入行14年，一单未刷！美国本土亚马逊大卖的真”运营之道

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在中国卖家你争我抢”上演着刷单、跟卖、恶意差评等一幕幕精彩剧目”时，很多海外本土电商卖家往往选择避而远之”。

或许还会有卖家为所谓的黑科技”运营沾沾自喜，没错，这可能一时会把当地电商卖家狠狠甩在后头，但是他们也将看着这些走捷径的卖家如何飞的更高、摔的更惨！

美国本土资深电商专家Sean（美籍华人）拥有12年亚马逊电商经验，但他表示自己极少刷单，依然好评不断。CIFCOM跨境将带你一起走进美国本土电商卖家的运营空间，来看看他们是如何备战旺季、如何做好选品、引流和电商营销的。

CIFCOM跨境：备战Prime day期间，卖家如何有效利用亚马逊站内广告实现爆单？

Sean：国内亚马逊卖家似乎离不开刷单”，在他们看来，不刷单就必然面临着没流量、没单量，坐等平台将之淘汰出局。但作为拥有14年跨境电商运营经验的资深美国卖家，我能够确信地告诉同行：我一单都没刷过！

同时，我也建议卖家同仁不要人为刷单，这样只会影响你自己的销量。或许我们应该换一种方式，让顾客主动给你好评。这就要求卖家要与买家建立良好关系，主要从以下几个步骤着手：1、收集对方资料；2、和对方搭上话；3、制造共鸣；4、提供价值；5、建立互动；6、最后邀请写评。

另一方面，亚马逊平台刷单封号”愈演愈烈，甚至毫无回旋余地，亚马逊站内广告也重获关注”，因为亚马逊站内广告可以为卖家导入精准的流量，带来更多的订单。

而在Prime day期间，想要有效利用站内广告实现爆单，最重要的是前期通过大量的搜索、整理分析、分类和总结，最后找出符合ROI的关键词。无论新老卖家，都应该根据各自产品的特性去总结旺季里最易转化的关键字。

此外，在寻找关键词的时候注意换位思考，把自己当作是亚马逊消费者，顾客会如何搜索，换位思考可以帮助卖家快速找到关键字并实现优化。

CIFCOM跨境：尽管Prime day被称为捞金”的大好时机，但仍有参加不了亚马逊会员日的卖家，如何把握蹭流量的好机会？

Sean：其实参加不了Prime day的卖家不必太过忧心，因为这也意味着你不必进行低利润营销，或许你的利润比参加Prime day的卖家还要可观。

因此我更鼓励在Prime day那天卖家借助facebook工具做主动出击的广告，在会员日这样转化率极高的日子里，或许没有什么原因买家就会轻易下单，卖家要做的就是将广告方向更偏向去介绍产品优势，不要太注重提示打折。或者折扣可以照样提但不要故意把价格降低，这样不利于广告的转换，也不好控制ROI成本。

CIFCOM跨境：随着亚马逊平台卖家数量激增，品类不断扩充，您对今后平台选品有什么方向和趋势上的预判？

Sean：相信不少跳入亚马逊这个坑的卖家，时常听到大家说做亚马逊是七分靠产品，三分靠运营，且关于选品，不论是多年亚马逊老手还是刚入行的小白，都会各有各的方法及套路。

但总得选品方向还是归结为：产品小、便于运输；售后简单，少客服；高利润、打广告无压力；市场大、竞争对手少，便于快速垄断；有机会做类目TOP。

每个品类最后都会角逐出Bestseller和热销爆款，比如充电宝、平衡车等都有其领域的佼佼者。每个行业都有一个品牌大佬，争取能够找到你所擅长的小类目，成为你那个类目里的第一。

CIFCOM跨境：催缴VAT、仓储限制……亚马逊不断提升卖家门槛，未来中小卖家的生存状况将如何（市场占有率）？

Sean：我认为中小卖应该寻找正确切入点去开拓市场，就像亚马逊刚开始是以图书销售发家的。卖家应当找到最简单、最便携的产品方向可以迅速打开市场。卖家可以到亚马逊的页面搜索 Grand opening sign（新店横幅），像这类产品可以准备多种版本多个listing，但又不用囤积很多库存，就可以快速切入做sign这个小市场，之后销量有起色再慢慢扩大周边产品。

