裁员收缩后，东南亚最大电商平台Shopee怎么样了？

从大幅扩张到大幅收缩，Shopee的处境是中国不少移动互联网公司的共同经历

文 | 《财经》记者 郑可书 刘以秦

| 刘以秦

做得更少，但做得更好（Do less， but do it better）。”2024年12月21日，Sea（SE.N）联合创始人、董事长兼CEO李小冬在年末全员信中，如此概括公司未来的战略方向。

半个多月后的1月13日，Sea旗下电商平台Shopee关闭波兰站点，全面撤出欧洲，运营中的市场仅剩亚洲与拉丁美洲部分国家、地区。

过去两年，这家由华人创立的、东南亚最大电商平台经历大幅扩张到大幅收缩的转变。2024年以来，Shopee关停多个国家的电商站点，调整边缘业务，提高电商平台商家费率，并于9月开始大规模裁员。2024年财报电话会上，李小冬称，Shopee实现自给自足”的时间，预计会在2025年；而在2024年9月的全员信中，目标实现的时间提前至2024年。

扩张则发生在2024年-2024年。彼时，疫情激发东南亚消费者的线上购物需求，Shopee抓住机会，通过低价补贴、买流量等方式，商品交易总额（GMV）、订单量分别从2024年的175亿美元、11亿单，上升至2024年的626亿美元、62亿单。据GMV计算，2024年，Shopee在东南亚的市场份额达56%。业绩向好，Shopee开始大规模招聘人员，电商业务进军多个新兴市场试水，并孵化外卖Shopee Food、对标SHEIN的女装独立站Lovito等新项目。

Shopee的成功，助推母公司Sea的市值走上巅峰。2024年下半年，李小冬以198亿美元的身价成为新加坡首富，Sea的市值也达到顶点，超过2000亿美元。

Sea成立于2009年，于2017年上市，以游戏业务发家，目前旗下有三大业务：游戏（Garena）、电商（Shopee）、数字金融（Sea Money），其中游戏是现金牛，另两者长期亏损。2024年2月，Garena自研游戏《Free fire》在印度被禁；11月，Riot Games收回Garena台港澳和东南亚的《英雄联盟》与《联盟战棋》发行权。这几款游戏皆为Garena的旗舰产品。游戏业务难以再为Shopee持续输血。

2024年，Sea股价一路下跌，最新市值约为270亿美元。有投资人认为，在业绩向好、股价狂飙的2024年，管理层需要通过大步扩张来进一步提振资本市场的信心，但随着市场下行，投资人从看重规模转为看重盈利。不少互联网公司经历相似，不同的是，有些公司通过降本增效稳住了步伐，有些则深陷困境。

降本增效已经成为全球众多互联网公司的主题。国际电商巨头亚马逊于今年1月宣布裁员1.8万人；在中国，2024年有至少10家电商平台倒下，包括曾被资本热捧的每日优鲜、寺库，背靠巨头的十荟团、小鹅拼拼。多家大型移动互联网平台仍在持续裁员。

李小冬在上述全员信中提到，公司大的调整已经基本完成。这些调整初见成效。2024年三季度，Shopee收入同比增长39.3%，经调整EBITDA亏损环比缩窄23.5%，同比缩窄27.5%。亚洲市场作为一个整体，实现贡献收益转正；马来西亚和台湾市场实现经调整EBITDA盈利。

在移动互联网行业降本增效”的大背景下，Shopee的经历是一个值得了解的样本。

裁员之后，人人自危

公司的状况藏在细节里。Shopee从巅峰跌落的时候，中国员工张栋观察到的一个变化，是奶茶。

一月一度的Orange Day是Shopee的特色。在电竞、音乐节、家庭日等不同主题之下，员工们被组织起来，玩游戏、吃零食。张栋（化名）看到，2024年下半年，Shopee股价攀至顶点，Orange Day提供的饮料是平均零售价二三十元一杯的奈雪、喜茶，后来，公司股价下跌，饮料也降级成平均零售价十来元的一点点。

原本供应充足的零食、饮料柜很快就空了。2024年三季度的Town Hall（即Shopee的高管面对面活动，员工可与高管直接交流）上，有员工提到这一点，高管没有给出正面回答。

