靠着卖衣服豪赚20亿，子不语将跨境电商做到了阿里、京东脚下？

中国人做欧美市场的生意，早已不是什么新鲜事。

去年受疫情影响，欧美线上零售得到快速发展，为跨境电商出海提供了重要的市场机遇。

在红利浪潮”的助推下，涌现出一批批进军IPO的弄潮儿。

日前，据港交所透露，从事跨境电商的子不语，向港交所主板提交上市申请，华泰国际及农银国际为联席保荐人。

事实上，此次赴港上市之前，子不语曾在2017年1月，聘请中介辅导，启动上市计划，并在4月成立持股平台，不过，因为一些不确定性因素，计划最后搁浅，如今再次发起冲击，也显出子不语进阶资本的野心。

作为中国一家跨境B2C互联网企业，靠着经营女性快时尚领域，在北美市场混出了圈。如今，子不语赴港上市，也引起市场关注。

诞生在学府里的电商梦”

子不语的故事，还要从在巢湖上大二的创始人华丙如说起。

2009年，华丙如还是安徽巢湖学院大二学生，从宿舍起步开始做淘宝，代发广东、福建生产的衣服和鞋子，两年内便冲进淘宝类目的前三名，预感到卖仿品存在风险，几个人决定转型。

2011年，刚刚毕业的华丙如几人，从巢湖搬到了杭州，并在滨江区创办子不语，在淘宝上销售四季青女装。彼时，同在杭州的阿里，刚刚经历过生平中最大的一次人事变动，开始尝试升级。

经过一年的发展，子不语经营的店铺在天猫女裝商家中，周交易量排名前十，实现销售额破亿，从市场拿货转变为自主设计、工厂代工。

面临产品发往地的多变，华丙如决定亲自上阵，把一些库存产品上架到被称为国际版淘宝"的速卖通，半个月内收到了几个订单。

2014年，随着国内女装电商的引流成本不断提高，竞争日益激烈，华丙如开始把注意力转向巴西、俄罗斯等海外市场，子不语也在亚马逊上注册了第一家网店，正式全面转型跨境电商业务，实现了销售额突破1亿元，团队员工达到100人。也就是这一年，华丙如和他的小伙伴们，决定将最终的落脚点选在临平，一个有着浓厚创业气息的艺尚小镇。

转型第二年，已经拥有300多名员工，平均每天推出5款新品的子不语，成为巴西速卖通女装类目销量冠军，占据巴西速卖通女装类目整体销售额的60%，销售额猛增2亿元，员工增加至500人。

2016年，华丙如和团队反复酝酿后再次转型，决定朝着一家服装公司的方向发展，把整体架构进行大幅度调整，同年，子不语将销售额做到1亿美元。

2017年，经过三年的沉淀后，子不语的跨境电商体系逐渐成熟，成功将销售额做到3亿美元，在广州、深圳设立了分公司。

认识到渠道建设的重要性的华丙如，在2018年，组织子不语开始建设拥有自主品牌的独立站，试图逐渐摆脱对第三方平台的过度依赖。通过自营网站，子不语开始吸引到中端客户，由于中端客户的产品价格较高，这也使得子不语透过自营网站赚取相对较高的毛利。

如今，年仅10岁”的子不语已经发展成千人级别的团队，在境外网上销售平台开设有效店铺400余个，成为中国最大的跨境电商公司之一。

卧薪10年背后的A面

跟很多业内卖家一样，除了布局多个电商平台，子不语也发展了自营独立站渠道，两条腿走路的商业模式也被玩家们所接受。

招股书显示，截至最后实际可行日期(2024年6月21日)，公司的全渠道销售包括亚马逊、Wish、其他电商平台，如eBay、全球速卖通，以及自营网站。

这与时下最热门的DTC跨境快时尚品牌也有着明显差距，对比2018年—2024年的财务数据可以发现，子不语自营网站的销售占比在逐年提高，这也论证了华丙如说的。

除了中国本土市场以外，子不语将超8成的主要市场放在了海外渠道，包括美国、德国、法国及日本这四个主要国家，其中，北美市场成为子不语进军的主要阵地。根据招股书显示，按照2024年在北美产生的GMV计，在所有中国的跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场的平台卖家当中，子不语排名第一。

