shopline李茂胜：独立站选型要注意哪些问题

【亿邦动力讯】7月1日消息，在第四届全球跨境电商峰会2024年全球跨境电商平台趋势发布会”上，shopline中国资深合作负责人李茂胜发表了题为《独立站选型，需要有哪些维度的思考》的主题演讲。会中，他表示，我们做独立站，除了布局第三方平台之外，还要布局独立站，要开始掌握会员池。因为现在已经不像前几年，只要进入第三方平台就有机会，接下来就是谁掌握了更多会员消费营销数据，谁就会赢。

shopline中国资深合作负责人李茂胜

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

大家好，我是李茂胜。刚才黄焱、Amber和白总已经跟大家聊了很多，今天的主题是跨境电商独立站部署实战，我主要分享独立站的建站、运营和选品。实际上我们是独立站的官方，在官方的角度上讲选品不太好，有很多人不想让大家知道做得好的独立站产品是什么、产品线是什么。所以我会花更多的时间和大家一起分享在建站时候一定要注意的问题，除了基本需要注意的功能，我会站在在座每位卖家思维的角度做这个事。

刚才Robert介绍了Shopline，我先简单介绍Shopline是谁，然后进入两个正题。其实我们不算一家成立很久但也不是很新的公司，2013年创立，在香港起家，2014年到台湾地区，目前在全球大概有五六年的技术积累，团队是200多人，其中100多人是IT。我们在2017年成为Google官方的合作伙伴，这让我们有很多的机会跟谷歌一起和大家见面，介绍我们关于独立站、独立站建站和运营等一些服务。

我们所提供的内容服务，软件的内容是从建站的整个闭环开始的建站，现在是属于SaaS的建站，给一个后台，可以简单地拉取式建站。其次是支付、物流已经打通，还很安全。这里的安全是说为商户提供很多服务器，像Google、Shopinfy都是打通的，让你们可以在我们的平台享受更多的流量服务。

关于分析方面，我会重点分享几个案例和功能。如果做独立站，不玩分析，不玩会员，做独立站干嘛呢？全球已经有超过15万的品牌商在使用我们。

要使用独立站，首先是建站，建站之后是运营和流量获取，第三个是转化，流量进来以后，如何提高转化率，ROI直接关系到投入产出比。

有谁用过Shopinfy？用过Shopinfy之后，再使用我们，有一个很明显的感觉就是做独立站的时候，一定不要把独立站想得那么困难，门槛那么高。看似门槛很高，但经过5年的技术，已经落地化，基本上接近零门槛。这位老板是华南大卖家，月销售几百万美金。他的团队中有几个人完全不懂英语，他最终选择了我们，因为我们的后台有中英文对应排版，同时使用逻辑符合华人卖家的逻辑，就和各位用淘宝、天猫的后台类似。选择一个门槛比较低的，这意味着无论是自己操作还是找团队运营，都可以大大降低对团队的素质要求。我们这个是插件和模板的集成，所谓的模板，我们看到很多很漂亮的网站背后都有很多模板，是自己需要不断填信息的。在这个模板之上，其实它有很多的插件在里面配合，我们是统一使用，可以直接节省挑选和匹配每个插件和模板的时间。

我们进入大陆是从去年年底开始，今年刚刚建立团队，从5月份开始面向市场。在前期四五个月时间里，我们不断找大、中、小的卖家进行测试。因为我发现很多大陆的卖家有一个特性，第一，它会有不同的品类，它不只经营一个品类。第二，多品牌的趋势，不同的品类都想玩不同的品牌。第三，希望多布局，可能不希望仅仅局限于北美、欧洲、日韩，会喜欢比较大的布局。

所以，我们是可以帮助你们的后台管理前端多个国家、多个地域的站点，让数据量打通，库存打通，做数据分析的时候可以整合区分，让利益最大化。

无论是做测试还是作为一个品牌方，我们建议你们如果开始尝试做独立站，要做流量，Google Shopping是一定不能忽略的，而且Google Shopping的转化率非常高。

