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营销，是人际关系的一种，必然离不开心理效应的影响。
懂得这些心理效应，才懂得营销背后的法则
1、锚定效应
在经济学有个词叫锚”，你第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。
比如：如果你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的第一出价是120万，那么对方会认为你的底线在130万或更多。这个时候，如果死咬住120万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个100万，看看对方的反应，然后慢慢让步。
2、互惠效应
一个商场当服务员递给顾客账单时给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。
这个案例告诉我们一个互惠”心理效应，所以营销中会有很多赠品的出现。让消费者在价格上更容易去接受定价。
3、从众心理
比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。
这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。 所以，商家会努力营造并炒作热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。
4、稀缺效应
机会、内容或产品越少，其价值就越大。
机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。
饥饿营销的例子，比比皆是。往年排队购买的iPhone，网上抢订购的小米。都在告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。
截止日期”、抢购”、秒杀”等等销售手段，都在利用这样的心理作用。
5、好处分散效应
为什么经常看到很多商家会说买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是免费”的？
这是因为如果把好处分散”，用户感知到的好处”也就会增加。
所以商家不会说卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。
6、折中效应
如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。结果显示，各有50%的人选择了A和B。
下面看另一种情况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。
这个现象就是折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。
老爸的修行，分享来自生活的感悟。
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首先问大家一个问题：
目前有两个方案：方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。
那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？
实验告诉我们，是后者。心理学告诉我们：人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。
彩票就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。
做营销，我们需要懂一些心理效应。
一、微小属性策略
不是所有牛奶都叫特仑苏
市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。
实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑苏通过牛奶场地的差异化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有富含抗氧因子的矿泉水”、添加果肉的饮品”等。
那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？
这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。
举个例子：
在我们的观念里果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签
所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。
二、目标趋近效应
99%变成100%的这段时间总是特别的漫长
不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。
那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢？
首先，是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分，思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标，Ta为了这个目标还付出了什么努力。
举个例子：
某大学生临近毕业，花了数个月终于把毕业论文写完，希望最终能评选为优秀毕业论文”，无奈却发现自己论文的排版总是不能尽如人意，这时候他发现某宝有提供该项服务
再举个文案例子：
你花费了30个晚上，逛了13条街，刷爆了7张信用卡，今晚终于约到了女神，房都开好了，却输在了一条底裤上？——某名牌内裤
其次，把消费者追求的这个目标尽量频繁的，以可视化的方式展现出来。这就是为什么几乎所有的健身APP、学习类APP都会让你做一件事——每日打卡，当然每日打卡是一种即时反馈，能够不断激励你，让你能够坚持下去，同时增强用户黏度，但这个作用主要是在初期。
