做外贸SOHO，谁没有一把辛酸泪？

文 | Tess

公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

一个SOHO给我留言，诉说了他遇到的奇葩供应商。

我发给他一篇写于2013年6月23日的文章，（这篇文章一直保留在QQ空间），记录了当时遇到的一个奇葩供应商。

求助者看完文章后，瞬间觉得好受多了，今天分享给大家。

以下为正文

01

上周一个朋友说要买几十台空调库存，让我帮忙找一下货源。

于是，我就给之前联系过的所有空调供应商发了一封邮件，问谁有库存，如果有，就报一下价格。

结果，第二天有一个名叫Guangzhou Souxin Appliances Co., Ltd 的工厂回了邮件，说他们有空调库存。

业务员态度积极，我很开心，作为报答，顺便把当时一个南非客户的样板单也给了这家公司。

当天工作进展得很顺利，首先确认价格，然后就是交货期。

样板费虽然有点贵，但考虑到以后的订单，我也同意了。

我再三交代，一周后要通过DHL空运到南非，务必按期交货。

业务员答应了一周交样板，于是我当即付了款，等待一周后寄样板。

没想到随之而来的却是噩梦......

02

付完款后不到半个小时，接到一个男人打来的电话，下面是通话记录：

男人：听说你在我们工厂下了样板单，你是要家用还是怎么样？”

我有点莫名其妙，说道：客户用来做测试的。

男人：你可能不知道，我们样板费比大货费要高。

我：我付的样板费已经高于大货费了，跟我接洽的业务员也跟我说了。”

男人：我们不接受除了空运外的样板单，我这么说你明白了吧。”

我心里越来越烦躁，说道：所有问题已经跟你同事确认了，包括样板费，交期和货代，不知道她有没有跟你说？”

男人：你对我们公司了解多少，就这样给我们下样板单了？”

我按捺住蹭蹭窜起的怒火，但还是平静地说：我三月份已经跟你们有联系了，你们也发了报价表给我。”

男人：那我怎么不知道？”

这个时候我都想骂人了，但还是尽量平静地说：因为不是你跟我联系的，你查下你同事的邮件就知道我们是什么时候开始联系的。”

说完后，我越想越生气，就继续说道：如果你怀疑什么，至少得调查一下我们公司和我本人，把我们公司的名字和我的名字输到百度上或谷歌上就一目了然了。”

男人接下来问了一个不可思议的问题：你们公司叫什么名字，你叫什么名字”？

我已经出离愤怒了，不耐烦地说：我们公司的名字和我的名字你的同事都知道，你可以从她那里获取。

那男人听我这么说，又冒出一句：你能跟她说怎么不能跟我说？”

这时，我深刻地体会到出离愤怒”是种什么感觉，反问道：是不是我告诉你之后，过一会儿又有一个人打电话再问我要我们公司的信息啊？我是不是得接受你们公司每一个人的盘问？这个样板你们要做就做，不做就把钱退了。”

男人说：我听你的口气挺抵触我的问题的。”

我说：听你的语气好像在调查我，你以为你是谁 ，可以随便查人家户口。”

男人说：既然你这么抵触，我也没什么好说了。”然后就把电话挂了。

03

挂掉电话后，我非常气愤，就写了一封邮件告诉跟我接洽的那个业务员，说接到了一个很unpleasant的电话。

没想到她回复说，鉴于第一次合作，请我理解她的立场。

我问她是什么立场，她把我电话挂了。

虽然当时有一股不祥的感觉，但我还是认为，既然他们收了钱，就会把样板做好。

毕竟在我提出退样板费的时候，他们没有把钱退给我，也没有说不做这个样板单。

接着我开始等样板做好。

上周我一直出差，总共发了两封邮件询问样板的进度，均无回复。

今天打电话过去问样板情况，那个业务员竟然说最近很忙，没空生产，让我再等一个星期。

我告诉她鉴于不能按时出货，也没有安排样板生产，我们要取消订单，把样板费退还。

一听我要求退钱，她开始找各种理由，说要申请还要审核，什么时候能退要看审核进度。

就当被骗了一次吧，阿里巴巴怎么能跟这样的工厂签约呢？危害社会呀！

......