2024年9月中旬，李小冬发布全员信，称公司实现自给自足之前，高管不再接受现金薪酬，并对员工福利进行调整：限制商务旅行为经济舱、降低出差餐费标准。12月下旬，李小冬在全员信中宣布，Shopee本年减少年终奖、薪酬无普调。

据《财经》了解，Shopee年终奖已经公布：绩效B的员工，年终奖为0.5个月工资，B+的1.5个月，A的2-3个月；Expert Engineer及以上职级人员的年终奖强制兑换成股票发放。而降本增效前，Shopee允诺的年终奖，一般为3个月。

不满的情绪正在发酵。中国的社交平台上，员工议论李小冬以3120万美元的价格买下NBA球星史蒂芬·库里豪宅的新闻，指责李把本该发给我们的年终奖拿来买大别墅”。实际上，该交易于2024年秋天签署，但消息在Shopee决定减少年终奖的2024年底曝光，加重了员工的不满。

公司内部，滚动式裁员”的消息流传。此前，Shopee在2024年6月调整架构，裁去一批Shopee Food、线下支付等业务的员工。大规模裁员自2024年9月19日开始。当日，Shopee临时召开全员大会，CPO（首席产品官）陈静业宣布裁员消息，会议全程时长仅七分钟。最快的一批被裁员工，会后便被约谈，冻结权限，没有交接。

据《财经》了解，截至2024年底，Sea拥有6.7万名员工，较上年翻了一倍；6.7万人中，大部分是Shopee员工。彭博社于2024年11月15日发布报道称，过去半年，Sea裁员约7000人，占员工总数10%。Shopee未就此数据给出回应。上述接近高层的知情人士透露，Shopee的裁员是自下而上”的动态过程：管理层对团队、业务、项目进行逐个考察，随后裁撤冗余人员与边缘业务，而非事先确定裁员比例，再自上而下贯彻。

对此，包括张栋在内的两位Shopee员工称，如今大家面对裁员，是人人自危”、同时躺平”的状态，并未为防止被裁加班加点工作。张栋团队的一些同事，被招进公司是为做国际市场业务，如今，站点陆续关闭，同事们工作清闲。

裁员还未有结束信号。不少Shopee员工，尤其是所在部门此前大量招聘的员工，都担心下个被裁的就是自己；另一位受访员工在餐厅吃饭时也会听到，旁桌的人在议论公司裁员。公司股价走低，员工信心受损，有人计划着主动离职，另谋出路。

对于外界而言，Shopee这场裁员来得突然。此前，在中国互联网公司节衣缩食、降本增效的2024年-2024年，Shopee还在中国大规模招人，甚至成为职场社交平台脉脉评选出的2024职得去年度最佳雇主”。

据《财经》了解，2024年上半年，CNDC（中国研发中心）员工人数不到200人；到了2024年初，已达千人规模。另一位前员工回忆，到2024年底，CNDC已有五千余人的规模。Shopee未就相关数据给出回应。

彼时的Shopee出手阔绰。一位Shopee前员工，2024年底入职时，还收到另一家国内头部大厂的offer，两者对比，Shopee给出的薪酬高出10%。另一位前员工，2024年下半年入职时的薪酬，较上一份工作几乎翻倍。他的上级在一次闲谈中透露，加上股票，Shopee给了190万元年薪；而据他了解，与上级同职级的员工若是去另一家国内头部大厂，最多拿100万元。

作为一家外企，Shopee拥有的不加班、自由开放的宽松氛围，也让其在一众推崇996”的大厂之中突围，吸引到大量中国人才，社交平台上流传应届生有虾选虾，无虾延毕”的建议（虾”是虾皮”的简称，虾皮”即Shopee）。多位受访员工及前员工提到，猎头介绍Shopee工作机会时，多会提及不加班”，作为吸引候选人的条件。张栋回忆，阿里事件发生后，Shopee在一次全员大会上，专门讲述女性平等相关内容；另有员工称，Shopee的员工手册单独开辟一章，讲职场性骚扰。

然而，大举的扩张带来人手冗余，招人过急也导致部分新员工业务水平有限。一位于2024年底离职的前员工提到，他曾在Shopee负责的一项工作，原本由三人完成，但他离开后，这项工作的负责人员陆续增加到十来个。因此，有受访员工和前员工认同，Shopee裁员是正确的决定。

刀耕火种”的制度

经过七年多的发展，Shopee已经成长为东南亚最大的电商平台，全球员工数以万计，并吸引大量具备中国头部大厂工作经验的员工；但Shopee的管理制度与基础设施，较同等人员规模的中国头部大厂，显得欠缺与滞后。

