外贸新人怎么开展工作，主要流程有哪些呢?

01

做外贸重在学习

在《我的外贸年终总结：如何让自己的业绩倍增》中，网友testexequipment讲述了这样一个故事：

我有一个前同事，做这行也有五六年了，之前是在行业内的领头羊公司。刚把他招进来的时候，大家都觉得捡到宝了。我也暗自感到高兴，以后技术问题可以有大神来指导了，不用自己又当业务又当技术这么辛苦了。可是谁知道这位前同事连一些基本的产品知识都不清楚，连产品标准都不会找。接触久了才发现，他这几年原来都是混日子过来的，没有一点真本事。

一个人的能力不是看你有多少年的行业经验，而是在同样的行业、同样的岗位上，你能以自身的能力去解决掉多少问题。

毕业到进入外贸这行整整3个年头，我从一个什么都不懂的外贸小白到2017年业绩倍增，询盘转化率高出别人很多。这一路走来，最大的感受就是做外贸一定要坚持学习。

首先是专业英语的学习。英语是外贸的敲门砖，英语不好的外贸人很难成为一个专业的、优秀的外贸人。所以平时要不断地学习英语知识，不断提升自己的书面及口语表达能力，才能更好地跟客户沟通。

其次要学习产品知识。多看公司的产品目录，有不懂的地方就请教公司的技术人员或者经理，平时注意把客户问到的技术问题收集统计起来，归类研究，当客户再问到类似问题的时候就可以直接回复了。

最后还要提高沟通技巧。沟通是一门艺术，也是一种技术，常言道，一句话惹人笑，一句话惹人跳，好的语言技巧能让人对你好感倍增，尤其是业务员在跟客户联系沟通时，更要注意一些细节，把握好分寸。

有一些业务员发邮件客户都不回复，可是当他的同事一出马，客户就回复了，这就是沟通技巧的问题。哪些地区的客户喜欢委婉一点谈事情，哪些地区的客户喜欢开门见山地谈事情，哪些客户喜欢电话沟通，哪些客户喜欢在社交软件上谈生意……这些都要在平时进行总结分析。要多观察别人是怎么样去跟进客户的，多思考如何才能让客户喜欢你。

02

做外贸要脚踏实地

《我的外贸年终总结:一失足成千古恨》中网友Penny1209叙述了自己2017年最遗憾的SOHO经历，并从中悟出了许多道理：

有客户要两款产品，我马上报了价，客户几番杀价下来，仍然没谈拢，然后客户就消失了。

过了快一个月，这个客户突然发来了订单，还是那两款，但价格比之前稍微高了点。我算了算，A款还有点利润，B款就几乎没钱赚了。琢磨了一会儿，我决定答应下来再说。

发完合同，我还是不甘心，决定多问几家厂，结果都跟我老供应商报的价格差不多。好吧，少赚点就少赚点，质量不出问题就行。

没过几天，我接到一家工厂的电话，说看到我的求购信息了，要给我报价，他们B款的价格比我老供应商便宜不少。

我一下来了兴趣，却又有点不放心，但是看了样品觉得外观、尺寸都没问题。如果换工厂可以多挣四五千，思来想去，我决定把老供应商的A款和新供应商的B款一起寄给客户。客户测试样品没问题就安排生产了。我高兴坏了，看来小厂质量不一定差嘛，哪知道麻烦在后头。

客户收到货抱怨B款产品质量太差，材料和产前样不一样，用不了多久就断裂了。最后，客户态度强硬地甩下一句话：B款产品，要么重做一批给他，要么退款。我联系工厂，工厂却一口拒绝，理由：一是和产前样一致，二是我验货通过（天知道我验货只量了下尺寸，完全不懂材料）。后来在客户强大的压力下，我决定吃下这个闷亏，退款给他。

最后，我总结了几点教训：

1、你得懂产品，要专业，这样工厂才不会忽悠你，验货也容易发现问题。2、找质量优、口碑好的工厂合作，前提是客户接受高价。3、对于价格相对亲民的中小厂，要从流程上来控制：一是实地考察，了解工厂的质量信誉等等；二是下单时签订合同，对质量以及可能出现的问题作详细要求；三是生产过程中积极验货，跟紧点。4、不要为了满足客户杀价的要求，而去找那些质量没保证的小作坊。5、不要为了追求利润而狠杀供应商价格，双赢才是长久之计。

03

做外贸贵在坚持

相信许多人都是凭着一股子热情和冲劲踏入外贸行业的，但随着时间的推移以及各种问题的发生，很多人在这条外贸之路上折返甚至落败。一个人能走得多远，这与他付出的努力和持续的坚持是分不开的。网友Trisha在《我的外贸年终总结：我的外贸成长路》中分享了自己这几年的外贸感悟：

2017年马上要过去了，回首这几年的外贸路，比较波折，同时也积累了不少经验。刚毕业的时候年轻气盛，不会处理职场中复杂的人际关系，遇到了不友好的同事，不仅不帮你，还会暗地里使坏抢走你的客户。而老板又不懂英文不懂外贸部门的情况，只看重公司业绩。因此第一份工作干得很不顺心，没坚持多久就辞职了。

后来去了一家贸易公司，不得不说我还是比较勤奋的，半夜起来都能跟客户聊，成交了好几个单子但是没回单。开始是因为质量不好，客户主动放弃，后来干脆就是公司发的货跟客户要求不一致。作为业务员我也没办法去工厂验货，于是乎又辞职并下定决心一定要找好工厂再做外贸。

虽说这家贸易公司不怎么样，但是在此期间我也积累了不少经验，比如如何接待客户，了解了客户国家风俗习惯，口语也得到了很大锻炼。

现在这家公司我已经干了好几年了，虽然也有一些小问题，不过我感觉公司会越来越好。客户基本没有反馈过质量问题，我在跟单的同时能切实地看到自己的货物在生产，特别有成就感。客户提出问题，我能马上到车间找到技术工人，能及时了解到还有多少库存，多少天能发货，真真切切感受到自己的成长进步。

从开始的产品小白到现在的对答如流，我的外贸之路充满艰辛曲折，但只要不断地坚持、积累和成长，就一定会有收获。

AR智能媒体会以什么样形式出现?作为自媒体人该怎么提前布局?