在多渠道销售的基础上，子不语的盈利状况一直处在一个健康的水平。招股书显示，2024年实现营收14.28亿元，同比增长8.3%，而2024年营收达到18.98亿元，同比增长17.98%，可见，子不语近些年来的业绩增长仍在不断提速。

作为一家卖衣服的公司，毛利率也一直保持在较高的水平，招股书显示，2018年—2024年，毛利率分别为66.5%、69.8%、72.6%，呈现逐年走高的趋势。

这波业绩增长的背后，或许要归功于产品多元化的转变，经过十年的积累，服装、鞋履成为子不语最为畅销的产品，其中，子不语每年能够设计及推出1万件新服饰，用于跨境电商的销售。对比ZARA会更直观的感受到，ZARA从打样到生产，最快需要14天之内完成，子不语只需要7天，子不语已经赶上了ZARA的上新速度。

近年来，子不语还在调整产品的营收结构，对服装的依赖在逐渐降低，2018年，服装产品的收入例为85.1%，到2024年，该比例已变为70.5%。

融资方面，IPO之前，公司已经完成了三轮融资。其中，2018年3月，获得宁波中耀共计3900万元的投资，2024年5月，连续获得分别来自CalorCapital、Aloe Tower共计2600万美元的两笔投资，交易完成后，公司估值已达5.16亿美元。

这些或许都是子不语上市的底气，目前，整个市场对跨境电商的态度，还是比较友好，假若流程顺利，在市场看好的状况下，子不语上市发展也引起市场的讨论。

追逐资本热潮”过后的黎明

近年来，跨境电商一直资本市场重点投资的热门领域，仅在2010年—2014年期间，电商行业共发生了567笔投融资，其中，不乏诸如阿里、敦煌网、兰亭集势这些先行玩家。

步入2024年，在全球大环境不稳定的大背景下，海外零售线上化趋势加速，不仅涌现了更多新的电商消费者，也呈现购买品类多样化及可持续的趋势，为国内跨境电商出口提供进一步增长的可能。按2024年GMV计，中国跨境出口B2C电商市场额整体市场规模约为22870亿元。

值得注意的是，随着国内跨境电商市场加速发展，不少赛道玩家纷纷走向了资本路”，近期，敦煌网、致欧科技、洋码头、赛维时代纷纷曝出上市消息或是对IPO发起了冲击。

不过，在赛道红利的助推下，市场竞争也随之加剧，叠加互联网大厂带动、以及政策支持，子不语上市也将面临更多的挑战，这对公司的盈利以及竞争力提出更高的要求。

目前，在跨境电商企业数量上，已经从2017年的61.25万家增加至2024年10月的80.62万家，但市场份额，却集中在头部企业中，资料显示，2024年，天猫国际、考拉海购和京东国际分别以26.7%、22.4%、11.3%的市场份额雄踞跨境电商市场(进口)前三甲。

未来，随着天猫、考拉等电商巨头马太效应的逐渐显现，公司受到同行业优质对手竞争威胁或进一步扩大，其市场份额或面临被压缩的风险。

从子不语自身而言，相比洋码头、敦煌网这些玩家，产品结构多于单一，虽说近年来有在调整产品结构，但服饰产品及鞋履的营收占比之和依旧高达90%以上，这也意味着，面对ZARA、H&M、优衣库这些快时尚品牌带动的潮流变化，如果无法及时察觉时尚潮流、消费者偏好及市场需求的变化，子不语未来盈利能力或许会受到影响。

销售渠道也面临同样问题，子不语从亚马逊和Wish平台，获得销售收入之和占到了总营收的70%以上，但这也能看出公司过于依赖单一平台，如果无法跟这些平台保持稳定合作关系，对子不语的销售渠道将会产生不利。

但这一点亚马逊已经在实施，今年4月份开始，亚马逊大规模封杀”中国跨境电商玩家，年销售在上亿、上百亿的大商家收到了来自亚马逊的账号停用风险邮件，第一个被干掉的就是年销售50多亿的帕拓逊”，

