亚马逊小白如何做选品？亚马逊选品9大原则

了解亚马逊的人都清楚业界有一句名言：七分靠选品，三分靠运营。可见选品的成功与否对于一个listing能否快速爆单至关重要。正所谓方向不对，努力白费”，一个新手卖家要想在亚马逊这个庞大的平台上分得一杯羹，不深入了解一些选品的技巧恐怕是不行的。想当初我们刚进入亚马逊时，那时候知道亚马逊的中国卖家很少，竞争几乎没有，那是个遍地捡钱的黄金时代，不要谈什么优化listing，不要谈降低ACOS，更不要谈站外推广，那个时候只管发货发货发货，跟卖跟卖跟卖，然后等着数钱就ok。How time flies！那种时光一去不复返了，亚马逊也早已进入了精品运营、精细化运营的时代。我不否认某些铺货的公司做的很不错，但是亚马逊大的趋势还是做精品店铺、做精品listing，所以在这种大的环境下，选对一个好的类目就更加重要。

我们知道，做任何事情基本都有一个二八原则”，做亚马逊也不例外，赚钱的永远都是少数，选10个产品，最后成功的可能只有2个，但是这都不重要，亚马逊是当今世界上流量最大、复购率最高的电子商务平台，只要你仔细分析、专心研判，哪怕一个店铺只有一个爆款listing，只要你能良好的维持下去，也可以让你过上相对无忧的生活。

这篇文章是从帮助小白的角度去分析选品的一些基本思路，是在假设小白不懂亚马逊、资金实力一般、供应链资源匮乏的前提下做出的分析，所以如果你不满足这些条件，你可以停止观看了，以免引起杠精们的不爽。如果你是小白，请认真观看，因为，这篇文章会对你有很大帮助。

作为刚刚进入亚马逊的小白们，对产品知识可谓是一穷二白，那么亚马逊选品究竟要坚持什么样的原则？

1.重量不能太重

初入亚马逊的小白，刨除富二代、拆二代、官二代，基本上来讲资金实力都不太雄厚，这就需要从节省成本的角度考虑，尽量选择一些重量不超过500g的产品作为初次进入亚马逊的试验品。我们都知道，现在头程的成本在整个运营中的成本中占了很大的比例，有些甚至占到了产品采购成本的一半，所以在资金实力不足的情形下，还是建议选择一些较轻的东西。现在空运美国的价格在32元左右，如果重量太大，成本会急剧飙升。有些人可能会说那我可以走海运啊，是的，海运有美森快船和盐田慢船，还有其他成本低廉的运输方式，但是价格是和时效呈正比例关系的，你有没有想过海运的周期有多长？那意味着你现在投入1万元，可能要过60天左右的时间才会回来，中间你还要不断的投入进行补货，再加上其他各项支出，你的资金链将会承担相当大的压力，资金链一旦断裂，你的这次亚马逊创业之旅也将宣告GAME OVER了。

2.排除敏感货、危险品等品类

敏感货就是指一些液体状、粉末状、带电池的、有异味的产品，这些产品有很多的头程服务商不愿意接，需要找那些可以走敏感货的头程去操作，所以这就在无形之中增加了你发货的难度和成本，而且敏感货和危险品在运输途中也存在很多的不确定因素，这些都构成了你产品发到美国亚马逊仓库之前的一些隐性不安因素，中间如果有一个环节出了问题，就会导致这个产品不能按时上架，会引起一系列的连锁反应，更会对你的信心造成打击。

3.尽量不去选择需要类目审核的产品

我们都知道，亚马逊有些类目不对第三方卖家开放，有些类目不对美国本土以外的买家开放，还有些类目属于半开放式，即你如果想卖也可以，但是必须先通过亚马逊的类目审核。这类产品通常和人的健康息息相关，比如婴幼儿产品类、车辆配件类、食品相关类，亚马逊通过类目审核来确保卖家具备一定的实力和资质来经营这些产品，类目审核的通过率不是100%，这就意味着如果你的审核不通过，前期你选品所耗费的时间、精力都将付诸东流。有些人可能觉得这类产品竞争会小一些，小白应该果断进入这些领域，我的观点不是反对小白进入这些类目，我只是建议小白们应在有了一定的运营经验之后再进入，那个时候处理这些问题就会更得心应手一些。

