飞书深诺CEO 沈晨岗：跨境营销打通业务生态，陪伴产业进行新陈代谢
上半年累计投资额超25亿元，跨境电商已经远远超出了火”的概念，带领千万商家从出海的梦想中破圈，正在稳扎稳打地成为移动互联网时代中国作为世界工厂”的一个标杆型行业。
2024年，中国出口跨境电商交易规模预计将达7.73万亿元，其中既造就了Anker、SHEIN等百亿市值的品牌，也哺育着60万跨境电商相关企业。另外，跨境电商平台洋葱、跨境营销服务商飞书深诺等走向IPO，老牌电商服务商巨头有赞、光云等顺利上市，并纷纷通过战投、并购等方式聚焦跨境赛道。
与此同时，红海竞争陷入退潮期，流量时代的阶段性红利过后，无数电商企业手足无措，痛定思痛的同时，对于管理系统、供应链、MarTech等精细化运营手段的需求快速爆发。在日前36氪发布的跨境电商服务行业图谱中，200多家现存的跨境服务商足以证明市场的火热与分散，单在跨境营销这一领域，危与机就层出不穷。
最近，亚马逊的一系列违规判定和封杀事件为跨境营销带来了新的问题、需求和生存土壤。其中，可以断定的是，在MarTech技术成熟的大环境下，传统广告代理、粗暴买量等拿来主义”的电商模式已经寸步难行。
7月8日，飞书深诺在上海举办了技术发布会，正式升级了旗下跨境营销一站式解决方案「飞书逸途 SinoClick」。SinoClick针对成长型企业，涉及SaaS平台、建站、营销运营等服务模块。36氪借此机会对飞书深诺CEO沈晨岗进行了独家专访。
36氪：作为已经在跨境营销领域坚持了近十年的企业，飞书深诺经历了怎样的市场转型？
沈晨岗：跨境营销的本质是中国产品全球化的过程，在国内市场已经积累了较高的势能，跟随互联网、移动互联网的发展开始外溢。一开始，流量红利给了大家发现蓝海的机会，比如用户行为的变化导致大量的流量集中到移动终端上，成为了可以被商品化的流量。中国企业的优势是能够把产品和流量进行更好的结合，从价格和质量上与全球市场竞争，很多企业都在这样的红利下壮大，比如我们熟悉的SHEIN。
流量红利逐渐减少之后，运营能力和品牌能力成为了企业竞争的关键要素。有一些企业在早期和SHEIN采取同样的模式，但没有及时发展供应链，或者没有专注于品牌的提升，现在就会遭遇危机。当年，Facebook上的一个游戏下载量的成本大概在几毛钱甚至几分钱，但这一数字现在已经来到了几十美金。存量时代，企业不可能再去重复之前的做法了。这一时代的电商企业更加需要的是两点：1.供应链的能力，2.前端品牌能力，总体来讲就是数字化的能力。
行业和市场在变化，服务商的思路和角度也在调整。客户的需求从流量采购转向了精细化的数字创意，目前，数字创意在移动互联网上能够产生50%以上的效果和影响，涉及到大量程序化、技术化、AI技术的应用等，所以在这一过程中，数据的沉淀、应用、分析就会变得越来越重要。
36氪：随着电商卖家对营销的感知和信任度越来越高，整个电商生态正在从传统的广告投放向MarTech转变，比如私域流量就是其中一个比较典型的概念，如何看待MarTech兴起的本质？
沈晨岗：首先，这种转变还是市场驱动型的，用户成熟度的提升、技术能力的提升，使得每一个电商环节都能够有潜力被模块化。比如说，在创意营销的部分，我们能够把广告投放应用进多媒体渠道的管理、协同中去。不同细分环节的MarTech组合起来，为客户提供完整的链路，这是目前能够看到的营销服务的远景。比如针对电商的需求来说，电商营销的核心、边缘、底层模块在技术上的发展和体现是不同的，但这些是点状的尝试和探索，最终我们会把这些技术沉淀在产品上。
