如何做好外贸，怎么快速获得外贸订单？

先来谈谈作为外贸业务员应该具备什么样的能力？

1. 外语能力

2. 回复速度

3. 业务经验

4. 对产品的了解程度

5. 对行业的了解程度

6. 是否熟悉国际贸易操作流程

7. 服务意识

8. 耐心细心

这8个条件在某种程度上而言是外贸业务员的基础要求，我们可以称之为硬件能力”，而接下来要说的黄金销售准则，我们可以形容为优秀外贸业务员的软件能力”。

销售过程，销的是什么？是自己。售的是什么？是观念。请牢记下面的话：

执行力不到位一切等于零

1. 有工作没努力等于零

2. 有能力没表现等于零

3. 有计划没行动等于零

4. 有机会没争取等于零

5. 有布置没监督等于零

6. 有进步没持续等于零

7. 有发现没处理等于零

8. 有操作不灵活等于零

9. 有价值没利用等于零

10.有销量没利润等于零

询盘的分析和要素

1. 采购意愿是否强力、得体

2. 邮件内容简明扼要还是长篇大论

3. 询价产品及要求是否明确

4. 专业产品有无提及专业要求

5. 邮件有无具体称呼，结尾有无留下联系方式

询盘回复的要素

1. 主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re: Re: Re:….）

2. 礼数要到位（特别是称呼，记住我们是泱泱大国礼仪之邦）

3. 介绍要清楚（介绍公司、自己及产品）

4. 针对性回复（客户关注的问题、有问有答、灵活应对）

5. 引导性推介（需求可以引导，更可以创造）

6. 灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价）

7. 开放型结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件）

8. 落款要正式（职位、联系方式、工作时间）

需要具备哪些贯穿自己的个人素质能力

1.努力。

千条万条努力第一条，越是优秀的人越努力。不信你可以看看周围的人，他们不断的在学习，求进步，丰富自己人生的各个维度。所以那些比你优秀的都人在努力，你还有什么理由不努力？

2.坚持。

剩”者为王。优秀的人都是剩下的。不要做了几个月就定位自己的能力或者怀疑自己，厚积薄发，多给自己一点时间。

3.激情。

这个通常会消失在老业务身上。如果你本身是个有激情的人当然最好。如果你不是外向型的人，那么至少在跟客户沟通的时候，给对方的感觉是积极向上的。

这里分享我的方法，不断给自己设立目标，以及达成目标后的奖励机制，这样就有动力去完成，反正在我身上挺有帮助的。

4.方法。

找到最适合自己做业绩的方法。例如找客户、管理客户时懂得借助孚盟MX系统来取得事半功倍的效果。当然你也可以问问周围业绩做的好的人，特别是top sales，好的方法能提高效率。

业务员最好不要只埋头做自己的事，有一句话叫做态度不等于结果，努力不等于结果，有的业务员态度很好，也很努力，但就是不出结果。这就是方法错了，如果不及时改变，很有可能会陷入深度自我怀疑中。

5.检讨改过。

犯错是难免的，人都说失败是成功之母，但我觉得检讨改过才是成功之母，失败不检讨只会错上加错。人非圣贤，我们可以每天花点时间反思，最好能用笔记本记录下来，可以写你今天的一个进步，也可以记录今天犯得一个错误，坚持记录每一天的改变。

这其实是我组建团队之后想到的方法，也实践过。比如说回复询盘时加一个小技巧提升回复率，比如说用什么方法让自己结识人脉......这样一个月就有将近30条，每个月进行团队汇总，这样就有很多思想和方法了，也不会闭门造车，可以一起进步，一起冲业绩。

6.善于学习。

这不是喊口号，尽量培养自己的学习习惯，至于学什么？看你的需求。如果你有点小钱，可以去花钱学习，现在有很多学习的课程，当然不仅限于外贸，还有很多个人兴趣可以培养，适合自己就好。

电商激烈时代小白如何投身商海走好第一步?

01

做外贸重在学习

在《我的外贸年终总结：如何让自己的业绩倍增》中，网友testexequipment讲述了这样一个故事：

我有一个前同事，做这行也有五六年了，之前是在行业内的领头羊公司。刚把他招进来的时候，大家都觉得捡到宝了。我也暗自感到高兴，以后技术问题可以有大神来指导了，不用自己又当业务又当技术这么辛苦了。可是谁知道这位前同事连一些基本的产品知识都不清楚，连产品标准都不会找。接触久了才发现，他这几年原来都是混日子过来的，没有一点真本事。

一个人的能力不是看你有多少年的行业经验，而是在同样的行业、同样的岗位上，你能以自身的能力去解决掉多少问题。

毕业到进入外贸这行整整3个年头，我从一个什么都不懂的外贸小白到2017年业绩倍增，询盘转化率高出别人很多。这一路走来，最大的感受就是做外贸一定要坚持学习。

首先是专业英语的学习。英语是外贸的敲门砖，英语不好的外贸人很难成为一个专业的、优秀的外贸人。所以平时要不断地学习英语知识，不断提升自己的书面及口语表达能力，才能更好地跟客户沟通。

