成本5元售价300，东南亚COD货到付款模式，是大坑还是肥肉

本文目录：

1. COD的魅力和深坑

2. 绕不开的COD

3.如何有效解决COD模式的高退货率？

4.单页COD，海外版微商？微型独立站？

早些年，生长于厦门的藏卓，从未想过自己会深漂。

他在深圳与几个朋友合伙做跨境电商后，就离不开这块地方了。藏卓与朋友做的是Lazada、Shopee泰国站和中国台湾站。

你可能想象不到，跟我们一水之隔的台湾，60%以上的网购消费者，都选择COD模式（货到付款）。”藏卓说，当地消费者觉得，只有货到付款，才能让他们安心上网购物。

无论是泰国还是台湾，COD模式的回款周期平均都在30天左右。，这就造成了藏卓公司巨大的运营资金压力。

尽管泰国的COD模式签收率在85%以上，台湾更是高达90%，但藏卓坦言，做COD模式就是会对担心货款问题。一旦客户拒签，整单的货款和物流费用，几乎都要损失。

COD模式很重，但也有人轻装上阵，玩得非常顺手。

藏卓的朋友文松专门做社交媒体单页COD模式，即用Facebook和Instagram单页，通过广告引流，以高性价比的商品吸引顾客下单。

一些产品会被客户拒收，但一些产品的高利润，又对冲了成本和风险。比如一个产品采购件才5元钱，但卖出了300元人民币，每天出单量超过1000。

为了降低拒收率，文松采用了直邮+海外仓”的模式，提高一部分订单的配送时效。

一些同行在做减肥产品、保健品，利润比我高很多，出单量也很高，甚至一天几千上万单。但这个羡慕不来，他们也是在走钢丝，”文松说。

相比欧美，东南亚的COD操作空间还是比较大的，首先广告成本要低很多，如果说美国的广告成本是20美元/CPM，那么东南亚的只要5美元/CPM，差不多四分之一左右。”

同样的广告费，在东南亚触达更多人群，机会也进一步放大。与此同时，东南亚民众相对来说比欧美人见的世面少，因此landing page（广告着陆页）也不需太复杂，甚至copy过来，也能得到较高的点击率，15%不是难事，而在欧美，这一点击率就不容易了。

COD模式固然有其优点，但让很多卖家对它又爱又恨。

由于COD货到付款实在太受欢迎，导致一些店铺因是否提供COD服务，而出现了巨大的转化率差异。不开通COD，转化率低，开通了COD，转化率迅速攀升，但又可能马上要面临因买家不取货而导致的订单取消，最终钱货两失。

在东南亚很多地方，由于许多买家的地址不明确，导致妥投率很低，最终退货率高居不下，有些卖家不得不退出了DOC模式。

深圳Shopee卖家卢新曾经就因为做COD模式，而导致店铺倒闭。

之前我做印尼站，有几个问题非常头疼，最终逼得我不得不退出印尼市场，”卢新说。她的印尼店铺卖的是服装，但签收率低到让她近乎崩溃，有近40%的衣服无法签收。

其实我们跟实体店之间的竞争一直处在下风。举个例子，某家当地的服装实体店铺在派送衣服的时候，快递小哥可以给顾客15分钟的试穿时间。顾客满意就签收，不满意可以现场退货。”

