阿里巴巴国际站完成收购欧洲B2B平台Visable 将实现欧洲双品牌运营

观点王讯：11月14日，有消息称，阿里巴巴国际站已经完成了对欧洲本土B2B数字贸易平台Visable的收购。

此次收购之后，Visable将继续保持独立运营，管理层和组织架构均保持不变，阿里巴巴国际站将在欧洲实现双品牌运营。其中，阿里巴巴国际站平台将继续加强在欧洲的投入，同时也将为Visable旗下的B2B平台持续提供技术投入。

据观点新媒体了解，Visable由欧洲本土的B2B平台“Wer liefert was”和Europages重组后成立，覆盖英语、德语等多种语言，是全球最早的一批B2B电商平台。Visible活跃在欧洲29个国家的市场，向欧洲的中小企业在应用数字化销售渠道和市场推广方面提供帮助。

此前，7月17日，阿里国际站发布数字外贸半年报，显示在各个出口行业、外贸市场，数字化已成当前最大趋势。上半年，阿里巴巴国际站上，海外线上需求同比增长33%；上半年90%行业线上出口快速增长，91%的海外市场线上流量上涨，不仅东南亚等新兴市场继续高速增长，欧美等传统外贸市场也回到了增长轨道。

本文源自观点网

一文看懂阿里巴巴国际站——全球最大的B2B跨境电商平台

01 中国跨境电商概况

中国货物贸易进出口规模再创历史新高

据中华人民共和国海关总署统计，2022年中国货物贸易进出口总值首次突破40万亿元人民币关口，规模再创历史新高，连续6年保持世界第一货物贸易国地位。其中，2022年人民币计价出口总值23.97万亿元，同比增长10.5%。

民营企业是外贸增长的主引擎。2023年前三季度，我国有进出口实绩的民营企业51.18万家，合计进出口16.34万亿元，同比增长6.1%，占我国进出口总值的53.1%，同比提升3.1个百分点。

前三季度，我国对中亚、非洲、拉美等新兴市场进出口分别增长33.7%、6.7%和5.1%，均高于我国外贸整体增速；近期，我国对欧盟、美国等传统市场进出口也明显改善。

今年是共建“一带一路”倡议提出十周年。从前三季度数据看，我国对共建“一带一路”国家进出口14.32万亿元，同比增长3.1%，占我国外贸规模的比重为46.5%，贸易往来持续活跃。

中国跨境电商当前以B2B模式为主，但B2C模式占比在持续提升

疫情期间线下渠道受限加速了线上交易普及度，促进了全球电商渗透率的提升。随着产业结构升级、政策鼓励支持和技术进步的深入推进，我国跨境出口电商迎来新的发展机遇。

22年我国跨境电商进出口规模2.1万亿，同比增长7.1%；其中出口跨境电商1.53万亿，同比增长10.1%，占比22年出口贸易总额6.3%。

2022年中国跨境电商B2B交易模式占比达到75.6%，规模同比增长8.6%。

消费电子、家居场景、美妆个护等类目引领跨境市场

制造业优势明显，消费电子、家具园艺、美妆及个人护理等一级类目的产品稳居跨境电商交易额高位，短期内将保持稳定；从长期角度，新能源汽车整车、二手车、零配件与其他新能源产品（户外储能、光伏系统等）有望成为新兴潜力品类，在能源欠发达的海外地区找到新的市场机会。

新兴市场的掘金机会有望贡献高增速

北美（美国、新加坡）、欧盟和日韩等成熟市场仍为中国跨境卖家的主要目标，继续保持稳健增长；以中东、拉美、东南亚为代表的新兴电商区域强势崛起，逐步成为跨境卖家新一轮的“掘金点”。“一带一路”沿线国家市场成为重要的拓展方向，有望贡献更高增速！

B2C模式的跨境电商屡次受挫——Tiktok为例

继在印度、美国被针对后，TikTok在另一重要市场印尼，也正遭遇不小的麻烦。近日，印尼总统佐科·维多多在内阁会议上正式禁止像TikTok这样的社媒平台进行直接销售交易。简单来说，印尼人可以继续在TikTok刷短视频（刷到产品推广），但不能直接在TikTok购物，商品交易的功能可能会拆分出其他APP来承载。

资料显示，印尼是TikTok月活用户排名第二的市场，也是TikTok Shop目前所有站点中表现最好的。2022年，TikTok shop在印尼的GMV达到了25亿美元，贡献了整个东南亚市场GMV的57%。

TikTok在印尼的遭遇，有政治的刺激，也有经济的考量。

经济方面，是由于TikTok shop在印尼的发展，对其线下实体经济产生了影响：据称，Tiktok Shop上线以来，当地大量实体店卖家的利润损失超过了50%，因为他们无法与价格低廉的进口产品进行竞争。政治方面，印尼快到大选，对TikTok的禁令等于支持印尼本地线下商家，这一举措无疑会得到大量选票支持。

