拼多多跨境电商平台卖家后台已上线，名为Temu”

9 月 1 日消息，此前爆料的拼多多跨境卖家后台已上线，据悉该平台暂定名为Temu”，首站将面向北美市场，优先招募有北美市场供应商经验、有跨境电商平台和独立站运营经验的卖家，目前平台正在招商中。

目前，拼多多跨境卖家后台（）已经上线，注册完成后即可进入 Temu 卖家中心。

上个月晚点 LatePost 报道，拼多多的这个跨境电商平台模式将效仿中国最大跨境电商独立站 SheIn，多多买菜” 的多位一级主管已转岗至该项目。拼多多跨境电商的卖家只需要发货到拼多多指定的国内仓，然后由拼多多官方来定价等。

了解到，在拼多多 2024Q2 财报会议上，拼多多正在尝试的海外业务受到与会投资人的关注。拼多多 CEO 陈磊对此表示，作为一家年轻的创业公司，拼多多一直在持续探索新的机会，海外业务具备创造新价值的可能性。我们也充分理解海外业务将会充满挑战，需要不断的尝试。”陈磊表示，我们不会去简单重复别人做过的事情，会努力能够创造出自己独特的价值。这个过程不会是一蹴而就的，但过程中积累的经验对于公司和团队都会是非常有价值的。”

割卖家、亏自己，拼多多跨境平台Temu便宜了谁？

图片来源@视觉中国

文 | 闻道商学院，作者 | 江南游子

新战场，旧叙事

2024年Q2财报会上，拼多多CEO陈磊反复释放着出海”信号。

当年9月1日，拼多多马不停蹄的上线了跨境电商平台，由最能打的阿布带队。考虑到阿布刚刚打赢了异常残酷的社区团购狙击战，有心人嗅到了拼多多进军跨境的坚定决心，以及背后浓浓肃杀之气。

为支持出海，拼多多给予了跨境业务极高的战略排名，它的优先级甚至要高于主站。拼多多的目标很明确，它要再造一个海外版的自己。

拼多多为跨境业务取了一个很接地气的名字-Temu，寓意Team Up，Price Down”，即买得人越多、价格越低。

但海外没有拼多多赖以崛起的微信生态，Temu要想快速聚拢人气，只能用更简单暴力的方法。

2023年1月，Temu在Met上投放了近9000个广告。2月，Temu又在超级碗期间播放了两个几十秒的视频，为此支付了1400万美元。根据规划，Temu今年将在美国广告活动上花14亿美元，明年的目标是43亿美元。

大把撒钱后，超低价产品大举压上。在Temu App上，随处可见价格远低于价值的商品：不到1美元的发带、袜子、唇膏；几美元便可买到的衬衫、鞋子以及项链......

金钱+肉棒”的糖衣炮弹，轰开了以美国为首的全球市场。

上线第一月，Temu的访问量便直追Wish以及阿里旗下的全球速卖通，很快又与10多年的老牌跨境平台SHEIN形成了两超争霸的局面。

根据Sensor Tower数据显示，Temu今年第一季度下载量1900万，第二季度下载量3000万，如今已跻身全球下载量前十。在过去一段时间里，Temu还是美国苹果应用商店和谷歌应用商店中排名第一的免费APP。

拼多多跨境席卷海外，与全球宏观经济环境不无关系。

近年欧美高通胀加剧了用户的消费焦虑，他们不得不花费更多时间选择更具性价比的产品。根据美国应用分析公司Data.ai报告显示，2024年美国消费者在购物应用软件上花费了28亿小时，创历史新高。

Temu低价产品不仅能博得眼球，还能转化了真正的销售额。

根据YipitData数据披露，Temu 5月GMV约合人民币45.6亿元。Tech Buzz China分析师表示，其年度GMV可能达到100亿美元。而包括速卖通、Lazada在内，2023年财年阿里国际电商业务合计营收约为692亿元。

如果用高成长性抵消GMV（与营收比）中的水分，我们能这样一个结论：短短一周岁的Temu已经与速卖通处在同一量级。

但我们还是低估了Temu的进攻速度。在欧美市场成功打样后，7月TEMU上线日本站点、韩国站点，8月又开拓了以色列站点、菲律宾站点，瞄准中东与东南亚市场......

