跨境电商会成为下一波造富运动吗？

遇到卖软件课程的直接给钱 别问我为什么 干就完事

Dragonfly成为第三个CNCF孵化国产开源项目，我们跟基金会...

加入跨境电商的小伙伴们越来越多，但前期踩的坑也是越来越多。这里我们告诉大家跨境电商7个小知识，帮助新手小伙伴避免入坑，节省更多成本与时间！

你应该知道的跨境电商7个小知识！

1、要想做好跨境电商，一定要用指纹浏览器，前期做防关联工作。2、跨境电商店铺流量，除了来源于跨境电商平台，还要多在海外社交平台进行推广。3、新人做跨境电商，要先了解各个平台政策，选择一个简单平台练手，后面熟悉了在开拓更多的平台。4、新人做跨境电商之前，要先确定好用户以及产品，选品不仅限于单品，还可以编纂品牌故事等等。5、做跨境电商付费广告，要正确选择投放广告平台，同时建立适当的电商数据跟踪机制，随时调整广告。6、做跨境电商不要轻易相信代运营平台，如果他们真的那么厉害，为什么不自己做跨境电商呢。7、做跨境电商一定要确保店铺网速快，保证用户体验，提高用户购物率。

知识拓展：比较全面的全球跨境电商主流平台汇总

1、亚马逊（北美/欧洲/日本）2、eBay3、Wish（北美/欧洲）4、Shopity5、Coupang（韩国）6、Shopee（东南亚）7、Lazada（东南亚）8、Fruugo（英国）9、11Street（韩国）10、hepsiglobal（土耳其）11、Cdiscount（法国）12、OTTO（德国）13、ozon.ru （俄罗斯）14、Fnac （法国）15、TIKI（越南）

名词解释

1、指纹浏览器：顾名思义能够通过模仿不同的浏览器指纹，让网站无法判断当前访问者的具体身份。简单来说就是可以多账号可以同时登录，且不用切换，省时省力省心。2、防关联：是指伪造一个虚拟情景，让电商平台不能查询到任何蛛丝马迹，不能判定两个账户之间存在任何关系，例如相同的浏览器、相同的listing、相同的插件、cookies等等。3、跨境电商：是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行电子支付结算，并通过跨境电商物流及异地仓储送达商品，从而完成交易的一种国际商业活动。

转载：

Shopee的「进」与「退」

图片来源：图虫创意

六月中旬，Shopee官方发布公告，称平台即将停止运营西班牙市场。

公告表示，Shopee西班牙市场从当地时间2024年6月17日59分起停止运营，经过六个月的试运营，Shopee决定将资源重新分配给其他市场，为卖家群体提供最大价值。

除了关闭在西班牙的试点，Shopee还将优化在某些细分市场和市场的运营。此前，Shopee已相继退出法国、印度市场。

大举进攻之后，Shopee选择了部分撤退。

一、高举高打

从2015年成立，Shopee就开始了快速增长。

Shopee跨境业务前总经理刘江宏曾表示，Shopee的发展得益于两个原因：一个是正好赶上了电商在东南亚发展的高速时期；另外一个是继承了母公司Sea（冬海集团）非常好的传统——本土化运营。

Shopee在东南亚的发展占尽天时地利人和，中国跨境卖家在欧美市场的成功，给了Shopee良好的示范，而彼时的电商巨头正在忙着瓜分欧美市场，让Shopee在东南亚市场得以有发展的空间，嗷嗷待哺的东南亚市场，也给了Shopee积极的回馈。此外，不同于主打B2C的Lazada，Shopee刚开始的C2C模式更加适应本地需求。针对不同市场，Shopee分别推出独立APP，根据不同的消费习惯优化应用内体验，以满足各个国家和地区的文化需求。更重要的是，Shopee一开始就利用价格优势瞄准了东南亚中低消费人群的需求，使订单量在短时间内爆发，迅速提升市场份额。

此后的2015-2017年，Shopee均保持了三位数的增长，并最终实现了Shopee对主要竞争对手——Lazada的弯道超车，成为东南亚市场份额最大的电商平台。

在稳住东南亚大本营后，为了维持发展与想象空间，Shopee也开始了扩张之路，想要在其他市场复制东南亚市场的成功，并于2024年走出东南亚，相继进军拉美、印度和欧洲。

2024年底，Shopee避开了相对稳定的北美与欧洲主要市场，进入巴西试水。拉美市场与东南亚市场相似度较高，凭借复制东南亚经验和打法，Shopee在巴西进展顺利，一度成为巴西下载量最高的购物应APP。接着，Shopee从巴西扩展到墨西哥、智利、哥伦比亚、阿根廷等更多拉美市场，想在拉美市场打造下一个东南亚”。2024年下半年，Shopee又进入了印度，以及更遥远的欧洲，陆续在西班牙、波兰、法国等设立站点。