然后是著名的傲基”、年销售过百亿的环球易购”惨遭封号。

值得一提的是，同属跨境电商的洋葱集团，赴美上市首日就遭到股价破发，这也给子不语这些玩家，敲响了警钟，赛道前景的明朗，不代表一定会受到资本市场的青睐。

虽说近年来，跨境电商正在掀起资本上市热潮”，但洋葱集团上市首日破发，也给赛道玩家拉响了警报，行业红利的加速释放下，子不语的上市之路逐渐明朗，但自身问题的存在，也成为日后发展的隐患。在竞争对手加速涌入的背景下，差异化打法或是子不语竞争的关键所在。

子不语”上市 跨境鞋服第一股的背后是什么？

双十一”当天，中国最大的跨境电商公司之一——子不语集团有限公司（以下简称子不语”），正式于港交所上市。

从2011年成立，到2013年全面转战跨境电商，再到今天敲锣，子不语用十年时间圆了上市梦”。而这，也是临平、杭州跨境电商产业飞速发展的几年。

当电商出海潮加速走俏，大型跨境电商企业竞相进入，来自杭州的中国造”，如何能够抢出一条赛道？

（一）

创新驱动发展

对于国内市场来说，子不语”似乎有些低调。有人会问，子不语做对了什么？

纵向对比国内跨境电商鞋服领域，不少企业仍保留着较为传统的业务模式——承接OEM（定牌生产、代工）订单。而他们在占领市场的同时，也面临着产品同质化现象严重的困境。

中国是出口大国，具有其它国家难以比拟的供应链优势，而生产效率和创新力强的长处，又能加速供应链的反馈速度。

鞋服行业的竞争格局相对分散，原创设计能力强、产品推新频率快，可在瞬息万变的市场中触达消费者的多方位需求，从而在竞争中占得先机。同时，避免了同质化所导致的低价格战。

子不语，就刚好具备这种创新的优点。

而它的模式，也并非表面看到的线上卖衣服”那么简单。

从2014年在亚马逊注册了第一家网店开始，子不语一直在做三件事：一是打造自主品牌和原创产品；二是用大数据提高精准预判的能力；三是布局成熟稳定的供应链。

大数据是供给体系建立的基础。为了抢占市场，同时避免库存积压，子不语一直通过分析欧美市场的当季热销款式特征、电商平台中的客户评论等，了解市场需求，提前预判、及时分析。

对于时尚企业来说，原创设计能力是源动力。打造原创产品和品牌，也是子不语最大的优势之一。一些企业选择将大量人力铺在市场拓展，而子不语则组建了一支由200多人组成的设计团队，占企业人员超30%。他们根据运营团队提供的数据信息，创新设计有潜力的爆款”。这些年，子不语9成以上的产品均为自主设计，20多个爆款品牌年销售额均超过1000万元。

与Zara、H&M等海外鞋服企业相比，子不语还有着国内企业普遍具有的优势：背靠完整高效的服装产业供应链。当国外企业返单速度做到30天时，子不语已经可以将初样生产至推出首批产品的最短时间压缩至7天，这也为抢占市场争取大量时间。速度的背后，则是全国600多家供应商的支撑。

当然，子不语的IPO只是个开始。有人评价子不语是领先的亚马逊中国卖家”，在对海外用户的占领、品牌溢价能力方面，还有提升空间。为了突破依赖第三方平台的瓶颈，子不语正建立自营网站，要将细分品牌的流量掌握在手中，提升品牌认可度。

根据行业顾问沙利文的资料，2024年我国鞋服跨境出口B2C电商市场的GMV（商品交易总额）约为7503亿元人民币，预计到2026年将扩张至18276亿元。机遇仍在，未来会不会有更多的子不语，拭目以待。

构美

（二）

电商与制造业融合

提到子不语，很多人知道位于杭州，但却未必知道位于临平。

事实上，杭州东部的临平一直是传统制造业聚集地，家纺服装产业蓬勃。而近两年，一家家电商企业如雨后春笋般出现。除了子不语，这里还有杰西亚家居、森帛服饰、云端进出口等10余家年出口亿元以上跨境电商标杆企业。

作为首批省级产业集群跨境电商发展试点，全国首个全球速卖通电商园也落户临平。截至目前，已入驻品牌专区企业120余家，开设店铺1000余个，实现年均交易额超过5000万美元。

