律师做互联网案源，不亏本、能赚钱的10大秘密

编者按：

案源，是律师永恒的焦虑。

通过在各大互联网平台，比如百度，抖音等平台，买广告、买关键词展位，获取案源，是当下不少律师都想要尝试，或者正在尝试的做法。

对于想尝试互联网获客的方式来获得案源的律师伙伴们，不少人都卡在了不知道怎么开启第一步。

对于已经开始做的律师伙伴们，不少人都发现，这件事不好做，自己做亏本了，想要赚到钱，并不容易。

新手小白，如何开启互联网案源获客的第一步？

赚到钱的律师，到底做对了哪些事情？

我们邀请到了从事互联网案源推广9年的王磊老师，给大家揭秘。

以下，王磊老师将10大秘密做了披露：

01 律师做互联网案源，有哪些主流的广告平台与收费方式？

02 律师做互联网案源，团队应该如何设置？

03 从客户在互联网看到广告，到最终完成委托，中间会经历什么？

04 互联网案源广告，是如何展现给客户的？

05 如何获得律师案源广告账户？

06 拿到广告账户之后，需要怎么做才能把广告投放给客户？

07 如何展开案源广告的数据分析与复盘？

08 第一次做律师互联网案源，如何投放才能平稳起步不亏本？

09 遇到同行恶意点击广告，消耗广告费导致广告很快下线怎么办？

10 互联网案源广告需要持续花钱才会有线索，有没有不花钱也能获得互联网案源的方法？

01

律师做互联网案源，有哪些主流的广告平台与收费方式？

主流的广告平台有：

搜索类：比如，百度，Bing信息流类（短视频、直播、图文）：比如，抖音、小红书垂直平台类：比如，华律本地生活类：比如，大众点评电商类：比如，淘宝品牌广告类：比如，百度品牌专区、各app开屏广告

我将这六大常见类型的广告平台，称为律师做互联网案源的六大流派，它们的收费方式也各不相同，主要有以下4种：

点击计费（含ocpX）(百度、抖音等）会员费（部分垂直平台）入驻费加广告费（美团等）一次性买断制（品牌广告等）等。

这些平台各有什么优缺点，律师应该选择哪些平台？选择什么样的收费方式？

02

律师做互联网案源，团队应该如何设置？

工欲善其事，必先利其器。

我见过太多失败的案例，核心就是团队没有搭建好，就开始投钱做了，导致白花花的银子，打了水漂。

大家要知道，投流卖(买）广告，并不意味着案源就能成交，钱就能到账。中间有漫长的转化成交链条，需要专业人士在关键环节层层把关。

在我们准备从互联网获取案源时，一定要先准备好承接互联网案源的团队再开始。

这里，我将分享三种类型的团队如何配置：

理想的团队配置可接受的团队配置简版团队配置

最后一种简版团队配置虽然可做，但转化率会受限，特别是在一线城市，受限会特别明显。

如果投放之后亏损，确认是邀约谈案问题而不是广告投放导致的无法转化后，建议咱们及时暂停广告投放，先解决团队里的短板，再恢复投流。

03

从客户在互联网看到广告，到最终完成委托，中间会经历什么？

客户在互联网看到我们的案源广告，到最终完成委托，会经历一系列环环相扣的中间环节。其中任何一个环节出问题，可能结果就会不太好。

律师如果在投放广告前，了解客户看到广告到完成委托的过程中会经历哪些事情，就会对互联网获客有一个更全局的认识，这对我们解决互联网获取案源遇到的问题时至关重要，也对做好每个环节的工作，最终达到最优结果给予前瞻性的指导。

