B2B到底是做什么的？
怎么理解B2B这一概念，以及B2B平台的发展现状？这篇文章里，作者做了相应的解释和梳理，一起来看一下。
所有人都知道淘宝、拼多多、京东、亚马逊，但是很少人了解B2B平台。
B2B的发展史其实比B2C更早，慧聪网成立于1992 年，被称作“中国电商界鼻祖”，那时候淘宝还没有成立。
一、什么是B2BB2B是指企业与企业之间进行的电子商务交易模式。在B2B模式下，企业通过电子商务平台或其他在线渠道进行采购、销售、合作等商业活动。受到技术进步、全球化市场、供应链优化和数据驱动决策等因素的推动和影响，B2B电子商务作为企业之间的电子商务交易模式，为企业带来了更广阔的市场、更高效的交易方式和更多的商机。
B2B跟B2C没有直接竞争关系，B2B更多的是帮助传统的线下批发完成数字化转型。
传统的线下批发生意流程：
工厂生产商品、总代理、二级代理、X级代理、经销商、批发商、最后到终端门店；
这个流程乍一看没什么问题，但是仔细分析就会有以下几个弊端：
中间商很多，这也导致了价格的层层上涨；中间阶段过多，订货效率、物流效率很低；信息化程度低，不便于管理客户、不好做营销活动；线下交易会有顾客赊账、账期，导致资金周转问题。B2B中的大B指的是：生产商/品牌商、总代理、批发商、分销商、经销商。
B2B中的小B指的是：终端门店、电商卖家、政府机构、私人企业。
B2B的优势：
1）降本增效
对于商家，在B2B平台上统一管理好自己的客户、商品、订单、售后，跟ERP、数仓打通提高商品订单流转效率。
对于客户，可以在B2B平台上 24 小时查看商品，查看的品类全、可对比价格，快速完成下单、售后等流程。
2）价格更低
对于商家，通过平台的客户数、销量，跟品牌商、供应商谈到更低的商品价格。
对于客户，通过平台优势，商家营销策略，可以买到更便宜的商品。
3）规模效应
对于商家，能够覆盖更广泛的市场，增加销售渠道，从而扩大市场机会。除了已经维护的客户外，还可以拓展其他区域的客户，在系统上更好的管理客户，更便捷的做客户增长。
对于客户，通过平台可以看到更多的商品，更高效率的查看商家、查看商品。
二、B2B发展现状目前国内B2B平台发展现状：
综合类：阿里的1688、百度的爱采购、京东的企业购等。垂直类：震坤行、药师帮、易久批、美菜网、中农网、摩贝化学、百布等。震坤行2023 年 12 月 15 日在美国纽交所上市；药师帮2023 年 6 月 28 日在香港主板上市；相信未来还会有更多垂直类B2B平台发展壮大。
B2B主要商业模式?：
自营模式：自己供货、自建仓库、自己开店铺卖货，主要优点是利润更高赚取更多差价，缺点是运营成本更高。平台模式：吸引第三方供应商、卖家入驻平台，优点是运营成本低，属于轻资产模式，主要靠收取平台服务费等获得收益。当然现在市面上很多B2B平台是有多种模式运行的，生产自身品牌商品、供货、自建仓库、运营店铺、收取平台服务费、给商家、客户提供增值服务等形式。
三、B2B主要功能B2B系统主要分为两个部分，前台：App、小程序、H5、PC端；后台：供应商后台、商家后台、平台后台。
B2B平台的主要功能模块：
权限管理：针对不同商家、岗位账号，配置不同权限的角色账号。客户管理：采购商、供应商、卖家在平台注册入驻，一般会进行身份认证、企业认证、交保证金、签合同等流程完成注册，确保交易的安全性和可信度。店铺管理：卖家对自己店铺进行装修，丰富店铺内容及商品展示优化，提升GMV、eCPM。商品管理：供应商、卖家会在平台发布商品，设置库存、价格，对商品进行有效管理。订单管理：便于采购商在平台上下单、卖家跟踪订单状态流转、操作发货、跟踪物流、签收、申请售后等流程。财务管理：方便客户在平台支付，并定期给卖家、供应商结算金额，及跟平台服务费分账。营销管理：便于卖家高效的开展促销活动，比如优惠券、满减、特价、秒杀、拼团等活动形式。数据统计：用户商家的数据分析、报表统计、运营分析、商品分析、订单分析等。开放平台：主要用户接口对接、ERP对接，形成接口文档。导入导出：用户后台导入导出的管理及查看。消息管理：后台消息模板的配置及主动触发消息推送，通常有App Push、站内信、短信、微信小程序、微信公众号、电话、邮箱。公共配置：用于后台配置公共属性、字典项、配置项、映射关系等功能。? 最后这些功能共同构成了B2B平台的核心功能，为供应商、卖家、采购商提供了便捷的交易环境和增值服务。