为何电子商务企业选择临平扎堆发展？临平的吸引力究竟是什么？

对于电子商务企业而言，靠近货源是极为重要的。这恰巧是临平的优势。

所谓背靠大树好乘凉”。临平及周边产业带具备良好的产业基础。临平占据了杭州女装服装品牌80%的产量，聚集着成百上千的成衣供应链、贴牌厂商、面料厂商。再往远去，临平离其他供应链聚集地，如桐乡、嘉兴、海宁，也就一两个小时车程。

另一方面是周边丰富的产业环境，以及源源不断的设计人才供应，可以支撑起设计驱动”模式下的快速创新能力。

这两年，临平新城艺尚小镇、经济技术开发区家纺产业综合体等重点区域，打造了中国杭州数字时尚创新基地、云裳城、云宝贝仓、1949飞鹊直播基地等直播电商产业集聚地。构美、鸭梨互动、空刻、大喜自制等头部直播电商企业集聚，相应的运营人才和供应链人才资源也较为丰富。

正是基于这些优势，临平的电商产业也有着自己的特色：电商与制造业高度融合。老板电器、伊芙丽等传统企业，都在通过直播电商实现销售增长。老板电器高级产品经理沈俊杰也表示：老板电器会在紧跟直播热度趋势下，继续加大在直播领域的布局和探索，不断完善整合更新用户需求。”

电商发展都受到消费者、供应链、宏观环境、企业、资本等几个层面的影响。”临平区商务局有关负责人说。以供应链层面为例，任何电商品牌的崛起，都离不开其对供应链中设计、生产、服务、管理、营销全流程的掌控，离不开品牌方与电商企业的深度合作。正是围绕这些合作，一种新型的产业带也随之聚集。

在推动国内国际双循环相互促进的今天，临平数字经济与实体经济相融合的实践，有望为中国造”出海带来新的增长极。

遥望数字化服装采销产业基地效果图

（三）

互联互动的生态圈

子不语拿下跨境鞋服第一股并非偶然。这些年，杭州不乏这样的第一股”——专门卖床上四件套”的爱斯基摩人，已启动IPO；卖保温杯的同富，向上交所递交招股书申请上市……

自2012年，杭州成为全国首批跨境贸易电子商务试点城市以来，杭州跨境电商一直蓬勃发展。今年1-8月，杭州跨境电商进出口额757.1亿元，同比增长14.61%，其中出口达627.86亿元，跨境电商已经成为杭州外贸增长的新动能。

蓬勃发展的背后，是全国首个跨境电子商务综合试验区成立7年来，已形成的互动生态圈。

首先是政企互动。不论是品牌培育还是技术升级，都需要巨大的时间和经济成本，不仅需要企业转换观念、企业家拿出魄力，更需要政府耐心浇灌。

今年上半年，杭州综试区支持浙大城市学院怀卡托大学联合学院，设立跨境电商品牌设计创新中心，引导跨境电商企业制定差异化品牌发展战略，加快培育自主品牌。

其次是企业间的互动。跨境电商发展到一定阶段，有一个避不开的痛点：采购、销售、仓储等环节，不可能事事亲力亲为。这时，就需要具有专业技术和资源优势的服务商，提供海外仓、跨境支付、营销等各类公共服务。杭州有碧橙，同时又延伸出PingPong、连连支付、珊瑚支付等支付产业。

2024年9月，浙江自贸试验区杭州片区挂牌建设，提出打造全球一流的跨境电商示范中心。2024年杭州市政府工作报告也明确提出，进一步发挥自贸试验区+跨境电商综试区+临空经济示范区”叠加效应，积极创建全球数字贸易中心。

电商发展进入新发展阶段。在浙江省电商促进中心主任陈巧艳看来，应着力提升杭州跨境电商服务生态资源能级，打造全省乃至全国跨境电商运营服务中心城市和跨境电商企业总部集聚区，尤其是数字营销、物流服务、合规咨询服务等方面服务资源的能级”。

