做亚马逊不懂数据分析？快进来吧！看到就是赚到！！！（建议收藏）

平时比较忙，写这篇文章断断续续花了三天时间，内容有点干，希望大家喜欢。

众所周知，如今的亚马逊行业不比四五年前的无脑铺货时代，竞争越来越激烈，而运营，也从单纯地铺货上产品进入到了精细化运营时代。说到精细化运营，数据分析可不能少。

作为一名亚马逊优秀的运营者，如果不知道怎么将运营数据进行分析再结合实际做出调整，那你这个产品可能很快就会被埋没。那么，今天我们就来简单聊一聊后台有哪些数据是我们运营进行数据分析的时候必须要接触的。

一、点击

客户通过搜索产品关键词找到并点击了我们的产品，进入了我们的产品的详情页面，我们将这一过程简单称之为点击”。每天都有很多客户重复这一过程，这些重复过程的次数就是极富有意义的点击数，也就是我们的产品所获取的流量。点击数的波动，直接反映了listing的流量变化，运营可以将其变化作为重要的参考点来判断自己运营的效果。当然，如果有用户重复点击，这些多余的点击是无效点击，是不会将其计算在内的。

二、销量

亚马逊的后台没有可视化的报表，从后台下载的数据都要处理一下才可进行数据分析，比如说我们现在要说的销量数据。在原始表单中的销量，我们可以将其称为表现销量”，这个销量是包含了我们在使用各种站内与站外推广手段共同作用下的一个结果。但是，若想了解产品自身的真实出单情况，还是需要将产品的真实销量求出来才行。

求真实销量的时候，建议只需将站外code的出单数与测评的数量剔除即可。如下面的公式所示：

当然，通过站内广告与促销所出的单量也具有分析意义，下面我们来简单聊聊。

表现销量中包含：

1. coupon（优惠劵）使用数量

产品一上架许多卖家会马上开coupon促销活动来吸引亚马逊上大量买家的眼球，促使他们购买我们的产品，之后我们可以通过分析coupon的使用情况，判断需不需要进一步的活动投放。

2. Code（促销）使用数量

Code一般会投放在站外，通过了解它的使用情况我们可以跟踪站外code的投放效果，分析出站外促销对于产品销量的影响，并计算参加活动的产品的真实表现数据。

另外品牌注册卖家在投放站外code的时候，可以使用亚马逊归因（Attribution）功能来监控更详细的点击、转化数据，可以更直观地查看站外推广的效果。该功能可以联系广告团队帮忙开通。

想要知道coupon与code推广的效果如何可以通过以下方法查看：

下载后台数据报表，选择该表中的promotion-ids”列，分别筛选并统计coupon与code的使用数量。

提醒一下：活动虽好，但是需要注意设置好Max Order Quantity，注意库存不要被清空了！

3. 测评的数量

在计算销量的时候需要统计好测评来的销量，这个不能算在真实销量内。

4. 广告单量

通过广告出的单量我们在算真实销量的时候是不用除去的，虽然是通过广告促成的出单，但是也是产品凭借自身实力出的单，也属于真实出单。

三、转化率

转化率是亚马逊A10算法中最重要的一个参考指标。可以这么说，我们的一切listing优化动作、运营手法及推广行为都是在为提高产品的转化率而努力奋斗着。

转化率的计算公式如下：

从公式中很容易看出，要提升转化率，最直接的做法就是补单，用高质量的流量来导流，尽可能得保证引进来的每一个点击都能转化成订单。

但是，打铁还需自身硬，外力终究是外力，只有够硬的产品和基础良好的listing才能更好地迎接亚马逊的流量，更长远地经营下去。

产品的自然转化率通常受下面几个因素影响，针对性地优化能有效提升自然转化率：

①产品的图片、视频

②标题

③A+

④5 Bullet Points

⑤促销活动

⑥Review & QA

⑦价格

⑧购物车

⑨特殊标签（常见的标签有：New Release（新品销量第一）、Best Seller（销量最好）、Amazom Choice（亚马逊的选择））

四、广告

广告作为亚马逊产品重要的流量来源之一，也是卖家们在推广产品时最喜欢用的运营策略。那么我们做广告到底为了什么呢？简单来说，是为了达到以下两个目的：

① 为listing带来更多的流量

② 通过广告增加listing的订单量，提升产品排名，增加listing的权重

但是在大多数情况下，很多卖家的广告效果都做的不够理想，通常卖家们都会遇到这些问题：

开了广告就亏钱，不开又没有了流量；下载了广告报表，却不知道怎么分析，找不出问题的关键点。对于PPC广告有以下几个基础概念是需要先了解的，一切PPC优化的动作也都基于这几个主要参考指标。

