16个超棒的电商转化率优化策略

本文介绍了16个提高电商转化率的优化策略，包括：AI智能站内搜索、向访客展示结账进度、访客下单、填写尽量简短的下单信息、不要清空顾客的购物车、简易导航、提供多样的付款选择、有说服力的产品文案、优质的退货政策、允许顾客评论、让访客知道你的网站是安全的、显示联系信息、包邮、适当促销、允许在社交媒体下单、高质量的产品视频和图片。

这篇文章是针对独立电商站点如何刺激用户下单的策略分享。

疫情之下，全球电商行业的上升成为必然。

虽然国外电商的产品能力赶不上国内淘宝京东已是既定事实，但是我自己依然很期望在国内的电商界中，多出一些垂直、或是单一品牌的电商产品。

毕竟一家独大的游戏并不好玩。如果你想做一个独立电商站点，这篇文章值得一读。如果你仅仅想着优化自己的平台店铺，这篇文章中的一些思考也非常有用。

从提升站点流量到利润增长整个过程中，优化电商转化率都是件非常要紧的事儿。

但是如果你的优化策略不奏效，请为下降的用户满意率和销量做好心理准备。

较低的转化率，意味着电商站点的底线将被损害。需要明确的是，转化率对应的是一个访客访问站点后采取的任何行动。我们的目标是高转化率。高转化率说明站点在说服访客变为顾客这件事上做得很成功。

高转化率是什么？

WordStream的转化率分析给出了2.35%——一个跨行业平均转化率值。如果你的店铺转化率比这个更低，你可能需要去优化优化了。

什么是好的电商转化率优化（CRO）策略？

电商转化率优化（CRO）非常多样，涉及到网页开发，UI设计和营销等。好的CRO策略剑指一个最普世的目标：提升站点表现，进而提高站点销量。以下就是具体的策略，你需要做的就是正确地执行。

一、网页开发和UI设计

电商站点的界面和功能分局对优化转化率非常关键。你可以着重关注以下方面：

1. AI智能站内搜索

站内搜索直接影响店铺成功。但是根据Baymard Institute的分析，70%的PC端的电商搜索不能给出产品类型同义词的搜索结果。

这会给顾客下单带来障碍，最终降低转化率。比如一个顾客想要一个具体的产品，但是他不知道你的店铺里如何命名这件商品，他可能会去搜索不完全匹配该商品名的词语。你店铺里的搜索引擎能够匹配正确的商品给他吗？

AI智能站内搜索可以解决这样的问题。创新的NLP（自动语言处理）可以解决模糊搜索的问题。即便用户没有用确切的商品名去搜索商品，也能得到用户想要的搜索结果。

看看Zimmermann的例子（如下）。当用户搜索“踝靴”（ankle shoe）的时候，搜索展示了不同类型的踝靴搜索结果，而它们的实际商品名中并没有确切匹配这两个单词。

2. 向访客展示结账进度

这条策略让顾客对买单过程有数。要知道人们在上网的时候总是很容易分神，在浏览A的时候被B给吸引住。

一项数据是：人们在独立网站停留的平均时间是2分17秒。在设计流程的时候，让顾客知道结账进度，一定程度上避免了顾客中途离开站点。

MADE在结账环节设计了三步进度条

3. 访客下单

访客下单，也是一项减少购买转化的流失的策略。毕竟，不是所有浏览你的网站的人都必须要成为一个注册用户。要求用户在下单前就注册账号，会让不想注册的人想离开。反而，给到访客下单的选择，就能吸引没有注册的用户。

注册用户和非注册用户不同的下单路径

4. 填写尽量简短的下单信息

同理，在填写下单信息的时候，让信息表尽量简短点。这也是一项基础优化。保证顾客下单的时候要填的东西是最必须的就行了。

5. 不要清空顾客的购物车

让顾客的购物车保持生效状态，他们才能更好地再次到店转化。一个人离开你的线上店铺，可能是去外面搜了一圈同类产品，他还是会回来的。

比如，一个顾客在诊所门口等医生的时候，用手机刷过你的店铺，如果医生这时候告诉他可以进来了，他会把手机按掉。然而当问诊结束，他还是会回到店铺的。如果购物车一直生效，他会更有可能完成下单。

