DTC案例 | 1年积累70万TikTok粉丝，揭秘「花西子」海外社媒玩法

近两年，DTC品牌出海浪潮汹涌，基于海外消费新升级，越来越多的品牌出海以独立官网为主阵地，直面消费者，从细分需求切入，注重内容、用户体验并用数字化驱动营销。

同时，它们成为中国本土品牌及新消费品牌出海的重要参照。基于此，有赞AllValue推出DTC品牌出海营销案例观察栏目，对国内外知名的DTC品牌营销亮点进行深度研究，挖掘成功的底层逻辑，给予独立站出海商家更多有价值的思考和借鉴。

前段时间，在Youtube上拥有1000+万粉丝、以毒舌”著称的美国顶流美妆博主"J姐"Jeffree Star在其2024年第一条视频中，大呼花西子为"世界最美美妆"，一举将花西子海外官网的流量拉至黑五水平。

近几年，随着我国美妆行业持续发展，以及跨境电商利好政策的实施，国货品牌迅速在全球市场崭露头角，打破了大众对于美妆市场被国外大牌长期占据”的固有认知。

诞生于2017年3月、以"东方彩妆，以花养妆"为理念的DTC品牌花西子便是其中的优秀选手。

花西子创始人吴成龙营销出身，最早是百雀羚淘宝旗舰店运营总监，从2010年就开始介入美妆电商领域。大学学风景园林专业的他，特别擅长将中国文化与东方美学进行巧妙融合，这大概便是花西子自面世以来一直保持着高速增长的先决条件。

据悉，2024年，花西子GMV高达30亿元，而2024年的GMV则为54亿元。

去年3月，花西子在日本亚马逊网站开启销售，由此踏出了进军海外市场的第一步，其同心锁口红”上线首日便进入日本亚马逊口红销售榜（小时榜）前三，火速引起海外美妆圈侧目。

首战大捷的花西子很快便在5月份开设了独立站官网，支持40多个国家和地区的消费者购买产品。

目前，除了日本，花西子在欧美市场的销量表现也非常不错。2024年黑五购物节当天，直接把产品卖断货，整体销售额连续翻倍。

不可否认，越来越多海外消费者开始关注这个带有浓郁"中国风"元素的美妆品牌。

在剖析花西子的成功出海经验时，我们发现它有几个点非常值得出海品牌尤其是出海美妆品牌学习，今天跟大家分享下。

逆天颜值提升品牌美感，吸睛指数MAX

美妆行业是个特别讲究美感的领域，无论是产品外包装还是品牌宣传物料都应力求给消费者提供美的享受，花西子显然深谙此道。

作为东方彩妆的代表，花西子明智地瞄准了近几年在全世界范围内掀起热潮的国风美学”，基本上从名称、理念再到产品包装都围绕中国元素进行。

其品牌LOGO，取形江南园林的小轩窗；雕花口红复刻中国传统工艺，外壳带有雅致的雕花纹路，千雕万琢的东方浪漫，瞬间戳中颜控党的心窝；主推的产品有定窑白瓷系列、同心锁口红、百鸟朝凤彩妆盘等等，这样的设计不仅符合国内消费者的审美，同时也贴合海外消费者对于中国的认知。

此外，花西子的独立站设计也秉持了"颜值即正义"的原则。

网站的字体、颜色和配图基本上都是品牌专属，少有模板的痕迹。并且，其独立站首页还将备受国外消费者喜爱的礼盒包装款式"Gifts to Special One"作为主推产品，旨在第一时间吸引浏览者的眼球。

花西子的"表面功夫"颇有成效，很多海外消费者都在社媒上表示"我买花西子并不是想使用它，而仅仅想拥有它"。

摒弃"爆款复用"思维，全方位实行本土化策略

本土化可以说是一个品牌出海能否做到长期主义的重要一环，花西子的本土化思维就很值得借鉴，举几个例子大家感受一下。

首先，产品打造方面。

以日本市场为例，在进入这个市场后不久，花西子就开始着手推动本土化。

比如，它会在日本消费活跃的季节时令如樱花季、枫叶季推出应季产品。并且，为了迎合日本消费者的审美，花西子没有复用国内卖得好的"热门色"，而是将产品颜色调整成焦糖枫叶色、桃色和玫红色。

其次，营销推广方面。

以欧美市场为例，花西子在这个市场的大多数广告风格都偏简洁，文案部分并不着重突出，而是注重展示产品本身，这主要是考虑到欧美市场更依赖产品及品牌驱动消费。

去年黑五活动，花西子的硬广也仅是在画面左上角标记了一下品牌名，主角还是产品本身。

其三，用户运营方面。

曾经有深肤色消费者留言花西子你们的产品很漂亮，但我不知道用在深肤色人脸上会产生什么效果”。

于是，花西子便找来不同肤色、不同种族的模特拍摄使用产品的效果图，并将图片在各个市场消费者偏好的社交媒体上传播。

本土化策略让花西子得以在各个市场拉近与用户的距离，并逐渐建立起品牌认知。

巧用社媒平台，网红营销、讲故事、美妆教学一应俱全

出海DTC品牌想要在海外市场取得成功，社媒营销几乎是绕不开的一环。自开启海外生意以来，花西子也积极在社媒发力，通过各种创意形式与潜在消费者进行对话和互动，让消费者对花西子以及中国传统文化更感兴趣。