当前国际复杂的背景下，国际贸易怎么走出去？跨境电商，也许会带来更多可能。

去年营收超23亿，「跨境鞋服第一股」子不语如何长成？

据港交所3月7日披露，跨境电商子不语集团（以下简称子不语”）向港交所递交主板上市申请，华泰国际和农银国际为联席保荐人。

国内跨境电商公司子不语成立于2011年，着力于通过第三方电商平台及自营网站进行服饰及鞋履产品销售。2024年6月底，子不语首次启动上市计划，向港交所递交申请材料，但由于去年赴港上市热潮下排队企业数量众多，包含如子不语在内的多家企业首次上市申请材料于递交6个月后失效。如今，子不语重新补交申请材料，继续推进上市进程。

二次递表冲刺IPO，子不语的底气有多足？从以下几个方面深入分析后，或许能看出答案。

万亿级赛道优势显著，发展前景广阔

行业容量决定了公司的发展空间，是预测一家公司成长空间最重要的因素之一。

一般来说，跨境电商出口分为两类：跨境电商出口企业对企业、跨境电商出口企业对客户（个人），后者也就是常说的B2C模式电商。按2024年GMV计算，中国跨境出口B2C电商市场整体规模在2.29万亿左右，其中75%来自平台卖家（主要包含亚马逊、eBay、全球速卖通及Wish），25%来自自营网站，预计2025年整体规模将翻倍至4.6万亿。

从整个跨境电商细分品类来看，市场份额最高的是服饰和鞋履，从2016年14.6%的市场份额，到2024年已达25.2%；预期将于2025年进一步增长至29.5%，具体来看，服饰品类目前规模保持在5000亿左右，鞋履为1000亿左右。

而一组数据事实是，跨境电商服装、鞋履这样一个接近6000亿的类目市场，按2024年透过第三方电商平台产生的GMV计，前五名产生的GMV只有78亿元，仅占1.7%，按2024年于北美产生的GMV计，子不语在2,324亿元的总体市场规模中占据0.5%的市场份额。因此不难看出，子不语站在了一条高速成长的赛道上。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2024年数据统计，子不语在第三方电商平台于北美产生的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第一，在第三方电商平台销售的服饰及鞋履产品的GMV计排名第三。

一位资深投资人对36氪表示这是一个万亿级市场，增长率很高，最关键的是，跨境电商行业龙头很少，低渗透高增长，属于结构性的投资机会。”

根据网经社《2024年中国跨境电商投融资数据报告》显示，2024年中国跨境电商融资交易数超过70起，总金额超过200亿人民币。一级市场对跨境电商赛道的投资维持长期热度，其中不乏有像Patpat、Cider等单笔融资超过亿元美金的项目。2024年，子不语获得Calor Capital康煦投资和Aloe Tower分别为2100万美金及500万美金的投资，充分表明其业绩、实力及前景的被认可。其中，康煦投资主要进行消费市场的私募股权投资，由前红杉资本主投消费的董事总经理张思坚创立及管理。

強大的品牌孵化能力，打造极具竞争力优势

众所周知，在电商行业出一个爆款不难，难的是如何持续打出爆款。当跨境电商行业趋势越来越精细化，当铺货卖家走向品牌卖家，企业不仅要有扩充品类的实力，更要有打造爆款的能力。

招股书显示，截至2024年12月31日，子不语已培育200多个品牌，其中64个是年销售额超过人民币1000万元的爆款品牌。

例如，2015年推出的女装品牌Dellytop位列2024年亚马逊同类畅销榜单前两名；2017年推出的休闲男装品牌Runcati，截至2024年12月该品类位列亚马逊同类畅销产品榜单前三；2024年12月女装品牌Cicy Bell旗下推出的首款女装位列亚马逊同类畅销产品榜单首位。

如果说扩充品类、打造爆款是子不语的倚天剑”，那降低少数第三方平台依赖风险、多平台拓展、建立自营品牌便是其另一把屠龙刀”。

除了占最大市场份额的亚马逊和Wish平台之外，子不语广泛拓展了包括eBay、全球速卖通、Tik Tok及Fanno等其他多个第三方电商平台，尤其2024年，根据市场变化，在这类第三方电商平台上的网店的订单数量及销售收入增加，主要由于其自业务起步阶段以来的不断发展，保持了良好且可持续的运营能力。

