古代历史上有哪些结巴口吃严重的人？都有什么故事？

最近很流行的一个节目是BBC录制的华为是谁”这部纪录片，有一句话说的好很多人说华为是突然崛起，实际上它历经了30年的持续奋斗和磨砺。很多人说华为有洪荒之力，实际上这只是一群普通人的脚踏实地。”因此，华为能取得今天举世瞩目的成绩，不是高谈阔论，不是吹捧夸大，而是30年来一群人奋斗的结果。

如今华为已经成为5G先行者，在科技上的领先不是一朝一夕就形成了，而是多年研发积累的厚积薄发。最可贵的是，华为继续以高投入在研发上，保持着高速的前进步伐，并且还在不断努力打破国外的围追堵截，我们相信，假以时日，华为一定会站在更高的山峰之上。

如何做一个爆品？

编辑导读：说到爆品，你会想到什么？是疯狂刷屏的产品海报，还是好评如潮的产品体验，或者是再创新高的销售数据？本文作者认为，爆品就是具备三高品相的产品。具体要怎么理解呢？一起来本文看一下吧。

什么叫爆品？这是一个仁者见仁，智者见智的好问题。

我们认为，爆品就是具备三高品相的产品。

哪三高？

我们给一个爆品公式：

爆品=高需求度*高传播性*高转化率

能不能说得更细一点？

高需求度，是指产品-需求之间的匹配效率。高传播性，是指编码-媒介之间的放大效率。高转化率，是指决策-动机之间的因果效率。

那我们今天就来聊一聊第一部分，如何做一个高需求度的具有爆品品相的产品？

一、什么是高需求度产品？

高需求度产品主要有三大特征：

客户身份易锁定，目标明确。目标客户如果不容易锁定的话，营销成本是特别高的，客户没办法感知到你在和他对话。反之，营销成本低，就容易对号入座，客户一下就知道，你在喊我而不是喊其他人。这是第一位的。客户消费欲望高，兴趣浓厚。目标客户看到你之后对你是有感，还是无感？有没有消费欲望？欲望程度是高是低，决定了产品进入客户心坎的难度是大还是小。客户决策阈值低，轻度决策。客户虽然对你有消费欲望，并不意味着就能立即决策。客户决策还需要一股推动力，比如：一个消费理由（正在促销）；一个行动召唤（定向红包）；一个时机匹配（该换手机了）。

能不能用大白话再说一遍？可以的。

这三个特征分别是指：

目标客户知道你在喊他；目标客户看到你有点兴奋；目标客户对你的召唤有行动来响应。

什么样的产品，具备上述三个特征呢？

我们认为，具备产品三要素的，就是入门级的高需求度产品。

反过来说，如果不具备产品三要素，就意味着与高需求度产品无缘。

什么是产品三要素？

产品=目标客户特定需求的解决方案

我们先在消费类中来分析一下，传统消费是围绕着3个客户决策维度来推动客户决策的。

一是地理位置，二是工艺技术，三是原材料。

比如，白酒，我们通常都说西不入川，东不入皖。”这都是非常强的地理位置属性。

可是呢，我们如果要问江小白是哪个省的？是浓香还是酱香？用的什么原材料？估计大多数人都答不上来。而且，江小白的目标客户，也不在意这3个关键词。

于是，早期江小白的产品定义就变了：江小白=小镇青年情感认同的聚会用酒

这就是一个典型的具备产品三要素的高需求度产品了。

我们再在2B企业级服务中找一个案例。传统2B企业，很难三言两语讲得清产品是什么？因为功能太多了。

比如：给物流公司做数字化服务的，没办法在100个字之内解释清楚，我们的产品是什么？给客户带来哪些具象的业绩？

G7在早期给卡车加一个GPS，它的客户价值宣传点，就是：不用我G7，你一个调度能管5辆车；用了我G7，你一个调度能管50辆车。

于是，这个阶段的G7 =货运公司提升调度管理车辆数量的工具。

显然，早期江小白和早期G7的产品定义，都符合高需求度产品的3个基本特征：

很容易找到目标客户（画像非常具象，找到目标客户的营销成本可控，目标客户也知道你在喊他）；目标客户一眼就知道能获得什么利益（易懂易记易传播，消费欲望容易拉升）；目标客户非常容易决策（利益-成本关系相对简明扼要，容易说服自己，也容易有动力向上级汇报）。

