电商转化率是什么意思，怎么计算和提高电商转化率？

电商转化率是指访问电商网站的用户中，实际完成购买行为的比例。它可以衡量电商网站的销售能力和用户转化效果，是衡量电商运营效果的重要指标之一。

电商转化率

一、电商转化率的计算公式

电商转化率的计算公式为：转化率=完成购买的用户数/访问网站的用户数×100%。

二、电商转化率多少才算合格

对于不同行业和不同类型的电商网站而言，正常的电商转化率可能有所不同。一般来说，电商转化率在1%到3%之间被认为是正常水平。

但是，具体的正常转化率会受到产品种类、价格水平、市场竞争、用户画像等因素的影响。

三、影响电商转化率的因素

影响电商转化率的因素有很多，包括但不限于以下几个方面：

1、网站流量质量：流量的来源、渠道和质量会直接影响转化率。

2、网站用户体验：网站的设计、页面加载速度、购物流程等因素会影响用户的购买决策。

3、产品和价格：产品的质量、价格的竞争力、促销活动等因素会影响用户购买意愿。

4、营销策略：广告投放、推广活动、营销手段等会对转化率产生直接影响。

5、用户信任度：网站的口碑、用户评价、客户服务等因素会影响用户的购买信任度。

四、如何提高电商转化率

提高电商转化率的方法有多种：

1、优化网站用户体验：提高网站的加载速度、改善页面设计、简化购物流程等，以提高用户的购买体验。

2、提供个性化推荐：通过分析用户行为数据，向用户推荐他们可能感兴趣的产品，提高购买转化率。

3、优化产品信息和价格：提供详细准确的产品信息，明确产品的优势和特点，同时制定合理的价格策略，提高用户购买的意愿。

4、强化营销策略：通过精准的广告投放、促销活动、优惠券等方式，吸引用户并提高购买转化率。

5、加强用户信任度：提供可靠的客户服务、建立良好的售后体系，通过用户评价和口碑来增加用户的信任度。

综上所述，电商转化率是衡量电商运营效果的重要指标，其计算公式为完成购买的用户数除以访问网站的用户数乘以100%。

茹莱神说认为，提高电商转化率需要优化网站用户体验、提供个性化推荐、优化产品信息和价格、强化营销策略以及加强用户信任度等多方面的努力。

作者：茹莱神兽

来源：

16个超棒的电商转化率优化策略

本文介绍了16个提高电商转化率的优化策略，包括：AI智能站内搜索、向访客展示结账进度、访客下单、填写尽量简短的下单信息、不要清空顾客的购物车、简易导航、提供多样的付款选择、有说服力的产品文案、优质的退货政策、允许顾客评论、让访客知道你的网站是安全的、显示联系信息、包邮、适当促销、允许在社交媒体下单、高质量的产品视频和图片。

这篇文章是针对独立电商站点如何刺激用户下单的策略分享。

疫情之下，全球电商行业的上升成为必然。

虽然国外电商的产品能力赶不上国内淘宝京东已是既定事实，但是我自己依然很期望在国内的电商界中，多出一些垂直、或是单一品牌的电商产品。

毕竟一家独大的游戏并不好玩。如果你想做一个独立电商站点，这篇文章值得一读。如果你仅仅想着优化自己的平台店铺，这篇文章中的一些思考也非常有用。

从提升站点流量到利润增长整个过程中，优化电商转化率都是件非常要紧的事儿。

但是如果你的优化策略不奏效，请为下降的用户满意率和销量做好心理准备。

较低的转化率，意味着电商站点的底线将被损害。需要明确的是，转化率对应的是一个访客访问站点后采取的任何行动。我们的目标是高转化率。高转化率说明站点在说服访客变为顾客这件事上做得很成功。

高转化率是什么？

WordStream的转化率分析给出了2.35%——一个跨行业平均转化率值。如果你的店铺转化率比这个更低，你可能需要去优化优化了。

什么是好的电商转化率优化（CRO）策略？

电商转化率优化（CRO）非常多样，涉及到网页开发，UI设计和营销等。好的CRO策略剑指一个最普世的目标：提升站点表现，进而提高站点销量。以下就是具体的策略，你需要做的就是正确地执行。

一、网页开发和UI设计

电商站点的界面和功能分局对优化转化率非常关键。你可以着重关注以下方面：

1. AI智能站内搜索

站内搜索直接影响店铺成功。但是根据Baymard Institute的分析，70%的PC端的电商搜索不能给出产品类型同义词的搜索结果。

这会给顾客下单带来障碍，最终降低转化率。比如一个顾客想要一个具体的产品，但是他不知道你的店铺里如何命名这件商品，他可能会去搜索不完全匹配该商品名的词语。你店铺里的搜索引擎能够匹配正确的商品给他吗？