4.新品的利润不能太低

有句俗话说得好，一切不以盈利为目的的运营都是耍流氓，当然，有些超级大卖的志向并不在于卖货赚点小钱，他们的志向在于不断扩大销量、不断扩大规模，最终做出一份好看的财务报表并成功在某个证券交易所上市，然后拍拍屁股拿钱走人。但是作为小白，我们做amazon是想赚钱的，如果一个产品的售价过低，利润过低，那么产品没有盈利的空间，进而也就失去了运营的意义。现在亚马逊的运营成本居高不下，有些PPC广告点击一下就要2美金甚至4美金，如果你的产品售价过低、利润不高，那么最终你只是在为姐夫哥打工。建议起步产品的售价控制在15-35美金之间较为合适。

5.规避垄断寡头品牌的类目

亚马逊开放第三方卖家入住已经很多年，亚马逊自营的产品类目也越来越多，这些卖家中的一些有实力、有技术、有资源的先进入者已经将自己的品牌做大做强，基本处于行业垄断地位，如果你进入到这种类目进行竞争，结局常常会非常凄惨。想象一下，你的新产品review都还只是个位数，而你的竞争对手review已经2000+了，这样的差距不是你短时间内可以解决掉，而且这会直接会导致你listing的转化率和点击率惨不忍睹，进而大致PPC广告点击费用居高不下。就像你明明知道ANKER的强大实力，但是又偏偏想选择充电宝作为自己的产品一样。小白卖家选品还是要尽量避开大卖的锋芒，找一些蓝海小类目，一样可以过得很滋润。

6.市场容量不能太小

简单点讲就是你这个小类目的前20名的销量不能太小，如果连小类目bestseller每天都只有5个销量，那你进入这种类目并没有实际意义。检测竞争对手销量有很多的付费软件可以做到，之前通过源代码查询stockonhand的方式可以查到每天的库存，进而推测每天的大致销量，不过这个漏洞已经被亚马逊堵住了，现在通过付费软件进行检测是最方便最准确的方法，费用也不是很高。有些人问我哪些软件好用，其实各有利弊，看自己的具体需求。如果你实在不知道怎么选择选品软件，那我只能告诉你去问度娘了。

7.要兼顾大小类目的排名

在listing页面都有一个bestseller排名，上面是大类目排名，也就是亚马逊的一级类目排名，下面还会有一个或多个小类目排名，通常为四级或三级类目排名。这两个排名通常是按照销量来划分名次的，而且每个小时会重新计算一次，这也就意味着每个listing的排名在每个小时都会有不同的变化。我要说的兼顾大小类目排名是指你要注意观察你选中的产品的小类目的排名情况，但是更要关注大类的排名情况，举个例子，有些产品在小类目排名前三，但是在大类目排名30000+之外，这就说明这个产品的市场容量很小，不适宜进入这种类目。

8.尽量不选季节性或节日性的产品

拿亚马逊美国站为例，美国每年有很多的节日，万圣节、圣诞节、感恩节等等，选品应尽量避开这些季节类的产品，因为一旦该季节过去，产品势必会出现滞销，到时候长期仓储费会压得你喘不过气来，要么花钱销毁，要么花钱挪到海外仓，等到下年再找机会继续销售。所以新进场的小白还是要尽量避开这种产品，尽量选择无季节、无节日特征的产品，全年可售，把选品失误的风险降到最低。

9.要做好查询工作，避免侵权行为的发生

众所周知，美国对知识产权的保护非常严厉，简直到了苛刻的程度，如果你卖的T恤上面出现了小小的迪士尼的图案或文字，那么你的listing不但面临被删除的命运，你的店铺也会面临check或close的结果。确定一个产品前最好去美国的相关专利网站去查询一下专利情况，避免出现侵犯知识产权这类低级错误。

选品是亚马逊的一个很宏大的话题，可能连续说上三天三夜也说不完。今天还有其他工作要做，就暂时跟大家谈到这里。后续我还会抽出时间继续讨论关于小白卖家选品的话题，希望大家继续关注纽约客。让我们一起努力，争取让更多的中国品牌闪耀在大美利坚~！（来源： 跨境资深老鸟的精神世界）

以上内容属作者个人观点，不代表CIFCOM跨境立场！

【实操运营】亚马逊最全选品攻略

今天给大家详细介绍一下，关于亚马逊的全部选品的攻略，希望对大家能够有帮助，不！是很大的帮助...更多相关亚马逊旺季选品、旺季爆单、大数据选品、选品工具等问题，请参考《亚马逊全面揭秘旺季爆单秘密》里有详细讲解。