其中一个引发不满的，是技术人员的开单”制度。部分技术团队的员工，每做一项任务，就要建立一个工单，记录完成任务花费的时间，作为绩效统计的主要依据。多位受访的前员工称该制度僵化”、死板”、带来心理负担”——开单前，员工需要告知项目经理或是领导，确认该项任务与工时；为了省去这一环节的麻烦，员工往往不愿主动做额外的工作。用工单计工时确实规范，但太严格，反而导致大家技术动力缺失”。一位前员工称。

近两年来，Shopee部分团队开始实行季度OKR制度，每3个月考核一次，全年至少考核4次，有部门需考核6次。据《财经》了解，OKR制度仅用于部分团队，主要用于一些对项目目标、进程及效率管理要求高的部门。考核工作占据大量时间。一位Shopee老员工提到，每次评OKR，员工都要多次开会，对接工作内容，与上级、下级、其他部门讨论、写文档并作整理。基层管理者需要为此花去一两周时间，更高级的管理者则更久。

此外，基础设施超载运行。张栋说，写程序所需的现成框架，Shopee大多没有，需要程序员自己手写；至于运维基建，比起国内的中厂都会差很多”，排查问题要靠人工。

多位受访前员工、员工提及，Shopee内部的代码平台速度缓慢、经常崩溃。上述前员工评价：在国内一线大厂，（代码平台崩溃事故）一个月发生一次，都被认为是重大事故；但在 Shopee，每天都会发生，而且发生不止一次。”

张栋认为， Shopee还处在‘刀耕火种’的时代”。通常制度会随着业务发展与时间演进越来越健全，但Shopee发展过快，还没有机会改进。”一位Shopee老员工评价。Sea也对此有所认知。2024年报中，Sea提醒投资者，成立于2014年、2015年的Sea Money与Shopee均为年轻业务，有限的运营时间是其发展的风险因素之一。

公司待完善的制度问题，被一位前员工称作防御性”问题，把防御性的问题解决，不代表Shopee能在市场获胜，但至少能提供一些挨过寒冬的火种”。如今，身处寒冬的Shopee已着手准备火种”。据张栋与另一位2024年底离职的员工，现下，代码平台卡顿、崩溃问题已经解决。

调整新业务

2024年，公司股价走高。核心电商业务之外，Shopee开始孵化、尝试全新项目。

外卖业务Shopee Food自2024年9月上线。有接近高层的人士称，Shopee开启Food项目，目的是提升用户体验、增强用户粘性，而非与其他外卖平台竞争。Shopee更多将Food视作与时尚、家居等类似的一个商品/服务类别，用户可于App上点击使用；此外，Shopee平台已经拥有消费者和商家基础，发展Food也更顺其自然。

2024年6月， Shopee进行架构调整，Food、线下支付等业务裁员。有知情人士表示，受影响的团队主要是本地的线下商户拓展团队。

面向东南亚市场、对标SHEIN的女装独立站项目Lovito于2024年上半年开启。上述接近高层的人士称，Lovito只是一个很小的试验项目。

一位知情人士称，Lovito计划在2024年底组建起300人团队，挖人不计成本”，基本上把跨境电商、垂直品类头部公司的人挖了个遍”，达到一定级别，就给配股——当时，Sea的股价处在高点，每股报200余美元。

2017年10月上市以来，Sea集团股价走势。 图源：Google财经

项目推进过程中，Shopee内部基建差、扩张过快等问题一一体现。

记录、管理订货量、销量等数据的ERP（Enterprise Resource Planning）系统，自项目开始就在搭建，半年多后还未完工，员工只能使用Excel表格，一个个数据手动填写。花很多钱招资深人士，结果招来的人的一半工作是做表格。”该人士称。

品牌定位与战略也出现冒进。Lovito的模式为，内裤、袜子等产品找潮汕的供应商，它们常给拼多多供货；成衣则找SHEIN腰部、尾部供应商，它们的产能本就不饱和，愿意达成合作，但Lovito体量小，议价权也小，进货价格压不下来。Lovito的定价策略则是，供应商提供的货品，定价与Shopee平台上热销的低价商品相当。

