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靠数据线”发家，年入34亿，莆田80后小伙从华强北杀出一个 IPO

来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）

作者丨巴里

丨子钺

图源丨绿联

继安克创新、中科蓝迅之后，华强北又要跑出一个IPO。

绿联的崛起之路，是一个福建莆田80后小伙的赴深创业故事。

2007年，张清森从国际金融专业毕业来到深圳，进入一家港资企业从事外贸业务。两年之后，年仅26岁的他一头扎进了华强北的创业大军中。

他从一根数据线”切入，开始做代工，并在2011年创立了UGREEN绿联”品牌。仅用了两年，绿联就成为天猫数码配件类的TOP级卖家、京东商城线上影音线材的销量榜首。

2015年，绿联的营收突破2亿；2024年，绿联的营收达到34.46亿，翻了17倍。

日前，深圳市绿联科技股份有限公司（以下简称绿联”）正式递交招股书，拟于深交所创业板上市。最新信息显示，绿联已完成对深交所首轮问询的回复。

在IPO前夕，高瓴资本曾对绿联突击”入股。2024年5月，高瓴资本旗下的高瓴锡恒以3亿元认购绿联5.48%的股份，同年7月再次追加2.5亿元的投资。2024年6月，深圳世横、远大方略、坚果核力也分别斥资2000万元、1500万元和1500万元认购公司股票。

这也是绿联仅有的两次外部投资引入。最后一次增资对应绿联科技投前估值为57亿元。

截至上市前，张清森为绿联控股股东及实际控制人，直接持有公司50.3019%股份；高瓴资本持股9.374%，为公司第四大股东。

作为华强北跑出来的代工厂转型代表，面对同质化严重的3C数码配件市场，张清森是如何杀出一条血路的？

不同于小米、特斯拉等高富帅”型创业者，屌丝”创业者有自己的生存秘笈。

先把小切口做透，不按套路出牌

张清森曾总结，不同于小米、特斯拉等高富帅”型创业者，屌丝”创业者选择精准的小切口，生存的机会反而较大。只有先解决了生存问题，巩固了自己的根据地，做到了重度垂直，才有机会等到翅膀硬了做进一步扩张。

绿联起家靠的就是手机数据线、电视高清线等数据线产品。看似不起眼、没有技术含量的小产品，张清森却能集中精力做好做透。

2011年，高清电视开始在国内大行其道，高清线的市场竞争也随之激烈起来。但当时，电视高清线普遍只有一种规格，就是1.8米。

为什么是这个1.8米有零有整的规格？

在当时，中国厂商供给国内市场的电视高清线基本都是出口尾单，1.8米换算过来就是6英尺，这也就意味着是按照外国人家里的使用习惯而设定的长度，而并没有厂商专门针对国内用户开发产品。

张清森敏锐地观察到了这一市场空白，不按套路出牌成为了他当时的标签。

绿联推出了0.5米、1米、1.5米、2米、3米、5米等各种长度的电视高清线，一下子引爆了国内市场。

紧接着，看到手机数据线市场上也基本都是1米的长度，绿联便也顺势推出0.25米、0.5米、1米、2米、3米来满足用户需求。

也是在这一年，绿森组建了一支三人小分队，绿联数码天猫店正式开张。

张清森甚至亲自上阵，当上了电商客服。他直言：当你不知道要做什么的时候，去问你的用户，就能清楚的了解客户的需求和公司的不足。

在当时，大部分天猫店并不是正规公司运作，还是华强北赛格大厦柜台的店员有一搭无一搭的兼顾着做客服，给用户带来的体验极差。

于是，张清森做出了一个决定：将公司立马调整到了用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的策略。

为了打消用户的顾虑，与那些山寨品牌区隔开，绿森甚至在宝贝详情页里写了一句让客户无法拒绝的话：如果你收到产品不满意，哪怕是心情不好都可以包邮退货！”

就这样，通过把看似不起眼的数据线做到极致，绿联积累下了良好的用户口碑。

甚至到现在，绿联内部也非常重视客服。在很多公司，客服因为干得多、拿得少、位置低，成为了离职率最高的岗位之一。而在绿联，客服不仅福利多还有职业上升通道能转岗，这也保证了客户服务。