无独有偶，近期以来，东南亚其他国家也纷纷传言将对Tiktok这样的B2C跨境电商采取限制措施。类似Temu（跨境拼多多）的低价低质产品平台对当地实体经济的影响将更大，无疑在这些国家的发展也步履维艰。

跨境电商未来趋势仍旧明朗

当前中国的外贸出口主要通过线下交易，线上（电商）成交的比例相对较低，发展空间巨大：2022年跨境电商出口1.53万亿，仅占比22年出口贸易总额6.3%。

在未来全球经济下行压力犹存的环境下，受制于逆全球化的高昂成本以及为了解决高通胀等经济问题，国际贸易作为拉动经济最主要的马车之一，各国政府促进贸易的发展是必然的也是唯一的选择，未来各国家地区间的贸易流动将依然保持活跃，全球进出口贸易仍具备一定的发展韧性。

跨境B2B模式作为传统贸易的线上模式，长期必将维持主流地位

传统外贸的模式基本是B2B，既Business-to-Business, 目标客户群体是海外的企业客户，通常是国外的品牌商、批发商、经销商、代理商或工厂、甚至电商客户或者商超。B2B线上第三方平台主要包括阿里巴巴国际站（全球最大）、中国制造网等、环球资源等。

所以，我们常说的B2B跨境电商，应该有另外一个更让全世界接受的名字——外贸电商。B2B跨境仍在传统的国际贸易的框架之内，仍满足国际贸易的动因——世界各国出口具有比较优势的产品将促进国民的“福利”。

因此，B2B跨境电商作为当前主流的跨境方式，不会轻易受到各国政府的禁限制，长期必将维持主流地位。

两张图看懂B2B跨境电商平台 VS B2C跨境电商平台

近日，某独立第三方评估机构发布了全球前十的跨境电商平台，其中阿里国际站是B2B跨境电商平台中唯一上榜的；国际站连续8次被美国福布斯杂志评为：“全球最佳的B2B贸易平台”。因此，为了对比B2B跨境电商平台与B2C跨境电商平台，本文作者一临选取阿里国际站作为B端平台的代表与各C端平台进行比较。

下图则从市场分布、平台优势、平台劣势等方面梳理了主流的电商平台的差异对比。

建议尽早布局B2B平台，或者B2B、B2C两条腿同时走路

积极拥抱全球消费是中国出海企业面向未来不可或缺的战略选择，也是打造世界品牌的必由之路。现在做跨境电商还是好的时机，建议企业要具备全球化视野、品牌化策略，希望更多企业，尤其是有稳定供应能力的企业能抓住时机，通过亚马逊、国际站等优质电商渠道走到更广泛的消费者面前去，实现更大的发展。在全球通胀高企、下行的国际经济环境下，B2B平台作为传统贸易的线上模式，不会轻易受到各国政府的禁限制。

而且B2B平台比起B2C平台有许多特定的优势：佣金率相对低；发货时间不紧张，没有海外仓的库存成本；返单复购属性强，积累的客户可以成为一种资产，一次开发长期维护，未来可以带来稳定的收益；养成属性强，给B端客户做深度定制能够深度绑定客户，产生粘度从而长期合作，随着信任的增加和客户的成长，大订单也就随之而来了。

所以B2B跨境是投入可以看到顶，业绩产出看不到顶的生意，它存在亏本的可能性，但同时也充满着想象力。

建议企业尽早布局B2B平台，或者B2B、B2C两条腿同时走路，同时在两条曲线中探索增长路劲。

02 中国B2B跨境电商平台分析

B2B跨境电商平台围绕供需对接、交易支付、物流服务等建设跨境平台，各平台旨在对接资源、降低中小企业的贸易交易成本（时间成本+资金成本）。

阿里巴巴集团旗下的阿里国际站是中国乃至全球最大的B2B跨境平台，仅次于国际站的是焦点科技旗下中国制造网（侧重于工业、大机械产品）；其他主流的平台主要有环球资源（侧重展会对接资源）、小商品城旗Chinagoods等。

阿里巴巴 VS 中国制造网

会员数量及会员价格

中国制造网会员数2.5万。会员服务费（金牌会员31,100元/年、钻石会员59,800元/年），增值服务费（品牌展示、搜索优化、产品推荐等，具体费用根据客户需求与平台资源情况确定）
阿里巴巴国际站在中国和全球范围内拥有20万名付费供应商会员。会员费（出口通29,800元/年、金品诚企80,000元/年）、增值服务费（由种类、服务量和服务期限决定）、客户管理服务费（P4P营销服务）

供给侧产品品类

中国制造网供给侧覆盖全品类，以工业机械品为主，平台运营规则及操作流程较为简单，对中小企业团队配置要求较低；

阿里巴巴国际站供给侧覆盖全品类，以消费品为主，首页展示的一级类目包括消费电子、家居园艺、美妆个护、珠宝首饰、汽车零配件、运动休闲、工业器械等。阿里国际站运营规则及操作流程较为简单，对中小企业团队配置要求较低；目前付费供应商客户数量仍有较大渗透空间；平台营销获客较为精准，营销成本相对较低