但是这样的事情对我们来说，根本不现实！消费者一旦拒签，衣服基本就等于白送给他，退回来物流成本太高了。”卢新表示。

此外，物流成本也是压垮卢新的一根稻草。

卢新向《蓝海亿观网egainnews》透露，印尼号称千岛之国”，物流网十分细碎，想要快递安全送到消费者手上，就必须给快递小哥抽点。

而且，印尼的快递小哥抽点，一般要货值的30个点起抽，物流成本一下子急剧攀升。

相较之下，藏卓也为快递小哥提供抽点，但泰国和台湾的COD物流抽点只要3个点，仅需印尼的10%，也就难怪卢新的印尼店铺最终不得不倒闭。

绕不开的COD

要开辟跨境电商新兴蓝海市场，COD模式一直是无法避免的。

跨境电商COD模式最早在中国香港和中国台湾发展起来，即便现在，台湾仍然有60%的消费者只接受COD模式。

而东南亚六国的情况更加复杂一些，新马泰能够支持有效的线上支付，而其他国家无论是物流，还是支付都相对落后，COD有很大的市场。

有卖家表示，Shopee东南亚六国加上中国台湾七个站点中，只有马来西亚不支持COD模式，而是使用银行卡支付，其他六个站点都支持COD模式。

整个东南亚六国加中国台湾，COD比重高达40%以上。

东南亚网购人口超过3亿，是个潜力巨大的新兴蓝海市场。因此无论是腾讯投资的Shopee，还是背靠阿里的Lazada，都在不遗余力地开拓该市场。

想要进入东南亚市场的卖家，必须接受这个现实，目前的东南亚COD模式避无可避。要么接受它，拥抱它，要么只能等鹅厂和阿里对其进行市场教育，但这又是一个十分漫长的过程，许多人可能等不起。

另一个备受看好的新兴市场印度，COD也是大行其道。

截至2018年底，印度网购消费者达到1.2亿，有74%的人选择COD模式，及至这两年，小米、OPPO、vivo在印度打开市场，该情况才略有改观。（数据源：ASSOCHAM-Resurgent）

2010年，印度本土电商FlipKart推出了COD模式，很快获得巨大成功，一跃成为印度电商巨头。然而，及至2016年， FlipKart仍然避免不了18%-20%的退货率。

即便是电商巨头亚马逊，其印度站截至2018年底，仍有33%的用户选择现金支付。

因此，对于要想在这些新蓝海翻出浪花的卖家来说，COD模式就是一个永远绕不开的坎。

单页COD，海外版微商？微型独立站？

在这些新兴市场的COD模式基础上，近年来一种单页COD模式”在一小部分卖家中流行开来。

所谓单页COD模式”，是一种类似独立站的模式：

卖家自己设计独立的产品单页，并将该产品单页在Facebook、WeChat等流量平台打广告，做爆款引流；消费者在Facebook上看到该广告单页，可以直接点击进入购买界面购买产品。

消费者下单之后，卖家发货，等到产品送到消费者手上，消费者再现金付款。

这种单页COD模式，有其独特的优势：

●单页建站成本低

由于卖家出售的是单个产品，或少量几个产品，因此只需要搭建单品单页，无需进行复杂的网站设计，大大节省了建站成本。

同时，因为使用的是COD模式，无需额外对接支付工具，难度也大大降低。

●摆脱平台束缚

单页COD模式，类似自建独立站，不依赖第三方电商平台，也不依赖建站平台，能减少平台方对卖家的约束。当然，这样的单页COD模式，是许多仿牌、贴牌产品最喜欢的模式之一。

