36氪专访｜店匠SHOPLAZZA CEO李俊峰：独立站或是跨境电商商业模型进化的终点

文｜潘潇雨

编辑｜彭孝秋

万物皆周期，当一个行业都积极乐观时往往看不到风险，而在最悲观时往往又孕育着新机会。

跨境电商行业就完美诠释了这一逻辑。自去年疫情以来，随着国内快速复工、海外疫情蔓延，跨境电商一时变得火热。

宅经济”的发展，也使得跨境赛道逐渐展露在大众面前。所以去年几乎大部分商家业绩都是翻倍。

然而今年5月突如其来的亚马逊封店潮”，给了跨境电商一脚急刹车，让众多平台商户开始探索未来发展方向。

与此同时，SHEIN、Anker的成功模式也带火了独立站概念。对比第三方平台，独立站更具自主性，能够通过一手数据分析获客，积累高质量私域流量，培养用户的品牌忠诚度。

但对于平台商户，独立站门槛更高，除了技术层面，还有流量投放等因素。以及，是不是所有品类都适合独立站，很多卖家都有一个深深的疑问。

店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰就认为，独立站更符合有个性化、差异化，且客单价还不错的品类，比如时尚类。而客单价极低的品类，比如普通的手机壳等，还是更适合在第三方平台。”

值得一提的是，早在2010年左右，通过自建站出海的方式就曾火爆一时。不过，彼时由于供应链、跨境物流等基础设施存在多重问题，导致众多卖家仍走向了第三方平台。

因此，随着品牌化、精细化运营成为共识，独立站作为品牌化的最好载体，市场上也开始涌现出一批中国本土的SaaS建站服务商。

2017年成立的店匠SHOPLAZZA就是其中之一。店匠SHOPLAZZA通过一站式零编程的SaaS建站系统，为商户提供品牌出海、订单管理等方案。

2018 年至今，店匠SHOPLAZZA已连续获得云九资本、红杉资本、嘉程资本、前海母基金、磐晟资产等多家机构上亿级融资。今年，店匠SHOPLAZZA也成为了Facebook在国内的首家电商平台合作伙伴。

那么，在今年这个特殊节点，独立站经历了什么变化？SaaS建站服务商的产生，给商户带来了怎样便利？随着资本大量涌入，独立站是否会成为泡沫？未来独立站的机会又在何方？带着这些疑问，36氪对店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰进行了专访。

以下为采访实录（经编辑）：

以PLG为导向，走差异化、本土化路径

36氪：2017年店匠SHOPLAZZA成立有哪些机遇？

李俊峰：2015年左右，亚马逊开始在中国大面积招商，很多商户选择通过平台出海。到了2017年，跨境电商的体量和规模达到一定程度，并且国内供应链不断增强，跨境电商已经具备了较强的供应链优势。

而从2012年开始，国内很多互联网企业纷纷开始通过工具、广告等方式在海外变现，这对跨境电商来说也是一个很好的机会。

在当时海外有一些DTC（Direct To Customer）企业已经跑出来了，所以我认为通过独立站做DTC是国外一个较大的趋势，也存在较大的机会。

再加上我们做海外流量变现相关的互联网经历，所以决定迈入跨境SaaS领域，事实证明我们当初的判断也是正确的。

36氪：当时独立站的市场情况如何？

李俊峰：当时在国内，独立站还处于早期阶段，更多商户还是会选择第三平台。因为对于国内商户来说，出海的首要难题就是流量，所以第三方平台自带的大体量流量，本身就是吸引商户重要因素。

但是自建渠道、自建供应链，也是商户想要把生意做大的必经之路，所以当他们真要把生意做大时，还是要走到独立站上，我认为这也是跨境电商商业模型进化的终点。

36氪：店匠SHOPLAZZA早期的定位是什么？为什么选择面向中小型商户？

李俊峰：从成立到现在，其实我们定位都没有发生变化，我们一直以PLG（Product Led Growth) 为核心增长要素，主要面向中小型商户，帮助他们走DTC模式。

因为对比头部大卖，中小商户能够投入的资源更少，在技术方面也存在短板，他们很难专门组建一个技术团队。所以对于他们来说，在独立站上面，享受到同等的技术和产品待遇是一个刚需。