全文完

后记

2013年6月23号写这篇文章的时候，那家公司还在找各种理由说退样板费要申请，各种扯皮推诿。

后来在我不懈的抗争下，一直拖了很久，没办法了才把钱退给我

搞笑的是，4年之后，2017年6月15日，我又收到了这家公司的开发信，他们居然忘记了自己曾经做的事！

（在收件箱以这家公司的名souxin”为关键词，能搜到16封邮件）

但作为受害人的我，更以我睚眦必报、小肚鸡肠的禀性，肯定是忘不了的。

仇恨在我这里从来不会因为时间的流失而淡化，不但不会忘，我还会时不时把那些坑害过我的人再从头到尾在脑子里回忆一遍，捋一下名单。

就像《权力的游戏里》二丫对待她的死亡名单一样，睡觉之前要念着这些名单才能入睡。

昨天去天眼查上查了一下这家公司，果然是战功赫赫”，官司一大堆，不但有国内的各种官司，还有外贸官司。

比如，一个出口巴拿马的空调订单：

出来混，总要还的不是？

2013年，我还是一个弱小无助的小SOHO，很多人都能欺负我。

但今夕不同往日，现在把这家公司拉出来示众，也算报了当年的仇。

所以，当你还不够强大的时候，该忍还得忍。

此时，你要做的是把每天当成生命的最后一天，拼命壮大自己，睡觉之前把仇人的名字默念一遍。

等到你壮大之后，有仇报仇，有怨报怨。

肯定有人会说冤冤相报何时了，对于这种心胸宽广的人，我只能祝他们好人一生平安了。

SOHO外贸的钱没那么好赚，这份指南帮助你快速入门

实现财务自由是大多数人走SOHO外贸之路的初衷。你千万别看那些外贸SOHO从0到100万”诸如此类的文章后就开始心动了。

如果你没有资金，没有规划，没有外贸经验，就走上SOHO外贸这条路，那你离财务自由越来越远不说，你可能还会怀疑自己，怎么会这么冲动！

外贸并没有大家想象的那么容易赚钱，因为现实中不赚钱的企业也有很多，尤其是在疫情爆发以后。

如果你真的想要在2024年走上SOHO外贸之路，那么接下来小渔夫分享的这些SOHO外贸干货，希望可以帮助你更理性、更有规划地展开外贸SOHO。

当你决心要做外贸SOHO时，你将要面对的是筹集资金、选品、找供应商、选平台、开发客户等一连串的事情。

一、选品

选品，是开展SOHO外贸中很关键的一步。有哪些方式可以帮助你找到最适合你的跨境商品呢？

你可以参考以下几个Tips:

1.获取带有装运明细的进出口数据

查找要进出口的产品的最便捷，最准确但最经济的方法是从可靠的市场情报来源购买带有运输明细的进出口数据，该情报提供了各个国家的exportgenius 。这将帮助你了解和了解特定商品或行业的需求供应链。例如，如果你要出口到德国并找到产品，则必须首先分析德国进口了哪些商品以及从哪个国家进口了。

2.参加全球贸易展览会

贸易展览会是结识外国制造商，分销商，进口商和商业代表的绝佳方式。这些展览是由外国政府组织的，目的是展示自己的制造商和他们的产品。这将帮助你选择最佳的进口产品。在出口产品的情况下，你可以分析国外商品市场。

3.联系外国使馆贸易发展处

你也可以联系使馆贸易发展处，以了解各种商品和行业的国际市场。许多国家和地区的赞助商办公室都可以在其中找到有关制造商和进口商的特定信息，从牙签到卡车轮胎再到皮大衣。

4.跟踪互联网和贸易出版物上的线索

你还可以访问互联网和贸易出版物，从那里可以收集有关交易产品和行业的市场图片的信息。政府网站，市场搜索网站，贸易出版物的在线平台和其他有价值的资源将帮助你了解产品并做出正确的选择。

二、如何找到供应商？

当你确定选品之后，你接下来要做的事就是找到供应商。你的供应商并不局限于供应商，可以是批发商，也可以是制造商。你可以通过以下这些渠道展开你SOHO外贸的第二步：确认供应商。

1.寻找供应商的渠道：

①SaleHoo目录

利用SaleHoo，可以轻松访问8000多家值得信赖的供应商，而你只需过滤提供托运服务的供应商即可。最重要的是，我们亲自验证我们站点上的每个供应商，以确保每个产品都是真实合法的。

②阿里巴巴/速卖通

如果你是初学者，则可以轻松使用Alibaba和AliExpress。关于阿里巴巴/速卖通的伟大之处在于它们是免费的，并且具有良好的供应商评级系统。但是，与SaleHoo不同，它们不会为你提供热门信息，而你必须应对沟通障碍，可变的运输成本以及潜在的欺诈性订单。