靠着深耕细作，线上店营业不到4个月，绿联单日的销售额就达到了1万。

学会借力借势，翅膀硬了”再扩张

张清森一直强调，尽管切入点可以小，但格局必须要大，要学会借力借势、整合资源。

2015年，绿联垂直整合部分供应链，将模具厂、贴片厂和组装厂等上游供应商引入到自己的工业区里，以此大幅降低了产品成本。

据招股书，绿联科技前五大供应商中的三个就与其同处深圳龙城工业区，分别是深圳湘凡科技（占比13.93%）、菲炫电子科技（占比6.19%）、协源科技实业（占比4.10%）。

凭借着做数据线积累的用户基础和口碑，绿联逐渐尝试扩展品类。

2013年，张清森发现，公牛的排插不仅外观丑到没朋友”，并且用户在给智能手机充电时往往找不到充电头。

于是在当年年底，绿联推出了USB充电口+排插的产品。小米、公牛等品牌也纷纷效仿。

图源：汤臣杰逊

依靠用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的打法，绿联进一步扩张，在海外也赚得盆满钵满。

无论是2013年亚马逊的B2C”策略，还是2015年的企业购”服务，绿联都在其中享受到了跨境电商的红利。

不过起初，绿联推向东南亚市场的车载支架产品，投诉量尤其高。

后来绿联才发现，由于东南亚天气格外炎热，车载支架经常会由于高温脱落。此后，绿联针对当地用户痛点，特别提高了耐高温的标准。

针对海外目标市场用户需求的不同，绿联在高低端产品布局、本地化产品设计上也都有所不同。例如相较于东南亚市场，欧美消费者拥有着更高的消费能力，蓝牙耳机、磁吸充电器会更受欢迎。

目前，绿联已经进入了欧美、日本、中东、南非等全球100多个国家和地区，并将其产品扩展至了传输类、音视频类、充电类、移动周边类以及储存类产品这五大系列。

2024-2024年，公司境外销售收入占当期营业收入比重分别约为43.49%、47.38%和46.09%。

深圳市绿联科技股份有限公司董事长 张清森

图源：绿联官网

狠下功夫做品牌和营销，不改变就等于坐以待毙

在鱼龙混杂的3C配件行业，很多产品都是所谓的公模”产物，也就是说每家除了产品上贴的Logo不同，其他地方看起来并无二致。这也就是导致了同质化竞争极为严重。

在做外贸时，定价权完全掌握在外国品牌商手中，只要有竞争对手便宜一点点，品牌商就有理由作为压价的资本，即便明知是竞争对手的恶意竞争，仍然甘愿接受降价。因为没有任何代工方愿意囤积一堆的库存产品。这对于他们来说，将意味着致命的打击。

这一幕也曾真实上演在张清森身上。

针对于市面上小品牌林立、质量参次不齐的小作坊，张清森认为机会来了！

好产品一定要有自己的品牌，如果不改变就等于坐以待毙”，2013年，张清森带领两人亲自成立了品牌事业部。

他认为，在互联网年代，产品本身就是品牌的自明星，将工业设计引入到产品中，有助于全力提升产品形象，继而提升品牌形象。

耗费了大量的人力、物力、精力，伴随着设计团队的壮大，带来的效果也显而易见。绿联的产品迅速在同质化市场中脱颖而出。

2013年当年，整个公司的营业额就超过了6000万。

此后，张清森受到营销专家指点发现：一个品牌只有用户是不够的，要想把公司推到更高规模，更要重视粉丝。

随后，他立马开设了微信公众号，开始了重度布局。

公司在天猫每天6000件包裹里放入VIP服务卡，能够帮公众号每天涨粉200个，再加之大力推广，每天可以触达2万以上的用户，轻松实现了每天1000个涨粉。

在海外，绿联也将这波操作复制到了Facebook上。

除自营的媒体账号外，绿联还开展了众多外部渠道的合作，例如网红直播、专业媒体带货、发布会和行业媒体联动曝光等。今年1月，绿联就在小红书进行了为期15天的大面积投放，来推广自己的类纸膜。

据公开资料显示，2024年绿联品牌曝光量达5亿+。

高速增长背后的隐忧：轻研发、增收不增利

当然，任何公司都不是完美的，绿联快速发展的背后也同样存在着些许隐忧。

首先，研发投入偏低，净利润下滑。

据招股书，2024年至2024年，绿联的研发投入分别为0.64亿元、0.95亿元和1.56亿元，占营业收入的比重分别为3.17%、3.47%和4.54%，不及同类上市公司的平均值（在5%以上）。