但Shopee上能以低价冲销量的商家，要不是卖库存的，不求利润，要不是家庭作坊，只生产这三五个款，没什么成本。”该知情人士称。在其看来，这种认知倾向是互联网公司的通病：太相信数据，不相信经验。但有时候，数据是会骗人的。”

结果是，Lovito表现并不出色——购自SHEIN供货商的产品，进价比SHEIN高、售价比SHEIN低，赚不到钱；自己开发设计的款式，则因价格较高，很难卖动。到2024年底，Sea的股价开始下跌，创建之初不计成本”挖人的Lovito，已经很难申请新的员工名额。

核心业务聚焦东南亚、拉美

决心回归核心市场之前，Shopee电商有过野心勃勃的扩张期。

2024年，Shopee先后进军墨西哥、哥伦比亚、智利、印度、波兰、西班牙、法国等7个国家。一位接近Shopee高层的人士透露，新市场的选择出于综合考虑，Shopee从宏观环境、基础设施、电商渗透情况等角度进行选择。

管理层将其定位为试验”，大部分站点是轻运营”的状态——比如，在法国、西班牙，Shopee甚至没有招募本地团队。该人士称，Shopee对新市场的初期投入有限，没有all in”，并视情况进行动态调整，如果进展不错，就多投资一点；进展还是不错，就再投资一点。”

这些尝试花销巨大。年报显示，2024年，Sea的销售与市场费用同比增长109.2%，该增长主要来自于电商及数字金融业务；当年，Sea净亏损20.43亿美元，同比扩大25.79%，亏损主要由Shopee、Sea Money的业务扩张所致。

如今，Shopee已经关停印度、法国、西班牙、波兰站点，撤出欧洲，将目光聚焦于东南亚和拉美。

谷歌、淡马锡与贝恩联合发布的《2024东南亚数字经济报告》显示，2017年至2024年，东南亚电商GMV从109亿美元上升至1310亿美元，年复合增长率达64%。但东南亚的电商渗透率偏低。根据市场研究机构eMarketer的数据，印尼2024年电商零售额在总零售额中的占比仅18.4%，而中国为50.5%。至于拉丁美洲，据数据机构Statista的估算，预计到2025年，拉丁美洲在线零售额将达到1600亿美元。

东南亚是一个高度分散的市场，各国语言、文化皆有差异。Sea发家于此，具体的实践从游戏业务Garena延伸到电商Shopee，积攒了在复杂市场作战的经验。2015年，Shopee初创时，将受众定位为城市中产及以下人群、农村居民等没有得到服务的人群”，并乘上东南亚互联网基础设施发展、智能手机渗透率提高的东风。

这也是Shopee的现有优势。一位投资人称，海外流量难做，其他公司再造一个电商平台的门槛太高，因此，Shopee若能实现盈利，资本市场会重新看好。

为了实现盈利，如今的Shopee除了裁员、退租、调整边缘业务，还通过提高商家费率的方式增效”。但一位居住在东南亚的投资人认为，这些举措没有解决真正的问题。东南亚的创业者，大多有美国留学经历，做过资本相关工作，发现好的业务机会后，将中美成熟的商业模式照搬到当地，从0到1教育市场。但他们没有经历试错过程，缺乏对业务本质的深刻理解。”

在他看来，Shopee难以盈利的核心问题在于供应链。

据光源资本《东南亚市场系列研究》，在印尼，电子商务在零售业的渗透率、电子支付交易占比、一线城市的物流成本等指标，均与2010年代的中国相近；但东南亚电商供应链水平刚及2000年代的中国，生产效率低、品类少、迭代慢、质量差，且很多 SKU 仍需从中国发货，无法保证时效性。不尽人意的用户体验影响电商复购率和客单价，导致已搭建好的基础设施无法发挥最大价值，大量订单毛利率为负。

前述投资人认为，供应链问题无法在短期内解决，也无法靠一家公司解决。Shopee应尽快调整商业模式，以适应东南亚现有的供应链和基础设施。

电商业务的核心成本，包括供应链、履约、流量（即获客）三个板块。Shopee要在短期内实现盈利，只能从后两者入手：履约方面，Shopee无须像中国那样强调物流的时效性，因东南亚经济发展水平较低，消费者对于性价比的重视程度高于物流体验；流量方面，东南亚拥有大量售卖杂货、SKU少的小型夫妻店”，已经成为当地基础设施，Shopee无须花费大量成本与这些小店争夺顾客。

