Shopee踩刹车背后：内斗不休、决策滞后、腹背受敌

Shopee似乎依旧没走出去年业务大调整的阴影。

近日随着Shopee母公司Sea的财报公布，Shopee的营收虽然大涨36%，可市场依旧对其数字上的增长持保守态度，Sea的股价也随之下跌17%。

而越传越盛的Shopee CEO冯陟旻即将离职”的传言，很有可能会将其卷入下一场风暴。

冯陟旻是去是留，让时间说话

前段时间，Shopee CEO冯陟旻即将离职”的消息在圈内不胫而走。在电商圈的饭局上，大家津津乐道：谁会是冯陟旻的接班人？

被提名最多的，是冯的副手、Shopee首席运营官Terence Pang，此前主管泰国、马来西亚和菲律宾市场。Terence是新加坡人，据说与冯陟旻关系甚密，是冯在麦肯锡时的手下。冯从麦肯锡到Lazada再到Shopee，Terence始终追随其左右。

不过Terence的能力并不被广泛认可。部分人认为，Shopee CEO这个烫手山芋，Terence恐怕接不住。

另一个被提名的，是Shopee CPO陈静业（David Chen）。陈现年39岁，是Shopee母公司Sea的联合创始人，曾担任Sea的首席运营官和特助。

论资历，陈静业远胜Terence，但多数人认为，陈静业接任的可能性反而很小。因为他与冯陟旻素来不和，两人在技术产品上有很大的矛盾和分歧。

冯陟旻离职是否已经板上钉钉，目前尚不得而知。冯这些年来工作强度很大，即便是相熟的老友，也有很长一段时间没见到他的人影了，无从知道他的真实想法。

但可以肯定的是，如今Shopee CEO这个位置并不好坐。

受欧洲、南美市场扩张失利和母公司游戏业务下滑影响，一向高举高打的Shopee，近两年现金流变得十分紧张。

2024年，冯陟旻不得不踩下刹车。Shopee先后撤出欧洲和南美多个多家，并通过裁员、压缩员工福利、提高卖家佣金等手段开源节流。一场降本增效的风暴迅速席卷了Shopee内外。

技术力缺失，两大研发中心斗法

2024年，冯陟旻专程前往拜会Sea的现任COO叶刚。冯和叶素来交好，冯出任Shopee CEO，背后就有叶的力荐。

冯此行的目的，是让叶帮忙推荐一位深圳研发中心的负责人。

Shopee薄弱的技术能力，一直是冯陟旻的一块心病。

Shopee的技术能力差到什么地步？首页经常出bug，一年能挂掉十几次。而负责Shopee技术板块的CPO陈静业却几乎从不问责。

据内部人士透露，Shopee的技术架构理念，跟2008年时的阿里差不多，落后了至少十年。Shopee的技术策略是短平快，不管三七二十一，先上马了再说，导致系统里留下了很多bug。以大促为例，Shopee不会提前做压测、模拟，而是等出了问题再解决。

Shopee薄弱的技术基建也体现在搜索上。业内大规模的电商系统都是用Java写的，而Shopee还在执念于Google的Golang，后者的开发者生态远远落后于Java，尤其是在搜索、开源方面。搜索里最容易做优化的是电商搜索，即query的类目预测，然而Shopee连最优的文本匹配方式是什么都不懂。

Shopee还有一个非常严重的问题，它没有统一的云存储，而是自己搞了一堆机房，非常不便利。

Shopee的中心机房在新加坡，有些系统只有新加坡有，只要新加坡的机房挂了，它在全球的服务都会瘫痪。而像阿里这样的企业，在全球有多个中心，任何一个中心挂掉都不会对服务造成影响。

陈静业对Shopee落后技术能力的放任不管，让冯陟旻颇为不满，但又无可奈何。原因在于，陈除了是Shopee的CPO，还有另外一重身份——母公司Sea的联合创始人。

既然撼动不了陈静业，冯陟旻便决定曲线救国”，在深圳成立一个研发中心，直接向自己汇报，通过这种方式架空陈静业。（更多内幕，欢迎添加作者微信ydinitialheart聊聊）