我们做独立站，除了布局第三方平台之外，还要布局独立站的原因，就是要开始掌握会员池。因为现在已经不像前几年，只要进入第三方平台就有机会，接下来就是谁掌握了更多会员消费营销数据，谁就会赢。此外，大家可以了解D2C，director castermer，如果不是顶层卖家或者要砸几百万、几千万做这个事，我建议你们做刚才介绍的两件事，这是在和头部卖家竞争中，可能翻盘的点。

获取流量之后，也是我个人非常想和大家聊的，就是转化率。我在跨境行业工作超过8年时间，以前我自己也尝试过，包括以前身边有很多大中小的卖家，感觉做跨境行业门槛越来越高，大家花的精力越来越大，这需要我们在玩流量的时候提升转化率，提升转化率首先是把促销体系进行匹配转化。

对促销体系进行匹配转化，比如今天我拉来了流量，把网站建得很好了，流量协调进来了，这时候就需要给它一脚，让他有一个理由去学习、付款。在站内，一定要把这部分做好。

接下来数据分析，当拉取了站外这么多数据之后，哪怕积累了1万个会员，如果只是看到1万会员，却不对他们做任何东西，那就是暴殄天物，一定要进行分析。我们需要拉取很多数据，举个例子，所有的回购客就是买完第一次之后再回来购买第二次。回购客对行业的价值是FTV，lifetime value，今天投入了10美金获取了第一个客户，如果他没有回购的话，可能这个单就没有赚任何的钱。如果lifetime value做得很好，他回购了，你并没有在广告上投入太多，他就进行回购，你在他身上赚的钱就是10倍甚至更多。

不同行业的回购比例是一样的，知道回购比例之后，要去玩CRM，CRM就是客户再营销。客户分级的时候一定要在最前面建立一个理念，客户也分三六九等，我们不可能对每个客户放一样的精力，我们要对客户分级，针对不同的客户投入不一样的资源。第一次我们投了Google Shopping，第二次可能会投Search、YouTube等等，因为他的订单金额很高、回购很高，可以让他成为忠实的粉丝。

根据销售金额、订单的频率、客户潜力等等进行区分，制定了之后都可以拉出这一页数据，这一页是做CRM的时候和客户维持黏性。我自己最喜欢的一个是广播中心”，广播中心就是把会员池里所有的会员分级之后，按照不同的标签去贴，贴完标签之后拉取出来。比如说从10万里选择5000个，我是把这5000个按照最后订单时间”分。因为我卖的是周期性产品，这个产品一个月到两个月就消耗完了需要重复购买。如果周期是一个半月，他超过了40天，我就开始在Google中他能看到的地方投广告。

还有两种方式，第一个是可以给他发邮件EDM，独立站的会员可以拿到所有的信息，这也是区别于第三方平台的。无论是500个、5000个、5万、50万个都可以发信息，提醒他们要用完了，顺便给一张折扣券，让他立即下单购买。

再举个例子，比如说还可以拉取他们手里有没有优惠券，有没有折扣券。国内有一个APP叫每日优鲜，我会经常用。主要原因是我懒，第二个原因是它每次都知道什么时候给我推优惠券，这是很烦人的事，而且每次金额写得很大，300元、500元，每次我都很兴奋地打开，但300元是需要分10次用。我们还可以做一件事，就是用完了一张再给一张，一定要让客户随时看到优惠券，请相信优惠券是全球最吸引别人点击打开的有效方式，打开率最高的话，可以直接提升转化率。

最后一个方面，服务。其实，我个人真的觉得我们的服务很服帖，服帖到什么程度？服帖到我会觉得这个事情和我们八竿子打不着，但我们的团队会帮客户解决。我们每日都会看客户的前端，看这个图片拍得不太好，我们会进行建议，如果他们说是自己拍的，我们就会找到其他拍得好的客户，问他们的摄影渠道和性价比，推荐给客户选择，看他是不是需要使用。