而当打卡进入中后期，目标趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声音：目标已经过半了！”还差一点这个月目标就达成了！”最后5天！”。
三、认知闭合需求
其实大脑很懒，它只想轻松的获得答案
很多时候，人们并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的脑力，踏出舒适区，而后者只不过是为了支撑自己预设的答案在脑海中寻找证据。
这就是心理学上的认知闭合需求，简单来说，就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时，给问题找出一个明确答案的强烈欲望。
在某宝、某猫这类平台型电商上进行购物时，你抱有明确的购物目的，内心暗含着一个做消费决策的任务，这时候就存在较高的认知闭合需求，你将不断寻找有助于你迅速决策的线索（通常是销量、产地、好评等容易判断的外周线索，而非配件、产品性能数据等中心线索），所以在这种情况下新品很难得到推广，因为它需要你付出更多的决策成本，判断更加复杂的消息。
反观内容型电商，你是因为对对方提供的内容感兴趣才选择关注或观看（如某些公众号通过文章卖产品、综艺或者直播插入链接来销售等），而非我要买一个东西”，这时候的认知闭合需求就较低，使得消费者能够更加容易接收复杂的决策信息，并尝试接受新的产品，这也是为什么很多产品在交易型平台上销量不佳，但在内容型平台上却十分畅销，比如899元的健康菜板。
四、意见参考效应
我跟你讲，楼下那家黄焖鸭米饭可好吃了！
意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一，即只需要较少的营销投入就能带来成倍的营销效果。
在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。
那么如何利用好意见参考效应进行营销呢？你需要注意以下两点：
1. 提供意见参考的群体最好是目标受众的模仿群体
什么是目标受众的模仿群体？即目标受众想要成为或者十分羡慕的那群人，比如上流社会人士就是土豪的模仿群体，篮球运动员就是爱好者的模仿群体。想象一下，你会因为一个小学生告诉你有款游戏好玩爆了，所以去尝试一下吗？当然不会。
2. 目标受众必须是能够相互交流、相互影响的群体
想要发挥意见参考效应的杠杆作用，目标受众之间就必须要有联系与沟通，这种意见交换越频繁，意味着你可以充分利用消费者之间的连锁反应，形成口碑传播。
举个例子：
你是一家上门服务的电脑维修APP，推广初期，你把推广对象定位在住宅小区，希望能够产生意见参考效应，打开市场，但是效果极其不好。为什么呢？
回想下你们住宿的小区，邻里之间能说上几句话，这几句话里面包含昨天电脑坏了有个上门维修的APP不错”的概率有多大？所以，这个APP不如将一些自身不具有维修能力的小公司作为推广对象，因为你给一个人修电脑，其他人能看得见，听得着。小刘，上次你电脑坏了，用的什么APP叫的人啊？”。
五、展示效应
大部分人的内心都有一种恐惧，叫做我与别人不同
展示效应也就是人们常说的从众心理，它是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应。展示效应其实暗含着两层隐晦的心理认知：
1. 我们天生相信别人，别人选的，尤其是大多数人认可的，一定是对的
很多人一定不认可这一点，其实这一点在营销中的应用十分广泛。你在亚马逊上购买书籍时是否参考过本周畅销书排行榜？你在选择观看什么电影时，是否浏览过豆瓣电影的高分排行？你在听音乐时，是否有点击过热歌榜？你在某宝上购物时，是否尝试过销量优先？
2. 同侪压力：利用被孤立不合群的恐惧
无论你处于什么年龄段，一定都能明白这种恐惧，这种恐惧在正值青春期的初高中生身上体现的尤为明显。假设全班同学都穿着耐克鞋，而你因为某些原因，穿着一双阿迪，这时候你一定能体会到这种压力。
那么营销是如何巧妙的利用这种压力呢？Facebook上时常会提醒你这样一种消息：您的好友Jason刚刚点赞了新款Nike鞋，同时还有60万人为它点赞！”。社交平台+大数据+同侪压力”，你看，多么的天作之合。
当然，展示效应在营销上还有多种应用，比如利用归属感与荣誉感来逼迫”消费者不得不购买某种商品或进行某种行为，比如班服你不买一件吗？（即使丑到爆炸）”不转不是中国人！”等。
看到这里你也许会有疑问，并不是所有人都喜欢从众，尤其是现在，人们追求个性与自由，并不喜欢千篇一律。确实，当一个品牌变得太受欢迎有时候会适得其反，出现反潮流”现象。
上世纪90年代Levi’s在美国十分受欢迎，不论是青年人还是中年人。某次在Levi’s的市场调查中发现，年轻人购买Levi’s的比例与意愿在下降，多方研究后，他们发现了原因：年轻人不愿意和他们的父亲穿一个牌子的牛仔裤！所以，Levi’s设计了另外一种裤型——直筒裤，因为直筒裤的款型较细，中年发福了的长辈根本穿不进去。
六、睡眠者效应
感情是一种易逝品
我想大多数人都见过这样一种广告，它通过文案、图片或者视频，讲述了一个故事或者陈述了一个观点，引发了你的强烈共鸣，你进而会帮助其进行传播或者产生购买行为，这就是我们通常所说的情感唤起，内容营销。
人的行为根据持续的时间，分为短期行为与长期行为，而情感唤起由于时间很短，所以一般只对人的短期行为产生作用，而对长期行为无效，这就是睡眠者效应”。
听起来好像很玄乎，我举一个很简单的例子：
小明是一个很贪睡的男孩，每天早晨都要赖床到很晚，昨天，他看到了一段励志视频，深受鼓舞，决定为了自己的梦想，以后每日早起奋斗，结果到了第二天，其依旧起不了床。
励志视频给小明带来的热血”（情感唤起）只在当时对其有着极大的影响（决定以后要早起），而到了第二天，热血冷却，为梦想而奋斗”的长期目标是不可能战胜床铺的封印。
那么如何让小明早起呢？
女神：小明，明天早上7点，我们一起晨跑吧！”
现实中，很多营销者都犯过此忌。台湾某保险的电视广告——老人们骑着摩托追寻梦想，感动了无数人，可是广告播出后的数据显示，其保险的销售额并没有得到很大的提升。确实，这则广告引起了你我的共鸣，可情感唤起只是暂时的，如果不及时转化，一切都只是竹篮打水一场空。