上述两点结合之下，前述投资人提出设想：Shopee可以尝试与当地夫妻店”合作，把它们变成类似菜鸟驿站”的中转站，以解决最后一英里”问题——Shopee把货品配送至夫妻店”，给他们更多的SKU，与更低的产品价格，由他们负责配送与售后。

2024年5月的Sea十二周年内部信中，李小冬写道，Sea已经实现三年前提出的市值1000亿美元”目标，并希望在下一个十二年，成为一家市值10000亿美元的企业。他在信里回忆公司上一个危机时刻——那是2024年初，Shopee刚成立三年多，Sea的股价在11美元左右徘徊，远低于上市之初15美元的IPO价格；企业资产仅剩10亿美元的流动金，但公司一年之内要偿还的债务就超过了6亿美元，以至于我们都担心公司的生死存亡”。

三年后的今天，Shopee与Sea再次面对危机。不同的是，如今的Sea已经成长为东南亚最大的科技公司，截至发稿时的股价为60美元，截至2024年三季度的现金及现金等价物62.53亿美元；相同的是，在这个寒冬，Sea与Shopee，不得不面对调整的阵痛。

（为保护受访者隐私，文中张栋为化名）

现阶段做跨境电商shopee虾皮还可以吗？

说起东南亚跨境电商平台 不能不提到shopee。shopee目前还仍旧处于一个发展时期，并没有国内电商平台那么饱和。平台的各个方面的规则还有待改善。对于一些中小卖家来说，2024年依然有机会尝试。

不论何时，无论国内国外的电商平台每年每月都会有新的卖家进场。最后好多都是无功而返，尽管当时进入时是抱着壮志雄心进入市场，却发现不仅没有盈利，也有很多盈利覆盖不住成本。但依然有新进入的卖家日频出爆款稳定出单，日入过万。

所以在任何电商平台都是有赔有赚。除了一点点运气更多的是比拼的运营能力，选品能力 ，集合供应链的能力。

虽然都说东南亚电商市场还处在蓝海红利末期，但是不了解东南亚电商市场，不了解东南亚的电商生态情况，没有一套系统的运营思维能力很难赚到钱。

东南亚电商市场各个站点的卖家确实很多，但是会做shopee和懂市场的卖家却很少。现在shopee前期进入的盈利卖家已经具备专业团队，就是比谁专业，谁专业谁就能盈利赚钱。

刚入门的卖家都知道啦，相对于亚马逊大电商平台来说，Shopee入门的平台门槛算是很低了，但是门槛低不代表就是谁都能在这里赚到钱，从前年中国卖家不断涌入，现在活跃在shopee上的中国卖家不在少数，虽然存在客单值相比于发达国家客单值较低，互联网网购人口基数少，恶意退换货售后问题等。用那句话来说：不出单的卖家千篇一律，出单过万的卖家各有千秋。”

按照整体东南亚电商的发展趋势，以及和国内/欧美电商平台对比来看，shopee在21年到明年依然是值得尝试进入的，但是对新手卖家的运营能力和资金等各方面有一定要求，任何平台的发展都是有一个阶段过程的 。红利期和后红利期之后肯定就是做起来的大卖家 专业团队占据的市场。东南亚shopee也是值得专业运营团队继续做的但必须专业。

逃不了大厂宿命”，Shopee陷转型困局

燃次元（ID:chaintruth）原创

作者丨侯燕婷

丨饶霞飞

最近，东南亚互联网大厂Shopee，苦恼着跟中国互联网大厂类似的问题，烧钱”换来增长之后，如何走向盈利之路？

进了口袋里面，钱才是钱。”浙江杭州一位Shopee跨境商家阿正告诉燃次元，他认为，订单多了也好，流动资金多了也罢，如果没有利润，那也是挣不到钱。

阿正所言，也接近Shopee整个平台的处境。

8月16日，Shopee母公司Sea（SE.US）公布了2024年第二季度财报。数据显示，Sea第二季度营收为29亿美元，同比增长29.0%；净亏损为9.312亿美元，上年同期净亏损为4.337亿美元；调整后EBITDA亏损5.063亿美元，上年同期亏损2411.1万美元。

Shopee的收入和GMV都在持续增长。财报显示，Shopee第二季度营收为17.5亿美元，同比增长51.4%；总订单为20亿，同比增长41.6%；商品交易总额（GMV）为190亿美元，同比增长27.2%。