（1）广告点击率

广告的点击率（CTR）可以通过以下方式计算：

比如你的产品曝光量有1000但是点击你的产品人数只有30人。那么你的点击率就是3%。

其实，点击率的表现好坏并没有一个统一的标准，我们可以通过参考点击率在筛选掉极大与极小不合理值之后的历史均值来作为点击率参考均值判定产品点击率是否理想。当然，亚马逊站内的流量都是带有明确购买意向的，若在这样的流量环境下，你的产品的广告点击率连0.4%都达不到的话，你可能就要考虑一下影响点击率的几个要素是不是有问题了。

过低的CTR会使广告表现越来越糟糕，当点击率不理想的时候该怎么办呢？我们可以通过优化以下几点来吸引买家的眼球：

1. 精准的关键词

2. 主图

3. 标题

4. 价格

5. Review星级

6. 促销活动

7. 特殊标识，如Amazon Choice”，Best Seller”等

有些朋友可能有注意到，上面所说的几点，其实就是关键词搜索界面主要展示的几个产品要素。

在这里，常见的几个问题有：

① 设置了竞价，但是无曝光。这时候建议考虑调高竞价到建议竞价以上。

② 有大量曝光，但无点击。这种情况是明显的无点击率问题了，需要先排查上述6点元素是否有问题，之后再考虑是否需要设置否定。

③ 高点击但是无转化。这种情况涉及到转化率的问题了，下一小节会为大家详细说说。

这里需要特别注意的是：

PPC广告是按点击计费的，也就是说，点击率实际上是亚马逊PPC团队最关注的指标，优秀的点击率数据更容易获得优秀的展示位。但是每次点击花的都是卖家们白花花的钱，所以即使点击很多、点击率表现也很优秀，但是没有任何产出的广告，建议要么pass掉及时止损，要么再挣扎一下尝试优化看看有没有效果，如果无效也要停掉。

那么，要如何去判定广告的产出呢？这里就涉及到三个指标了，广告转化率、广告ACOS和广告销售比，接下来会为大家介绍。

（1）广告转化率

广告转化率是一个衡量广告效果的指标，将产品的广告转化率与自然转化率进行对比后，可以很直观地衡量当前投放的关键词或渠道的质量。

我们可以通过以下公式计算得出广告转化率：

PS：设置广告时建议按当地时间设置日开夜停，白天的广告转化率要高于深夜。

（2）广告ACOS

ACOS，即亚马逊广告销售成本比，是衡量卖家广告活动表现的关键指标。做CPC广告，需要想方设法将广告的ACOS优化为一个理想ACOS值，这个值是在广告销售的盈亏平衡点时，也即保证广告花费相对合理的情况下，广告能带来的销售额的最高值。那么，如何计算广告ACOS呢？

我们可以通过以下公式得出ACOS的值：

这里的CPC指的是单次点击的花费（Cost Per Click），CPC与我们设置的竞价有关。通过公式我们可以得出，点击量与CPC越高，ACOS也就越高；商品单价与广告销量越大，ACOS就会越小。

