很重要！快收藏！提高Facebook ROAS的思考及关键点

一、关于ROAS的数据维度

1.ROAS影响因素是什么?怎么计算?

基础知识:ROAS:Return On Advertising Spend，投入产出比公式:ROAS=GMV/AmountSpend，即广告回报/广告花费。

所以提高roas，可以从2个角度:

①提高GMV

分析:GMV的影响因素有很多。提高GMV可以从提高AOV客单价、提高转化率、提高进站流量精准度等方面入手。原因看下这个公式自己分析:GMV=AOV*订单数=AOV*进站流量*转化率

②降低cps，降低单次转化成本。以更少的广告预算获得更精准的流量。

分析:低CPS从两个角度：流量精准、产品有竞争力，这就关乎受众精准度和选品方面

2.可以尝试的优化方式

①提高AOV客单价：站内产品捆绑销售、折扣满减优惠、优化落地页

②提高进站流量精准度：前期多测试受众，争取跑出低cpc，合理cps，持续出单的受众。受众选择可看前面受众相关的内容。

③竞争力产品：跟品的可跟些在上升期的产品、而非很爆的产品，很爆的产品一般入局比较晚了，受众池子被洗了一遍了初始数据成本就很贵。

自主选品从高需求、低竞争两个角度思考。结合跨境平台，类似amazon，etsy等和数据监测工具还有趋势分析网站去分析。

二、关于ROAS的广告后台设置维度

1.把后台conversion设置改为value。

目标系统尝试触达高转化的受众转为高价值的受众，即一般买的东西客单高的受众。

2.设置广告最低成效成本。

(这个没有试过，可以测试下)比如，cps想由30降低到25可把广告最低成效成本设置为25。ps:广告可能出现太低广告跑不出去的情况。

3.进行再营销

对已经浏览、加购或结账的的客户进行再营销广告。这些与网站有互动过的客户准确度比测试的高。

4.进行类似受众的投放

类似受众人群是基于已经购买过站点的受众发散式相关度生成的受众。一般效果还可以。ios14更新后可能存在不准确的情况。

5.ABO基础上加CBO

让系统自动把预算花在跑的好的广告组上

三、关于ROAS的用户信任度维度

广告可以跑帖子，在一个帖子上积攒多个评论和赞。fb广告效果机制有一个很重要的影响因素就是用户的互动率。

提高Facebook ROAS 的关键点

(一)了解受众和他们的痛点

如果我们已经优化了如何找到正确的目标受众的流程，但是ROAS还是没有得到提高，那可能是因为我们的广告没有解决受众群体痛点的问题。

比如我们是做电动男士剃须刀的卖家，广告文案是男士专用，立即购买”，估计很难吸引到客户下单。但如果文案换成全身防水、温柔带走胡茬那么有电动剃须刀遇水故障、剃不干净胡茬困扰的男士，应该会驻足观看了解，而且十分有可能再心动之后下单!

(二)使用类似受众

通过Facebook Pixel或者电子邮件列表中的数据来创建相似的受众群体，可以开发与目标客户相近的客户，相信很多广告主已经在使用这种方式来拓客了。

Facebook使用类似受众的投放方式，就是为了让我们的广告能投放给与当前客户相似”的受众，所以利用好这一点，是可以为我们带来客观的销量。

(三)利用营销漏斗

营销漏斗可以帮品牌从对我们的第一印象到最终购买下单的一系列忠诚程度的路径。一个好的营销漏斗可以帮助我们了解，如何在每个客户的购物旅程阶段与他们建立联系。但实际上Facebook做为一个广告平台，也存在一定的局限性，就是我们没办法通过发布一个广告就触达所有的目标受众，所以对于漏斗顶端的用户，我们的广告需要关注参与度和认知度等。同时我们也需要考虑漏斗下游的用户转化或保持忠诚度。

(四)通过合适的广告格式来设计广告

这一点在文章开头有提到，这里不赘述。但要强调的一点是，为了避免广告疲劳”，我们得为广告系列创建多种广告变量，并将每个广告的变量安排在一周当中的不同时间来启动。

(五)寻找潜在客户

我们发现很多Facebook广告主会犯一个严重的错误”，就是除了获得一些流量或受众有机会在浏览器上保留网站的cookie之外，广告主没有其他的方式能联系到这些受众了。这就是为什么我们会推荐收集受众邮箱的广告。因为我们不仅拥有更多数据来生成相似的受众，更可以为他们提供新的优惠和购买的激励、包括一些行业的趋势和洞察，以此来提高他们转变成我们忠实用户的机会。

这种策略是产生高ROAS的比较好的方式之一，因为我们只需要为注册付费，而不需要为我们用来向他们销售的产品付费。

(六)重新定位受众

重新定位又叫重定向”，是指接触那些向我们购买过产品、访问过我们网站或了解我们的业务及产品的人，这些人对我们的公司比较熟悉了，这就意味着我们可能有一些产品或业务是可以满足他们的需求。使用Facebook Audienceinsights通过Facebook的详细人口统计信息创建目标受众来定位我们的广告，来吸引那些去过我们网站、对业务感兴趣的人。需要强调的是，我们得把重定向广告分为不同的类别。因为我们肯定不希望鼓励客户再次购买”的相同广告来吸引只听过我们业务的”受众群体。