1 ) 首先确定你的运营战略总方针

下面我们通过分析5个竞争阶段对亚马逊选品技巧进行了总结，可以指引我们正确选品。分别是铺货战、价格战、产品升级战、供应链战、售后战时期，亚马逊选品的方法。

但是由于各个品类自身的原因，目前都还或长或短地处在某个竞争阶段。而且这5个阶段不是绝对的，它们是在不断转化的，你需要根据你的竞争对手和自身的情况来选择品类和策略。

铺货战：适用于一些非标品或者eBay、Wish等平台。目前基本上被淘汰了，尤其是现在亚马逊调整政策之后，会越来越重视品牌化、商标化的发展。不过目前很多大公司都是两条腿走路，一条腿是品牌化运营，一条腿是搞铺货战。

价格战：其实在各个品类不管到什么阶段，价格都很重要，所以说价格是永恒的主题。目前低价策略的产品还有，但是并不多。比如说亚马逊，平台收费比较贵，再加上做FBA的话，太便宜的东西根本赚不了钱。如果一味靠低价来取胜的话，这条路线行不通。

产品升级战：产品升级是现在最常见的经营策略。要做好产品升级，我们就要精细化运营，充分了解我们的产品的特性，竞争对手的特点，以及我们自身与竞争对手的差异，从而找出自己能提升的地方进行产品升级。最好是能参与产品研发，改善用户体验。这是目前的趋势，也是中小卖家抢占电商一席之地的重要策略。

供应链战：是依托工厂的产品优势及销售授权的竞争。

售后战：售后问题就是本土化客户服务的问题。除了在客户购物过程当中提供在线帮助之外，提供优良的售后服务也是提高用户购买体验争取回头客的重要举措。

但是如果你卖的是3C产品等需要提供售后保障或者售后维修的产品，比竞争对手提供更加贴心的售后服务就非常重要。为此，甚至有些买家开始花重金在当地开维修的连锁机构。

2 ）从亚马逊数据分析出高毛利品类

首先，我们来看一下亚马逊近三年来年平均销售额数量极产品有什么。

（图片来自热心网友整理）

接着，我们再来分析一下亚马逊近三年来平均销售额增长最快的十大品类。

（图片来自热心网友整理）

以上品类容易卖、卖得多，而且也有进一步增长的潜力，我们应不应该跟卖呢？其实不然，我们还需要更细致地分析之后才能做出判断。

（图片来自热心网友整理）

如上表，我们可以从卖家数、卖家竞争激烈程度、产品数、铺货程度、店约SKU数、评价总数、销量指数、机会程度、评价售价等几个角度来综合评价这些品类是否值得我们选择。

在这里，我们将评价总数视为销量，虽然有出入，但是不会相差太大。那些卖家不是特别多、铺货程度较小、价格较高，但是销量又不错的品类最适合做，比如鞋类、厨卫等都是不错的选择。

3）线上＋线下的选品方法结合

选品方向来说，线上选品时我们主要依靠B2C网站、搜索比价引擎和数据分析工具；线下的话我们可以去工厂、展会或者本土商超进行采购。

一、线上选品

下面，我列举了一些常用的亚马逊选品网站和工具，仅供参考。

1、常用B2C平台

美国：

www.amazon.com

www.ebay.com

www.bestbuy.com

www.esty.com

www.walmart.com

www.newegg.com

英国：

www.amazon.co.uk

www.ebay.co.uk

www.tesco.com

www.argos.co.uk

德国：

www.amazon.de

www.ebay.de

www.otto.de

www.zalando.de

www.conrad.de

allyouneed.com

法国：

www.cdiscount.com

www.priceminister.com

日本：

www.amazon.co.jp

Shopping.yahoo.co.jp

www.rakuten.co.jp

www.zozo.co.jp

2、B2C独立站

我们在选品的时候要眼观六路，耳听八方，不能仅仅局限于某一个渠道。除了以上B2C平台，我们可以去别的B2C独立站寻找亚马逊产品选品的爆款灵感。这些独立站虽然可能专供某一个细分品类，但绝对是该品类的风向标。比如：