③其他目录

还有其他在线目录，例如Dropship Direct，库存源和Doba等，你可以在其中找到Dropship供应商。

2.寻找批发商的渠道

①在你的当地

你可以先在Google上搜索 [你所在地区] +批发市场/批发商城”。你所在地区可能还会有批发目录和杂志。本地采购意味着你能够检查货物并更轻松地与供应商联系。

②在线目录

有许多在线目录，你可以在其中找到批发商。

③贸易展览会

贸易展览是通常由不同行业组织的展览，批发商和制造商在此展览其最新产品。你可以通过在线搜索来查看你所在地区是否有贸易展览。

④SaleHoo批发目录

使用SaleHoo的8000多家供应商目录中的批发过滤器，可以轻松地与经过验证和值得信赖的供应商联系。

3. 寻找制造商的渠道

①在本地

从本地制造商处采购产品意味着你可以轻松地访问工厂并检查商品，然后再下订单。但是，你所在的地区不太可能会有制造商生产多种产品，因此你的选择可能会受到限制。

②网上市场

通过浏览流行的在线市场，包括阿里巴巴，速卖通，eTradeAsia，LightInTheBox和TradeIndia，可以找到感兴趣的特定产品的制造商 。

三、选平台

选平台，将会是你开展SOHO外贸之路的第三步。

目前，主流的平台阿里速卖通、敦煌网、亚马逊、Ebay。

如果你产品质量有保证，英语水平较高，那么亚马逊平台可以作为首选。以其优质的客服和行业口碑，即使价格比同行网站略贵，很多人还是会买，因为有品牌附加值。这个平台是有门槛的，做得很好的中国人不多。竞争相对不那么激烈。

如果的你英语水平不高，那你可以做阿里巴巴的速卖通。这个平台操作简单，有中文版和在线翻译工具。如果有问题，可以直接打电话或者发邮件给客服。不过这个平台上卖家很多，价格战是在所难免的。平台适合卖一些价值比较低，价格比较低，但是利润小但是周转快的商品。

除了上述的四个平台以外，资金充足的条件下，你还可以选择建立一个营销型的外贸网站。

四、开发客户

开发客户，不会是你开展SOHO外贸的最后一步，但也是非常重要的一步。你可以结合小渔夫分享的以下推广步骤进行你的外贸推广：

1. 做SEO推广

SEO推广是一种免费的外贸网站推广方式。对于外贸企业（或外贸工厂）来说，在进行外贸网站推广之前，最好先确认你的外贸网站是否是营销型网站。因为如果你的网站不是营销型网站而是展示型网站的话，将不利于SEO优化，也不能更好地提升网站的转化效果。

2.展开社媒营销

社媒营销，指的是在Facebook、Twitter、Instagram、Linkedin、YouTube等海外社交媒体平台进行产品或服务推广，从而将潜在客户引流到你的外贸网站上，为订单转化提供流量支持。所以说，社媒平台也是外贸网站推广的免费渠道。在社媒营销方面，你可能需要为你的团队配置一个英文水平较好的文案编辑人员，或者采用自动化社媒营销工具，进行社媒营销推广。

如今，短视频盛行，在社交媒体上进行视频营销是较快获得流量的方式。不过需要掌握相应的方法。你可以遵循以下几个Tips：

1）对你的账号进行定位：明确你要发布的内容类型，视频的表现风格，发布周期等；

2）关注时下热点，结合时事进行创作：只有有趣的、富有创意的内容才能吸引用户观看，因此在你的发布的视频中不要进行过度营销，保证你的视频是吸引人的。

3）为每个社媒平台定制化内容：由于每个社媒平台的受众不一样，因此你需要客观分析你的目标受众，并为每个平台提供定制化的内容。

除了上述介绍的免费的推广方式以外，其实对于机械行业的外贸企业来说，还可以采取付费广告的方式进行外贸网站推广。相对于免费渠道，付费广告的费用肯定是高一些。但由于机械产品价值比价大，签订一个大订单，你的广告费就可以回本了。所以说，在进行外贸网站推广时，可以适当地结合付费的渠道。

3.广告推广

·谷歌广告

谷歌广告是一种付费的外贸网站推广方式，只有当用户点击了你的广告后才会产生费用。谷歌广告具有定向作用，可以更有针对性地对你的目标受众进行精准营销。据2024年机械行业的相关出口数据显示，我国的机械行业的订单出口最多的国家是德国和日本，那么你在进行谷歌广告推广时，就可以设定你的推广区域为德国、日本。或者是你的目标客户所在的国家。