其次要学习产品知识。多看公司的产品目录，有不懂的地方就请教公司的技术人员或者经理，平时注意把客户问到的技术问题收集统计起来，归类研究，当客户再问到类似问题的时候就可以直接回复了。

最后还要提高沟通技巧。沟通是一门艺术，也是一种技术，常言道，一句话惹人笑，一句话惹人跳，好的语言技巧能让人对你好感倍增，尤其是业务员在跟客户联系沟通时，更要注意一些细节，把握好分寸。

有一些业务员发邮件客户都不回复，可是当他的同事一出马，客户就回复了，这就是沟通技巧的问题。哪些地区的客户喜欢委婉一点谈事情，哪些地区的客户喜欢开门见山地谈事情，哪些客户喜欢电话沟通，哪些客户喜欢在社交软件上谈生意……这些都要在平时进行总结分析。要多观察别人是怎么样去跟进客户的，多思考如何才能让客户喜欢你。

02

做外贸要脚踏实地

《我的外贸年终总结:一失足成千古恨》中网友Penny1209叙述了自己2017年最遗憾的SOHO经历，并从中悟出了许多道理：

有客户要两款产品，我马上报了价，客户几番杀价下来，仍然没谈拢，然后客户就消失了。

过了快一个月，这个客户突然发来了订单，还是那两款，但价格比之前稍微高了点。我算了算，A款还有点利润，B款就几乎没钱赚了。琢磨了一会儿，我决定答应下来再说。

发完合同，我还是不甘心，决定多问几家厂，结果都跟我老供应商报的价格差不多。好吧，少赚点就少赚点，质量不出问题就行。

没过几天，我接到一家工厂的电话，说看到我的求购信息了，要给我报价，他们B款的价格比我老供应商便宜不少。

我一下来了兴趣，却又有点不放心，但是看了样品觉得外观、尺寸都没问题。如果换工厂可以多挣四五千，思来想去，我决定把老供应商的A款和新供应商的B款一起寄给客户。客户测试样品没问题就安排生产了。我高兴坏了，看来小厂质量不一定差嘛，哪知道麻烦在后头。

客户收到货抱怨B款产品质量太差，材料和产前样不一样，用不了多久就断裂了。最后，客户态度强硬地甩下一句话：B款产品，要么重做一批给他，要么退款。我联系工厂，工厂却一口拒绝，理由：一是和产前样一致，二是我验货通过（天知道我验货只量了下尺寸，完全不懂材料）。后来在客户强大的压力下，我决定吃下这个闷亏，退款给他。

最后，我总结了几点教训：

1、你得懂产品，要专业，这样工厂才不会忽悠你，验货也容易发现问题。2、找质量优、口碑好的工厂合作，前提是客户接受高价。3、对于价格相对亲民的中小厂，要从流程上来控制：一是实地考察，了解工厂的质量信誉等等；二是下单时签订合同，对质量以及可能出现的问题作详细要求；三是生产过程中积极验货，跟紧点。4、不要为了满足客户杀价的要求，而去找那些质量没保证的小作坊。5、不要为了追求利润而狠杀供应商价格，双赢才是长久之计。

03

做外贸贵在坚持

相信许多人都是凭着一股子热情和冲劲踏入外贸行业的，但随着时间的推移以及各种问题的发生，很多人在这条外贸之路上折返甚至落败。一个人能走得多远，这与他付出的努力和持续的坚持是分不开的。网友Trisha在《我的外贸年终总结：我的外贸成长路》中分享了自己这几年的外贸感悟：

2017年马上要过去了，回首这几年的外贸路，比较波折，同时也积累了不少经验。刚毕业的时候年轻气盛，不会处理职场中复杂的人际关系，遇到了不友好的同事，不仅不帮你，还会暗地里使坏抢走你的客户。而老板又不懂英文不懂外贸部门的情况，只看重公司业绩。因此第一份工作干得很不顺心，没坚持多久就辞职了。

后来去了一家贸易公司，不得不说我还是比较勤奋的，半夜起来都能跟客户聊，成交了好几个单子但是没回单。开始是因为质量不好，客户主动放弃，后来干脆就是公司发的货跟客户要求不一致。作为业务员我也没办法去工厂验货，于是乎又辞职并下定决心一定要找好工厂再做外贸。

虽说这家贸易公司不怎么样，但是在此期间我也积累了不少经验，比如如何接待客户，了解了客户国家风俗习惯，口语也得到了很大锻炼。

现在这家公司我已经干了好几年了，虽然也有一些小问题，不过我感觉公司会越来越好。客户基本没有反馈过质量问题，我在跟单的同时能切实地看到自己的货物在生产，特别有成就感。客户提出问题，我能马上到车间找到技术工人，能及时了解到还有多少库存，多少天能发货，真真切切感受到自己的成长进步。

从开始的产品小白到现在的对答如流，我的外贸之路充满艰辛曲折，但只要不断地坚持、积累和成长，就一定会有收获。