早在2018年，子不语便开设自营网站，着重在中高端用戶市场，与其他第三方平台互为优势，以更灵活及多元化产品供应满足用户多种需求，实现1+1＞2成效。经过三年的运营，自营网站的销售实现了良好的业绩表现，于2024年至2024年通过自营网站的销售产生的收入分别为人民币1.1亿元、3.6亿元及2.57亿元，分别占总收入的7.7%、19.1%及11%。

作为一个品牌卖家，如何在不同定位的品类和平台中做好差异化，子不语背后最核心的资产就是设计团队。

截至2024年12月31日，子不语集团的设计师团队由2024年的155人增加至297人，三年以上经验的设计师占设计团队的48%以上。雇员福利总额由2024年的1890万元增加至4600万元，占员工总成本的37%。对于2024年计划，子不语拟募资后招募60-70名图案设计师（搜罗时尚元素和新品设计）、15-20名设计师专注面辅料和原材料开发。

收入和净利润稳定增长，亚马逊平台实现爆发式增长

2024年，在全球经济下行之际，跨境电商行业却是冰火交融。如果说业绩是检验业务的重要标准之一，子不语集团则给出了一份逆势增长的成绩单。

子不语近三年的营收与净利均实现了稳定增长，招股书显示，从最近三年的业绩来看，2024年-2024年其分别完成收入14.29亿、18.98亿、23.47亿，复合年增长率为28.1%。对应净利润0.81亿元、1.14亿元、2.01亿元，复合年增长率为57.2%。

虽然2024年亚马逊卖家洗牌态势加剧，但我们看到，亚马逊卖家大量溢出。一是被洗牌出局的不合规卖家，为了活下去必须寻找新市场、新流量；二是还在亚马逊上有持续竞争力的卖家，也会加快新市场、新流量的布局，同时加快品牌化转型，布局全网的品牌运营。很显然，子不语属于第二类。

子不语结合自身数字化供应链优势，及时地、战略性地根据市场实际情况调整其销售策略。通过增加投入以加强在亚马逊的业务据点，热销产品及透过亚马逊推出的新产品销量的增加，亚马逊平台收入实现了爆发式增长：招股书显示，子不语来自亚马逊的收入从2024年的6.15亿增长到2024年的16.72亿, 同比增长近172%，未来预期收入增速将远超历史水平。

同时，由于总资产的持续增加，子不语的资产负债比率呈逐年下降趋势，由2024年的86.4%降至2024年的73.2%，并进一步降至2024年的63.4%。

可以肯定的是，随着子不语集团现金流及自营渠道销售等收入的进一步增加，子不语的资产负债比率有着进一步下探的空间。

电商的本质说到底还是供应链管理，在保持最佳成本控制的同时，迅速应对不断变化的市场趋势及客户偏好，进行同步生产，对一家跨境电商企业至关重要。

早在2017年，子不语就已经开始自研系统，包括了ERP、SCM、GMS、仓储系统及电邮管理系统，以实现从产品设计到仓储及交付的整个产业链的有效控制，大大提升了营运效率及经济效益。

为了降低生产成本，提高资源效率，子不语的爆款产品会通过公司的ERP系统联系第三方OEM供货商，快速下达订单、批量生产订单以及实现快速交付。同时，子不语会按照销售计划采购存货，并在必要时补充产品满足销售预期。因此即使在亚马逊会员日、黑色星期五、圣诞节等重大促销节点时，也能把需求库存保持在2个月内。

因此，供应链的重要性不仅是在供应”两字身上，更体现在这个链”字。子不语足够成熟的供应链能力，不仅有效地满足了客户不断变化的需求，也是很好的行业准入壁垒打造。

值得期待的是，据商务部2月23日消息，我国将加大对外贸企业支持力度，鼓励加大对跨境电商等新业态支持力度。此前，商务部已将今年定为外贸巩固提升年”，计划实施跨周期调节稳外贸行动，市场多元化行动，外贸供应链畅通行动，外贸创新提质行动来保持全年外贸运行在合理区间。

综上看来，立足万亿的跨境电商赛道，深耕占比最高的服装鞋履品类，扩充多样化品类、持续打造爆款的子不语竞争优势显著，在跨境电商行业多项红利带动下，未来几年业绩有望实现更高成长。