亚马逊销售数据到手后如何分析原因？ACoS,ROI,ROAS这些数据要重视

聊到亚马逊广告时，除了ACoS，不少卖家都听过ROI和ROAS这两个词，但是又经常混淆其中的意义，那么这几个词有哪些概念上的区分？卖家又如何用好这些指标指导好我们的广告投放呢?

什么是ROI？

ROI：Return on investment（投资回报率），广告投放效果回报和成本投入比。

ROI如何计算？

ROI=（总收入-成本投入）/成本投入*100%，

总收入可以看做产品销售总额，成本投入又包含产品成本+广告费+税费+运费+人工+其他杂项。

例子：

某产品成本100刀，卖200刀，你卖了6件，销售收入1200刀，广告花费是200刀。

赚的利润：1200-6*100-200=400 刀

成本投入：6*100+200=800 刀

ROI=($1200-($600+$200))/($600+$200)*100%=50%

即投资回报率是50%。

ROI越高，证明利润越高。

ROAS是什么？

ROAS： return-on-ad-spend 目标广告支出回报率，即每刀的广告 花费能带来多少收入。

ROAS如何计算？

即roas=总收入/广告支出 x 100%

这个广告花了我1000刀，给我带来了5000刀的收入，则roas=5，意思是你在广告上花1刀就能带来5刀的收入。

RoAS是用于识别效果最佳的广告系列的高效指标。虽然没有严格的规则来定义良好的RoAS”，但一个简单的经验法则是至少达到3：1。

一般来说，RoAS主要是测量广告的回报率，算是战术层级。而ROI不仅包含广告费，还考虑了其他方面的因素，是整体的投入产出的收益比，属于战略层级。

ACoS是什么？

ACoS代表着广告销售成本，是用来衡量PPC广告效果的关键指标。

计算公式如下：ACoS% =广告支出/销售额。

比如你的产品销售额为100美元，广告费为25美元，那么 ACoS 就等于25÷100 = 25% ，也就是说，你投放广告的时候，每消费0.25美元就能赚1美元。

因此 RoAS = 1/ACoS。与 ACoS 不同的是，RoAS 由一个数字表示，可将其解释为指数（倍数）而非百分比。

RoAS和Acos 这两个数据是单纯具体于广告的数据结果，对于分析广告效果和改善广告技巧有一定帮助。

如何使用RoAS和Acos 分析广告效果

广告数据周期检查

下载广告数据报告，建议每个星期（7天）为周期来下载数据报告，下载数据报告后，从曝光，点击、点击率，RoAS,Acos，这5个纬度来分析。定期对这些数据进行对比，可以检查广告效果

确定广告投放目标

分析广告，先要明确你的广告业务目标，如果卖家要打造爆款，推新品，测数据，那么前期的RoAS和Acos的数据无疑是不忍直视。如果ACOS 是200%，可是自然订单有100单，你的广告也没有失败，而是很理想的状态。因此，明白自己的广告目标对于广告效果分析非常重要。

RoAS

下载数据报告后，先将报告进行筛选，按RoAS排序，先从大到小的顺序排序

RoAS ＞ 1的词，可以放到手动广告中进行投放

RoAS ＜1 的词，分情况分析，如果这词没有添加到Listing 里导致的RoAS 偏高，那么将对应的词，加到search term里或页面的其他地方，再看效果，如果是其他原因，建议先将该词否定。

Acos

下载数据报告后，先将报告进行筛选，按Acos排序，先从大到小的降序排序

Acos≤ 盈亏平衡点的词，可以放到手动广告里去跑

Acos＞盈亏平衡点的词, 建议先否定

其他广告优化技巧

使用相近关键词，去争取一些竞争小，流量大的关键词。

调整长尾关键词的出价，一些出价高的关键词竞争较大，成本也较高，有时候卖家利用三个以上的关键单词反而更能突出客户的搜索意图，虽然长尾关键词流量小，但是精准度高，值得尝试。

否定关键词和其他匹配类型是减少永远无法转换的点击次数并提高广告系列投资回报率的最有效策略之一。

调研竞争对手产品，进行关键词研究时，最好研究竞争对手的页面，以确定标题，描述，要点，评论和其他重要领域中使用的术语和短语。

卖家可以使用两种不同的策略来定位竞争对手，以提高亚马逊PPC广告的表现。避免定位到与优质的竞争对手产品，可以选择与较差的竞争对手产品竞争。

利用自动广告，测量产品是否跑题，亚马逊将listing关联到其他类产品上进而提醒卖家优化产品的描述，另一方面，自动广告可以跑出一些有价值的关键词，根据这些数据，卖家可以创建一个手动定向的广告系列，