03 阿里国际站详细介绍

阿里巴巴国际站

（Alibaba.com）成立于1999年，是阿里巴巴集团的第一个业务板块，是马云“最初的梦想”。

根据阿里巴巴2022年报，国际站已累计服务200余个国家和地区的超过4700万活跃企业买家。国际站有1.5亿注册会员，18万B端中国供应商（剔除国外供应商，作为对比国内1688有150万供应商）。国际站是一个竞争相对较小的蓝海平台，使命是实现让大量中小企业没有难做的生意，是中小企业拓展国际贸易的首选平台。

在截至2023年3月31日的12个月里，国际站GMV增长 110% ，订单量增长 47%，近三年支付买家的复合增长率超过100%。

国际站的物流服务

阿里物流已覆盖全球200多个国家地区，目前已经基本实现“门到门”的物流服务，即货物从工厂仓库拉到境内港口、报关，通过海陆空进入境外港口，清关、完税，最后完成末端配送。

卖家接到订单之后，可以直接在平台选择适合的物流，物流费用由买家承担。

全外贸链路一站式服务，外贸也能如此简单

国际站新上线了极简操作后台，一个操作界面处理从询盘到报关的全流程，最大程度简化业务员的操作，懂电脑就可以做业务员。供应商签约成为国际站会员之后，会有专门的拍档团队负责店铺装修、店铺诊断、物流、报关关税等全外贸链路服务，客户只需要满足三个条件就能做外贸：

有稳定的、具有性价比的货源；注册有公司或者个体工商户；有一个业务员负责选品、发品、回复询盘等。

AI让外贸可以更简单

AI生意助手全链路提效降本

8月24日，阿里巴巴国际站首次发布的全外贸链路AI产品——生意助手。生意助手实现了外贸全环节覆盖，本轮AI浪潮下与产业结合的第一个实际应用产品。驶向AI深海，阿里国际站打响了第一枪。

智能商品发布：生意助手在文案上可实现将中文标题自动翻译成英文，并且优化文案，提出更精确的卖点；商品图片可以一键合成不同背景场景、不同风格，适应不同用户群体的需求，发布会现场，张阔为这款香薰蜡烛产品智能匹配上了薰衣草、大海和家居等三种背景，不用再出外景拍照，在公司就能一键生成；如需制作商品视频，商家只需上传基础视频素材，“生意助手”即可完成剪辑、字幕和配音，产出一个完整的英文解说的视频。

智能商品管理、海外市场分析：生意助手还可实现市场分析功能，把商家从传统的一堆报表和数据中解放出来，根据海外趋势直接给出运营建议。在发布会演示现场，“生意助手”可以直接告诉香薰蜡烛商家最适合的价格区间。

辅助卖家智能对接询盘：“生意助手”可以实现智能接待，自动填写报价单，根据买家问题、上下文以及买家特点，自动总结聊天内容，提供辅助回复话术并翻译成英文，让商家与客户在文字沟通时生成更精准、地道的当地话术；视频沟通时，提供实时翻译并在两边的视频界面添加字幕。

3D VR Showroom AI数字人带看 & AI直播数字人

VR Showroom 是 Virtual Reality Showroom 的简称，主要利用三维空间建模技术打造，可以更全面、直接、生动、形象地展示工厂、店铺、样品间各产品种类、特性、细节等，高度还原线下交易场景。

广告：对做阿里国际站入驻感兴趣的商家朋友，请头条私信“联系一临”，我随时在线。

阿里国际站推出的 3D VR Showroom 是阿里卖家快速获取客户信任，打消客户疑虑，节省沟通时间成本、提升买家在店铺停留时间进而提高转化率的有效工具。上述视频中还运用到了阿里数字人技术，使用AI数字人进行店铺、样品间、工厂的时时智能带看讲解。

阿里在国际站还推出了数字人直播，只需提前设置好文本和模型，就可以24小时不间断数字人直播，数字人可以智能回复观看者在直播间提出的问题，还能根据不同国别更换语言。阿里国际站的AI直播数字人为商家提供了强大而高效的贸易支持，让生意变得更加轻松。而且值得注意的是，阿里国际站目前正在重点扶持卖家直播（初期优势），开播的卖家会有很可观的流量支持。

AI数字人直播客户案例：永康HR保温杯有限公司

由上图可以看出，这家公司通过两场直播获得了丰富的商机，询盘人数得到了显著提升，增加了2-4倍，直播热度排名全网第11名！毫无争议的是，只要文本设置适当，AI数字人直播完全拥有匹敌真人直播的效果，甚至优于真人直播。建议已经开通阿里国际站的客户抓住这波红利，为公司的增长赋能。