总体说来，变化对于产业的影响就是如何前瞻地去看待变化，往新的方向做更多的努力和布局。私域流量、独立建站的确是一个被存量时代孵化出来的趋势。以前，商家在电商平台上没有办法很好地充分利用和管理用户，所以很多发展到一定阶段的企业现在都会通过建独立站来运营客户。私域流量运营得好，可以有更大的能力获得客户、营销，从转化效率的角度更好地适应现在高获客成本的市场情况。这里需要很多运营工具和场景的配合。比如飞书深诺旗下的Meetbot工具，其实就是通过和用户的接触来帮助私域进行管理和提效。就产品服务来说，也是不断在变化的，比如近两年我们深耕于红人直播等技术的开发，它追求的是在企业需求面前的持续性。
36氪：飞书深诺近期开始在游戏、App等行业发力，这些行业的跨境营销和电商最大的区别是什么？
沈晨岗：首先，我先谈一下不同行业之间跨境营销的共性。从环节来讲，它们都需要经历分析市场、研发产品、营销的一个商业闭环，电商作为实物行业与虚拟行业最大的不同是多了一条物流，大大增加了复杂性。但与此同时，虚拟产品的生命周期很短，相比来说更加脆弱，不像实物性产品可以持续不断地迭代，可以稳步发展。对于一款游戏产品来说，即使做的很好，生存状况可能也会很艰辛。
36氪：近两年因为直播电商的接入，其实从实物到虚拟产品，生命周期都是在缩短的。
沈晨岗：直播是一个渠道，我个人认为直播电商是让一个产品在短时期内达到品牌爆发的效果，本质上不会影响本身供应的过程，但游戏是不一样的，综合起来生命周期的结束非常快，而不是换一个产品。整体来讲市场经营的速度都是在缩短的，但是在游戏和App行业尤为明显，所以与电商不同，我们的游戏解决方案会进入到一些策略和生产环节，比如美术等在海外市场本地化的过程中会产生较大差别的部分，因为游戏、App这些产品对于文化的结合程度也会比实物产品高很多。
36氪：飞书深诺想要为哪些客户解决什么样的问题？针对成长型客户又有什么思考？
沈晨岗： 过去我们服务过很多行业头部客户，这些企业已经解决了标准化的、基本的营销问题，他们需要解决更高级的、深度的、策略性的问题，这些问题目前仍然需要大量的人员去服务和解决。今天发布的SinoClick致力于解决的是成长性企业的问题，其中80%的客户都是100人以下的企业。我们希望通过技术去为成长型企业提供低成本的解决方案，同时也构建一个完整的从小到大的用户生态。其实大客户是需要有源源不断的活水进来的，新的客户成长起来，才能更好地帮助这个产业进行新陈代谢。
当然，大客户、行业标杆客户是飞书深诺自成立以来的服务对象和合作伙伴。大客户的需求差异化主要体现在需要服务商对于行业有更深度的理解和经验。我们现在的做法是通过不同的事业部加大研究和数据分析的力度，最大化地接触行业数据、客户实践数据等，通过集中处理帮助客户提高对行业的认知。
36氪：MarTech所提供的数据分析等与传统咨询服务的区别是什么？
沈晨岗： 首先，所有的分析都是建立在数据的基础上的，无论是洞察还是简单的分析，数据是它们共同的基础。在此基础上，所谓智能分析的模块其实在回答用户的一些问题，比如产品好不好、明天哪个产品会卖得比较好等等问题。而分析是为了解决数据背后的原因。把那些简单的、日常的、常规运营中会出现的问题通过数据或者推荐分析来进行展示，代替了商家一部分思考，我认为这就是人工智能最早的雏形。但企业运营始终会有更加复杂的思考，复杂在于需要连接更多的数据对市场进行洞察，这就是市场分析的价值。对我们来说，随着技术能力的提高，这种市场洞察也逐渐会模块化、小型化，我们能够给客户一个进入市场的策略，不需要像麦肯锡一样提供一份庞大的报告，需要的是以关键信息组合代替调研，用户、产品竞争、供应链等等。未来，轻量级咨询模块的融合会使咨询服务变得更加简单，咨询公司也会趋向于碎片化。
36氪：国内跨境电商服务行业仍然比较分散，但也已经涌现了很多优秀的厂商，尤其是在如EPR SaaS、BI等黄金赛道，飞书深诺如何看待与他们之间的关系？