有人会说了，既然要让ACOS降低，那么直接降低点击量与CPC，提高商品单价与广告销量不就行了？

想法虽好，但可别忘了广告花费与广告销售额又相互制约：

通俗点讲就是，你不花钱，哪来的点击量，没有曝光点击，又哪来的广告销售额？

正是如此，使得PPC广告的优化变得极为复杂，整个广告优化过程就是基于已有经验，不断地进行测试以及实时调整的过程。

做广告会遇到的常见的问题以及处理方案如下：

当然，以上参数和规则也仅供参考而已，具体要如何操作和设置参数，还是要结合产品实际情况来定。

那么，ACOS的目标到底要如何来定呢，要怎样判定当前的广告ACOS是否合理，是否要加大广告投入呢？这里我们再引入一个概念——广告销售比。

（3）广告销售比

广告销售比是广告所带来的销售额占总体销售额的比值，从这个值中我们可以看出总体销售对广告的依赖程度，广告销售比越高，总体销售就越依赖广告，那么总体利润率就会越低。

广告策略要如何定制？我们可以参考三三零定理”！即、

· 毛利率≥30%

· 广告ACOS≤30%

· 广告销售比≤30%

以以上三个标准来制定广告策略，可以保证有相对理想的投入与产出。

五、总体推广费用占比

在亚马逊中推广费用是指广告成本、测评成本、促销成本等站内外推广花费的总和。即

注意：Coupon每成功被使用一次亚马逊都会收取小额费用，美亚为0.6美金，各个站点有微小差异。

总体推广费用占比可以通过下列公式计算：

该比值是公司在制定销售战略时最常用的参考值。当公司该季度战略方向更重销售表现时，总体推广费用目标比值会设高一些，当更重利润时，则会设低一些。

六、毛利率

简单地说，毛利就是你的销售收入减去你的产品成本、销售成本、物流成本、推广成本、税费等等之后得出的值。毛利率是毛利与总体销售额的比值，即

我们在此前的一篇文章中有详细介绍过利润的计算，大家可以通过以下链接来阅读，这里我们就不多介绍了。

七、投入产出比（ROI)

投入产出比，也称投入产出率，英文缩写：ROI，是指项目全部投资与运行寿期内产出的工业增加值的总和之比，也就是项目的总投入与总产出的比值。

ROI是衡量公司是否赚钱的重要参数，投入产出比的比值越小，表明项目的经济效益越好。如上述例子中所示，当ROI=1时，项目的花费与利润持平，而当ROI

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以上就是今天奇点出海”公众号分享的内容，希望对您们有帮助。如果能基本上把这些搞清楚，亚马逊的精细化运营也差不多可以入门了吧。数据分析并不难，多思考才是核心。用好数据分析这把剑，使其在实际工作、项目中发挥真正的作用，那么下一个爆单的就是你了。有什么关于数据分析方面的问题可以找我沟通交流，希望能帮到大家。

（来源：奇点出海）

以上内容属作者个人观点，不代表CIFCOM跨境立场！

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船长BI唐宏宇：亚马逊高效运营10大数据分析技巧

【亿邦动力讯】12月19日消息，在今日举办的2024国际电商创新发展峰会”上，船长BI深圳区域总经理唐宏宇发表了题为《10大数据分析技巧，让亚马逊运营更高效》的演讲。他现场对船长BI对亚马逊卖家的服务进行了详细的讲解。

唐宏宇表示数据是企业管理中非常重要的环节，在有了数据后要搭建整个公司的策略，然后再是人才的培养，进行策略的落地执行。他说的有了数据、策略与人才后，最终又将回归到整个数据版块，用数据倒推整个团队包括团队中个人的表现，为企业后续的发展添加更强的动力。”。

亚马逊是重商品轻店铺的平台，所以今天必须清晰的知道每一个亚马逊上的产品具体的表现。”唐宏宇说道。

关于亚马逊店铺运营，唐宏宇表示要重点关注店铺背后的数据、ASIN的全方位解析、关键词的收录和排名、商品损坏索赔、库存健康、售后索评、复购率等关键点。

据悉，在构建国内国际双循环发展新格局的战略导向下，中国正在成为全球跨境电商最主要的市场。独立站出海、外贸转内销模式成为出海企业极为重要的双向发展路径。为此，亚东国际联合亿邦动力，举办2024国际电商创新发展峰会”，聚焦国内外电商新趋势、新市场、新通路、新业态等板块，进行观点碰撞、高端对话。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

唐宏宇：我最近三个月在外面分享，今天是人最少的一场，但是却是我最需要充满激情给大家分享的一场。因为实在太冷了，坐在这里的卖家们还在坚持，在了解外面一些新的变化、新的工具，给大家点一个赞。

我们公司专门服务亚马逊卖家，想做亚马逊或者已经在做亚马逊的卖家，务必听一下我的分享。

我的分享分几个部分：第一，《人生就是不停的奋斗》里的一段话分享给大家，人类的文明归结为两种，第一种是为节约时间而产生的，第二种是为了浪费时间而产生的。”。我们称之为第一种是物质文明，第二种为精神文明。

今天我们给大家带来一种物质文明的工具，就是船长BI。船长BI的产品设计逻辑是什么？无论做电商卖家还是做线下的企业管理，数据肯定是企业管理中非常重要的环节，所以第一个版块还是讲如何帮助卖家建立一整套的数据分析体系，也就是围绕数据让我们能够很清晰地看得到今天所做的亚马逊平台做的好还是不好。