Shopee的崛起与对外扩张，离不开背后母公司Sea以及与其深度绑定的腾讯。

虽然被称作新加坡本土公司”，但仍流淌着中国的电商血液，头顶东南亚小腾讯”光环的Sea，把中国互联网企业烧钱营销、用金钱换增长的手法运用得炉火纯青。在成功打造了东南亚第一大游戏平台Garena之后，又在Shopee身上完美复制了这套打法，依靠补贴、低价的策略，通过深耕爆款品类吸引消费者，从而打开市场。而盈利状况良好的Garena，持续不断地为电商业务Shopee输血，让Shopee得以持续迅猛发展。

高举高打的作风也延续到明星营销方面，为了提高知名度，Shopee长期大手笔投入，在各个市场针对性地邀请了当红明星代言：在印尼和菲律宾市场，分别签约在亚洲影响力巨大的韩国女团BlackPink和菲律宾国宝级人物、世界拳击冠军曼尼·帕奎奥作为代言人和双 11 品牌大使。2024年，更是签约足球巨星C罗担任全球代言人。

今年年初，市场研究机构Apptopia的数据显示，Shopee成为2024年全球下载量最高的购物APP。

二、虾多多”

然而，就在业绩不断增长、触角伸向全球的时候，顺风顺水的Shopee也在这个开始迎来挑战。

Shopee母公司Sea的股价从2024年10月开始出现断崖式下跌。今年1月，腾讯减持了Sea的股权，从21.3%降至18.7%，除此之外，腾讯还有意将具有超级投票权的B类股份转换为A类股份。

此前Shopee烧钱的举动，带来了巨大的亏损，都依托在Sea现金奶牛——游戏业务的增长，然而一直以来过于单一的收入结构，以及游戏Garena还在吃Free Fire老本，都令市场对Sea的未来发展感到担忧。电商业务无法解决亏损问题，为电商烧钱模式提供现金流的游戏业务营收下滑，加之未来可能面临的用户数量探顶，Sea在游戏和电商业务上都陷入了增长缓慢的困境。尽管Shopee拥有全球化的野心，但没有巨大的资金支撑，在新市场的碰壁无可避免。

停止扩张，站点的关闭也来的比想象的快。今年以来，Shopee开始相继关停了数个站点。3月，上线不过半年的Shopee 法国站停止运营，印度站也在3月底宣布关停。包括此次Shopee西班牙的关停，Shopee新开的站点，存活时间最多的也没超过六个月。

分头出击，需要付出更多的金钱和试错成本，除了资金危机，政策风险也在狙击着Shopee。在印度市场，Shopee才刚启动业务，就遭遇了印度全国贸易商联合会（CAIT）的反对，要求调查Shopee在印度的情况，并且加入封禁名单；巴西市场方面，当地政府将跨境电商产品关税提高到了60％，并要求支付17%-25%的流转税，圣保罗消保机构甚至提出要求 Shopee 为产品提供产地证明等政策。

在寻找第二个东南亚的路上，Shopee与背后的Sea颇为坎坷，在撤退之后，只能选择坚守优势市场。

增长乏力也体现在了卖家端，随着竞争的白热化，低价内卷及其衍生出的问题都成了悬在卖家头上的达摩克利斯之剑。

卖家David表示，自己是在2017年入驻Shopee，当时还没有这么多的卖家，竞争相对没那么激烈，初期手握十几家店铺，通过铺货，轻松就能赚一波快钱。当下，像自己这类卖家现在越来越难以得到平台扶持，流量也在持续下滑，而越来越拼多多”的Shopee，低价内卷已经驱赶了大量卖家离场，2024年1月起，Shopee对佣金政策作出调整，平台佣金费一律提高至6%，虽然佣金相比于其他平台并不算高，但Shopee的利润真的比其他平台低太多了。我们叫Shopee虾多多，一方面是平台内卷如拼多多，一方面也是因为订单越来越小，越来越少。虽然平台也在鼓励品牌化，但正如不管你在拼多多上买了多少卫生纸，形成依赖，当你要买某个品牌，大概率还是会选择京东天猫。如此，我们就只能在低价的循环里纠结。低价是平台抓住消费者的重要利器，我们却已经难以招架。”

其他平台的乱象也出现在Shopee身上，例如重复开店、伪本土店铺等违规行为泛滥。

随着大环境的变化，Sea在财报和电话会议中多次提到了将更加关注盈利能力”。在获得规模效益之后，压缩成本就可能快速实现盈利，但对Shopee来说，一旦控制成本、增速不再，还能保持过去的增长神话吗？