沈晨岗： 他们对我们来讲是合作伙伴。ERP应该是站在供应链更前端的位置，而我们目前深耕于营销端，这里有很大的协同和合作的空间。一些客户会开放他们的ERP系统，我们会通过共享数据来联动，一旦数据产生交互以后，可以立体分析的维度就会增加很多。客户的价值会在数据解读的过程中得到提升，这也是大家逐渐有机会出现交互和融合的地方。其实每一个领域我们都会首先看看最领先或者口碑最好的企业是怎样的，然后分析他们整个的产品是不是符合我们的用户的需要。但我们最终还是需要找到最合适的合作伙伴，和客户需求进行匹配。
36氪：最近很多从单模块、垂直场景切入的SaaS厂商都在进行一体化布局，飞书深诺最终想要成为一家怎样的服务商？
沈晨岗：无论是飞书深诺还是其他的SaaS服务商，我们都想为了客户最终的价值去延伸。单个场景做得再好，可能也只能解决其中一小部分的问题。比如我们从营销端的角度出发，做营销做得再好，网站很烂，客户的获客和留存问题可能还是得不到解决；但是网站提升10%，对于营销效果的提升可能会是20%。这里涉及到产业相互交叉的发展，可能也会有投资、并购等一系列的流程，但这会是整个SaaS产品发展的趋势。
从自身来讲，我们会去拓宽自己的行业属性，在产品服务上发力，把服务尽量标准化，使产品的输入输出更加科学稳定，可以更好和其他服务模块结合，最终会达到AI化的境界。同样的一个场景，系统可以基于客户自身的情况理解他们下一步想做什么事情，甚至提前帮助他们去完成这一行为。举个例子，目前我们帮助跨境电商卖家进行数据自动分析，这是分析模块，但是基于这些数据，根据常规规则自动提价、减价，这就是系统在帮助商家完成这件事，也就是AI化的状态。未来，我们还是想要通过技术、生态、知识等帮助客户解决问题，最大化地创造价值，并且带领整个产业良性发展，不断地进行新陈代谢，这也是我们的初心。
出海数字营销站上风口 龙头飞书深诺或是又一只独角兽”?
当下时点，中国产品或服务走向市场全球化已成必然趋势。
智通财经APP了解到，无论是国内企业规模成型之后追逐更广阔市场，或是将中国品牌推向世界的愿景，还是国内人口红利期过后的流量成本推升，都在推动越来越多的企业走出国门，面向全球消费市场，寻求突破。
不过，世界市场传播环境复杂，诸如信息不对称、文化差异、对海外市场知之甚少、推广渠道不熟悉、可用数据获取难以及成立跨境营销部高成本等重重问题，给中国企业出海带来重重挑战，也是不争的事实。尤其是，海外社交媒体营销长期以人工为主，传统方式下所进行的运营、投放、数据分析、舆情分析和报告等环节，效率低下且成本较高，成果也同样不稳定。
此背景下，以大数据技术、SaaS一站式平台为基石，提供及时、高效、精准服务的数字营销平台，正在迎来历史性的大风口。近日，该领域的龙头企业飞书深诺，已经向港交所递交了招股书，即将开始冲击公开资本市场。
出海数字营销 当下时代的大风口
需求、供应、政策三重共振，出海数字营销行业乘上时代浪潮。
智通财经APP了解到，在本地数字流量成本不断上升的当下，以移动互联网为代表的中国企业早已改变营销策略，将目标市场从国内扩大到海外。数据显示，中国出海数字营销市场规模自2015年的36亿美元增至2024年的183亿美元，复合年增长率38.5%，且预期于2025年会达到502亿美元，2024-2025年的复合年增长率继续保持在22.3%的高位。
资料来源：艾瑞咨询报告、企业招股书
需求的不断提升，促使帮助企业在海外市场快速接触、吸引潜在客户的出海数字营销平台，应运而生。
据了解，出海数字营销平台能够为客户提供创新和完善成本效益的方式优化数字营销计划，达到获客目标。并且，随着科技和营销程序化的发展，已累积丰富经验的数字营销服务平台，能够提供不断优化的营销推广计划，使得营销客户持续优化成本效益，转而推动下游客户需求的进一步提升。