冯陟旻找到叶刚，后者向冯推荐了黄易成。

黄易成此前是Mozat的广州总经理。2017年，黄在Mozat前CTO、Shopee第一任总技术负责人雷磊的引荐下，加入了Sea。

黄易成加入Sea后，深得叶刚赏识。叶刚曾想让黄到深圳负责业务，但被黄婉言谢绝。

冯陟旻找上门来后，叶刚又想到了这位爱将，遂大力推荐，而黄也不再推脱。

对于黄易成这个人选，冯陟旻颇为满意。冯和黄易成、雷磊都毕业于新加坡国立大学，有同学之谊。甚至有传言称，冯和黄是校园时期上下铺的兄弟。

黄出任深圳研发中心负责人时，新加坡IT团队由雷磊负责，两人并列Shopee CTO之位。有同学之谊在，二人协作起来势必会更加顺畅。

当时雷磊主要负责Shopee面向买家端的App，包括搜索、详情、下单、支付等功能，黄易成则主要负责卖家后台和物流。

在冯陟旻的推动下，Shopee IT部门的重心逐渐从新加坡转移到了深圳。原本直接向总部汇报的新加坡IT团队，需要先汇报给中国区的IT团队，再由中国区统一汇报到总部。

黄易成也逐渐取代了雷磊的地位，后者被调去了负责银行业务。不过，据说二人并没有因此心生嫌隙，雷磊还是很尊重黄易成的。

黄易成上位后，Shopee在深圳的IT团队规模随即疯狂扩张，最高峰时超过了5000人。

之后，Shopee又在北京和上海分别设立了一个研发中心，开始高薪挖人。据说，Shopee的内推奖励最高开到了2万人民币/人，而同时期其他公司的内推费只有3000-4000元。

随着中国研发中心的规模不断扩大，一切似乎正在朝着冯陟旻预期的方向发展。

然而，Shopee扩张失利后的急剧收缩让这一切戛然而止。

裁员、收缩，Shopee猛踩刹车

2024年，携超越Lazada之余威，叠加疫情红利，Shopee的股价高歌猛进，市值一度高达2000亿美金。出色的业绩，一时间让管理层信心爆棚。

随后，Shopee开始激进扩张，野心勃勃地杀向南美和欧洲市场。然而，没几个月便铩羽而归。

2024年，Shopee宣布全面撤出欧洲，同时在南美放弃墨西哥、哥伦比亚、智利、阿根廷等多个国家。

据说Sea CEO李小冬还亲自跑了一趟巴西，准备把Shopee巴西的业务卖掉，但折腾来折腾去，既找不到好的接盘者，也很难给它定价。

无奈之下，李小冬只好将Shopee在南美的跨境业务和巴西业务暂时保留，当成一个可以对资本市场讲的故事。据悉，目前Shopee巴西业务占整体的份额不到10%。

Shopee一直走以亏损换规模的路线，靠母公司Sea不断输血来维持增长。扩张欧洲和南美市场失利，Shopee付出了高昂的学费，与此同时，Sea的现金牛业务——游戏也开始出现下滑，无力再给Shopee输血。此消彼长之下，向来财大气粗的Shopee，现金流一下子变得十分紧张。如果不及时止血并提升内部造血能力，Shopee很有可能会崩盘。

为此，冯陟旻不得不紧急踩下刹车，在内部掀起了一阵降本增效的风暴。

2024年的一个下午，Shopee深圳总部的凯莉，忽然收到公司的全员通知：下个月起，Shopee全体员工的国内、国际差旅审批，必须经过CEO冯陟旻的审批。

疯了，哪个一万人公司的老板，会亲自审批区域办公室一个小朋友的差旅？”短暂的震惊后，凯莉随即意识到了这个通知背后的深意：公司缺钱了，今后大家都得勒着裤腰带过日子了。

冯陟旻亲自审批差旅，更多是向资本市场传递一种姿态。看完了就秒批，没什么意义。事实上，这项规定很快就取消了。

真正让员工产生心理落差的，是各种福利的缩减。

2024年Q4，Shopee取消了公司所有的团建经费。这意味着管理层请团队吃饭，还得自掏腰包。有一个月，凯莉请团队吃饭花了不少钱，这让她心疼不已，直呼，在Shopee当Leader太惨了，还要倒贴钱。”

以前凯莉每天都可以收到很多公司发放的零食、饮料，她的工位上甚至还囤过一大排元气森林。不过，这已经是很久以前的事情了。

如今，Shopee为了节省成本，想尽了办法削减员工福利，比如降低高管薪资中的现金比例，要求员工出差只能坐经济舱，降低出差餐费标准，减少年终奖等等。一系列调整让凯莉产生了巨大的心理落差。她不得不安慰自己，虽然待遇大不如从前，但比起那些被裁的员工，自己的境况已经算不错了。

Shopee的裁员潮始于2024年6月，波及了外卖、支付，以及墨西哥、阿根廷和智利的电商等多项业务。

Shopee先是大规模取消offer，不少准员工在前去报到的路上突然被毁约，一时间进退失据。

不久，Shopee临时召开了一场时长仅7分钟的会议，随后开启大裁员。最先被裁的一批员工，会后便被陆续约谈，冻结权限，没有任何交接就结束了自己在Shopee的职业生涯。