所以，我们在整个架构建设上会分为四层：第一层是售前有品牌顾客，品牌顾客是帮助在座每一位判断你想做什么产品、产品的品牌怎么样，现有的商品中哪些适合独立站，哪些不适合独立站。第二，全职在线建站的客服团队，这是真人团队，我们在大陆有30多人的团队，你有任何问题，都会在10分钟之内进行回复。第三，针对有潜力或是重点客户，我们有一对一的品牌顾问。顾问会帮助你，只要提出的东西对独立站有影响，我们都会想办法解决。如果不是我们的问题，我们解决不了，会找合作伙伴一起帮助你解决。最后是我们有各种层级的服务。

我还想和大家聊一些在过往中，有哪些类型的卖家在我们这里获得成功。讲选品的理论很强，但我并没有太多的实践经验。所以我希望以案例的方式和大家交流，包括品类和他做的原因。

第一种类型是品牌型商家，在国内，大家都听过南孚电池，但有多少人听过这个品牌？南孚电池是为了推国外的市场，专门做的品牌形象，这个产品有专利性的东西，它的整个独立站只有3个SKU。虽然南孚的品类并不多，但这3个产品还是针对不同的产品不同的市场主打的特性不一样。

还有杜蕾斯，杜蕾斯做得最棒的是CRM，它从消费、性别、地域、购买、时间，包括过往购买的频率等等都分析下来做CRM。在座的各位，无论是什么商品，独立站做到这种程度，如果不成功可以来找我。

第二个类型是垂直品类的商家。垂直品类的商家最直白的就是和现有的铺货性。之前我们拉过一个数据，在排名前20家的独立站里，只有两家是铺货型，其他都是垂直型。所以哪怕有很多品类，请也切割开放，因为现在独立站的门槛很低，成本也不高，把它切开有不同的品类、不同的品牌经营。除非是相关品牌需要在一起，才放在一起。

这里我隐藏了一些信息，但我想告诉大家它做得很好的点。（PPT图示）他们认为时尚类要勾起别人的购买欲，而且它除了对产品的凸现以外，意图是实惠。另外一个东西是捆绑，它主打的是捆绑，但它机智地做了礼盒，而且把手链和香水放在一起。如果在这里购物，在节假日，他的订单数会飙升。它的复购率不会很高，但它进行过调研，顾客介绍身边朋友购买的比例却很高。

第三个是平台型，刚才我介绍了，它以往做了3个平台，做了Amazon、eBay、Wish，上面有它新做独立站的一些东西。不分析具体的品类了，但他做得非常棒的点，它做eBay、Wish，有2万过个SKU。它的独立站只放了不到30个的SKU，它是完全根据2万个SKU的精挑细选，选择哪些商品适合在独立站引流。有哪些商品是成单率比较高的，他会选择出来，在Google上做广告。

这一家还做得很好的一点，最开始它的品牌还不知名，他在推独立站的时候并没有推品牌，而是推产品。它是以产品带品牌，以产品打品牌，透过产品吸引很多消费者进来，进来之后成为客户以后，再通过营销加深品牌形象和印象。在座各位，如果前期品牌不是非常知名，我建议可以用这样的方式来做，可以产品带品牌。以产品带品牌的话，对产品的选择就很重要。哪怕有30个SKU，也不是每个产品都投，它会选择10个重点投，把客户拉进来。

最后一类是属于熟悉站外营销的，因为过往你们会做第三方平台或者过去的to B，你们会有Google的经验，可以拿到站外流量，这一类型的商家也可以拉进来。这个客户是饰品类卖家，过往他们很好的经验是在站外玩得很溜，所以做独立站的时候也可以得到很好的效果。如果在座的卖家有谁是四类的其中一种，做独立站就会有机会。

