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亚马逊PPC广告怎么优化？

亚马逊 PPC 广告策略

创建付费广告非常简单，但在开始做广告之前，需要了解广告的策略。

首先需要明确的是PPC广告的收费方式，PPC广告并不是以卖家产品在搜索页面的展示，或者通过展示达成的购买收费的，而是以消费者在搜索页面看到了卖家产品的展示，并点进产品详情页计算的。

那么如何创建和管理PPC广告呢？

（1）创建广告活动，找出能够转化为销售并且利润好的关键字

（2）删除掉不能转化成销售的关键字

（3）提高转化好的关键字的出价，获得更多的流量

在进行下一步之前，让我们先熟悉下亚马逊的一些关键数据指标。 下面是亚马逊的官方描述：

（1）Advertising Cost of Sales （广告成本比例）– 广告费用在销售额中所占的百分比。比如，你在广告上花费了4美元，带来了20美元的销售额，那么你的ACoS就是20％。

（2）Attributed Sales （归因销售） – 在点击广告后的一周内，该次点击带来的总销售额。销售数据在系统里有延时，不过在48小时内便会在系统中显示出来。因此，你无法查看广告当天的销售数据，就是由于数据延迟，同样，你可能也无法看到昨天”的销售数据。你可以在Campaign Performance Report (广告效果报告)中查看产品销售情况。

（3）Impressions （展示次数）– 广告的展示次数。

（4）Clicks （点击次数）– 广告的点击次数。如果有无效点击的话，亚马逊会在报告中删除这些点击，亚马逊一般会在点击发生的3天内对无效点击进行处理，因此，你有时会看到过去3天的点击次数有所调整。

在下面的指导中我们做了以下2个假设:

（1）假设大家的产品列表是优化过的。我们想要尽可能地把产品页的访问转化为实际购买，因此卖家需要准备好以下内容：高分辨率的图片、包含关键字的描述性标题、描述充分的产品要点，以及产品说明。

（2）在这里，我们只关注亚马逊站内流量，就是从站内搜索导到你的产品页面，即亚马逊Sponsored Ads。我们不会讨论站外广告，就是通过亚马逊产品广告将流量导到独立站上。因为，不需要开独立站，卖家也可以通过FBA获得不错的销量。

设置和管理亚马逊广告其实很容易。大家主要需要关注以下几点：

（1）创建关键字列表

（2）了解不同的关键词匹配类型

（3设置预算和关键词的出价

（4）创建易于管理、有良好逻辑结构的广告活动（campaigns）和广告组（ad groups）

（5）不停地优化！优化！优化！

应该在亚马逊上花多少钱做广告？

JS创始人兼CEO Greg 对此给出的答案是：取决于卖家愿意牺牲多少利润来用于广告投放，长期在广告活动上的预算，以及付费流量转化为销售额的实际情况等等。不过，Greg认为只要通过广告获得的利润不错，就应该持续把一部分资金投到广告上。

为什么呢？因为这意味着只要卖家能够卖出更多的产品，总体利润就会更高。举例来说，如果卖家原本可以卖出20件，每件获利1美元，做了广告后变成卖出80件，每件获利0.5美元，那肯定要选择后者了。出于这个原因，我们认为应该根据产品广告的单位成本来评估预算，而不是直接定一个广告的预算，完全不根据销量调整预算。

有个指标称作广告销售成本，即ACoS，可以帮助大家了解每单位产品的平均广告花费应该是多少钱。卖家需要在开始创建广告之前计算出一个目标ACoS。

如何计算理想的ACoS？

亚马逊称Cost Per Converison（每次转换的成本）为Advertising Cost of Sale”（广告销售成本）。 为了找到卖家的目标ACoS，需要了解以下信息：

（1）销售价格（目前的产品单价）

（2）销售成本（单位产品的生产成本）

（3）所有FBA费用

（4）其他可变成本（运输成本和包装成本等）

（5）注意：在这里，我们没有将任何赠品和促销考虑在内

看过百万美金案例的小伙伴可能知道，例如4KMILES

（1）售价：27美元

（2）商品成本：4美元

（3）所有FBA费用：11美元

（4）杂项费用：3美元（主要是从中国供应商到亚马逊仓库的FBA第一程成本）

从销售价格中减去商品成本、FBA费用和其他杂项，每单位的利润为9美元（27-4-11-3 = 9）。 所以为了保持盈利，每单位产品推广的最高费用为9美金。 为了计算盈亏平衡点，只需要用净收入除以销售价格，即9美元/27美元= 33%。 这个33％就可以算作ACoS的阈值，对于这款产品，任何ACoS在33％及以下的关键字都是盈利的。

大家可以在广告活动的关键字报告页面中看到ACoS数值。

AcoaS指标

4KMILES通过独有算法计算：广告消费占销售总额的百分比=ACoAS

1. 及时分析ACoAS(广告支出占总销售额比例）和ASoAS（广告收入占总销售额比例）两大指标的变化。ACoS固然是非常关键的指标，但只分析ACoS过于片面。我们更应该从整体去分析产品的广告表现，而ACoAS 和ASoAS两个指标 有助于分析产品阶段，知道某个产品的广告成本的同时，了解产品的整体广告成效，再根据ACoAS 和ASoAS的变化针对性地调整bid和预算。

2. 通过自动广告增加关联流量。自动广告把更多流量给到详情页的广告推荐位，也就是说产品建立关联的机会大大增加，关联流量占站内流量分配的30-40%，而未来的比重将会更大，所以要获取更多的关联流量，就要投放自动广告。

3. 通过手动广告的精准匹配抓取搜索流量。由于自动广告掘词下降，为提高掘词速度，可以通过手动广告的广泛匹配和词组匹配快速测试关键词，最后以精准匹配高竞价推词的方式，提升关键词排名，促成更多订单，随着广告权重加大，广告出单越多，产品的自然排名也会提升得越快。

因此，我们很容易看出哪些广告活动、广告组和关键字达到了卖家目标的ACoS，然后接着对它们做优化。

广告权重加大，站内广告成了亚马逊卖家的必争之地。因此，我们很容易看出哪些广告活动、广告组和关键字达到了卖家目标的ACoAS，然后接着对它们做优化。