裁员幅度之大，Shopee甚至直接退租了上海办公楼的其中一层，让原本在这里的跨境团队，搬去和研发部门一起办公。

进入2024年，Shopee的裁员潮仍在继续，单是3月份在印尼就裁掉了近500人。

一个颇有意思的细节是，之前Shopee的人在拼多多、字节、小红书很受欢迎。但大裁员后，Shopee的人就仿佛进了黑名单，大厂们觉得，不仅被Shopee裁员的人有问题，这个时候还选择留在Shopee的肯定也有问题。

这次大裁员，深圳研发中心成了重灾区，原本400人规模的后端开发团队直接被裁掉了50%，而且后面可能还会继续裁”。

在冯陟旻的力推下，深圳研发中心虽然扩张迅速，但也招致了内部的许多不满。一方面，深圳研发中心的强势，导致了新加坡IT团队的大量人员流失，很多部门的离职率超过了40%，某搜索部门甚至全员离职。

另一方面，Shopee在深圳研发中心上投入巨大，后者一度是集团开支最高的部门，但Shopee的产品和技术能力却没有因此而得到明显改观。

许多人抱怨，我们花了这么多钱，请了这么多人在深圳，却只做出这么个东西。Shopee现在看不到流量来源，而且给卖家的体验非常差，还不如Lazada。”

裁员潮过后，原本风头无两的深圳研发中心逐渐式微，黄易成也慢慢被边缘化。冯陟旻苦心布局，试图提升Shopee技术能力的努力随之化为泡影。

一切仿佛又回到了起点。

冯陟旻猛踩刹车的连锁反应还不止于此。

压缩运营成本的同时，Shopee为了提高自我造血能力，还上调了平台佣金和支付费率，并减小了包邮补贴力度。

以菲律宾市场为例，Shopee收取的佣金，从1-2个点上涨到了5-6个点，这导致卖家的利润空间一下子就没了。不少卖家因此直呼，不想做虾皮了”。

面对接连不断的抱怨声，招商经理支招，让卖家们联合起来涨价。但陷入囚徒困境的卖家，谁也不敢率先涨价。

以前，Shopee每天会向消费者发放很多张免运券，现在变成了每天只限用一张。包邮补贴力度的下降，直接影响了消费者的下单意愿，进一步加剧了卖家们的生存压力。

食之无味，弃之可惜”，成了当下许多卖家对Shopee的共同感受。

生存压力下，卖家们开始考虑转投其他平台。对此，Shopee的应对策略是，卖家做了Shopee就不允许做其他平台。Shopee会安排员工每隔两个礼拜爬一次卖家在Lazada和TikTok上的店铺信息，看看卖家有没有脚踩两只船”。

在卖家们看来，Shopee不想着提升效率，帮助卖家更好地赚钱，反而强制二选一”，完全是本末倒置。

迷信方法论，高层不接地气

在很多早期员工看来，Shopee这家公司正变得越来越不接地气。而应该对此负责的，正是Shopee CEO冯陟旻。

在冯陟旻的主导下，Shopee招揽了很多有咨询公司背景的管理层，其中不少人和冯陟旻一样来自麦肯锡。

对于冯陟旻来说，咨询公司出身的人框架能力很强，说话有条理，跟这些人合作，沟通成本很低。

但这样的人一多，团队就容易迷信方法论，不接地气。

Shopee招揽的这些高管虽然都是华人，但已经很多年没在国内生活过了。他们无法切身感受跨境卖家的需求，以及Shopee在国内遇到的挑战，而是更擅长在办公室里分析数据，通过下属们制作的PPT理解业务。

许多一线员工吐槽，这帮人每天在办公室做调研、写报告，看似做了很多事，但最后大部分都是无用功。”

以法国扩张为例，法国的消费主流是原创高精尖品牌，而非低价商品。而且亚马逊、eBay占据先发优势，Shopee不践行长期主义，投资当地仓储等基础设施，很难站住脚跟。

而Shopee多线作战的策略，注定了它不可能在欧洲市场重点投入。做来做去，到最后都是前功尽弃，没有意义。”

PPT文化还体现在招商上。冯陟旻曾经向管理层抛出疑惑，为什么Shopee在国内招不到好的卖家”。高管们在PPT里长篇大论，但全都没说到点子上。

真相其实很简单。卖家不愿意做Shopee，一是因为Shopee不赚钱，二是因为Shopee在国内宣传不足，知名度不高。

再就是，Shopee一直认为自己的海外仓很好。但实际上，价格贵、产能低、效率低，各项指标都不如第三方的海外仓。卖家的货进Shopee海外仓还要排队，一排就是两个月，耽误了很多商机。