目前，花西子已经开通了众多海外主流社交媒体账号，其官方TikTok号已突破70万粉丝，Instagram号已突破30万粉丝。

考虑到消费者的习惯，除了英文之外，花西子也在运营日文的Twitter和Instagram账号。

具体的社媒营销玩法方面，花西子在三处花费了最大的心力，也最值得被同行"抄答案"。

其一：海外网红营销。

和网红合作做种草”营销几乎是美妆圈的标配，花西子也不例外。

在Facebook、Instagram、YouTube、TikTok等主流社媒渠道，它会选择一些垂直度高、粉丝粘性强的尾部以及腰部美妆类网红合作。

这些红人涵盖亚裔、欧美、非裔；同时，既有男性也有女性。具体方式有测评视频、种草贴文等。

其二：讲述品牌/产品背后的动人故事与文化内涵。

花西子几乎每款产品的背后都有一个文化母体，像同心锁、并蒂莲、百鸟朝凤等都代表着古时人们对美好感情与生活的期许。

民族美就是世界美，因此花西子便想到将这些东方文化元素传递出去，在扩大品牌影响力的同时，传播中国传统文化。

比如，在一个介绍眉笔产品的视频里，花西子将举案齐眉的古代故事通过中国风动画演绎出来；在印有鹊桥相会雕花的口红图样下方，花西子为粉丝们讲述了牛郎织女的爱情故事；在并蒂同心妆匣图片配文里，花西子呈现出古人陌上花开的东方情愫……

其三，美妆/仿妆教学。

美妆行业是个特别依赖使用效果驱动消费的行业，因此，花西子会经常发布一些美妆教学的视频在社媒上传播，让目标用户看到产品实打实的使用效果。

比如，在下图的视频中，花西子将打造青花瓷妆容所需要的产品与中国风的陶瓷展示结合起来，让对这套妆感兴趣的粉丝可以通过购买产品进行仿妆。

近几年，全球消费者对于"美"的追求不断攀升，美妆行业因此正加速狂奔。纵观海内外市场，品牌众多，产品纷繁，想要在这片大红海中冲出突围并非易事。

如今，花西子已树立起国货美妆扩张海外市场的成功典范，昭示了国货美妆在全球范围的巨大潜力。国货美妆的出海故事，必有更大的想象空间。

社交主流媒体—Facebook主页运营手册

一、FB企业页面——社媒营销的重要工具

1、Facebook优势

截至2010年4月, 一家互联网流量监测机构数据显示，Facebook访问量在美国网站总访问量中，所占比例为7.07%，位居美国第一。这让Facebook迅速在社交媒体中脱颖而出，成为我们社交媒体中的团宠。提及社交媒体，最多提起的就是Facebook，Twitter，LinkedIn，我们通过一张图来真实的对比一下。

2、Facebook--强大的广告载体

Facebook的优势不言而喻，但是大多数人对Facebook的认识，只停留在个人社交方面，殊不知它还是个强大的广告载体。对于企业来说，品牌建设是个长远规划的大工程。然而Facebook是集社交媒体智慧，助力企业塑造品牌的利器。Twitter在很大程度上提升了品牌的热度，而LinkedIn在发展受众中提升了品牌的粘性。

3、Facebook企业页面

作为品牌宣传中领头羊”的Facebook，在塑造品牌方面的势头很猛。接下来看一下Facebook是如何打响我们的品牌战的？

不少人都拥有Facebook个人主页，那么怎样才能把个人主页转化，带动企业或者品牌，通过社交媒体进入大众视野呢？这就不得不提到Facebook的企业页面。企业页面作为Faccebook社交媒体运营过程中，重要的一部分，注册简单且免费，只需在个人页面下进行创建，再完善企业信息，就可得到一个属于企业自己的小网站”。不但让关注者体会到企业的核心价值，也能让企业更好的利用社交媒体进入大众平台。

二、企业页面的注册——社媒营销的起点

Facebook个人账号的搭建相信大家都不陌生，短短几分钟，一个5位验证码就能轻松拥有自己的个人主页。那企业页面如何建立？首先就是找到个人主页创建下的主页按钮，接着选择商家或品牌，最后填入公司信息。一键继续，企业页面创建完成。