(七)测试与追踪

首先通过测试可以比较不同版本的广告来优化广告系列，看看哪个版本的效果更好。但实际上我们不用把所有的内容都测一遍，只要找到影响目标受众并影响点击率和转化率的广告元素即可。

以下是常用A/B测试的元素:

·广告设计

·广告文案(尤其是标题)

·广告投放

·CTA

·独特的优惠

告别低效！亚马逊CPC投放新思路，ROAS提高3.8倍

不知道各位卖家朋友有没有这样一种感受，做亚马逊的时间长了，关于站内广告的困惑反而越多，发现以前那套管用的打法已经不灵了。

有卖家将上述问题归结于大批新卖家涌入，导致站内广告的竞争越来越激烈了。这种说法有一定的道理，但不够全面。毕竟在卖家数量增长的同时，亚马逊上的消费者也在增长。近日，姐夫在股东信中透露了一个惊人的数字：亚马逊Prime会员数已突破2亿！

那么影响卖家广告投放效果还有什么主要原因呢？简单来说可以用两句话概括：卖家对亚马逊上自己的目标受众还不够了解；现有的广告策略已不适合产品所处的阶段。为了帮助大家提升ROAS（广告投资回报率），今天侃哥就来和大家好好聊聊这个话题，算是抛砖引玉，给大家一些思路。

Prime会员破2亿！亚马逊消费者都有什么特征？

前不久，美国媒体CNBC披露了贝索斯给股东的最后一封年度股东信（姐夫将于今年第三季度辞去CEO，现任AWS CEO安迪·贾西将接替他的职位）。贝佐斯在信中透露，目前亚马逊全球Prime会员数量已突破2亿，而在去年年初这一数字为1.5亿。

来源：CNBC

也就是说一年时间，亚马逊新增了5000万会员！这个增长指数简直太惊人了！要知道在过去，亚马逊几乎需要两倍时间才能达到5000万的增长数量。据公开资料显示，亚马逊在2024年1月公布2024年Q4财报时，当时Prime用户数为1.5亿，距离2018年4月的1亿Prime用户数量已过去近两年。

除了体量的变化，亚马逊消费者的特征也会随之发生变化。那么作为一名亚马逊卖家，你真的了解平台上的消费者吗？他们有什么共性”？估计不少卖家朋友不一定答得上来。最近，我们从官方渠道获得了几组亚马逊消费者研究数据，或许可以帮助大家重新认识”亚马逊的消费者。

74%

据Feedvisor一项研究数据显示，74%的亚马逊顾客在选择商品时，会将品牌作为一个重要的考虑因素。他们认为在产品质量和购物体验方面，公认的品牌更值得顾客信赖。

60%

据Edelman在新冠疫情期间发布的品牌信任度报告显示，60%的受访者在购物时会转向自己完全信任的品牌。

80%

CPC Strategy研究发现，80%的购物者使用亚马逊来发现新商品和品牌。

从以上数据可以看出，亚马逊平台上的消费者对品牌的关注度越来越高了，品牌已经成为他们下单的重要考虑因素之一。因此，作为卖家我们需要更加重视品牌的打造，以培养自己产品的忠实粉丝，吸引更多潜在的目标客户。

关于品牌建设的误区SB广告无从下手

据侃哥的观察，越来越多的卖家开始意识到品牌的重要性，但究竟应该如何正确地建设品牌？许多卖家并没有想清楚，做品牌无从下手，投广告毫无头绪，相信这是不少卖家的困惑。

有卖家简单的认为：我去注册一个品牌，给产品打上商标，然后投放广告，不就可以了？品牌建设显然不是这样简单的堆叠。这种方式太过草率和盲目，最后的结果多半是钱花了不少，广告效果一塌糊涂，自己的品牌依旧鲜为人知。

作为完成品牌注册的亚马逊卖家，需要根据自身情况规划品牌发展的阶段和目标，然后以此制定营销策略来实现业务目标。那么第一步，卖家就需要重新了解”自己的品牌。

那么卖家应该从哪里入手呢？大家可以借助全新的亚马逊广告品牌类型矩阵”来了解自己的品牌。

如下图所示，亚马逊根据品牌成熟度和品牌组合策略两个维度，将品牌注册卖家分为了四种类型：新兴单品牌、成熟单品牌、新兴多品牌、成熟多品牌。

品牌成熟度是依据品牌经营时间、广告准备情况、管理经验等对品牌进行分类，如上图所示的【新兴品牌】和【成熟品牌】。

品牌组合策略是根据卖家拥有单品牌分销还是多品牌分销来划分，如上图所示的【单一品牌】和【多品牌】。

大家可以按照上面的矩阵图对号入座，确定自己的品牌类型矩阵所属位置。

告别低效投放学会产品分级 ROAS提高3.8倍

在充分了解自己的品牌发展后，卖家就需要根据自己所处的发展阶段设定相应的目标，并以此制定相应的推广策略。

看到这里，有卖家估计会说，市面上有很多现成的品牌推广策略，我依葫芦画瓢套用到自己的产品上不就可以了吗？侃哥这里想说的是，就如同世界上没有两片完全相同的树叶，大家的品牌思路各不相同，生搬硬套肯定不可取，只有为自己量身定制的方案才是最适合的。

