干货 | 成交的15种策略方法，你get到了吗？

哈喽，大家好，我是美潮直聘APP，今天又来给大家推荐干货了。

之前有一期的推文给大家介绍了如何逼单的技巧，这期美潮直聘继续推干货，给大家带来逼单的策略与方法。

复习往期请戳：不敢成交逼单，怎么粘住”客户？

助力逼单的策略和方法

打破心中壁垒，这四种错误心态，销售者要及早纠正：

不同类型的客户有不同的逼单方式。

我们把客户分成4类：D 领导型、C 思考型、I社交型、 S支持型；

D领导型的客户：

喜欢简单直接，花钱解决问题；购买速度快，重效益、产能、速度和成本，喜欢掌握最后的决策；

技巧：成交领导型客户的过程当中，最核心的点就在于强调价值，尤其是，不要和领导型的客户发生争辩和冲突，尽量顺着他们来。

C思考型的客户：

理性、淡定，相对较挑剔，喜欢通过比较做决定，重视保证和售后服务，希望你给出详细的方案；

技巧：思考型的客户通常你越是逼单，他们越是不理你。更好的方式是替他们把你的产品的价值给呈现出来，比如说帮他算笔账；

I社交型的客户：

喜欢热闹气氛、跟着感觉走，重视产品有无名人使用，重视第一印象，看重圈子也喜欢被夸；

技巧：社交型的客户擅长表达自己，喜欢成为人群的中心，也希望得到更多的关注和认可。围绕关系比金钱更重要，打造圈层强调关系的价值；

S支持型的客户：

喜欢为别人买，有计划的购买，找资料会比较，喜欢询问他人意见，最需要认可与支持。

技巧：支持型的客户，常常会为了别人而牺牲自己的真实需求，但其实他们也需要别人的认可和支持。多感叹你真的是不容易”，懂她理解她，或许会愿意去付费买单。

成交的15种策略方法

1、迎合法：

例如：我们的推荐方案与您的想法合拍吗？”这一方法的前提——销售人员必须首先知道客户的想法。

2、选择法促单：

例如：我现在去预约名单给您登记，这两个赠品您选这个还是那个？”您现在定这个还是2个一起呢？”；

3、询问法：

例如：XX 美女，既然您己找到了最合适的产品，那么现在去帮您办手续吧？”——避免使用是”与否”的问题。

4、真诚建议法：

例如：我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢？”如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要异议；

5、限时法：

例如：促销期只剩一天了，如果今天不能下定，产品价格的提升将给您带来很大的损失。”

6、二级式促单法：

例如：您可以给您家人一起办一个呀”；

7、帮决定法：

例如：您别纠结了，今天我给您做个主，您就听我的！”

8、默认促单法：

例如：假定客户已经决定购买，而不去征询客户的意见，直接询问：您刷卡还是现金?”

9、立即行动促单:

例如：通过行为引导准客户的过程，如您看数据出来了，现在就可以帮你立马安排.."

10、激将促单法：

例如：您的朋友已经下单了，依您的实力，拿下这款也不是问题的”，好胜是人的本性，利用人性的弱点激发客户的购买意愿。

备注：

※ 切忌强迫客户购买；

※ 切忌表现不耐烦你到底买不买？” ；

※ 必须大胆提出成交要求；

※ 注意成交信号；

※ 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

所谓万事俱备、只欠东风，销售逼单，就是给客户一个下单的理由”，成交的每一步都不容易，不管哪一种技巧，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。

10大成交法，让客户1分钟下单！

如何让客户1分钟下订单?这需要好好研究消费者的心理，慢慢总结出销售经验，并且针对不同的消费者实施不同的促交法。以下是10种快速成交法，利用好会大大提高店铺成交率。

1、直接成交法

这一方法是指由销售人员直接邀请成交，例如：您现在要购买吗？”这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。

2、唯一机会成交法

就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法，其是指销售人员提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。

3、提供选择促交法

这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：您要这种型号还是那种型号？”就像豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”还有我们礼拜三见还是礼拜四见？”这都是选择成交法。

4、进攻右脑成交法

许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不做决定，这时候，我们可以赞美顾客，给顾客信心，进而促成交易，如：这款吊坠真的很漂亮，非常显示气质，戴出去肯定每个人都会投来羡慕的目光，你选这款很有眼光哦。”

隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。

5、让步成交法

这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修”。

6、保证成交法

这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。其实，所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如，您放心，这套沙发由我们监督”。