如果你做的是厨房家居产品，你可以经常逛逛www.casa.com；

如果你卖的是美容类的，beautybar.com就不错；

宠物产品越来越热，wag.com可能给你不少灵感；

保健美容和小件的家用产品的话，可以参考soap.com；

如果你主打男性时尚设计服装，一定要常常看看East Dane；

玩具类产品可以去yoyo.com；

鞋类和服装的话，Zappos非常有参考价值；

除了婴儿类产品，diapers.com上面什么产品都有涉猎；

纺织类产品比如被单一类的床品等建议去Fabric；

做设计时尚品牌产品的卖家可以去Shopbop逛逛；

……

如果你想了解你的竞争对手在做什么表现情况怎么样，可以去similarweb.com。卖家可以根据自己销售的品类、国家到这个网站查询，它会给你列出排名前50的网站。

3、搜索社交引擎

Google Trends：可以说春江水暖谷歌先知。很多时候中国卖家发现热搜趋势的时候，国外已经流行一段时间了。所以我们一定要充分利用好谷歌工具，比如说Google Trends、Google Keywords、Google Shopping等，在亚马逊如何进行选品方面能够很大程度上帮助到你。

Review和博客：我们平常可以多去看看测评、博客推荐。每每有新东西推出，会从博主开始推。如果你发现几个人一起推同一款产品的话，我们可以判定为营销行为，再去分析自己能否率先开发成自己的爆款。比如consumerreports.org，以及其他垂直的专业论坛。

比价工具：比如slickdeals.com、pricegrabber.com、idealo.co.uk/de/fr。

社交媒体：比如You Tube、Facebook、Instagram和Pinterest，后两个尤其适合做服装和美妆推广。

4、数据分析工具

Junglescout.com

Amzscout.net

Bigtracker.cn（尤其适合eBay卖家使用）

Camelcamelcamel.com

Terapeak.com

Watcheditem.com

二、亚马逊选品趋势

现在流行一个趋势，就是很多线下的产品，越来越多的开始走向线上。相反地，我们在做亚马逊选品的时候也需要多去线下考察研究。为什么呢？主要有这四个因素：

1）退货方便

现在不像以前，在哪买的去哪儿退，非常麻烦。现在有专人上门取件，卖家付运费退货。对买家来说，退货仅需一个按钮即可。

2）价格透明

现在有很多简单的比价系统，非常直接快捷。消费者需要买什么产品，只需要登陆网站，就能看到各个平台以及各个卖家的价格，不用逐个去问还不用担心被坑骗。

3）选择丰富多样

在线上可选的种类非常多，然后它的数量级远超线下市场。

4）简单便捷

网上购物操作简单，非常大众化，尤其是偏远地区去买东西不方便，网购能够更加的简便省时。

三、从线下到线上，该如何选品？

线上优势明显并不代表我们要抛弃线下，其实线下选品对我们来说是非常具有指导意义的。有些产品线下比线上卖得更好，比如说电吹风、卷发棒。在国外，线下超市就很多，而且都是世界知名大品牌，但是价格很低，9块9的19块9的很多，还能现场使用体验，随便挑一个就像买菜一样。但是我们再看看充电宝，线下的款式少又丑，而种类非常少，会发现充电宝肯定是大有市场。那么我们在线下去做亚马逊选品的时候，怎么知道哪些产品能够在线上热卖呢？

1）价格差

本地市场贸易商依然在某些分类下有极高的利润空间，对比线下价格，有明显优势的产品，按照定价公式计算售价，如果差价在50%甚至更多千万不要犹豫，赶紧下手开卖。

2）功能补充

例如像移动电源、自拍杆等3C产品爆款，在产品兴起时基本是出于功能上的创新补充，这些产品一般后续才进入线下市场。

3）外观补充

线下市场因为柜台场地规模限制，无法有不同外观的大量商品进入消费者的视野，因此需要线上市场对其补充。比如说很多户外服饰，线下店往往款式单一而且设计丑陋，价格高，就很适合做线上。

4）品牌补充

同样，线下市场因货架柜台场地所限，只有部分大牌进入，最终形成垄断品牌。虽然质量上乘，但是价格贵，缺乏创新，只能满足大众基本需求。

当我们去国外考察线下市场的时候，遇到满足以上四个因素的产品千万不能犹豫，最好能立即开发上架线上商店，基本能大卖。但是如果我们没有办法亲自去国外考察怎么办？建议大家经常去专业论坛逛逛，去了解消费者最关心什么，他们的痛点往往就是我们的卖点，这也是非常重要的亚马逊选品规则。