这些问题，冯陟旻等人只需深入到产业带，一问便知。

许多早期员工认为，Shopee的企业文化出了问题：底下的人更多想着怎么写PPT让老板满意，而老板则想着怎么让投资人满意。

按理说，客户第一，股东第二，投资第三。而Shopee是完全倒过来了，这样做只会形成恶性循环。”

PPT文化的盛行，让Shopee失去了务实的底色。很多做事不多但擅长写PPT的员工，反而比一路摸爬滚打过来的老员工混得更好。

这两年，Shopee空降了不少学历背景光鲜亮丽的管理层，他们对业务细节知之甚少，却很爱拿着PPT对专业的人指指点点。

在空降派”的挤压下，很多早期开疆拓土的土著派”眼见升职无望，只能无奈地愤愤离去，转投亚马逊、沃尔玛、字节等公司。

客观来讲，冯陟旻是一个很有冲劲，也愿意干实事的管理者，在工作上事无巨细。

据了解，冯陟旻每两周会在Shopee召开一次几十人规模的会议，除了中高层业务负责人，一线员工也经常被安排参会。冯会很仔细地看每次会议的材料，甚至能准确说出上次会议中提到的关键数据。具体到某个产品的特点，冯也会battle，让手底下的人去改。

冯陟旻对Shopee的影响，已经深入到业务细节，成为了Shopee的一种文化，员工们称之为冯陟旻文化”。一些员工认为，如果冯陟旻被换掉，Shopee可能就变了”。

冯陟旻这种事无巨细的管理方式，在Shopee刚刚起步、规模还不大时，确实有一定优势。但随着公司不断扩张，冯陟旻的汇报线被拉得很长，手底下有20多个人直接向他汇报。

管理跨度理论认为，一位管理者的控制跨度应限制在3-7名下属。有下属担心，这么多人直接向冯陟旻汇报，冯会管不过来。冯得知后，自信地回应管得了”。

但从结果来看，冯陟旻对业务的感知力和判断力似乎正在下降。

东南亚跨境服务商晓亮认为，Shopee高层早期做的一些判断都很对，包括挖Facebook的卖家、打Lazada的节点都踩得很好。但进入深水区竞争后，高层失去了当年的判断力，没有了让人眼睛一亮的策略，这是Shopee最大的问题所在。

前员工张良也认为，Shopee高层们的市场判断力出了问题，Shopee在扩张的大部分市场只坚持了几个月，就是最直接的证明。

发力本地化履约，正确但迟

或许是扩张欧洲、拉美市场失利的惨痛教训，让Shopee意识到，粗暴式扩张的策略在竞争激烈的当下，已经很难奏效。踩下刹车后的Shopee开始修炼起了内功，不久前正式启动了本地化履约项目（LFF）。

以往众多高客单、重体验的商品，受制于跨境小包物流费用、物流时长、退换货等问题，卖家难以快速成长。而本地化履约模式，很好的解决了这些痛点，可以帮助卖家降本增效，提升运营效率。

Shopee发力本地化履约固然是个正确决定，但在部分卖家看来，这一步来得太迟了。要是早两年做，Shopee能把Lazada按在地上摩擦，但现在就只是个普普通通的常规操作。”

2024年，原本是Shopee发力本地化履约的黄金时机。当时，受疫情影响，东南亚的本土供需处于失衡状态，Shopee上的卖家增长十分迅猛。然而，Shopee却盲目自信地选择了向欧洲和南美市场扩张，迟迟未大范围启动本地化履约项目。

如今，Shopee终于回过神来。但随着疫情红利消失，市场增速趋缓，供需两端已经接近平衡，部分商品甚至供过于求。

这种情况下，卖家很难赚到钱，转型做本地化履约的意愿自然不会强烈。

况且，竞争对手也在发力本地化，Shopee已经失去了先发优势。

一位东南亚资深卖家表示，如果Shopee 2024年就聚焦本地化履约，着力完善基建，就能吸引更多卖家进来，对卖家的控制程度也会更高，不至于错失占据完全统治地位的最好时机。

唯一值得欣慰的是，在经历了一段阵痛期后，Shopee自建物流已经初步取得了成效。在一些市场，Shopee Express已经是Shopee最大的物流商，甚至超过了极兔。