部署动态出价并按展示位置调整出价：通过动态出价，卖家可以选择根据转化的可能性将出价上调或下调最多100％。

优化广告创意，采用高质量的图片，同时打磨标题以反映产品及其优点。此外，如果卖家目前正在进行秒杀，请务必在广告文案中以紧迫感强调这一点。

优化移动设备端：越来越多的消费者在移动设备上购物，卖家在优化网页端的页面时，也要检查移动端是否对这些内容适屏。

（卖家之家/编译：圈主）

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亚马逊50个术语解释合集，新手卖家必知！建议收藏

作为亚马逊卖家，在工作时常常会听到ROI、ACOS、CPC、CTR等专业词汇，那么这些词汇有什么含义呢？下面就为大家汇总了一些亚马逊的常用术语，一起来看一看吧！

1. SKU（Stock Keeping Unit)：

SKU是库存量单位，区分单品，例如一件T恤，有5种不同颜色，那么就是5个SKU。

2. FNSKU：

配送网络库存单位，亚马逊识别卖家发送到FBA仓库的产品的一种独特方式。通过FBA仓库处理的每个产品都将获得此唯一标识符。

3. ASIN（Amazon Standard Identification Number）：

ASIN是亚马逊商品一个特殊的编码标识，每个商品的都不同，如同人的身份证号，由字母和数字组成。

4. Listing：

亚马逊上产品的详情页面，要素包含：产品标题、产品图片、五点描述、商品描述、EBC/A 页面、分类节点、搜索关键词。

5. FBM（Fulfillment by Merchant）：

卖家自配送，卖家自己将货物发送至用户。

6. FBA（Fulfillment by Amazon）：

由亚马逊提供的物流服务，卖家将货物发到亚马逊仓库，由亚马逊进行配送。

7. FBA头程：

指货物从国内-国外亚马逊仓库这一段运输。

8. 多渠道配送订单：

卖家在其他电商平台产生订单，可以从亚马逊仓库发货，让亚马逊物流将商品配送到指定地址。

9. UPC (Universal production code)：

UPC码是美国统一代码委员会制定的一种商品用条码，主要用于美国和加拿大地区，由于其应用范围广泛，故又被称万用条码，无品牌卖家上传产品需要填写UPC。

10. EAN（European Article Number）：

EAN码是国际物品编码协会制定的一种商品用条码，通用于全世界，与UPC作用基本一致。

11. GCID（Global Catalog Identifier）：

亚马逊GCID是亚马逊内部自动生成的品牌标识码，相当于UPC，不过UPC是要亚马逊卖家购买才有的，GCID只要亚马逊卖家品牌备案了，上传产品的时候，后台自动生成。

12. A-Z Guarantee Claim：

亚马逊对在亚马逊平台上购买商品的所有买家实施保护政策，如果买家不满意第三方卖家销售的商品或服务，买家可以发起亚马逊商城交易保障索赔，简称A-to-Z”或A-to-Z索赔”，保护自己的利益。

13. KYC（Know your customer）：

是反洗钱 和预防腐败的制度基础，根据欧洲监管机构的有关要求，亚马逊需要对在包括英国、法国、德国、西班牙、意大利等欧洲国家开店的卖家进行身份核实。

14. Review：

用户针对产品本身做出的评价。

15. Rating：

亚马逊的一种评分方式，用户可以直接留评分，而无需留评论。

16. Feedback：

用户针对订单做出的评价，用户必须购买产品才能留Feedback。

17. BUYBOX：

黄金购物车(购买按钮)，是买家最方便的购物位置。亚马逊根据众多因素评估卖家绩效，合格卖家的商品有资格竞争及获得黄金购物车。

18. 变体：

变体用于关联那些基本相同、但在一个或多个关键属性(如尺寸或颜色等)方面存在差异的商品。亚马逊变体分为分子体父体，不同的listing可以通过一个父体作为连接，拼成一个全新的listing。