·Facebook广告

Facebook广告和谷歌广告一样都是外贸网站推广最常用的付费推广渠道。据2024年的数据显示，全球每月有超过27亿用户使用facebook,由此可见，这是外贸企业在进行外贸推广推广时不容忽略的平台。

在创建facebook广告之前，你需要明确你的营销目标、受众定位、广告预算及广告格式等重要信息。想要提升facebook的营销效果，建议企业最好是找一个专业做海外社媒广告的人。关于facebook广告的创建、发布等等更多的详细操作技巧，你可以进行小渔夫学院获取。

好的广告不仅可以有效提升业务效果，还可以俘获受众的喜爱。因此，为了能够提升你的外贸网站推广的效果，你可以在进行广告投放之前，遵循关于广告投放的3 个Tips：

1）传达真情实感

首先思考你的表现风格，它要能明确反映你的业务特点。是幽默风趣的？十分正式严谨的？还是大胆冒险的？表现愈真实，广告的效果可能愈佳。

2）了解目标受众

直接切中受众的需求，或者缩短触达用户的路径。建议针对不同的受众考虑使用不同的创意，确保符合每一个受众群的需求。

广告创意也是影响外贸网站推广的因素之一。在广告创意方面，很多广告营销人员不知道如何挖掘创意。我们不妨来看一下下面的数据：

根据国家统计局1-2月工业生产数据显示：装备制造业和高技术产业增势明显。1—2月份，装备制造业、高技术制造业增加值同比分别增长59.9%、49.2%；从两年平均增速看，分别增长10.2%、13.0%，高于全部规上工业2.1、4.9个百分点。从行业看，1—2月份，电气机械增长69.4%。

你可以在你的广告创意方面融合具体的行业数据、企业文化优势或者是产品优势等等。此外你平常还可以多关注一些外贸行业的趋势和热点事件。

3）确定广告主题

明确你希望通过广告向受众传达的信息。为此，你可以考虑确立一个主题或概念，将所有广告串起来，让自己脱颖而出。它可以是一个概念，一个想法，甚至是一个视觉主题，能串联所有广告，让它们保持风格一致。

4.外贸邮件营销

提高外贸邮件回复率，你可以遵循以下8个Tips：

1. 撰写邀请主题行

为你的外贸邮件撰写一个具有说服力的主题。在主题部分无需透露太多信息，只需做到能够引起客户兴趣即可。其它的内容，你可以放到正文里去说。

2. 个性化电子邮件

如今，无论是个人还是企业都希望看到针对他们量身定制的内容，所以请确保你在发送的外贸邮件中添加了大量的个性化设置。如何才能体现出个性化？你可以根据客户的需求和偏好去了解你的客户，或者是通过查看他们的博客、领英上的个人资料、推文等并利用这些信息写出符合他们喜好的内容。

3.迅速切入要点

有数据表明：普通用户每天发送和接收超过120封商业电子邮件。

所以，如果你想让客户读完你的外贸邮件并且回复的话，那么你就要减少无意义的寒暄，迅速切入要点，并且在内容上做到简明扼要说明你的目的，以节省客户的时间。

4.避免使用垃圾邮件的标志”

如果你不希望自己的潜在客户将你视为垃圾邮件发送者，那么就要避免使用垃圾邮件的标志”。如：避免在避免在主题行中使用所有大写字母，避免使用过多的标点符号和奇怪的字符。避免在主题行中提供任何虚假的承诺。

5. 在正确的时间发送外贸邮件

一项研究发现：周末发送的销售电子邮件实际上更有可能被打开：周末为73.6％，而工作日为66.3％。当然，这取决于各种因素（例如你所在的行业和地理位置）而有很大的不同。因此在正确的时间发送外贸邮件，可以帮助你提升外贸邮件的点击率。

6. 直接联系决策者

想要提升外贸邮件的回复率，直接联系决策者。如果你针对的是错误的联系人，会浪费你的时间，因为对方实际上无权做出购买决定。无疑，找到决策者的电子邮件地址可能很困难，公司通常不会将所有这些内容发布在他们的网站上，因为担心会遭到与他们的需求无关的电子邮件的轰炸。通过使用B2B数据库，你几乎可以立即访问这些联系方式。像globaldatabase这样的平台或dnb 允许你根据资历级别，职称和部门搜索他们的目录，以便可以找到所需的公司联系人的特定类型。

7.校对并编辑你的外贸邮件

多次校对和编辑你的外贸电子邮件，以确保它们完全没有错误。你可以使用诸如Grammarly之类的工具来检查错误。使用Grammarly编辑文章之后，可以使用Hemingway编辑文章。