●灵活多变

单页COD模式技术难度低，卖家可以根据情况实时调整网页；同时，由于单个产品一个页面，网页受到攻击、封禁的损失不会太大。

但这种打游击战的战术，也存在其局限：

●自然搜索流量差

没有完整的网站作为基底，单页COD模式只能通过广告引流，很难争取到自然搜索流量。

●几乎没有粉丝沉淀

由于一个产品一个单页，消费者在购买完产品，关掉网页后，很难再想起网址和网站，无法形成有效的粉丝沉淀，复购率很低。

●难以形成有效规模

还是产品单页的问题，无法像独立站那样，将流量引导向其他产品。

同时，单页COD模式产品数量少，对于卖家来说，要求拥有极高的选品能力，并且对市场要有一定程度的熟悉。

再加上难以形成有效的产品组，单页COD模式很难形成规模经营，只适合赚短平快的小钱。

除了上述优劣之外，单页COD模式既然也是COD模式，自然也包含了COD模式的各种优缺点。

基于各种特点，单页COD模式也被称为海外版微商、微型独立站。对于有深厚选品经验，有打算尝试独立站的卖家而言，可以先用单页COD试水。

COD的拒收率为何那么高？

其实COD模式让人又爱又恨，最主要的原因在于退货率高、签收率低。

造成这样的情况，原因主要有两个：

●消费冲动减退

受到物流链影响，使用COD模式的消费者所在地区，无法像中国大陆、欧美等发达地区那样，享受到网购隔日达，甚至次日达的便利。

许多消费者从下单到收货，往往要15天，甚至更长的周期。

网购消费的冲动性，随着收货时间的延长而慢慢减退，当产品送达的时候，许多人已经不再有购买时候的激动。

●部分人爱贪小便宜”

还是碍于物流链不发达的影响，当地的COD模式消费者中，可能有一批消费者养成了贪小便宜”的习惯。

拒签包裹，无非两种情况，包裹原路返回，消费者没有损失；或者碍于昂贵的物流费用，东西只能白送给消费者。

有鉴于此，COD模式对于卖家来说，最担心的问题就是签收率。不签收，就无法回款，资金压力就大。

如何提高COD模式签收率？

但终归，COD模式要想做得好，始终要解决签收率的问题。回款周期长一点就长一点，签收率不高，损失就是实实在在的。

藏卓在接受《蓝海亿观网egainnews》采访的时候表示，在泰国和台湾，快递小哥抽点较低的情况下，他更希望小哥抽点，这样对签收率也有保障。

实际上，卖家如果做COD模式，还可以从几个方面入手，提高签收率：

●预约派送

首先，要了解，有些地区的COD模式存在盲派和预约派送两种方式，比如中东。

所谓盲派，就是包裹到达站点后，合作物流直接调度司机及快递员进行末端配送，地址、电话等信息由快递员进行确认。

而预约派送，则是在包裹到达站点之后，再增加一个客服流程，先有客服对消费者进行派送预约，预约成功之后，包裹再出库派送。

这样的好处是，能够提高对消费者的辨识和筛选，确保尾程配送的签收率。对于无法预约成功的包裹，也可以减少尾程配送的费用。

●配送异常的跟踪复审

卖家在选择物流合作方的时候，一定要要求综合物流商对尾程配送异常的订单，进行跟踪复审。

复审结果要第一时间跟尾程配送公司进行交涉，最好通过邮件沟通。

从目前中东地区的情况来看，增加尾程配送异常的跟踪复审，至少能够提高5-8个点的签收率。

当然，上述两个点，需要物流方配合。选择好优质的物流合作方很重要。

●产品端做好设计

除了物流端要做好，其实提高产品在当地的可接受度，是提高签收率的根本。

首先要控制好售价，COD模式的消费者一般消费能力都有限，过高的价格肯定是不合适的。

其次要注意包装，多参考加入本土流行元素。

另外，在产品调研上，需要卖家下好苦工。

之前提到的一个点，或许已经有卖家注意到了：尾程配送公司，其实是卖家了解当地市场的重要途径，跟尾程配送公司打好交道，能够帮助卖家获取更多有效信息。

退货已产生，那就只能处理

尽管对卖家来说，遵循一些方法可以降低退货率，提高签收率。但是退货始终是难以避免的，对于COD模式的退货，卖家有几种处理方法：

●直接销毁

这是最直接、最省事的方法。或者跟物流方沟通好，拒签的情况下直接将商品送给消费者，或者就地销毁。一般情况下，销毁的做法更妥善一些（都是损失，别让某些人养成不良习惯）。