三、激进后的谨慎

Shopee后院也并不安宁。

2024年起，TikTok Shop，陆续进入印尼、泰国、越南、马来西亚、菲律宾等东南亚市场；此前主攻欧美市场的SHEIN也在新加坡建起立东南亚总部，并进入泰国、菲律宾、越南等东南亚市场；被Shopee超越的Lazada也正在重新收获卖家的信心，其多年坚持在技术、物流、支付等电商基础设施领域打造竞争壁垒，如今开始反哺业务，进入收获期。

对于国内巨头来说，东南亚是块风水宝地，本身的市场潜力就让人垂涎三尺；其优越的地理位置，让东南亚成为中国企业通往海外市场的中转站。种种利好，让东南亚成了国内巨头在海外最为集聚的地区，Shopee将面对比以往竞争更为激烈的市场。

Shopee也在去年低调完成了一次高层变动。据相关人士透露，此前负责中国区跨境业务的刘江宏前往墨西哥，一直统管所有跨境业务的Shopee首席商务官周俊杰接手中国区业务。相比于刘江宏，周俊杰鲜少出现在媒体面前，几乎只出席Shopee官方的相关活动。在去年刚上任时，周俊杰接受财新记者专访时称，Shopee计划在物流和支付等方面加大投入，缩短中国跨境卖家的回款周期，帮助更多中国企业出海。在物流方面，Shopee在上海、义乌、泉州、深圳和香港都设有转运仓，在义乌和东莞增设新仓，面积增加数倍，未来还希望增加更多中国直飞东南亚的货运航班。除了基础设施建设外，暂无更多其他工作的声音。

Shopee也还在不停的招募中国卖家，虽然其一直大力进行品牌招募工作，但一些打法让人觉得还是保留着一点魔性”的感觉。一位跨境电商卖家就表示，自己在多个跟跨境电商不相关的公众号或者其他渠道看到Shopee的推广软文，内容颇为微商”，如80后宝妈零基础做跨境Shopee，单店月入8000+！”00后跨境小白做虾皮，3个月开了7家店，单店利润月入过万！”

一位竞品平台中国区工作人员曾分享了一段往事：Shopee刚成立团队时到处挖人，从这家平台挖走了一位中高层管理人员，但该其在Shopee只待了一个礼拜就离职了，相比原来平台成熟的团队与模式，彼时的Shopee还处于拓荒阶段，相关工作让人难以找到头绪。而如今，随着Shopee的发展壮大，身份也从挖角一方变成了被挖角的那一方。就在今年，SHEIN聘请了Shopee前董事Felipe Feistler担任其本土业务总经理，其上一份工作就是在Shopee负责拉丁美洲的电商业务。

如同挖角故事中Shopee所处位置的变更，成长于巨头视野之外的Shopee，一度处于落后位置，但这也让Shopee能够从先行者的失败和成功中吸取经验，完善自身。而当落后者身处领先位置，无法清晰看清未来的发展趋势或者无法很好解决所面临的问题，Shopee碰壁就在所难免。

经历了前期的激进扩张，Shopee也需要变得更为沉稳。针对本次的优化，Shopee在内部信中解释到，考虑到全球经济的不确定性增加，我们寻求谨慎的做法，也因此不得不进行一些困难但至关重要的调整，以提高我们的运营效率，并集中我们的资源。”

很显然，海上风浪大，底盘稳的才能在风浪中走的更远。

——————————————————————

本文经授权转载自后浪小小班，已获原创发文权限

Shopee店铺如何提高流量？Shopee提高流量的8个运营核心介绍

大家现在对于shopee应该不陌生，东南亚的一流平台之一，流量和成交量在东南亚的平台中都是数一数二的，那么这个平台越做越大，入驻卖家也越来越多，我们要怎么样才能在诸多卖家中，鹤立鸡群从而处于一个不败的状态呢？没错，答案就是——流量获取！有了流量可以让你一直增长性质的走下去！

