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亚马逊变体怎么玩？分享亚马逊拆分/合并变体的科学玩法

当卖家在亚马逊上出售一个包含多个变体（如不同数量、尺寸、颜色或式样）的产品时可能会疑惑：是应该使用不同的变体？还是应该单独列出每一个？在亚马逊上使用变体的优缺点是什么？为此，本文将详细回答这些问题，了解亚马逊变体是如何运作的？

亚马逊变体包括父体和子体，父体包含不同的子体，而子体是具有变体属性的实际商品，因此父体相当于产品的集合。但并非所有亚马逊类目都可设置变体，必须有variation”选项才可以选择，且不同站点变体规则可能也不尽相同。此外，变体可能为单一的颜色变体、尺寸变体、颜色尺寸双变体或多变体。

简单来说，不同规格或样式的产品listing可通过一个父体作为连接，合并成一个全新的listing。父体就像一个纽带，将所有子体拼在一起。而子体的Review、Q&A都会汇总到这整个listing当中。这样店铺就不会看起来杂乱无章，从而方便买家浏览和选购商品。为了更好地理解其运作方式，以下是亚马逊帮助页面的解释：

父商品：父商品是一个用于关联子产品的不可购买实体；该listing只显示在Seller Central的搜索结果中。亚马逊产品目录使用父商品来建立子商品之间的关系。例如，如果两件衬衫具有相同的父元素，那么它们就互相关联，且均为子商品。

子商品：子商品是与每个父listing相关的产品。子商品是实际的商品。卖家可以有许多与一个父商品相关的子商品。每个子商品在某些属性中是不同的，例如尺寸、颜色、数量或式样。

变体主题：变体主题即父商品与子商品之间的关系。变体主题定义了相关产品之间的差异。根据所选择的产品类别，变体主题有所不同。例如在服装、配饰和箱包类别中，子商品的大小、颜色或包装数量可能各不相同；宠物用品类的子商品可以在口味、气味、数量等方面有所不同。

卖家要注意的是，即使ASIN共享一个详情页，你仍然需输入每个子体ASIN的产品信息，并提供相应的照片，当用户选择某一子体ASIN时，显示的产品信息将是针对该特定ASIN的。

在eBay上，其网站规则是有变体的商品必须放在一个listing中，以免淹没搜索结果。如果卖家不遵循这个规则，可能会违反eBay的重复listing政策（Duplicate Listing），这可能会卖家listing的搜索可见性产生负面影响。而在亚马逊上，每个变体都有自己的listing，你可以选择合并变体，也可以选择单独列出。但是你必须了解，在许多情况下，在亚马逊上使用变体实际上会帮助你增加销售额，特别是如果你的产品非常适合使用变体。

在亚马逊上使用变体有两个主要好处：

转化率：从买家的角度来看，如果你的每个子商品单独拿出来做一个listing的话，可能不利于买家搜索、浏览和查找。而将合并变体不仅让买家有更多选择，还能延长其在产品页面的浏览时间，从而增加转化率。

评论：如上所述，父体listing显示的评论数量星级、销量、Q&A是所有子体的汇总。因此，如果你销售产品是服装，黑色变体有10条评论，而白色变体有20条评论，那么最终会在同一个页面上显示30条评论。此外，当买家搜索这类产品时，信息量较大的listing会排在信息较小的前面，也就是说亚马逊会优先展示变体产品。因此，通过合并listing，卖家可以迅速获得大量评论，从而帮助增加点击率并进一步提高转化率。

然而使用变体时也有负面影响，即亚马逊的搜索结果页面只会显示一个变体。且如果关键字没有指定变体，亚马逊将在搜索结果中显示最受欢迎的变体listing。而如果搜索短语包含描述变体的关键字，亚马逊可能会在搜索结果中列出该变体listing。

另一方面，如果你不考虑设置变体，而为每个子产品单独创建listing。那么从理论上讲，你的多个listing可能会同时出现在搜索结果中，从而带来更多的曝光产和更大的机会以获得点击和销售。

一个较为科学的模式是不要一开始就直接做变体，可以先分开做，然后等每个listing都发展比较稳定后，再合并成变体。这样做的优势是可以对每个子体都有所了解，从而帮你抓到有爆款空间的产品，并淘汰并不受欢迎的产品。

合并变体并不影响投放Sponsored Product广告。你仍然可以针对所有变体形式投放这些广告，它们都会与自然搜索结果一起显示在搜索结果中。

但问题仍然存在：你是否应该始终对具有变体的产品使用变体？其答案在很大程度上取决于你出售的产品。

·尺寸

如果你出售的产品包含不同尺寸，且包含变体选项，那么建议你合并变体，这尤其适用于服装及类似类别的产品。其优势是，在大多数情况下，搜索结果中显示的产品主图与尺寸信息无关，因此搜索结果的点击率不会因此受到影响。

提示：确保你的listing上有详细的尺寸信息。理想情况下，你可以在亚马逊后台进行品牌备案，这样就可以使用A+页面，它预先构建了其模块，可以帮助卖家以吸引人的方式显示尺寸信息。这不仅会提高转化率，而且如果你能很好地解释尺寸信息并帮助人们选择合适的尺寸，也会降退货率。