有了数据，我们要用数据做什么？做的是整个公司的策略。刚才听到几位做流量的公司的分享，实际上今天我们做广告投放是策略，今天做选品仍然是策略。通过数据制定好相对来说精准、准确的策略，帮助企业管理变得更加高效。

有了策略，谁来落地执行？一定是团队的人，亚马逊的运营人员培养成本是非常高的，包括回到亚马逊平台，亚马逊财务人员的成本、大家消耗的时间也是非常高的。有了人来执行制定好的策略，最终又将回归到整个数据版块，用数据倒推整个团队包括团队中个人的表现，为企业后续的发展留有更强的动力。

船长BI，为企业的卖家，包括管理者提供一整套的提高效率的工具和管理的抓手，下面围绕10个方向分享一下做亚马逊应该从哪些点关注平台经营。

第一，完美替代海卖助手。船长BI有这样一个版块，叫做即时销售情况，最快4分钟到4分钟30秒，把平台上海卖数据及时同步过来，这是我们手机的界面，大家可以离开自己车用的办公环境、网络、IP，用手机及时的看到整个公司平台经营的情况。

第二，ASIN的全方位解析。亚马逊是重商品轻店铺的平台，所以今天必须清晰的知道每一个亚马逊上的产品具体的表现。船长BI有八个维度，360度无死角对于平台上的ASIN进行全方位的分析。围绕商品的表现、订单成交、销售利润的三个大的维度给大家进行直观呈现。

我们做卖家必须清晰地知道，亚马逊平台上的产品每周7天，每天24小时，具体在那一个时间段产品有流量、有销量，在流量好的时间段加大投入，流量不好的时间段可以把预算进行释放。

这是单ASIN利润界面，亚马逊哪些平台上需要我们值得关注？我们认为首先是刚上架即将带来销量的新品，还有就是TOP产品，在日常管理店铺过程当中必须要清晰地知道每一个产品给我们带来利润的表现，可以及时的进行策略的调整。

这是围绕每一个ASIN，ASIN下面所有变体带来的表现，每个数据背后都充满了各种各样的价值，看我们用什么样的思维来对待。比如说这款商品，变体可能是不一样的颜色、号码。未来海外仓发货，如何选品和判断市场喜好，这些变体数据对大家非常有帮助。

第三，监控关键词的收录和排名，我们可以围绕亚马逊上每一个ASIN添加40组关键词，及时的查看40组关键词的整个流量排名。

这是指标监控的界面、这是关键词的界面，无论老板还是运营，都没办法长时间、大量的关注到每一个产品上及每一个产品各项具体指标。所以船长可以做阈值设定，手机端和电脑端在产品出现异常的情况下都会收到及时的提醒，大家可以回到常用环境前对产品进行修订。

第四，真实准确的退款率。退货退款一定是做跨境电商卖家不想看见的。常规的退货率计算是今天出了300单，有100个退货，那今天退货率就是33%。但是今天我们带来一整套溯源退货的能力，所有详细数据、字段不需要进行手动维护，都来自亚马逊API接口，可以看到退货退款具体发生时间。

每一个数据的背后都是有价值的，比如以服装品类为例，如果产生了退款，倒追供应链发现问题是货不对版，所以这些退货退款的数据给大家带来溯源帮助。

溯源的观念是，比如从2024年11月1日开始下 单，截止到今天所有产生的退货退款累积给大家进行更加长周期的溯源退货率计算，让大家清晰地看到自己产品退货退款的原因。

第五，便利的广告操作方法。这是广告看板的界面，大家可以通过船长后台看到亚马逊所有店铺、广告的情况。这是分时调价的工具，我们的卖家能够要清晰地指导重点的产品具体的热销时段，拿来的这些数据怎样使用，船长提供了一款分时调价工具，每一个热点时间段把广告出价比例调高，反之调低。每周7天、24小时设置完成以后，大家可以感受到广告投入产出比到底是什么样的情况，会有非常好的作用并且有非常大的提升。这是广告手机端的界面，手机端可以随时看到整体广告的一些表现，同时也支持的用手机端开启或者暂停某一些广告。

第六，索赔，亚马逊是一个非常牛的平台，为了保证买家的服务体验，会支持卖家把货放到海外仓，用亚马逊的尾程物流，亚马逊操作出现问题时会支持给卖家朋友退货退款。如果我们在座的卖家是在做FBA发货，同时没有很好的索赔意识，我们这个系统预计保底能够帮助您拿来1%的纯利润。我们索赔是属于完全的全自动搜索，非常简单、方便，自动检索，清晰地写好索赔信。