利用好阿里国际站做直播，是当下阿里卖家获取海量商机的重要策略。

申明：本文作者非本行业资深专家，数据来源各大网站、数据库，请自行验真，部分多媒体素材来源于网络，如有侵权，请联系作者删除

阿里B2B这18年：半部阿里创业史，也是马云的发家史

对于B2B事业群而言，它这18年一路摔跤、成长的历程，既是半部阿里巴巴创业史，也是中国B2B行业的一部进化史和一座暸望塔。

财经天下（ID：cjtxzk） 文｜孙静

编辑｜胡刘继

1999年，中国电子商务波澜壮阔的前夜。

这一年，哈佛高材生邵亦波在上海一处两居室民宅成立了C2C平台易趣，网络名人王峻涛（网名“老榕”）在北京上线了风光一时的B2C平台8848，英语教师马云则带着17名合伙人，在杭州湖畔花园的公寓里创办了B2B平台阿里巴巴。

次年7月，穿格子衫、双手握拳的马云，登上了美国《福布斯》封面。杂志内页以《小虾米的B2B》为题，探讨了全球“最佳B2B网站之一”的阿里巴巴，如何用互联网推进不同地区间的商务贸易。

作为新兴业态，萌芽期的电子商务收获了大量关注。但若干年后，先行者们将在互联网商业史上书写出不同的商业故事，有人绝地逢生，有人激流勇退，也有人遗憾离场。

与阿里巴巴有关的故事主题是成长。18年间，这家公司在B2B业务根基之上，裂变出淘宝、天猫、支付宝、菜鸟、阿里云等创新型业务线，颠覆了传统的生活方式、支付习惯，提升了社会效率。

早年，很多人看不懂阿里要干什么。直到这个商业生态系统初步结成，外界才省悟，这家18岁的公司为什么能挤进全球企业市值前十名。

一定有很多人想知道马云基业长青的秘籍，从他与阿里巴巴B2B事业群业务总裁戴珊的多次谈话中，能看出他对这个问题的思考。戴珊说，马云一直叮嘱她：一定要把中小企业的服务做好，对B类企业的服务才会使企业长青。

这也是阿里巴巴起家的根基。当年凭借B2B业务，阿里巴巴挺过互联网寒冬，并首次实现公司“赚1元钱”“每天赚100万元”这些历史“小目标”。

在阿里巴巴的商业版图中，B2B业务始终处于长子之位，它的底色是责任、奉献，早期甚至有点“苦大仇深”。对内，早年的“中国供应商”“诚信通”服务团队，一度是阿里巴巴的现金奶牛，直到2010年还贡献了阿里巴巴营收的60%。

对外，“中供”为中国10余年后的O2O战场培养了一众知名的COO以及打法凌厉的地推团队，江湖称之为“中国电商的黄埔军校”。

近年，除了为淘宝、支付宝等输送人才给养，B2B的肌体上还生长出农村淘宝、跨境B2C平台速卖通、零售通等新的B2B生态系统，这些枝桠正以数据为生产资料，开始向各个垂直领域开放伸展。

而今，“长子”18岁了。自然人18岁宣告成年，对于B2B事业群而言，它这18年一路摔跤、成长的历程，既是半部阿里巴巴创业史，也是中国B2B行业的一部进化史和一座暸望塔。

蛮荒时代的新生儿

在畅销书《从0到1》中，硅谷创投教父彼得·蒂尔把进步分为两种形式：一种是从0到1的创新型进步，另一种是从1到100的复制型进步。

阿里巴巴B2B应归属于前者。1999年9月，马云在杭州湖畔花园边的偏僻公寓里创立公司时，中国网民仅有400万人。

彼时，互联网的主流商业模式是新闻门户和搜索，而阿里巴巴却要做电子商务。

“就觉得疯了，因为这个模式国外也没有。国内有一个‘怪胎’B2B，那就是我们。”王建勋如此形容这个“新生儿”。现在他是阿里巴巴副总裁、乡村事业部总经理，当年，也只是阿里的一名程序员。

2000年10月，为更好地促进国内中小企业进行出口贸易，找到公司盈利点，阿里巴巴英文网站推出“中国供应商”（简称“中供”）会员服务，目标要做“永不落幕的广交会”。

这个决定如今看来颇具前瞻性。次年11月，中国宣布加入世贸组织，企业进出口经营资格由审批制简化为登记制，一批做出口贸易中小企业迅速崛起，中国也成为新的“世界工厂”。2002年，阿里顺势又推出服务内贸的“诚信通”。

为何着眼中小型B2B服务？马云有个比喻流传甚广：听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。

阿里巴巴滨江园区至今矗立着一头奶牛的雕像。这是“中供”服务团队的吉祥物，符合早期B2B业务在公司的角色定位——现金奶牛。

“中供”产品早期定价每年1.8万元，后增至2.5万元，升级版是4万至20万元。阿里巴巴第598号员工杨猛打趣道：“公司早期是销售驱动，那时的销售，回到公司基本上是可以横着走的。”但他补了句，现在不行了。

▲杨猛2002年加入阿里巴巴，现任中国内贸事业部（CBU）联席总经理。

杨猛现任中国内贸事业部（CBU）联席总经理，2002年加入阿里巴巴后，从中供销售一路干起。当时国内互联网刚刚兴起，基于对未来趋势的判断，这位计算机专业的毕业生在阿里巴巴和杭州中萃（可口可乐）之间，选择了知名度并不高的前者。