此外，国务院于2015年发出关于积极推进互联网+”行动指导意见中，明确鼓励企业集合资源扩大海外客户基础，提供产品和服务，支持具有竞争力的互联网机构及其他公司领导海外拓展。在政策端，为出海数字营销平台发展提供助力。
此背景下，中国出海数字营销行业规模，未来仍将保持20%以上的年均高增速就在这一优质黄金赛道中，规模、技术、商业模式等方面已经积累一定优势的龙头企业飞书深诺，或有超行业水平的表现。
规模、资源优势建立 飞书深诺护城河逐步加固
全面服务能力属性日渐重要，推动全面服务营销平台成主流趋势。
智通财经APP了解到，目前中国对外数字营销市场拥有大量专门营销服务平台和少量全面服务营销平台。不过，随着营销客户的需求多元化，全面服务的能力被视为对外数字营销服务供应商能力评价的关键指标，因此全面营销服务平台对客户黏性将更强，发展趋势也将更加明显。
身为出海数字营销行业先行者的飞书深诺，是目前行业内最大的头部玩家。
招股资料显示，公司全年交易总额由2018年的13.77亿美元，增至2024年的37.65亿美元，复合年增长率高达65.3%。截至2024年底，公司以20.5%的市场份额，位列中国出海数字营销平台第一位，较2018年11.3%的市占率，大幅提升近9.2个百分点。目前，行业前五大企业合计市场份额已经逼近65%，市场格局已逐步稳定，头部玩家的规模效应将进入兑现期。
自成立起至2024年底，飞书深诺协助的营销客户已触及全球241个国家及地区，建立起庞大的客户及媒体合作网络。数据显示，公司的定制化解决方案营销客户数量由2018年的824名，大幅提升至2024年的3696名;SaaS营销客户的月活数量也从2018年的194名，大幅提升至2024年的1956名。
资料来源：企业招股书
其中，大部分定制化解决方案客户是直接营销客户，占到了公司交易总额的85%以上。目前，公司已经将国内一众企业收录进直接营销客户名单。包括位于Google与Kartar于2024年联合颁布中国全球化品牌50强”名单中的阿里巴巴、字节跳动、小米、一加手机、中国国航、安克、OPPO、SHEIN、大强创新、腾讯、趣加游戏、创智优品、莉莉丝、沐瞳科技、网易、科沃斯、智明星通、龙创悦动、BIGO、中国南方航空、Zaful、携程、京东、Gearbest及龙腾简合等等。并与其保持着高续约率，2018年至2024年，公司前30大定制化解决方案营销客户的年度续约率均为100%。同时，飞书深诺对潜力客户的策略是在其规模较小时与其共同成长，在发展成熟后一同展翅高飞，因此可持续保留并服务众多潜力客户。
与此同时，产业链中下游覆盖大量品牌型客户，上游连接全球头部媒体，形成强劲飞轮效应
Facebook及Google在中国出海数字营销行业具有领先地位，是中国出海营销客户的首选媒体合作伙伴。以交易总额计，飞书深诺是Facebook及Google在中国的最大经销商，作为出海数字营销行业龙头，公司与其角色互补互利，继而获得其产品及资源优势，进一步巩固公司的市场地位。
此外，公司也在积极推动新媒体和本地市场的媒体多元化，为下游客户提供更多的选择。招股资料显示，公司2016年成为Pinterest的中国经销商;2018年成为TikTok的早期区域经销商;2024年成为Snapchat的第二家中国经销商。截至2024年，公司已与2241个国家的13个主要媒体建立合作关系。除了Facebook及Google外，还包括Twitter、Pinterest、LinkedIn、Apple Store、TikTok、Outbrain、LINE、Criteo、Taboola及Reddit等合作伙伴。一线媒体资源的广泛覆盖，让飞书深诺为客户提供更优化和跨媒体性质的综合服务。此外，完整的技术布局和全链路的服务模式，也将支撑飞书深诺维持领先态势。
