【Facebook白皮书】印度市场入门策略

自电信运营商 Reliance jio从2016年9月5日正式提供4G服务起,印度的移动互联网市场快速发展,并在2018年成为全球移动应用下载量第一、增速第一的国家,被众多网络科技公司定为目标市场。在中印互联网大会召开之际, Facebook联合白鲸出海发布《印度市场入门策略白皮书》,详解印度移动网络及应用市场最新情况。

本白皮书共分为三部分,第一部分将从印度经济人口、移动互联网市场、出海企业生态等维度解析印度市场,第二部分,将从印度互联网用户使用设备、用户语言、上网时间解析印度互联网市场情况，第三部分， Facebook提供了详实信息与案例帮助出海开发者利用Facebook及旗下矩阵应用在印度市场实现高效广告投放和变现。下面YinoLink易诺将会为您分享这篇白皮书的内容。

主要结论:

1、印度市场即互联网市场在未来5-10年仍处于高速发展期,2018年中国出海企业通过投资和自推产品占据了部分市场份额,主要集中在电商、移动支付、媒体与娱乐、共享出行等主要赛道。

2、2018年,数字广告占印度整个广告市场的21%。用户量虽然可能做到过亿级别,但没有明显商业闭环的移动应用,想要靠广告变现仍然比较困难。

3、印度的互联网市场,整体上跟随中国的脚步,许多行业已经处于整合阶段,头部位置基本确定。再进入或投资印度市场,非头部企业,很难通过做大用户量获得投资或挤占市场空间,眼光应更多地看向更加细分的市场和更深度的需求,且业务须有明显的商业闭环。

一、印度市场基本情况

1、印度人口与经济

人口和经济水平，是企业在进入一个市场时会首先考量的两个基本指标，对标到移动互联网领域，代表了用户量级和用户收入潜力。

印度，是目前能够少数做到亿级用户级别的市场之一，据Worldometer预测,到2025年时,印度的人口数晕将超越中国达到14.5亿,位居全球第一，而年轻的人口结构也显示了印度市场的整体活力。35 岁以下人口占比 62.8%，总计 8.43 亿，年龄中位数仅 29.8 岁。

经济方面，世界银行数据显示，2017 年，印度的 GDP 为 2.6 万亿美元，超过了法国为全球第六大经济体。2024 年之前，GDP 年均增速为 7.5%。人均GDP增速 5.386%，高于全球 1.957%。

2、国民收入和消费

波士顿咨询公司按照收入水平将印度家庭分为5类,家庭一年总收入高于3.08万美元,被划分为精英阶层,之后依次为富裕阶层、中等收入人群、低收入人群和贫困人群。2025年时,贫困人群收入占比从2015年的31%大幅缩减至18%,印度的贫困情况在一定程度上得到改善,但低收入人群和贫困人群的收入占比依然高达64%。整体上,精英、富裕和中等收入人群的收入占比在上升。

头部3个阶层,包括精英、富裕和中等收入阶层的整体收入占比增长的同时,消费支出也在增加,分别从2016年的12%、15%、24%,上涨至20%、20%和25%,以精英阶层的消费增长最为明显。Top3阶层的消费金额占总体消费的65%。

二、印度互联网市场

1、印度互联网用户概况

印度电信管理局（TRAI） 于 2024 年 1 月发布的最新报告显示，截至 2018 年 9 月，印度互联网用户数量超过 5.6 亿，渗透率达到 41.8%，其中无线互联网用户接近5.39亿，移动无线互联网用户 5.38亿，与国内不同，印度的WIFI覆盖率极低，在印度的互联网用户中，超过96%使用无线技术接入互联网服务。截止2018年9月，印度4G用户总计 3.88 亿，占移动互联网用户的 72.12%。

2、印度互联网用户使用设备情况

eMarketer 数据显示，2018 年，印度整个手机用户的数量是 7.75 亿，智能手机用户 3.37 亿，功能机用户总量 4.38 亿，大于智能机市场。而Reliance Jio2018年大力推广Jio Phone 功能机及低价格4G网络，将助推功能机市场的发展。

根据IDC最新数据,2018年,印度市场功能机出货量为1.813亿部,占手机出货总量56%,高于智能机出货量。而 Counterpoint Reasearch的最新数据显示,Jio占据了38%的市场份额,之后依次为三星(13%)、iTe(8%)和 Nokia HMD(7%）以及Lava(7%)。

在用户语言方面，根据《印度本土语言将定义印度互联网》报告显示,到2024年,印地语这一单一语言的互联网用户数量将超过英语用户,分别为2.01亿和1.99亿。第二被互联网用户广泛使用的印度本土语言为马拉地语,2024年使用人数达到5100万。

在上网时间分配方面，根据谷歌于2018年12月发布的数据显示,印度移动互联网用户的绝大部分时间分配给了移动App;占据了88%的时间。而在移动APP上，印度用户最活跃的是社交行为，之后为观看网络视频。

虽然用户将时间差不多都放在了移动APP上，但是移动网页和Top 500移动网页和Top 500移动应用进行分析后发现，移动网页的月独立访客为1570万。这背后的主要原因是二三线城市用户使用的设备为低端机型且网络环境较差，下载App并不是他们的首选。

3.印度社交媒体用户数及渗透率

2018年，印度社交媒体渗透率为17%，总计2.26亿社交用户。未来几年依然处于高速发展的形式。下面这张图是社交媒体平台的活跃度，在Youtube平台上，用户的活跃度第一，在Facebook平台上，用户的活跃度第二。