CIFCOM跨境：听闻自建站大有回暖之势，据您多年自建站的经验，能谈谈自建站运营与平台运营有什么区吗别？

Sean：我个人认为卖家还是有必要了解下自建站的，它不仅可以蹭很多流量，还可以利用关联营销方式，自己无需打任何广告就可以将产品销售出去。

但这并不意味着自建站就很简单，要把自建站搞活你也得具备多项技能，包括SEO优化、关联营销、Adwords（Google上的关键词营销工具）、Youtube、内容营销和关键词搜索等等。其中SEO优化是重中之重，如何不花钱让顾客看到你的广告才是初期最好的选择。

自建站和平台最大的区别在于自建站可以快速收集客人邮箱，便于展开主动营销。另通过收集分析大量客户数据、产品数据对比、视频展示效果、Funnel设置以及facebook pixel的数据收集，可以方便卖家更好的进行数据的精准营销。

CIFCOM跨境：如何用海外社区网红思维帮自己卖货？独立站营销误区有哪些？

Sean：其实海外网红不会主动帮你卖货，除非是拿钱办事。但大部分也是基于产品，他们会选择粉丝关心、感兴趣的产品去推广，而不会选择普通产品去自砸招牌。

他们一般只是品牌的引导者，用来劝服顾客购买哪些商品。网红传播效果一般体现在新产品上，而不是大众产品。除非你的产品很有特色或独具爆点，则可以尝试这种方法。

卖家做独立站的最大误区在于以为有了自己的网站就能实现销量大涨，而忽视其背后的内容营销、策略、视频和图片优化等等，其实做好这些才是和平台运营拉开差距的地方。

受访者介绍：北美在线预约平台创始人兼CEO，数家知名大卖家独立站技术顾问，海外众筹推广专家。14年跨境电商独立站技术经验，12年亚马逊电商经验，经手数家千万级独立站，经手亚马逊店铺年销售额达数亿美元。想要进一步交流的卖家，可以关注其公众号：

亚马逊全球开店终极指南：各国注册费用、listing、库存、运输、关税、收款……

1、如何在亚马逊注册全球销售？

如果你想扩展到新的市场，都需要在相应的国家或地区创建新的亚马逊卖家账户。这意味着你还须向亚马逊支付每个账户的费用：

美国：USD 39.99

加拿大：CDN 29.99（约合22.7美元）

墨西哥：MXN 600.00美元（约合31美元）

英国：￡25（约合27.7美元）

德国：EUR 39.00（约合43美元）

法国：EUR 39.00（约合43美元）

意大利：EUR 39.00（约合43美元）

西班牙：EUR 39.00（约合43美元）

日本：JPY 4900（约合45美元）

澳大利亚：AUS$ 49.95（约合34美元）

但是，有两种特殊情况：北美统一账户和欧洲统一账户。对于这些地区，你只需在其中一个参与国中创建卖家帐户，就可以自动访问该地区的其他市场，并且不需要支付额外的费用。

例如，如果你在德国拥有卖家帐户，则可以自动访问英国、意大利、法国和西班牙。同样，你只需支付美国卖家账户的月费，就可以自动访问加拿大和墨西哥。但是，你需要支付亚马逊在进行销售时产生的产品费用（推荐费），这个费用根据市场和类别而异。

如何关联区域亚马逊帐户

在你的卖家中心账户中，从菜单栏中选择Inventory”（库存），然后点击Sell Global”（全球销售）。在这里你可以看到所有可以链接的区域标签。选择你的目标市场，或者在国际市场注册成为卖家。如果你已经创建了一个帐户，则可以直接链接到你的卖家中心。

