跨境平台的卖家都是怎么做生意的——简析亚马逊和Temu

真实的跨境圈究竟是什么样的？在跨境电商平台上，卖家又是如何做生意的？这篇文章里，作者结合亚马逊和Temu这两个跨境电商平台进行了分析，一起来看看吧。

外贸更容易吗？做外贸的人在别人看来，赚美元花人民币似乎是一件非常美好的事情，特别是当前美元汇率强势上涨，但现实是残酷的。

真实的跨境圈到底是什么样的，今天抽空浅写一篇跨境平台的全貌文供大家查阅。

一、亚马逊1. 平台介绍

亚马逊始建于1995年，最早平台只卖书籍，20年代初整合了拍卖与zshop并推出了亚马逊集市，用户可在平台上交易二手商品。至今，亚马逊的零售商品线涵盖了图书、音像制品、软件、消费电子产品、家用电器、厨具、食品、玩具、母婴用品、化妆品、日化用品、运动用具、服装鞋帽、首饰等类目。

据semrush网站数据显示，2024.7月亚马逊平台总访问量高达27亿次，在全球网站访问排名榜中位居15，在美国市场排在第7，跨境电商平台中稳居第一。

数据来源：Semrush

从全球站点流量分布情况来看，美国市场占据绝对优势，流量分布占比高达68.63%，印度站点是2024年底新开设的站点，但从访问量看潜力巨大，其次是加拿大以及欧洲老牌资本主义国家英国和德国。

2. 平台卖点打造

亚马逊平台上售卖的产品主要包括两大类，一类是亚马逊平台自营类目产品，另外一类是第三方卖家的产品。平台非常注重商标、版权、专利权的保护以及用户的消费体验。

1）打造自有品牌，建立用户心智

第三方卖家要在平台上能顺利售卖产品，前期所需要的投入是巨大的，首先就是要打造自有品牌，品牌说的通俗点就是商标名称，商标具有地域性，也就是你在国内注册的商标在美国市场是不受保护的，要想让消费者对你的品牌有感知度有印象，就要在美国市场注册好商标，注册费2000到4000不等，注册商标名称后还需要等待1年的时间才能获得美国商标局的商标保护。

白牌（no brand）在亚马逊上的优势空间非常小，不适合打算在亚马逊上做长期主义的跨境卖家，当你没有品牌单纯在亚马逊上售卖时，只要别人价格低于你，你的客户就流失掉了。

显然，注册品牌名只是非常基础的一小步，怎么深耕品牌、做到用户在购买某某产品时第一反应就是你的品牌，才是跨境卖家亟需解决的痛点。

亚马逊为了推广第三方卖家的自有品牌，为卖家提供了一些便捷途径。第一个途径就是打造自己的品牌旗舰店主页，下图是hahaland品牌的主页，从主页装修风格可以明显看出该店铺主做类目为儿童用品，旗舰店增设有follow按钮以及快捷浏览店铺所有产品的功能，方便品牌粉丝直接购买，也进一步增强品牌的用户心智。

国外品牌十分擅长讲故事，会通过自己的品牌理念与品牌由来吸引潜在消费者。品牌卖家可以在自己创建的商品页面新增品牌故事，也可以通过品牌旗舰店的About Us板块对品牌进行讲解。

第二，亚马逊的post功能也为品牌卖家提供了全方位展示品牌产品使用体验的新窗口，Post功能类似于发帖，是亚马逊于2024年夏天推出的新功能，早期的post会出现在竞品的产品下，如今这一板块的功能有所变化，品牌卖家发布的post只会出现在自己产品下面，同时通过点击post贴可直接跳转至品牌旗舰店页面，形成完美闭环。

2）做自己的产品

如何才能够让消费者为自己的产品买单呢？在开发产品时要在心里默念两个问题，第一，我的产品和竞品相比，差异点在哪里；第二，我的产品是否解决了消费者的某一方面的痛点。

要想做出差异化，无外乎从外观设计、版权原创以及发明专利领域入手。外观设计的改动包括材质、形状、配色等等，部分产品的材质因为制作工艺限制，要想差异化需要支付一笔不低的开模费，也是俗称的私模。

版权、发明专利相对来说专业门槛较高，普通卖家想要从这两方面着手打造差异化难度较高，但拥有这两项武器，能够让卖家在亚马逊市场获得绝对领先的优势。版权主要是一些图画、文章、著作等等，国外的版权维权主要是一些图画，如未经许可直接盗用此类作品，印制在自己的产品上，即构成侵权。