8.跟进

如果你的潜在客户没有任何回复，或是没有采取进一步的行动，先不要放弃。发送初始电子邮件后，再发送3-4次后续跟踪，以便更好地吸引潜在客户。要专注于询问他们是否需要任何信息，以及可以为他们提供的具体好处；询问他们是否有时间打电话来解决问题。进入小渔夫学院可获取更多外贸邮件写作。

五、建议

通过上述的四个步骤分享，相信题主已经对如何开展SOHO外贸有一个比较清晰的思路。

那么接下来，小渔夫再提点建议：

一旦你做了SOHO，你就是老板了，不再只是个外贸业务员，这意味着，你需要有站在更高的角度去看问题，同时还要有更大的格局。外贸SOHO，万事开头难，除了要具备基本的职业素养（如耐心、坚持等）以外，还要让自己变得更强大一些才好，简言之，你不应只是局限于外贸SOHO这个圈子。

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外贸人注意！这些误区，很可能毁掉你的soho生涯...

关于SOHO的话题我谈过不少，很多朋友都是由SOHO，发展到小外贸公司，再到稍微大一点的外贸公司。

不同阶段遇到的问题都是不一样的，前段时间米课圈就有朋友问了我两个问题：

第一：作为做SOHO，怎样挑选和培养自己的助理?

第二：作为小贸易公司，怎样挑选和管理自己的业务员?

其实关于SOHO和发展路径的问题，这是个非常大的课题,有很多东西需要分析，有很多坑需要避免。

首先在回答之前，我想先谈一谈，我对于SOHO创业的一些看法,哪些坑是很多人都会碰到的，如何避免。

01.以工厂名义开发客户

第一个坑:以工厂名义去开发客户。

这是一个表面上看起来很美好的事情：

跟工厂谈妥，然后以工厂业务经理的名义去谈判和开发客户，工厂再给予支持和配合。

做阿里巴巴之类的国际站，可以用工厂的营业执照和真实信息，但是自己来操作，联系人、电话、邮箱，都用自己的。

很多朋友起步创业，做SOHO都会选择这个路径，因为小公司嘛，怕客户不信任。

但如果是一个成熟的工厂呢?哪怕是个小作坊，但怎么说也是个正儿八经的工厂，自然接单就容易许多了。

直接客户可以合作，老外办事处可以合作，甚至贸易公司的订单也能接。

看起来这是一个很完美的方案。

但是我从来不信奉完美，我只信奉风控。

有句话说，事出反常必有妖：

一件事情如果太顺利了，我就要掂量掂量，这里面的风险在哪里。

表面上，这对于SOHO的起步，有莫大帮助，用了工厂这块金字招牌，开发新客户相对容易一些。

特别是通过电商平台，很多老外需要低价，需要工厂，这就可以简单匹配起来。

若是工厂配合度够高，打样够及时，效率还行，那就如虎添翼。

可这表面光鲜的背后，难道没有隐忧么?

不是没有，而是很多SOHO太天真了，把人性想得太美好，也把生意想得太简单。

我就举几个反例出来，给大家思考:

第一：工厂有没有自己的业务部门?会不会甘心一直给贸易公司打工?

如果一个SOHO有很多订单可以下给工厂，那工厂自己的业务员会不会眼红?

老板会不会给予自己的业务员更大的支持和更好的价格?

第二：如果客户冲突上了,工厂业务员自己也在报价，SOHO也在问工厂询价。

同一个询盘，你觉得工厂老板会怎么做?

或许工厂一开始的确会支持你，甚至给你和给他自己业务员价格一致甚至更偏向你,给你的价格更好。

这就是很多工厂业务员在抱怨的问题：

老板给贸易公司的价格很低，但是给客户报价高，所以接单困难。

这个情况看起来合理，老板支持这个合作已久的SOHO，但这不是一劳永逸的，接下来还会出现两个问题：

问题一:

你作为SOHO,你能保证订单稳定，甚至一直增长么?

如果有几个月没订单，工厂老板会不会疑心为什么单子怎么少了那么多?

新打样那么多，怎么会一个订单也没有?

他心里会不会怀疑，很多订单是不是你转单了，你在给别的工厂做?

问题二:

哪怕你觉得你们是一条船上的，你给这个工厂的订单很多很稳，甚至还在增长，甚至你把核心客户也放在他这里。

但是工厂老板逐渐发现，你的订单占据了他公司接近一半的产值：

你的话语权太强，你要降价，他就没办法涨。

结果你可能一个订单赚10%，他只赚了不到5%，还要冒各种风险，还要承担各种返工和杂费。

这样下来，你觉得工厂老板会如何做?会不会动歪脑筋?