值得注意的是，千禧一代将会是社交媒体用户的主体，28%千禧一代会因为社交媒体上的建议购买产品，63%的千禧一代会通过社交媒体保持对品牌的认知和了解最新信息。

根据 Limelight Networks针对印度互联网用户进行的调研结果显示,印度用户每周大约会花85个小时的时间观看网络视频,全球平均水平为6.75小时/周。不得不说的就是今日头条系的海外产品线，无论是从入榜产品数量，还是单款产品日活数据，都是印度短视频分赛道领军公司。在2018年，TikToK就成功入选印度最受欢迎应用。并且在刚刚过去的 Q1季度，印度市场的新增用户竟高达8860万。从2024年2月的Google Play 数据来看，TikToK、Helo和Vigo viedo 的日活跃用户分别为2539万、692万和630万。

三、Facebook 投放和变现

在这一部分，Facebook 分享了关于 Facebook 矩阵产品的最新数据，并从素材创意、用户定位、竞价与曝光优化等角度，帮助出海开发者建立出海营销策略。

而变现方面，随着移动应用行业的不断发展，移动应用的市场规模和变现机会浮现。根据分享数据，2024 年，全球游戏内广告收入将达到 69 亿美元，5 年内增长 97%，非游戏应用趋势亦是如此。针对此趋势，Facebook Audience Network 在广告体验和形式上不断优化和创新，帮助开发者提升 App 价值，完成高效变现。

广告体验上，为了最大化开发者的广告收益，平台不会单纯以出价为展示与否的标准，而是利用广告相关性系数这一指标不断去优化用户的广告体验，尽量为用户推送其感兴趣的广告。

广告形式上，也在不断革新，保障用户体验的同时，为开发者提供给更多的变现机会。（来源：YinoLink周5出海）

以上内容属作者个人观点，不代表CIFCOM跨境立场！

Facebook高效开发外贸客户必看，脸书运营实战分享（收藏）

Hello,我是利君，深耕外贸营销10年。一线实战派，终身学习者和数字化+AI前行者。我在文末给大家准备了礼物，记得领取。加我备注来意。

这篇内容作为 Facebook 外贸运营实战教程的开端之作，希望能解决大家心中对 Facebook 运营的疑惑。同时不仅仅针对 Facebook，其他平台的分析方法也可借鉴此文。

外贸

一、做外贸为什么要运营Facebook？

1.Facebook 平台大，月活高

大体数据排名：Facebook 月活超 20 亿，Youtube 月活 15 亿，whatsapp 约 13 亿，微信月活过 10 亿，instagram 约 7 亿,有人的地方才有生意。

2.外贸同行竞争和贸易趋势

很多外贸企业不认可或者做不好Facebook这类SNS平台，迷茫甚至放弃，这是我们实现弯道超车的机会。

还有，老外贸应该能感觉到，近两年外贸订单逐渐碎片化。小B客户越来越多，这类小B客户往往不被大的外贸企业看得上, 他们经常活跃在Facebook这类平台，这也是我们的一个机会。

个人见解：摆脱 小客户没用 ”的心态，一则现在的生意不一定订单越大越好。二是量变产生质变，在有利润的前提下，增加订单数，也未尝不可。三是大客户看到产品的市场欢迎度，也会来采购。

3.Facebook是对外开放的窗口

社交媒体是最鲜活的企业动态，包含产品更新、客户评价、人员动态等等。可以更好的营造信任感，品牌形象。

4.facebook投入成本小，有滚雪球的效应

FB 是实名制社交平台，注册、养号就可以，花费的是时间和精力，不需要额外的资金投入(投广告另讲）。一般当运营 3-6 个月后，有一套属于自己成熟的运营体系后，就可以极大的减少精力和时间投入，被动的增加客户。

二、做外贸怎样运营 Facebook？

1.判断是否适合你的行业或者产品

经常会被问到的问题：我是做大型机械的、做化学品的/做情趣用品的/做包装袋的/做 XX 的适不适合做 Facebook？做 ins?做领英？等等。以下是判断思路：

1.1 同行（国内外）是否有做？做到了什么程度？

1.2 平台的调查报告阅读，比如该平台用户的人口学特征（年龄、性别、文化等等），是否契合自己客户的特征画像，契合多少？

外贸

1.3 深度采访已合作客户。

他们平常把时间花费在了哪些平台、通过哪些方式寻找合作。

1.4 平台规则的制约。

仿牌、药品、情趣用品等不能做付费广告，如果你的产品属于黑五类或者其他灰色擦边产品，需要特别注意平台规则。

2.外贸产品或者品牌的调性定位

做机械设备需要给客户展现工厂制造、实力雄厚、专业的形象，公共主页内容不太适合随手拍的内容。在风格上就偏向简单、冷色调、彰显工业化的内容去赢得信赖。

做假发又分为面向不同市场的，面向日韩、cosplay 的就需要展现‘卡哇伊’的一面，面向欧美和非洲可能更多的是展现性感。整体的内容创作的方向和风格要有一个统一的方向，不要把面向各个市场不同受众人群的放在同一主页上去宣传。

3.外贸人员、精力、资金的分配

目前大部分外贸公司是业务人员兼职做 SNS 这方面。

一是由于招不到 SNS 这方面专业的人员，二是老板思维上也不重视，三是资金投入花费极少。

理想的分配方法是（划重点）：确定今年 FB 等为主要的业务方向要做起来，阶段目标计划制定。业务人员每人有 1-2 个账号，前期 2-4 个业务人员共同管理一个主页。每天分配一定时间打理主页，回复客户，群组互动等等。熟悉了基本操作后，开新的相关主页，再细分产品和品牌内容。比如针对巴西市场的和针对欧美市场的，宣传内容上肯定要有区别。就这样建立起一个内容矩阵，层次和重点不同。