我们这里小结一下：

高需求度产品，容易触发爆品品相。

具备产品三要素，就是入门级高需求度产品。

但是产品三要素，并不一定就是高等级的爆品。

二、产品三要素的底层逻辑

产品三要素，为什么就是入门级高需求度产品？

主要在三个维度上起作用了，导致了产品具备了流量潜质与转化潜力。

哪三个维度？

第一，大行业小场景产品化。

我们想把一个铁块推到墙上去，由于二者材质不同，这是不可能的。但是如果把铁块的头部变成钉子，就很容易推进墙里去。

同样的力量，作用面跟作用面发生不了反应，作用点和作用面之间压强变大，容易发生反应。

当我们想跟客户之间发生反应的时候，一定要缩小跟客户接触那个点。

《孙子兵法》有云：无所不备，则无所不寡。

什么意思？我的产品处处都是优点，就没有优点。

我拿相同的资源跟力量给客户推十几种功能的时候，客户是无感的，但是反过来，我把这十几种功能缩小到一个功能上，就会形成钉子效应，压强变大，同样的力量，跟客户之间发生交易反应的能力就增强了。

这就叫大行业小场景产品化。

大行业是指整个池塘要大，池塘大的鱼才能大。我们不要在一个小行业小池塘里面去做一条鱼，那企业就没有多少成长空间了。

大行业是指的是整个行业天花板比较大，小场景就是无所不备，则无所不寡”。

我们不要企图一次性说明十几种功能，就找一个单功能作为那个点，就像钉子前面那个点一样。这个场景一定要小，功能一定要小，跟客户之间发生交易反应的触点一定要是小场景的。