AI智能站内搜索可以解决这样的问题。创新的NLP（自动语言处理）可以解决模糊搜索的问题。即便用户没有用确切的商品名去搜索商品，也能得到用户想要的搜索结果。

看看Zimmermann的例子（如下）。当用户搜索“踝靴”（ankle shoe）的时候，搜索展示了不同类型的踝靴搜索结果，而它们的实际商品名中并没有确切匹配这两个单词。

2. 向访客展示结账进度

这条策略让顾客对买单过程有数。要知道人们在上网的时候总是很容易分神，在浏览A的时候被B给吸引住。

一项数据是：人们在独立网站停留的平均时间是2分17秒。在设计流程的时候，让顾客知道结账进度，一定程度上避免了顾客中途离开站点。

MADE在结账环节设计了三步进度条

3. 访客下单

访客下单，也是一项减少购买转化的流失的策略。毕竟，不是所有浏览你的网站的人都必须要成为一个注册用户。要求用户在下单前就注册账号，会让不想注册的人想离开。反而，给到访客下单的选择，就能吸引没有注册的用户。

注册用户和非注册用户不同的下单路径

4. 填写尽量简短的下单信息

同理，在填写下单信息的时候，让信息表尽量简短点。这也是一项基础优化。保证顾客下单的时候要填的东西是最必须的就行了。

5. 不要清空顾客的购物车

让顾客的购物车保持生效状态，他们才能更好地再次到店转化。一个人离开你的线上店铺，可能是去外面搜了一圈同类产品，他还是会回来的。

比如，一个顾客在诊所门口等医生的时候，用手机刷过你的店铺，如果医生这时候告诉他可以进来了，他会把手机按掉。然而当问诊结束，他还是会回到店铺的。如果购物车一直生效，他会更有可能完成下单。

6. 简易导航

在网店里，顾客的需求之一就是商品易找。如果你的站点导航太复杂，顾客很可能一键跳出。简易导航意味着顾客不应该被大量图片和内容阻挡，作为店主你也不会希望顾客被大量无关的信息干扰到吧？网店导航设计得越符合人的直觉越好。

还要注意移动端体验，一半的人用移动设备上网（译者注：这是海外数据）。设计站点的时候注意兼顾移动和桌面浏览体验。

7. 提供多样的付款选择

调研一下你的目标受众更喜欢哪些支付方式。一些顾客喜欢用信用卡，另一些喜欢用Paypal或者Apple Pay。如果顾客没有他们喜欢的支付方式可选，他们可能会中断下单。

优化网页开发和UI设计很重要，高效的品牌营销也不可缺少。以下是营销方面的优化策略：

8. 有说服力的产品文案

产品详情很关键，别再用产品供应商提供的文案。产品文案需要有说服力，以下是一些案例。

说利益点，而不是卖点。

思考一下卖点和利益点的不同，有助写出高转化率的产品文案。只讲卖点的东西是很无聊的，这说明不了产品对潜在客户来说意味着啥。

利益点才是顾客下单的理由。具体来说就是：不要告诉顾客这个产品是“超好的产品”，描述它能带来什么好处。

耐克网店的广告语，形容球鞋像枕头一样舒适

比如你卖一个厨房工具，可以让顾客能快地完成一些基础烹饪步骤。你可以说这件产品帮助顾客节省了时间。

用一些感官词汇，感官词汇可以增加销售，因为他们能够刺激大脑处理决策。读者在读到这类文案的时候，会有体验到产品的感觉。

模糊的表述比如“极好的”、“惊艳的”，无法让顾客清晰地想象，为什么一件产品是令人幸福且有价值的。感官词汇则帮助产品更接近读者的想象。

食品文案非常善于运用感官词汇，值得取经。

学习一些商家在营销食品的时候，如何动用感官词汇去优化产品描述文案吧！比如，一个冰淇淋产品描述里，不应该只强调“美味”，还可以形容它“丝滑的”“春天的味道”。顾客就更容易想象它所具有的口感和味道。

9. 优质的退货政策

制定一个让顾客无后顾之忧的退货政策。顾客网购收到货品的时候，非常有可能对它不满意。也许物流运输损坏了货品，也许单纯地因为货品不符合期望。

顾客当然会考虑向网店提出退货。但是如果退货政策非常严格，他们从一开始就不会下单，因为他们下单前，会脑补如果商品不合适，该如何退货的画面。

至少，退货政策应该提供30天内的免费退换，如果延长到60天当然更好。在网站里清晰描述退货流程也很重要。顾客不仅需要知道安全的退货窗口期，也想知道如果退货的话，流程是不是足够简单。

