贸易术语解读 | 你所知道的FOB、CFR、CIF……是这样的吗？？？
贸易术语（incoterm:international commercial terms)简单来说就是分清买方和卖方的义务，风险和费用。本期就给大家介绍外贸人必须知道的11大贸易术语
incoterm 传统来说10年更新一次，2024年，贸易术语有了新的变化，2024跟2010年相比，DAT改成了DPU。
FAS、FOB、CFR、CIF只适用于海运或水上运输，其他可用于多种运输方式（空运/卡车/铁路/多式联运……）
EXW（Ex works)+指定地点——工厂交货：卖方所在地或其他指定地点将货物交给买方处置，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何交通工具。
FCA（Free Carrier)+指定交货地点——货交承运人：卖方只要将货物在指定地点交给由买方指定的承运人，并办理出关手续后完成交货。买方承担交货之后的一切风险和费用。
FAS（Free Alongside ship)+指定交货港——船边交货：卖方要在约定的时间内将合同规定的货物交到指定的的装运港买方指定的船边，在船边完成交货义务。买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。如果买方所派的船只不能靠岸，卖方则要负责用驳船把货物运至船边，仍在船边交货。装船的责任和费用由卖方承担。
FOB（Free On Board）+指定装运港——船上交货：在指定装运港将货物交到买方指定的船上，或取得已交付至船上证明，卖方即完成交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移，同时买方承担自那时起的一切费用。
CFR（Cost and Freight）+指定目的港——成本加运费：货物在装运港装上船，卖方即完成交货，卖方支付将货物运至指定目的港的运费。但交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用由买方承担。
CIF（Cost， Insurance and Freight）+指定目的港——成本、保险加运费：在装运港把货物装上船，卖方即完成交货。卖方支付将货物运至目的港的运费，卖方必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。但交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用由买方承担。
CPT（Carriage Paid to point of destination) +指定目的地——运费付至：卖方向买方指定的承运人交货，卖方支付将货物运至目的地的运费，买方承担交货后的一切风险和其他费用。
DPU（Delivered at Place Unloaded）+指定港口或目的地运输终端——运输终端交货：卖方在指定目的地或目的港集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，卖方承担将货物运至买方在指定目的地或目的港集散站的一切风险和费用除进口费用外。
DAP（Delivered At Place）+指定目的地——目的地交货：卖方在指定的目的地交货，只需要做卸货准备无需卸货即完成交货，卖方承担将货物运至指定目的地的一切费用。
DDP（Delivered Duty Paid）+指定目的地——完税后交货：卖方在指定的目的地办完清关手续将在交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，即完成交货。卖方承担将货物运至目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应缴纳的任何进口税费。
外贸人，只了解FOB，可不行
关于贸易术语，说实话，完整的意思是在大学课本上面的，大学课本完整地解释了各个术语的意思，风险和责任等等，但是如果大学毕业之后不从事外贸行业，我想大家必然很快会忘得一干二净吧？
当我还是一个新人的时候，遇到的客户的报价都是要FOB价格，当时公司的前辈告诉我，FOB是最常用的贸易术语，而当时遇到的供应商在报价的时候，也把这部分考虑进去了，所以在刚毕业的时候，计算价格很简单，就用供应商的采购价格，之后考虑自己的毛利率以及对应的退税，我们就能很容易的报出去价格了。
但是，近几年，各大电商平台发展很快，面对的国外客户群体也越来越年轻化——想法很多，但是订单数量却在下降。尤其是，国外的亚马逊平台飞速的发展，越来越多的个人都在亚马逊平台上面卖货（就像国内很多人会开淘宝店），面对这部分客户群体，你说我给你报FOB价格”，很多得到的回答的是what is FOB? I want a cost to my address” ,这个时候，有些人就会困惑，应该怎么报价呢？接着有部分人，就会去咨询货代，我相信大家遇到很多货代回复说”双清,之后就稀里糊涂地把价格报出去了，那我想问一下，是不是大家都了解货代说的”双清是什么意思？这里先了解一下，货代说得双清就是指的DDP，那DDP是怎么组成的呢？接下来，我就简单地解释一下，希望能对大家有所帮助。
我是一个喜欢做加减法的人，所以就拿目前几个常用的贸易术语进行加法，希望便于大家了解：
1.EXW=出厂价，就是客户你自己来我工厂提货；
2.FOB=EXW+到港口的费用+货代的相关费用；
3.CFR=FOB+海运费（到客户港口）；
4.CIF=CFR+保险费用；
5.DDU=CIF+送到客户指定目的地的费用
6.DDP=DDU+目的国关税
这边重点提一下DDU/DDP，很多人会搞混这两个术语，其实很简单，DDU不含进口关税（这部分客户自己付给当地的海关政府），DDP就是包含了进口关税（货代将这部分全部含进去了，个人买家会更倾向一点，因为很多时候，货代在当地的办事处会有更快更好的清关能力）。
这边就分享一个案例，之前手下有个业务，遇到一个中东客户要下单，客户说：you need to send the cargoes to my warehouse”,之后这个业务回答客户Sorry,we can't,the price I quoted before was based on CIF”,接着客户追问what is CIF?You should be responsible for all things ”.......结果，可想而知，不乐观。
我想这时候，肯定会有人说：这个业务没有问题啊，我们告诉客户是CIF了啊”，但是就如我开头说过，现在的客户群体很多事个人买家，你指望他们懂得什么事CIF?
所以，我这边就建议大家报价的时候，不要单单就写贸易术语，我们要站在客户的角度，让客户更通俗地去了解，我们报价到底含不含到客户仓库的地址，比如我给到客户报价是DDP的时候，我就会多解释一句the cost includes all cost from our warehouse to your warehouse”; 再比如如果是CIF，我会告知客户the price is just from our warehouse to your port, you need to pick up your cargoes at the port by your own”,所以，还是希望大家报价的时候，多多地站在客户角度去思考，其实有时候就是多一句话的事情，但是这样会避免后期的很多无用功，不然就会像上述的事情，客户一直以为价格是到他仓库的，但是业务觉得我报的是CIF，怎么说呢？双方都没有错，但是双方都有问题，但是没办法，作为业务，我们需要成交，因此作为业务的我们，是不是需要考虑多一点，耐心多一点，解释多一点呢？
PS: 如果有解释的不到位的地方，还请大家多多补充，多多讨论哦。