36氪：但是在早期，跨境电商里有很多非品牌商户，那么当时做独立站SaaS的市场空间在哪？

李俊峰：即便到了现在，中国企业出海优势主要还来源于性价比，而品牌是需要时间积累的。所以这是两种不同的思路，对于品牌来说，SaaS提供了将品牌价值最大化的作用；但对于非品牌来说，SaaS能够带来的就是极致的性价比。

36氪：对比国外已经跑出的shopify，店匠SHOPLAZZA在国内走出了怎样的本土化、差异化的道路？

李俊峰：首先在定位上，店匠SHOPLAZZA定位是一家做全球B2C电商的SaaS公司，跨境电商只是我们服务的一个子集。

其次，差异化主要体现在产品上，在国内我们会开发一些更具有本土化的功能，比如语言、功能、还有操作流程，都更吻合国内商户的使用习惯。并且通过大数据反哺，帮助商家解决风险问题。

而在服务侧，我们也进行了本土化优化，特别是客服层面。例如，对于国内DTC商户，我们专门组建了团队，能够提供全套解决方案。并能与商家进行无缝沟通，保证中国商家的最新需求与变化，能够被快速响应和解决。

对比海外SaaS服务商更专注于做本地买家和卖家的生意，店匠SHOPLAZZA则更关注如何助力商家做好中国品牌出海的生意。

36氪：对比2010年时兴起的自建站，你认为独立站发展到今天经历了哪些变化？

李俊峰：2010年左右做自建站，当时的市场还有很多环节不成熟，不单是技术层面，还有物流、供应链等。每一环都需要投入较高成本，因此很难通过销售额和利润维持它的商业模式。所以在当时，独立站可能并不是一个好的商业模式。

但是发展到现在，随着各种建站SaaS等服务软件成熟后，至少独立站商户可以在技术方面降低成本。

另一方面，现在流量渠道也更为丰富，商户可以有更多方式获取流量。并且随着供应链、物流等环节逐步稳固，可能商户现在销售额更高，但是成本反而降低了很多。

成为Facebook合作伙伴后，更注重生态开放

36氪：今年店匠SHOPLAZZA成为Facebook在国内首家电商平台合作伙伴，是源于什么契机？

李俊峰：Facebook对于每一个partner都有严格的选择标准与评判细节，一方面是产品的各项数据与指标都非常好；另一方面，是在双方合作中能为Facebook带来一定价值。

所以，首先是因为我们在Facebook上呈现的各项数据指标都很好。

其次是我们覆盖的用户范围不止是国内，还包括北美、加拿大等地。所以店匠SHOPLAZZA能给Facebook带来的附加价值，也包含了打通各个区域的反馈渠道等。

36氪：未来双方计划在哪些领域达成合作？

李俊峰：我们未来的合作，更多会体现在产品和技术侧一些深度的对接与交流中。

一方面是双方合作帮助商家提升品牌认知，包括以消费者体验度、满意度，以及提升销售额为导向，进行一些联动与探索等。

另一方面是建立一个有效的反馈渠道。基于目前中国商户出海的困境，包括流量投放时可能遇到的阻力，我们能够进行提炼并及时反馈给Facebook，促使他们优化、改进自身的产品。

36氪：这次合作对于店匠SHOPLAZZA 来说，对未来的布局有哪些影响？

李俊峰：我们会更注重生态的概念，更加开放生态。一方面是开发者生态，另一方面是服务商生态。

不同于传统SaaS服务商，跨境电商独立站服务涉及建站、营销、选品、支付、物流、融资等多个环节。不是一家企业可以解决的，所以不论是开发者还是服务商，都需要共同合作，帮助商户解决实际问题。