其中，尾程快递业务，已经成为Shopee盈利的核心之一。

群雄混战，东南亚卷成红海

回到本地化履约的正确轨道，自建物流也初见成效，Shopee的境况似乎正在好转。

但与此同时，竞争对手也在步步紧逼：Lazada正试图重新夺回东南亚第一电商”的桂冠，TikTok加快了在东南亚的扩张速度，卷王之王Temu据说也已经将目光瞄准了东南亚市场。

大家纷纷摆出一副趁你病，要你命”的姿态。一场针对Shopee的围猎正在悄然展开。

其中，Lazada是Shopee最直接的竞争对手。

业内人士曾向Lazada CEO董铮建议，找逍遥子要70亿美金做补贴，把Shopee打掉。

Shopee彼时账上只有60-70亿美金，母公司Sea的游戏业务也在下滑，无法继续为其大量输血。而Lazada背靠阿里，不管是在钱、供应链还是营销资源上都更有优势。

2024年底蒋凡执掌阿里海外业务后，持续向Lazada注资近20亿美元。在充足的资金加持下，Lazada各个站点的月访问量肉眼可见地持续增长。在泰国市场，Lazada甚至已经在访问量、营收和盈利三个维度上，对Shopee实现了全面反超。

业内人士认为，逍遥子选董铮做Lazada CEO是对的。蒋凡虽然是个狠人，但他英文不好，需要有人从旁协助。

董铮在圈内评价颇高，他在麦肯锡待过，在阿里集团做过投资，还担任过Lazada泰国、越南CEO，向上能够管理到杭州，向下也能服人。

除了董铮，Lazada其他人的单兵作战能力也很强。其中很多人是从阿里过去的，产品能力、技术能力以及对流量的理解都十分出色。

不少业内人士认为，趁着Shopee元气大伤，阿里只要愿意烧足够多的钱，就有很大机会能把Shopee干掉。

好消息是，随着阿里业务分拆重组，集团已经不大可能继续向Lazada大规模输血。Lazada后续扩张需要更多依赖于对外融资。

如果说Lazada的威胁还不够直接，那TikTok早就已经兵临城下了。（欢迎熟悉TikTok电商的行业人士，添加作者微信ydinitialheart交流讨论）

知情人士分析，TikTok去年在东南亚做到了40亿美金的GMV，今年的目标是160-170亿美金。按此趋势，TikTok明年就有可能超过Lazada，后面就有机会超过Shopee。

TikTok最大的优势是流量。数据显示，TikTok的10亿月活用户中有1.2亿来自东南亚，光是印尼的日活（DAU）就高达7000万。庞大的用户规模为TikTok的电商业务奠定了坚实基础。

TikTok直播电商的模式，目前来看在印尼的接受度比较高，不过直播电商很难占据主流，东南亚还是以传统的货架电商为主。

随着TikTok转型货架电商，未来对Shopee的冲击就不仅仅是流量层面了。自从TikTok电商上线全托管模式，不少英国卖家转做东南亚，意味着平台货品丰富度有望提升，对TikTok而言是一件利好的事情。

此外，TikTok电商的人员配置也颇高。

核心老将和当打中层，很多都是字节印度团队出来的，其中就包括了字节跳动电商业务负责人康泽宇（Bob）。

TikTok在东南亚的电商团队非常年轻有朝气。负责人于伟奇，1993年生，手底下有16个人，大多数是90后或者85后。

TikTok还在东南亚招了一帮中国人，其中有不少来自Lazada，现在团队效率提升很快。他们招人的方法简单粗暴，比如在泰国待过两年的，直接就招来用，而且薪水放得很开。

另一边，拼多多的海外电商平台Temu，也正对着东南亚市场虎视眈眈。

Temu杀进东南亚，首当其冲的就是Shopee。二者在定位上非常相似，都是主打低客单价市场。

而且Temu在价格上比Shopee更加下沉。Temu现在的客单价虽然有30美金，但这是几十个包裹加在一起的。Temu实际是一个承载大量1.99美元商品的平台，在单价5美金以下的市场，几乎没有竞争对手。相比之下，Shopee上每件商品都要10美金，在价格上根本打不过。

凭借极致低价，Temu能够成为很多电商平台的上游供应链，但Shopee却不行。

事实上，Shopee最早的一批卖家，有高达50%比例的货是从拼多多进的。Shopee甚至还还开发了一个定采程序”，让卖家可以直接把货从拼多多搬到Shopee。据说这个程序是由赛维的一个IT总监林正祥开发的。