现在你可以从卖家中心界面管理所有市场。如果要在它们之间进行切换，可以使用页面右上方的下拉菜单。

2、如何在亚马逊的国际市场上创建产品listing？

建立国际listing的工作方式与在本地市场中建立listing的方式类似。你将需要提供以下信息：

产品ID(如UPC、EAN、ISBN)；

产品标题；

产品要点；

产品描述；

搜索词(后端关键字)；

产品图片。

产品listing无法在所有市场上批量创建。作为私人标签卖家，你须在每个市场上注册产品ASIN，并用当地语言添加产品详细信息。

语言要求

关于语言要求，有好消息也有坏消息。好消息是你可以用母语管理你的卖家中心。你可以在顶部菜单中选择语言。

坏消息是，你必须使用销售市场的当地语言提供所有产品listing和客户服务。

原因如下：

亚马逊要求卖家使用当地语言提供产品listing和客户服务。

为了获得更好的排名并确保国际客户可以找到并购买你的产品。

通过使用本地语言提供客户支持服务，更容易满足亚马逊对卖家的严格绩效指标。

在进行市场分析和产品研究时，卖家需要对当地语言有一定的了解。

如果你对目标市场的当地语言不熟练，你可以选择以下方法：

（1）聘请第三方翻译服务，并让他们提供产品listing和客户服务。

（2）注册亚马逊FBA，他们将满足你的客户服务需求。

（3）使用亚马逊的新翻译工具(测试版)。

在亚马逊国际SEO上取得成功

面向海外市场的产品listing需要用当地语言提供，并且应该由具有销售经验的人撰写。此外，你需要用当地语言进行亚马逊SEO优化。

优化内容可以提高有机排名，并增加了产品在客户面前展示的机会，从而获得更多的销售。无论你在哪里销售，亚马逊SEO优化都是业务成功的关键。

研究所有必要的关键字并优化图像后，卖家就可以创建产品listing了。

在新的市场中手动创建报价

你只需在页面顶部的下拉菜单中选择目标市场，然后上传库存文件添加产品就可以创建报价。如果你想在国际上销售大量的产品，可以使用EOI工具更快地进行上传。

使用国际扩展报价”（EOI）批量上传报价

使用EOI工具，你可以在Inventory Loader（库存加载器）提要文件的帮助下，将在市场中已有的报价添加到你选择的国际市场中。要填充文件，你需要提供以下信息：

你在源市场中的报价；

你想要在目标市场中创建的报价；

定价选项；

产品类别。

但是，要使EOI起作用，产品的详细信息页面（即产品listing）必须已经存在于目标市场中。

通过使用EOI，你可以管理每个市场上产品的listing和价格。它需要你下载活动listing报告，然后在Excel中对其进行(添加/删除SKU)，做出定价决策，并重新上传库存加载器文件。如果你想保存工作并在各个市场上同步报价，则可以选择Building International Listings”（BIL：建立国际listing）。

使用建立国际listing（BIL）”管理各个市场的报价

亚马逊提供了Building International listing (BIL)功能，以帮助国际卖家管理他们在各个市场上的报价。通过将原始SKU与目标SKU相连接，BIL功能可以根据你的个人设置自动更新目标市场中的价格。

满足以下要求就可以使用Building International Listings：

专业卖家帐户；

欧洲统一帐户或北美统一帐户可以在这些市场使用该功能；

关联帐户以同步跨区域的listing；

帐户健康状况良好。

以下是你可以使用BIL进行的操作：

在区域内（统一帐户）和跨市场（关联帐户）链接产品报价；

跨市场同步定价，亚马逊会自动更新你的价格，并反映货币换算的波动；

在本地市场进行更改时，自动在目标市场中添加/删除商品；

在使用泛欧洲FBA时同步整个欧洲市场的库存。

但是，你需要记住以下几点：

你仍然需要在销售市场中创建产品详细信息页面；

如果你使用FBA履行发货，则你的库存不会在北美市场之间同步；

无论你使用的是FBA还是FBM，你的库存都不会在不同区域之间实现同步；

你仍然需要手动删除目标市场的报价，即使你的报价在本地市场是无效的；

你有责任检查产品是否符合当地的法律法规。

使用翻译工具（BETA版）创建产品描述

这个工具可以帮助你复制和翻译listing，它会自动将完整的、经过翻译的产品描述添加到新市场的ASIN中，因此你只需创建报价，就可以开始在新市场中进行销售。

此外，亚马逊需要两周的时间上传使用该服务创建的产品listing。

3、如何利用亚马逊在全球范围内营销产品

投放全球PPC广告系列

在国际市场上列出你的产品后，你的第一个营销工作应着眼于让人们购买产品并留下评论。你可以通过以下三种方法：

提供折扣以鼓励买家购买你的产品，并让他们留下评论；

参加亚马逊Early Review Program”计划(仅限美国站)；

将外部流量直接导入产品页面(如Facebook广告、电子邮件营销)。

请记住，在通过PPC广告系列将流量发送到listing之前，你的产品应至少具有三条评论。因为买家通常不信任没有评论或评论很少的产品。

在国际市场上运行PPC广告系列与在本地市场上运行的方式完全相同。亚马逊还为卖家提供了每个市场的平均CPC费用价值概览，这可以让你对每个地区的竞争情况有一个很好的了解。