产品化就是一定要做标品。如果不做标品，每一个客户都要进行单独的研发，那样成本特别高，交付不了，没办法规模化。

产品三要素和第一个维度之间是什么关系？

产品三要素是目标客户特定需求的解决方案。

特定需求有什么意义？

这里要讲一个商业小技巧，生意，是陌生的满意。如果是陌生人，他是记不住，也没有兴趣记忆大量信息的。

大行业小场景产品化，针对陌生人的传播、记忆成本都大大降低了，因为特定需求是在小场景中，在较小的信息量，以单点突破的形式实现的。

第二，价值感知体系是关键。

场景是产品跟需求之间的媒介，产品是商家和客户之间的媒介。

对客户来说，他是怎么看我们产品的？

他只看两个：

解决问题。你的产品帮我解决什么问题？这个比较容易懂。创造价值。看不清楚解决什么问题的时候，就要创造价值。

前者往往是轻度决策，后者往往是重度决策，你能看清楚解决什么问题，就容易决策。你要是看不清楚解决什么问题，你就要想办法进行价值感知。

这里的意思是，创造价值分为两种，一种是容易感知的价值，另一种是不容易感知的价值。

比如说用手机，容易感知的价值是什么？画面清晰好看。这是一个容易感知的价值，一看就看出来了。

不容易感知的价值是什么？

比如说你用了一个最贵的芯片，客户可能感觉不到。客户不知道你在背后花了这么大的一个技术性的代价，当你宣传你用的GPU特别领先的时候，客户很可能不会去付费。

但是，客户只要看一眼画面特别清晰，很可能就愿意付费。

我们经常说：产品只是载体，客户感知价值才是交付标的。

这个观点略微有点极端，但是背后的意思是，我们要把客户容易感知的价值做成一个价值体系，同时要让目标客户容易接触，容易感知。

第三，行为诱导式客户体验。

以前我们跟客户的关系是交易型关系，所谓交易型关系就是客户到我这买东西，买完之后就走了，再也没有联系。只有出问题需要售后服务的时候才会来找我。

比如传统汽车都是在需要维修和保养时，车主才主动跑到4S店里去，而平时汽车品牌商是不知道车主开着他们生产的车在干什么？

现在新经济、新消费逻辑就不一样的了，是全程式服务。客户在买我们商品之前，买了商品之后，在整个使用过程中间产生的好的体验和不好的体验，跟我们之间都是高度相关的。

因为产生好的体验就意味着，客户有可能产生好的口碑，好的口碑就意味着他会帮我免费去传播，有可能又帮我带来新的客户。

因此我们需要站在客户视角，做一个客户行为地图。在客户行为地图中，我们要看客户在买之前有哪几个行为，在买中间有哪几个行为，在买之后有哪几个行为。把这几个行为都串连在一起，每个点都要想，哪个地方客户容易产生好的体验，哪个地方容易产生不好的体验，哪个地方需要去进行体验优化？以前我只要把产品去卖就可以了，现在不行。现在我要变成高需求度的产品，整个客户跟商家之间的交互过程都要进行管理。这个背后就是行为诱导式的客户体验管理。这就是产品三要素的第三个底层逻辑。

为什么说具备了产品三要素才是入门级的？你必须要懂得三个底层逻辑，把这三个底层逻辑都用好了，才能做到75分、85分、95分。

如果这三个底层逻辑你不懂、不会用，不沿着这个方向去进行精细化的设计和重度运营，即使有产品三要素，你也只是入门，刚刚65分。

三、高需求度产品的四大解决方案

如何才能研发和设计出高需求度产品？

第一，找增量市场。

首先给增量市场下个定义，什么叫增量市场？

增量市场，是指需求远大于供给的一系列细分市场窗口期。

增量市场不是一个固化的市场，也不是一个固化的时间，它是一个一连串动态的过程。

在不同的地域，不同的时间段，不同细分市场，会间断地出现需求远大于供给，所以它是个窗口期。

在增量市场里面，因为需求远远大于供给，就会导致客户消费欲望高，客户决策特别容易。

最好竞争是远离竞争，找到需求远大于供给的增量市场，当然是100%是高需求度的产品（在窗口期内是）。

第二，找单点突破。

找增量市场是向外求的，向外去找需求远大于供给的细分市场窗口期。找单点突破是向内求的，需要把一个整体的跟客户面压缩成一个点，从十几个功能里面找一个功能出来实现单点突破。

场景是提升客户消费欲望的工具。一定要找到一个功能，把它放在一个具象的场景中，通过这个场景把客户感知价值做出来，来提升整体的竞争力。

比如从20个家常菜里面，提炼出1个招牌菜去跟客户之间建立关系，招牌菜一定会提升整个餐饮店与客户之间的连接效率。

每个企业，都需要找到客户喜欢的招牌菜。客户认为我们的优势，才是我们真正的优势。

第三，找行为诱导。

以前我跟客户关系的交易型短期关系，现在我跟客户之间是一个陪伴型长期关系，甚至是在客户生命周期范围内的顾问式销售。

如何像宜家一样，在漫长的客户行为地图中，让客户一层一层地按照我们规划的动线，走完全程呢？这就需要强有力的行为诱导式设计。

比如，超市门口有一张海报，鸡蛋原价10元/斤，今天限量限价5元/斤。这就容易把潜在客户拉进超市的大门。

行为诱导式客户体验前文已详细说明，这里不再赘述。

传统消费，我们往往以功能消费和情感消费为主。新消费，就不一样了。大量的从0到1实现了爆发式增长的新锐消费品牌，都善于在电商交易平台之外，做客户行为诱导。比如：拉面说在B站发力，三顿半咖啡在下厨房发力，完美日记恰好赶上了小红书变现红利。

不难发现，新消费除了传统消费的功能消费与情感消费之外，他们在内容消费、服务消费上，从两个不同的维度上，与新消费群体之间，建立了新的客户关系，让客户产生了新的认知，而这一切营销成本都是可控的，在短时间之内聚集了爆发式的社会力量。

第四，找编码效率。

手机有多少个卖点呢？理论上讲可以上百个。

比如：手机画质高清颜色鲜艳、玩游戏的时候比较顺畅、续航时间要长、屏幕不容易碎、使用不会发烫等。这些都是客户容易感知的卖点。

还有没有客户不容易感知的卖点呢？有的。比如：我用的高通最新的CPU，三摄的摄像头组合、GPU软件升级了，等等。这些技术驱动型的价值点，客户往往一眼看不到，或者看到了也看不懂。