以上就是我的介绍，如果大家感兴趣话，可以扫描我们的二维码，得到30天的试用期。谢谢大家！

独立站卖家做宠物用品，有哪些思路和注意事项？

宠物类目的经营形式多种多样，可以是遛狗和美容等服务，也可以是碗、零食、玩具等宠物用品。目标客户也有所不同，一些宠物商店以猫和狗的主人为目标，而另一些宠物商店则专门针对爬行动物和蜘蛛纲动物等小众宠物。

在宠物行业中，关键是要找到一个足够大的利基市场，才能有持续出单的可能，但又要有明确的方向，你在品牌包装上才更有针对性。在这个基础上，我们再来探讨一下中国卖家常做的两类产品。

1、宠物用品：碗、玩具和床

每个宠物主人都需要诸如食物碗、玩具和牵引绳之类的基本用品。虽然出售基础款的商品可能会让你和大卖撞车”，但你也不要因此而轻易放弃这里头的巨大商机。

其实，如果市场上充斥着大量的选择，对还未建立品牌的小企业反而是一个巨大的优势。因为大型宠物店往往会引发客户的选择困难症”，选择多了客户更难决定要买什么，常常导致最终根本没有购买。这种时候，一个产品线较为简单、品牌塑造的比较好的品牌就非常适合这种客户。

而且，宠物主人喜欢通过宠物表达自己的个性，具有独特销售理念的个性品牌往往比大型零售商都具有更强的表现力，这点对于小卖家而言也是有利的。

好处：

? 宠物”这个利基市场可以说入股不亏”，而且对于新卖家和小卖家而言，做得好的话是比较容易出彩的。

? 可以以无货源的形式做，以便于你能够腾出大量时间进行营销或提供一些周边服务。

挑战：

出售宠物用品更加重视品牌塑造，如果这个品类不是你的强项和优势，可能会颇具挑战性。

示例：TEDDYBOB宠物用品

TEDDYBOB Pet Supplies是一家位于加拿大BC省的零售商，为狗主人和猫主人提供各种基本用品。

尽管他们的产品系列很丰富，但TEDDYBOB在吸引客户注意力、聚焦品牌知名度方面很有一套。

除了偶尔的颜色变化之外，TEDDYBOB的日常用品往往变体较少。这招其实很聪明，因为客户不会在基础款上面花费太多时间，而是将更多的时间用来浏览其他你更想让他看到的内容或是客单价更高的产品。

2、宠物服装

宠物服装在近两年越来越火爆，以至于市场上涌现了大量专做宠物猫/狗的衬衫、套装和配饰设计的供应商。

因为宠物服装也体现了主人的审美和风格，因此主人在这宠物的打扮上会非常上心，而关于狗狗的服装配饰还有很大的创新空间。

好处：

建议做无货源模式，不仅风险较低，开销还少得多

由于宠物狗服装仍然是一个相对较新的品类，因此创新和发挥的空间很大

挑战：

宠物服装是季节性产品，因此在温暖的月份可能销售会受影响

示例：Maple Leash Canada

Maple Leash Canada是一个家族式企业，专业从事狗外套、背带、项圈、毛衣、靴子、宠物车、宠物床，并为各种体型的宠物幼崽提供特制服装。

Maple Leash Canada起初是作服装起家，走的是乡村田园风”的路线，后来转做宠物服装。宠物服装和人的服装一样，款式也会过时，因此Maple Leash Canada非常重视在造型上的创新。

虽然线下宠物店通常会提供产品和服务的组合，但作为电商卖家，你要注意避免成为万事通”的宠物店。不适合你的产品会使线上品牌推广变得非常困难，还可能让你与大卖家正面交锋，后者可能不仅在线下有实体店能够提供美容、遛狗、看护等服务，宠物食品和宠物服装更是不在话下，业务范围要多广有多广。