今天我们把shopee的全部站内流量获取方式跟大家总结一遍，无论是你知不知道的，都可以参考对比！

1）分时段上新

新商品的搜索排名在同类商品中会较为靠前，每日分时段进行小批量上新有利于店铺的持续曝光。

上新最佳时段

Shopee的每个站点上新的最佳时间不同，可参考各个站点的下单量高峰期：

台湾站和新加坡站：20:00-00:00；

马来站：14:00-16:00；

印尼站：10:00-12:00；21点后下单人数开始减少；

菲律宾站：下单时段较为分散，全天均可上新；

越南站：早上下单人数较多。

上新最佳数量

上新数量不在多，每天上新20个产品左右即可。做好选品，贵在坚持。上新时可配合关注粉丝，能更有效地曝光新品。

没有上新的时候，可通过刷新产品信息（如更新库存、价格等）增加产品曝光量。

2）手动置顶商品

在My Products页面，可点击置顶推广（Boost Now），4小时内选择曝光5款产品，可将该产品置顶在对应分类页面靠前的位置。

手动置顶商品建议

1）建议您对新品频繁进行置顶；

2）对已积累一定流量的热卖品谨慎使用置顶功能（会影响产品标题搜索）；

3）在各站点的黄金时间段分时间置顶产品。

3) 关注粉丝

粉丝是店铺自然流量和订单的重要来源。在店铺运营初期，涨粉是运营中非常重要的一环。卖家可主动关注粉丝，增加店铺的曝光率。同时，低价促销也可帮助店铺引流，增加粉丝量。

Tips：目前卖家仅能在手机端关注粉丝，电脑端无法操作。

提高粉丝数的3大方法

1）主动关注粉丝：目前关注用户数量上限为5000个；

2）互动圈粉：重视与买家每一次聊天的机会，即使买家当下不购买，也可以引导其关注店铺；

3）粉丝优惠：卖家可鼓励买家为其产品点赞或关注店铺，在下次购买时给予折扣或礼品作为奖励。

在店铺积累了一定量的粉丝后，卖家可在店内定期策划一些主题活动，鼓励买家为商品点赞并关注店铺。卖家可以通过聊聊通知买家参与这些活动，也可以在店铺公告和使用图片进行宣传，设置折扣代码，并将折扣码战士在店铺首页。这类活动有利于提高回购率，建立固定粉丝群，同时也能增加曝光量，拓宽新客源，形成良性循环，提高店铺销量。

4) 后台报名活动

●报名渠道：各站点后台Seller Center的Marketing Center会定期推出活动报名通知，请积极报名参与。

Shopee平台流量入口有哪些？Shopee站内/站外引流方法。

●报名技巧：仔细阅读活动的选品要求和价格要求，精准选品增加被选上的几率尽量;

选取店内受欢迎的产品参加活动，尽量提供有竞争力的价格，拉动流量。

5) 搜索排名机制

A-根据热搜词和标签优化商品名称和描述

? 热搜词(Popular Searches)：通过热搜词，了解并调整商品品类和名称，提高搜索曝光几率。

? 标签( Hashtag )：通过在商品描述添加热门标签，提高曝光率(两者皆为实时更新)。

Shopee平台流量入口有哪些？Shopee站内/站外引流方法。

B-使用我的关键字广告(Paid Ads)”

让你的商品在手机APP及网页版平台提高曝光率!

帮助你接触到更多的买家，当买家搜寻关键字时，你的商品将会优先出现在搜寻结果。

6）站内引流——类目

选品上侧重性价比较高的潮流产品，并根据商户经理每周提供的市场动态及时上架热卖产品。

A 根据目标客户群选品：

60%-70%的用户均为年轻女性关注性价比高的潮流产品;

B 根据客户经理建议选品：

每周客户经理会为卖家提供各站点市场动态;

C 在选品上重点关注以下品类

主要产品类别：流行鞋服/美妆保健/母婴用品/手表配饰/家居装饰;

D 全品类方向拓展:男性服饰/其他。

热销类目更有机会爆款

7）怎样优化产品标题和描述?

? 上新时可以先在Shopee或者其他电商平台的网站搜索当地的时下热搜词语，并将相关词语加在产品名称上;

? 标题尽量使用热门关键字，用空格分开

? 修改关键字最好在流量小的时候修改(如清早和半夜)，搜索量小，对产品排名的影响不大;

? 产品标题不要常更换，否则后台会更新产品数据，原有的产品搜索排名会受到影响，因此标题优化一次最好只修改几个词。另外， 考虑到手机端的显示问题，不同国家标题字数有限制， 新加坡80， 印度尼西亚80， 其他国家60;

? 对于关键字标签，要保持定时更新，至少更新几款热卖商品的标签;

? 商户管理团队会每月通过newsletter分享top 500的热搜词给卖家参考，也可向商户经理询问各站点热门关键字和关键字标签，了解市场并提高选品质量。

8）产品数量占据容量搜索

1.店铺产品越多越好吗?

店铺产品越多越好，而且还要质量，数量和质量都要有，尤其是台湾和泰国，买家会比较青睐相对专一的精品店铺。

其它站点对产品数量无明显偏好，但建议卖家定期筛选长期不出单的产品并下架，提高店铺整体SKU的转化率。

另外，每月末Shopee台湾站点会清理上架超过3个月，但是从未出单的产品，以帮助卖家优化流量。

2.每天大概要传多少产品比较合适?

