细谈亚马逊选品运营模式、如何选品？

• 随着移动互联网用户红利的过去，目前的产品竞争已经进入肉搏期，对于在一线做产品的人而言，需要的不仅要把产品做出来，更重要的问题是怎么让产品在市场上有足够的竞争力。

  举项目从0到1的一个例子，怎么去评估一个项目是否值得持续投入资源？

  项目创新 -> 取得关键性进展 -> 给到更多流量 - > 持续迭代

  而一个失败项目走的循环一般是：

  项目创新 -> 无法取得关键性进展 -> 资源收缩 -> 项目停止

  因此，启动一个项目时，第一步最关键的要素可能并不是研究需求、或者设计产品，而是定义关键指标，所有的目的都是为了达成这个关键性指标，这个关键性指标就像是撬动项目进行的一个杠杆点一样，抓住了这个点，才能推动项目。

  在做产品的过程中，会遇到各种这样的关键性环节，需要在不同的阶段把握这个系统中有触发能力的各个要素，利用这些要素进行产品的设计和迭代，才能推动产品的雪球越滚越大，持续地正向增长。

  在这里，我把产品的实现拆解为需求分析、用户研究、产品定位、原型设计、版本迭代、数据分析、产品增长 7个关键步骤。

  一、需求分析

  产品经理是需求的过滤器。因此日常工作中会分析各个层面的用户需求，如来自真实用户、来自老板、来自运营的需求，找出他们的本质需要，并提供解决方案，即产品需求。在需求分析的过程中，有以下原则需要去把握。

  1、分清产品需求和用户需求，用户本质需求高于产品需求高于用户表面需求

  用户说自己想吃饭，本质需求是饿了，可能给他一碗意大利面他能吃得更香。同样，如果用户抱怨说，需要从各种声音里分辨出最真实的需求，才能提供出一个超出用户期待的解决方案，这就是产品需求。

  同时，用户需求是在不断进化的，需要过一段时间就能在把自己的产品需求进行更高一层次的抽象，这样得到更本质的用户需求。基于这个更本质的用户需求，去思考你的解决方案。

  2、抓住那些最痛的痛点先做起来

  而真正的工作中，我们会碰到各种需求，这个时候，抓住主要矛盾就是非常重要的方法论了，需要首先去识别那些用户最痛的点，这涉及到第二节的用户研究，同时，把他们的优先级提高，首先去完成。

  3、从产品的生命周期看需求

  互联网产品的基本规律是先通过基础需求黏住用户，取得渠道价值，再通过高级需求获得变现。这也决定了从更顶层去看，产品的不同阶段对应着完全不同的需求。

  在产品初创阶段，更多是验证用户需求，做出可以满足用户刚需的产品。

  在产品的增长阶段，更多是通过用户推荐，铺渠道获得更多用户，同时，产品需要在涌入这么多用户的时候保证系统的稳定性，并解决各种问题，推出新的功能。

  下面，就是做产品的商业变现，这时候，无论是卖自己的产品还是卖别人的产品或者广告，怎么更好地进行流量的变现，都是产品在这个阶段第一重要的需求。

  同时，在产品的成熟期，可能会面临流量的瓶颈，一方面是最基础的需求可以覆盖的用户本来就有限，一方面是市场供需达到平衡，这时候对老用户的精细化运营就非常重要，需要去做产品的用户黏性了，因为老户维护的成本低于新户拉新的成本，这时候就需要通过老户的活跃，去不断提升产品的DAU,MAU。

  如此，我们可以看到一个更完整的产品不同阶段的主要侧重点，因为产品不仅承载着用户的使用需求，同时承载着开发者的商业需求，产品是用户需求和商业需求的统一体，在不同阶段会用不同的侧重点。

  二、用户研究

  用户和需求是相符相成，在产品迭代中，用户的需求是产品的驱动力之一。满足用户的需求，是产品存在的前提，只有在这个基础上，才能有下一步的商业变现。研究用户，是为了能更好地把握住产品该为谁而做，怎么创造出核心价值黏住用户。

  1、了解用户

  可以从抽象层面和具象层面两个角度去了解用户，用户画像是对用户轮廓的一种描述，通过用户画像可以使我们更清晰地明白用户是怎么样的，在产品设计的时候需要考虑哪些具体需求。

  2、用户分类

  用户分类能够对于复杂的用户进行切割，是为了更好地对用户进行区别对待，挖掘出需求来。比如，网易云音乐从用户的年龄和对音乐的喜好程度进行了切割，从而得出了4类特点的用户，针对这4个人群去进行需求分析和各个击破就更有针对性。