Temu的疯狂扩张，源于对己身商业模式的高度自信。作为低价的集大成者，拼多多跨境业务既可以借鉴国内的老路，也可以摸着Shein、速派通等一众前辈过河。

尽管在战略层面，拼多多没有更新颖宏大的商业叙事，但在业务端以及海外市场，它依然有许多故事可讲。但最终所有故事只能演绎一个结局：那便是寻求更低价的商业模式！

完全竞争，商家被割

一条低价路，半步发家史。

自始至终，Temu所有的重心都是为攻克低价关隘。

在物流环节，Temu先是利用了800美金货值以下货物运送进美国可免税”的政策，继而借助合作伙伴极兔速递（补贴）分担运费，共同压低成本。

但目前这两者存在较大不确定性。一者，美国商界对800美元的免税标准发起了多起游说，它们的目标是将额度降到100美元甚至更低。二者，极兔速递上市在即，上市后盈利压力或成补贴的掘墓人。

当然，Temu不会将低价模式寄希望于他人。陈磊在跨境业务还未上线时便强调拼多多不会去简单重复前人做过的事情。”

2024年9月，Temu推出了行业全新的全托管模式。在这一模式下，供货方只需将货品发往国内仓库，选品、履约、售后等服务环节都可以交给平台。

对Temu而言，全托管模式最大的优势是价格控制。它既掌握上游的选品定价，也掌握下游的物流售后，最终凭借极致低价打动消费者。在这个过程中，卖家丧失了部分定价权，但凭借走量以及平台补贴，赚取利润。

甫一上线，Temu便吸引了大批商家入驻。但几个月下来，这些不同境遇的试验者对这一模式褒贬不一。

商家吐槽较多的是补货机制。由于早期程序化补货不够智能，断货时有发生，有需求并不意味着大卖，因为我们只能按照平台系统提示的节奏、数量发货。”

另一个槽点是核价。商家先出价，平台审核，是为核价。但由于产品博杂，核价人并非对所有产品都有过硬认知，造成核价效率低下，甚至是乌龙。李凯报了个很公道的价格被驳回了，张峰超出市场的报价却被意外通过了........”

当然，Temu还是带火了大量商家。杨鸣加入Temu的时间不算早，但从一开始他的玩具便卖的出奇好，每个月利润就有10万。用他的话说，只要供货有保障，能拿到低价，就不愁卖。”

从某种意义上讲，Temu打造的全托管模式类似于经济学中完全竞争市场：大量商家可以自由进出，价低不断将高价产品驱逐，如此循环创造出更低价。

但由于人为核价、早期补货机制不流畅，加之供货方千差万别、产品良莠不齐，让这个自由开放的集市一度非常混乱。但不可否认，它充满着朝气。

罗马非一日建成，没有哪个试验田一开始就是完美的。Temu一直尝试优化管理机制，质量与价格是最核心的两个点。

2024年12月12日，Temu出台了两条新规，一条关乎运费，一条关乎商品重量产生的违约金——卖家在Temu平台填写的商品重量或者体积，如果超出实际数字一定范围，就要向平台支付违约金。

在质量管理领域，Temu也加大了处罚力度。

一位深圳卖家的截图显示，他已经被罚了近15万元，罚款额占到了总销售额的一半。也有卖家反馈，近期商品退货率在提升。

而不管罚没还是退货，主因都是质量不过关”。甚至有卖家直言，如果货物与照片存在细微差异，也可能被退货。

2023年5月18日前，不少卖家收到了Temu发出的竞价”通知。通知明确要求：每周一次同款商品竞价，同款中低价者胜出；竞价失败的商品将被平台限制备货与上新。

新规则上线后，卖家间的价格竞争变得更为白热化。一些卖家反馈，部分在售卖的商品被突然下架，原因是存在更低价的同款。而面对不断被挤压的利润空间，不少卖家开始退出。

就在刚刚，Temu又面向商家发布了《客服外包服务协议》，在提升购物体验的同时，也在收取一定额度的服务费用。

Temu的这些动作，本意是通过更严格管理服务、更充分竞争，创造更好品质与更低价格。

这无可厚非且十分必要，但它还是不可避免的激化两大矛盾：一是商家间的恶性竞争，有商家反馈，竞争对手就是想靠短期低价将自己出清，然后再抬高价格；二是商家与平台关系紧张，商家每周都要面临一次被废掉”的风险，注定了合作很难持续。