6. 简易导航

在网店里，顾客的需求之一就是商品易找。如果你的站点导航太复杂，顾客很可能一键跳出。简易导航意味着顾客不应该被大量图片和内容阻挡，作为店主你也不会希望顾客被大量无关的信息干扰到吧？网店导航设计得越符合人的直觉越好。

还要注意移动端体验，一半的人用移动设备上网（译者注：这是海外数据）。设计站点的时候注意兼顾移动和桌面浏览体验。

7. 提供多样的付款选择

调研一下你的目标受众更喜欢哪些支付方式。一些顾客喜欢用信用卡，另一些喜欢用Paypal或者Apple Pay。如果顾客没有他们喜欢的支付方式可选，他们可能会中断下单。

优化网页开发和UI设计很重要，高效的品牌营销也不可缺少。以下是营销方面的优化策略：

8. 有说服力的产品文案

产品详情很关键，别再用产品供应商提供的文案。产品文案需要有说服力，以下是一些案例。

说利益点，而不是卖点。

思考一下卖点和利益点的不同，有助写出高转化率的产品文案。只讲卖点的东西是很无聊的，这说明不了产品对潜在客户来说意味着啥。

利益点才是顾客下单的理由。具体来说就是：不要告诉顾客这个产品是“超好的产品”，描述它能带来什么好处。

耐克网店的广告语，形容球鞋像枕头一样舒适

比如你卖一个厨房工具，可以让顾客能快地完成一些基础烹饪步骤。你可以说这件产品帮助顾客节省了时间。

用一些感官词汇，感官词汇可以增加销售，因为他们能够刺激大脑处理决策。读者在读到这类文案的时候，会有体验到产品的感觉。

模糊的表述比如“极好的”、“惊艳的”，无法让顾客清晰地想象，为什么一件产品是令人幸福且有价值的。感官词汇则帮助产品更接近读者的想象。

食品文案非常善于运用感官词汇，值得取经。

学习一些商家在营销食品的时候，如何动用感官词汇去优化产品描述文案吧！比如，一个冰淇淋产品描述里，不应该只强调“美味”，还可以形容它“丝滑的”“春天的味道”。顾客就更容易想象它所具有的口感和味道。

9. 优质的退货政策

制定一个让顾客无后顾之忧的退货政策。顾客网购收到货品的时候，非常有可能对它不满意。也许物流运输损坏了货品，也许单纯地因为货品不符合期望。

顾客当然会考虑向网店提出退货。但是如果退货政策非常严格，他们从一开始就不会下单，因为他们下单前，会脑补如果商品不合适，该如何退货的画面。

至少，退货政策应该提供30天内的免费退换，如果延长到60天当然更好。在网站里清晰描述退货流程也很重要。顾客不仅需要知道安全的退货窗口期，也想知道如果退货的话，流程是不是足够简单。

10. 允许顾客评论

顾客是喜欢在下单前阅读其他买家评论的。可以鼓励性地让顾客评论，比如成功好评的顾客可以收到一张优惠券。或者当用户完成一次下单的时候，自动发一封邮件或短信给他们，鼓励他们去评论。

不要小看这里面的潜在价值。调查显示84%的顾客信任买家评论，更胜过朋友的推荐辞令。如果你的商品有更多评论，人们会更愿意下单的。

11. 让访客知道你的网站是安全的

安装SSL，在网页内显示网站安全的徽章，比如McAfee或者GeoTrust。顾客需要知道他们一旦用信用卡下单，网络环境是足够安全的。

网站安全标示也是营销的一部分

别弄得只有自己知道网站有多安全，顾客也需要知道。特别是在结账页的位置，顾客在考虑要不要下单的时候，你要给人家信心。有效的营销不只是推销你的产品或品牌，还包括告诉人们，你将如何保护消费者。