但第二季度，Shopee亏损得更严重。财报显示，Shopee第二季度整体调整后EBITDA亏损6.481亿美元，而2024年第二季度亏损5.798亿美元。

更为严峻的是，第二季度财报中，Sea表示，公司将暂停2024年全年的电子商务GAAP（通用会计准则）收入指导。

二级市场表现也堪忧。一年之间，Sea的股价暴跌。2024年10月，每股373美元见顶之后，股价一路下跌。截至北京时间8月27日美股收盘，Sea股价已经跌至63.82美元/股，跌幅超过80%。

图/Sea股价走势

来源/老虎证券 燃次元截图

Sea和Shopee，不得不直面利润压力。2024年以来，Shopee接连关闭法国、印度、西班牙站点，法国站运营仅4个月，印度站和西班牙站运营仅6个月。在欧洲市场求增长不利，如今站点只剩波兰。

6月份，Shopee开启裁员计划，优化”团队包括东南亚的ShopeeFood和ShopeePay团队，Shopee墨西哥、阿根廷和智利团队以及支持西班牙的跨境团队。Shopee致全体员工信中指出，考虑到全球经济的不确定性增加，我们采取谨慎的做法，因此不得不进行一些困难但至关重要的调整，以提高我们的运营效率，并集中我们的资源。”

从规模转向利润，这家东南亚巨头正在换航。

Shopee现在不完全追求增长，而是追求效率，要提升经济效益。”一位接近Shopee的行业人士告诉燃次元，作为电商平台，Shopee不能一味靠撒钱”补贴求增长，现在必须调整模式，以寻求可盈利、可持续的增长。

商家挣不到钱

2016年底，阿正开始做Shopee。彼时Shopee一片蓝海，平台给予商家的资源和补贴很多，那个时候，平台求着商家开店。出单不错，利润也还可以。”

Shopee成立于2015年，在东南亚电商的巨大潜在市场里，疯狂生长，一跃为东南亚电商霸主。2024年，Shopee在全球电商类APP中的下载量位列第二，仅次于亚马逊。

Shopee最好做”的时候，阿正认为就是在2024年。彼时，他的店铺日出几万订单。尤其是2024年5月，Shopee上线直播功能，2024年6月，阿正开通直播间，通过直播卖货，挣了一波钱。

在东南亚，阿正直播卖水晶等高客单价、高利润的产品，在国内采购10元、20元的产品，可以卖100元、200元，那个时候卖家少，这些产品价格不透明，好做。”通过Shopee直播带货，阿正挣了超过1000万元。

能成为Shopee大卖家，阿正的供应链比较有优势。他从中国著名的产业带直接采购货品，如河北保定白沟镇的箱包、浙江义乌的小饰品、广东广州的服装等，在这些地方设立中转仓库，极大控制了进货成本。

至今，阿正运营店铺遍及Shopee东南亚、拉美等10个站点。除了跨境店铺，他们也在泰国、越南建设了本土团队，开设了本土店铺。

但从2024年开始，Shopee订单量下降。现在每天只有五六千单了，利润降得更多。”阿正举例道，2017-2018年的时候，一件衣服能挣20-30元，但现在可能挣5毛钱，5-10元的利润都少见，差距非常大。

阿正认为，Shopee卖家增加、竞争加剧，是如今商家难以盈利的主要原因，可供分配的流量池就是那么多，卖家多了，分到每个人手上肯定很少。”

此外，东南亚电商环境也在改变。大批本土卖家崛起，一旦跨境商家物流遇阻，订单就会下滑，比如此次义乌疫情，我们发不了货，平台考虑消费者的购物体验，所以跨境店铺的流量就会下降。”

今年以来，Shopee改变了以往对于商家的补贴模式，这也让商家的利润进一步被压缩。

根据Shopee的公告，2024年1月起，Shopee对平台卖家的佣金费率和新卖家政策进行调整，平台佣金费率统一调整为6%，而此前费率为5-6%；新卖家政策由免佣调整为返佣，对于卖家在首次开店后的前三个月所产生订单的佣金，Shopee会在次月返还广告金。

阿正指出，平台手续费等没有增加，但会以比较隐蔽的方式额外收费。比如在Shopee开店不需要保证金，但如果想参加平台活动，就需要交保证金。同时，参加活动也要额外增加手续费，现在Shopee也鼓励卖家投广告。实际上现在不投流量，就很难起店了。”