这些矛盾，很大程度上源于平台与卖家地位不对等。

对卖家而言，定价权不在自己手中，供货多少不由自己决定，退不退货自己说了不算，甚至连回款账期也要看物流脸色。

按照Temu规则，回款时间是T+1，即用户签收后下一天付款。一件产品上架前进仓、质检需耗时数天、甚至一周，送到海外消费者手中再用去两三周，一个月的账期一下就超了。

对于Temu，商家保持了又喜又畏的复杂心态。相比，Temu的心态简单的多，作为规则制定者，它的核心目标是创造出生生不息、层出不穷的新供货生态。至于商家生死存亡，Temu有时真的无能为力。

量价困境，卖家至上

这并不意味着，Temu不重视供货方。

恰恰相反，为将低价进行到底，temu自始至终都在寻找更合适的卖家。

在《拼多多跨境电商招商指南》中明确标明，适合的入驻对象是厂家、贸易商和品牌。但究竟谁更适合Temu，一直存在争议。

从商业模式看，Temu更适合对接工厂，低价供货的要求只有工厂能满足。

但现实中，Temu直连工厂存在一定难度。在竞价、备货以及罚没等诸多规则下，工厂不一定能完全配合。更重要的是，工厂往往规模小易断量，影响销售。

SHEIN通过十几年，利用小单快返模式建立了相对成熟的工厂出货机制。Temu要想迅速做规模、争第一，只靠工厂模式或许不太现实。

贸易商似乎是个不错的选择，但弊端是很难拿到低价。此外，即便有贸易商参与，Temu依然还要面临SKU 广度受限的难题。

根据国信证券调研，Temu全托管模式下所有商品均需要买手发商机、审核、上架和补库存，目前 TEMU C端共有30个一级类目、552个二级类目，假设每个二级类目配一位买手，每个买手覆盖5000个SPU日常运营，Temu能掌握的SPU 极限是276万个。商品丰富度一旦受限，最终会拉低GMV天花板。

这或许是包含出海四小龙（速卖通、Temu、Shein、Tiktok shop）以及Lazada、Shopee等跨境电商一股脑杀入类全托管赛道”，但亚马逊迟迟不能押注全托管的一个重要原因。

根据Marketplace Pluse数据统计，早在2024年亚马逊卖家账号便有 600 万个，按一个商家100个SPU计算，亚马逊SPU约有6亿个。于亚马逊全托管是不现实的，但若放弃则会面临市场被蚕食的风险。

被《福布斯》杂志评为20世纪最具影响力商业图书之一的《创新者的窘境》，很好的反映了亚马逊当下的窘境。书中克里斯坦森回答了这样一个问题，为什么良好的企业会遭遇创新失败？因为推动它们既有商业模式，严重阻碍了它们发展破坏性创新技术，最终后者吞噬掉它们的市场。显然，全托管可以看作是一种破坏性技术。

尽管以工厂、贸易商为主的全托管模式存在天花板，但Temu并没有将自己限制死。

在厂家、贸易商外，《拼多多跨境电商招商指南》中明确加上了品牌方，它为Temu的量式突破埋下了伏笔。

"既要价又要量"的TEMU，未来或演化为厂家、贸易商打低价，品牌方做量的模混合式。但无论如何，最终破局点一定是供货方。

正如Temu引入完全竞争机制找寻低价供货商一样，供货方也可以在SHEIN、Temu、速卖通等跨境电商平台间快速切换，寻找更优的出价方。

任人宰割的供货方，正在上演一场咸鱼大翻身。

不惜血亏，押注海外????

颠覆国内后，拼多多跨境正在撼动全球电商巨头亚马逊的市场地位。

熟知亚马逊的人都清楚，它有一套价格算法自动化系统，官方称之为零售定价系统。该系统会自动对比亚马逊站内和站外同类商品定价，以确保亚马逊上架商品定价的竞争力。

长期以来，这个较为宽松定价系统极少被拿来使用。但不久前，它被用在了Temu身上。亚马逊宣布将Temu移除其价格算法，原因是Temu不符合亚马逊定价标准。有行业人士直言，亚马逊就是不想陷入与Temu的价格战。

