为什么国内没有像YouTube一样一家独大的视频网站？

对客户的了解

这包括对行业的熟悉。

当然行业知识的熟悉、对市场的把握都需要一定时间的累积。

对市场的了解

首先，对市场可以先有个大方向的把握，比如普遍的。同时要明白一个市场如果国家人口众多、面积辽阔，那么这个国家采购需求量肯定不会小，比如印度，比如俄罗斯，相反的，一个国家如果就一丁点大，需求量也不可能过高，比如毛里求斯。

最后，对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道即使是穷国家的市场也分高端、终端、低端客户，这主要取决于客户的销售渠道、营销手段的不同。

对产品的了解

建议新人刚开始从事外贸业务的前三个月，最好不直接开展业务，而是从熟悉产品知识开始。有机会接触实物的时候，多看看，多琢磨琢磨，多问问工程师等。

问问你自己以下问题，看看能不能回答上来：

1. 产品结构是否熟悉？

2. 每个部分材料是什么？

3. 每个部位作用是什么？

4. 生产工艺流程是什么？

5. 成本构成主要是什么？

6. 用途是什么？适合哪些国家？用在哪些领域？

7. 使用保养方法是哪些？

8. 常见问题是哪些？经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对？

9. 产品是不是需要法检商检？出口时有没有需要特别注意的地方？

……

对外贸流程的熟悉

外贸流程不难，基本上只要你独立操作过一次正式报关出口，之后对于外贸业务员并不是什么难事。最常用的T/T的操作流程是：

开发客户=》谈判=》做PI=》签合同=》客户汇订金=》下单生产=》货物生产完毕，提前一个星期定仓位=》做 CI、PL、C/O等单据传真或者 EMAIL给客户确认=》完成生产=》货物进仓=》装船起运=》货代给提单=》扫描或者 FAX、EMAIL客户让客户付尾款=》收到尾款后正本寄送给客户并告知单号=》及时更新船信息、快递信息=》客户收到货=》询问客户货物质量、包装情况=》交易完成。

过硬的英语水平

英语包括词汇量、语法、听、说、读、写。

参加行业展会，尤其是国外展会，英文扎实是基础中的基础，甚至英文水准的高低会与你在该展会上收获挂钩的，所以，你想在外贸行业走稳些，在业余时间把英文水平提高很有必要。

对待客户

1. 及时、高效回复客户的问题。

CRM（客户关系管理）里面C的核心就是KNOWING OUR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS,HIS MOTIVES。客户抛出一个问题，往往就是他最关心的，最急切需要解决的麻烦。这里有几点需要把握好： 及时。简洁。 完整。 仔细。发送邮件之前再三确认是否有错别单词，语句是否通俗易懂，附件是否添加。熟悉买家的采购习惯、思维方式。

2. 不贪多。

千万不要贪多，对客户期望不要太高，很多客户只是表现对产品的兴趣，手中并没有订单或者下订单的权力，有些客户也只是了解一下，并不能成交。

我们现在主要做的是提高成交概率，降低询盘成交流失率，要明白并不是所有的订单都能成交。

3. 真诚，积极。

用心写好每一份邮件，回答好客户每一个问题，服务好客户，相信我，你的努力客户都看在眼里，客户可能不回复你，客户不会告诉你，但客户知道。

4. 胆大而心细。

大胆的和老外谈判，谈你们公司，你们的产品，你们的优势。胆大的同时也有时候需要心细如尘，外贸的工作其实很细，容不得犯一点点错误，经常提醒自己：

·发出去的邮件里面需要的附件是否添加；

·签名是否完整，得体；

·客户抄送过来的邮件是否点全部回复；

·给客户寄送样品是否放自己的名片，样品信息单；

·是否及时更新快递、船信息给客户；

·是否在节假日给客户发去祝福问候；

独立思考、分析问题

新人拿到问题后，不要立马去问前辈或者老板，而应想到的是自己能不能解决这个问题，学会独立思考，分析问题，试着利用各种渠道，资源自己解决问题。

良好的心态

1. 和客户谈判时候的心态。

无论客户大到是跨国公司，还是小到 1-2人，你们之间谈判就应该是平等的。不要害怕丢失客户，越怕什么往往就越出现什么。不卑不亢，有理有据，有来有往。

2. 灵活变通的心态。

外贸真的没有任何模板可套用，没有固定的套路可行，也没有任何人说的方法就是正确的。前辈提供的经验不一定适用，因为可能环境不一样，也可能已经过时了，凡事应该具体问题具体判断分析。