讲这么多卖点，就陷入到《孙子兵法》讲的无所不备，则无所不寡。”的困境中去。你说这么多卖点，就意味着你其实没有卖点。

所以，我们要想办法把产品卖点投射到客户买点上去。

客户买我们手机这个决策的重要性优先级的排序是什么？哪一个是最大的单一客户决策点？

不难发现，目前手机照相是客户最大的单一决策点。不得不说，华为沿着GPU软件优化，GPU硬件生产，成像效果优化，这一条技术驱动型路线，最终投射到我是华人最好的照相手机”单一客户决策点上去了，收获了大量的品牌溢价。

要想办法把整个卖点编码效率，往客户决策重要性优先级，特别是单一的最大的买点上打过去。如果打过去了，需求度就会有一个特别大的质的提升。

四、总结

最后，我们小结一下：

爆品就是具备三高品相的产品。

爆品公式：

爆品=高需求度*高传播性*高转化率

产品三要素，是入门级的高需求度产品。

产品三要素=目标客户特定需求的解决方案。

如何打造高需求度产品呢？

能不能用更直白地语言解释一下？

最好的竞争就是远离竞争，不断地找到需求远大于供给的细分市场窗口期（即增量市场），是我们向外求的反过来研发爆品的极佳方法；

除了向外求，我们还要向内求，在20个家常菜中提炼出1个客户喜欢的招牌菜，还要为这个招牌菜配上合适的场景，以此来提升客户需求的连接效率，这个也容易出爆品；

如果竞争太过激烈，我们还要从全局角度，研究客户行为地图，优化客户体验，用互联网惯用的行为诱导，一步一步地把客户拉进营销漏斗，这种数据智能+重度运营驱动下，也容易出爆品；

最终，还是要转换思维模式。客户并不需要我们的产品，客户需要的是解决他的问题。我们一定要把产品卖点，转化成客户买点，而且是重要性优先级排序高的客户买点。最好的爆品，就是我们塑造了客户最大的单一决策点。

高需求度，才是爆品的本质。

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跨境独立站：垂直站&爆品站，到底从哪方面入手？「爆品站篇」

图片来源：图虫创意

目前跨境独立站运营有两个方面的发展选择。

【爆品模式】

爆品模式通俗来说就是什么好卖卖什么运营模式。但是这种杂货铺模式由于没有固定的货源，很多人拿来做货不对板，侵权等等的商品，而且现在fb很容易封号，爆品站只能走一个快速路线。短频快。但是目前fb对这些审查很严，爆品站的封号概率要比垂直站高很多，可以说几乎是踩着账号挂掉的血路走起来的，所以说是不会有顾客的积累，做生意的话几乎算是一次性的。但是爆品站也是最容易爆单的，因为什么好卖就卖什么的流程，如果刚好卖的产品广告，素材，投放策划，适时扩量，天时地利人和这个品就爆单了，那么一天出几百单都是轻松地，这个是垂直站可能比较难达到的。

爆品站每天的工作主要就是通过各种方式寻找具有出单潜力的商品，或者是通过一些方法研究同行卖的好的品，然后进行跟卖。然后通过更改产品素材还有相关的一些变量，不停的投广告费筛查出出单数据比较好的组。之前和大家说过，独立站的推广是通过广告付费购买精准客户，所以说当你测出一套非常好的数据之后，针对这组数据对应的变量加大广告费的投入，那是不是广告费越多出单越多，直到这个产品的数据开始往下掉的时候就可以考虑停止投入或者更改方向。

爆品站的优点是你可以卖的东西很多，只要是数据好的，都可以去测试，去推广，能掌握不少的变量数据，也是一种经验的积累。

但是缺点就是，这种模式很像国内的一件代发，货源不稳定；而且爆品由于卖的东西比较杂乱，一般运营的重心不是独立站，而是广告投放，所以一般独立站里面都是比较简陋的。广告账户会比垂直站更容易被封，对于广告账户，个人号的需求量是非常多的。。有些运营一天给你封掉三五个广告账户都是很正常的事情。但是并不是没有办法解决，就我周围认识的公司里面，从来就没有断过各种账号，你负责的号一挂，新的立马帮你申请下来，所以不是什么大问题。但是今年的话爆品站慢慢的不太好做了，因为封号太频繁了，也比较心累。