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深度解读：为何B2B企业线索运营至关重要，它究竟是做什么的？
在重销售的公司里，线索是非常重要的一环，甚至还有专门的线索运营这个岗位。这篇文章，我们就来解读一下这个不常见的“线索运营”，了解下是做什么的。
在B2B企业中，市场部和销售部在线索跟进上常常存在分歧：
市场部努力通过各种广告、活动和网络推广等方式获取大量线索，但销售部却未能及时跟进，市场部因此感到不被尊重；而销售部则认为市场部提供的线索质量参差不齐，不符合其销售目标群体的要求，他们更期望得到更为精准的线索。
为化解这一矛盾，通过有两种解决方案：
首先，市场部和销售部应加强沟通与协作，共同制定一套完善的线索获取、筛选与跟进流程。市场部应致力于提升营销的精准性，确保线索质量；而销售部则需提高线索跟进效率，从而提升转化率。
其次，企业可以设立线索运营或SDR（销售开发代表）等岗位，专门负责线索的孵化和运营，以提高线索利用率。SDR的主要职责包括跟进潜在客户、筛选优质客户、进行初步接触，并将高意向客户引入销售漏斗，为销售团队提供高质量潜在客户。
一、为什么需要线索运营的岗位对于中大型的企业，由于产品客单价高、客户决策链复杂，每月流转线索量大。为了提升线索利用率和转化率，企业不得不考虑增加线索运营或SDR的角色。除了解决市场与销售间的线索追踪矛盾外，线索运营的重要性还体现在以下两方面：
第一，随着流量红利时代的结束，企业获取线索的成本不断攀升。在B2B客户旅程中，线索在各个阶段都面临着流失的风险。通过市场手段获取的线索中，大部分并未达到高意向标准。若直接将这些原始线索转交给销售，必然导致大量线索流失，而这些线索在未来都有可能转化为成交客户。
第二，为了缩短线索的成熟时间，借助营销自动化工具与SDR团队进行精细化线索运营。从SDR团队首次接触客户到市场团队进行长期培育，我们需要不断为客户提供有针对性的营销内容和活动，唤起客户对企业品牌和产品服务的认知，最终促成交易。
二、线索运营的工作流程及关键指标1. 线索运营作用是什么首先，线索运营有助于我们清晰地明确目标客户群体，并形成完整的客户档案和全生命周期运营方案。这不仅能够提升市场、销售以及客户成功团队对客户的识别能力，还能有效分层运营，从而提高对客户的运营效率，最终实现用户增长和业务增长的目标。
其次，线索运营管理则侧重于线索的精准识别、科学分类、合理分配以及高效流转。通过对线索的深入挖掘和盘活，我们能够最大化地挖掘线索价值，提升线索转化率，从而为企业带来更多的商机。
在销售全流程管理方面，我们根据潜在客户到转介绍客户的完整流程，形成前中后台团队的紧密协作机制和动作管理。这种流程化的管理方式有助于提升整体业务效能，确保销售团队能够更加高效地跟进客户，实现销售目标。
最后，通过系统化、高效化和可视化的管理动作和销售动作，进一步提升销售效率。结合CRM系统不仅能够帮助我们更好地管理客户信息、销售进度等数据，还能提供智能化的分析和预测功能，为企业决策提供更加科学、准确的依据。
可以说线索运营在企业中发挥着至关重要的作用，它涉及到客户识别、线索管理、销售流程优化以及系统化管理等多个方面，是企业实现持续增长和提升竞争力的关键所在。
2. 线索运营的工作流程一条线索从获取到成交，历经孵化、流转、MQL、SQL、商机等多个环节，这构成了完整的L2C流程。
B2B企业获取线索的方式多样，既有通过SEO、官网直接访问、热线咨询、在线咨询等非市场付费投放方式获得的免费线索，也有通过SEM、品专、线上线下活动等付费投放方式引入的线索。
随后，SDR团队会对这些线索进行清洗、分类和培育，确保为销售团队提供画像清晰、转化质量稳定的MQL线索。
在部分B2B企业中，采用IS-OS模式，IS（Inside Sales）电销岗位与OS（Outside Sales）面销岗位协同作战，IS负责收集客情信息，如客户的决策能力和购买意愿等，一旦确认线索符合客户画像，便转交给OS跟进转化成交。而客户成功团队则负责客户的实施交付、客服、运营、续签等职能。