? 上新数量，不在于多，每天20个产品左右即可，做好选品，贵在坚持。

? 上新时间，建议选在各站点的流量高峰期上传，如台湾和新加坡晚上20-24点下单人数最多，泰国站点是13-15点，马来站点在14-16点之间，印度尼西亚10点到12点之间下单的人数最多，21过后下单人数开始减少。

? 上新请配合关注粉丝，才能有效将新品曝光于粉丝。

(来源：跨境HenryDong)

东南亚电商巨头Shopee的养成攻略

诞生于2015年，由Sea创立的Shopee在短短2年内风靡东南亚，在接下来的时间里先后击败了由阿里巴巴注资的Lazada和地区电商巨头Tokopedia，一系列出众的表现背后又有着什么缘由呢？下面由本人对Shopee进行分析。

本文分为以下4个部分对Shopee展开分析：

行业概览产品拆解用户分析竞品分析 1. 行业概览——PEST分析1.1 政策（Politics）层面

A.一带一路的推进：东南亚地区是本国与南海沿线国家开展贸易合作的主体地区，在一带一路政策下中占有举足轻重的地位；

B.中国-东盟自由贸易区的推动：双方合作领域不断扩大，层次日益提升，在共商、共建、共享原则的指引下，自贸区建设充分满足了中国与东盟各国的内在需求，极大地推动了双边的互利共赢；

C.没有地区经济贸易战的波及，东南亚近几年经济增长稳定，与中国及印度一同成为亚洲地区经济增长的中坚力量，因此东南亚地区拥有着巨大的经济潜力。

1.2 经济（Economy）层面

A.一带一路沿线涉及东南亚地区11国，人口总计约6.39亿，GDP总量达到2.58万亿美元，进出口总额共计约2.3万亿美元，据《一带一路”贸易合作大数据报告2018》公布，2017年，亚洲大洋洲地区是中国在一带一路”的第一大贸易合作区域，进出口总额达8178.6亿美元；

B.除了新加坡早迈入成熟国家，中产阶级正在快速崛起，若以4千美元人均GDP为迈向消费社会的指标，泰国、印尼成长最快，越南有60％人口在30岁以下，具有庞大的消费力；

C.2018年，电商领域成为东南亚地区增长最快的行业之一：2018年，该数字东南亚地区商品交易总额(GMV)超过了230亿美元。较2017年，接近110亿美元，和2015年的仅达55亿美元，已经翻了两番，年复合增长率达62%。谷歌和淡马锡联合研究表明，直至2025年，东南亚互联网经济价值预计将超过2400亿美元，届时，东南亚地区的电商市场价值预计将达1020亿美元，占该地区互联网经济总价值的40%以上。

1.3 社会（Society）文化层面

A.东南亚是世界上互联网活跃度最高的市场之一：仅次于东亚和南亚，东南亚地区是全球互联网用户数第三名。该地区有将近 3.6 亿的互联网用户，超过 90% 的互联网用户使用手机上网。研究估计未来的五年内，基本每个月就有约380万的用户在东南亚市场产生，东南亚将成为近年来全球增长最快的互联网市场。

B.在互联网的使用时长上，东南亚人全球最多：他们平均每天花费3.6小时，其中排名第一的泰国平均每天花费4.2小时，约为美国（2小时）同期的2倍，其次是印度尼西亚，平均每天花费3.9小时。东南亚地区的互联网用户数量和平均每天使用互联网的时长，表现出该地区在互联网使用上具有充足的发展空间，为卖家出口东南亚地区打下了良好的互联网基础。

移动电商在东南亚的崛起势不可挡。有研究显示，2018年 2 月，移动端流量占东南亚所有电商流量的 72%。其中，移动流量占比最高的国家是印度尼西亚，高达 87%。

C.东南亚电子商务运营商有着其他地方没有的结构性缺陷：由于东南亚（除新加坡外）的信用卡渗透率较低，该地区的支付解决方案范围更加多样化。

1.4 技术(Technology)层面

经济全球化和互联网行业的高速发展，使跨境电商在东南亚爆发式的增长，在促进地区外贸转型升级、稳定外贸增长方面也起着越来越重要的推动作用。传统购物平台的转变，视频/直播等内容营销、shopify独立站的品牌营销等越来越得到重视，平台更注重社交+电商”模式，让更多的买家带着乐趣分享实惠,享受全新的共享式购物体验。

2. 产品拆解

Shopee的产品服务范围遍布东南亚，与它的其他竞争对手不同，它的APP进行了本土化定制，根据每个服务的国家或者地区制定出符合用户使用习惯的APP，但大体框架一致，只有小部分功能或者入口有所区别。