技术布局、业务模式加持 正循环体系成型
完整的技术布局和全链路的服务模式，使得飞书深诺尽可能享受市场增长红利的同时，还与现有的领先规模形成正反馈机制。
资料来源：企业招股书
首先，公司建立了专有SaaS平台及营销工具的数据驱动技术平台。其中飞书逸途设有多个易于使用的自动化功能，可因应不同云”设置扩充兼容; Creative Booster则能够将各种创意设计工作，系统地分配给相应的创意设计师和工作室;加上数据分析工具及展示平台Intelligence Center，协助客户设计精准化营销计划、提高计划成效、减少媒体损耗同时降低获客成本;以及基于NLP技术的聊天机器人Meetbot，能帮助改善电商客户的跨境运营业绩及提供全周期服务。
其背后支撑着的，是公司大数据技术及AI算法系统。资料显示，公司利用大数据技术及人工智能算法，将数字营销服务流程全链中产生的多维数据进行汇总，从而实现数据驱动、敏捷高效的数字营销业务的基础。再加上能够对广告行安检”的Eagle Eye”，以及人工智能系统X-Ray组成的合规检测系统。飞书深诺已形成完整的技术布局，这让公司能够以较低的劳动成本推行规模化的营销活动。
为此，飞书深诺研发投入不断提升。数据显示，2018年、2024年及2024年，公司研发开支分别为1851万美元、5073万美元和9335万美元研发开支，2024年、2024年同比增长率达到了174.07%、84.01%。高研发投入，使得公司技术领先态势得以维持。
图/招股书
资源、规模、技术构筑起飞书深诺覆盖出海企业全生命周期的一站式营销服务模式。
智通财经APP了解到，对于已成型的客户而言，公司能够提供包括优化、多媒体创意、KOL营销策略、广告定位策略、内容管理服务、技术与账户支持以及其他线下活动。而在客户成型的前期，公司旗下飞书逸途，能为其提供自助服务，囊括开户、制定合适营销解决方案、提供创意设计、通过媒体合作伙伴的API接口提供广告投放等数字营销全流程支持。飞书深诺与客户一起成长，得益于此，未来能够更大范围挖掘市场空间，从而更好地享受市场增长红利。
结语
就目前而言，在需求、供应、政策三重因素共振之下，出海数字营销行业正持续释放增长红利，目前已经在规模、技术、资源渠道具备先发、规模优势的飞书深诺，或在技术、服务、规模进一步优化下，获得更多的市场蛋糕。
平台站vs独立站，哪一个才是爆单王者？
如今，电子商务卖家在网上销售产品方面有很多选择。亚马逊、lazada、shopify等都为卖家提供了很多思路。那做跨境电商的关建因素是什么，如何快速产生销量都是每个外贸人关心的头等问题。
问： 跨境电商起步关建要素是什么？
出海的任何阶段，都要踩准风口和趋势。及时得知市场上哪种商品需求大，有潜力，对于了解行业和市场情况，发现自身可能存在的短板、潜在上升空间，及时转型提升销量有着质的帮助。
飞书逸途提供了「品类分析器」功能，免费查看不同品类排行榜、变化趋势，可以帮助大家解决这个问题。
问：平台站vs独立站怎么选？
平台站的确自带流量，但一方面卖家多，竞争趋势日益激烈。另一方面监管严格，与卖家关系不对等，核心的用户数据看不到的，流量就很贵，并且精准度难控制。FBA成本高、风险大、灵活性差。
独立站的独立运营，引流依靠广告，但是精准度可控。没有佣金，对卖家的限制少。数据独立收集，容易积累自己的客户。同时，客户可以全权负责供应链、市场、售后、物流。通过营销和产品影响力，提升品牌价值。
问：开源建站和SaaS建站，哪种方式更好？
开源建站具有一定的复杂性，修改的代码越多，系统就会越复杂。繁重的维护，需要内部IT团队或者代理商来保持更新。高成本，初始建造成本和运营成本。安全漏洞，开源代码，安全问题需严格控制。完全控制，灵活性较强，广泛的社区支持服务。