另一种模式是直销全流程模式，直销模式主要通过地面拜访的方式建联客户、跟进转化与服务。
虽然线索运营涉及多个环节和团队，但SDR团队在其中的角色尤为关键。他们的本质价值在于提升线索到商机的转化率，与销售团队共同赢单。SDR与数字营销团队紧密协同，利用营销工具对线索进行全生命周期的管理和运营。
以某企业为例，线索进入SDR视线后，SDR会通过首次触客识别客户意向，进行线索分类分层，并决定是否转出给销售或进入培育池。市场部则通过营销自动化工具推送定制化内容，完善用户画像。
SDR再根据客户标签、分数和行为记录等多维度触客。在线索成熟阶段，SDR会实时跟进需求，推动线索进入MQL阶段。
销售接手MQL后，SDR仍需保持沟通，提升MQL到SQL的转化率。若线索在任何阶段流失，SDR需及时出手，了解流失原因并采取相应策略。
SDR主管或负责人还需具备线索数据分析能力，为市场增长团队提供优化获客渠道的建议，帮助销售找出转化率低的原因，从而提升每个漏斗阶段的转化率。从根本上说，SDR团队需与市场部门紧密合作，基于营销自动化工具，承担线索全生命周期的运营和管理任务。因此，SDR的组织架构常归属于市场增长类部门或作为独立运营团队存在。
3. 线索运营有哪些原则？ROI原则：也就是投资回报率原则，要求我们在管理和运用线索时，通过科学、合理的分配、流转、转化及盘活等手段，实现投资效益的最大化，确保每一条或每一类线索都能产生最高的回报。
效率原则：重点在于转化效率。这意味着我们需要迅速识别线索的当前价值，并立即作出响应，将其转化为实际成果。同时，我们还需深入挖掘线索的潜在价值，通过精心的培育，加速其转化进程，从而实现价值的最大化。
体验原则：则是站在客户的角度考虑，重视客户的感受和体验。在线索的跟进过程中，无论是首次还是多次，我们都应避免因跟进不及时、多人重复跟进、沟通效率低下或骚扰性过强等因素给客户带来的不良体验。我们的目标是提供贴心、高效的服务，让客户感受到我们的专业和诚意。
4. 线索运营关键关注指标由于SDR作为市场与销售之间的桥梁，既要承接市场获客线索，又要对接销售，因此在关注指标时，需兼顾双方需求。
在市场方面，SDR应积极协助市场团队优化获客渠道，深入分析并反馈各渠道线索在各阶段的转化率、最终成单量、成单金额以及大客户与小客户的数量等核心指标。通过与市场增长部门的紧密合作，形成高效的获客和线索运营闭环，确保线索的精准性和有效性。
在销售方面，SDR则需确保MQL线索的稳定供应，并密切关注销售在承接MQL后的跟进动作和记录。通过跟踪线索在各个阶段的进展，及时发现并解决遇到的问题和难点，同时关注各阶段的流失与转化比率，为销售团队提供有力的数据支持和改进建议。
通过这种双向关注与协作，SDR能够更好地促进市场与销售之间的协同，提升线索的整体转化效率和业务成果。
三、如何打造可复制的规模化增长的 SDR 团队为了精准分析业务情况，我们需要长时间跟踪成交客户数据，深入剖析不同渠道的获客成本、转化率、成交比例及营收状况。此外，通过探究特定规模企业的成交周期与单价，我们能够逆向推算出企业实现某一业绩目标所需的线索量、SDR及销售支持。
以某SaaS公司为例，具体说明如下：
假设该公司平均成交周期为一个月，客单价为2万元，主要服务于中小型企业。考虑到产品标准化需求，我们排除了国央企和外企客户。去年，该公司拥有600家付费客户。若计划下一年度业绩实现三倍增长，我们可基于现有数据推算资源投入。
去年业绩计算如下：600家签约客户乘以平均客单价2万元，总计1200万元。若下一年度业绩目标为去年的三倍，则目标金额为4800万元。考虑到50%的续费率，下一年存量客户将贡献600万元业绩。因此，需新增业绩为4200万元，即需新增2100家签约客户（以每家2万元计算）。
基于上述新签客户数，我们可进一步推算市场团队每月需提供的线索量及DR团队需转出的MQL量。
此模型为市场资源投入提供了有力参考。作为公司高管或部门负责人，需审慎评估各获客渠道的获客成本及转化率，不断优化低效渠道，降低获客成本，这是市场增长部门持续努力的方向。