其中，标题英文或者当地语言根据阅读和撰写的需求，翻译成汉语。

3. 用户分析3.1 角色地图 3.2 买家用户画像

Shopee存在两种不同的买家，举例说明：

大明（有明确的购物目标）：大明用户极其简单，他要干的事情就是三件：一、搜索自己要的；二、比价格。三、该用户没有忠诚度。比如一个电脑爱好者，他买电脑配件，买了他就走，不会再多看一眼其他别的商品。笨笨（没有目标爱闲逛）：该用户购物目的不是要有效率地、快速地找到自己要的东西，而是想到处逛逛，看看有什么他们不知道的，有什么他们没见过的，看得多了就会忍不住买一样。如同女孩子逛街，最后买的东西和她最初想要的东西有没有关系，这不重要。 3.3 买家用户分析

对大明类用户来说，只需要强化搜索功能便可以解决问题，这也是电商的基本，准确匹配用户的购物需求。

但是对于笨笨类用户来说，信息流可以更好地为他们提供方向，Shopee主打的社交+电商”也是运用信息流的一种形式，如何利用社区动态、直播、游戏等功能引导用户进行消费成为了Shopee的考虑因素。

搜索可以满足唯一性的需求，信息流可以给大家带来更多选择的空间。两者看似矛盾，但却缺一不可。

4. 竞品分析4.1 市场&产品定位

面向东南亚及中国台湾地区的用户的电商平台，向消费者提供地区多类目购物服务，包括商品相关的动态推荐和直播分享。

4.2 竞品选取

作为Sea公司旗下的跨境电商产品，在Shopee上线后通过全方位的市场运营策略，先是在中国开展跨境业务：专为中国跨境卖家打造一站式跨境解决方案，通过本土化策略、移动发展优先、社交明星引流等手段一步一步成为地区行业第一。

说起跨境电商，比Amazon和eBay两位老大哥，在东南亚地区，Shopee可谓是一枝独秀，而和Shopee类似，主打多种类的跨境电商产品还有Lazada、Tokopedia、Aliexpress、Amazon等。其中Shopee目前光在印尼市场下载量每个月都保持5M以上，DAU在购物季可达5.11M。

根据现有的用户下载量，本次竞品选择Shopee和Lazada。

4.3 业务分布

核心业务:

Shopee比较全面：以C2C为主，给予中小卖家更多机会——平台门槛低，没有技术服务费和保证金，甚至都不需要囤货；后台界面操作上手简单，语言设置全面；平台提供国内过境仓库，卖家不需要自己找到国际物流货物转运代理；新店有3个月的流量扶植期；平台佣金低至5%。

基于以上平台自带的好处，对新手卖家有很高的友好度，同时，个人用户的增长也给shopee的社区带来一定的活跃度，平台用户可以是卖家，也可以是买家，也可以为卖家的推广者，用户群体的多样性丰富了社区的动态。

Shopee也有自身的B2C平台：Shopee Mall，类似天猫超市一样的存在，旨在提供全面的电商服务，用户除了享受个体电商C2C模式带来的多样化和价格优惠以外，还能通过Shopee Mall买到保质保量、快速配送的商品。

而Lazada则是提供B2C的电商服务，而B2C模式对买家来说，是当今主流的发展趋势：

大型工厂以及品牌出品确保了商品的品质，买家一时间可能会被价格策略打动，但是优质的服务和品质才是促进他们持续消费的原因。平台B2C化一定程度上遏制了假货的泛滥，企业需要更高标准的认证以及资质的筛选，才可以入驻B2C平台；在追究假货的时候，更容易从源头解决问题。

综上所述，随着人们的生活品质越来越好（价格因素的比重减少），Lazada这类平台更容易让用户留存，产生持续消费。

社区方面：

Shopee是目前比较热门的社交电商”模式，社区动态模仿在世界上出名的Instagram，模式以图片社交：简短文字配图（自选图片或者商品图）、小视频+简短文字为主。

在此基础上，提供自己账户的优惠券分享、问答、贴纸、标签、从ins转发等社交元素——用户在浏览动态的时候可以通过问答与其他用户进行交流；可以通过标签了解所属商品动态、评论、其他用户的安利贴；在浏览动态时获得商家或者活动提供的优惠券，也为促进下一步的消费提供指引。

Shopee在理解现今流量时代的社交元素之后，结合用户买东西时的社交元素：与人交流、看重优惠、买前体验等多种心理，打造了这个导购版ins的社区。社区相对比较完善，但是在使用的过程中，也发现不少灌水的情况，社区的管理有待提高。

而对比Shopee，Lazada的社区更像是商品上新和折扣的提醒，虽然说有企业提供的商品安利，但其本质也是一种企业自身的广告；无明显利益化和符合心理预期的安利更能吸引用户的青睐。