三、企业页面的搭建——社媒营销的开端

搭建一个漂亮的企业页面，会让人眼前一亮，图片一直是让人最直观感受的一种信息传达方式，也是企业文化最好的传播途径，所以搭建企业页面的第一步：头像和Banner图。一般来说，头像相当于人的面貌，以公司logo作为头像也是提高辨识度的重点。而Banner图幻灯片形式呈现，滚动播放产品图片和企业文化描述，让点击者更直观感受到企业文化。当然，填充页面信息也是必不可少的一步。

四、企业页面的发帖——社媒营销的日常

企业页面的丰富可不只是表面功夫，日复一日的运营——发帖，才是王道。最常见的帖文内容就是大片文字描述和单张图片解说，一成不变，毫无新意。于是，视频这种最能直击人眼球和心灵的呈现方式就成了我们的利器，也是客户最喜欢的帖文形式。

另外，让帖子更大几率的出现在大众的视野，也是我们需要考虑的问题。还有另外一个利器，就是话题标签。你一搜索，我便出现！在视频帖的文字描述中，插入#Topic”，就能轻松出现在搜索者的眼帘！

最后就是帖文语种，英语是当今世界上主要的国际通用语言之一，也是世界上最广泛使用的语言。英国、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等国家的人都讲英语。世界上约有20个国家，把英语作为官方语言或第二语言使用，共计约有8亿人。而我们的帖文是要推向海外的，所以强烈推荐实用英语发帖！

五、企业页面的店铺——社媒营销的好销路

不需要成本就能搭建起来的店铺，必然受用户的欢迎。产品放在哪里，价格怎样参考，这都是店铺里的填充内容。一起来看个简单的店铺页面：

随时随地添加商品，轻松将它分享至企业主页。客户可在店铺中一目了然的看到商品。页面右上角按钮自定义，链接到网站或留言，交流互动更便捷，更便于客户进行有效询盘。

六、个人页面——好友和小组的精准添加

了解完企业页面的搭建和运营后，个人页面又是怎么在企业页面的助力下愈行愈好的呢？对于我们来说，企业页面是企业文化的体现，是品牌的展示，而个人页面才是我们粉丝的载体，好的人际和精准的小组营销也不失为很好的人脉之路！

首先要明白受众人群是我们想要的好友/粉丝，为了更精准的接触到受众，挖掘潜在客户群体，最简单的就是根据关键词来搜索，提升搜索结果的相关度。

其次，小组相当于QQ群，每个人的QQ账号中或多或少会有那么几个销售群。QQ群的人数上限是2000，而Facebook没有上限！几万人的群组也是比比皆是，带着企业头衔进入到群组中，定位性的发出自己的广告，自然就增加了产品在有效人群中的曝光率。

最后就是一些营销手段了。群组中帖子的评论区不要浪费，很多时候我们并不是群主或者管理员，评论区就成为了我们保证帖子不被删的风水宝地。

不要等着客户追着广告跑，这种几率少之又少。再加上中国和智利，巴西，美国，加拿大等国家有着巨大时差，这又是需要注意的点。这时推荐一个好用的插件——丝路赞Facebook营销插件。它能做到智能发帖，比如排期发帖；消息管理，比如提醒有效咨询；分析报告等......

七、Facebook营销插件——社媒运营的好帮手

首先，为大家奉上非常好记的丝路赞官网：www.siluzan.com

丝路赞插件是首家打通收件箱提醒回复功能的一个第三方技术平台，并且无需科学上网，又有小组发帖功能帮助我们精准获客！

帖文发布一直是大家关注的重点！丝路赞的功能超级贴心！

示例真实发帖操作自定义发帖，可自动排期智能发帖——丝路赞将更新在网站上的所有产品，一键同步至Facebook，自动调取产品标题、描述和图片，实现智能发帖，提高内容分发效率。

发帖部分的不同之处，就在于他可以帮助我们排期发帖，并且合理管理帖文互动，让我们一目了然！再来看一下消息管理，Facebook有效咨询主要来自3个渠道：

1、专页消息；

2、专页帖子评论；

3、小组帖子评论。

丝路赞是国内首家成功整合了FB三大咨询来源方式，真正实现了Facebook page第三方管理。

FB收件箱功能实现四大项功能：Messenger消息提醒；Messenger消息查看及回复；帖文评论提醒；帖文评论查看及回复。

Facebook主页维护的核心三大项功能包含：咨询互动，帖文表现、粉丝画像整体概览数据分析，轻松管理并量化分析效果表现。

这款FB营销插件简直是社交媒体营销的福利~不用科学上网且注册只需2步流程！操作简单便捷，真的是墙裂推荐！

八、反面教材分析——纠错才能更好的成长！

能成为反面教材一定是有它自身的原因，按上面的步骤来进行对比，头像过于随意，识别官方页面的第一步就是看头像，一定是清晰logo图，这种产品随手拍一定不行！帖文内容太单一，而且是以图片形式呈现大片帖文，客户体验感差，对数据影响也很大。

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