简单而言，这些环节包含 ：用户看到广告、点击广告、到达落地页、和客服沟通、留下联系方式、销售沟通邀约、到律所、沟通委托、办案成功（退款）等。

由于环节细节过多，具体的环节有哪些，我将在直播间和大家一一拆解。

04

互联网案源广告，是如何展现给客户的？

比如，我们投放百度关键词广告时，我们投放的律师案源广告是怎么展现给客户的？

客户会从哪里看到这些广告？

客户看到的广告是什么样子的？会不会很雷”人？

05

如何获得律师案源广告账户？

投放广告前，需要我们在平台上创建一个广告账户，通过这个账户我们可以上传各种广告物料，以便在互联网上向客户展示我们的业务和优势。

有不少律师朋友会认为，只能通过律所名义来开户，殊不知，其实律师个人也是可以开户的。

那么，如何才能获得广告账户？需要哪些资质？会遇到开户吗？广告平台会有折扣吗？

06

拿到广告账户之后，需要怎么做才能把广告投放给客户？

付钱之后案源就自动来了吗？

当然不是，首先我们要了解关键词。

比如我们遇到问题时，会在百度输入一个个词语，这个词语就可以称为关键词（后续还有搜索词这种概念，两者有一定差别）。

我们的潜在客户在网上寻找律师时，也会输入一些词语，比如附近的律师”。

而关键词广告，主要就是通过这样一个个词语来定向我们的潜在客户。

我们通过购买这些词的排名，就能向潜在客户展示律师自己的信息。

那么，该如何为律师案源广告选择合适的关键词？如何找到大量的关键词，比如找到10万个关键词？如何管理这些关键词？

除了这些关键词，还需要在广告上做哪些内容去说服客户联系我们？我拍了很多短视频，关键词广告也可以投短视频吗？

如果只想投当地怎么办？每天只想花1000元怎么办？休息时不想被打扰怎么办？效果不好又该怎么解决？

07

如何展开案源广告的数据分析与复盘？

广告24小时都在开着，钱却花不出去。好不容易钱花出去了，但是只有点击没有客户，怎么办？

来了客户，发现很多不是找律师的，又该怎么办？

广告投放磨合过程中，成本很高，收益很差该如何处理？

这时候，数据分析与复盘就能发挥它的重要作用了。

数据分析与复盘不但可以帮助我们发现广告投放的问题，也可以为优化广告投放持续提供科学依据。

我将给大家一些既重要又简单好用的广告数据分析复盘方法，去解决广告投放中出现的各种难题。

08

第一次做律师互联网案源，如何投放才能平稳起步不亏本？

针对竞争激烈和竞争程度一般的城市，我准备了两种稍有不同的方案给大家。

第一种方案：对于竞争程度一般的三四线城市（含部分二线城市），建议2到3位律师一起合作，前期测试预算每天投入500到1000元左右，先把自己能接受也能承接的案件类型都分别投放测试，跟踪广告转化数据，然后，根据后端谈案情况，确认自己的优势方向再进行收缩，重点投市场需求良好又是我们优势方向的案源。

第二种方案：对于竞争激烈的一线城市，建议3到5位律师合作，前期测试预算每天2000元到3000元左右，先把自己能接受也能承接的案件类型都分别投放（劳动纠纷类可不投），前期不要太挑剔客户类型，先稳住营收。然后，在案型可顺利承接的前提下，重点投高标的方向的案源。比如刑事、财产纠纷、遗产继承、合同纠纷等。

09

遇到同行恶意点击广告，消耗广告费导致广告很快下线怎么办？

在高标的、大案值领域的广告投放，比如刑事类案源，被同行恶意点击故意消耗广告费的机会特别高。

一旦遇到，广告费用很快用完，还得不到有效案源。这种恶意竞争，如果预算高，还能有一定承受能力。

但对小预算投放的律师团队来说，就特别致命，广告费花完了，却没有案源线索。

那么遇到之后该如何处理呢？

核心原则：回避加屏蔽。

10

互联网案源广告需要持续花钱才会有线索，有没有不花钱也能获得互联网案源的方法？

广告投放需要持续花钱买关键词排名才能获得案源，一旦停止花钱，案源线索就马上停了。

但是有一种方法，即使不花钱也能获得关键词排名，并持续获得案源，这种方法叫搜索引擎优化。

这种方法不仅仅可以用在类似百度、bing这种传统搜索引擎，大流量带搜索功能的网站也都适用。

当我们做海外推广，到底在做什么？

最近，有个入职新人（应届毕业生）在试用期问过我一个问题，说她最近很迷茫，觉得做推广没技术含量，每天找不完的资源，可能以后想往外贸B2B行业发展，做外贸业务员感觉更有挑战性。最终还是把人留下来了，但是，就这个问题引发了我对于目前所做岗位的思考：当我们做海外推广的时候，我们到底在做什么？

跨境电商是近10年来发展比较迅猛的行业，前有Amazon，Ebay,后有独立站，Shopify,横扫东南亚的COD,虽然毛衣战连绵不绝，喋喋不休，但是阻挡不了勤劳的中国人把富余的产能转外销的脚步，在中国东南沿海，大大小小的跨境公司星罗棋布，深圳甚至誉为亚马逊跨境之都，龙岗横卧着华南城4虎。

跨境电商同时也是劳动密集型产业，你光有货不行还需要有流量，店铺模式如亚马逊只要你做好站内listing优化，贝索斯爸爸会给你导流量；独立站可不一样，那是没有爹娘疼的娃，流量需要去站外找，那海外推广怎么做呢？总结就一句话：你产品的消费用户在哪里，推广的阵地就在哪。