4.facebook外贸运营中常见的错误

简单举些例子：

1.不论是个人主页还是公共主页，大量发布产品内容帖子。社交平台并不是另一个阿里，重要的是学会和客户互动

2.一次性发布十几二十多张产品图片。没人愿意一个个点开看的

3.公共主页并未屏蔽国内用户和同行

4.公共主页的简介内容不完善，不重视，不包含产品关键词

5.对询盘客户未能及时回复或者因为是零售的客户就再也不理睬

6.只发图不发文案，或者文案就是把产品参数一复制丢上去

不一一列举，感兴趣可以联系我深入交流。

三、外贸中对facebook错误的观念和想法

1.急切效果

这个平台出了多少单了？”老板看中的肯定是结果，但是 FB 大多数情况下并不是一个直接转化卖货的平台，是一个潜移默化，和客户建立信任的窗口。在老板的不断要求下，运营人员也渴望尽快见到效果，于是发帖和内容上”硬广”。

2.代运营和迅速的广告投入

乙方对你这个产品的市场、产品、目标客户做不到跟你一样的了解。Facebook 我个人不建议代运营，这里就不多说。

还有上来就想投 FB 广告，谷歌广告等，有钱要快速见效。但是基础操作、运营方面没做好，只能事倍功半。

3.批量账号和多平台同步

接触不少问我如果多平台操作、群控、批量账号操作这方面的问题。有的人会觉得这样比较高级，更容易获利。我想说的是，批量账号往往更适合灰黑产业，正常产品没有必要往这个方向发展。B2B就更没必要了。

不过，批量账号指的是一个人至少操作几十上百。一个人有三五个账号属于多账号的范畴，也是我所建议的模式，有主次有重点的发展。

外贸

4.文化观念的偏差

有些人觉得国外人生活和工作分的很开，FB 上晒一些生活相关的内容，不在上面谈生意的。

这里想要说明的是要用发展的眼光看问题。方式和平台选择次之，重要的是和客户建立多方联系沟通的渠道，占据其心智，一旦需要某种产品时，自然想到我们。想想为什么你能接住今年过节不收礼”下一句？

四、力荐：facebook开发外贸客户超级武器

工具是用来解放优秀人的双手和大脑的，将有限的时间放在有价值的事情上。根据任意关键词，选择全球任意国家，自动搜索Facebook公共主页信息，包括名称，电话，邮箱，地址，网站等等。足量的潜在客户是我们成功的基础，这说明我们有足够多的销售机会，这些机会将推动我们实现更多的订单。

比如，搜索led display，选择美国，1分钟获取到11597个客户信息，精准度几乎100%

外贸

再比如，搜索furniture，选择美国，1分钟获取到23719个客户信息，精准度几乎100%

外贸

你是做什么行业，什么产品？我帮你搜一下，看看效果

我们有了大量客户的电话号码，邮箱，下一步联系。规模化自动化联系对方，收获意向客户，转化订单！！！通过WhatsApp营销，EDM邮件营销等等。高效获客！

That's it! 这是本期分享，联系我，期待更多交流

2024年，Google谷歌高效开发外贸客户必看，超实用（收藏）

2024年，Facebook高效开发外贸客户必看，超实用（收藏）

2024年，Instagram高效开发外贸客户必看，独家秘籍

万字干货，从0到1破解出海DTC品牌模式

导语：后疫情时代，打造DTC品牌不再是新品牌进入市场的小众策略”，已经成为一个不可忽视的主流趋势”。什么是DTC呢？又要怎么做DTC？一起来看一下吧。

1. 后疫情时代，出海模式火热

疫情以来，国内迎来了各领域的负面消息。从最初的餐饮行业，喜茶全线降价海底捞亏损，到K12在线教育一刀切，再到2024年当下如火如荼互联网，跨境电商亚马逊频繁封号，可谓哀鸿一片。

品牌在国内的业务越来越不好做了，依靠电商平台的利润也被获客成本所局限。

然而对比国内的水深火热，出海领域似乎一片蓝海，以SHEIN为代表的DTC品牌模式在2024年迎来高光时刻”。

据Google趋势显示，DTC（直面消费者）在过去一年的全球讨论量一直维持在75分以上,热度居高不下。而这一关键词在中国地区的搜索量也在周期性的出现峰值，甚至在2024年初达到了Google趋势评分的100分。

(全称Direct to consumer与缩写DTC美国谷歌指数对比)

当国内平台发展受限，中国供应链崛起，精细化运营+品牌化已然成为趋势，DTC模式的赛道脱颖而出。

连常年嗜血的资本也提前对于出海赛道的注入资金。据出海数据研究机构不完全统计，2024年中国DTC出海品牌融资累计发生了58起，涉及服装饰品、家居家具、家电、母婴儿童、美容美妆、3C配件等品类，融资金额超10亿美元。