3. 长远发展的心态。

新人要多吃点苦，不要觉得现在吃苦，工作受累是为了老板，其实是为了你自己，就好像练功一样，你吃的苦越多，你的基本功就越扎实，你将来提升也越快。

综合能力

外贸其实说要求高也不高，说要求低也绝对不低，因为外贸涉及的知识层面非常非常广，小到如何 PS处理一张图片水印，大到卢布贬值，原油下跌，你要会的不仅仅是英语，外贸知识，你还可能需要了解一些原材料的价格，你可能需要接触各行各业的人，你甚至还要去关心国家国际要闻。

怎么样才能成为一名合格的外贸业务员?

在当前这个无数鸡汤盛行，无数营销号荼毒的时代，最不缺的就是各种行业里的大咖，君不见微博炫耀自己辉煌经历的，炫耀自己乍看很牛，其实水分很高的专业知识的，受到下面如同迷妹般陌生人的追捧。可见这种感觉就像饮鸩止渴让人欲罢不能呀。当然作为理智”的我们不要被搞得头晕目眩，也不要焦虑急躁。

你真正需要的是冷静的思考自己和优秀外贸人的差距。

总体可以通过下面几个维度来进行对比。怎么精准获取客户？怎么减少拜访跟进次数从而达到快速成交？怎么从跟进中快速获得订单？思考如何快速提高签单的能力？如何分解大目标，进而完成这个大目标？。哈哈，是不是被这来自灵魂的拷问给怔住了。没关系，我们慢慢来化解。

第一条就是明确目标，假如，我说的是假如如果你打算赚1000万/年，那么就是250万/季度，也就是83万/月，21万/周，按照这个逻辑分解下来最后就是 4.2万RBM /天。那要怎么才能达到这个目标呢？首先是重点、老客户close订单，其次就是跟进几个精确的客户，接着就是每天要在各种类似环球快客软件，搜索引擎等渠道上开发几个新客户。前面所有的事项都要同时推进。

还有很多人问外贸自建站的问题，我的建议是可以做一个，因为：

1：树立公司形象，扩大业务宣传推广，网站通过公司总体介绍，通过文字与真实图片的结合，使公司更逼真，更具说服力的出现在客户面前，尽可能让客户对公司了解更全面。

2：收集客户信息，与客户保持密切联系，挖掘潜在客户，加强客户服务，通过公司网站的交谈系统，可及时了解客户需求，并给出解决方案，还可以通过公司网站的留言系统，在非工作时间让客户仍有提出意见与需求的渠道，让公司可及时了解问题，并给出解决问题，网站的建设不仅可以发布关于企业的信息，也可以多设置一些栏目，供客户浏览。

言归正传，要是上面你设定的目标没有完成就要反思是哪里出问题了。是自己不专业，产品出问题，价格？ 沟通？ 客户顾虑点是否解决？自我工作状态是否感染到了客户？谈判思维是否清晰？等等问题。如果上面的目标都完成了，可以每月递增销售目标，是其形成一个正向循环，不断刺激自己。

第二，今日事今日毕相信很多人都听过这句话，做外贸也一样。针对每日的工作内容可以把它们一一列在本子上面。有几个客户需要报价，打算开发几个客户，回复几个询盘等。目标越细就容易完成。下班前复盘一下，找到问题及时改进并持续坚持这种习惯。

第三，对客户心存敬畏，要抱着帮助客户解决问题的初衷来售卖产品，善于捕捉客户的隐形需求。第四点就是要不断的反思自己，哪里欠缺，欠缺的就想办法补充。哪些地方做得好，好的地方要总结起来，看能不能推广到其他的方面。

最后就是要有平常心，做外贸这么多年，我也看到过经过无数努力和熬夜，最后客户还是没有拿下来，毕竟俗话说七分靠打拼，三分天注定”，运气也是做业务的经常碰到的问题。总而言之就算是一个普普通通的人只要把平凡的事做到极致也就成了非凡之人。诸君共勉！努力！