ACoS是什么？理想ACoS应该是多少？
广告作为是亚马逊的最大流量入口之一，而ACoS也逐渐成为衡量广告成本和利润的通用标准。然而许多新手卖家在刚进入市场时往往无法确定ACOS的具体数值，这篇文章将帮助您判断自身产品ACoS的理想范围。
ACoS是什么？
ACoS（亚马逊广告销售成本比）是衡量卖家广告活动表现的关键指标，可以理解为您在广告上花费的销售百分比。它由以下公式计算：
ACoS = 按产品 / 广告总销售额计算的金额
例如，如果你花5美元做广告，而广告带来的销售额是50美元，那么你的ACoS就是10%。
理想ACoS应该是多少？
根据产品的不同，以及卖家投放广告的目的不同，理想ACoS也是不同的。
假设，卖家投放广告的目的是为了推动产品销售和提高产品自然搜索排名，那么卖家的理想ACoS是能够确保自己的盈亏平衡。但倘若卖家有新品发布，可能会为自己设定一个较高的ACoS，卖家的主要目的是放长线钓大鱼。对于已经成熟的产品销售，卖家在制定广告的ACoS时，自然低的好，才能确保卖家每次销售都能获得不错的利润。
但如果有更高的利润率，卖家也可以视情况增加广告成本的投入，让ACoS升高。因为虽然广告产品带来的利润更少，但是却为店铺带来了更大的流量与销量。
为了计算每次销售的盈亏平衡点，卖家需要知道自己的产品的售价和其它所有成本，这包括：
1、销货成本(COGS)， 你从供应商那里购买单个产品的成本；
2、单次销售产生的亚马逊费用和FBA费用；
3、杂项费用，如产品运费、税金、关税等。从售价中减去所有的成本，即你的单位利润，用它除以售价，即能获得收支平衡时的ACoS，此后你可以根据自己的需求不同，对该数据进行调整。
（来源：亚马逊大数据分析师）
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不了解ACoS，难怪你的亚马逊广告效果差
ACoS代表广告系列的盈利能力，ACoS越低，广告带来的收益就越高。因此，ACoS是亚马逊广告费用与广告产生的总收入之比。
优秀的ACoS的基准值可能因行业而异。因此，你产品的行业基准可能与另一产品的行业基准不同。
一、如何计算ACoS？任何亚马逊PPC广告活动的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式为：
广告支出/广告收入* 100
广告支出是你在亚马逊 PPC广告上花费的现金总额，而广告收入是你在亚马逊PPC广告平台上做广告所获得的收入总额。
假设你在亚马逊上出售棒球棍。在上个月，你在亚马逊 PPC广告活动上花费了200美元来推广你的产品，而收入为800美元。
在这种情况下，你的广告销售成本ACoS为：
200 / 800 * 100
= 25%
如前所述，ACoS越低越好。百分比越低表示卖家广告费用的使用效率越高。
回到上述示例，假设从PPC广告系列中产生的总收入为400美元，而不是上述的800美元。在这种情况下，ACoS为：
200 / 400 * 100
= 50%
比较这两种情况，可以清楚地看到，案例1中的利润更高，因为ACoS值较低。
ACoS百分比数值小表明你的广告费用相对于广告收入而言较低。
利润不同行业的平均ACoS有所不同，这种变化可能是因为不同行业的利润率不同。
你的利润率就是“实际到手利润”，即从收入中扣除成本后剩下的现金。成可以是生产产品的成本、存储成本、交付成本和亚马逊费用。
回到上面的棒球棍示例，假设你的利润率很低，因为其生产成本很高。即使ACoS值为25%，你的“实际利润”也只是让你保持盈亏平衡。为了应对这种情况，你可以提高棒球棍的价格以增加收入。
假设收入增加到1000。在这种情况下，ACoS会降低到20%，原因是：
ACoS =200 / 1000 * 100 = 20%
如果一切都保持不变，那么通过获取更多利润来增加收入肯定会降低ACoS，但是你还需要意识到价格上涨对棒球棍产生的销售影响。在理想的市场条件下，如果由于价格上涨而导致销量减少，则你的ACoS可能会恢复到25%。
这个例子说明了为什么大多数亚马逊卖家都认为利润率对于保证ACoS处于良好水平而言至关重要。
实际上，好的ACoS意味着在广告支出、收入和利润率之间保持平衡。
二、如何改善和降低ACoS？了解什么是收支平衡ACoS将有助于你改善或降低ACoS。
收支平衡的ACoS是你的广告费用等于广告收入。换句话说，收支平衡ACoS可以让你了解PPC广告是否能带来利润。
回到棒球棍的例子来计算收支平衡的ACoS。假设你在广告上花费了200美元用于销售棒球棍，而棒球棍的销售总收入为800美元。但是，利润率仅为50%，即400美元。400美元的利润也是去除广告费用前的利润。
在这种情况下，你的盈亏平衡ACoS为：
广告前利润（利润率）/收入