此外，Temu令同行闻风丧胆的人效能力（关于Temu是如何将人效发挥到极致的，可以阅读雷峰网近期作品《Temu动物凶猛》），更是让Shopee紧张不已。

总结

Shopee在东南亚市场曾以黑马之姿快速崛起，一度自信爆棚，但烧钱换规模和盲目扩张叠加全球消费疲软的影响，使得其一度陷入了现金流紧张的危险境地。

断臂求生、重整旗鼓后的Shopee连续两个季度盈利，暂时稳住了阵脚。不过长远来看，它的处境并没有根本好转。

诸多业者表示，Shopee盈利是通过提升货币化率换来的，结果是卖家怨声载道，平台的增长也陷入了停滞。

现在Shopee东南亚除了老卖家，没有新人去做，都是老卖家在勉强坚持 ”，一名业者表示。

最新的财报中，Shopee没有披露GMV和订单量等数据，只剩下营收和利润这两个财务指标，或许正是因为增长数据不太好看。

现在东南亚电商市场还没有到见顶的时候，平台现阶段的主要任务是增长，而非盈利。Shopee连续两个季度盈利是迫于资金流紧张而不得不做的事情，但长远来看却无异于饮鸩止渴。

Shopee一提升货币化率，平台增长就陷入了停滞，也让资本市场开始怀疑，其商业模式本身是否可持续。Sea财报发布当天，股价一度下跌超17%，足以说明资本市场的态度。

CEO冯陟旻的去留，也让Shopee的未来平添了许多不确定性。

一位投资人表示，资本市场非常喜欢和认可冯陟旻本人，他若离开Shopee，比财报业绩下滑对市值的冲击还大，会进一步影响资本市场对Shopee的信心。而且Shopee的运营和本地团队搭建是由冯陟旻一手主导起来，他的离开必然会对Shopee的运营产生很大的影响。（雷峰网）

注：张良、恺恺、凯莉、晓亮均为化名。

期待读者，尤其是对Shopee、TikTok以及跨境SaaS、物流、支付等感兴趣的行业人士与作者（微信：ydinitialheart）交流讨论。这里预告一下，作者接下来将发布ERP相关的文章，欢迎行业人士与我互通有无！

芒果店长专访：2024年做Shopee4个月疯狂爆单，涨价也止不住单量

2024年做Shopee晚了吗？

2024年做Shopee晚了吗？

2024年做Shopee晚了吗？

这个问题每年都有卖家问，每年都有人跑出来劝退。

都2024年了，谁还做Shopee去当东南亚扶贫大使，价格又低单量又少。”

这平台早就过了红利期，现在进去就是当炮灰。”

......