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B2B企业市场部如何搭建与分工？一篇文章让你秒懂
对于初创的B2B企业来说，市场部是不可或缺的一环。那么，一个合理的市场部应该包括哪些职能团队呢？怎样布局，才可以推动B2B企业快速发展？一起来看看本文的分析。
一家初创的B2B企业，首要考虑的是什么？当然是生存！活下去，才有机会展望未来。所以，为了迅速带来营收，销售团队无疑是首选。但，仅仅有销售团队就够了吗？当然不是。为了企业的长远发展，市场部、销售部这两个增长引擎都是不可或缺的。
想象一下，市场部就像那辆拉动火车的强劲车头，它负责品牌建设，挖掘销售机会，把外界的需求汇聚起来，转化为成熟的销售线索，再交给销售团队去跟进。市场部的力量，就是这样潜移默化，但不可或缺。
为了更好地理解市场部在B2B企业中的角色，我们可以从两个角度来看：
从线索的生命周期看：
市场部从获取销售线索开始，到培育孵化，再到转出成熟的销售线索给销售团队，这一系列的过程，都是市场部在默默付出。而且，即使线索转交给了销售团队，市场部的影响力依然贯穿整个线索生命周期，确保线索的成熟和转化。
从组织结构看：
市场部就像企业的“宣传委员”，它负责将企业和产品的品牌推向外界，让更多的人知道。毕竟，再好的产品，如果没有人知道，又怎么能卖出去呢？市场部通过活动、内容、广告等方式，精心塑造和经营企业的品牌形象，确保企业在市场上的知名度。
对于初创的B2B企业来说，市场部是不可或缺的一环。它像那辆拉动火车的车头，为企业的长远发展提供源源不断的动力。所以，在招聘岗位上，除了销售团队外，市场部也是值得优先考虑的。
那么，一个合理的市场部应该包括哪些职能团队呢？其实，这并没有固定的答案。不同的公司可能会有不同的配置，比如有的公司可能更重视数字营销团队，有的公司可能更重视品牌公关团队。不论你是驾驭着70人的庞大市场部，还是领导着20人的精锐团队，了解B2B市场的常见结构都是关键。接下来，让我带你了解市场部各个团队的职责和协作方式，看看各个团队是如何协同作战，推动你的业务飞速发展的！
一、B2B企业市场部如何搭建与分工1. 品牌公关：公司代言人塑造形象传递公司价值想象一下，你的品牌就像一位明星，需要有人负责它的形象和声誉。品牌公关团队就是那个幕后英雄，他们不仅管理着对外关系，还确保品牌形象的统一。从logo使用到公关稿件，从口碑管理到年度品牌传播规划，他们确保你的品牌在市场上熠熠生辉。
2. 内容营销：高质量内容就是性价比最高的获客方式内容营销团队是创意的源泉，他们生产高质量的内容，如白皮书、博客文章、干货内容等，吸引并留住潜在客户。他们了解客户的需求和兴趣，创作出有价值、有吸引力的内容。同时，他们还负责新媒体平台的运营，让品牌在社交媒体上大放异彩。
3. 活动BD：连接外部，深化客户关系，提升转化率活动BD团队是市场的活力源泉，他们策划并执行各种规模的活动，从几十人的小型沙龙到上千人的大型峰会。这些活动不仅提升了品牌影响力，还产生了大量有价值的内容。而“打单会”则是他们的秘密武器，通过面对面的交流，深化客户关系，提高订单转化率。
4. 数字营销：技术高手，确保市场效果最大化数字营销团队是市场的技术高手，他们运用数据分析、搜索引擎营销等手段，确保市场部的效果最大化。他们负责网站运营、SEM等工作，让流量转化为线索，让投入转化为回报。在数字时代，他们是企业增长的重要驱动力。他们如同舞台上的魔术师，既要展现品牌的魅力，又要创造销售的奇迹。他们掌握着四大核心技能，就像市场部的“魔法师”。
1）官网运营：流量转化为线索的最大阵地
官网，对于B2B业务来说，就像企业的“前台”。数字营销团队不仅负责搭建和维护官网，还要确保每一个到访的游客都能转化为有价值的线索。
2）SEM：搜索引擎上的黄金矿藏
在B2B的世界里，搜索引擎就如同一个巨大的金矿，而数字营销团队就是那些精明的矿工。他们通过投放百度等竞价排名广告，精准挖掘出潜在客户，实现用最少的投入获得最大的回报。想象一下，一个专业的SEM专家，一年就能为企业节省数十万甚至上百万的营销费用，这简直就像是找到了一个隐藏的宝藏。
3）Martech赋能：技术加持，如虎添翼