●重新上架

如果产品价值较高，卖家可以考虑将产品退回合作物流商的海外仓，拆包重新上架。

但重新上架的难度在于两个，一个是产品拆包质检、上架、重新获取流量、仓储以及在派送的成本，单品利润是否能够承受，如果无法承受，不如就地销毁。

另一个是卖家在售的产品SKU中，数据已经形成一一对应的闭环，产品拆包再售，需要卖家跟物流仓储合作方都有极其强大的数据处理能力，避免产生混乱。

●转运其他市场

比如在越南滞销的产品转运到泰国，但一来成本太高，对于低价品来说意义不大；二来操作难度更大，除非为了清库存，否则极少有卖家进行转运处理。

随着各国电商的发展，未来COD模式的比重会慢慢下降。但短时间内，COD模式恐怕很难被取代，有许多地方，甚至无法完全避免COD模式，卖家还要接受现实。

用心做好COD模式，可能是许多卖家获取新兴市场份额必经的路。（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）

为何转战跨境社交电商迫在眉睫？

传统跨境电商花了大量金钱与精力，ROI依旧不容乐观？

好不容易得到了少得可怜的流量，转化率却令人叹息？

跨境社交电商趋势显著，想一马当先，却不知如何下手？

那下文破蛹成蝶的机会，您不容错过。

跨境电商交易数据稳步上升

自2014年以来，全球电商市场稳步上升，年销售总额从早期1.3万亿美元飞升到2018年的2.85万亿美元，预计2024年，全球电商销售额将达到3.5万亿美元。其中跨境B2C业务增长尤为突出，据埃森哲研究报告显示,2015年-2024年间全球跨境B2C年均增速达到了27%，预计2024年跨境电商B2C市场规模将达到9940亿美元。这些数据表明，跨境电商行业仍处于高速增长中。

传统电商步步维艰

1.引流难度剧增：如今不管是amazon、eBay，或是社交平台facebook、Instagram等，商家获取海外电商平台站内流量越来越贵，越来越难，再加上同类竞品增多，商品难以出位，对商家运营要求不断提高。

2. 推广资源有限：其中最核心的推广资源是真人测评，想要拥有大量真实路人甲、标签匹配、体系化运维方案，同时有系统管理的资源几乎比登月还难，目前市面上都是鱼龙混杂的粗暴方式以次充好，许多传统商家花钱没任何效果。

3. 过度依赖平台：通过各种amazon、ebay等渠道引导的流量，刚开始还有不错的效果，可是每当规则一变，商家只能眼巴巴看着订单下滑却束手无策。

4. 另外，包括复购率低，平台红利殆尽、库存积压等痛点。

这些难题，都可以通过跨境社交电商轻松化解！

跨境社交电商为何有如此大的势能？

1.使用社媒人数和使用社媒时长不断上升

如今在美国，约80%的成年人使用社媒，其中上网时长的23%花在社媒上，而这些使用社媒的人中有70%的用户有网上购物行为，并且不断呈现增长态势。

2. 上网时间碎片化，契合社交属性

随着移动互联网的发展，上网不再受到时间、空间的影响，而是随时随地，碎片化的进行，这刚好契合社交自身的属性，使人们能够时时处于社交环境当中。

3.基于社交的商品购买服务体验

从早期facebook+cod的模式到现在wish及aliexpress在做拼团等方式，逐步升级社交上购物的体验度。

4.跨境社交电商商家流量需求旺盛

随着跨境电商竞争加大，商家们已明显不满足于在传统电商平台内经营，前两年就有好多大卖家开始布局海外社媒，以贴近用户方式，获取更多流量。

传统跨境电商VS跨境社交电商

传统跨境电商的成败依靠流量，跨境社交电商的成败在于口碑。相对传统跨境电商而言，跨境社交电商拥有体验式购买，主动转发分享、销售场景丰富等独特优势，客户兼具购买者和推荐者等多重身份。具体优势见下表：

跨境社交电商的本质是以人为核心，通过用户推荐用户的低成本方式运行，以分享作为品牌传播的主要核武器的一种电商模式。跨境社交电商实现了对传统跨境电商模式的更迭，展现了其在跨境电商平台的无限潜力，在世界各地，跨境社交电商将是电商行业创新的主力军。