作为老跨境人吴总并没有被这些声音影响到，从2024年2月开始着手重点布局Shopee平台，运营4个月开始爆单，并在双11当日获得超3600美金的良好业绩。

01 聚焦才能打爆

2018年，我刚开始接触跨境电商，做的是速卖通平台。

那时候也卖服装，主要跑杭州四季青线下拿货卖。

就这么在杭州做了一两年，中间也接触过其他的一些平台，也申请了一两个店铺在做。

包括VOVA、敦煌网、Joom等等，做了一圈单量都不太理想。

做速卖通期间，最好的业绩也就是一个月卖了2万美金的货。

由于杭州生活成本、场地、招人等各项开支都比较高，我还是选择回了江西老家创业。

工厂火热生产照▼

刚开始还是延续的多平台多渠道拿货模式，一直也没有做得特别出色。

后面跟朋友交流后发现，要把跨境电商做好，重点是聚焦”。

现在我把自己90%的精力投入到了Shopee平台，我才能把这件事干好。

许多人都跟我之前一样，想抓这个平台，又想抓那个平台，最后一个平台都没做好。

为什么是Shopee？

对比其他平台，做Shopee店铺的成本相对较低，3000元保证金就能有一个店铺（原先做速卖通需要1万元保证金一个店铺）。

此外，Shopee的回款周期很快，出一单就回一单，不像亚马逊需要囤货到海外仓。

做定制女装，囤货的成本和风险都太大了。

此外，东南亚的市场非常大，销量不错。

Shopee平台也舍得在当地打广告，平台有流量。

综合这些优势，Shopee成为了我们的创业首选。

现在，我们村里百分之八九十的90后都在开厂，结合做电商，大家一起努力搞钱！

02 清晰定位模式

接触跨境的前几年，看到的模式很多，机会很多，什么都想抓，实际上是对模式没有一个清晰的定位。

但这非常重要，咱们要确定，是做铺货还是做爆款？是多类目扩张还是单类目深耕？要走卖货路线还是品牌路线？跑量为主还是利润为王？单平台还是多平台？

为什么我能在今年跨境整体下行的状态下，还能把Shopee做起来，我认为非常重要的是我的创业思路是很清晰的。

运营美工工作照▼

先把Shopee账号开起来，然后把运营和美工招过来，把Shopee账号都绑定到芒果店长上，让一个美工配合一个运营一起负责30个店铺账号的上品工作。

店铺选品按照各国家的喜好来，比如马来西亚人喜欢机车服，我就让他们上机车服相关的图。

然后我继续再开30个新账号，再招人。

由于是自己工厂的货，产品成本较低，利润也相对可控。

锚准Shopee平台，采用精铺模式，只做定制女装，前期为了扶持新店可以投广告低利润跑起来。

等到店铺起来了，账号不投广告也会出单。

甚至你价格稍微高一点去卖，还是会出单。

有一段时间工厂实在做不出那么多货，我让运营把产品价格调高，希望可以减少出单量。

但结果是，Shopee还是出那么多单。

所以，前期衣服卖出去的利润能覆盖员工工资和广告费就行。前期不赚钱，但起码我的店铺起来了，店铺资产是我的。

03 玩转Shopee因素

现在越来越多人退出Shopee，我认为核心还是物流时效太短，大部分卖家都接受不了。

要玩转Shopee的女装类目，我认为有以下几点比较关键。

首先，你上的产品效果图得有原图，需要经过美工处理（美工很重要）。

如果直接从1688采集后不加优化就上架，不容易出单。

第二，美工和运营每日的上品量要足够。

30个店铺，我们1个运营每日上架的产品量大约在200-300个。（每天上10个品还吐槽说Shopee不出单的卖家这个数据可以借鉴下）。

一般借助芒果店长批量采集商品信息，再由美工简单P图上架。

第三，稳定的供应链才能保证出货效率。

发货的及时性会影响店铺评分，你的店铺总体发货及时，履约率好，平台会有流量扶持。

我现在每天最焦虑的就是发货，订单实在太多了，工厂都是两班倒24小时运作。

而这种状态，仅仅是我开始做Shopee后的第4个月就开始了。

没有稳定的供应链，是做不好Shopee的核心因素。

工厂火热包装照▼

此外，在做Shopee的过程中，芒果店长ERP必不可少，这是我早期做速卖通过程中就接触到的好用工具，精铺模式必备。

从批量上品、批量发货到科学管理仓储与采购，芒果店长帮助我们实现规模化发展。

吐槽一下做Shopee客服的事，与顾客斗智斗勇的我

大家好，我是越洋君[得意]，一个躬耕于跨境电商多年的从业者。

希望我的经验能够给你带来帮助。

今天来跟大家吐槽一下曾经年少，风姿飒爽的我与Shopee买家的斗智斗勇，不知道大家代入感怎样，但是欢迎大家跟我一起感受一下，或许你也遇到过还可以感同身受，没遇到过那真是幸运之神无限的眷顾了。

瓜子花生，饮料摆起来，我要开始表演了……[撒花]

当我还是萌新的时候，好不容易有了订单，心里可美滋滋了，而且那时候我店铺的商品价格设置得还蛮高，一个月左右才出了单，本以为从此我的店铺就可以走上正轨了，又过了一段时间发现单量增长得很慢，但是会有顾客来询问，后来知道自己店铺商品价格相比较其他卖家确实高了，就调整了一下，依然很慢，有时候啊就是缺少了那么点缘分。

顾客1?：

问我，有没有某某商品，结果没有就错失了这个顾客，然后我就去找这位顾客想要的商品，上传商品，以防又有人来询问，啧真是个小机灵鬼，等熟悉了上传操作后，我甚至可以跟买家说稍等一下，然后现找现卖，等到上传完了价格什么的也设置了之后，还去整个优惠券给买家，告知买家久等了，可以送她优惠券，然后拿下这个顾客，但是还挺感谢这位顾客，还是等了我挺久的哦，这不就是缘分吗？

顾客2?：

因为虾皮是有砍价这个功能的，当时觉得挺新鲜，就想看看买家来跟我砍价是怎样的，看看谁会说。

有一天我的聊聊响了，条件反射点开一看，好家伙砍价地来了，买家是砍一条裙子，先回复亲，您好”然后迅速看看商品采购价，一比对，不行好像会亏本，然后就重新出了一个价给买家，很顺利的她就接受了那个价，本以为这单就这么成了，但是她没有买，伤心流泪[流泪]~

顾客3?：

买了儿童的衣服，当时卖得比较便宜，还是买一送一，下面是情景对话大致意思已经没有图了，

顾客：衣服我家孩子穿不上，尺码错了，给发的是149的

我：亲，您家孩子身高体重是多少呢？亲，麻烦您拍一下衣服的尺码发我看一下，我好去找责任人，以防下次再出错（因为可以看订单信息，也可以看采购的订单信息 ，对比是没有问题的，我就以为是采购出货处发错货）