400 / 800 * 100 = 50%
也就是说，50%的ACoS是收支平衡点，既不赚钱也不会亏损。
为了改善ACoS，你需要降低百分比。这也意味着将ACoS降到50%或以下你才能赚到利润，而高于50%就会亏本。此示例表明，你不仅应注意收入，还应注意利润率。
以下是利润如何影响ACoS：
A公司：
广告支出：200美元
收入：800美元
利润率：800美元的50% = 400美元
ACoS = 200美元 / 800美元 * 100 = 25%
收支平衡ACoS = 400美元/ 800美元 * 100 = 50%
B公司：
广告支出：200美元
收入：800美元
利润率：800美元的25% =200美元
ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%
收支平衡ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%
上面两家公司的对比表明，两家公司的ACoS值相等，但是两个企业的盈亏平衡ACoS值差异很大。由于两家公司的利润率不同，因此有所不同。
在这种情况下，B公司的利润率要低得多，这意味着需要将其盈亏平衡ACoS降至25%以下，才能保证利润。相比之下，由于利润率更高，A公司可能会更容易实现收支平衡。因此，只要收支平衡ACoS值小于50%，则A公司就能赚钱。
三、ACoS多少才算好？你可以设置目标ACoS。目标ACoS是你将花费在PPC广告上的利润。
按上面的示例（棒球棍卖家的利润为400美元），卖家可以通过将400美元中的200美元分配到营销渠道中来设置目标ACoS。如果是这样，则卖甲的新ACos将为25%，类似于B公司。
以下是不同行业的平均ACos。你可以使用以下信息来比较你的PPC广告效果：
Sporting & Recreational Equipment： 8.04%
Consumer Electronics & Computers： 11.15%
Jewelry & Watches： 11.54%
Home Improvement & Hardware： 12.71%
Apparel & Accessories： 12.89%
Distribution & Wholesale： 13.29%
Flowers, Gifts & Specialty： 13.35%
Household Appliances： 14.20%
Office Products： 16.08%
Beauty & Health： 19.01%
Furniture & Decorations： 20.17%
Toys & Games： 21.65%
Pharmaceuticals： 23.10%
Records, Videos & Books： 25.31%
Vitamins & Supplements： 30.05%
Consumer Goods – Household Goods： 32.87%
Consumer Goods – Food & Beverages： 33.52%
Pet Products： 41.56%
这些ACoS指标可以作为参考，了解自己的表现。
四、降低ACoS的5个技巧虽然你可以控制利润率和广告支出，但无法完全控制亚马逊向PPC广告收取的费用。尽管存在这些缺点，你还是可以使用以下5个技巧来降低广告成本：
1、关键字：
使用正确的关键字定位你的市场可以帮助降低总体广告成本。在棒球棍示例中，你可以使用Amazon Keyword Planner查找棒球棍的相似关键字，以确保仅向最感兴趣的受众展示你的广告。同样，请勿在listing中堆砌关键词。
2、产品相关性：
你还可以提高listing与广告内容的相关性来减少广告支出。亚马逊使用产品信息来匹配相关广告。因此，如果你要销售木制棒球棍，则最相关的关键字为“wooden baseball bats”或“wood baseball bats”，而不是宽泛的关键词“baseball bats”。
同时，你应该创建一个单独的关键字列表以定位每个产品，而不是使用“一刀切”的策略。简而言之，你的关键字和listing应密切相关，以降低整体广告支出。
3、标题：
就像搜索引擎一样，相关的标题在吸引亚马逊客户方面起着关键作用。产品标题至关重要，因为潜在客户会在访问产品页面之前通过标题了解该产品。许多卖家通过在标题中加入有关材料、样式和尺寸的信息来提供差异化信息。你的广告将和其他广告共同展示；因此，向潜在客户提供产品概述非常重要，以此确保只有相关客户才能点击你的页面，因为你是按点击付费向亚马逊支付费用。
4、出价：
你可以使用以下公式确定出价：
（平均订单价）x（转化率）/（1 /目标ACoS）