来源/视觉中国

如果现在只做Shopee，挣到钱的人很少。”从去年开始，阿正逐渐减少业务中Shopee店铺的权重，开始投入精力运营东南亚更多平台，如Lazada，Tiki（越南），Coupang（韩国），Ozon（俄罗斯），以及Tiktok等。

在越南，阿正的合伙人聘请当地人做Tiktok直播卖货。接下来，阿正准备布局Tiktok泰国和印尼市场，Tiktok在东南亚发展非常迅速。”

此外，阿正跟杭州十几所高校进行校企合作”，从0到1培养年轻的跨境电商人才。一方面担当外聘讲师，可以获得工资收入；一方面学生人手运营一个店铺，产生的订单，公司也可以获得一定收入。

身边只做Shopee的，如果还请5-10个人来运营，那肯定是亏钱。”阿正指出，Shopee非常考验商家的供应链，比如从1688拿货，无法控制成本，商家基本没有利润可言，Shopee上最挣钱的是货代。”

Shopee一直是靠低价取胜，很多热门类目单多但利润低。”广东广州的跨境商家小相告诉燃次元，2024年以来，他将Shopee东南亚6个站点的跨境店铺都关闭了，只运营马拉西亚、泰国的本土店铺，我们计算过了，仓储成本、人力成本等，跨境店投入产出比低，还不如投入运营本土团队。”

小相明显感到，Shopee平台的隐形成本增加，对比而言，各种费用可能比Lazada高出3个点到4个点左右。”他有自己的工厂，如果净利润很低，资金不足以支撑周转。

马来西亚本土华人卖家Abby告诉燃次元，马来西亚本土卖家使用Shopee较多，但今年平台抽佣增加，一些店家无法继续经营下去了。

Shopee马来西亚公司商务发展部门的前员工Lily告诉燃次元，很多商家已经选择退出Shopee，而她也因为无法解决商家反馈的问题，感受到工作的局限性，选择于近期辞职。

烧钱”无以为继

2018年，背靠上市公司Sea的Shopee开始开拓东南亚市场。砸钱买流量，大搞补贴，增长之迅猛令人瞩目。短短一年，Shopee就超越在东南亚耕耘多年的Lazada。

根据data.ai数据统计，2024年第二季度，全球购物类App （谷歌应用商店）中，Shopee用户使用总时长排名第一，月活排名第二；东南亚购物类App月活/使用时长中，Shopee也排名第一。在巴西，Shopee的市场份额仅次于Mercado Livre，但用户市占率也位列第一。

增长背后，是Shopee持续烧钱”、亏损。财报显示，2024-2024年，Shopee母公司Sea的净亏损分别为14.58亿美元、16.24亿美元、20.43亿美元，连年扩大。

Shopee打价格战，比拼多多还厉害。”Abby说道，她在马来西亚卖口罩，定价28元/盒，Shopee上有商家卖9元/盒，让我怎么打？”

挣不到钱，商家难过，Shopee也运营维艰。于是，近一年来，无论对待商家还是消费者，Shopee逐渐减少补贴，期待能转亏为盈。

Lily指出，比如在消费者端，以往免邮形式减少，优惠力度降低，但整体价格提高不到一个百分点。对于商家，一些项目会减少优惠或增加收费，现在全球经济都不景气，平台运营成本提高，不免要调整补贴力度。”

但Lily不太认同Shopee现在的一些措施。她的工作内容是管理商家，协助商家优化店铺、提高销量等，因而内部决策改变，她很快就能从商家端获得反馈，不仅仅是补贴力度降低，还有政条规动过于频繁。一些活动规则的更新，一周一次，我们需要频繁去联络商家。商家很烦，我们工作人员也很烦。”

对此，Abby也有所体会，Shopee没有更新一些条规之前，我的店铺流量还是可以的。但是现在改规则非常频繁，比如今天改一个地方，后天又改另一个地方，跟不上他的脚步了。”因此，她现在佛系”运营Shopee店铺。

Lily认为，如果Shopee增加收费，而不优化服务，是很难实现可持续发展的，调整了条例或者价格之后，为什么商家不买账？商家提高运营成本了，效率有提升吗？如果没有改进方针，单单增加收费，说服不了商家。”