跨境社交电商产品应当具备四个属性

在跨境社交电商的大潮之下，产品应当具备以下四个社交属性：

1. 让客户拥有良好体验。比如产品质量好、包装美观、及时收到货物，通过更好的产品体验促使用户去分享；

2. 购买频率较高的产品。购买频率较高的产品通常能够占据客户更多生活时间，更贴近生活日常，类似家居用品、厨卫用品等，此类产品能够通过转发分享产生更高转化率。

3. 创新性的产品。该产品具有良好的创新功能，可以博得大众眼球，引起用户分享的兴趣，比如海外当地的一些节庆日推出别具一格的产品外观、产品趣味性，从而触发用户分享，引起关注。

4. 拥有更大利润空间。拥有更大利润空间的产品更能够撬动社交电商，通过产品让利给真人测评客户、让利给转发分享客户、甚至一些KOC用户、带动他们转发分享的积极性，从而不断为产品带来曝光量。

抓住跨境社交电商新风口

跨境社交电商是一个人与人之间的商务关系网络，通过社群直接转发分享，能够提高交易效率，降低交易成本及获取更多客户。而跨境社交电商这种通过用户分享用户，则是最理想最快捷的传达途径，更是跨境电商模式和形态不断升级和演进的必由之路。

跨境电商已是红海，跨境社交电商是新的希望，是现有传统电商窘境下的突破口，更是下一次扬帆崛起的机遇点。

（来源：有粉营销）

东南亚电商市场应该怎么玩？出口电商大卖建议微站”切入

在阿里巴巴和亚马逊针对东南亚电商市场投资布局之后，京东、腾讯也纷纷投身东南亚电商市场，让该市场一度成为公众焦点。

东南亚电商市场究竟有何魅力，让电商巨头纷纷加码布局呢？

东南亚电商仍属蓝海，电商巨头纷纷加码

2016年初，中国电商巨头就开始布局东南亚电商市场，将电商生态中的第三方支付、物流配送、核心技术输送到当地，甚至还将与亚马逊、Lazada等全球电商巨头角逐领地。

目前，阿里巴巴系的Lazada和腾讯系的Shopee已经在东南亚开打了，据说11street也即将引入战略投资。

针对这样群雄激战的局面，前有棵树董事总经理、跨境壹号负责人李鹏告诉CIFCOM跨境，东南亚电子商务，确实是风口，不仅是风口，而且是目前全球规模最大的电子商务大爆发的风口。”

李鹏提到前两年有棵树属于Lazada和Shopee排名前5的大卖家，所以其对当地市场有比较深入的了解。他发现整个东南亚加起来，GDP是中国的四分之一；人口数量是中国的二分之一；人均消费水平是中国的二分之一；平均经济增长率超过6.5%。从经济总量上看东南亚各国加起来是仅次于日本的全球第四大经济体。

另外，东南亚消费习惯深受中华文化影响，消费者接收大量的中国资讯和娱乐信息，各类中国新产品也会很快传播到东南亚。

东南亚各个地区都存在体量巨大的淘宝代购市场，很多东南亚的海外华人，通过国内的朋友在淘宝京东平台下单，再利用转运公司寄回来。”李鹏表示。

淘宝代购市场体量巨大，东南亚成智能手机的最佳布局区域

据李鹏介绍，在东南亚市场流通的淘宝代购产品很多都是新产品，也就是国内消费者所说的消费升级产品，几乎中国所有消费升级的产品，在东南亚市场都会很流行，这个风口非常巨大，东南亚即将成为除中国外的全球最大的消费升级市场。

在流通率极高的情况下，以小米、华为、OPPO、vivo为首的智能手机新锐品牌极具竞争力。

随着中国智能手机的崛起，中国已经成为世界最大智能硬件供应链中心；再加上移动互联网和众筹模式的发展，中国在消费电子、智能硬件、智能家居、智能家电等领域创新产品层出不穷，这类产品在东南亚市场相当吃香。”