第三：工厂有没有独立发展的渴望?或者收编你的想法?

如果你做得好，老板可能想把你收编，让你给他打工;又或者做得一般，老板想舍弃你。

但是你以工厂名义做的国际站也好，过去的开发也好，一旦散伙，全部归他所有。

第四：如果你做了几年，不算好也不算坏，这个时候你舍不舍得放弃以工厂名义开发的所有客户，包括国际站?

如果放弃，一切都打水漂；如果继续，工厂随着时间推移，逐渐掌握主动权，你还能否挟制?

第五：或许你以工厂业务经理名义，开发了一个美国超级大客户，结果还拿下了。

假设一下，如果我是工厂老板，跟客户通过你的订单接触上，为了这个庞大的大客户，偷偷去美国私底下拜访客户，然后在背后抹黑你：

比如跟客户诉苦,你能力的确还行，但是人品不行，拿黑钱，侵吞公司公款，我无数次想把你送进牢里，但是又觉得不忍心，毕竟给公司做了那么多年。

你觉得客户会怎么回应?

如果这个客户义愤填膺，绝对不喜欢跟道德败坏的人合作，那我就顺水推舟，跟客户讲：

以后直接联系我吧，我是老板，所有的事情我都能做主，价格给你最好，付款方式直接给你60天放账。

这个业务经理你就别联系了吧，我们会冷处理，慢慢把他辞退，也算全了场雇主和员工的情谊了。

当然，如果这个员工继续道德败坏，坑蒙拐骗客户和合作方，我一定不手软，把他送进监狱。”

所以在你看来，或许只是做了一个小单后客户没联系了，但实际上是早已经被工厂截胡和抢走了。

不要觉得我危言耸听，这是亲身经历，我曾经是受害者。

虽然跟我描述的不完全一致，但是基本上八九不离十。

后来我才知道，这些老板们当年都去上过一个线下课程，大概两天时间收十几万，全是这些阴招，我在这里就不展开讲了。

当然，还有其他很多种可能性，我这里就不说了，以免大家看了吃不下饭。

02.不要和朋友合伙

第二个坑:跟朋友或前同事合伙

说实话，到目前为止，我很少见到跟同事或朋友合伙，一起SOHO或开小贸易公司，可以成功不散伙的。

或许第一年可以，第二年也许也可以，但是三年以上的，基本都散了。

原因很简单，就是利益分配的问题。

我们设想一下，假设我跟你是同事，我是业务经理，你是资深业务员，我们都在公司做得不太开心，私底下交情也不错。

有一天老板再次克扣提成，我终于忍无可忍，辞职不干了，然后你也义愤填膺，你也不干了。

两人晚上一起吃夜宵控诉前老板，然后达成协议，一起干，自己创业。

但是创业，跟打工是两码事，对未来都有很美好的期许。

那如何分配呢?

我们都是业务出身，大家一协商觉得，要不我51%股份，你39%股份，剩余10%留着，给新加入的优秀员工。

看起来又是一个很美好的局面，是吧?大家可以劲往一处使，钱一起赚，多好?

但结果会是如何呢?

一年后你发现，奶奶的，你吃亏了。

你辛辛苦苦，开发了9个新客户，给公司赚了230万的毛利。

而我呢?

我只开发了3个客户，只有40万毛利，但是到了年底分钱，我分走51%，接近100多万，你才分走80万。

你觉得太不公平了，凭什么我做那么少，就可以拿那么多钱，凭什么公司的大部分钱是你赚的，但是要给我分大份?

这就是初创企业没经验造成的，动不动就是我们合伙啊，一人一半，或者来个多少多少比例分成，一上来就是股份。

这就是没脑子的事情，随便一个分赃不均都能散伙。

有好多好多学员给我的留言，都是这类问题，估计有差不多500个学员问过我这类问题，后续如何处理。

所以哪怕没有500个散伙的，也有499个。

不是我随意编故事，经历过合伙的坑的朋友，也可以站出来说出自己的故事。

说白了，做外贸合伙，要非常复杂详细的一整套的手法，不是那么简单的。

这种简单粗暴分利润的方式，除非合伙的双方或者三方，大家的业绩都差不多，这种情况下，才能勉强维持。

如果一方特别强，就会觉得自己做多了，不愿意分；如果一方特别弱，那更加容易被强的踢出去。

再说了，还有涉及底薪的问题，如果我们俩合伙，我们各拿5000底薪，没问题吧?