同样作为电商平台消费者，Lily指出，Shopee在物流服务上存在问题，平台下单是很顺畅的，但马来西亚这么小的国家，3天内收不到快递。”

图/Shopee马来西亚办公室

来源/Lily拍摄

Lily指出，在马来西亚，Shopee的自营物流（SLS），差评比其他物流公司多；此外，很多包裹丢失，后续无法得到妥善处理。

我同事就丢失过包裹，找不到解决方案。我们内部工作人员都拿不到答案，更何况客户？”Lily说，Shopee跟第三方物流公司没有有效沟通，因此很难获得反馈，唯有幸运的时候，能得到回复，这是一个很大的问题。接轨服务跟不上，前面做得再好也没用。”

阿正则指出，Shopee在东南亚与极兔快递（J&T Express）合作，尾程物流整体还可以。但国内转运仓储，管理不太完善，有时候会收到别人的退货。”

小相也指出，Shopee的海外仓库存在很多问题，订单多的时候会发不出货或很久才能发货，有时候还会发错货。

上述接近Shopee的行业人士指出，Shopee的东南亚物流在业内还是可以的，利润已经难以压缩。尾程物流特别容易出状况，受疫情等各类因素影响。Shopee现在就是加强供应链网络建设，比如增加海外仓等。”

今年以来，Shopee相继增设广西南宁境内仓、越南和墨西哥海外仓。据统计，Shopee海外仓时效最高可优化70%，南宁境内仓时效最高可优化30%。

转型求盈利

调整佣金费率，额外增加收费项目，是否有利于平台盈利？从财报来看，Shopee的降本增效，初显成果。

根据财报，Shopee在东南亚等核心市场提升变现率的举措（环比增长20基点到7.5%），帮助营收实现了51%的增长到17.5亿美元。同时，第二季度Shopee经营亏损率由53%，改善到了42%；每笔订单的调整后EBITDA亏损降低21%至0.33美元，2024年同期为0.41美元。

不过，将战略重心由规模转向利润后，增长受到拖累。第二季度，Shopee的GMV增速再度下滑至27.2%，总量为190亿元，低于市场下调预期后的199亿元。

上述接近Shopee的行业人士认为，Shopee不希望商家再靠铺货、走量、补贴的模式去出单，而是调整为精细化运营模式，以获得正常的单量增长，现在不再是直接的补贴，而是转变为一些功能券，让商家去完成一些精细化任务，这样也能改善消费者体验。”例如，年初将新卖家免佣改为返广告金的调整，是希望卖家去运营，帮助后续出单。

来源/视觉中国

据悉，Shopee在2024年以电子、快消、生活和时尚这四大类目为核心去为卖家提供专业品类分析和服务支持。同时，也投入更多市场品类研究团队，辅助商家去分析不同市场、垂直品类的变化趋势，提高运营效率。

但如同Lily所言，Shopee转型思路或许可行，但实际执行还需要考虑商家运营情况。如果不能改善整体平台的服务水平，商家和消费者就会流失。如果产品和服务好，自然有人会来购买。不是价格低就有人买，消费者不只看价格，也看服务。”Lily说道。

为了改善盈利状况，Shopee今年不得不把一些拓展的欧洲站点关闭，以减少投入，并裁减人员。今年宏观市场不是特别确定，Shopee也跟其他互联网公司一样，不会选择大规模扩张，裁撤新部门也是一种常规操作。”上述接近Shopee的行业人士指出。

值得一提的是，8月25日，根据多位脉脉网友反馈，Shopee新加坡总部出现临时取消Offer现象，国内一批准入职者取得一个月工资补偿。

上述消息尚未获得Shopee公开回应。但在当下互联网寒冬”，Shopee也无法逃离大厂宿命”，减员缩编，在所难免。

阿正指出，如今跨境电商已经过了野蛮增长期，但在东南亚市场，未来还有5-10年的红利期。

根据2024年11月谷歌、淡马锡和贝恩公司联合发布的《2024年东南亚数字经济报告》，电子商务是推动东南亚数字经济发展的重要引擎，到2024年底，电商产业商品交易总额将超过1200亿美元，2025年有望达到2340亿美元。

换言之，Shopee持续深耕东南亚市场，还有增长空间。但如何把增长转换为利润，是Shopee接下来需要继续探索的难题。

*题图及部分内文配图来源于视觉中国。

*文中阿正、小相、Abby、Lily为化名。

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