12. 显示联系信息

在展示联系信息的时候，表现出你值得信任的一面。让你的消费者知道他们在这里下单不会陷入任何经济风险。

如果顾客发现你的电商店铺和你的品牌形象不太吻合，他们可能会觉得付款时会付给一个骗子公司。如果你能够把联系信息展示给消费者，他们会知道下单后，如果出了什么问题，他们可以怎样找到卖家。

13. 包邮

顾客喜欢包邮，甚至到家的时间晚一点也无所谓。事实上，95%的顾客认为包邮是一个很重要的影响消费决策的因素。

14. 适当促销

营销电邮可以让你找到更多潜在客户，也可能刺激到复购。但是如何一开始让人订阅你的电邮，就是个问题了。

可以做一些活动，比如顾客订阅电邮就可以获得一样小礼物。还有给订阅电邮的人打折。当然，别忘了在品牌视觉上，电邮的内容和风格也要和品牌形象吻合哦。

15. 允许在社交媒体下单

不是所有顾客都必须在明确的线上店铺里下单，他们可能更倾向于在其它线上场景中完成购买。

因此，你需要，比如经营好品牌的Instagram资料页面；让顾客在社交媒体下单，体验也足够顺滑。这自然会带来更多的线上销量。

为了提升社交媒体渠道的销量，你需要给社交媒体增粉，比如周期性的PO文。不断测试什么类型的文章更有效激发粉丝完成下单转化。一旦参透此间要义，销量增长也就指日可待了。

16. 高质量的产品视频和图片

人们想看到他们正在购买的东西。准备不同角度的图片，让商品能从不同的角度被检视，能够被单张放大。

请厉害的人去拍专业高质量的视频。用一条好视频展示商品，可以弥补单纯文案上的苍白。如果一件商品有多种颜色，请运用高清图片分别展示这些不同颜色的商品。有时顾客会对某个具体颜色到底啥样无感。给顾客一张照片，他们就能很好地理解了。

二、结语

确保正确实施这些CRO策略，才会有好的效果提升，过程中请你好好监测结果。还有就是，适合一家电商企业的策略不一定适合你，不要照抄。你会看到销量上升的！

原文：

作者: Michelle Deery

译者：增长黑客炼成记

本文由@增长黑客炼成记 翻译发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash， 基于CC0协议。

电商转化率还能这样看？

不知道大家有没有遇到过这种情况：转化率低，但是单量却不低，甚至还有自然单。这是为什么？电商转化率该怎么看？本文对此进行探讨，希望对你有所帮助。

不知道大家有没有遇到过这样的链接，就是链接的转化率并不高，可能也就1~2%左右，但是呢，单量却不低，甚至还会有自然单。而转化率10%以上的链接，不要说自然单了，就算强付费每天的单量也很难拉上去。

任何表象背后都有其原理所在，按照电商的常识，转化率高的品才会享受流量暴增的红利，而现实情况是，转化不行的品数据比转化高的品还要好，这是因为啥呢？后来我又推了不少类似的链接，从共性中渐渐地发现了答案。

原来咱们平时看到的商品转化率数据，只从单一维度转化率数值高低来评判链接好坏，是没有意义的，要结合流量池来看才有价值。因为转化率高低不仅受链接好坏的影响，更受人群精准度的影响。

一、转化高的品不一定好

就像上面说的，转化率要结合流量池来看。比如我卖的是高端面膜，客单价是1500一单，平台日活2000万，能消费的了这种高端面膜的用户就2000个，系统也精准的推送给了这波用户，转化率达到惊人的30%，也就是600单。

放心好了，600单就是咱们这个链接的天花板了，系统就算再去放大单量，也不会超过600单了，为什么？因为没有能吃咱们家品的买家了，巧妇难为无米之炊，平台想给你推也是无能为力的。

所以，我们就会看到转化率巨高的品，曝光上不去。真的不是算法出了问题，而是人群确实不多。而那种9块9的面膜，你说转化率可能只有1%，但是人家基数大哇，1000万的精准用户，至少有10万盒的体量。