目标ACoS和订单价很容易确定；但是，你将需要一些时间来计算转化率。几天后，你可以在亚马逊卖家中心上查看转化率，并使用该数据来计算出价。
5、否定关键词：
作为卖家，你应该学会让亚马逊不要针对特定搜索词投放广告。例如，如果你只销售木制棒球棍，那么不要向对铝、复合和混合棒球棍感兴趣的受众群体投放亚马逊广告。
请记住，除非你告知亚马逊，否则亚马逊将向广泛的受众群体投放你的广告。在这种情况下，最好告诉亚马逊不要向特定受众群体投放广告，即使受众群体似乎有所联系。
使用否定关键字可以通过向相关受众群体投放广告来减少ACoS，并提高获利能力。
你应集中精力提高利润率并使用适当的关键字降低ACoS。你可以先查看你所在行业的平均ACoS，然后再设置目标ACoS，然后再调整关键字以获得更好的结果。
（来源：AMZ流量君）
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亚马逊广告中好ACoS和差ACoS有什么不同？
我们都知道亚马逊PPC广告是引流很重要的一种方式。而衡量亚马逊PPC广告的效果时，很多卖家都会用ACoS这个指标，他们把ACoS看得很重，很多时，看到ACoS高于30%，就很苦恼。可是其实ACoS是不是就是那么重要呢？ ACoS多低才算好，多高才算差的呢？
接下来我会从以下三方面跟大家一一分析，一起找寻答案：
ACoS指代什么，如何计算？
中，低，高ACoS分别代表什么？
如何改善ACoS？
01ACoS指代什么，如何计算ACoS？
ACoS代表广告总花费与广告销售额的百分比，计算公式：ACoS=总广告花费/总广告销售额，这百分比代表你广告销售额中的广告花费占比。
例如，如果ACoS是10%，表示你利用广告每销售出100美元产品，需要给10美元的广告花费。
亚马逊后台广告管理页面中可以直接查看到ACoS这个指标，无需计算。
02中，低，高ACoS的意义
既然说中，低，高了，那其实是代表我们在这里是找了个对比标杆的。我们说的低acos，其就是以那个标杆作参考，低于那个标杆acos就是低acos。
那个标杆是什么呢？
就是收支平衡ACoS。
收支平衡ACoS值是指广告花费刚好等于利润的临界点，也就是利润为0的ACOS值。
举例说明，如果你卖背包，这个背包售价30美元，亚马逊平台收的总佣金是8美元，背包成本价7.5美元，头程物流费用是1.5美金。那么每卖出一个背包，利润是30-8-7.5-1.5=13美元，如果这13美元完全用在广告花费，那么我们就可以得到我们的收支平衡ACoS=13/30，大约是43.3%。
如果实际ACoS小于收支平衡ACoS，说明我们的广告订单是有盈利的；如果ACoS大于收支平衡ACoS，我们的广告订单是会亏损的。算出来我们产品的平衡ACoS之后，我们广告的ACoS就是以这个数据为参考了。
ACoS是不是越低越好呢？ACoS高就完全不好呢？
其实利弊参半。
低ACoS意味着广告订单也有利润，那加上自然订单，这产品的利润是相当可观的。所以可以理解成低ACoS意味着高利润。可是有时，低ACoS也意味着低曝光，有时卖家为了控制ACoS，降低竞价，导致曝光减少，点击减少。这种做法在产品上升期时是很不可取的做法，不得于产品的提升。
中ACoS意味着广告订单收支平衡。若此时自然搜索能稳定出单，那产品还是有一定的利润的。在达到中ACoS时，其实也代表产品开始有了更好的自然搜索排名。
高ACoS意味着广告订单是亏损的，可是如果广告订单出单不多，自然搜索订单更多，那产品还是会有一定的利润，可是太高的ACoS，那产品的整体销售就是处于完全亏损的状态。可是同时高ACoS也意味着高曝光量，在推新品的或推品牌的时候，曝光就是我们的目的。
03如何改善ACoS？
首先，要想拥有好ACoS，我们需要优化好我们的商品详情页面。好的商品详情页面意味着准确的产品标题，完整的产品描述，高质量的产品图片和A+页面，高质量的视频等。
其次，我们可以考虑把广告预算集中在产品最佳时间段。怎么收集产品的出单高峰时间呢？亿数通的出单高峰统计功能可以帮助卖家统计每个产品的出单高峰期，卖家可以参考这个出单高峰，进而通过分时调价功能来控制不同时间段的广告竞价和预算，达到把广告预算集中在产品最佳出单时间段的目的。
分时调价功能帮助卖家在出单少的时间段降低竞价，减少广告花费；同时在出单多的时候，可以提高竞价，从而达到更加高效的利用广告费用。
总的来说，好ACoS还是差ACoS并没有统一的定义，这与产品息息相关。但是，一般大家说到好的ACoS，通常是低的ACoS。持续关注我们的亿数通，定期分享更多有料的文章喔。
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（来源：亚马逊大数据分析师）
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