  3、变成用户

  最最真切的体验则是变成用户，一下子跳出产品制造者的身份，从外部视角去看产品，这样更能体会到在使用过程中的痛点是什么，从用户的角度去观察，去思考，才能挖掘出一些细节的需求点，获得该怎么样去做出一款产品的洞见。

  三、产品定位

  在一个供需平衡的市场中，只要找到定位才能撕出一个口子来，让特定用户更偏向于选择你，而非其他的竞品。这个定位代表产品所服务的核心用户群是谁，所创造的区别于别的产品的核心用户价值是什么。

  QQ的全民K歌，在产品初创期，通过用户的研究，发现用户唱歌的需求并没有完全满足，而且分析了市场上同类产品之后，在寻找有哪些竞争优势可以吸引到用户，发现自己的核心优势是社交关系链，所以明确了产品的定位，就是一个具有熟人关系链的独立唱歌工具。

  定位代表了产品的方向，围绕着定位的持续打磨才能让产品定位变成用户可感知的产品特性。因此，他们围绕着核心定位唱歌工具”提高基础体验，同时，在产品中引入熟人关系链，引爆了用户增长，也为产品构筑了闭环能力。

  1、找到市场未被满足的痛点（人+需求）

  定位应该从消费者的心智出发，而不是从产品本身出发。首先找到你想服务的那批用户，再找到这批用户没有被满足的痛点中，什么是自己可以提供的。

  2、根据自己的优势，提供核心价值

  基于这个没有被满足的需求以及自身的优势，打磨产品的核心功能，增加用户对于该产品的认知，从而获得用户选择你的偏好。

  3、在恰当的时候，调整产品的定位，以获得更深度的发展

  产品的定位，不是一成不变，而是随着用户数的增长，不断发展的。比如工具类的51信用卡管家，创立一开始的定位是信用卡的管理，当随着用户数的积累，以及场景的加深，开始发现用户本质是希望有对于自己负债的管理，因此，从信用卡管理转变为了负债管理，从而接入了京东白条、蚂蚁借呗等一系列线上的负债账号管理功能。这样的定位改变，不仅增加了潜在用户，而且提升了服务的深度。

  四、产品设计

  需求分析、用户研究和产品定位三步都是产品的决策，下面就要正式进入产品的实施阶段。互联网产品分为两类，web端产品和客户端产品，一种是在本地的文件，一种是直接通过浏览器访问的。因此，无论是面向用户的前端产品还是面向B端的后台产品，最基本的组成要素都是页面。只不过对于C端用户而言，重点是引导用户的体验和购买，而对于B端用户，更多是为了运营活动及数据统计。

  1、流程设计

  在原型设计的一开始，首先需要梳理整个流程，可以通过画泳道图的方式，把角色、路径分析清楚，然后通过恰当的流程串联起来，完成梳理。

  2、原型设计

  这主要指具体页面的设计，这就涉及到页面分布，导航，具体文案展示，及文案从哪里取得，这时候懂一点开发知识有助于理出来需求。

  3、非功能性需求设计

  主要涉及到页面的兼容性，稳定性，打开速度等，这些是为了能更好地让产品服务到用户的考量。

  五、版本迭代

  许多产品并非生来就NB，而是在不断地获取用户，不断迭代过程中，发现了增长的捷径，越变越好的，因此，完成产品的从0到1之后，养产品是一个非常重要的能力。

  1、迭代的节奏

  迭代是一种团队作业，需要把握好需求提出，开发提测，及发版的节奏，才能让团队能够更高效地运转，就像行军打仗一样，需要把握好队伍的纪律性，才能来之则战，战之能胜。

  2、需求的安排

  在迭代过程中，大小版本最好能穿插，同时根据产品的生命周期，需要识别功能的优先级。对于初创期的产品，快是非常重要的，快速的发版快速的反馈，以获得好的转化，才能在激烈的竞争中活下来。而对于稳定期的产品，比较重要的需求就是做活跃，和变现。因此，需求的安排需要根据产品的生命周期和开发的节奏来定。

  六、数据分析

  互联网产品能够快速进化，领先于原子世界产品的一种重要因素是数据化，所有的用户信息、访问、转化都是可追溯的。因此，数据分析，是互联网产品实现高维打击最重要的一个功能之一。数据分析，关键是定义关键指标，分析薄弱环节，获得产品灵感。