咱们做电商目的是啥，不就是流水嘛。不是点击率也不是转化率，就算你做出行业top点击率的主图，但产品小众又有啥用。

大家在选品时，也要先评估下这个品、这个定价的市场容量。有的品，我走低价，就算转化率不高，我也不担心，我知道平台这样的用户流量足够大。

就算我转化不行，但是目标用户多，一样能放大，这不，点击率1%，转化率2%的品，一天也能卖个一万多块钱。

二、转化率低的品不一定差

要是做电商之前看到这句话，我是万万不会信的，直到跑过几个这样的品，算是被打服了。我至少有3条这样的链接，转化数据奇差无比，心想这样的链接要咋做哇。

结果愣是开出了自然单，每天店铺访客排行榜就是那个转化率不足1%的链接，你说神不神奇。还有直通车开着开着自己就放大单量的，那点击和转化也是远远低于及格线（5%和5%）的，为什么会发生这种事。

我的理解是，单量放大是结果，本质是人群放大了。多多去放大人群依据的是数据反馈，数据无非就是转化、点击和渗透率。

什么意思呢？我有个客单50块钱的链接，转化在15%左右，曝光一直再涨，突然有一天曝光翻了几倍，但是转化大跳水，曝光涨了我应该开心才对，但当时隐隐觉得大事不妙。

果然第二天曝光被打回原形，至此之后，平台再也没给增加过曝光，每天就是十几单的一直在跑了。

为啥不给增加曝光，用一句俗话说是：这泼天的富贵咱接不住，平台自然不会浪费流量在咱身上了。别看有的品转化不行，但是，人家垃圾流量能跑到1%的转化，如果垃圾流量给咱，连千分之一都达不到，那肯定不会给咱增加曝光了。

三、好的转化率不是一成不变的

之前一个有个误区，觉得转化率就应该固定位5~10%才算是好的。但是咱们要明白，用户是分层的，精准用户和非精准用户的转化率是不同的。

这点在之前的搜索和场景推广大家应该能感觉的到。搜索是人找货，购买目的性强，转化率自然高。场景是货找人，觉得你可能需要这个东西，就给你曝光，你本来没有购买计划，会买吗？这就很难讲了。

平台搜索流量预计在30%，场景流量在60%以上，只抓搜索流量，你的品天花板就在那里了。虽然转化高嘛，单量也就那些了。而有自然单的品，系统会主动推给潜在买家，比如你卖的是十斤橙子，只要九块九。

这个买家就算当下没想过买橙子，但是看到你这个这么便宜，就有可能下单。因为价格足够吸引人嘛，你说挖掘这种潜在需求的买家，转化率自然不高了，所以即使转化做到2%，在场景来看也算是高的了。如果场景的转化率能做到10%，那链接不起飞就怪了。

基于此，我们可以看到，你的链接转化率高或者低，就看平台给你灌的流量精准与否了，流量准，转化高，流量差，转化低。

系统也知道自己的流量质量，所以，在给你灌垃圾流量时，转化率的考核标准也会降低很多，这也是为什么转化率不足1%的品会持续不断给流量了，试问垃圾流量都能变现的品，平台还有什么理由不去推呢？

我之前有做过平台的流量运营，我在做流量分发也是这样操作的，精准流量跟泛流量价格是不一样的，但这个我会对外讲吗？肯定不会的，我们是按曝光收费，不会按质量收费的。

那高质量的收费低，我们岂不是很亏，于是我们会好流量和差流量混着卖，你最终看到的数据就是个折中的数据了。比如全站推广的转化率，高于场景、低于搜索，就是这样来的。

四、最后

做到后面，链接的转化率我基本上不看了，感觉意义不大。也就是新链接刚开始的时候看看，别太低就行。

如果一开始转化很高，我知道有放大的潜力，哪怕后面转化跌了很多也不怕，因为人群放大了。

现在我只看我的出价每小时能出几单，我出10块，每小时出8单，那么我出12块，每小时就能出10单。其实就是花钱买单量，我要思考的是怎么少花钱，拿到更大的单量。这已经跟转化没关系，而跟坑产和排名有关，那就是另外一个课题了。

专栏作家

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家，2024年年度作者。运营书籍《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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1个模型+5大步骤，10倍提升电商转化率