4）综合管理的选品方法论

一、深入研究亚马逊平台

作为亚马逊卖家，首先我们要吃透平台本身，熟悉平台规则。在研究亚马逊的过程中，我们可以从以下四个方面去调研总结，为我们拓展选品做准备。

1）Best Seller

当我们在研究热卖品的时候，我们要选那些Review数量少，但是排名蹿升快，客单价偏高的产品。Review数量过多，说明竞争激烈，作为新品卖家的话是很难竞争的。此外，要多留意新发布的商品，紧跟竞品动向，关注产品新功能。尤其是节日促销前，多去看看历史节日热门选品数据能给你带来不少灵感。

2）Product Detail Page

产品详情页参考价值比较大。我们在研究的时候，要从这四点去考虑：买了又买、看了又看、看了却买和关键词推荐产品。

什么意思呢？买了又买是指消费者首次购买某一款产品之后又买了其他产品的行为，是使用场景下功能的补充和购买场景下需求的补充。

比如说蓝牙耳机和耳机盒。看了又看，是指消费者从某一款产品搜索进入之后又浏览了别的产品，适用于多种参数的标品或者多种外观的非标品。

看了却买，是指消费者点击你的产品进来之后并没有下单而是看了你其他的产品或者其他买家的竞品。

这种情况下我们需要从价格、外观和款式方面去完善自身的产品。关键词推荐产品的话新品补充居多，或者可以做产品升级。

3）Best Match

同样，这个模块下的选品，产品的Review数量不能过多。而且产品排名要靠前，至少是多个关键词下搜索排名前1-3页，3页之后的大家就没有必要去看了，参考价值不大，那些产品你去做了也没什么效果。

4）Top Sellers & Brands

追踪行业大卖和品牌产品。从产品线角度追踪行业大卖的新产品线和新品牌，看看他们是如何做亚马逊选品的。追踪品牌产品在该品类下的开发新走向，从而验证产品线上以及功能的需求。

二、如何判断我能否做这个产品？

以上我们讨论了如何就亚马逊本身模块去分析亚马逊选品的方法，那我们具体应该怎么去判定这个产品我们能不能做呢？以下是一些判定方法。

首先看看上线时间，判定该产品是上线不久的新品还是上线时间已经很长的老产品。

从上线时间判断品类流行程度、生命周期和更新换代频率。其次是看价格，目前的价格再降一点我们能不能做。最后是现有卖家的店铺表现，我们如果去卖能不能竞争得过别人。

如果该产品评价星级的平均分低于3.5分千万不要去做，低于3.5分的基本上都是垃圾货不值得做，除非你有信心，把产品做到4.2到4.5分才有打造爆款的可能。而且要选择那些Review数量在近期有增长趋势的产品。

如果你能做到以下的价格，才建议你去做这个产品：

● 你的目标定价＜排名最高产品的价格*0.9；

● 你的目标定价＜新品价格*09；

● 你的目标定价＜Review数量最多的产品价格*0.8。

三、如何提升单品？

一言以蔽之，我们需要参考市面上已经存在的产品或已经存在的问题，来进行单品的二次开发。

那我们从哪里去挖掘客户的痛点呢？首先是用户对自身产品的抱怨，这些可以到常用的论坛、社媒等平台去收集。亚马逊Review是收集同类产品痛点最简便有效的方法。

当我们完成用户痛点收集之后，可以通过以下几种方式去改善我们的单品。

● 加配件，可以有效防止跟卖改善客户体验。

● 换包装，把我们的产品商标化品牌化，从包装上升级产品品牌形象，改善用户的拆包装体验。例如亚马逊近期推出了一款一撕即开的包装非常方便快捷。

● 换颜色，同一款产品做多个不同颜色。

● 微创新，在功能、材质、外观和参数方面进行升级，是原来的产品更加好用。

● 技术革新，完完全全重新设计产品，不过一般卖家没有这种颠覆式创新的能力，但是以上四个点进行差异化还是比较容易做到的。

因此，我们在做产品拓展的时候，需要充分考虑产品布局、市场成熟度和供应链资源。尤其是要清楚自己的定位，你是要跑量还是要跑利、目标消费人群是谁都会影响你的选品方向。

5 ) 最后总结和分享

这应该是一个比较综合和丰富的选品介绍了，这次不用希望有用，应该是肯定有用，只要你能够学习进去，肯定对你的选品会有很大的帮助和指导！

选品永远是一个思维和方法，永远都是授人以鱼，不如授人以渔，希望你我共勉~（来源：跨境HenryDong）

以上内容属作者个人观点，不代表CIFCOM跨境立场！