10. 允许顾客评论

顾客是喜欢在下单前阅读其他买家评论的。可以鼓励性地让顾客评论，比如成功好评的顾客可以收到一张优惠券。或者当用户完成一次下单的时候，自动发一封邮件或短信给他们，鼓励他们去评论。

不要小看这里面的潜在价值。调查显示84%的顾客信任买家评论，更胜过朋友的推荐辞令。如果你的商品有更多评论，人们会更愿意下单的。

11. 让访客知道你的网站是安全的

安装SSL，在网页内显示网站安全的徽章，比如McAfee或者GeoTrust。顾客需要知道他们一旦用信用卡下单，网络环境是足够安全的。

网站安全标示也是营销的一部分

别弄得只有自己知道网站有多安全，顾客也需要知道。特别是在结账页的位置，顾客在考虑要不要下单的时候，你要给人家信心。有效的营销不只是推销你的产品或品牌，还包括告诉人们，你将如何保护消费者。

12. 显示联系信息

在展示联系信息的时候，表现出你值得信任的一面。让你的消费者知道他们在这里下单不会陷入任何经济风险。

如果顾客发现你的电商店铺和你的品牌形象不太吻合，他们可能会觉得付款时会付给一个骗子公司。如果你能够把联系信息展示给消费者，他们会知道下单后，如果出了什么问题，他们可以怎样找到卖家。

13. 包邮

顾客喜欢包邮，甚至到家的时间晚一点也无所谓。事实上，95%的顾客认为包邮是一个很重要的影响消费决策的因素。

14. 适当促销

营销电邮可以让你找到更多潜在客户，也可能刺激到复购。但是如何一开始让人订阅你的电邮，就是个问题了。

可以做一些活动，比如顾客订阅电邮就可以获得一样小礼物。还有给订阅电邮的人打折。当然，别忘了在品牌视觉上，电邮的内容和风格也要和品牌形象吻合哦。

15. 允许在社交媒体下单

不是所有顾客都必须在明确的线上店铺里下单，他们可能更倾向于在其它线上场景中完成购买。

因此，你需要，比如经营好品牌的Instagram资料页面；让顾客在社交媒体下单，体验也足够顺滑。这自然会带来更多的线上销量。

为了提升社交媒体渠道的销量，你需要给社交媒体增粉，比如周期性的PO文。不断测试什么类型的文章更有效激发粉丝完成下单转化。一旦参透此间要义，销量增长也就指日可待了。

16. 高质量的产品视频和图片

人们想看到他们正在购买的东西。准备不同角度的图片，让商品能从不同的角度被检视，能够被单张放大。

请厉害的人去拍专业高质量的视频。用一条好视频展示商品，可以弥补单纯文案上的苍白。如果一件商品有多种颜色，请运用高清图片分别展示这些不同颜色的商品。有时顾客会对某个具体颜色到底啥样无感。给顾客一张照片，他们就能很好地理解了。

二、结语

确保正确实施这些CRO策略，才会有好的效果提升，过程中请你好好监测结果。还有就是，适合一家电商企业的策略不一定适合你，不要照抄。你会看到销量上升的！

原文：

作者: Michelle Deery

译者：增长黑客炼成记

本文由@增长黑客炼成记 翻译发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash， 基于CC0协议。

电商转化率还能这样看？

不知道大家有没有遇到过这种情况：转化率低，但是单量却不低，甚至还有自然单。这是为什么？电商转化率该怎么看？本文对此进行探讨，希望对你有所帮助。

不知道大家有没有遇到过这样的链接，就是链接的转化率并不高，可能也就1~2%左右，但是呢，单量却不低，甚至还会有自然单。而转化率10%以上的链接，不要说自然单了，就算强付费每天的单量也很难拉上去。

任何表象背后都有其原理所在，按照电商的常识，转化率高的品才会享受流量暴增的红利，而现实情况是，转化不行的品数据比转化高的品还要好，这是因为啥呢？后来我又推了不少类似的链接，从共性中渐渐地发现了答案。

原来咱们平时看到的商品转化率数据，只从单一维度转化率数值高低来评判链接好坏，是没有意义的，要结合流量池来看才有价值。因为转化率高低不仅受链接好坏的影响，更受人群精准度的影响。

一、转化高的品不一定好

就像上面说的，转化率要结合流量池来看。比如我卖的是高端面膜，客单价是1500一单，平台日活2000万，能消费的了这种高端面膜的用户就2000个，系统也精准的推送给了这波用户，转化率达到惊人的30%，也就是600单。