特定于市场的促销工具

亚马逊提供了各种针对特定市场的促销工具，你可以利用这些工具进行首次销售。这些工具包括免费送货、打折促销、一键式购买或从同一市场购买其他产品时兑换亚马逊积分。

4、如何跨市场管理库存？

库存管理可以使用SKU标号区分你的产品，并计算可用库存。SKU的结构和组织方式取决于你的送货方式和销售地区。

统一帐户的全球SKU

全球SKU可用于欧洲和北美的统一帐户。但是，全球SKU不能与亚马逊FBA的运送方法一起使用。

当你选择全球SKU管理”时，亚马逊会在统一帐户中显示所有市场的可用库存。

特定于市场的SKU

特定于市场的SKU可用于单独管理不同市场中的库存。有两种情况需要使用特定市场的SKU：

你选择亚马逊FBA履行订单；

你计划将产品运送到多个市场，并在一个市场选择FBA，而在另一个市场选择FBM。

如果你要履行自己的订单，你可以选择特定于市场的SKU。如果你在目标国家运行自己的仓库，并且需要详细了解每个地方的可用库存，那么这可能是一个不错的选择。请记住，如果你在目标国家拥有库存，那么你的纳税状态可能会改变。

5、如何处理国际运输(包括海关和进口流程)和客户服务？

你可以通过亚马逊FBM或FBA网络将订单发送到全球各地。

履行国际订单(FBM)

当你选择FBM时，请记住以下几点：

你需要满足运输的期望和期限；

在你的卖家资料中准确地描述所需的发货时间和发货国家；

你的亚马逊价格需要包括所有费用，这些费用会根据包装尺寸、重量、交货时间、当地进口关税、当地销售税而发生变化；

你需要对退货产生的运费负责，即使是买家的过错。

你可以通过以下三种方式处理国际买家的退货：

提供全额退款而不退还商品；

要求将商品退还至买方所在国家/地区的本地地址；

提供预付退货标签，以便买家可以将产品发送到你在其他国家的地址。

让亚马逊在全球范围内运送你的产品（FBA）

下面是FBA的工作原理：

（1）你需按照亚马逊的包装规定准备产品。

（2）将产品运送到目标市场的亚马逊履行中心。你负责办理进口手续和关税。

（3）亚马逊负责储存、挑选、包装并将你的产品发送给目标市场的买家。

（4）亚马逊提供客户服务并处理退货。

要将产品运送到新市场所在地的亚马逊FBA仓库，你可以使用快递服务(如FedEx、UPS、DHL)运送较小的货物，使用经验丰富的货运代理运送较大的货物。

始终确保向服务提供商询问海关程序，以及确保涵盖所有的进口税和关税，以确保你的产品不会卡在海关中。

海关与关税

每个国家都建立了一套自己的进口货物和管理海关、关税的规则。

无论你把产品销售到哪里，你都要确保它们符合当地的法律法规。

一般而言，将商品进口到一个国家/地区需要满足以下条件：

出口商备案(EOR)：托运人——可以是你或你的制造商；

进口商备案(IOR)：你应该聘请当地专家(报关经纪人)，他可以帮助你准备所有法律要求的文件并管理进出口报关手续；

商业发票，包括以下信息：

日期

托运人的联系姓名、公司名称、地址、税号(EOR)

收货到地址(对于FBA卖家而言，请写上in care of”，并添加Amazon fulfillment center的名称和地址)

运输方式

货物描述

交易货币

销售条款：须在完税后交付

货物追踪号码

必要的认证

6、如何收款，以及如何管理资金事宜（尤其是地方税）？

接受国际订单的付款可以通过三个渠道进行：

你在所销售的市场中有一个银行帐户(请注意，这可能需要你在当地成立一家公司)；

亚马逊国际支付解决方案(ACCS)；

第三方货币兑换服务(服务费约占交易金额的1%)。

处理目标市场的地方税

与关税一样，各国对销售税也有不同的规定。当卖家的收入超过一定的门槛时，大多数国家会开始征收销售税。

对于国际卖家而言，有两种特定的税收方案是较为相关的：

欧盟内部以及向欧盟客户销售时的增值税要求；

在美国境内建立联系，从而符合国家销售税资格的新规定。

无论你想把业务扩展到哪里，我们都强烈建议你向当地税务专家进行咨询。

12月11日-12日2024年亚马逊全球开店跨境峰会，官方讲堂特训营将为卖家讲解国际销售问题及应对方案，助力卖家顺利出海！

（编译/CIFCOM跨境 吕晓琳）