  1、定义关键指标

  页面访问指标主要可以拆解成3类，流量的来源，流量的分配，及流量的转化。流量的来源，即主要用户来源路径是哪里，方便挖掘更多的流量；流量的分配则是在导航页面流量主要往哪里集中，为了更好实现自己的目标，可以在导航中做更好的引导；流量的转化，则是关心的一个流程里，用户的转化漏斗，分析环节中的转化率，方便去发现薄弱的环节。

  2、寻找薄弱环节

  当定义好关键指标之后，那些关键环节转化率的变化，就是我们最应该注意的地方。如果在整个转化漏斗中，发现某个环节的转化率特别低，那么就需要转门针对这个环节做优化。

  3、获得产品灵感

  从数据中，可以发现用户的点击偏好，已经用户特征。根据这些特征，去推出满足用户需要的服务，就是通过数据去驱动产品创新的主要来源。举个例子，在51信用卡的发现页，我们发现用户点击征信查询的行为特别多，因此，这说明用户非常关心自己的征信情况，同时很大部分用户通过查询拥有自己的征信报告，所以，我们据此推出通过征信报告来授信的借贷类产品，获得了不错的转化效果。因此，用户行为能够带来用户洞察，从而帮助我们寻找满足用户的产品。

  七、产品增长

  Paul Gram 说 创业的本质是增长，对于产品而言，一落地之后遇到的最大问题也是增长，唯有获取越来越多的用户，带来越来越多的转化，才能卷入更多资源，从而投入到产品的迭代中。在产品增长中，有一个经典的AARRR模型，即把增长目标拆分为：拉新、促活、提高留存、变现、传播推荐5个步骤。

  我主要做变现这一环节，因此重点讲一下产品的变现逻辑，对于流量变现，有一个完整的公式可以概括：

  流量价值 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率

  因此所有问题的关键就是围绕着：

  1）怎么获取更多有效流量

  2）怎么提高流量的转化率

  3）怎么提升客单价

  4）怎么提升用户的复购

  4个环节逐步展开，通过这几个措施，去推动产品的增长。

  产品是一个系统，一个项目从0到1，再从1到N，是在反复地迭代过程中，在与同类产品的竞争中，越滚越大的。

  需求分析、用户研究、产品定位、原型设计、产品迭代、数据分析和产品增长这7种武器有助于我们打造出一款有市场竞争力的产品，接下来，我会详细拆解每种武器的具体概念到用法。

  你的产品方法论里面都有哪些兵器呢，欢迎留言分享。

细谈亚马逊选品运营模式、如何选品？

无论是国内电商还是跨境电商，选品是重中之重，在亚马逊运营中呢，我们一直有这样一种说法，叫做七分的选品三。

为什么选品占七分？

因为在运营中，产品确实在整个亚马逊的影响占有非常重要的比重，在实际的观察的过程中，可能发现这样一些卖家，单纯的看他们的运营技能并不高超，团队也并不强大，资金实力也没有那么雄厚，却做的风生水起。这样说你可能不信，但是这种事情，确实会在我们身边经常发生这事。

原因很简单，因为这些卖家都是选择到了一些比较合适的比较好的产品，适合平台上销售，可能是竞争比较小，可能是利润比较高，也可能那货源他拥有独特的优势，不管怎么说，他们都是。以产品作为首要的。

实践的开始是选品，有人说新人可以选一些冷门产品，个人不建议做冷门产品，冷门产品市场容量小，想成为大卖注定要多铺货，作为新人出单更难，没有出单便没有动力。

个人觉得不妨选一些主流非大热的产品，什么是大热产品，傻子都知道下雨雨伞卖的好，你也去卖，你觉得你能竞争得过大卖吗？大热碰不得。

选主流产品，但是要有差异化，一定不要卖平台已经有卖家在卖或者类似的产品，一定要差异化。

三、店铺运营技巧

那么作为零基础电商新手来说，如何才能够真正的做好跨境电商，不懂的运营到底行不行？如果你不懂运营，盲目的去上货，这些是很难能把自己的店铺做好的，还有就是作为新手而言，会遇到很多的问题，比如做跨境英语该如何的解决，平台该怎么去注册，这些问题都是一些主要的问题，所以很多人都是想一想都算了。