一站式购物非常适合快节奏生活、下班路上随手补给一些囤货的养猫养狗人士，但在网上挑选的客户往往更看重个性和价值，而不是光光求量大”。

宠物商店的营销

出售宠物产品通常涉及使服务多样化，以增加收入来源并帮助创造可持续的收入。

其中的关键是要为你的产品制定统一的目标。例如，如果你提供宠物美容服务，则可能还会出售宠物洗发水、跳蚤项圈和美容理发器。

如果以最能为客户服务的方式对产品和服务进行分组，则即使没有庞大的客户群，也可以增加每个客户的生命周期价值并建立可持续的业务模型。

1、打进内部”

试图加入一些Facebook群组和当地的线上社区，参与讨论，为网友提供专业知识和服务，但切记在与潜在客户的早期互动中，不要过分地推销自己，先要取得他们的信任，如果让他们觉得你只是为了卖产品的话，就很难取信于人了。

信任在做宠物用品和宠物食品的时候至关重要，因为宠物都是主人的宝贝呀。

2、坚持使用社交媒体

在社媒平台上发帖，一是难在坚持，二是难在创意，想让每一个帖子发出去都能获得较高的参与度是很有挑战性的一件事。

但对于宠物用品的卖家而言，帖子的创意不必太绞尽脑汁，因为宠物本身就有取之不尽的素材。如果你自己自己拥有一只或两只宠物的话，那就更好办了。遛狗、逗猫、宠物洗澡、进食，任何一个生活细节都会有广大的爱猫爱狗人士赶来在线围观。

3、熟悉博客和SEO

SEO对于独立站而言是很重要的。特别是对于小众宠物商店而言，你可以围绕宠物主人常见的问题，写博客来提供解决措施，而你的产品和服务就是解决方案。

博客内容的创建不像社媒帖子的内容那么容易，但是博客能够持续不断的吸引巨大流量，更持久。一篇经过精心撰写的、符合SEO需要的文章既能给出潜在客户想通过搜索引擎寻求的答案，而且在未来数月甚至数年都可以将流量定向吸引到你的网站上。

例如，如果你出售的是宠物美容用品，则可以考虑回答有关宠物卫生清洁的常见问题。如果你出售的是宠物零食，则可以回答有关动物饮食的一些问题。

4、建立有价值的客户关系

在宠物用品方面，信任至关重要。对于宠物美容师、宠物看护而言，建立良好的客户关系基本上就成功一大半了。

忠实客户会向你购买更多商品，愿意花费更多的钱，并通过口碑推荐的形式为你的业务做保证，让同一个圈子里的人认识你、买你的产品。

（来源：shopify老站长）

本文经原作者独家授权供稿，转载需经雨果网授权同意。

从0到1，小白卖家想要做好独立站需要哪些投入？

有人通过独立站沉淀自己的品牌，扬帆出海；有人想转变平台模式，另谋道路转战独立站；有人则随波逐流，看到独立站火了也想蹭一波热度。

这是独立站火了之后，行业呈现的景象。但小白卖家如何做好独立站？

小白卖家做独立站需要哪些投入？

台上一分钟，台下十年功”。打造独立站，从0到1的过程很多人都只看到1的质变，却忽略了0跨到1的量变。想要成为一名独立站卖家，前期需要大量的投入。

小白卖家做独立站一方面至少需要有一个网站和独立站账号，具备基础的功能之后寻找合适的产品，才能上架做推广；另一方面，要有一定的资金，以他从个人的经验来看，一天1万美金的广告费都不指望能带来业绩。所以资金这一块，需要准备充裕。”年销过亿的独立站黑马Tony表示。

厦门欧诚盛贸易有限公司CEO林震也指出，独立站要做的事情是比较多的，从运营的角度来讲，选品和素材应该占总体的80%。倘若有五个人的小团队，则建议两个人做选品，两个人做素材，一个做客服和运营。对于小白卖家来说，前期一个月能够做到保本略赢已经是非常好的状态，比如10万美金。