但是前期公司没有产出，那依靠的是我们一人20万的投资，一人一半股份；

但是时间长了还没有产出，我们会不会内斗?

我会觉得，你不靠谱啊，凭什么你的客户都给免费样品免费快递?

一个月下来样品费都超过一万块了也没订单，你搞屁啊。

动不动出差，一个月出差三次，拜访客户拜访供应商，送礼吃饭请客，还参加采购办谁谁谁的婚礼，红包都给了好几千，都是公司报账，订单都没影。

凭什么这样花公司钱?

公司我也有份的。

所以双方都开始计较对方的业务费用，于是就破罐子破摔：

你小子开发客户，都是免费样品，用公司的钱，那我开发客户，我也不跟客户谈什么样品费了，谁不知道免费样品，机会更高一些?

反正公司的钱我不花，也是给你花掉，我还不如自己花，让客户积累在我自己这里。

双方开始各种内斗，各种较量，这样下去离散伙还会远么?

如果我拿下一个客户，有了百万收入，你还是挂零蛋，我会不会想：

让你出局吧，你在公司除了花钱也没产生效益，而我已经有了个不错的客户。

我自己招业务员招跟单员，才几千块工资，凭什么要分你利润?

我接下来就会跟你谈散伙的事情，我退你股。

我相信有些朋友看到这里会反驳，我没你那么傻，我比较聪明，我不找业务员合作，我找的是互补的人。

比如呢，我自己做业务很强，然后我找的合伙人是货源方面很强，他负责采购。

这样一来大家优势互补，我负责开发客户和接单，他负责稳定供应商和寻找更便宜的供应商，多好?

的确很好，但又是一个拍脑袋决定的天真想法。

我再说一个可能性吧，别觉得我在编故事。

我有一个朋友就是这么干的，她原先在公司就是top sales,参展经验丰富，手中客户和潜在客户一大堆。

后来她自己创业，合伙人正是公司的采购部老大，也就是采购总监，我朋友负责销售做业务，合伙人负责采购。

这算是黄金组合吧?

她当时也这么认为的，但我一开始就给她敲警钟不能这么做，也不可以一人50%这么分配。

我告诉他这样的话一年内散伙概率很高，两年如果还不散伙你来找我。

她骂我乌鸦嘴，她坚定认为他们会配合非常好，只有双方分钱分享收益，才有最大的动力。

她可以全力以赴去接单，而她的合伙人可以稳定大后方，降低一切成本，管理好供应商。

因为帮公司赚的钱，是一人一半的，这也公平。

然后呢，不到四个月就散伙了，也的确证明了我的乌鸦嘴。

我不用问她原因，我就可以猜到他们散伙的原因，我问了她几个问题:

第一：是不是自己SOHO, 没有在大公司的光环加持，接单一下子无比困难，变成helI模式了?

第二：是不是很多过去说得好好的大客户，话说的漂亮，就没有什么实际行动?

第三：是不是好多个项目，都输在价格上，缺乏特别好的供应商配合?

第四：是不是好几个订单都利润很低，你认为采购价偏高，认为他中饱私囊?

前面三个问题，她还只是点点头，没什么大反应。

等我问到第四个，她不可思议地看着我，我就知道这一定是压垮骆驼的最后一根稻草。

嗯，我发现，做个神棍也是不错的，在外贸行业做算命的，是不是赚得盆满钵满?

其实真不是什么猜测，而是必然的一个过程。

你的合伙人是采购，你会不会怀疑他跟工厂有桌底交易?

这摆明的事情，人都会这样想。

假设一个订单，公司维持了10%的利润，业务分一半，采购分一半，就是每人5%。

那只要采购把采购价提高4%，把这个4%藏在工厂，然后从工厂老板这里私底下拿走，结果是如何呢?

结果就是，业务赚了3%，采购赚了7%，就不是每人5%了。

在采购行业，这是一个不成文的秘密，很多人玩得如鱼得水，甚至还有各种层出不穷的玩法，我这里也不展开细说。

我只是想说，如果你是业务，你老是觉得价格不好很难接单，哪怕接也是鸡肋利润，你一定很懊恼。

有的时候，你甚至自己会sourcing,但是一旦自己询价就一定会发现，有工厂报价更高，也有工厂报价更低。

但是更低的，你敢用么?

你或许不会冒险，但是并不代表你就能打消疑虑。

而且如果你的产品很单一，一旦生意做起来供应商稳定了，采购总监的作用其实不大，普通的跟单和采购员就行。

甚至你自己都可以跟工厂老板维护好交情，你还舍得分公司一半利润给合伙人么?