根据GWS的数据显示，2023年4月至7月间，亚马逊美国用户流量急剧下降，从每天5400万降至4600万。而Temu一越升为全美使用率第二高的购物平台。

美国市场的成功，激发了拼多多义无反顾的战略押胜。

2023年4月4日，拼多多发布了一则公告，联合创始人赵佳臻将出任执行董事和联席CEO，与陈磊搭档，共同管理公司业务。具体分工上，赵佳臻负责侧重供应链管理和中国业务运营，陈磊则侧重全球化。

派阿布打头阵，远高于主站的战略定位，一号首长亲掌的一号工程......拼多多正在压上所有。

拼多多此举，既是战略筹谋，也是无奈之举。

国内电商市场早已饱和，淘天、京东、拼多多、抖音以及小红书等头部平台竞争早已白热化。海外是一个巨大的增量市场，抖音、阿里旗下最具成长性的国际商业以及菜鸟业务也都瞄向了海外......

低价跨境的Temu也具备了一定的市场禀赋。基于（农业）产业带的整合,一直是拼多多的核心战略。过去几年，正是凭借对产业带的深耕，拼多多借超低的（农）货，打入了淘宝与京东的真空地带。

与（农业）产业带不同的是，跨境做的是标准化产品，商家具有更大的不确定性。

随着各路大厂激烈搏杀，跨境电商似乎正在冲走社区团购的老路。但拼着血亏坚持到最后的美团与拼多多，似乎也没有赢得预期的战果。《WIRED》杂志不止一次扒出Temu的亏损账单：

发往美国的包裹中，每笔订单亏损约30美金；为同时滚动美、澳、加、新等站点的大飞轮，每年亏损41.5亿-67.3亿元；在美国市场，今年将投入14亿美元用于广告宣传，明年预计投入43亿美元......

但即便拼着上百亿血亏，拼多多也不会、不敢放弃出海，这关于拼多多的未来高度。

好在拼多多不用为钱发愁，2023年Q2拼多多实现营收522亿，并有131亿元的归母净利润。

在不断向商家要低价，不惜拉上极兔摊成本，不顾自身血亏压上所有后，拼多多跨境最终便宜了全球消费者，但也打开了新的战略空间。

半托管进 全托管退？Temu增长背后商家洗牌已到来

文丨王昱

编辑丨何洋

半托管上线三个月后，Temu商家群体的分化正在加速。

对我们这些腰部以下的小卖家来说，在Temu上躺赚的日子已经一去不返了。”全托管商家高乐无奈地表示，一年多以前，靠从货源网站上搬图、用软件一键上品就能测出爆款，但如今，这种广撒网、多敛鱼”的打法已不再奏效。

当初由他牵头组建的Temu早鸟群”也在2024年后逐渐陷入沉寂，和他同期试水全托管的网友们有些已经黯然离场。

半托管的上线是个转折点。”他说。很明显，平台卯足了劲儿往本地货盘上靠拢，但是蛋糕不会那么快变大，短期内半托管的红利猛增，或许也意味着全托管红利开始消退。

抗风险能力弱的小商家即便想转向半托管，也有些力不从心。"高乐坦言。

与之相对的，是一些大卖家的高歌猛进。我们有能力控制售后率，并保持稳定的开新模频率，而且本来就有做亚马逊FBA的经验，相较于之前在全托管上的小打小闹、薄利多销，半托管可观的利润和单量，足以支持我们（在Temu）上一些利润款甚至形象款层级的产品了。”一位电动工具商家表示，他们甚至考虑未来把Temu业务全部迁移到半托管上。

常有人说，Temu是个急性子”平台，干起事来疾如风雷：一年半，便将全托管模式推而广之；又用三个月，全力转舵半托管，重塑自身业务生态。然而，巨轮开足马力探索新航路的同时，也难免引发商家端的震荡。面对新一轮优胜劣汰的急速迫近，彷徨的高乐就是众多基层商家的一个缩影。

而在几家欢喜几家愁”的竞争环境中，唯一的确定性就是Temu丝毫没有放缓它的进军步伐，其快速的自我革新仍在释放惊人的能量。

01

狂飙的半托管

让Temu商业生态改头换面？

接下来的半年内，半托管业务在月销售额上会实现与全托管的平起平坐，甚至后来居上。”