面试那天，他与马云夫人张瑛同乘一部电梯，张瑛当时拎着两个西瓜。电梯门打开，公司前台围着一群闹哄哄的年轻人，见张瑛进来，人群炸开了锅，开始欢呼起来。张瑛笑着解释，团队同学出单了，大家特地庆祝一下。

让杨猛意外的是，庆祝结束，每个人迅速回到工位，前台瞬间安静下来。那种招之即来、来之能战、战完就位的场面，以及团队生猛到快要外溢的活力，一下吸引了他。

英国留学生沈涤凡也是冲着这股活力加入了阿里巴巴。2004年回国时，他还手握另外一个进知名国企的工作机会，但他发现，阿里巴巴的每个年轻人都脸上带笑。

但刚进公司时，沈涤凡感受到不小的反差：上述国企有宽敞的员工食堂，阿里巴巴则是一群人到楼下吃快餐或叫外卖。他甚至记得那家快餐店叫“红草莓”，别人点一份餐，他吃两份。刚回国，觉得每样菜都是美味。

面试时，人力资源主管问他，知道阿里巴巴是一家什么公司吗？“知道，阿里巴巴不就是8848嘛！”这个笑话他现在还记得——在当年，离C端消费者更近的8848明显名气更大。

杨猛记得，时任中供销售负责人的李旭辉以一口柔和的台湾腔，向应聘者阐释了阿里巴巴的文化、使命和愿景，尤其强调对个人未来成长的好处。他隐约感觉到公司很缺人，当年阿里巴巴的招聘口号是“此时此刻，非你莫属”。他没犹豫，4月1日直接入职，开始封闭式培训。

当时公司新人培训已经开始正规化、体系化，杨猛是第三届“百年大计”学员，班上有53名同学，马云等高管亲自授课。

▲马云等高管当年亲自在“百年大计”班上授课。马云是第一届班主任。

杨猛印象颇深的是，马云在课上反思了公司在过往策略上的失误，比如过早开始国际化征途，2000年在美国硅谷、香港等地开办事处，不惜重金聘请硅谷精英。到2000年下半年，互联网泡沫袭来，这种海外扩张策略成了公司负累。

资料显示，1999年成立之初，阿里巴巴曾在美国互联网投资热潮中，获得500万美元投资，2000年软银孙正义又投资2000万美元。但到2000年底，公司账面仅剩下700万美元现金。第一次互联网危机抹去了全球约5万亿美元的市值。

经历首次裁员之痛后，阿里巴巴回到根本，回到杭州，关掉了所有海外办事处。

马云还在课上讲了用人策略的调整：公司刚开始招了太多聪明的人，但每个人都有自己的想法，团队很难达成一致，所以公司又提出了“平凡人做不凡事”的倡议，帮大家统一思想，统一目标。

马云早期有过更直白的标准：只要手脚健全的都可以来。“中供”业务骨干余涌形容早期的销售招聘原则是：很傻很天真，又猛又持久。当年很多有赚钱渴望、甚至带点苦大仇深气质的年轻人，加入了“中供”。

在2004年进入阿里巴巴前，杭州人余涌创业4次、失败4次，有点失意。他30岁了，准备在这里再拼一把。现今，他的职位已是阿里巴巴副总裁、“中供”掌门人。

▲杭州人余涌2004年进入阿里巴巴，现今已是阿里巴巴副总裁、“中供”掌门人。

这些各怀梦想的年轻人，开始向着统一的目标进击。前方等待他们的，是互联网蛮荒时代。

以退为进，野蛮生长

阿里巴巴“参谋长”曾鸣教授曾总结，1999年到2001年，是阿里的尝试期，“只知道互联网对贸易有帮助，但是怎么做一点儿不清楚”。到2002年，才初步摸到感觉，开始知道客户需要什么样的产品，怎么开始收费，以何种方式去扩张。

2002年初，马云提出，阿里巴巴要“赚1元钱”。

这个目标快速传导到前端直销团队。他们搞地毯式扫楼，见到企业就上门拜访。为了不错过任何一家企业，即便在偌大的工业园区，也全靠步行。

2002年5月1日，杨猛被分派到温州。“三百大”培训时要求穿西装、衬衫，打领带，结果一下市场，新人都傻眼了。温州老板们都是剃着光头、穿着T恤，阿里这帮人显得格格不入，还有点傻。3天后，销售全换成了牛仔裤、T恤。这一着装风格，在阿里保留至今。

杨猛在去工业园区拜访企业时，也是一路靠走。有一天，他从工业园区回市里开会，当天下小雨，他有点奇怪：市区都是水泥路，没有踩到水坑，但脚下却是湿漉漉的。脱鞋一看，因为走路太多，皮鞋底部磨得断层，雨水渗了进去。当时满脑子想的都是下一家企业做哪类贸易，应该跟老板聊些什么，没在意园区的石子路。