先有商品转化率的提升，再有提高单个用户的消费能力，最后才是想办法增加商品流量。

双十二即将来临，很多商家都在紧张地筹备着，想着如何增加流量，如何提高商品的客单价，但是却忘记了一个关键的因素——转化率。

在笔者看来，是先有商品转化率的提升，再有提高单个用户的消费能力，最后才是想办法增加商品流量。毕竟没有转化率的流量都是“虚假”流量，只有提高转化率，才能真正让这些流量发挥价值。

毕竟，对于一个小商家来说，流量从1000提升到10000很难，但是转化率从1%提升到10%，却不是那么困难的事情。

今天笔者就从转化率这个角度，来说说应该如何提升商品转化率。

一、提升转化率的2大模型

在提升转化率的过程中，有两大模型在起着重要的因素，只有更好地了解这两个模型，才能更好地提升转化率，理解提升转化率的关键。

1. 漏斗模型

漏斗模型是目前关于提升转化率最经典的模型。在营销过程中，将潜在用户逐步变为用户的转化量化过程。

以电商产品为例，用户从搜索关键词进来，经历产品选择-选择类型和数量-加入购物车-购买成交等环节。

这也是为什么近年来，电商平台都开始推崇千人千面的展示。根据用户不同的搜索记录以及以往的购买记录，平台会将最适合用户搜索关键词的产品放在第一位，提升产品转化率。

每增加一个环节，都会使得最终的转化率下降，甚至有些复杂的步骤会使得转化率突然剧降。所以，列举出用户从进来到转化的每一个步骤，变得至关重要；只有列举得越细致，才能知道在哪个环节有提升的空间。

在使用漏斗模型的过程中，需列举出产品购买的核心流程，越详细越好。其次，逐渐找出影响核心流程的关键因子，最后再逐渐优化关键因子。

我们以搜索关键词节点为例，搜索关键词的影响因子可以是：

搜索框本身还有哪些可以优化？搜索词是否完善？搜索历史是否可以优化？搜索结果是否最优化……

笔者只是以搜索关键词这个环节举例，影响关键词的因子你也可以例举更多，按照影响最终结果的高低去逐一进行排序，进行优化。

2. AISAS模型

如果说漏斗模型是逐一找到优化的过程的话，那么AISAS模型则是从用户购买的一系列行为过程，找到提升转化率的关键。

AISAS模型前身是AIDMA营销模型。因为网络的出现，使得用户被动地接受信息的过程变为主动搜索。在这一过程中，逐渐由推式营销变为拉式营销，由商家一味地灌输为主变为以用户搜索和分享为主。

这个模型对于电商产品来说更加适用，也更加符合现在消费者的购买习惯。从最初的引起注意，激发起用户的兴趣，再到进行搜索，最后到购买成交，进行评价，转发分享。

丢开前面的引起注意、激发兴趣不说，用户从搜索进来，再到最终的购买成交，这里边就包含了静默转化率（用户通过浏览商品直接购买）、询单转化率（用户询问客单后进行购买）以及支付转化率（从支付环节，再到最终支付环节，也会有用户流失）。而这些因素，都是影响转化率的重要因素。

利用漏斗模型的基本思想，是逐一分析用户购买行为的AISAS模型，找到提升转化率的关键。

二、提升转化率的5大步骤

以上两个模型，是在解决转化率的过程中，最关键的两个模型。

接下来，笔者将结合案例来说明，如何做好这5个步骤，提升商品的购买转化率。

从AISAS模型中，得到思路，笔者将提升转化率分为以下5个步骤，接下来我们将来对这5大步骤进行说明，找到提升转化率的关键。

1. 消费者需求：卖点分析

从引起用户的注意，再到用户的兴趣，这过程中包含了很重要的一点因素：产品卖点直击中用户需求。

这里用户的需求，可能包含用户痛点，用户爽点和用户痒点（来自于梁宁的产品思维）。

痛点是指能够集中用户的恐惧，比如害怕自己落后，害怕长痘，害怕衰老。

爽点是指让用户获得了即时满足，让用户获得了愉悦，比如，看小说的过程中让自己获得了及时满足；

痒点是指，满足了虚拟的自我；为什么很多人喜欢追星，喜欢买明星的周边，这个过程中就是用户满足虚拟的自我的过程。

拿女生常用的化妆品来说，很多品牌在卖点挖掘的过程中，将产品本身的成分作为核心优势，通过专业性的话术塑造品牌的专业感，增加信任度。

但是，忘记了很核心的一个因素，很多普通用户对于产品的成分根本不懂。告诉他们包含什么成分，不如告诉他们，哪个明星都在用的化妆品（满足用户痒点），长期使用即可延迟衰老（满足用户痛点），拥有冻龄一般的肌肤。