Lazada社区只允许商铺（合作企业）、KOL（认证专家）和官方机构发表动态，动态比较正式，而且具有很高的可信程度，一定程度也减少了社区灌水贴的存在。

Shopee模仿了国内大热的直播卖货”模式，相应推出了直播模式，卖家可以以多种策略通过直播视频方式让买家多方面体验商品：

通过卖家团队利用平台制定的规则获得流量和吸引关注，团队销售运用技巧线上展示品牌特性；平台KOL化身网红达人，通过IP吸引热度，针对目标用户群体带货；Shopee官方团队推出直播测评，利用官方权威性为卖家带货。从市场反应来看，这种模式无疑在东南亚市场是比较成功的，但是对比国内发展的淘宝、拼多多、抖音等直播带货平台来说，Shopee现阶段模式还比较初级，界面只提供点赞、分享、评论、商品链接等基本功能。

商业化方面：

Shopee的广告模式比较丰富，除了页面的banner和浮动广告以外，社区的动态和直播功能也提供了一定的推广作用，还有搜索关键词一栏，shopee提供了搜索页面下特定广告栏，还关键词排行等服务。

而Lazada的广告模式以官方扶持的广告商为主，个人广告审核较为严格，一定程度提高了平台广告的质量。

除了广告部分，Shopee还在部分地区APP（如印尼）引入了热门IP，设置Celebrity Squad的功能，分享名人代言的商品，利用偶像效应吸引部分流量，提高用户活跃度，带来了很多流量导致的销量。

而Lazada推出买家会员制度，通过每个月缴纳小部分月费，在官方合作的九大品牌推行免运费、额定折扣等多项会员服务，提高了买家的留存率，培养忠诚用户，同时带动了买家大量的消费行为（小量消费无法尽享会员权益）。

Shopee还扩张了业务边界——提供外卖服务，相比电商，外卖是高频区域市场，与社交电商（流量带来销量）不同，外卖服务补充了Shopee的服务人群，同时，平台的流量也能转化成外卖用户群体，为平台提供持续收益。

游戏方面：

Shopee的导向性比较强，一切为买买买服务，用户玩游戏就能获得优惠券，游戏形式也相对简单，以种树、转盘等用户容易学习的简单模式，虽然游戏形式相对比较简陋，但也取得了不错的成果。

而对Lazada来说，游戏形式比较丰富，很好地结合了社交元素，也达到了与用户互动、回馈用户的效果：

游戏图标下的说明除了玩法介绍以外，还有说明游戏由哪个企业赞助，这个结合游戏的广告很有创意：一方面游戏的好玩程度会让人想起企业的名字，一方面未来也可以提供以该投资企业的商品优惠券为主的奖励，促进用户进一步消费；游戏设置得比较简单（如是男人就上一百层”等游戏），游戏结束后，界面显示用户得分，以及因得分获得的平台币和分数的排名情况：这个会提示你目前在整个APP的排名、前一名分数、后一名分数以及总榜等情况，促发用户的攀比心理；部分需要视频的游戏结果的分享，以及游戏过程中玩家表现的小视频也增加了游戏用户的活跃度。 4.4 发展历程

Shopee和Lazada一开始发展支付业务和增加多种付款方式，让购买者享受支付的便捷性，东南亚不同国家的经济发展状况不同，造成了东南亚支付模式多样，APP支持多种付款方式，方便用户使用。

Shopee在2015年首次上线就从支付、拍卖、社区、聊天、评价等方面不断完善，旨在打造买家、卖家、平台三者相互交流相互反馈的新型社交电商”平台，功能围绕人和商品展开，从商品到社区，社区推广商品，完成商业闭环，产品不断迭代的过程中，每年的GMV和活跃卖家都不断刷新之前记录。

可以看出，Shopee在起步时就率先发展了以社交为核心的电商业务，优先抢占市场，后来也利用在APP内上线名人代言功能，利用明星推广入驻等营销方式，刺激平台用户的留存，未来进步发展还有很大空间。

Shopee注重的是以移动为先的发展战略，起初先推出了移动APP版客户端，第二年网页端才上线，随着东南亚移动互联网的发展速度也不断加快，这一举动帮助Shopee一开始便在行业市场取得领先优势。

而社区方面注重建设海外购物分享社区，并以此拓展，从第一年注重图片社交，完善图片功能，到商品标签化，关注用户的收藏购买动态等社交导向的功能纷纷上线，进行了社区方面的完善迭代，小游戏（2018年上线）、直播（2024年上线）等在国内大热功能也引爆了市场，虽然功能相比国内不够完善，但是围绕用户互动，积极上线热门、先进的技术，也让Shopee保持了较高的竞争力。