7、遗憾成交法

当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买。例：美女帅哥，早买早实惠嘛，既然这么喜欢，就不要让它错过了哦，而且现在我们这里购买还可以获赠玫瑰花型台灯一盏，里面还有卡片可以抽奖，如果幸运的话，都可以抽到手机哦。所以，趁现在恰好遇到自己这么喜欢的家具，一定要把握机会了，快到新年了，千万不要给自己留下任何遗憾。

8、尝试心理成交法

有时候，顾客下决心购买的时候，还是有些担心，比如说担心买回去家人不喜欢之类，这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励。

建议：还可以跟顾客说我们的包换政策，消除顾客的后顾之忧。

9、假定促成交易的方法

此类方法是指销售人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如：您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。

10、缩小范围成交法

通常顾客看太多商品后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢？一般来说，建议你最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。

如果顾客还想看更多，则可一边给顾客看商品，一边暗示看多会影响自己的判断要相信自己第一感觉等可以促成顾客下决定的话语。但要说的自然，免得让顾客产生反感认为你急切想让他买下自己的产品。当然除了掌握这些技巧之外，一个好的态度，以及对自己的产品自信是基础，没有这些技巧也无从谈起。

十大成交方法之理性成交法 | 成交，原来如此简单

文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人

这是有关终端销售服务中成交方法”系列文章的第八篇，文末可以查看前七篇回顾。

引言：

据说美国著名政治家富兰克林每次在做重大选择的时候，都会拿出一张纸，中间画一道线，左边写上做这件事的好处，右边写坏处，借此来让自己理性地做出判断。

后来，他周围的人逐渐学会了这个方法，并传播开来；再后来，有人把它用在了销售的成交上，就成为了富兰克林成交法，而更通俗的叫法是理性成交法。

什么是理性成交法

顾名思义，理性成交法就是引导顾客从正反两方面进行理性思考，并做出购买决定的方法。简单说，就是将购买某件商品的好”与不好”的方面分别列出来，进行利弊比较，再做出购买决定。

举个例子：

导购：看您还是这么犹豫，我帮您分析一下吧。这款沙发的优点是：1. 质量过硬，可以长时间使用。2. 符合您的装修风格，摆在家里漂亮又和谐。3. 价格合适，现在的优惠可以帮您省下一个单人沙发的钱。不过也有不足的地方，就是沙发套不能更换，需要您注意平时勤打扫。

这位导购把产品的优劣势罗列的很清楚，顾客一目了然，也就能很方便的做出决定。

理性成交法如何使用

使用理性成交法的时候，有几点需要注意：

第一，要选择和顾客有关的优点或者缺点。

一件商品并不是所有的卖点都和顾客有关，只有选择那些和顾客有关的卖点才能起到真正的效果。不管是商品的对顾客的好处，还是对顾客不利的一面，都必须基于顾客需求。

第二，最好把优点放到后面讲。

一般来说，人们会比较关注话语中在后面讲到的内容，会认为这是更重要的事情。来看一个例子：

这款马桶的优点是造型漂亮，但是比较费水”和这款马桶的缺点是比较费水，不过造型很漂亮”这两个表述，大家听了有没有感觉到区别呢？

虽然是理性分析，但是话术的结构变化也能改变顾客的认知。

第三，优缺点一定要客观真实。

不要凭空捏造说谎话，如果顾客发现你是在夸大或者虚假宣传，不但不会促成交易，反而会加大成交难度。

理性成交法的特点

优点有两方面：

能较为完整的把商品特点进行阐述，利于顾客对商品的了解。因为客观，所以给顾客的压力较小，有利于顾客做出购买决定。

缺点主要是，要求销售人员对商品有更全面的认识。如果对商品不了解，这个方法用不好。

小结：

理性成交法是引导顾客从正反两方面进行理性思考，并做出购买决定的方法。理性成交法在使用时要注意：选择和顾客有关的卖点，先讲缺点后讲优点（突出优点），优缺点要客观真实。理性成交法的优点是能完整总结商品特点，顾客压力小；缺点是对销售人员的商品知识要求较高。

第一篇：

十大成交方法之直接成交法 | 成交，原来如此简单

第二篇：

十大成交方法之假设成交法 | 成交，原来如此简单

第三篇：

十大成交方法之利益成交法 | 成交，原来如此简单

第四篇：

十大成交方法之让步成交法 | 成交，原来如此简单

第五篇：

十大成交方法之错失成交法 | 成交，原来如此简单

第六篇：

十大成交方法之安全成交法 | 成交，原来如此简单

第七篇：

十大成交方法之异议成交法 | 成交，原来如此简单

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