如下图看海外消费者用户主要在哪些平台，诞生了海外推广快速见效的两大广告阵营

Paid Search: Google广告，Bing广告，Yahoo广告，其中以Google为搜索广告主要代表

Paid Social: Facebook广告，Pinterest广告，Twitter广告，其中以Facebook为社交信息流广告主要代表

图片来源：Morketing

随着互联网程序化广告技术的迅速发展，竞价广告系统日益成熟和智能，羊毛出在狗身上让猪来买单的商业模式出现了，Facebook,Google等广告平台可以把其user行为数据加工成为人群,地域，爱好等受众标签以CPC,CPM售卖给广告主进行流量变现。由于流量标准化，回报可量化，数据可优化，依托海量用户的Facebook和Google成为电商出海的必备利器，吸引了跨境大卖们前赴后继地把辛辛苦苦卖货的钱换成广告系统后台的一串串消耗的数字。社交平台的兴起也催生以大批网络红人(influencer) 成为各自领域里面的KOL,由于竞价广告成本越来越高，以网红营销，联盟营销为代表的内容营销渠道也逐渐成为海外推广的备胎。

于是，我们做站外推广的方式变为两种：

1.跟广告平台（系统）打交道（硬广），通过创建广告，设定推广目标人群和预算的方式获取用户。

优点：标准流量，投放效率高，量大，上线见效快

缺点：ROI较低，硬广用户会反感，成本日益提高

2.跟站外推广资源（人）打交道（软广），通过资源挖掘和商务谈判的方式邀请资源做推广。

优点：ROI较高，口碑长期品牌效应

缺点：非标流量，量小，效果好坏取决于推广资源（网红），谈判上线有周期，效率低

说到背后推广的具体逻辑，其实就4句话

找到人

找对人

说对话

报对价

我们先看硬广的思路：

找到人

根据投放受众的标签：年龄，性别，国家，兴趣爱好来确定投放人群，

找对人

通过历史来过网站购买的用户来做相似受众来找对人（转化意向强的人）

说对话

根据用户的搜素和浏览行为来写素材，并推送有吸引力的产品作为落地页。

报对价

根据系统数据的表现来参与竞价，以合理的价格（报对价）拿到该用户的展示或者点击，才有后面的那个转化漏斗。

这套逻辑同样适用于软广渠道，由于软广渠道是资源导向型，和我们网站匹配的用户分散在资源里面。我们需要挖掘的是资源与我们网站受众一致的流量，借助资源帮我们找到感兴趣的用户，所以在找资源一定要有相关性。因此通过大量分析同行竞品的相似受众(推广资源）来打开我们引流的第一步。

1.找到跟你产品类似的竞品网站，假设你是做时尚类的，比如行业里面做的最好之一 fashionnova.com

2.借助Similarweb或者Ahrefs等资源网站工具找到其主要引流外链

找到人：

比如做网红资源：通过品牌名+review 等关键字可以快速找到其在Youtube平台网红资源，借助平台的算法，批量关注这类型的网红，平台会根据你的喜好推荐类似的网红。

比如做联盟资源，通过品牌名+coupon/cashback/deal之类的关键字可以在Google搜到其联盟渠道的推广资源

有了这批精准的种子资源后，我们可以借助一些工具比如similarsite做相似受众，可以快速地扩大我们可以合作的资源池。

找对人

1.如果资源是个网红，除了在频道上面看其留下的联系方式外，还可以通Socialblade等工具看其是否有经纪公司；

2.如果资源是一家公司，可以在领英上联系相关广告业务合作对接人，比如Deal资源一般联系销售， ；

找对人很关键，决定后面邀约的回复率，通常我们由于没有找到合适的对接人导致资源合作迟迟拿不下。

说对话

如何吸引资源对你的产品感兴趣，想要推广，抛开产品自身不讲，很考验推广人员的话术。比如第一封邀约信的正文内容怎么写，邮件的标题硬广突出什么，如果品牌知名度不高，如何借势都是有技巧，甚至有些公司会做成模板SOP来教导新手快速入门。

报对价

资源的谈判不是一蹴而就，通常来说，资源对你的offer是否有兴趣取决于你能够给什么。对网红类资源来说，她首先比较关心的是测评你的产品粉丝是否会喜欢，有没有话题可以涨粉，有没有福利可以给自己的粉丝（giveways），甚至可以赚到多少钱；而对于联盟客资源来说，你的佣金有没有竞争力，客单是多少，转化率怎么样，付款周期多长，都是在报价的考虑范围内，也决定了你们是否可以达成合作，完成最终的上线。

找到人，找对人，说对话，报对价。简单的12个字概括了我们所有的推广流程，对于广告投放来说，如何找到与网站目标用户相匹配的精准受众，并且以较为低廉的价格拿到展示或者点击，是优化师的核心能力；对于内容营销者来说，如何快速挖掘大量合适的推广资源，成功邀约并谈成上线，创造和传播好的内容，也很考验其商务沟通能力。

作者：根谈（，微信公众号：根谈（ID:genhuatalk2015））跨境出海聊增长，谈变现。

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