19. CPC（Cost Per Click）：

是一种广告计费模式，按点击付费。

20. CPM（Cost Per Thousand Impressions）：

每千次曝光成本，一种广告计费方式。

21. ACOS (Average Cost of Sale)：

平均销售成本，该指标用于查看亚马逊广告效果，ACoS = 广告总支出÷总销售额*100%。

22. ROI（Return On Investment）：

投资回报率，衡量的是收益或损失，投资回报率（ROI）=产出（销售收入）/ 投入（成本）。

23. ROAS：

广告支出汇报，从广告投资中获得的收入。广告支出回报率的计算公式为：销售额/广告支出。

24. CTR（Click Through Rate）：

点击率，CTR=点击量/曝光量*100%。

25. CVR（Conversion Rate）：

转化率，订单量/点击量*100%。

26. Impression：

曝光量，产品展示在顾客浏览界面的次数。

27. BSR（Best Seller Rank）：

热销产品排行榜。

28. Coupon：

优惠券，是亚马逊后台可以自行设置的一个促销功能。

29. Hot New Releases：

新品热销榜。

30. Amazon' choice：

指亚马逊根据商品的受欢迎程度，价格，排名，Reviews，有效性，发货速度等等因素综合考虑，将一些高质量的商品添加Amazon Choice的标记。

31. ODR（Order Defect Rate）：

订单缺陷率，收到负面反馈、亚马逊商城交易保障索赔或服务信用卡拒付的订单的百分比。

32. RDR（Return Defect Rate）：

退货不满意率，退货不满意率是所有负面退货请求占总退货请求数的百分比。

33. CPU（Contant Per Unit）：

平均订单联系率（CPU）是衡量买家采购整体体验的指标，指当月每100件自配送商品中联系客服的比例。

34. CSR（Customer Service Rate）：

客户服务评分（CSR）是衡量卖家回复他们问题表现的平均满意度的指标，

35. Sponsored：

广告，商品有打广告在搜索页面出现打广告的listing时，会在对应的listing标题上方出现Sponsored ”的标记。

36. EBC (Enhanced Brand Content)：

亚马逊图文版品牌描述，它是A 页面的一部分。

37. Vine Voices：

是亚马逊官方支持的测评，当通过亚马逊的绿标vine计划审核后，卖家的产品会被寄到指定的仓库中，然后放到Vine voice社区上，买家就可根据自己的选择，免费的领取产品，但是领了产品的买家要为这款产品留下评价。

38. LD（Lightning Deal）：

是一个具有时效性的秒杀活动，一般持续时间4-6小时，美国4小时，欧洲6小时，每个ASIN150美金，系统自动推荐。

39. BD（Best Deal）：

周秒杀，简称BD，免费，需要招商经理或者高级版本供应商账号申请，一般可以持续两周14天，涵盖美国，日本。

40. DOTD（Deal OF The Day）：

秒杀时间为一整天，首页头版霸屏位置，当卖家打开亚马逊后，第一个显示就是DOTA。

41. Prime Day：

亚马逊会员日。

42. Amazon Prime：

Amazon Prime服务计划是一项方便注册会员购物的增值计划，实行年费制，年费为99美元/年，在这一年的服务有效期内，任何亚马逊自营（sold by Amazon）或者负责物流（fulfilled by Amazon）的商品，不限金额、重量提供免费的2日达（"Two-day shipping"）送货服务，新账号的话可申请30天的免费试用。

43. Promotion：

亚马逊促销活动，有社交媒体促销代码、购买折扣、买一赠一。

44. A/B Testing：

A/B测试也被称为分割测试，是一种比较两个版本的实验来找出哪个表现更好的方法。

45. Search terms：

搜索词，位于产品刊登界面的Keywords一栏，通过填写关键词，就会被亚马逊系统收录，从而让消费者通过搜索找到我们的产品，有点类似于我们天猫淘宝上的搜索关键词。

46. Bullet Point：

五点描述，即作产品的要点/卖点来讲，共计5行。用来罗列产品的主要卖点，将买家可能会关心的点以及你产品与众不同的卖点罗列出来。

47. 跟卖：

就是跟在别人下方进行销售，自然也是跟着销量高的商家卖，以达到共享优质卖家的目的，当然，跟卖也存在着巨大的风险。

48. 关联：

亚马逊规定，一个人或者一家公司在一个站点只能拥有一个亚马逊账户，如果2个或2个以上的卖家账户为同一卖家主题拥有，这些账号会被判定为关联，对关联账号，亚马逊会根据实际情况给予一定的处罚。

49. 分类审核：

为了确保买家在亚马逊购物有高质量的体验，特定商品和品类必须经过亚马逊的批准，即为分类审核。分类审核通过之后，再发布此类的商品和品类就无需再经审核，直接发布。

50. 二审：

全称是Bad Actor Prevention(简称BAP)，它是在一审的基础上，针对一些疑似关联、资料异常、登录异常的账号，进行进一步的审核和验证。

很重要！快收藏！提高Facebook ROAS的思考及关键点

一、关于ROAS的数据维度

1.ROAS影响因素是什么?怎么计算?