本期就跟大家说一下爆品站的一些特点，下期说一下关于垂直站。

以上内容属作者个人观点，转载需经作者授权同意。

我们花了55亿，找到了做爆品的3个要诀

内容来源：2024年9月28日，创业黑马产业升级大会。

分享嘉宾：徐扬，微播易创始人。

注：笔记侠作为合作方，经讲者和主办方审阅授权发布。

笔记达人 | 熊孩子不差！

责任编辑 | 胡旸 审校 | 智勇 值班编辑 | 胡旸

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笔记君邀您阅读前，先思考：

消费者如何做决策？爆品有哪些特征？
一、消费决策是被种草”的

2024年还剩3个月，大家越来越焦虑。

渠道变化，流量失焦，刷屏案例今天碰一个，明天碰一个，年轻的爆品越来越多，别人家”的营销越来越牛，而自己品牌的大量剩余库存，销货进程让人着急。

卖爆卖火是出路，如何打造一款爆品？

微播易是国内社交媒体营销领域做案例最多的公司，公司从成立到现在一共花费了55亿元左右。

55亿花到哪里？

我们花”在快消、日化、3C、美妆，基本上都大家触手可及的产品。

之后，我们得出一个结论：原来你以为是你自己在做决策，其实决策是一堆网红”做出来的。

举个例子，有人问国庆节去哪玩？

有人说打算去厦门鼓浪屿。可能我们觉得自己做了一个很明智的决策，其实这个决策并非只源于自己，更有可能是3个月前你看了一张鼓浪屿的图并且点了一下，从此之后网站打开的都是鼓浪屿的图片、视频、攻略。