后疫情时代，打造DTC品牌不再是新品牌进入市场的小众策略”。对产业链完善的企业来说，这是一个不可忽视的主流趋势”。

而对DTC领域尚未涉足的企业，必将经历了什么是DTC？”→DTC与我有什么关系”→怎么做DTC？”的认知升级。

2. DTC火热的背后

火热的背后往往有着赶鸭子上架的无奈。

成本，渠道，客源，物流不稳定，订单增幅不如预期，战争引发的各种一夜团灭。那些肉眼可见的变化让企业居安思危提前布局成为大势所趋。

开拓新市场是当下破局的关键。

如何从当下成功品牌的经验中杀出重围？

本文就以下几个方面谈谈如何从0到1搭建DTC品牌的基本框架。

什么是出海模式的DTC品牌DTC品牌4p：产品，价格，宣传，渠道DTC关键总结对B2B启示&个人思考 3. 出海DTC品牌3.1 出海DTC品牌是什么

3.1.1 品牌基本逻辑

Direct to consumer，简称DTC”，意思是直接面对消费者的商业模式，是通过某种媒介或载体，将品牌方的商品直接卖给消费者，同时将消费者的需求直接传递给品牌方。

说白了，DTC品牌出海=国际级私域流量品牌，即国产品牌打造成海外网红品牌直接卖给个人/渠道用户。

该模式非国内独创，早在90年代美国已经有成熟的规模，20世纪无印良品，优衣库等日企内部的SPA模式也对此有所借鉴。

（美国对DTC品牌模式的定义）

3.1.2 品牌对外形象

产品直面消费者的过程中，有2个关键性指标：目标市场的消费能力，品牌国籍血统。

益普索2024年3月全球消费者信心指数调研显示，在世界卫生组织宣布全球疫情大流行后，虽有部分市场指数低于预期，但仍有9个市场指数呈显著增长，其中沙特阿拉伯等中东地区尤为突出。

上述预测结合《2024 中国品牌全球信任指数（GTI?》分析，整体而言海外消费者对中国品牌的整体好感度是逐年良性提升，尤其新兴市场方面如阿联酋，沙特阿拉伯等明显正向。

部分原因源自中国国家层面的一带一路等政治导向，以及疫情期间国家反应带来的正向影响力。

由此可见，有别于欧美地区的成熟商业机制，中东地区可谓一片待开发的蓝海战场。

但全局来看，蓝海下依然暗涛汹涌。

数据显示，中国品牌的竞争力远远不如欧美/日本/韩国，甚至印度也优先于中国。深挖其背后，难免有廉价劳动力+世界代工厂等历史因素。这也是DTC品牌需要特别发力整改品牌印象的地方。

综上所述，DTC品牌若要从商业的层面突破重围，必须在新市场做品牌形象颠覆，远离廉价代的关联，以快时尚/高科技/高品位等新形式破局。

3.2 海外DTC的成熟模式

自改革开放以来，最早一批中国电商企业出海至今已有20多年，目前C端海外市场早已呈现多种商业模式并存的局面，其中最主流的模式有五种：

谷歌x德勤《2024中国跨境电商发展报告》显示，越来越多的消费者愿意在线上购物。

电商给品牌官网带来了新机会点，海外日渐成熟的配送货机制+海外仓服务，也使得更多消费者敢于在DTC平台消费。

style=”text-align: right;”>（图片来源于谷歌，德勤《2024中国跨境电商发展报告》）

3.3 出海DTC的优势

DTC出海本质是本地化私域，是根植于海外本地的营销效应下直接购买，是品牌内部执行规则的海外会员体系，同时也是以品牌概念，将传统ODM无法干涉的渠道商领域收归自有，突破原有的利润模式，直达消费者。

DTC模式的优势点主要落在成本，渠道，数据库&时间四个方面，主要表现为：

3.3.1 简化供应链环节，节省中间商利润

渠道中间商利润归企业分配，利润对比传统模式呈几何倍数增长。

原本的灰色地带瞬间扭转为企业的价格优势，该战略关系为日后B2B大客户合作，退换货等下游服务提供了强而有力的支撑。

3.3.2 一手产品和用户数据

传统模式上游制造商极少能直接与C端客户有互动联系。DTC模式让企业直接与用户端产生关联，主要表现在：

了解真实购买需求，收集自家产品的消费者行为数据为日后的迭代延伸提供强而有力的技术支持利用私域直接触达消费者，做新颖的商品&内容营销策划

具体数据库的应用&人才搭建，本文暂不展开赘述。

3.3.3 缩短上线耗时提升效率，降低试错风险

常规新品从立项研发到上线一般需要1-3年，后续客户洽谈/仓转运输/终端落地等逐步尘埃落定往往也耗时半年+，传统耗时长时间拉锯战易生变故走单。

借助出海DTC，品牌可基于数据库定向开发。先小规模人群测试收集反馈，让品牌快速了解客户真实喜恶，及时调整营销&定价策略，快速纠错避免了规模性经济损失。

3.3.4 多渠道销售，全球触达

DTC弹性的利润差成为全球渠道型KA客户有更高的利润空间，更易达成渠道铺货。

多渠道销售也能先人一步抢占市场。

DTC模式适合谁

该商业模式适合有以下有优势的企业：

擅长做内容营销，能内部完成营销策划加传播会员服务体系完善，包括售前，销售中，以后售后的长尾形象下游渠道具有核心竞争力有强大数据分析能力团队本地化过程中，价格和物流有绝对优势产品具有清晰的卖点策划，内容传播，销售路径

总而言之，有人，有钱，有资源，有清晰战略规划，有价格优势

4. DTC品牌基本框架

DTC本质上是以信任及营销为线索的销售逻辑。

故其基本框架主要包括4个方面：产品Produce，价格，宣传，渠道，即营销4p理论。

4.1 产品PRODUCT

4.1.1 基础：当地法律法规，销售资格

如食安问题，智能家电三包政策，包装标识，字体版权，税收倾向，支付及汇款等等，暂不展开赘述，不同行业需要针对性去攻破。

4.1.2 核心：差异化&独家专利

人们是愿意为高端高科技的产品付费的。

据2024年国内扫地机器人领域的销量排名占比，科沃斯（41%），小米（16%）石头科技（11%）云鲸（11）%。国内相对科技消费能力不如海外的市场尚且有如此高的渗透率，企业也大致可以推测海外的弹性空间有多乐观。