因此我们也愿意将平台上更多商户开放出来，对接给更合适的服务商、开发商，通过生态的方式将大家联合在一起。

36氪：如今在海外，TikTok已经成为一股新的趋势，那么对比Facebook等流量渠道，你认为TikTok里有哪些新机会？

李俊峰：像TikTok这样短视频与直播的场景，天然地与带货具有互补属性，这一点已经被抖音强烈验证了。

所以我认为，在未来TikTok里的机会更多还是要靠视频内容，特别是创作能力较强的商户，在流量将具有很大优势。

另一方面，在海外以前的视频创作更多依赖YouTube等长视频。但相对而言，短视频制作的成本会更低，更多人可以尝试进入。

今年做独立站的商户明显增多

36氪：对于跨境电商来说，今年是极为特殊的一年，特别是更多商户开始关注独立站后，你在今年有哪些特别的感知？

李俊峰：今年确实能感到涌入独立站的商户更多了。不过我认为，做独立站本身与亚马逊封号潮”并没有直接关系，因为商户想要做出规模，就必须拥有自建渠道与稳定的供应链。

只不过这次突发事件，加速了商户对于独立站的认知。它同时提醒了很多平台商户，今后更需要平衡风险与收益关系，并且在自身发展方面，也要建立更为多元化的渠道。

36氪：独立站对品类有哪些限制？什么样的品类会更适合独立站？

李俊峰：独立站更符合有个性化、差异化，且客单价还不错的品类，比如时尚类。而客单价极低的品类，比如普通的手机壳等，还是更适合在第三方平台。

原因在于独立站的流量，是要靠自己采买。所以做独立站的关键是如何把买来的流量发挥出最大价值，并且销售额可以覆盖住各方面的成本。

比如3c类，如果复购上不去，那么第一次就能赚到钱也可以做独立站；而比如高复购品类，那么即便第三次能赚到钱也是可以的。所以本质上它是一个商业逻辑，与品类的关系并不大。

36氪：近年来流量成本发生了怎样的变化？对于独立站商户来说有哪些影响？

李俊峰：现在的流量相较于之前是变贵了。所以对于商户来说，更要精细地测算每次获取流量的成本。还要考虑如何提升自己的客单价，比如通过产品附加值、个性化设计、更好的工艺等。

36氪：今年以来，随着更多资本关注到独立站，你认为资本涌入后独立站是否会成为泡沫？

李俊峰：疫情加速了跨境电商发展，也把独立站推到了人们眼前。

首先是品类方面，每一个品类都具备做消费品牌的能力，因此独立站的市场容量很大；其次是消费者，全球的消费市场很广，所以我认为资本进来并不会对整个生态产生什么影响。

反而我认为资本进来之后，商户们会更考虑长期发展。在没有资本之前，人们会更关注当期的回报和价值，反而忽略了打磨品牌的价值。

而当有了资本助力后，更多商户会去思考如何打造一个品牌，做一些未来的准备，这不见得是坏事。

店匠科技举行2023出海品牌增长峰会 AIGC 赋能品牌出海新增量

　　9月7日,店匠科技(Shoplazza)联合 Google Ads、亚马逊云科技、万里汇(WorldFirst)主办的2023 出海品牌增长峰会”在深圳圆满落幕。峰会紧扣现阶段科技发展的脉搏,深入探讨了 AI 赋能平台转型新策略,重塑站外增长新曲线”这一核心主题,并邀请到埃森哲、Stripe、Omnisend、万事达卡、利朗达集团等跨境出海领域的优秀企业、行业专家、出海品牌等齐聚一堂,共同探讨 AI 时代下品牌出海领域的新秩序、新机遇、新增长。

　　通过独立站沉淀品牌核心资产,

　　借力 AIGC 为品牌出海按下增长加速键

　　在全球经济亟待复苏的今天,坚持对外开放是中国未来经济发展重要的两条腿”之一,出海企业需要在充满不确定性的市场博弈中,寻找新的增长机遇。店匠科技联合创始人兼 CTO 夏冰在峰会上进行了 AIGC 重塑全球电商增长新动力”的主题分享,他表示无论是传统制造业,还是新兴的智能设备等企业,大部分都会先借助亚马逊平台走进全球消费者的视线,经过一段时间运营后,企业会想通过建设独立站来直达消费者,建立自己的私域流量。

　　客户洞察、高质量流量、品牌构筑是目前跨境生意增长的三大核心资产,而品牌独立站则是沉淀核心资产的最佳方式。”夏冰表示,店匠独立站 SaaS 涵盖了电商全业务链条,商家可以借助独立站触达 Google、TikTok、Snapchat 等多元的流量渠道并实现精准数据追踪;通过站内数据反馈、本地化服务等,持续洞察消费者需求、优化产品力;在会员系统、eDM营销等个性化营销产品的加持下,沉淀私域流量、建立长期的品牌力。”值得关注的是,夏冰在峰会上宣布店匠科技已正式与全球邮件营销巨头 Omnisend 达成战略合作,双方将强强联合,携手在邮件和短信营销自动化领域赋能商家,通过自动化工具向顾客发送个性化信息,进行活动管理以及购买行为跟踪,提升转化并沉淀私域流量。