发明专利简单点说就是我产品的设计工作原理和你的类似，你就构成了侵权，即使外观再怎么改动也规避不了。

3）优化供应链

想要做好属于自己的产品，是需要拥有供应链优势的，也就是在产品的成本端下功夫。亚马逊上不乏有厂二代，家里本身就具有工厂优势资源，这类卖家只要深耕自己熟悉领域，避免侵权问题，在亚马逊上要做出一定的成绩并不太困难。

而也有不少卖家，只有想法却缺乏供应链优势，国内的工厂在与卖家进行合作的时候，也非常的现实，当你的订购量达不到工厂的要求或者单量不如其他卖家多时，此时是卖方市场，工厂说了算，往往这一阶段是困难的，工厂配合度较低，即使拟定了交付工期，也会因为各种各样的问题延误交付，如果需要改款做定制款，沟通的时间可能会更长，做货周期会拉的更久。

优化供应链是一件需要长时间坚持的事情，需要卖家深刻了解产业上下游的关系，熟悉周边地区的优势产业带分布，才能找到靠谱的优势工厂，并建立长期的合作。

工厂的做货模式有来料加工，来样加工，来图定制，当货量达到一定阶段时往往可以自己定料，找源头工厂，再联系长时间做产品的工厂进行来料加工，此时你长期合作的工厂曾在面料上的额外溢价也能精简下来。

做产品有时候像做数学题，是了解了周边的优势产业集群以及优势产品后再去做创新，而不是先有想法再去找工厂，后者在开发新品的时候会存在一定的难度，因为你对周边产业带和供应链不够熟悉，就无法知道哪些材料有哪些优势，是否能应用于自己的产品上等等。

3. 平台盈利模式介绍

单看亚马逊平台的产品售价，简单的一根数据线好像都能卖到9.9美金，按照当前7.35的美元汇率来算，好像是门不错的生意，但是事实真的如此吗？

亚马逊上第三方卖家卖货主要有两种方式，第一种是FBA，也是多数卖家经常会选择的方式，FBA全称是fulfillment by amazon，顾名思义就是货由亚马逊配送至买家手中，此模式下卖家需要提前先将货运输至亚马逊仓库，当有消费者下单时，自动从亚马逊当地仓库派送至消费者的手中，极大的提升了消费者的购物体验。

我们简单以下面的一个单品算一笔账，该卖家在平台上售卖的产品单价为12.99美金，积累了2319个评价。亚马逊方需要收取的费用主要包括广告费、平台配送费、佣金、仓储费等，该产品的平台配送费为3.22美金，佣金为售价的15%即1.95美金，扣除掉以上费用后卖家到手收入为6.17美金。

这并没有结束，大头是广告费用，亚马逊的广告收费模式是点击收费，即用户每点击一次广告展示位就会算入广告费，手机壳类目属于3c大热类目，以下数据可以看到该款产品的主推词，用户每点击一次的cpc高达1.79美金，假设点击转换率为10%，那么就意味着要点击10次才能出一单，也就是售出一个广告单需要消费17.9美金的广告费用。

但根据上述扣除掉佣金、尾程派送费（亚马逊派送给消费者的费用）后，单品卖家到手收入仅为6.17美金，在此情况下，要获得利润，需要卖家每售出1单广告单要同时出2单自然单，这样单品的广告费能降低到5.96美金（17.69美金除以3个订单），但如果算上产品的采购成本和运往美国的国际运费，此种情况下仍然是亏损的。

较为理想的情况是广告单和自然单的占比达到1：5，这样单品广告费可以降低到3美金左右，此时扣除佣金、尾程派送费、广告费大头支出后，单品的到手收入能达到3.17美金，扣除掉产品成本和运往美国的国际运费一共1.5美金（理想预估）后，利润还能有1.6美金，约合人民币11.64元。

所以看起来售价12.99美金的单品，实际上到手的收入并不是大家想象中的那么高。

还有一种不是很普遍的卖货方式，FBM模式，全称是fulfillment by Merchant，此模式下，发货物流由卖家解决，即将物品直接送达至买家手中，亚马逊在此种模式下抽佣金、广告费。乍一看此模式似乎亚马逊扣除的费用更少，但实际上该模式亚马逊会给予更少的流量扶持，而且因为配送物流由卖家自行发货，前台消费者界面展示出来的物流到货时间异常久，极大降低产品的转换率。