刷到的次数多了，在脑子里埋下种子，当家人问：去哪玩，我们就会去鼓浪屿。

我们的意识已经被品牌、关注的KOL和网红影响了3个月。所以决策不是我们自己做的，而是3个月前别人种到我们脑子里的。

二、做爆品的第一个关键点：熟悉圈层找人群

如果要做一个爆品，三个关键点必不可缺：

第一，人；

第二，货；

第三，场。

人、货、场最重要的是什么？三者非要排个第一的话，是哪个？

1.定人群是做好产品的核心

首先讲新人群。

说起爆品，很多人说：爆品就是一个特别好的产品卖爆了。他们认为爆品的关键点在品”上，第一要素是好产品。

① 定人群

什么是好产品？

很多企业货卖不出去，卖不出去原因是品”，品”的核心原点是什么？

我认为核心原点是在人。

有很多产品生成的一刹那注定卖不掉，因为你不知道为谁做的产品。

很多企业做的是老板自己特别满意的产品。这款产品老板哪看哪满意，不可能卖不掉，但这只是老板自认为的。

到底什么是一个好产品？做产品之前，有多少人明确过自己的目标用户是谁？

现在的社会媒体非常分散，能找到一群忠实用户就能将生意做好，一年就能做十几亿生意。

但很多人想做更多人的生意，你不可能做更多生意，因为你对人的研究完全在初级阶段。

② 消费特征差异

按年龄分，有个词叫悲催的70后、纠结的80后、自在的90后”。

一款产品，70后怎么决策？拿起来沉甸甸的，手一摸布料厚，这是好东西，质感第一。

80后的一部分人看质感，一部分人开始看实用、看美观。

90后是看颜值，他们没想过质量，他们没想一个包用三年，背三个月已经是很给面”。

不同年龄的人审美不一样。钟薛高雪糕19元一支，70后一看这么贵，80后觉得今天心情不错，买根钟薛高，90后是渴了，买根钟薛高。

③ 定产品，定营销通道

做产品之前，有没有先定位一群人？

比如我们和吴世春（梅花创投创始合伙人）去丫山（位于江西省大余县）学习，我们分析过一个案例：如何在社交媒体上推广房车？

我们调动该公司所有人，调查出卖得最好的那款（12.8万元）房车的消费人群年龄。结果吓一跳，是什么人买这个房车？

80%的客户是55岁到65岁的男人，这群目标用户50多岁，开着房车穿梭在全国各地。

数据出来以后，我让他们首先围绕这群人重新整改房车，把所有的华丽东西去掉，东西做得厚厚实实，目标用户一摸很结实；

其次，营销方面停掉社群营销，去刷广场舞，55岁的人不可能天天刷手机。

人不定，产品定不了。产品不定，营销通道定不了。

2.细分人群精细化运营

① 人群细分导致流量细分

人、货、场”的核心在于你有没有弄清楚你要跟谁做生意。

生意就两个核心：卖什么、卖给谁。

中国现在是高消费社会，只要能搞定100万目标用户，公司就可以上市了。不要想着覆盖所有人群。

原来为什么能做到全覆盖？

因为原来的媒体是集约化的，产品太集约，只要敢在央视投广告，今年就能上市，销量就会涨，因为很容易把用户注意力集中起来。

但现在抓不准用户的注意力，原来可能觉得微博不错，准备投微博，然后微信火了，之后又出来短视频，找不到流量在哪。

我认为流量根据不同的人群，分到不同的地方。即便是社交网络，也细分得很厉害。

② 细分人群的喜好各不相同

抖音的产品经理是一个95年的小朋友，他只是做喜欢玩的工具，把95后聚起来，再把90后、85后聚起来。

微信的产品经理是85年出生的，微博的产品经理是80年出生的。只做适合自己年龄段的事，就是一个很大的市场机会。

所以，我们重新定义客户，找找自己的产品应当卖给哪个地域、年收入多少的人。你的产品往哪做、包装做什么、营销渠道做什么、价格做什么，根据这4点定义出产品。

打造爆品的第一步，先定义一群人：研究这群人的爱好，做出这群人喜欢的产品，然后在他们喜欢的地方去摆个摊，卖给他们就可以，这是商业模式的核心。

婴儿潮时代（1946-1964年出生）这群人注重产品品牌，X世代(1965年至1980年出生)注重权威口碑，千禧一代（2000年后出生）是懒人消费。

最新一代是社交消费，很多人买产品，一看场景喜欢就买，而且这群人有钱。

我在上海一家公司做招聘时，有位面试者强调了一句话我们家三代上海人”。

我说三代上海人怎么着”。

后来她走了，我问经理这位面试者强调这个什么意思”？

经理和我说了之后，我懂了：原来面试者是隐约说明她在上海市区有6套房子而已，所以她上班是凭兴趣。

同样，70后还房贷、车贷，80后还房贷或车贷，90后为兴趣消费、场景消费、社交消费。

中国人群庞大，消费力比较强人口的年龄段是15-24岁，大概有1.49亿人。同时他们在饮食消费金额增速约是其他年龄段人口的6.6倍。

我们公司很多小姑娘下午2点买甜甜水喝，公司有自来水不喝，泡的茶也不喝，只喝甜甜水。

她们很难受、想哭都要奖励甜甜水，其实是随便找一个理由花钱而已。

新人群的红利，小众文化出圈，二次元国风，这些都是她们的特征。

新人群会细分圈层，细分圈层导致传递给他们的信息要被重新定义。