“你能想象，开始时有多难。互联网还没普及，上来就跟人家要6万块一年，产品还是看不见、摸不着的服务。”杨猛说，很多新人开场白后不到5分钟，就被推出了门。

但苦中也有乐。同事们租住在一起，像一家人。每周例会上，大家一起吃饭，一起分享收获、经验。当时有项激励措施，如果片区连续3个月能做到全国前三，马云无论在哪里，都会飞过来与团队一起吃个饭，以示重视。早期马云还会与销售打“三扣一”、下四国军棋，并在游戏中观察谁是人才。

入职第三个月，杨猛成为“三百大”53名同学中业绩最好的一个。次年，他拿到全国月度TOP3，入职1年零5个月后，升成区域主管。

后来杨猛调任台州当区域经理，因为当地商业欠发达，团队很长一段时间打不开局面，焦躁、自我质疑、经济压力，统统压到身上，他甚至连房贷都还不上了。“那是我最苦、最灰暗的一段日子。”

一次在大巴车上，杨猛接到“老领导”吴敏芝的电话，说已经打好招呼，调他回温州当区域经理。但他拒绝了老领导的好意。“在阿里巴巴是这样的：当你不能用一个结果证明自己能力的时候，就算去到别的地方，别人也不一定觉得你很牛，自己心里也会不爽。”

2002年10月末，是阿里巴巴的一个重要节点。“中供”骨干干嘉伟从苏州打车到杭州，把4万元现金交到财务手上，实现了马云“赚1元钱”的目标。

此后，阿里巴巴开始盈利，并且进入加速成长期。

2003年4月16日，“十八罗汉”之一的孙彤宇带着8个人从“中供”神秘消失，搬到马云创办阿里巴巴的那套公寓。不久后，淘宝网横空出世，次年，支付宝出现。如同进入野蛮生长期的少年，阿里的商业版图日益清晰。

摔过的跟头

成长总会付出代价。但有意思的地方在于，阿里巴巴每次都能在危机中找到生机。

一次是2003年“非典”期间。一名阿里员工从广州出差回来染上“非典”，位于文山路创业大厦内的400多名阿里巴巴员工，被要求全部回家办公，自行隔离。据《阿里铁军》一书记载，马云夫人张瑛当年的文字记录称，刚视察过公司的杭州市长及随行后来也被要求隔离。

紧要关头，马云托人给患病员工捎去一张CD——阿杜的《坚持到底》。

事后看，非典危机反而成了电子商务的转机。由于客户之间无法面对面沟通，电子商务的价值即刻凸显。以“中国供应商”为主的每日新增供求信息量，比上一年同期增长3~5倍，客户数同期增长两倍，网站每月有1.85亿人次浏览，38万全球专业买家和10万会员通过阿里巴巴寻求商机。

还有一次是2008年金融危机。2007年，阿里巴巴B2B公司在香港上市。次年，美国次贷危机蔓延，中国进出口贸易进入寒冬。据当年发改委中小企业司统计，中国半年内就有6.7万家中小企业倒闭。2009年一季度，中国外贸出口下降20%。

在给全员的一封内部邮件中，马云提出“冬天的使命”以及未来的着力点——内需市场的振兴。公司开展“狂风行动”，推出针对中小企业的“援冬计划”，升级诚信通对内贸市场的覆盖率，并把“中供”会费降至1.98万元。阿里巴巴B2B商业模式升级，开始进入高速扩张阶段。

余涌记得，“狂风行动”前“中供”客户数就2万多，那场战役之后，客户数激增到12万。“中供”直销团队，最高时达到5000多人。

但降价和部分销售“对业绩的过分追求”，也让一些欺诈供应商混进阿里巴巴平台。2011年，“黑名单”事件爆发。

据内部调查，2009年~2010年，2326名“中供”客户涉嫌欺诈，一种是收款后不发货，另外一种是发假货、次货，平台招致很多国外客户的投诉。当时的阿里巴巴国际站仅是信息平台，尚未布局在线交易等环节。

该事件中，“中供”核心管理层受到大面积波及。CEO卫哲、COO李旭辉引咎辞职，100多名员工被辞退。

回顾那段过往，很多“中供”老人情感复杂。

在余涌看来，“黑名单”事件是阿里巴巴B2B业务摔过最狠的一次跟头。当时整个组织“很痛”：昔日并肩战斗的“战友”，在办公室里哭着跪求留下，降职降薪都接受。但没办法，这就是成长的代价。“狂风行动”过后，团队内部自我反思，对回归客户价值有了更坚定的认知。

杨猛说，有过疯狂，有过迷茫，才是真正的18年，就像一个婴儿到成年，不可能不犯错。

时至今日，B2B事业群业务总裁戴珊，仍会紧绷那根“对客户负责”的神经。有名同事在工作报告里感谢了十几位同事的协助，并群发了邮件。戴珊读了邮件后，直接回复：“请把表达感谢的时间留给客户。说真的，发这样的战报，需要@一堆人，不能漏、不能错，这个时间还不如留给自己、留给客户。”