在数字营销的世界里，技术就是最大的武器。数字营销团队是市场部的技术后盾。他们负责引入用户行为分析工具、营销自动化工具等各种数字化产品，让市场部在数字化战场上如虎添翼。无论是活动的报名、签到还是现场直播，只要有数字营销团队在，一切都能游刃有余。
4）线索生命周期管理：掌控每一个潜在客户的动态
近些年线上流量竞争越来越激烈，B2B企业获取线索的成本逐渐升高，线索到达一定数值后就会出现边际效应。B2B业务决策链条复杂，客户在刚了解产品时，往往不能立即决定成交，而是需要一定时间建立信任，如果不能对线索进行持续触达和孵化，会造成线索的大量浪费。线索生命周期管理通过对线索进行识别、评估、细分实现精细化分层，并充分衡量线索在企业营销、销售、服务整个流程中的状态，通过营销一体化漏斗的形式来展现线索生命周期管理的过程。
5）SDR团队：销售线索的培育者
在B2B市场中，SDR团队就像是销售线索的培育者。他们不仅负责清洗和挖掘线索，更是将最优质的线索交付给销售团队。与客服不同，SDR更注重与潜在客户的孵化和互动，他们像是潜在客户的朋友，陪伴他们一起成长。通过SDR的紧密跟进，销售团队能够更准确地把握客户需求，实现更高的销售转化率。
二、B2B企业市场部，不同阶段如何定位对于B2B企业来说，市场部不仅仅是一个成本中心，更是一个潜在的盈利中心。但要实现这一目标，市场部的发展必须与公司整体扩张速度保持协调，并保持高效运作，追求“小而美”的发展模式。企业发展的不同阶段，市场部在公司的定位随之进行调整和优化：
1. 初创期：多面手与高效执行在初创阶段，市场部的工作量可能并不大，甚至不需要全职员工。这时，市场部的主要职责是管理供应商和把控营销传播内容。PR成为主要的营销手段，而营销战略往往是由CEO亲自参与制定。在这个阶段，整个公司团队都会参与到营销活动中，如举办大型活动或参加行业展会。市场部员工需要具备多种技能，如修图、视频剪辑、网页制作、PPT制作和EXCEL操作等。此时的关键是高效执行，策略与理论尚未成为重点。
2. 成长期：专业分工与团队扩张随着公司业务的发展，市场部开始独立存在，CMO不仅要继续承担PR工作，还要与上级和业务部门主管沟通，分配任务给助手或团队。此时，市场部最常见的分工是将新媒体相关工作和Event相关工作分开。SEM、内容和活动等专业岗位开始被引入团队，整个团队在执行和管理上逐渐变得专业化。
3. 成熟期：战略引领与专业化管理随着公司的发展，CEO开始将市场战略方面的工作转移给CMO，营销团队开始承担战略和内容策略方面的职责。CMO会关注如何证明市场部的投入能够推动业务发展。此时，CMO需要重新设计组织，将“品”和“效”分开，设立品牌部来审视公司品牌架构，制定刷新品牌策略，做品牌传播和公共关系；同时设立负责获客和复购的团队，如“营销部”或“SDR部”。这样能够为不同职责的团队分别设定目标，并进行专业化管理。此时，公司已经拥有成熟的市场团队，理顺了与供应商和销售渠道的合作流程，营销团队规模通常在10-20人。
4. 规模化发展：全局视野与强大运营随着公司业务的进一步扩展，各个业务团队开始产生营销需求，市场部需要与公司部门市场部和区域市场部进行分工合作。此时的CMO需要站在整个公司的视角来设计营销组织，确保品牌一致性，设计公司品牌架构，并构建整个营销体系的管理方法。这时，必须建立一个强大的市场运营团队，负责全公司的营销计划、品牌管理、供应商管理、平台建设和工具采购，以及定期审视业务进程和建立人员培养体系等。团队规模通常超过50人。由于每个公司的业态、对供应商的依赖程度、薪资结构和加班文化等因素不同，因此需要不断摸索和优化营销预算和工作量的关系。
总之，B2B企业市场部的发展是一个不断演进的过程，需要根据公司的发展阶段和市场需求进行调整和优化。通过保持高效执行、专业分工、战略引领和全局视野，市场部可以逐渐成为公司的盈利中心，为公司的长期发展贡献力量。
本文由 @海棠 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
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