　　(店匠科技联合创始人兼 CTO 夏冰)

　　此外,今年随着全球 AIGC(AI - Generated Content,生成式人工智能)的爆发,AI 技术的完全破圈,带来了机器学习被大规模应用的历史转折点。跨境电商作为最先落地和应用 AIGC 的行业之一,已经有了相对成熟的探索,但对于许多跨境企业尤其是中小商家依然有着较高的门槛。为此,店匠科技已经准备好了一整套组合拳,以借力 AIGC 赋能出海品牌获得增长。店匠接连推出了 AI 生成商品描述、MagicModel、智能客服等 AIGC 应用工具,并把 AI 的能力延伸至建站,将推出 AI 建站功能,商家只需输入店铺名称、行业、服务亮点、设计风格等信息,即可生成品牌网站。商家可以通过高效、便捷且安全的店匠 AIGC 服务,实现从文本、图像、客服、建站等一系列领先功能,为所有出海商家降低使用门槛。”夏冰介绍道。

　　发布多渠道引流策略”报告,

　　支付、营销流量等企业深度分享落地实践

　　峰会上,店匠科技与 Google、万里汇(WorldFirst)发布平台卖家多渠道引流策略”报告,针对平台卖家面临的平台流量红利见顶、平台政策调整频繁、广告成本上涨等痛点,结合站外引流、站内转化等多维度,打造中间页引流方案”,即平台商家通过如 Google、TikTok、Snapchat 等多个站外渠道进行引流,利用店匠中间页接收站外流量筛选出精准意向消费者,最后到亚马逊等第三方平台进行成交。这种方式既能帮助平台商家提升站外流量的转化率,又能将潜在顾客引流平台商品页面促进成交,并通过积累机器学习数据和用户画像,为再营销做准备。

　　此外,埃森哲、Google、亚马逊、亚马逊云科技、万里汇(WorldFirst)等知名咨询机构和企业在峰会主题演讲中,分享了他们赋能商家出海业务增长的创新观点和宝贵经验。埃森哲大中华区通信、媒体及高科技事业部董事总经理 Sarah 表示,未来中国跨境市场前景仍然广阔,但增速缓慢下滑会带来卖家竞争加剧。打造差异化产品、建立特色品牌、建设独立站,可以助力商家抓住市场先机;构建公私域流量、积累数据持续迭代,则是实现可持续增长的关键。

　　亚马逊 Buy with Prime 中国区负责人 Hevin Zhao 分享了 Buy with Prime 推进电商业务发展的全新方式:通过免配送费、顺畅结账体验、无忧售后服务等方式,既提高了消费者满意度也助力商家提升转化率;Google 大中华区新客团队副总裁 Raymond Choo 分享道:AI 创新正带来第三次科技变革, AI 和产业的结合会涌现出更多新机会,并给中国公司出海带来新的突破点;亚马逊云科技解决方案架构师林益龙表示,生成式 AI 创新正在重塑各行业,亚马逊云科技正在业务创新场景、提高效率、差异化定制生成式 AI 应用等多个维度,助力企业释放生成式 AI 的潜力;蚂蚁集团万里汇全球跨境电商业务副总经理孙冲维分享了万里汇全球远航计划,通过快速开户体验、便捷资金管理等,为商家全球业务拓展赋能。

　　前沿思维碰撞:

　　新形势、新技术下的电商出海新玩法

　　从全球卖货到建立品牌,面对新的市场竞争格局和新技术革新,中国品牌的全球化道路已经呈现出新的格局和玩法。2023出海品牌增长峰会上,利朗达集团联合创始人兼副总裁万晓文分享了对AI 时代拥抱新跨境的思考,他表示多层次市场、多元化渠道、Z时代的个性需求、更复杂的组织结构、更高的数字化能力组成了新跨境的特质,AIGC 则可以在批量制图、抽象萃取、基础IT代码等方面协助商家处理日益复杂的业务模型。出海品牌 Glocusent 品牌总监 Lilo Peng 则分享了电商在品牌、独立站和亚马逊的融合之道,以及商家在跨文化和跨平台的环境中,需要对电商市场趋势有着敏锐的洞察力,能够根据不同市场特点进行深度用户研究和竞品分析,确保品牌策略和市场活动的高度契合。