戴珊是马云的学生，当年与丈夫追随马云创业，夫妻二人都是阿里巴巴十八罗汉成员，阿里人更喜欢把这位大眼睛的合伙人称作MM。

▲戴珊是马云的学生，当年与丈夫追随马云创业，夫妻二人都是阿里巴巴十八罗汉成员。

今年1月轮岗重回B2B事业群时，她却感慨，B端业务难做。

拒绝暮气，练出肌肉

在淘宝、支付宝、阿里云一众明星家庭成员里，销售起家的B2B似乎离数据最远。

淘宝起势后，外界便有质疑，阿里对B类企业是否真的关注如昨？而在企业内部，人们开始议论滨江园区的暮气沉沉。局内人也有感知，余涌就说，“中供”成了阿里的“革命老区”。

到了该变的时候。阿里“参谋长”曾鸣此前总结，2006年之后曾是阿里巴巴的第一次战略突破、成型期，也是最舒服的时候，“怎么看都顺，怎么打都对”。但是很快，互联网进入第二阶段，B2B的第一浪过去了，它要再次进入尝试期，重新摸索。马云称之为“飞行中改发动机”。

戴珊来后，亮出她的“发动机改造”思路：不变的是过往的荣光，要变的是暮气和必须开放的心态。今年以来，B2B各事业部经历了一轮换帅，比如淘系调来的阿里巴巴副总裁、中国内贸事业部（CBU）联席总经理汪海，从商家事业部调来张阔任中小企业国际贸易事业部联席总经理，从总部调来有深厚技术背景的王建勋任乡村事业部总经理。

事实上，布局层面的变革，从2010年低谷期就开始落子。增肌是B2B的成年礼必选动作。

首先是“国际版天猫”——速卖通的出现，那是在2010年。现任掌门人沈涤凡回忆，速卖通最早只是Alibaba.com（国际站）的一个频道。彼时网站的定位只是信息平台，但运营团队发现两个趋势：一是碎片化的国际订单在增多，二是客户缺乏安全便捷的交易方式。“干脆做个交易平台算了。”国际网站负责人向集团提出新项目备案申请。

2014年，阿里巴巴提出全球化、农村、大数据云计算三大战略，速卖通成为阿里巴巴全球化的桥头堡。截至今年4月，平台买家人数突破1亿，分布在全球220个国家。

农村淘宝则是阿里巴巴农村战略的落地产品，基本思路是打通农产品进城和网货下乡的通道。2014年，村淘在浙江和广东开始试运营点。这也是老大哥“中供”实力最强的两个大区。

2016年，零售通走向前台。这是阿里巴巴针对线下600万零售小店推出的一站式进货平台。

老大哥“中供”和“诚信通”也在变。“中供”与国际站、一达通组成中小企业国际贸易事业部（ICBU），网站提供完整的产品，而由“中供”完成产品的交付和服务。用余涌的话讲，“中供”正由劳动密集型、简单重复型的工作场景，转向新外贸，从销售转型服务。

“中供”近期与集团、与外部的链接也在增多，开始同微博等平台合作推广。《阿里铁军》作者宋金波说，自己过去一直认为“中供”是一个对内极度开放、对外相当自闭的存在。现在看来，这个问题正在化解。

内贸事业部当下也走出了10年规划的第一步——设立工业品品牌站。数据显示，阿里巴巴1688企业用户突破了3000万家，每天能产生1.5亿次在线浏览。

2017年初，马云来到阿里巴巴滨江园区，发表了一番“定基调”的讲话：“整个阿里的精气神在滨江这一块，没有滨江体系，就不可能有淘宝、支付宝、阿里云。”

▲“整个阿里的精气神在滨江这一块，没有滨江体系，就不可能有淘宝、支付宝、阿里云。”

戴珊说，阿里巴巴的今年战略重点已经全部转向ToB领域，数据将为各环节赋能。

骨骼里的韧劲，学会独立

作为B2B掌门人，戴珊其实早有心理准备：ToB端的速度没那么快。

如果将阿里巴巴所有业务做一次复盘，会很容易发现，它好像没有一夜暴富的命。戴珊说，其他公司开发一款爆红游戏，一个季度便能挣几十个亿，但在阿里巴巴，就会发现每一块业务至少都要经历8~10年的积累。

比如阿里云，2008年开始启动，但5年后才看到希望。在此之前，公司内部曾多次讨论，要不要把这块业务关掉。还有2004年推出的支付宝，直至2014年、2015年才让人们确信，原来普惠金融、线下支付是可以被改变的。

▲阿里云2008年开始启动，但5年后才看到希望。公司曾多次讨论，要不要把它关掉。

B2B业务尤其需要韧劲。“我也跟我的团队说，既然选择了，就怀揣初衷，坚持做下去，不管别人会怎么评价我们，客户会跟我们站在一起。”戴珊说。

速卖通就曾几次面对生死考。这个项目从开始就不被看好，集团最大的质疑是，你凭什么去做人家的消费市场？毕竟淘宝打败美国eBay，靠的便是本地化优势。

当年，还有一个广为流传的比喻：eBay就像大海里的鲨鱼，它游到扬子江里面，自然打不过鳄鱼。阿里前高管波特·埃利斯曼还曾拍过一部纪录片，名字便叫《扬子江里的大鳄》。

