FOB价格条款的坑，你都知道吗？
很多人都喜欢用FOB，但FOB的3大陷阱，你知道吗？
1.容易做赔本买卖
报FOB价格容易亏本，主要是指散货的FOB报价，整柜报价出现亏损的情况比较少。为什么？回答这个问题，首先复习一下FOB。
FOB ，Free On Board，Insert named port of shipment也称船上交货价”。按离岸价进行的交易，买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。
根据实际情况列了个公式。
FOB价=EXW+国内的费用=EXW+银行手续费+国内运输费+单证费+报关费（+进仓费+封箱费+拼柜费）+国际快递费
可以看到在公式里面，EXW，银行手续费，国内的运输费，国际快递费”都是我方自己付的，但是单证费+报关费（+进仓费+封箱费+拼柜费）+国际快递费”则是由客户指定的货运公司收取。
好了，重点来了，客户指定的，也即是当报FOB价的时候，因为往往不能事先拿到物流公司的信息，也就是单证费+报关费（+进仓费+封箱费+拼柜费）+国际快递费”这部分的费用已经不在我们的预算范围了。很有可能我熟悉的货代给我报500，客户的货代却要价1000，1500，或者更多。
当然要在此澄清，多出的500,1000并不是货代坑爹，而是一种营销方式。其实我们都很清晰，羊毛出在羊身上。如果我这边收多了，客户那边的进口清关费就会低。
问题是，货代为了获取中国的客户，在给我们报价的时候，把需要的费用类别报的最少，费用降到最低，把费用转移到客户进口清关的时候收取；而为了获取国外的客户，货代给客户报了最低的目的国进口费用，把费用转移到中国的出口公司。
所以，假如把从出口国到进口清关的所有费用假设为3000。当我给客户报FOB价时，我是根据货代A给我的报价500；同时客户也拿到了货代公司B的进口清关费用报价2000。而最后，根据FOB价格条款，由货代B负责运输。那么问题来了，货代B肯定是向我收取1000（3000-2000）元的，这下傻眼了吧。
这也就为什么很多新人第一张单容易亏本，新人、小单、散货、不懂货代行情。
2.报价没有优势
其实这里说报价没优势，是指对已经清晰陷阱1的业务员而言。
作为一个已经有经验的业务员，在给客户报FOB价的时候，例如上面的例子，为了避免亏损，我肯定不会给客户报500，一般我都会报到1000了。所以这时如果遇到一些业务新手，那就糟糕了。别看差个500，往往就是这点小数，让我们与客户痛失彼此。
3.企业风险加大
这里说的FOB风险，并不是书上说的货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方”，而是关于公司关税财务的问题。
根据FOB条款，出口方是负责出口的清关手续，起码单证得准备齐全。而现实中，我们有买单报关跟单独报关。如果客户指定的货代支持不到我，一定要用我们自己的公司抬头报关，那么首先提供的单证就得多了，其次也提高了我们公司的风险。FOB作为最通用的贸易术语，大家都习惯了去用这种报价方式，却没有反思这里到底有没有陷阱，才让本可以避免的风险发生。
总之，FOB费是根据产品，行业，港口等具体情况不同而不同，但是其总体费用构成是相差无异的。大家可以回顾下自己的FOB报价，慎重选择。（来源：运去哪）
出口报价的技巧上
合理、有效的报价是拿下订单的一个重要环节。出口报价需讲究一定的技巧。
1.知己知彼，百战不殆
报价前要了解客户的真实需求及购买意愿；同时，做好市场调查，掌握大量最新、最有效的市场及行业信息。
2.确定双方都有利的价格条款
在选择计价方式时，要尽可能满足客户的需求，还要充分了解价格术语的真正内涵。
在外贸业中，精明的接单员不但能把握自己所出售货物的品质、数量，而且应把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样才能保障贸易盈利。
国内有些出口企业的外销利润总是保持不错的点数，他们的做法值得借鉴。例如，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有所比较，再询 CIF 价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样不但给买家提供了更多选择，而且有时在运保费上还可以赚得差价。
3.选择合理的报价渠道
常见的报价渠道包括电子邮件、传真报价单、手机短信发送报价单等，要根据当时的实际情境、客户的态度以客户的类型等，选择合适的渠道。
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FOB条款，客户指定货代收高价FOB费用怎么办？
有相当多的一部分客户，会选择FOB运输条款。
也就是说你安排把货送到客户指定货代的仓库，客户自己的货代负责后面的运输。
但你知道吗？ 客户货代的FOB费用比我们自行安排送货到仓库的费用会高出来好几倍。
小编初入行时，谈了一个客户做的FOB，因为前面报价时并没有客户货代的联系方式，就自行咨询了自家货代这方面的费用加到报价里，没想到客户货代后来给出的账单金额高出一大截！ 很无奈的只好认栽了。
吃了这次亏，后来再有谈FOB条款的，就直接按客户货代的送仓库费用加到报价里。
没想到客户不干了，客户觉得价格高了。详细了解了客户那边的运费情况之后，发现是客户的货代压低了给客户的运费报价抬高了供应商的FOB费用，整体算起来客户做CIF的成本更低，遂与客户达成协议做CIF条款。