下面我们分别以新兴单品牌和成熟单品牌为例，向大家介绍与之对应的广告方案。

一、新兴单品牌

对处于这个阶段的品牌卖家来说，目标很明确，就是要提升单个商品的业绩表现，完善品牌故事和体验，为下一步的品牌发展打好基础。

推广策略

1、成为优选广告商品，建立品牌旗舰店

第1步：优化商品详情页，让你的商品成为亚马逊优选广告商品（advertising readiness）。

这样做的好处是帮助我们衡量一个商品是否适合打广告，把广告预算都花到刀刃上，这样能带来更高的ROAS。（根据亚马逊研究，成为优选广告商品1个月后的ASIN所获得的广告销售额是成为优选广告商品前1个月的2.5倍）

如果你的产品不是优选广告商品，建议从以下几点优化：

第2步：创建并完善品牌旗舰店

这一步包括以下具体事项：设计品牌标识，提升A+页面比例，确定品牌标语，制作品牌生活场景图片，建立品牌旗舰店，制作品牌视频。

2、利用SP推广最大化抓住新品期

当卖家在拥有优选广告商品后，就可以为它们开启Sponsored Product了。争取在新品期迅速扩大销售，加速商品成熟。注意一定要控制好广告的预算，避免出现超预算而错失了出单机会。另外，新品期的产品不要特别在意acos值，前期广告因为没有足够数据支撑，所以参考的意义不是特别大。

但也不可能任由acos飞涨，那么新品期的acos定在多少合适呢？一位资深卖家的建议是目标acos = 销售利润率 + 该产品平台佣金，比如你的产品利润率为21%，平台佣金为8%，那么这个产品的acos目标就设定为29%。等于每出一个广告单，免费做了一单放量。

3、以品牌旗舰店为核心，丰富品牌购物体验

卖家在亚马逊上的品牌落点，应该以品牌旗舰店为核心，聚集各类广告产品。这是为了让买家尽可能多地跟你的品牌及产品发生接触，让品牌持续曝光。

完成了上述操作后，卖家就可以根据品牌发展的阶段和目标，逐步增加围绕在品牌旗舰店周围的其他触点。

二、成熟单品牌

对于已经运营了一段时期的品牌卖家来说，目标应该放在培养品牌新客和品牌忠诚度上，另外加强品牌管理，让品牌-销售”增长飞轮转起来。

推广策略

1、学会产品分级思维，制定最优广告策略

作为已经步入成熟期的单品牌卖家，就需要考虑如何利用广告工具，为品牌下的产品实现分级。那么该如何给产品分级呢？下面的ASIN矩阵就能帮助卖家将所有商品根据销售额和周期分成四类：新贵ASIN、潜力ASIN、主力ASIN、长尾ASIN。

来源：亚马逊广告

如上图所示，我们可以根据该产品所属的分类和想要达到的目标，采用商品推广+ N”的组合形式进行产品推广，从而制定出最优的广告策略。

2、全方位覆盖消费者漏斗

随着卖家在品牌推广上加大投入，进入成熟期的品牌需要全方位覆盖消费者的购物链路，将品牌影响力转化为销售，并通过不断注入新客和培育忠诚顾客，加速亚马逊飞轮。

来源：亚马逊广告

以商品推广+品牌推广+展示型推广”为例，亚马逊研究发现，卖家在使用展示型推广时结合使用商品推广、品牌推广后，其ROAS提高了3.8倍（相比在展示型推广中使用单一策略的卖家）。

3、加强品牌管理，衡量品牌影响及其他指标

亚马逊为品牌卖家提供了各种洞察和工具，包括亚马逊品牌分析/Brand Dashboard、亚马逊引流洞察等，帮助品牌量化发展历程，找到品牌与销售的相关性及着力点。

卖家通过广告活动报告，分析品牌搜索量、品牌新客户和订阅量，以衡量广告对消费者在亚马逊上发现、研究和购买商品的方式产生的影响。

另外，成熟期的品牌卖家还需要用好视频广告，据Wyzowl 的调查，偏好短视频了解新商品或服务的消费者人数比例超过三分之二。

由于文章篇幅有限，今天关于如何提升站内广告ROAS、如何正确建设品牌就跟各位老铁先聊到这里，希望能帮助大家走出一些认知误区，更好的规划自己的品牌化路线，制定适合自己的推广策略。