该模式下卖家一般不用提前囤货，买家下单后再从中国发出，这样每次寄出都是单件商品，无疑会大大增加国际物流运费，这些都会减少卖家的到手收入。

二、Temu1. 平台介绍

Temu在跨境圈有个外号，叫索马里海盗。尽管平台对外一直宣称的是0佣金、不需要缴纳任何费用、0门槛入驻，但在其平台上面的卖家也并未因此享受到高额的利润，大部分利润都被平台抽走了。

Temu是海外版拼多多，2024年底强势进驻美国，以极低的价格颠覆了美国人的消费观甚至怀疑平台是否能够足额盈利。下图是Temu供给美国人的真实到手价，有的价格甚至低于国内淘宝价，而这个价格还是包括了国际运费的。

而纵观中美人均gdp差距，2024年，中国人均gdp为1.27万美元，美国人均gdp高达7.64万美元，两者相差达7倍之多，这种明显的差距注定了美国用户在产品的品质上是存在一定的要求的。

数据来源：快易理财网

2. 平台卖点打造及盈利模式分析

Temu走的是物美价廉的路线吗？并不是，但是Temu开创了一种全托管的跨境新模式。该模式下，卖家成了完全的供货商，产品的运营和销售由平台全权负责。单这么看好像也并不太理解到底是什么样的，下面简单讲述一下Temu的发货流程。

首先卖家要进入卖家后台，选择自己想要卖的产品类目，接着填写产品的相关信息，如商品图，中文名称，规格，外包装图等，点击提交后，就完成了上货的全部流程。

然后产品提交后，买手会在对应的类目里挑选他觉得价格合适并且产品也合适的，如果你的产品一直没有被挑选，那就意味着该产品被淘汰了，不会有前台展示的机会。产品选中后，买手会将你的产品提交审核，主要是审核价格，据说核价的是由另外一位核价师来评估，而他们价格的参考就是根据1688以及一些平台的最低价来评估，并不是你报价多少钱就是多少钱。

核价不通过会有多次建议降价，只有你们双方都同意了价格以后，你的产品才被完全审核通过。此时你需要提交发货单，发货单也要经过Temu平台买手审核，审核速度将由国内仓库的爆仓情况来调控。

发货单审核通过后，卖家需要将产品及备货数量发送至国内的指定仓库，即完成了Temu备货的全流程。单件产品的贴标工作由卖家负责，后续的产品在平台售卖的美金价格和发国际物流都不需要买家去负责。

从以上的流程来看，卖家的利润主要由平台买手核准的价格扣除掉国内运费（卖家需要承担一半）和国内产品的采购成本。

而买手核准的价格这是个变量并不是定量，意味着当产品供应商过多时，平台会因为有人报价更低而修改你的核准价格。同时即使货物寄到Temu国内仓库后，若存在大量滞销情况，会不停提醒卖家修改后台报价。

平台赚取到的是前台售价扣除掉申报价格以及国际运费支出后的费用。

尽管平台运营和国际快递均不用卖家操心，但卖出去的每一个单品的售后都由卖家负责，当因为商品质量问题而引发买家退货退款问题，判定成立后，卖家将按照结算价5倍进行扣罚，非质量问题导致的退货退款由Temu兜底。

3. Temu此种模式会带来什么

平台并不注重品牌及其带来的附加值，且由于该模式下产品的定价权是买手说了算，此种模式下的买手会一直去尽量压缩建议申报价格，而卖家因为建议申报价的降低，会从成本上下文章。

比如同一款产品，原本的材料制作会更加品质化，但买手核价时会更看重产品的外观一致性，不会考虑材质差异，卖家为了压缩成本，会尽量选择劣等的材料制作相类似功能的产品。

而上文提到，由质量问题引发的退货退款会扣罚卖家罚金，所以卖家为了提高单品利润率，也为了避免客户投诉，会在Temu平台售卖单品成本极低不超过4元的产品。此种产品单价低，但利润率不少能达50%以上。

此模式下的Temu平台最终会充斥着极低单价的低值品，以及变更低廉材质制作的仿品与常规用品。

而在Temu上做跨境的卖家们，赚到的也都是辛苦钱，尽管单品利润率高，但因为产品本身货值很低，要想获得足额利润，需要打包较多的快递才能够获得理想的收入。比如一件产品赚8毛，一个月要打包12500件快递才能赚取1万元。廉价劳动力也不过如此。