而ArcMEAD蜜桔科技中国区总经理Justin则表示，卖家在早期可以稍微关注下ROI，具体产生多少销售额并不是最关键的。一般而言，有相应的产品线和品牌的亚马逊卖家起步阶段一天的日投放量为100美金，如果想做独立站的卖家没有准备数千美金做预算，三个月之内投进去一个水花都没溅出来就不要去做。而在初期的ROI大概在0.1—0.5，并且半年之内这数据没法稳定下来，所以建议大家在早期可以多关注投入产出比。

小白卖家怎么做好独立站运营？

独立站的运营涉及最初的选品，中间的推广以及后期流量带来的转化等方方面面。但当中的任意一个环节都有非常深的学问。

在选品上，Tony从2016年开始做铺货，期间也想过转做垂直品类，后来发现铺货更容易挣钱，就转战铺货。现在，Tony团队里每人每天选出50款产品，根据不同产品的表现将其摞成一个漏斗状，再从里面筛选。然后再花更多的钱去投放选中的产品。

擅长大数据营销的独立站大卖Andy表示，他们选品时会借助一些工具海量铺货，同时自己也会开发一些监控，监控竞争对手的网站和广告。

在广告推广方面，林震分享了三种形式：

1、广告流量和社交平台是比较基础的渠道，除了这两种之外，卖家可利用邮件营销，认真推几次以后可以沉淀出具有购买意向的人。此时再去做用户的数据库就会有比较好的效果。

2、红人营销，前提是做好预算。例如，卖家可以设计一个活动，前期送10万的产品给网红，当网红拿到产品之后必须晒图，同时艾特卖家的网站，这样的转化率会更精准。但需要注意的是，在选这些网红的时候有一些小的要求，比如对方的粉丝至少要在1万以上。关于更多的海外网红寻找方法&合作方式，请移步至教程《网红营销：90%卖家想不到的玩法》。

3、广告联盟，这种形式对卖家而言比较陌生，效果没有很突出，所以不太建议卖家做，但最起码也是一种流量的来源。

为什么不建议卖家做？三年前，有一个朋友用广告联盟做情趣用品，效果非常好，于是我也去试了一下，投进去2万美金结果什么都没有。所以，希望大家要慎重使用。”林震说。

Justin认为一方面，卖家可以先根据自己的产品品类做划分再去选择广告形式，比如单一品类就先投人与人之间交互更多的平台；如果是功能性的，可以去选择有展示性功能的，比如YouTube。

另一方面，卖家可以对新的广告形式多探索。哪里产出高广告费就花在哪里，就像亚马逊早期和独立站早期一样，铺货的效率比做垂直的效率见效更直接、更快一点。但从长久的角度去考虑，最终还是都得回归产品，比如他拜访过的一些商家，在经历早期的疯狂成长之后，很多老板一年会花一半以上的时间扑在供应链上。

给独立站新手卖家的建议

Andy：今年是过去十年最难做的一年，但也是未来十年最好的一年。

Tony：想要做好独立站，一定要舍得烧钱！

林震：对于小白卖家而言，一下投入几千美元是非常大的决定。卖家更应结合自己的特点，不着急，从较少的预算开始。同时，卖家也要想清楚为什么做独立站，是长期做下去，还是只为了蹭这一波热潮，是产出业绩、还是沉淀品牌等，想清楚之后再下手。

Justin：总结两点：一为关注流量，建议卖家借助有经验的人或服务商，先借力，再横向比较，然后再试着投；一为注重产品，从横向来看，未来已经掌握流量的这一波人和掌握产品的人如果能有机地结合在一起，不失为一种很好的合作方式。

另外，我们还为新手卖家准备了Shopify建站专题，为您解析选品&营销思路，0门槛打造跨境电商独立站！

（文/雨果网 吴桂真）