基础知识:ROAS:Return On Advertising Spend，投入产出比公式:ROAS=GMV/AmountSpend，即广告回报/广告花费。

所以提高roas，可以从2个角度:

①提高GMV

分析:GMV的影响因素有很多。提高GMV可以从提高AOV客单价、提高转化率、提高进站流量精准度等方面入手。原因看下这个公式自己分析:GMV=AOV*订单数=AOV*进站流量*转化率

②降低cps，降低单次转化成本。以更少的广告预算获得更精准的流量。

分析:低CPS从两个角度：流量精准、产品有竞争力，这就关乎受众精准度和选品方面

2.可以尝试的优化方式

①提高AOV客单价：站内产品捆绑销售、折扣满减优惠、优化落地页

②提高进站流量精准度：前期多测试受众，争取跑出低cpc，合理cps，持续出单的受众。受众选择可看前面受众相关的内容。

③竞争力产品：跟品的可跟些在上升期的产品、而非很爆的产品，很爆的产品一般入局比较晚了，受众池子被洗了一遍了初始数据成本就很贵。

自主选品从高需求、低竞争两个角度思考。结合跨境平台，类似amazon，etsy等和数据监测工具还有趋势分析网站去分析。

二、关于ROAS的广告后台设置维度

1.把后台conversion设置改为value。

目标系统尝试触达高转化的受众转为高价值的受众，即一般买的东西客单高的受众。

2.设置广告最低成效成本。

(这个没有试过，可以测试下)比如，cps想由30降低到25可把广告最低成效成本设置为25。ps:广告可能出现太低广告跑不出去的情况。

3.进行再营销

对已经浏览、加购或结账的的客户进行再营销广告。这些与网站有互动过的客户准确度比测试的高。

4.进行类似受众的投放

类似受众人群是基于已经购买过站点的受众发散式相关度生成的受众。一般效果还可以。ios14更新后可能存在不准确的情况。

5.ABO基础上加CBO

让系统自动把预算花在跑的好的广告组上

三、关于ROAS的用户信任度维度

广告可以跑帖子，在一个帖子上积攒多个评论和赞。fb广告效果机制有一个很重要的影响因素就是用户的互动率。

提高Facebook ROAS 的关键点

(一)了解受众和他们的痛点

如果我们已经优化了如何找到正确的目标受众的流程，但是ROAS还是没有得到提高，那可能是因为我们的广告没有解决受众群体痛点的问题。

比如我们是做电动男士剃须刀的卖家，广告文案是男士专用，立即购买”，估计很难吸引到客户下单。但如果文案换成全身防水、温柔带走胡茬那么有电动剃须刀遇水故障、剃不干净胡茬困扰的男士，应该会驻足观看了解，而且十分有可能再心动之后下单!

(二)使用类似受众

通过Facebook Pixel或者电子邮件列表中的数据来创建相似的受众群体，可以开发与目标客户相近的客户，相信很多广告主已经在使用这种方式来拓客了。

Facebook使用类似受众的投放方式，就是为了让我们的广告能投放给与当前客户相似”的受众，所以利用好这一点，是可以为我们带来客观的销量。

(三)利用营销漏斗

营销漏斗可以帮品牌从对我们的第一印象到最终购买下单的一系列忠诚程度的路径。一个好的营销漏斗可以帮助我们了解，如何在每个客户的购物旅程阶段与他们建立联系。但实际上Facebook做为一个广告平台，也存在一定的局限性，就是我们没办法通过发布一个广告就触达所有的目标受众，所以对于漏斗顶端的用户，我们的广告需要关注参与度和认知度等。同时我们也需要考虑漏斗下游的用户转化或保持忠诚度。

(四)通过合适的广告格式来设计广告

这一点在文章开头有提到，这里不赘述。但要强调的一点是，为了避免广告疲劳”，我们得为广告系列创建多种广告变量，并将每个广告的变量安排在一周当中的不同时间来启动。

(五)寻找潜在客户

我们发现很多Facebook广告主会犯一个严重的错误”，就是除了获得一些流量或受众有机会在浏览器上保留网站的cookie之外，广告主没有其他的方式能联系到这些受众了。这就是为什么我们会推荐收集受众邮箱的广告。因为我们不仅拥有更多数据来生成相似的受众，更可以为他们提供新的优惠和购买的激励、包括一些行业的趋势和洞察，以此来提高他们转变成我们忠实用户的机会。

这种策略是产生高ROAS的比较好的方式之一，因为我们只需要为注册付费，而不需要为我们用来向他们销售的产品付费。

(六)重新定位受众

重新定位又叫重定向”，是指接触那些向我们购买过产品、访问过我们网站或了解我们的业务及产品的人，这些人对我们的公司比较熟悉了，这就意味着我们可能有一些产品或业务是可以满足他们的需求。使用Facebook Audienceinsights通过Facebook的详细人口统计信息创建目标受众来定位我们的广告，来吸引那些去过我们网站、对业务感兴趣的人。需要强调的是，我们得把重定向广告分为不同的类别。因为我们肯定不希望鼓励客户再次购买”的相同广告来吸引只听过我们业务的”受众群体。

(七)测试与追踪

首先通过测试可以比较不同版本的广告来优化广告系列，看看哪个版本的效果更好。但实际上我们不用把所有的内容都测一遍，只要找到影响目标受众并影响点击率和转化率的广告元素即可。

以下是常用A/B测试的元素:

·广告设计

·广告文案(尤其是标题)

·广告投放

·CTA

·独特的优惠