顾客：……（我忘了说得多高多重了），现在拍不了衣服不在身边

我：亲，不好意思此商品没有149码的哦，店铺里面也是没有149这个尺码（之前都没想起来这149 这个尺码也太难见了吧，一心想着是不是采购的出货的那家店商品发错了，但是就去看了看店铺，我店铺里面确实是没有149码，而且它买的是150还是160我忘了，根本就不会有149这个码子）

顾客：不是149，我记不得是多少了

我：亲，按您家孩子身高体重，您购买的这个尺寸是能穿的哦，如果尺码错了，麻烦你拍一下照片因为公司需要，我这边会为您处理的（因为看得到订单信息，顾客孩子的身高和体重那个尺码按道理是没有额问题的）

顾客：回家给你发

我：好的（然后就是等待，第二天也没有回复我）

后来想一想，估计是顾客不太满意商品想换或者想退，但是没有找好理由，被我要求拍照给挡住了去路，就只好作罢了。但是还觉得这位顾客挺好说话的，如果是哪种态度强硬 一点的，就是要退什么的，那我估计又得跟她纠缠好久了。

顾客4?：

买的是狗狗的雨衣，有一天检查订单的时候发现，少了一个订单，然后就开始找，结果在退货/退款那一栏，查看了详情，因为退款/退货是有时效的，如果不去处理的话，平台就会自动同意买家的要求，跨境的，一个狗狗雨衣也不重，也不贵可是来回的运费就了呀，就去找买家问情况，之后发现了可以争议就是退款可以部分退款的，就又去找买家试试能不能部分退款。以下就是当时的大致情况

我：亲，您好，请问您购买的商品是拆开就有问题了吗？

顾客：就是肚子那个扣子，准备扣，还没有用力扣紧就掉了（还发了图片给我），就是商品质量有问题

我：（心里一紧， 完了完了这个单子可能要亏了，但是脑袋一转，想了一下国内的退货，现在不都是很多都会自愿购买运费险的嘛，Shopee没有这个东西）亲，实在是抱歉，给得您的购物带来不好的体验，我们下次一定做好质检，您看这样可以吗？因为没有运费险，商品您就不用退回来了，因为来回的运费很贵，需要您承担，我们这边退您一部分的款，商品的3分之一或者2分之一（这里自己还得算好在自己不亏本的情况下，部分退款啊！）您看可以吗？

顾客：不用退货对吗？

我：亲，是的，实在是抱歉，您看商品，您留着用个绳子什么的串一下，还是可以穿可以使用的，实在是抱歉了。

顾客：那可以，就部分退款吧。

我：亲，谢谢您的理解，欢迎您下次光临小店，下次您买东西，给您优惠，实在是抱歉了。

真是一位好说话的顾客，所以人心还是善良的！不会刻意为难，只要为他们解决好问题，抚慰好他们生气的心情，就是万事大吉啦！

还有很多故事呢~以后再跟大家分享吧，这些是小编初期遇到的顾客感觉都还是很好说话，给大家总结一下我做了一段时间客服的心得吧，售前：询问商品、物流、运送时间、价格问题，售中：急需、等的时间太久了，售后：收到商品有问题

客人询问商品，立即回复，争取提高自己的聊聊”回复率如果商品有问题，先安抚顾客情绪，不要让顾客觉得你在敷衍，诚恳的道歉，不管是什么问题，遇到那种语气很急很冲的顾客，也不要生气，还是要静下心，态度友好的与他交流，搞清楚顾客生气的原因，再为顾客解决问题有顾客来问商品信息，他不清楚，告知顾客，结束交流后，立即去调整商品信息，因为有顾客问说明还有很多顾客也不明白就需要调整遇到那种催单的顾客，同样安抚情绪，告知物流怎么样，商品进展，有问题就来咨询，请他放心，耐心等待。

所以就是你的态度决定一切，买家就会看你怎么处理，只要你安抚好他们的情绪，有效地交流解决了顾客的问题，其实也就没那么难了，只是一开始没什么经验效率就没有那么快，慢慢地单子多起来，问的人多起来就可以自己从中总结经验，熟能生巧了，最差的情况就是出售的商品买家根本无法使用，那就真的无话可说了，抱抱那时候倒霉的自己吧~

一个人能够走多远，关键在于与谁结伴而行。我用跨越山海的一路相伴，只希望得到的您的关注点赞[比心]。有问题私信，会给您最好的答案。我们下期不见不散[击掌]

祝大卖！各位看官赏个赞吧！