原来是传统的分发，现在看什么是抖音说了算。它给你各种推荐，推荐的结果让你认为只有你眼前的这个世界存在，尽管这个世界非常大。

比如社交，有些人玩抖音，有的人玩快手，玩抖音的人玩不进去快手，认为快手土。玩快手的人进了抖音，看到一堆小姐姐跳舞，觉得好晕。

这就是人群细分，这个细分未来会更细，包括社交网络。

3.从熟悉的圈层和产品里面找人群

现在主流已经不再是抖音和快手能覆盖多少人群，反而有很多小圈子活得非常好，他们可能是几百万人在一个小圈子里面，而这个小圈子就是某一款产品需要触及的对象。

我们要先想明白和谁做生意，再想明白他们的生活方式、需求、地域分布、消费情况，最后想明白什么东西是他们喜欢的。

千万不要做完产品再想这几个问题，做完再想的时候，已经产生库存。

之后，我们要定义人，人从哪找？

第一，从最擅长的人群里面找。自己最熟哪个圈层，就研究哪个圈层。

第二，从卖的货品里面找。跟房车一样，统计一下自己卖过的货，哪款卖得好，什么人买的，和他们沟通这款产品怎么包装他们会喜欢，什么价格他们会喜欢。

他们在抖音玩，我们就狠刷抖音。如果他们不玩抖音、快手，营销就不要在抖音、快手做。要围绕做生意的人去定义产品和营销通道。

三、做爆品的第二个关键点：新奇特产品

货现在有什么特征呢？

现在有几个产品如元気森林、自嗨锅等，很多人买的原因不是因为好吃，而是因为好看。

盲盒完全是击中年轻人，爽一时就足够，今天高不高兴是最重要的事，所以他们是颜值控。

很多时候做的产品是我们的审美，包装一出来，就代表着大家对你的认知和对市场的认知。

1.网红产品的特点

网红产品有什么特征？

① 文化加速

文化是中国最厚重的东西。去年和前年比较火的故宫口红，其实是原来的口红加上文化的要素。

丫山出了很多产品，因为文化的东西没融进去，所以我们不知道是丫山的。丫山最大的问题是没有把王阳明放进去，这是特别有内涵的东西，如果加入文化元素，当地的经济会更好。

莆田有很多文化内涵，文化内涵的加成，是对一个企业和产品最高层级的加成，因为这个加成是无价的，已经脱离产品价值本身，也脱离产品性能和价格本身了。

② 细分加速

钟薛高是足够细分的，有人吃过郎酒味”的吗？它的最中间包了一块郎酒”，还有樱桃红酒”。

钟薛高现在估值几十亿，公司发展特别快。

再比如喜茶，你拿起杯子一摸，就知道下回还会买。

② 内容加速

李佳琦IP内容，比如他的种草、他给导航软件做的配音，让这些品牌和产品成为加速铺向市场。

③ 新奇特引爆

把一个产品做得足够得差异化，让人产生联想也是网红产品的特性之一。

以上是网红产品的打造方法，总结一下，新产品加速分为6点：

第一，极致引爆产品。把产品做得最薄、最快、最鲜、最辣、最红，都是极致。

第二，细分助力产品。我们切一个细分品类，无限细分，一直细分到这个品类你是第一。

第三，文化成熟产品。能加的文化一定加进去，但凡能找到一点点跟文化相关的东西，产品调性完全不一样。

第四，低价引爆。完美日记很多产品是你要的功能，我都满足”，而且更便宜。

第五，内容加速。内容会让产品本身更能引发和用户的互动共鸣，会快速引爆。

第六，新奇特。也是一个从感官上打造爆品的方法。

四、做爆品的第三个关键点：做场景营销

场是卖货的地方。

最早的场是货架，后来是商超、淘宝，现在是直播电商了。淘宝未来会变成什么样？

有人认为未来的淘宝会变成一个收银台和评价机器。网红介绍半天以后，好不好不知道，去淘宝搜一搜，看看淘宝的评价再来决定买不买，最后跑到淘宝交个钱。

1.不同派别的KOL货架及其优势

① 不同派别的KOL货架

真正货品展示在哪呢？

我们认为罗永浩是货架”，他是展示货、解释货的地方，他不是直播电商，他只是直播的货架陈列；流量派，像陈赫、刘涛，他们聚拢大批粉丝进行关注，在流量基础上做曝光与卖货；专家派，像李佳琦，他做每个产品之前，想拼命把自己打造成一位导购专家；当然还有趋近自卖”还有供应链派和销售代理派。

货架的底层逻辑在于首先想明白你们的人群喜欢什么样，你的目标用户是什么人群，把货架陈列到哪。目标用户在哪活动，到哪去架这个货架。

② KOL货架的优势

相比于商超和传统电商，KOL货架有什么优势呢？

第一，创造需求。因为用户已经喜欢这个网红很长时间了，当这个网红做了推荐、体验或者创造一个独特的应用场景时候，就会引发从众效应形成新的潮流。本来不需要，看过就想买。

第二，转化效率很高。因为信任的原因，粉丝看完后只有两个可能：买还是不买，如果正好有需求或者刺激了需求，会因为朋友般的或者专家级的信任，转化效率特别高特别快。

第三，随时随地，不受地域控制，数百万的KOL网红，选择较多。垂直细分，现在有各种平台，变着花样向大家安利种草。

我最近研究微视频，它现在已经做到了一键开店，一分钟把店开起来。开起来可以在店里做直播，可以在朋友圈分享，可以说服朋友在朋友圈”做二级代理商，把售卖体系完全做完了，把营销的过程变成内容深入介入。