SaaS建站可以快速上手，帮助品牌快速进入市场。使用方便，易于维护，不用自己更新软件。同时，SaaS平台技术团队保护客户的个人数据，可以随着业务增长而扩展，添加新功能。
飞书逸途就有shopify等建站直通车以及半定制建站服务，跨境生意可以少走弯路。
问： 建站过程中最容易出错的是什么？
1）被列入黑名单
不知情下，违反媒体规则，网站被列入黑名单，无法开户、投放广告
2）媒体审核拒绝
建站匆忙，网站基本信息要素准备不全，惨遭媒体审核拒绝
3）追踪代码漏装
追踪代码漏装，无法统计广告效果，消耗全白费
4）网站加载速度过慢
网站加载速度过慢，流量进来后立马流失、承接不住
问：独立站建好，下一步规划是？为什么说流量是独立站的生命线！
并不是独立站建好再规划下一步。是独立站搭建的同时，就要思考如何为你的网站带来浏览量。
相比亚马逊以及其他电商平台，经营独立站的天然优势之一是能够进行多渠道的营销和引流，如果渠道选的好、组合的好，就可以获得更稳定、成本更低、更多元的外部流量，然后将流量化为自身的品牌资源，提高产品转化率、复购率，延长产品生命周期，为业务带来可持续增长。
问：业务发展不同阶段，先投哪家媒体的广告？
基础
TikTok
流量大，定位明确，
分享性、互动性、
参与性高
基础
Bing
搜索引擎付费营销，
竞价排名
中阶
YouTube
在海外网络联盟流量上推广，用图片、视频广告触达目标消费者
基础
_
通过邮件维护消费者关系，促进二次、交叉销售，方便、快捷、成本低
高阶
TikTok
根据产品特点匹配红人kol，带货带流量
飞书逸途做为十三家海外媒体在国内的一级代理商，可以实现Facebook等全开户。
问：广告最终可以实现什么样的效果？
1）提高品牌知名度
讲述品牌故事，与客户建立情感联系。
2）提升本地销量
发布优惠上新等店铺动态，吸引用户到店购买
3）推动在线销量
投放针对性的广告，跨设备追踪，推动在线销量
问：那这些流量具体是从哪里来的呢？
流量来源有5大分类。
一是直接流量：输入网站地址、或通过收藏夹获得的自然流量；
二是引荐流量：通过其它网站的交换链接获得的流量；
三是搜索流量：搜索引擎带来的流量，包含自然搜索、付费搜索；
四是社交流量：通过社交平台和社交展示广告获得的流量；
五是邮件流量：通过邮件营销获得的流量。
问：冷启动都在用的社交媒体和搜索引擎，选哪个好？
社交媒体：帮助你找到潜在的理想客户
l 兴趣爱好导向：只要用户以往关注过某类信息，广告就有可能获得曝光
l 核心：确定目标受众的兴趣爱好，思考你的产品会被哪一类人群关注
l 侧重视觉冲击效果：能够在广告中使用视频、图片等形式，传达独特的价值主张
搜索引擎：帮助客户更方便的找到你
l 受众需求导向：用户有产品需要并主动搜索，广告就有可能被触发
l 核心：确定产品关键词，研究用户的搜索行为和偏好
l 侧重具体的产品描述：能够用准确的关键词触达高意向客户，方便客户进行品牌信息的对比和购买
问：准备好投广告了，那好的商品广告是怎么做的？
一、一定要将产品信息准确传递给目标用户。通过文字、图片、视频等多种形式，让用户清晰的了解到这件商品可以帮他们解决什么问题。
二、使用多种广告形式：信息流图片、幻灯片广告、视频广告、轮播广告等多种形式，一方面可以实现跨平台展示；另一方面通过多样化、全方位的广告投放，再加上优秀的创意和素材，实现大卖。
非常感谢飞书逸途的分享以及对独立站的解读，让我们对平台站和独立站有更明确的了解，也为广大卖家提供了许多有参考价值的信息。
邦阅严选”后续也会携手更多优质的外贸服务商，为邦友们带来更多优质的外贸干货与服务！
原链接：平台站vs独立站，哪一个才是爆单王者？