一位接近Temu业务决策层的人士向亿邦透露，半托管模式的起量进程，将比两年前面世的全托管还要迅猛、有力。平台已经下定决心采用趁热打铁”的战略，力图在窗口期内速战速决，完成从以国内货盘为主到以海外货盘为主”的转移。

在市场布局上，短短两个月，Temu半托管便在美加英德意法西澳新”这九大站点全面落地，相较于当初全托管用了半年才走出北美，可谓快上加快”。

在交易体量上，根据早前流传出的2024年600亿美元交易额目标，预计半托管业务或将在其中占据至少超百亿的份额。这几乎相当于靠半托管再造一整个2023年的Temu（注：中金公司预测去年其销售额在150-180亿美元之间）。

据知情人士称，为了执行这一浩大计划，Temu已完成内部精锐团队的转移，大量骨干转岗至Temu半托管业务。

接下来就要走进出海的深水区了。”他表示，不必讳言，半托管的核价标尺与为商家预留的利润空间，都全面对标亚马逊的价格体系。”

资本界对于这一以半托管业务为核心的恢弘蓝图同样寄予厚望。多家券商研报都对此给出高度评价，认为布局半托管是Temu扩大战果的重要一步——能够帮助海外业务持续破风、缓解履约压力”（第一上海），有效优化平台单位经济模型”（长城证券），并因地制宜摊薄成本”（浙商证券）。与之相应的，则是近两个月Temu母公司拼多多集团的股价从110元到150元一路攀升。

与半托管模式的狂飙一起到来的，是Temu平台商品构成与商家圈层的巨大演变。

诸如家具、户外、园林、家电等大件货”品类越来越多地出现在Temu的首页推送中。饮料、食品、保健补剂等在跨境小包业态中不太会出现的品类也完成了亮相，稻香村桃酥、陕西凉皮、旺仔牛奶、卫龙魔芋爽、豆豉鲮鱼等中国味十足的产品意外地颇受海外消费者欢迎。

在所有变化中，BISS品类”的异军突起或许是最引人瞩目的。所谓BISS”，即Business（商用）Industry（工业品）&Scientific Supplies（科研器材）”三大品类。

商用品类如商业餐厨、货架、照明器材等，工业品类如电动工具、搬运工具、工具房等，科研器材如量杯、试剂、通风橱等，目前都是Temu上的热门品类。”据Temu招商经理透露，由于消费者目的性与需求明确，这类商品的市场需求稳定，复购率高，且多为大订单，在转化效果上表现很好。”

得益于大件工业品、大型家具家电等高单价品类的加入，Temu成功地迈过了一道重要的"价格门槛"。从此，Temu的首页再也不是铺天盖地$0.99”廉价轻小件，取而代之的是出现了专门推送高级产品”的专区与Banner：2000美元的笔记本、775美元的智能机、2500美元的大理石浴缸，甚至是250美元一盒的鲟鱼子酱。

不过，尽管经历了一轮价格闯关”，但性价比的基因依旧深深烙刻在Temu基因里。例如，在笔记本的标价旁赫然标注着-52%”以及对其突破底线的价格（strikethrough price）”所做的详细解释；而所谓的鱼子酱则是8盎司（重约四两半）”的大罐实惠装”——充满了中国产业带把价格体系打穿”的粗犷气息。

另一方面，商家圈层也因为半托管玩家的涌入而迎来了一场换血。

总的来讲，半托管的商家基本上都是有两把刷子的跨境老手。”Temu商家赵俊铭向亿邦表示，海外履约这一项过滤掉了一大批小商家，敢抢滩进场的基本上都有丰富的亚马逊运营及海外货盘运营经验，其中不乏各赛道的头部大卖。”

此言非虚，在华东、华南多地举办的数场Temu半托管招商活动上，亿邦发现，与会企业大多拥有成熟的供应链能力、渠道体系和海外履约策略，而纯内贸工厂和全托管单一渠道商家则占比极少。

另一支强大的力量则是主流跨境品牌。截至6月中旬，诸如安克、华宝新能、追觅、倍思、千岸科技、YesWelder等诸多细分赛道的明星品牌都已登陆Temu半托管，建立起自己的店铺页面。家居品类上市大卖致欧科技在投资者问答中也提到，将以半托管模式入驻Temu美国站。