研发投入低直接导致了公司缺乏自己的核心技术。在绿联高达698项境内专利中，发明专利只占到了11项。因此，公司也更容易受到外部供应链价格波动的影响。

绿联的营收快速增长，却出现增收不增利的趋势。数据显示，过去三年，公司的营收分别为20.45亿元、27.38亿元和34.46亿元；净利润分别为2.27亿元、3.06亿元和3.05亿元，扣非后净利润分别为2.20亿元、2.87亿元和2.76亿元。主营业务的毛利率持续下滑，分别为49.74%、38.1%和37.21%。

对于下滑原因，绿联科技表示，因受到上游采购成本的影响，其采购的芯片、线材以及代工厂成品的价格都普遍上涨。

绿联的经营模式上严重依赖外协生产，供应商采购占比较大，自主生产比例较低。2024年，绿联科技的外协成品和主要原材料的采购成本出现了15%以上的价格上涨，个别项目的成本涨幅超过50%。但是在下游市场，绿联产品销售价格的涨幅平均值仅为2.19%。

下游售价的涨幅跑不过上游成本，最终导致了增收不增利的现象。

其次，绿联对平台的依赖度较高。

近三年，亚马逊是绿联第一大收入贡献的电商平台。2024年，来自亚马逊的收入达到11.49亿元，占比33.41%。在京东的销售额为6.92亿元，占比20.11%；在天猫的销售额为5.5亿元，占比16.01%。

众所周知，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。2024年，同样从事3C跨境数码配件的傲基科技，当年营收已经超过如今的绿联，达到50亿，但却因违规刷单、刷好评的行为被亚马逊封店。

绿联已经意识到上述问题，此次IPO拟募集资金15.04亿元中的约1/3就是用于产品研发。同时，绿联近年来也在加快国内线下渠道的布局。

曾经，张清森靠一根数据线”发家，如今将绿联做到年入34亿，撕掉了贴牌代工、山寨低质”的标签。他能否成功IPO，续写自己的华强北神话？我们拭目以待。

再谈跨境外贸B2B业务之FaceBook客户开发

其实我特别不愿意回答所谓的facebook适合B2B还是B2C外贸企业的问题，这个问题就好比，我想开一家火锅店或者街边小店，我要不要用支付宝或者微信呢？行业这么多年，电商也是非常成熟的了，电商那不仅是b2b和b2c，做为一个全球领先的电商王国的子民，你这些问题能把人问吐了。判断这个东西的标准其实就一条：你去看一下，查一查，搜一搜，有没有同行就行了。因为你要相信同行永远不会比自己笨的。

我们不再举例假发产品，避免有吹票的嫌疑，我们今天来举例一下汽车配件，因为facebook自动营销APK也有相当一部分做汽车配件的朋友。所以我们来做一个梳理，其他任何产品其实都是差不多的，原理方法都是相通的，适合那些传统外贸转型过来的朋友，不是纯流量的玩法，一切是以开发订单目的来作。

1、加原始好友，基数好友，这是多数人第一步就想到的。用关键词搜索来加一些目标人群。

关键词，这个常规操作，没什么问题。

其他像小组，公共主页，关注一下，申请加入一些，这些都没什么问题，接下来搜索出来的好友。然后这些选择性的添加，可以直接去看一下他的个人资料里面的详细内容，人工的去判断一下，这些都是常规操作，没有什么特别需要说明的。

但是这里面需要值得注意的有几个点可以看一下上面这几张图片。不是我们搜索出来的，所有的内容我们都需要，或者说我们可以在那几个重点标注的地方，把我们所要的内容进行一个初步的筛选。比如最重要的，这是它的分类和所在的地区，这个对于我们来说其实非常的重要，特别建议大家集中到某一个点或者某一个城市来进行集中的操作，因为这样有助于我们把目标进行聚焦。但是很遗憾的几乎是所有的人都会有一个贪大求全的思想，这是人性所决定了的。只要是顾客就OK，只要是目标人群就OK，我的目标就是全球所有的城市。

其实你这个就变相的告诉我们，你根本没有目标。

千万不要小看这一点点的改变，这一点特别特别重要，比如说我们是做汽配的。我们想开发中国的市场，但其实你最终会发现，你所在的目标人群或者你需要去开拓的，往往就那么几个城市。也就是所谓的工业集中区。那比如我要做运动鞋，其实你就只需要关注福建莆田周边的几个地区就可以了，北京上海这些地方没用，虽然他整体程度会比这些城市看起来要好，更不要说什么西藏新疆了，毛用没有？百货类的，商店现在非常懒，你去开一个淘宝店，吃的用的住的，什么东西都卖，你是做不起来的。一定要想清楚这个道理。