李鹏提到的这一点和东南亚消费阶层有关。东南亚等发展中国家，目前能够买到的消费品呈现两极分化：一极是高质量昂贵的日本欧洲传统产品；一极是低质量低价格的中国传统产品，比如义乌小商品。由于当前日韩和欧洲在新产品上的创新能力略显不足，这就造成了中国智能产品在这些国家几乎没有竞争对手。

除了消费阶层方面的因素，国内品牌大举进攻”东南亚市场，例如，华为、小米、OPPO、vivo、联想、中兴、一加、金立、美图等纷纷加码东南亚市场，加速国际化发展。这类高质量、中档价位的中国智能产品，成为东南亚消费者的首选。

用微站”模式切入市场，解决异域雷区”

虽然智能手机的普及，逐渐步入全民网民的时代，但东南亚等发展中国家还没有进入网络营销时代，通过网络营销获取用户的成本很低；再加上物流和支付的逐渐完善，例如跨境壹号已经在东南亚各国提供跨境COD物流（货到付款），跨境专线物流和东南亚海外仓，所以正是跨境电商企业进入东南亚市场的最佳时机。

那么跨境电商又该如何切入东南亚电商市场呢？

李鹏提及相对简单的方式就是先在Lazada、Shopee上开设店铺，通过平台开店的方式开展电子商务业务，这对于泛供应链的跨境电商企业来说是很简单的事情，但也有不同之处：Lazada更像亚马逊平台，没有在线客服；而Shopee更像淘宝，可以进行在线客服。

另外，也可以采用东南亚各个本土海外仓的方式拓展市场，通过开设Lazada和Shopee还有其他平台的当地账号店铺，这对搜索排名、转化率都有很大的提升。其实就与目前的美国海外仓模式差不多。但这个时候要注意海外仓的供应链管理，因为海外仓模式容易造成死库存，如果跨境电商企业团队的供应链需求计划水平很高，就无须担心，如果团队不熟悉海外仓的供应链需求计划，可以先谨慎的生产一些单品爆款。

他表示如果跨境电商卖家有一定的网络营销能力，那就可以尝试独立网站的模式。不建议大家建大而全的独立网站，建议建一些针对女性消费、垂直类、基于爱好者群体的和基于购物达人网红导购类的小型网站。因为现在移动访问量占多数，所以网站要求适合使用手机浏览器进行访问，我简称这种独立网站叫‘微站’。”

做微站”电商相对来说利润较高，因为平台开店难以避免的要进行比价和价格战，利润微薄；现在社交流量占主流，社交购物比价会比较少，采用微站”更容易获取更高的利润。

微站”小课堂：

微站”模式最早起源于H5单页面模式”，通常叫做Facebook广告H5单页面COD代收货款模式”，这个模式是跨境电商新秀企业布谷鸟创立的，在前两年取得了巨大的成功。

但这个H5单页面模式”很难赢得消费者的信任，由于流量全部依赖于广告，这个模式做不到粉丝积累，就难以形成良性报酬递增率，所以生命周期很短。

李鹏认为单纯的依赖粉丝效应是存在弊端的，他提出三点需要改良的部分：1、将单页面网站改成麻雀虽小但五脏俱全的微站”；2、建立本土语言的售前客服的引导销售流程；3、增加粉丝，粉丝的积累会形成良性的报酬递增率。

还有一点值得注意，微站”是采用COD货到付款方式，这种支付方式是在订单执行后才收到钱，所以存在很大的风险隐患。如果经常有恶意的竞争对手和恶意客户对跨境电商企业网站进行数据注入型攻击，也就是有人伪装成真实的消费者，在卖家的网站上下单，卖家如果辨别不出来就发包裹出去，结果就没有人签收，会造成重大损失。”李鹏建议需要建立防数据注入型攻击的系统，这个系统能自动筛选出各种各样的恶意订单。例如消费者购物地点和购物时间异常的订单，流量时间序列密度和订单时间序列密度不匹配的订单等。

（文/CIFCOM跨境 涂佳慧）

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