全托管起锅，半托管做菜，品牌商上桌。一个平台谋求发展，就必须拥抱这些能够定义各自细分赛道的头部企业。”赵俊铭表示。

除了跨境品牌之外，更重量级的新势力”则是传统消费品巨头。美的、小米、立白、维达等品牌已经与Temu建立了合作。另有消息人士向亿邦透露，Temu目前也正在与联合利华、联想等全球性企业就半托管模式合作推进磋商进程，有望在未来开设官方旗舰店。

02

全托管商家或迎来新的洗牌？

在半托管业务的高歌猛进之下，Temu全托管业务也迎来新的阶段。

打开Temu美国站首页，不难发现，几个月前还是万里江山一片灰”（注：全托管商品为普通灰色链接）的推荐产品列表，如今已经变成万绿丛中一点灰”（注：半托管Local Warehouse”为绿色角标）。

在Bestseller专区，选择7天内热销品”选项，绿标半托管商品的占比已经高达50%-70%。此外，半托管商品也有多个独立的流量入口，方便消费者精准筛选：其一是在首页头槛部分，紧邻搜索框；其二是在搜索结果页面的左边栏底部，专门设置了本地仓”选项。

Temu全托管商家李安瑜直言，越来越多半托管商家入驻平台后，的确给全托管商家带来不小的压力。关键词搜索，排在前面的链接很多都来自于半托管店铺。”他谈道。

全托管商家的一大难题在于正趋向饱和的竞争环境。一位服务商向亿邦指出，当商家越来越多、同质化供给越来越多，每个商家的生存空间自然会被压缩。而且，经过各路商家一年多的发掘，适合做全托管（跨境直发小包）的品类也基本开发完，商家的选品能动性所起到的边际效益开始滑坡，选中爆款的难度也水涨船高。

全托管商家陈凯峰就表示，自己在Temu做了一年多，现在竞争大多了，能做的就是闷头选品，不断找下一个爆品，与其他商家拼敏锐度和反应速度”。

全托管商家还面临着另一个难题——跨境直邮小包下的物流与清关不确定性。不少卖家指出，由于快速扩大的体量，Temu包揽了很大一部分国内航空运力，直邮小包这一渠道的运载能力已见顶，遇到一些大型促销季，难免出现爆仓问题。此外，无论商家还是平台，都需要为海外目的地国跨境小包清关政策的变动而未雨绸缪。

在新一轮洗牌里，究竟谁还能在全托管的阵地上屹立不倒？

得把心态摆正。很多人抱怨自己卖不动了，有没有想过，你最开始的爆单本来就是虚假繁荣？”海外仓服务商林冠德尖锐地指出，很多是平台在前端亏价卖，而不是产品本来就能吸引那么多自然流量，一旦平台撤掉补贴，商家的真正实力就现原形”了。

优胜劣汰在任何一个平台上都是必然发生的事，适则进，不适则退”。林冠德表示，很多商家其实是无法接受心理落差”：最初在Temu上赚到了与自身供应链能力不匹配的快钱”，一旦行情降温，就会感觉无所适从。

归根结底，全托管本身就是一个与强供应链商家更匹配的模式，款式多、迭代快、供给稳定才是核心竞争力。只停留在选品能力”层面，而未更进一步形成供应链能力”的小型贸易商，或许注定难以在Temu上做长做久。甚至于那些SKU开发能力弱、产品更新周期长的小型工厂，可能也难以驾驭。

真正能在全托管模式下笑到最后的大概率有两类企业：一是大型源头工厂，二是深度渗透产业带、具备与供应链协同共创能力的大型贸易商。”林冠德分析道。

而全托管模式本身也不可能被半托管完全取代。两种模式的政策、逻辑、货盘与聚焦的行业痛点截然不同，比如轻小件、非标品等更需要把库存做轻”的品类，就和全托管模式契合度更高。

某种程度上来讲，这恰与Shopee、Lazada等平台重点发展本地履约后的跨境店业务发生了趋同演化”：海外本地货盘负责提升客单价、改善消费体验，而国内货盘则负责查缺补漏、打理长尾市场。

03

抢滩登陆期

半托管在颠簸中快速前进

现在Temu正处于增长引擎的转换期。”半托管商家Mason表示，半托管模式在早期需要重点照顾，但这对平台来说，不妨碍它延续高速增长的趋势。”