三、跨境电商之路并不好走

分析完亚马逊和Temu两个截然不同的电商平台后，我们发现要想轻松赚美元花人民币，显然是一件比较困难的事，但是两个平台从创立之初就有着明显的差别，消费人群也有所不同，最终两个平台的走势也势必存在明显分界，Temu将由低值品主导，以工厂供货为主，亚马逊将由高附加值品牌产品为主导，以完善的供应链为最优。

不管是走哪条路，赚钱的路都不好走。

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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

新手做亚马逊详细步骤是什么呢？

众所周知，亚马逊是最大的跨境电商渠道，针对的也是发达国家的高质量消费集体，所以赢利很高根本都在40%以上，这也是大部分人想进入这个商场的原因，现在国家方针也大力扶持，是未来几年的发展趋势。可是许多新手什么都不明白，不知道从何做起。

做亚马逊跨境电商，首要需求注册店肆，然后选品，编写listing，物流售后等。这儿说到的listing或许有的人还不知道什么意思，其实就是对产品介绍的一个具体页面，包括，图片，标题，关键词，五行特征，产品描绘，产品review，QA等。

或许许多人不想办没有，或者不想办营业执照，方案注册个人店肆，可是现在许多站点也不接受个别注册了，想持久的在这个商场立足，去干一份事业，主张都办营业执照注册店肆，拿上身份证去工商局，注册个XX商贸内有限公司，注册资金不用太多30万就行，经营范围日用百货等这些就能够，没太大限制。

别的要注意的是亚马逊的注册是不可逆的，一旦提交无法修正，不要盲目注册，多学习为主。一个营业执照注册一个亚马逊账户，一个账户能够每个站点都请求店肆，可是只能请求一次，注册失败这个站点就废了，想做只能准备全新资料。

2、注册店肆成功，下一步就是选品。选品是亚马逊重要的一环，并不是咱们想卖什么就卖什么，国内外的文化差异仍是非常大的，好的产品将会为咱们带来好的转化，打造爆款不是问题。

3、产品确定后就要开始编写listing，一个listing好坏直接关系到一个产品的生死，就比如说咱们自己去买东西，2个店肆的标题，宝物描绘都如出一辙的话，你是会挑选一个销量好点评好的店肆，仍是会挑选一个刚刚上架什么都没有的店肆？所以，关于咱们要去做一个新店肆，listing必定要打造一份独一无二的，去剖析你的竞品，做出差异化营销，不要照搬他人。如果你照搬他人，亚马逊是不给你流量的。所以做亚马逊，必定要认真去精做单品，把listing的每一个环节去做到位，杰出卖点，这样就能够给你带来源源不断的流量。（listing的质量必定要去注重，这儿触及运营，不给咱们多做解释，重视我，日后更多干货共享）

4、编写完listing，就正式开始上架出售了，这个时分做得最多的就是数据剖析了，剖析顾客对这块产品的归纳点评，考虑接下来是否需求做优化，怎样去做优化等等。

5、最后就是关于物流这块，亚马逊物流配送分为自发货和FBA两种。FBA是需求先把产品库存发往亚马逊库房，然后亚马逊库房工作人员帮助处理订单和退换货问题，因为用了他们的仓储还交了钱，所以渠道会有流量倾斜，有黄金购物车，并且更有时效性一些，根本上顾客今日买第二天就收到了……自发货是无需囤货，有订单了再进货，然后直接从国内发给国外的顾客，这种形式时效性稍微差一些，可是不压本钱，适合小本钱创业……别的关于物流的挑选也是很有讲究性的，要根据你的产品定性来选，会节省一些物流本钱。

6、关于退换货的问题，一般只需你的产品没质量问题，和listing是自己制作的和描绘相符合的，根本很少呈现退换货，但咱们仍是要来说一说这个问题。

在亚马逊上导致退货的原因一般有三点，第一点是你的产品和宣扬不符合，和图片的姿态不一致等。第二点是你的产品质量不过关。第三点是你的产品触及到尺码大小等，比如服装类的尺码就很容易呈现退换货问题，所以新手产品尽量避开这些问题，以免形成赢利损伤。

如果呈现退货的状况，能够先看看买家请求退货的原因，能沟通的话尽量邮件沟通下，能不退就不退，货品价值不大的话就送给客户了，别留差评。如果能退的话48小时内处理比较好，亚马逊退货率只要2%，不高，但也要做好自己的事情，避免状况发生。

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