所以散伙也是必然，只是时间问题而已。

这些都是把问题想得太天真的结果，该交的学费还是必须交的。

至于第三个坑，还是不说了吧，大家自己脑补，扩散一下思维，还有第四个第五个第六个第N个坑，这里一并省略一万字。

03.挑选助理的原则：三观匹配

现在才是真正回复这个朋友问题的时候。

第一个问题: SOHO如何挑选和培养自己的助理?

这句话问到点子上了，我觉得找助理，如果不是有什么特殊目的，一般遵循四个字:三观匹配。

能力一般，经验不足，这些都没问题，都可以慢慢培养，都可以在工作中历练。

但如果三观不匹配，那就会很难，未来的工作难上加难。

比如说，我做事情，喜欢细致，不给对方找麻烦。

好比帮客户订个酒店，我会详细给客户列出，这个酒店的房型，不同的餐厅，周边的配套，交通出行的方式，到机场和车站的距离等等。

然后我还会询问客户的具体人数，有多少行李，行程时间，再决定安排什么样的车，如何安排客户在当地的时间。

然后客户的饮食习惯，口味禁忌，用什么伴手礼，准备几份小礼物，样品间准备多少小吃，多少种咖啡，准备好小冰箱，准备好各种需要事先准备充分的东西，我可以在A4纸上，列出100多条。

我以前的一个助理，做事就不够细致，总觉得你怎么那么复杂啊，客户不就定个酒店么，有必要那么麻烦么?

有次我让她问客户有几个人，她说客户回复三个，结果她安排了一辆奔驰E级车，我一下子就火了：

三个老美，你安排一辆奔驰E级，你确定坐得下?

但是已经付钱了，也没法退，我也就没说什么。

到了第二天，她跟司机去机场接客户，三个人高马大的老外，还有四五个大行李箱，外加好几个背包和电脑包。

她一下傻眼了，不知道该怎么办，我也没提前通知她，我也开车去了机场。

所以最终的解决方案是，我接上一个老外，加上部分行李，她陪同剩下两个人和行李一起去公司，才勉强缓解了这个窘境。

所以这就是三观不匹配的问题，我觉得很重要的事情，她觉得完全不重要，干嘛那么麻烦?

这不是表面上的小事情，而是根深蒂固的思维习惯，是很难改变的。

我觉得重要的点不在于一个人的能力有多好，而是要在于三观匹配，这样在未来的工作中，麻烦和问题会小很多。

04.选择三观匹配，有冲劲的员工

第二个问题:小贸易公司如何挑选和管理自己的业务员?

我的建议跟许多老板的观点相反：

许多老板喜欢找高人”，说白了就是拥有客户，拥有订单，最好今天上班明天就给公司接单的那种。

但是这世界上真有那么好的事么?

一个业务员，今天可以带着大客户投奔你公司，明天就可以带着客户投奔你同行。

这样的人其实我是不太喜欢用的，我个人是偏向于外企那一套：从头培养。

当然，很多时候，民营企业没有那个时间和资本。

没关系，我会尽量选择一些三观匹配的员工，有冲劲有野心和渴望，但是又不至于过度高估自己能力的。

比如，相对而言女性会更加稳定，而且做业务有性别优势，跟客户和供应商打交道，会比男性更有亲和力。

也不至于像许多男业务员，除了脾气大，嚣张狂妄，其他什么能耐都没有。

另外，很多老板不愿意请女员工，因为考虑到年龄，需要结婚生孩子，需要带孩子，工作时间往往会大打折扣，觉得公司会吃亏。

我的看法完全相反，正因为女性要付出更多带孩子，往往更加珍惜公司给的机会和资源，也更加愿意为孩子而奋斗。

时间少一点又如何?做外贸从来不是以时间长短论英雄的。

一天工作两个小时，就一定比坐在公司八小时混日子的员工差么?

不至于的。

至于管理，这是个大课题，我的手腕就是，把游戏规则制定好，然后坚决贯彻执行。

员工离职，大多数情况是老板出尔反尔，钱给少了，或者答应的提成，等生意做起来，老板又变卦了。

这个世界上，其实大多数员工，对于赚钱有追求，但是都求安稳，希望老板不折腾，许多员工都是懒得折腾的。

总之还是那句话，三观匹配吧，否则真的很痛苦，磨合的过程，未来的合作都会让你疯掉的。（来源： 毅冰米课）