说到底，DTC核心在于一款利润和卖点上都富有优势的产品，也是消费者需求和品牌关系重塑。

品牌核心资产在于在于产品的绝对优势和视觉差异化。

以科沃斯集团为例，添可作为其出海战略子品牌，最初产品战略布局就直接与母公司拉开产品布局。

刨去功能&价格等因素，纯以产品视觉资产看：科沃斯主打偏圆润，添可偏瘦长，老牌竞品bissell必胜产品线冗长而复杂，可以说外形上添可下了一步极其大胆的棋。

科沃斯集团这种直接把品牌差异化从产品基因上拉开的操作，颇具战略意义，这种前瞻性大概根值于母公司20多年来吸尘器的 OEM、ODM 代工业务的经验土壤。

这种代工+自研并存的过程里，企业累计数据庞大的真实客户产品优势，以及相关法律法规，专利等准入壁垒。这份扎实也为其高端智能赛道打下核心基础。

于是乎，添可品牌出海过程中，只需要集中力量攻破相对薄弱的本地化渠道&营销即可，可谓事半功倍。

4.1.3 产品线原则：少而精

欧美线下渠道的准入门槛比较高，少而精是打开门槛集中力量做营销的关键。这方面添可，casper，Anker等品牌的产品布局亦可验证。

添可做高端智能定位的少而精，最初以pure one单一产品线打开美国亚马逊线上市场，一炮而红后，迅速优势复制至欧美其他领域。

美国互联网床垫品牌 Casper，在产品上就只有3个经典款：简单版，升级版和豪华版，成功帮助整个消费体验变得更加流畅和便捷。

在产品路径上的选择，多数新锐DTC品牌会如下操作：

用爆品作为单点突破，快速获取第一批种子用户基于用户需求和反馈开启产品品类迭代和拓展，最终进行全渠道覆盖

3C数码品牌Anker，初期以高性能的充电类产品实现快速突破，获得了大量消费者认可，之后将品类逐渐拓展到音频产品、车载产品、安防产品等类别。

触达路径上除了最开始亚马逊平台外，也开拓了品牌独立站， bestbuy， walmart 等线下商超，甚至在迪拜等地都开设了线下专卖店。

【Anker】拓展路径

综上所述，少而精一方面能更系统化地管理上下游的原料&生产标准，另一方面也为下一步的产品迭代提供明确的路径，搭配强大的售后退换货及升级服务团队（据了解国内有类似维音等服务公司，转门承接海外品牌的售后人工服务，有兴趣的亲可以了解一下相关的产业链），品牌迅速以轻资产高品质的姿态打开海外市场的知名度。

4.2 价格PRICE

人们是愿意为高端智能产品买单的，一定程度的贵价并不会成为阻碍消费者购买的障碍。

典型案例戴森dyson，其吹风机价格比同类竞品高好几个维度，依然有许多忠实拥趸。翻看小红书、fb、ins等社交媒体内容不难看出，自来粉都是买之前真贵，买后真香。

只要产品质量和技术含量配得上价格，贵价反而更能塑造品牌价值，拉开和同类竞品之间的差距。

4.2.1 产品架构金字塔

DTC品牌定价原则：拆分品牌的产品价格金字塔，根据成本把控延伸产品线后的利润。

对上下游的管控能力&格局决定品牌溢价弹性。

定价/售价与企业的资源管控能力息息相关，也品牌利润所在。

说白了，就是比竞品价格低一点，但配置更高，品牌形象更针对购买者的需要，后端服务更优。

格局上心中有数，才能更好地招人干货，从而匹配下一步的营销规划。

回归传统企业，产品在品牌架构中的定位决定了其未来销售方向。建议早期可以产品结构金字塔的方式，去整体拆解品牌前期产品布局。

以Apple为例，从最初的台式到当下的产品线，品牌对于产品本身的价值也是有不同阶段的考量的。

怎么平衡渠道代理商，大众消费者，以及终端卖场的价格纠纷，是出海企业品牌必须面对的问题。

国内出海DTC都走在2个极端里：

高客单价+高端定位少而精派，如outer物美价廉派，如shien

营销初期，大众都会被噱头所吸引。但购买决策时，往往会下意识做对比，想要更具有性价比的产品。

于是引流款负责带流量，利润款以配置&性能及稍高一点的价格打成交，形象款作为高配，为品牌的研发/设计等实力做背书，三者环环相扣。

4.3 营销PROMOTION

门槛1：行业门槛

收集现有咨询公司/投行的行业报告，能帮助企业针对性了解受众的决策倾向，有助于梳理前期的战略方向。

关键性区别：不同行业做推广营销，有绝对的行业壁垒，不可简单复用。

就如上图，报告显示年青消费群体在做出决策购买时通常更加关注广告的代表性，这对于做年轻人市场的品牌就具有一定的参考意义。

但对做老年人的市场来说，就是个避坑指南了。毕竟受众是60岁+的中老年，花大量的时间在fb上推广可能是错误的方向。

门槛2：国际化与本地化

出海需要明确国际化”和本地化”的不同。两者的共同实现，才能更好地服务拥有不同文化背景的用户们。

国际化”意味着兼容，即用一套营销方案，来面对不同地区的用户，这叫渠道宣传的国际化”。本地化”意味着定制，需要根据不同地区特性，进行地域/客户性质的分别处理，这叫本地化”处理。