2.不同带货平台的比较

① 种草平台的方式比较

抖音以场景娱乐方式打造爆款；

快手是认人买货，快手家族里面，所有人都认家族领导；

B站是圈层，圈层有了特征以后，大家很快产生共识；

小红书是达人好物分享，很多小姑娘不知道怎么吃”去小红书看，不知道怎么玩去小红书”看，她们只是看别人怎么玩，跟着去模仿。

② 电商直播带货的比较

③ 社交平台组合使用

2.消费场景：从人找货到货找人

传统消费是从消费者变成目标消费者，通过商超、货架最后购买。

现在消费变成消费者发现式消费，要触发各种场景，让消费者在特定的场景里面找。

我们不要相信一个特别错误的理念叫教育市场”。

任何时候都不要去教育市场，因为你改变不了别人的决定，个人、创业公司或者转型公司能做的事就是找到那群人，然后满足他的需求，而不是拿一个产品教育一个地方，去改变需求，这样永远改变不了。

因为在改变的过程之中，他们遇到一个合适的货顺手就买了。所以最重要的原则是寻找大于教育，永远不要做超越自己能力的事。

原来有流量曝光，现在变成有触动就可以转化，这是从软性沟通到硬性推广。

消费社交化，短视频在崛起，导致各个平台都在模拟李佳琦和薇娅，他们在推名人IP同款，55.3%以上的90后和00后，都会在种草后直接购买。

原来是资源导向，人找货，占终端，加代言、饱和式广告。这也是莆田系、厦漳泉系大部分企业原来的做法。当时泉州每家企业都有一个代言人，后来发现香港的明星不够用了。

原来很多公司做定位，帮公司找代言人，东找一个、西找一个，最后找了老板最喜欢的。代言人的调性是否匹配企业调性、是否符合粉丝群体和产品都不知道。

现在是内容导向，是货找人，品牌故事加内容种草，加俗语流量，整体来讲把目标用户人群都锁定起来。

3.场的变化

场的变化有哪些？

微博时代1.0千人一面、图文加微博分发，可以让一个产品火起来。

微信时代2.0是千人千面，大V原创，可以让一个产品火起来。

短视频达人3.0时代，是一人千面，一个人可以演绎无数的可能，这个人的目标用户和粉丝群体是相对确定的。

4.0是一人千面，品销合一，短视频原创加直播带货，可以把品销和一人千面做好的结合。

新货架，从解决需求到创造需求，从单一投放到垂直细分，从触达用户到触动用户，从资源领先到内容导向，从品牌投放到品效合一，这是我们归纳场”带来的结果。

五、银鹭八宝粥打造爆款的案例

银鹭八宝粥礼盒营销，打造中国礼物的爆款。

背景及需求：银鹭臻养粥” 联合IP颐和园推出中国礼物臻养颐和礼盒”；

推广策略：通过社交、短视频，结合线下整合营销，事件营销等组合拳，充分释放文化IP颐和园的超级势能，打造中国礼物爆款、网红爆款。

第一步，以传统文化话题：假如节日失去了仪式感，带动用户关注；

第二步，抖音+微博，御医送礼”营销事件，再次引爆关注；

第三步，承接事件热点，吸引用户打卡皇家园林的产品展会；

第四步，KOL的视频种草，拉动口碑积极转化。

项目总效果，银鹭虽然是一个很成熟的品牌，但是从包装到大家的认知都比较老化了，通过本次营销，借助文化IP和社交，刷新了老品牌的形象。不仅让老用户惊艳，也重新唤起年轻人对他的喜爱。

结语

生意的核心是卖什么、卖给谁。

第一步，找到要做生意的那群人。

第二步，围绕这群人的需求做出来靠谱的产品，极致的产品。

第三步，营销，营销还是强调人在哪，营销就在哪。不要一窝蜂非要做直播，不要看别人怎么着就怎么着。

围绕产品的目标人群去施展抱负。销售通道不是稀缺资源，稀缺的还是目标用户对你的注意力，谢谢大家。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。