放心好了，600单就是咱们这个链接的天花板了，系统就算再去放大单量，也不会超过600单了，为什么？因为没有能吃咱们家品的买家了，巧妇难为无米之炊，平台想给你推也是无能为力的。

所以，我们就会看到转化率巨高的品，曝光上不去。真的不是算法出了问题，而是人群确实不多。而那种9块9的面膜，你说转化率可能只有1%，但是人家基数大哇，1000万的精准用户，至少有10万盒的体量。

咱们做电商目的是啥，不就是流水嘛。不是点击率也不是转化率，就算你做出行业top点击率的主图，但产品小众又有啥用。

大家在选品时，也要先评估下这个品、这个定价的市场容量。有的品，我走低价，就算转化率不高，我也不担心，我知道平台这样的用户流量足够大。

就算我转化不行，但是目标用户多，一样能放大，这不，点击率1%，转化率2%的品，一天也能卖个一万多块钱。

二、转化率低的品不一定差

要是做电商之前看到这句话，我是万万不会信的，直到跑过几个这样的品，算是被打服了。我至少有3条这样的链接，转化数据奇差无比，心想这样的链接要咋做哇。

结果愣是开出了自然单，每天店铺访客排行榜就是那个转化率不足1%的链接，你说神不神奇。还有直通车开着开着自己就放大单量的，那点击和转化也是远远低于及格线（5%和5%）的，为什么会发生这种事。

我的理解是，单量放大是结果，本质是人群放大了。多多去放大人群依据的是数据反馈，数据无非就是转化、点击和渗透率。

什么意思呢？我有个客单50块钱的链接，转化在15%左右，曝光一直再涨，突然有一天曝光翻了几倍，但是转化大跳水，曝光涨了我应该开心才对，但当时隐隐觉得大事不妙。

果然第二天曝光被打回原形，至此之后，平台再也没给增加过曝光，每天就是十几单的一直在跑了。

为啥不给增加曝光，用一句俗话说是：这泼天的富贵咱接不住，平台自然不会浪费流量在咱身上了。别看有的品转化不行，但是，人家垃圾流量能跑到1%的转化，如果垃圾流量给咱，连千分之一都达不到，那肯定不会给咱增加曝光了。

三、好的转化率不是一成不变的

之前一个有个误区，觉得转化率就应该固定位5~10%才算是好的。但是咱们要明白，用户是分层的，精准用户和非精准用户的转化率是不同的。

这点在之前的搜索和场景推广大家应该能感觉的到。搜索是人找货，购买目的性强，转化率自然高。场景是货找人，觉得你可能需要这个东西，就给你曝光，你本来没有购买计划，会买吗？这就很难讲了。

平台搜索流量预计在30%，场景流量在60%以上，只抓搜索流量，你的品天花板就在那里了。虽然转化高嘛，单量也就那些了。而有自然单的品，系统会主动推给潜在买家，比如你卖的是十斤橙子，只要九块九。

这个买家就算当下没想过买橙子，但是看到你这个这么便宜，就有可能下单。因为价格足够吸引人嘛，你说挖掘这种潜在需求的买家，转化率自然不高了，所以即使转化做到2%，在场景来看也算是高的了。如果场景的转化率能做到10%，那链接不起飞就怪了。

基于此，我们可以看到，你的链接转化率高或者低，就看平台给你灌的流量精准与否了，流量准，转化高，流量差，转化低。

系统也知道自己的流量质量，所以，在给你灌垃圾流量时，转化率的考核标准也会降低很多，这也是为什么转化率不足1%的品会持续不断给流量了，试问垃圾流量都能变现的品，平台还有什么理由不去推呢？

我之前有做过平台的流量运营，我在做流量分发也是这样操作的，精准流量跟泛流量价格是不一样的，但这个我会对外讲吗？肯定不会的，我们是按曝光收费，不会按质量收费的。

那高质量的收费低，我们岂不是很亏，于是我们会好流量和差流量混着卖，你最终看到的数据就是个折中的数据了。比如全站推广的转化率，高于场景、低于搜索，就是这样来的。

四、最后

做到后面，链接的转化率我基本上不看了，感觉意义不大。也就是新链接刚开始的时候看看，别太低就行。

如果一开始转化很高，我知道有放大的潜力，哪怕后面转化跌了很多也不怕，因为人群放大了。

现在我只看我的出价每小时能出几单，我出10块，每小时出8单，那么我出12块，每小时就能出10单。其实就是花钱买单量，我要思考的是怎么少花钱，拿到更大的单量。这已经跟转化没关系，而跟坑产和排名有关，那就是另外一个课题了。

专栏作家

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家，2024年年度作者。运营书籍《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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