第七，马上直销FBA的库存健康。我们可以清晰的指导所有库存、冗余、周转等等相关数据，我们具体是哪些店铺占用了我的资金、我所有的各项指标，当鼠标点上各向字段可以清晰地分析出来各项字段店铺占比。通过船长BI后台可以完全把所有亚马逊的店铺里的FBA库存版块数据全盘管好。

对于我们卖家朋友来讲库存管理非常不容易，货发多了卖不动，害怕产生长期仓储费，货少了流量受到影响。所以系统中有智能补货的工具，这个工具也支持的是自己去按照经营的方式自定义公式，方便企业管理，包括提高自己货物的周转率。

第八，快速监控利润和人员考核，亚马逊整个数据的计算是相对来说考验人专业度和耐心的方式，常规管理过程当中需要下载大量的表格，进行大量的合并分析，同时Excel表格是死表格，没有办法让数据流动起来，让经营更加精准。（PPT图示）这个上面所有数据来自亚马逊给予船长的API对标接口，我们接口数量是最多的，我们财务做账的精准度也是最高的。这个界面也是财务字段的界面，这些东西都是老板管理企业、算账、财务人员算账的时候要到亚马逊后台导的数据，我们直接给大家获取好了。

第九，最搞笑的索评方法，我们可以1分钟索评1000条，这是索评插件筛选界面。

第十，分析复购率，打造品牌。在专门服务亚马逊的卖家已经服务了5年，亚马逊卖家最有可能把自己的出海品牌打造出来的卖家。

今天围绕亚马逊平台，船长为大家提供了一整套的CRM管理系统。刚大家知道客户构成、客户占比，如果产品复购率达到20%，我们亚马逊平台会越做越轻松，间接的证明了选品策略，包括我们的品在哪些国家售卖是最正确的选择。（PPT图示）这是客户列表的界面，可以在亚马逊后台为大家对接所有在您店铺下单的买家信息，这些买家信息如何利用？我们为大家提供索评的邮件。

这个邮件非常好用，我们的运营同学感受最明显，通过使用船长系统，使用了索评邮件，流量曝光以及变化非常明确，这是属于辛辛苦苦花钱引来的流量产生了订单，通过邮件进行二次营销或者是三次营销，我们的邮件跟随套餐都有赠送，如果用完感觉很好，2分钱一封，非常便宜。

最后给大家介绍我们公司——船长BI。现在团队有200多人，在杭州、厦门、广州、深圳、上海都设有分公司，我们现在累计注册用户数30万，包含数千位年销百万级的美金卖家，服务重大型卖家数量非常多。

我们是2016年立项，2017年正式上线，2018年天使轮，2024年服务用户突破10万，今年9月份服务用户突破30万。Prime Day的战绩（PPT图示），今天做亚马逊平台无论新手卖家、重大型卖家应该关注哪些点？这里再带来一些安全性知识的普及。我们在这个行业中做了很多年，一家公司的资质决定了我们是否选择它最基础的东西，我们最知名的风投是我们的天使轮，1月份会有新的一轮融资发布会。

我们是亚马逊的技术合作伙伴，在双方的产研力量联动上做了很多努力，我们是亚马逊的官方ISPN服务商，贵公司数据安全、店铺安全性上，我们一定是最棒的，亚马逊应用商城可以找到我们，我们有完善的云安全证书。

船长捍卫每一位卖家的数据安全，这里有两组数据：第一，船长在亚马逊广告系统产生费用花费全球第一名，亚马逊海量数据已经进入亚马逊重点检测名单。站点覆盖，亚马逊主流站点船长可以进行覆盖和服务。这是我们的价格（PPT图示）。

通过刚才的讲解希望大家理解，船长不是做亚马逊数据搬运的软件公司，是完整、安全对接亚马逊上所有接口数据以后，给它进行了对应的拆分和分析，给不一样的决策人。（PPT图示）这是今天这一场会议的现场群，进入这个群里我们会周期性进行很多的干货类的分享，有任何想对我们产品了解的可以在群里提问，外面也有我们的展位，也有专业顾问，大家可以现场咨询。如果说对我们产品感兴趣，想要尝试、理解和使用，直接扫码注册，现场赠送您入门级套餐一个月免费使用和体验。

谢谢大家！