落到营销方案上，基本范围包括但不限于以下内容：

门槛3：多语言设计

一个出海产品想要达成良好的国际化与本地化效果，策划团队需要从内容、设计、技术多个层面进行全面前期考量。

就设计环节而言，多语言设计是最需要关注的重点之一。国际化的语言传播方案，拥有最基本的、适应不同地区的潜力，也为本地化KOL内容营销提供良好的环境。

国内的企业自身的设计师更常接触单一中文产品，如若以中文产品设计习惯来做出海产品很容易踩坑”。

早期的设计&营销方案难以适用于全部渠道及语种，建议以全球通用的英语做第一版规划，后续再根据实际延伸其他，以提前规避风险。

解决方案1：认识语言差异，并以本土化为最终导向

全球文化多元各异体现在语言和文字上,难点在如何用一套设计方案来兼容存多国场景。

前期团队需要认识各类语言间存在哪些主要差异，包括字符形态，内容长度，词汇分界，以及阅读顺序等等。项目设计启动前，品牌需先明确目标市场的语言及平台习惯，明确相关禁忌要点。

解决方案2：因地制宜，定制本地化营销内容

营销策略上，添可的本地化思维也可圈可点。

1）图片表达&本地化内容

添可的用户数据显示其购买决策者多为女生群体，占65%以上，虽然家庭成员中男性也会付费购买，但基本以女性使用者为主导。

面向该数据样品，添可品牌营销瞄准女性用户，如洗地机的宣传重点不是技术性信息（马达转速多高、吸入灰尘颗粒可以精确到什么单位等），而是更直观的使用场景，尤其是图片。比如在什么场景用到产品，如何帮用户省时、省事，做到让用户共情。

以其FB官方营销内容为例，视觉表达上针对当地人的真实生活去逐一还原。如道具中的糖果/牛奶牌子，宠物品种，模特讲话的方式、口音等，实拍+场景还原，力求本地化。

同样关注重本地化的DTC品牌还有「Outer」户外沙发。

硅谷出身的CEO 刘佳科曾在访谈中说，「Outer」刚起步时拿出了公司 1/4 的现金去拍一组网站照片，当时为了抓拍到孩子自然笑容也等了很久，所幸出来的照片非常完美，为其渠道宣传提供了很大的价值传递支持。

做好图片&信息表达本地化是DTC成功的关键，可品牌们在本地化上愿意做到什么程度，具体怎么投入就是一个值得深挖的方向。

2）优化本地化客户体验

零售行业不断变化的趋势的根本在于对客户体验的关注和使用全渠道解决方案来满足客户的需求。

商家仅仅在顾客购物当下提供贴心的购物体验是远远不够的。购物体验已经让位于整体的客户体验（CX）——这种体验甚至在顾客走进商店、登录网站或App之前就开始了——并会在他们购买过程中继续延伸。现在的消费者理所当然地认为他们可以在所有的沟通渠道与商家进行互动。

利用数据来了解买家的偏好，并根据这些偏好来定位产品和通信在客户的首选渠道，使用自动化来完成交互让客户服务在云端”进行，以便所有的客服坐席都可以实时掌握客户的购买行为、订单情况、购买记录等使用短信、电子邮件和聊天机器人等渠道来增强客户服务技术能力，让客服坐席可以有精力去处理更紧迫的客户问题利用人工智能（AI）进一步增强客户服务和呼叫中心管理的潜力

3）广告覆盖，用好故事+真人做矩阵

引爆千万级GMV背后的方法论，是利用兴趣电商做针对性内容。

在这方面，科沃斯作为智能家居品牌的代表，其集团营销策略可以总结为：多账号矩阵+本地化内容+好故事内容。

以平台账号矩阵为例，科沃斯集团抖音&fb的账号矩阵也是颇有规模，抖音类合计136+，facebook合计30+，颇有mcn公司的架势。

但光有矩阵是不够的，内容才是营销的关键，DTC企业的大致操作基本可总结如下：

在大流量池（如Facebook，Google，youtube，titok等）DTC品牌多数倾向于以中小型KOL合作。海外有浓厚的个人主义以及意见领袖文化。中小型KOL,KOC价格适中，适用于短时间的强覆盖宣传，比如关键性新品上线等兼顾低成本的流量洼地的补充，比如爱好者网站等非主流媒体渠道前端强覆盖引爆，多渠道平台以不同视角发声，兼顾长尾才能铺开内容的力量 4.4 渠道PLACE

DTC渠道是贯穿全领域的，其营销的本质是类网红营销。

包括以下几个方面

4.4.1 渠道布局

以添可为例，作为科沃斯的子品牌，以独立的品牌形象铺开了以下每个能接触消费者的渠道。

包含3个私域生态，线上自营生态&B2B平台，线下KA终端，区域性分销代理。

4.4.2 渠道策略：打造极致单品

一个成熟的品牌，针对每个落地渠道，其策略是有所区别的。

添可早期从亚马逊的用户评论定量研究，挖掘用户的产品需求，品牌选择避开百年品牌擅长类目正面交锋，深耕单一细分类目，通过亚马逊打开美国市场，再铺开KA线下渠道，网状渐进持续获得市场认可成为榜上有名的从中国走出去的智能家居品牌，离不开以下几点：