在这一点中，小红书上的产品卖点挖掘地非常好，用用户通俗易懂的预言，击中用户痛点，拿自己的使用效果背书，增加信任。

在这个过程中，用户真正的需求是关键。只有更好地找准用户需求，才能更好地提炼产品的卖点

看不懂也白搭，毕竟最后是用户买单，什么时候都得想着以用户为核心，说用户听得懂的话。

在卖点，我说下我遇到的坑：卖点不要图多，一定要精准，找到最打动目标用户的核心卖点。

刚开始在做电商的时候，基本上将一个产品的全部卖点都写出来，想告诉用户我的产品有多么多少好。

促销+商品用途+我们店铺的各种优势，就只差告诉消费者快来买我们的，没有错！到后边才发现，其实卖点越多，反而很容易让用户忽略最核心的卖点。

2. 建立信任，提高静默转化率

卖点能够直击用户需求之后，这个时候，我们需要在过程中与用户建立信任感。

什么是信任感？

比如，我想买一件衣服，但是我不知道知道这件衣服上身效果怎么样，也不知道这件衣服这件质量怎么样？

虽然图片拍的很好看，模特也长得很好看，但是我仍然不相信商家说的话。这个时候，我便去看评论区的评价或者照片，如果评论区的评论或者照片都很不错，那么这个时候，我被转化的机会就大大提升了。

这就是为什么很多商家都花大力气征集买家秀的原因，自己夸的再好，不如用户自己主动为你说话、上传几张商品图。有些商家在商品描述上，就会增加一些卖点的描述或者晒图，这也是一个不错的提高静默转化率的变化。

3. 解决异议，提高询单转化率

用户看了产品之后，对于产品仍然还有些疑问，这个时候用户需要询问客服来解决自己的某些异议。

用买衣服来说，我想买一件衣服，但是不知道什么颜色，什么尺码会比较适合。

这个时候，我就会客服：这件衣服怎么样？其实是我不知道，是否适合自己。如果客服介绍了一堆衣服质量怎么怎么样好，但是这些都不是我关心。于是，我就流失了，甚至忘记了自己看过这件衣服。

但是有些客服就很聪明，他会在过程中逐渐引导用户：亲，你多高多重什么样皮肤，我给你推荐保证合适。于是你就告诉她，然后客服给你推荐后，你就顺利下单了。

一般的客服只会用户问什么答什么，不问就不管。但是真正好的客服会去逐渐去引导用户，告诉用户这就是你想要的，这就是你喜欢的，逐渐引导用户下单。

在电商产品的购买过程中，客服也至关重要。

4. 建立催付机制，提高支付转化率

从支付到支付成功的过程中，仍然会有用户流失，这个时候就需要建立一套完整的催付机制，提高支付转化率。

5. 引导好评，增加信任

在用户完成支付之后，其实整个商品交易流程，对于商家来说，已经完成了。

为什么还要增加一个引导好评呢？

引导好评，虽然对于已经购买成功的用户已经没有多大的影响，但是对于增加整个商品的信任度，提高后续用户的静默转化率非常重要。

有一些客单价高的产品，甚至会花上几十元不等去引导用户好评，就是为了增加整个产品的信任度，而不是自卖自夸的过程。好评返礼目前电商产品比较常用的一种模式，通过利益的刺激来增加用户的好评度。

写在最后

以上2个模型+5个步骤，就是笔者总结出来提升电商产品转化率的关键。

从每一个步骤入手，最终提高整个流程的购买转化率，最终让每一个流量都有自己的价值

本文由 @运营汪日记 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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