Lazada起步比较早，得益于前期的资本投入加持，品牌B2C的发展战略筛选入驻卖家，打造可靠、优质的商品销售服务；自从2016年阿里巴巴控股Lazada以后，凭借阿里在电商的经验，Lazada进行了全新的APP更新迭代，同时也对程序安全方面（DDoS实验室）展开相关合作，更是在16年中旬引入中国供应链和阿里旗下生态。

同时，Lazada也积极与大型企业进行多种形式的商业合作：商家入驻、打造电商联盟、跨界合作推出游戏商店、联名信用卡等在东南亚地区获得了极大的成功，购物节每年都在刷新记录，年GMV，订单量快速增加。近来更是推出多种活动——

如妇女专题的时装秀等，引入VR购物先进技术；互动游戏创新推进销量快速增长；在19年6月推出了新slogan：Go Where Your Heart Beats，切合互联网年轻人的爱好，牢牢把握他们追求感觉和物质的心态，用户红利在，未来会有很大的发展空间。

4.5 数据表现

据SME2018年统计，据咨询公司Ernst & Young调查显示，智能手机是马来西亚用户上网的主要电子设备，近91%受访者表示无论工作还是业余时间都会使用手机。过80%的马来西亚人每天都会使用社交媒体，且平均每天活跃于社交媒体达3小时以上。

而对菲律宾来说，机遇和风险并存：

一方面：逛商场是菲律宾人生活中不可或缺的一部分，当地购物业相当发达，民众周末也有逛商场的习惯，随着互联网技术的普及，菲律宾互联网用户达7600万人，相当于总人口的71%（1.073亿人）。另一方面，全国信用卡普及率低，支付系统不完善，互联网基础设施不足，民众对线上购物抱着不信任态度等问题也让电商发展受到挑战。

东南亚的整体数据过于庞大，基于以上原因，这里选取马来西亚和菲律宾两个代表性地区进行分析：

可以看到，在马来西亚地区，Shopee安装和使用渗透率大幅度领先，一定程度上反映Shopee在电商行业占有程度很高，而日均使用时间和活跃用户数则反映了Shopee用户黏性：折扣和商品内容成为关键。

根据iPrice 2018 Q1的报告显示：Lazada当年平均线上流量为4840万数倍于第2名Shopee（1370万）；这是近来Shopee马来站点投入大量资源进行社交媒体推广，并结合本地元素，牢牢把握此巨大的流量入口为平台引流导致的结果。

而在菲律宾，地区的经济状况成为C2C社交电商的阻碍，民众倾向于选择可靠性高的购物，因此Lazada引著名品牌入驻、金融合作：联名信用卡、万事达电子商务合作等商业活动，在菲律宾颇有成效：下载量低于Shopee但是日均活跃用户较高，表明Lazada在社交宣传建设可能不及Shopee，但是近期围绕商品内容的设计赢得了用户的青睐。

而网页端浏览的对比反映了整体的情况：菲律宾移动互联网发展程度还没赶上马来西亚，人们倾向于浏览网页；APP日均使用时间是个长期影响的指标，Shopee这方面表现领先，与APP用户忠诚度和留存相关：APP养成了用户习惯，容易受到活动刺激而增长的日活虽然不如竞争对手，但是通过后期挖掘用户痛点，进行优秀的活动运营可以弥补。

4.6 总结

如图所示：

在优势方面，因为Shopee最先以移动为主发展社区电商，起步早，有过多次迭代经验，算法定位用户较为准确，它的核心竞争力无疑是社区。为了维持核心竞争优势，需要做的以下方面：

完善直播内容和形式，可以根据本地的情况，有选择地根据中国国内直播类APP的功能进行模仿”。提高社区的质量，严查灌水内容，维护社区和买家用户的黏性，加强平台对内容以及对发布者的审核，对违反者处以惩罚。根据APP当前地区的热点话题进行针对运营，增加其社区的活跃度和讨论氛围。

而对劣势而言：

主要竞争对手的长处Shopee也正是Shopee的弱项之一，对于B2C商城的建设，单单靠APP的完善还不够，还需要官方多与供应企业进行不同程度的合作。关于会员制度，可以发展以下两方面的会员：综合性会员：Shopee旗下业务较多，学习淘宝推出类似88vip会员，会员服务惠及各大服务，购一可得全家桶的实惠或许能受消费者欢迎；侧重于用户的购物特权上，如专属优惠券，会员专属购物价格，会员专属返虚拟币等的会员服务。

优长补短，Shopee早日完成对平台内部的迭代升级，完善交互功能，发挥核心竞争优势，才能最后构建一个让平台用户体验好、商业模式清晰的社交+电商”平台。