1）Recognize（用户画像与识别）

深度识别，去理解真正顾客需要的产品痛点。

如解决了什么问题，在什么场景下使用我，必买我的理由是什么？如何更好地让客户传播？

2）Reach（信息传达）

讲一个好的故事，并针对性的分发给对的用户。

比如体现参数，技术性的内容，以及体验品牌人性关怀，分开不同的渠道定向传播。

3）Relationship（持续的客户关系）

和顾客构建一个互利的有价值故事关系，需要利用SEO搜索等技巧出现在客户视野范围。用幽默等情绪故事让其主动购买及分享。同时保持后端高质量的售后服务机制。

建立不同阶段的情绪价值响应机制，你不能简单以1个卖点把产品卖给所有人，高溢价高忠诚度=不同质化=强大的服务布局。

4）Return（回报）

做品牌不能只看1年短期差价，故不同的阶段需要有不同的回报规划。早期可以亚马逊等B2B电商做轻资产开局，后续更多的会员服务、售后管理、产品折扣换新、差异化定价&定向开发，也是需要逐步完善的部分。

你的顾客看到了品牌不同阶段的努力及真诚，才会有自传播的可能性。

4.4.3 公关策略：造品牌人设+善用舆论

及时高效的真诚沟通，主动博得社会大众认可和支持，刷存在感。高度重视品牌及美誉度建设，利用互联网技术建立危机预警机制，是DTC公关策略的关键。

造品牌人设+善用舆论，并落实到执行，主要体现在以下几个方面的细节：

通过检查媒体的权威性和历史记录，快速响应&舆情监控相关主流媒体与品牌产品相关联的内容，以正向/反向种草评论并发表利用世界趋势，跟热点做视频或评论等营销内容通过SEO等手段检索，精准向KOL博主们提供品牌关联的链接品牌大使做红人营销，如请代言人跨品牌合作，互推引流游击性营销，把不同内容错峰推送不同平台，多渠道铺排站稳品牌价值观人设，善于利用负面宣传做反向营销 5. DTC关键词：物流/服务

客户在哪里进行交易并非重点，品牌能保证卓越的线上+线下全渠道体验，才能引发年轻消费群的共鸣。

尤其是家居用品品牌，根据Allbirds的资料显示，其全渠道模式下的回头客花费是纯数字模式的1.5倍。

仓库系统以及最后一公里的派送时效&售后服务成了用户体验最关键的部分，也是最影响企业成本的因素之一。

5.1 搭建本土团队：销售，运营，物流

对传统企业来说，想建立DTC模式最大的挑战是如何平衡与传统渠道商和零售商之间的关系，以及最后一公里的运营服务。

5.2 数据库人才矩阵

当然纯靠本土团队也是不够的，毕竟文化差异和沟通成本摆在那里，国内外一起打配合才是王道。

以科沃斯集团为例，其2024年前程无忧的职位发布就显示出品牌在算法/软件/交互/工程层面上的人才投入占比接近总招聘岗位的一半。

这大概是做智能家居品牌的前瞻性格局。

5.3 线上线下信息打通，强调服务体验

与传统门店不同，DTC 品牌门店会更强调体验和服务。

主要涵盖了产品体验、购物体验和售后体验三个方面，这与传统模式相似但又优于传统模式。因为直接面向消费者，DTC品牌会根据消费者的数据和反馈，不断对产品进行快速迭代，以更好匹配供给端和需求端。

如美国知名眼镜DTC品牌 【Warby Parker】 ，门店的售货员在接待消费者的时候，会调调取客户线上购买历史针对性提供服务。

本地性DTC品牌会在门店增加「生活方式 x 人」的元素，如放置读者杂志，举办社群活动/讲座，建立体验官机制等等。通过广泛收集第一手产品反馈，以此为核心来推出更多的互动、抽奖等活动。

style=”text-align: center;”>【Warby Parker】芝加哥线下门店

对国内企业来说，这种基于门店的体验操作难度有点大。但也可以参考户外沙发品牌OUTER的服务模式：将用户后院变成展厅的营销策略。

Outer利用了美国浓厚的邻里文化，创立邻居体验家”+体验官报酬体系。这种通过用户的后院，主打户外场景，无需进入用户家的室内做法，兼顾了客户隐私和安全性，也大大降低企业的展示成本。

共享的概念贯穿OUTER的整个市场营销战略核心，也给品牌带来了社交媒体的曝光度，并且在消费群体中建立粘性极强的用户社群， 提供了一种独特的社交方式。无形中为品牌增强了复购率以及消费者生命周期价值。

5.4 售后服务加持，加强品牌长尾体验

购物体验方面，在购物触点视觉得到保证的情况下，为消费者缩短购物路径是DTC商业模式非常注重的一环。而为消费者提供优质的售后服务，实际上是在创造产品复购机会的同时，也增强了消费者对品牌的粘性。

国内品牌在线下渠道可无本土DTC的门店体验优势，多数选择在售后方面发力。

以科沃斯集团为例，其以旧换新的服务体系在国内外官方渠道的服务中都同样适用。

一方面客户以低价折扣更新换代了产品，也为其提供优质的售后服务，另一方面品牌实际上也创造产品复购机会，增强了消费者对品牌的粘性。

style=”text-align: right;”>

对传统企业和品牌来说，这个环节更重要的是从制造商”到零售商”的身份的转变。

配备更专业的团队、处理好这些问题，也将助力传统企业和品牌业务的进一步增长。

【ecovacs科沃斯】官网以旧换流程信息

6. 学习与借鉴意义

一个品牌能成功，绝对不是单一品牌模式全面引爆。纵观市面上成功的DTC品牌，基本上你都能看见B2B模式的痕迹。毕竟对于一个企业来说，C端客户再多，也是以个数为单位的消费，而B端的大宗采购其实才是DTC背后能大量获利的根本生命线。