对客户的了解

这包括对行业的熟悉。

当然行业知识的熟悉、对市场的把握都需要一定时间的累积。

对市场的了解

首先，对市场可以先有个大方向的把握，比如普遍的。同时要明白一个市场如果国家人口众多、面积辽阔，那么这个国家采购需求量肯定不会小，比如印度，比如俄罗斯，相反的，一个国家如果就一丁点大，需求量也不可能过高，比如毛里求斯。

最后，对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道即使是穷国家的市场也分高端、终端、低端客户，这主要取决于客户的销售渠道、营销手段的不同。

对产品的了解

建议新人刚开始从事外贸业务的前三个月，最好不直接开展业务，而是从熟悉产品知识开始。有机会接触实物的时候，多看看，多琢磨琢磨，多问问工程师等。

问问你自己以下问题，看看能不能回答上来：

1. 产品结构是否熟悉？

2. 每个部分材料是什么？

3. 每个部位作用是什么？

4. 生产工艺流程是什么？

5. 成本构成主要是什么？

6. 用途是什么？适合哪些国家？用在哪些领域？

7. 使用保养方法是哪些？

8. 常见问题是哪些？经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对？

9. 产品是不是需要法检商检？出口时有没有需要特别注意的地方？

……

对外贸流程的熟悉

外贸流程不难，基本上只要你独立操作过一次正式报关出口，之后对于外贸业务员并不是什么难事。最常用的T/T的操作流程是：

开发客户=》谈判=》做PI=》签合同=》客户汇订金=》下单生产=》货物生产完毕，提前一个星期定仓位=》做 CI、PL、C/O等单据传真或者 EMAIL给客户确认=》完成生产=》货物进仓=》装船起运=》货代给提单=》扫描或者 FAX、EMAIL客户让客户付尾款=》收到尾款后正本寄送给客户并告知单号=》及时更新船信息、快递信息=》客户收到货=》询问客户货物质量、包装情况=》交易完成。

过硬的英语水平

英语包括词汇量、语法、听、说、读、写。

参加行业展会，尤其是国外展会，英文扎实是基础中的基础，甚至英文水准的高低会与你在该展会上收获挂钩的，所以，你想在外贸行业走稳些，在业余时间把英文水平提高很有必要。

对待客户

1. 及时、高效回复客户的问题。

CRM（客户关系管理）里面C的核心就是KNOWING OUR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS,HIS MOTIVES。客户抛出一个问题，往往就是他最关心的，最急切需要解决的麻烦。这里有几点需要把握好： 及时。简洁。 完整。 仔细。发送邮件之前再三确认是否有错别单词，语句是否通俗易懂，附件是否添加。熟悉买家的采购习惯、思维方式。

2. 不贪多。

千万不要贪多，对客户期望不要太高，很多客户只是表现对产品的兴趣，手中并没有订单或者下订单的权力，有些客户也只是了解一下，并不能成交。

我们现在主要做的是提高成交概率，降低询盘成交流失率，要明白并不是所有的订单都能成交。

3. 真诚，积极。

用心写好每一份邮件，回答好客户每一个问题，服务好客户，相信我，你的努力客户都看在眼里，客户可能不回复你，客户不会告诉你，但客户知道。

4. 胆大而心细。

大胆的和老外谈判，谈你们公司，你们的产品，你们的优势。胆大的同时也有时候需要心细如尘，外贸的工作其实很细，容不得犯一点点错误，经常提醒自己：

·发出去的邮件里面需要的附件是否添加；

·签名是否完整，得体；

·客户抄送过来的邮件是否点全部回复；

·给客户寄送样品是否放自己的名片，样品信息单；

·是否及时更新快递、船信息给客户；

·是否在节假日给客户发去祝福问候；

独立思考、分析问题

新人拿到问题后，不要立马去问前辈或者老板，而应想到的是自己能不能解决这个问题，学会独立思考，分析问题，试着利用各种渠道，资源自己解决问题。

良好的心态

1. 和客户谈判时候的心态。

无论客户大到是跨国公司，还是小到 1-2人，你们之间谈判就应该是平等的。不要害怕丢失客户，越怕什么往往就越出现什么。不卑不亢，有理有据，有来有往。

2. 灵活变通的心态。

外贸真的没有任何模板可套用，没有固定的套路可行，也没有任何人说的方法就是正确的。前辈提供的经验不一定适用，因为可能环境不一样，也可能已经过时了，凡事应该具体问题具体判断分析。

3. 长远发展的心态。

新人要多吃点苦，不要觉得现在吃苦，工作受累是为了老板，其实是为了你自己，就好像练功一样，你吃的苦越多，你的基本功就越扎实，你将来提升也越快。

综合能力

外贸其实说要求高也不高，说要求低也绝对不低，因为外贸涉及的知识层面非常非常广，小到如何 PS处理一张图片水印，大到卢布贬值，原油下跌，你要会的不仅仅是英语，外贸知识，你还可能需要了解一些原材料的价格，你可能需要接触各行各业的人，你甚至还要去关心国家国际要闻。