而对商家来说，现阶段无疑是抢滩登陆的黄金时期。目前半托管是‘流量找货’：货不够，但流量资源却异常充沛，这种状况预计在未来半年内将持续存在。”一位接近Temu业务层的人士指出，如果商家能够在早期红利中分得一杯羹，站稳了细分品类的头部位置，那之后的成长速度会非常可观。”

不过，半托管这辆新车骤然马力全开，也少不了一些摩擦和颠簸。最突出的问题莫过于在一头一尾”环节（上品时的产品核价以及售出后的罚款问题）上，商家与平台之间的局部矛盾。

以罚款问题为例，物流违规和售后客诉是商家尤为头疼的雷点”。半托管商家Dennis指出，前段时间，自己的后台显示有几十单都被标注为虚假发货”（通常指的是卖家并未进行真实的发货操作，或者提供了伪造的物流信息），但自己是老老实实正常派送的。后来才知道，Temu规定48小时内物流信息没上网就算虚假发货了，非常严格”。

像一些廉价仓、家庭仓，在信息上网这方面肯定会迟滞一些，加上当地人工分拣效率低、邮局吞吐量有限，多少会有信息跟不上，但这不意味着我们的货没发出去。”Dennis表示，碰到大促季，这种情况恐怕只会更多。”

在售后问题上，Dennis无奈表示，大多数退货的原因往往是些琐碎的小事，比如颜色不喜欢”或与期望不符”，但商家却要面对严格的退货罚款政策。好在，目前Temu半托管模式已为仅退款设定了一定的门槛——对于价值7美元以上的商品，商家拥有审核权，并可在规定时限内予以拒绝。

商家们的种种遭遇，也与对平台规则认知不够有关。比如，在核价上，并不是所有商家都享受亚马逊价格的85%这个标准。有Temu招商经理介绍了目前半托管的三种商家分类标准：

一是蓝标商家，有美标或欧标，半年内销售额大于30万美元方可申请，基本按亚马逊价格的85%或75%的固定标准来核价，核价后的利润约等于亚马逊同款刨除佣金与营销费用之后的净利；

二是无标商家，仍然按照全网动态最低价的规则进行核价；

三是本土店商家，具备一系列海外主体资质，核价标准或可高至亚马逊同款的90%以上。

罚款问题上，Temu则是用店铺品质分”体系代替了违规一单罚一单”的传统模式。平台根据日常的履约、售后状况给店铺分出品质等级，并以此作为加权依据，对商家进行质量扣罚：其中，90分以上商家不罚款；80-90分罚1.5倍；60-80分罚2.5倍；60分以下罚5倍。

也就是说，你平常越爱惜羽毛、注重服务质量，出现违规商单的时候罚得就越少，反之则越重。”招商经理表示，虽说做的是性价比生意，但绝对不提倡一锤子买卖的生意思维。”

除了硬性规定之外，实际上Temu也在对运营中存在的各类痛点积极响应、做出调整。有内部人士向亿邦透露，Temu近期正在加班加点进行业务优化，并推出一系列新的服务机制。对于商家抱怨最多的三大问题——售后率、半托管押金以及罚单集中扣款，平台正尝试给出系统性的解决方案。

现在研发部门正在筹备‘产品白名单’功能，有望将获得加白权限的商家售后率降到2%以下，也就是不到现在官方统计口径下4%整体售后率的一半。”上述人士表示，而退押金功能也将很快上线，为商家提供一个退出机制。”

在罚款时效方面，为了避免半年罚单一次补缴”的情况，从6月开始，Temu的质量售后判责也从原来的数周处理一次，加速到按天处理的级别，并稳定在T-7”的节奏上（即罚单最迟在7日内就进行扣罚）。

此外，Temu在保证金缴纳方面也向新商家做出了利益让渡：新入驻的商家无需马上实缴1万元保证金，而是可以先进行试运营、无风险感知平台运营环境，直到销售金额高于1500美元，或销售订单到达100单以上才需要进行补缴。

快速行动、落地为先、边开车边修车——这是很多业内人士给Temu打上的标签。虽看似冒险之举，却非常符合电商行业快速变化的特点。要是等到准备得完美无缺时才开动，窗口期早就过去了。”Mason感叹道。

文中Mason、陈凯峰、高乐、Dennis等均为化名