6.1 不以DTC模式为品牌发展的唯一路径

简单总结添可的各个阶段的调研动作，希望对看到这里的大家有所启发。

种子期：竞品调研很重要，尤其是企业计划超越的目标对象。一般来说出海企业或多或少都有ODM的基因以及客户优势，提前布局专利以及核心要点是关键初创期：无渠道优势的企业建议先从亚马逊，来赞达等渠道入局，利用站内工具做好数据库框架，以便后续自主建站时心中有数，同时也要尝试以本地仓的视角搭建相关本地配送&团队资源成长期：模式成熟，多语言多国复制，开拓大客户渠道，做省力让利的筹谋稳定期：海外仓+当地渠道物流+在线真人客服团队，强化前端数据库以及后端服务，开拓更多的产品线可能性

DTC的本质，是以强大的供应链管控，人才服务，物流体系等面向大众的市场品牌。是一个品牌积累了足够多的人、钱、资源后的点对点打仗模式。

这样子的模式背后需要强大的资金投入，以及人才布局及培养，模式并不是适合所有企业的阶段。

6.2 强化知识产权，数据营销团队

知识版权是企业能走出国门并走长远的优势。顶着抄袭的帽子在注重知识产权的海外，大范围做品牌溢价基本寸步难行。

毕竟用户心智层面上，品牌是消费者为其情绪价值（即企业形象，产品形象等各方面）买单的过程。远程的订单&本地化的团队虽在执行端有积极的作用，但对于企业未来而言，数据库是更具有战略意义的武器。

因此，组建成熟的营销+数据团队是DTC品牌能走长远的关键。

6.3 新渠道的另辟蹊径：独立站

大部分品牌在进驻外国市场，都选择以如亚马逊等第三方平台为试水点。与强势第三方平台某个程度上就是中国电商模式的原样复制，成本相对较低。

但企业如若有意将品牌做大，独立建站也十分有必要。

核心原因有三个：

在美国等电商发达的目标市场，用户对于自营网站的包容性与接受度更强在数据沉淀、用户沉淀、品牌沉淀上，自建官网比第三方平台更有利如果目标用户是千禧一代（Millennials）与 Z 世代（Centennials），把产品卖出去，不仅产品好，还要让目标客户认可品牌的价值观，官网成成为品牌和消费者连接的桥梁

SHEIN品牌就是独立建站并获得强大能量的品牌之一。

6.4 关注品牌营销的品效合一

DTC 模式优势明显，但对于大多数企业来说，在出海之路上，解决供应链与产品研发问题之后，独立建设品牌官网仍然是一项大工程。

目前，企业在建设品牌官网至少必须解决五项难题：

流量从哪来？流量来了是否能在官网转化为销售？如何处理发货、退换货问题？如何组建运营团队？如何评估广告投放效果？

具体深化我们留到下次探讨。

7. 个人的一点思考

目前SHEIN、PatPat、Anker、花西子，添可等一批优秀的出海DTC中国品牌逐渐走入大众视野。总结DTC成功品牌的年资，大部分品牌都是创建于近几年的年轻品牌，或者是多年老资格的ODM转型。

前阵子以DTC模式见长的逸仙电商因价格调整问题，迎来了股价的震荡，业绩受到影响。其大牌平价替代、公域获取流量、私域留存复购的模式也因此重新引来业界的讨论。

(完美日记公域与私域，交融逻辑)

国内DTC私域品牌模式，如今似乎已经走向了穹庐之境，这大概是做存量市场的劣势吧。

客户体量已经接近饱和，增量&复购似乎就成为一个新的难题。

产品研发能力决定新品牌上限，品牌的定位决定企业的生命线。

长远地走向海外是一门值得深挖的学问，考验的就是企业资源配置和重组能力。

个人认为，DTC模式是值得各个行业重做的商业模式。5G时代社交平台影响着生活的方方面面。商业本质是人与人的关系。在用户开始把越来越多的精力放在移动数字平台上（尤其是社交媒体app），泛娱乐的趋势势必颠覆一番媒体传播的广告路径。

B2B企业和传统企业如果能够抓住这一趋势，也将会迎来新的机会。

创业难守业难，守业中再创业更难，道路险阻且漫长。

我是天呐TINA。

一线品牌出海吃瓜群众，二类企业战略研究博主，三流设计编外人员。

上述DTC观点乃一家之言，欢迎私信或评论区讨论，下期再见。

参考文献：

1、《DTC出海下个十年：杀入美国市场腹地，折桂全球》SHOPLINEX艾瑞，浪潮新消费

2、《对话「添可」：出海3年，如何做到多国洗地机畅销Top 1》， 白鲸出海

3、《2024年10大零售品牌出炉，DTC品牌如何向全渠道转型？传统公司如何破局增长？》 毛毛 ，锐品牌

4、《从海信、添可案例，看抖音电商自播方法论》 赵继成频道

5、《出海产品设计之多语言设计指南》腾讯CDC-pageli,腾讯CDC体验设计

6、《产品结构金字塔如何搭建？详解引流、利润、形象产品的设计方法》鸟哥笔记Iris

7、《DTC品牌时代 （下）丨 中国市场下DTC的本土化呈现》雕刻认知品牌学院，雕刻认知

8、《全员DTC：传统品牌、B2B企业出海，如何通过直面消费者把握商业命脉？》,OneSight

本文由@天呐TINA 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载