2、接下来我们还需要了解一个问题，就是好友的层级问题。这个不同于现在讲的所谓的圈子之类的，我们要进入一个行业。在这个行业里面，他分为很多个成绩，那我们要进入到哪一个层级对我们的业务有所提升？而这当中其实一个非常核心的关键就是人。但是又不同于传统社会里面的人脉关系，因为在现实世界里很多东西是隐藏的？很多人会想到比较通用的一个词，6度人脉关系。但其实我们要说的根本不是这个。

那么你想象一下，以上所有这些人都在使用Facebook，那我请问你一个问题，他们的推荐好友会怎么样形成？张亚东和张柏芝他们会出现在互相推荐的好友里吗？至少我觉得陈冠希和张亚东应该是Facebook好友。窦唯不会出现在好友推荐，因为他把这些人都拉黑了。好了，只是开一个玩笑啦，别太认真，我们要说的根本不是这个。

我们要说的是一些指定好友的好友，就比如图上这个人，那么我们可以想象一下其实，但你打开它的所有的好友列表，你会发现，厂里面很大一部分的人，其实都是他的同行或者他的客户，那这个时候的话就会有一个问题，我们和他成为互相好友之后，我们的推荐好友里面肯定会出现他的好友，甚至是他的二级好友，那你再回过去，想一下上面这张图片，所有那些娱乐圈的人物之间的关系，其实你就可以套用在这个上面，当你和其中的某些人成为好友之后，其实这个东西它就被联通了，他会有很多相共通的，好友推荐给你，甚至你都可能出现在他们的推荐好友列表里面，我们再把这个地区缩小一下。为什么现在所有的县级城市里面，往往所有的实权派都集中在某几个家族里面。你有没有仔细分析过这个问题？

账号咨询和购买点击

「链接」

同样的，我们的客户分布其实也是这样的，在整个一个市场里面，头部的商户就集中在那么几家里面，他不可能到你的尾端用户去下单，这个几率是很小的，当然这些的话，做传统外贸业务的人，应该比我们懂得更多，如果说线上只是解决了一个连接的问题，那么更多的业务类的事情，其实是由线下去决定的，所以我们要回归到所有的营销的本质。所谓的营销推广，它到底是一个什么东西，他是解决我们赚了多少钱吗？很显然不是他不能够直接带来钱。他真正能够切实解决掉的，其实就是你出现的几率问题，就好比我们在一个小区里，每天进进出出的人非常多，你怎么样才能变成那个人都记得住的人呢？频繁出现在某人面前的次数，其实是一个最重要的因素。

但你把所有这些东西想透之后，你就会发现，你所需要的东西，可能与你最初想象的东西不完全不一样，你也不会视同行为敌人了。真正有市场格局的人不会把自己的同行当做敌人，这就好比，我们楼下的餐饮一条街。左边卖烧烤，右边卖冷淡呗。再来几个宜宾把把烧，乐山饽饽鸡。这样整个一条街的夜宵市场，就被炒起来了，但如果你只有一家店在那里，生意会很差的。

3、数量是一个特别重要的条件，坚持也是一个非常重要的因素，我发现太多的人都太与急功近利。总是巴不得我今天做，明天就来有效果。这些说白了，其实也属于一种一夜暴富的心理。你看任何一家企业，任何一个产品，真正好的都是需要时间的沉淀，但你要想的是我在抖音上面卖海鲜，能骗一个是一个，这种本身也没有错。但是如果你的眼光够长远目标远大，你就会发现这些东西完全没有任何意义，来钱越快的东西，走的就越快，不劳而获的钱往往都会被挥霍掉。小富靠智,大富靠德。其实我们也一样，我们并不希望我们的Facebook自动营销APK变成一个高价的东西，而是像360手机助手一样，变成人人都需要的一个东西，一个辅助类的，助手类的工具一样。数量起来了，人们的习惯形成了，大家都不愿回去手动进行操作了。

这里的数量不仅仅是说我们的好友数量，我们的账号数量，我们公共主页的粉丝数量以及我们小组成员的数量，换句话说，钱不是越多越好。这句话听起来很假对吧？如果马云说这个话呢，大家可能还信。我们普通人说这个话，就有一点酸不拉几的。但事实就是事实，得到多大的赞誉就要承受多大的诋毁。最好的是与自己匹配起来，也就是一个适度的问题，这就好比有些人动不动就提几百台手机，几千台手机，几万台手机，其实我想说的是什么给你500万的粉丝，其实也是一种浪费。德不匹位，受伤的是自己。