　　峰会上,两场圆桌对话针对新形势下全球电商趋势和行业变化,为出海企业提供全球化经营的新思路。在全球经济下行、消费降级的大环境下,出海企业应该如何保持长期竞争力?品玩Global 全球化业务负责人李梁、H.bizBooster 首席顾问暨创始人 Eva Ma、Stripe 平台业务总监 Daisy Yu、前海母基金执行董事伊博站在各自的视角,带来一场主题对话。

　　以 AIGC 为代表的颠覆式技术创新和应用正在深刻影响着各行各业,也将重塑中国企业出海的新面貌,如何把握新技术带来业务增长机遇和挑战,是出海企业需要思考的问题。天极网助理总编陈波、任小姐出海战略咨询创始人兼执行合伙人任朝茜、Cross Border Digital 中国 CEO Nick Hu、万事达卡数据与咨询服务商户业务副总经理奚亦农就此话题展开了圆桌对话。

　　对于中国企业而言,出海是一场漫长的马拉松。走出去”的下一步是走得远”。未来,店匠科技将继续帮助中国出海品牌快速进入广袤的国际市场,触达更多元的人群,并携手更多合作伙伴,通过技术、业务创新与数据沉淀,帮助商家进一步加速产品创新和高效运营,让更多出海企业实现品牌全球化。

　　作为独立站 SaaS 企业,店匠科技已为全球 36 万 + 商户提供独立站 SaaS 解决方案,涵盖海量品牌电商主题、便捷商品订单管理操作、多渠道营销推广、顺畅且安全的结算等多元化企业级解决方案。同时,围绕核心产品独立站 SaaS,店匠科技正在持续打造平台商业生态。通过 APP 的形式整合了 ERP、支付、物流仓储、选品供应链、营销、推广渠道和用户运营等跨境电商产业链条每个环节的优质企业提供的服务和解决方案。

店匠科技亮相VivaTech，新零售解决方案引关注

在中法建交60周年之际,两国关系持续发展并共同推动双方在人工智能和全球治理领域达成重要合作。同时,浙江-法国高新产业创新合作对接会在巴黎顺利举行,进一步促进了中法两国在高新技术领域的交流与合作。

紧跟此次访问的步伐,众多中国科技创新企业齐聚巴黎,于5月22日至25日在法国巴黎凡尔赛馆举办的VivaTech欧洲科技展(下称VivaTech)上展现卓越实力。VivaTech作为欧洲最大的创业创新及先进技术展,今年以智慧城市与交通、能源与气候、大数据与人工智能、零售创新和绿色奥运等五大主题吸引了全球12000多家科技创新企业参与。

在这次盛大的科技盛宴中,中国科技创新企业时隔多年再次回归VivaTech,其中,店匠科技作为受邀参展企业之一,展示了其最新推出的新零售解决方案,引发了广泛关注。

店匠科技作为一家专注于新零售领域的技术创新企业,一直致力于为商家提供全方位的数字化解决方案。本次展会上,店匠科技的工作人员详细讲解了新零售解决方案的特点和优势。该解决方案完美融合了线上线下的零售系统,通过先进的技术手段,帮助商家实现线上线下的无缝对接,提升运营效率,优化客户体验,进而帮助商家更好地取得商业成功。

在展会现场,店匠科技的展位吸引了众多参观者的驻足咨询。许多商家对新零售解决方案表示出浓厚的兴趣,并纷纷表示将考虑与店匠科技进行合作。

VivaTech不仅为科技型企业提供了一个展示最新科技产品的平台,更成为了一个促进跨界合作和创新交流的国际级舞台。店匠科技此次参展,不仅展示了其在新零售领域的创新实力,也进一步扩大了其在国际市场上的影响力。

未来,店匠科技将继续深耕新零售领域,不断创新和优化产品和服务,为更多商家提供高效、便捷的数字化解决方案。同时,公司也将积极参与国际交流与合作,推动中国科技创新企业在全球范围内的发展。