·数量

类似于尺寸，销售产品的数量也千变万化，而数量变体的优势在于，许多买家一旦在你的listing中看到了相应的选项，他们可能会考虑购买更多数量的产品组合。因为买家往往在单价更低的情况下，会选择数量更多的组合装。如果你不使用变体，买家可能不会发现你的其他listing中有不同的数量。所以，你要确保listing中有额外的激励因素，比如为大量订购提供优惠折扣。

·颜色

如果你的产品变体之间唯一的区别是颜色，建议你使用合并变体。首先你可从汇总在变体listing中的评论中获益，另外，买家可能还未决定购买哪种颜色，如果你向他们提供多种选择，将会增加销售的可能性。尽管许多买家会搜索特定的颜色，但往往一些买家最终会选择与最初搜索不同颜色的产品。

对于搜索通用关键字而没有指定颜色的买家，亚马逊会显示你的畅销变体，这将会在一定程度上减少点击率。例如当买家搜索关键词台灯”时，并想要白色款，但出现在搜索结果的是你所畅销的黑色变体，那么买家可能会单击搜索结果中主图中为白色台灯的listing。

因此，如果你觉得这样的搜索占所在领域总流量的很大一部分，可以考虑单独列出该畅销产品，而不要使用变体。

·式样

许多卖家会犯这样一个错误，将产品的不同式样作为变体合并在同一个listing下。以床上用品为例，假设你销售的床上四件套有十种不同式样，这样的情况建议不要使用变体，因为买家在选购床上用品时，往往不确定选择哪种式样，他们仅仅是浏览搜索结果，然后点击感兴趣listing。因此，如果搜索结果中只包含你的产品的一个listing且只有一个式样，那么获得点击的机会就非常小。

尽管将所有这些评论聚集在一个listing中非常有吸引力，尤其是如果你有很多变体。但这并不适用于每种产品，因为这可能会导致你失去搜索结果的曝光机会。

·产品捆绑/套件

许多卖家可能会尝试用相互关联的产品来创建父/子关系。例如小部件A、小部件B，以及由小部件A和B捆绑在一起的产品组合。但事实上亚马逊禁止对仅相互关联且没有明显的尺寸或颜色等差异的产品使用变体，一旦你这样做，账户可能就会被冻结，因为你实际上是在一个listing下销售不同的产品来增加你的review数量，这是亚马逊的禁忌之一。

最后，卖家可能发现合并变体中的某些子体销量不好或收到大量差评，使整个Listing的转化率、排名以及销量被拉低，这时候就要拆分变体了，将表现较差的子体剥离，以免影响本身销量较好的产品。

亚马逊Listing的拆分与合并寿终正寝，滥用变体的危害需要警惕

最近有不少卖家发现，按照过往的方式把新旧Listing进行合并，除了不会给新Listing带来明显的流量和销量之外，格外明显的却是原Listing的流量、销量和排名都会大幅度下滑。

是的，根据很多个卖家的反馈，这已经是Listing合并之后的普遍现象。

而与此同时，还有不少卖家收到亚马逊系统邮件通知和警告，缘由是违反亚马逊销售政策”和滥用变体”，被要求提供整改计划。

很明显的，这一波是亚马逊在整顿了刷单刷评之后再祭大旗，对滥用变体的行为下狠手。

甚至有部分卖家还因这次事件导致账号被移除了销售权限。

详细分析之下，导致这种情况发生的主要原因有两个：

第一、人为的、反复的对Listing进行拆分与合并；

第二、同类产品SKU过多的卖家所做的不符合平台规则的变体Listing创建。

关于Listing拆分与合并，之前一直盛行，很多卖家在创建一条同类产品时，为了避免新品没有Review难打造的局面，同时还想蹭到老品的流量，往往采取新旧Listing合并的方式，对新Listing做一个拉升，当然有些卖家也会高低价产品合并，表现好的产品合并，表现差的产品拆分等等，但就当前的形势来看，这种操作手法都可能被亚马逊判定为违规操作而禁止。

而最近进行拆分合并的一些卖家，即便没有被移除销售权限，在Listing的反复拆分与合并中，还时不时的出现Listing小类目排名消失，甚至大类目排名也消失的情况。一条没有销量排名的Listing，打造起来就几乎成了盲人摸象。

我们暂且不论在这波整顿中有没有被误伤的卖家，但从运营的角度来看，如果是为了增加Review或者减少低星级Review而进行拆分合并，从根本上来说就是有悖于平台规则的，而违背平台规则的操作遭到平台的整顿和打击，也是情理之中的事。

在运营上，我一直的主张就是，不用太急于一时，更不能长期抱着投机取巧的心理做运营。平台在一定的时期内也许有漏洞，但但凡漏洞被滥用，平台就必然会出台应对措施来防和堵，并可能对利用这些漏洞的卖家做出处罚，即便一切翻篇，一个长期抱着投机心理的卖家，其运营也必然是岌岌可危缺少后续的。（来源：跨境电商赢商荟）

以上内容属作者个人观点，不代表CIFCOM跨境立场！

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