如果你想要做好跨境电商，那么最好的办法就是坚持，其次就是先进入这个行业里面，想都是问题，做才是答案，站着不动永远是观众，只要你有一颗坚持的心，认真学习的态度，一个良好的方向，店铺总有一天会做好，其次就是运营方面的知识，如果你不懂运营那么很容易被淘汰想，真正的还有就是如果你想要长久的运营下去，一定要懂得平台的规则，如果你连平台规则都不了解，你如何能够长久的运营下去呢？做亚马逊要懂得静下心沉下气，这就说到了坚持，新店铺是需要成长的，记住不要想象的非常好，脚踏实地最重要。

四、发货

发货，是销售环节的重要一环。在亚马逊上开店，你可以选择FBA发货，也可以自发货。新卖家对亚马逊自发货流程有基础的了解后，就知道亚马逊怎样自发货。只不过，并不是所有产品都适合自发货，卖家最终要根据自己的业务范围、业务规模和销售产品来选择发货方式。

亚马逊（FBM）自发货模式

自发货就是指亚马逊仅作为销售平台，卖家自己的货源渠道，店铺有客户下单后，通过国际快件包裹送到国外客户的手中，但是速度一般10-20天客户才能收到货，这叫做自发货模式

亚马逊（FBA） 亚马逊配送模式

亚马逊仓储派送，就是提前将货物备货至海外亚马逊仓库，店铺出单后有亚马逊那边的仓库那边直接发货到客户的手里，跟京东入仓的操作模式基本差不多，时效快，客户体验度高。

其实，不论卖家选择FBA发货还是在亚马逊自发货，最好还是从产品本身出发考虑，根据产品自身特点和属性，选择适合产品的运输方式。在选择发货方式前，卖家最好对FBA和自发货有个全面且深入的了解，对各自的优劣势都有一定的了解，也可以更好地应对突发状况。

五，新卖家怎进入跨境电商市场

有很多想做的朋友可能会想，我不会英语不会德语法语意大利语怎么办？我没有货源怎么办？我要囤货没有足够的资金怎么办？我不知道选什么商品怎么办？我发货物流怎么办？知道跨境电商是一个好的行业，不知道从哪里开始进入，摸不着头脑，导致一直在观望。

如果是新手朋友的话，在前期不建议大家做传统的模式，更别提独立站了。现在在前期做无货源的模式是最适合新手，最简单上手的，这种模式也可以解决方才上面的所有问题。

第一点，跨境电商并没有实时的沟通机制，不需要国内淘宝一样的看着旺旺如果有客户来了我们要及时回复，回复慢了怕客户跑了，去其他家买了。而国外的购物习惯是不是这样的，而且这些平台他也不想要国外的客户有这些习惯。全世界有很多语言，有意大利语，法语，西班牙语等所有的语言全球都有相对应的客户，不可能要求每一个卖家都要掌握这些语言，这样的话就不是做电商了，是考科研了。所以，大部分平台他都不大家去即时的沟通，都是以邮件的方式，可能大家对邮件的概念已经很淡了，因为我们平时都是用微信，QQ或者各种即时沟通软件，哪里会用邮件。但是国外的电商就是这么操作的，全程邮件他的客户有什么问题，比如说尺码包括颜色有没有货，有问到我们，我们把他翻译出来然后我们用中文翻译好发送给他就好了，一个翻译软件就可以解决。

第二个，咨询比例很少，出个一两百单的话可能也就几个咨询的，所以说比例很少很少，不像国内电商，卖一百件产品可能需要有50个以上的咨询。国内基本上一半的比例去咨询。

第三个，界面简单，一看就会。而且他的回复时间也是很空闲的，不是说他邮件发过来你就必须要及时回复，他是24-48小时之内回复就可以了，可能平台与平台之间有些差异，不需要每天24小时盯着电脑，客户来邮件了就必须马上回复。只要在24小时之内回复就可以了。这样可以节约我们很大的时间。

我认为做亚马逊还是有一定的前途的，因为跨境电商本来对于中国很多卖家来说都是很陌生，大部分人感觉门槛比较高，限制了大批的人，加上跨境电商现在扶持力度也是很大的。市场还是可观的，相遇于国内电商来说，竞争力也没有那么大。

对于那些想要询问亚马逊值不值得做的朋友，小编只能说不管别人怎么说，到最后做决定的依旧是你自己，你愿意付出，愿意去尝试那就是好做的，若不愿，一味地只是想要空手套白狼，坐等利益的话，那任何事对你来说都是难的，你都不愿意付出有什么事是你可以做的呢？