“但今天，扬子江里的鳄鱼游到大海里去挑衅鲨鱼，你怎么打？”沈涤凡所在团队当时还无法回答这个问题。

但他们坚持要做，公司便退让一步。这也是阿里巴巴的企业文化，鼓励内部创业。

当时，国内最大跨境电商平台一年交易额约为1亿美元。马云便提出要与团队对赌：真想做也可以，我给你们1年的时间，交易额要超过1亿美元。如果达不到，你们所有人绩效考核3.25分（不及格），年底没有奖金、股票。如果能完成，这事就成了。不愿意赌，现在回头还来得及。

团队没有回头。沈涤凡记得，“大家天天加班，凌晨三四点，十几平方米的会议室里还塞满加班的人。小年轻没日没夜抽烟，你推门进去，里面烟雾缭绕，根本看不见人，得靠摸。”

到了年底，速卖通从零做到交易额8000万美元，但距离对赌目标还差2000万。团队100多人，年终奖和股票全部清零。

同时，还有外部压力。为了解决跨境支付的技术难题，速卖通最初选择与PayPal合作。由于业务增速太快，半年后引起PayPal彼时母公司eBay的注意，后者要求PayPal停止合作。当时平台90%的交易都要通过PayPal，此举无疑于扼住速卖通的咽喉。

速卖通只有1个月的过渡期，超期交易立即归零。当时国际站抽调所有技术人员，连夜开发支付系统。到现在，大家还会开玩笑说，国际版支付宝是被逼出来的。

2012年起，沈涤凡成为速卖通负责人。时任集团CEO的陆兆禧给他出了第一道考题：速卖通现在大概有400人，如果只给你100人，你做不做？沈涤凡只能咬牙说，做。好在，其他团队的很多领导都悄悄支援他：我这里帮你“藏”几个人，为你干活。

由于早期没有找准方向，速卖通几次差点被关停。沈涤凡笑称，集团当时有个“关停并转小煤窑小组”，由马云、陆兆禧等人组成，定期考核哪些业务线要砍掉。B2B事业群总裁戴珊确认:“我们真的讨论过，要不要把速卖通关掉。”

沈涤凡发现，阿里巴巴是一家非常有意思的公司，它会给你各种磨难，看你在压力下能不能顶住。如果你仍坚持去做这项业务，更多要靠自己去争取，要学会独立。

很多员工都有总结，在阿里巴巴，但凡公司自上而下的大项目，不少会遭遇失败；但是那种团队自发去探索、坚持做出来的东西，反而更容易成功。这就需要有股创业的拼劲和韧劲。

不久前在钉钉上，马云还跟沈涤凡说：转告速卖通的兄弟们，你看我在世界各地飞来飞去，就是在为大家打前站。

虽然速卖通团队输掉了为期1年的赌约，但在集团全球化以及中国外贸发展的新形势上，他们赌对了。

“成年礼”后的责任感

对B2B的转型，戴珊有3个考量维度：简单、高效、对客户负责。在戴珊眼中，客户反馈仍是最宝贵的试验场。

为了见客户和了解业务，她经常把各个行程的时间差压缩到心惊肉跳。一次在杭州，定在下午1点30分的火车出差，12点50分大家还在20公里外的地方开会。直到1点才坐上别克商务车，向车站方向狂奔。

来不及吃午餐，戴珊与四五个副总裁在车上啃汉堡，只有农村淘宝事业部总经理王建勋除外。他一脸很有经验的模样：“我不吃，省得一会儿扛着箱子赶火车，一边跑，一边吐。”

很难想象，这种时常出现在创业公司“革命家史”里的故事，却是中国市值最高互联网公司里高管的日常。

在过去3年，阿里B2B主营业务连续保持了20%左右的增长，B2B主营业务的GMV(商品交易总额)翻了一番。

今年8月，村淘上线“兴农扶贫”频道。在山西贫困县万荣，仅1周时间，果园直采毛桃的成交量翻了800倍，成交额增长接近900倍。通过该频道，消费者可以买到来自全国832个贫困县的海量特产，比如湖北公安的桔子罐头、山西长治的黑芝麻糊、重庆云阳的桃片糕、甘肃定西的土豆粉条。

农村淘宝事业部总经理王建勋认为，过去3年，村淘涨了规模，但没有得到流量，缺乏数据记录。未来，集团将建立一个服务三农的全链路平台，包括生产链、运输链、供应链、渠道链、生鲜冷链和品控链。

“一旦这个平台搭建起来，我们就能通过大数据能力，对真正需要支持的农民和农产品，进行资源倾斜。同时也能把消费者真正喜欢的农产品选出来，实现以销定产和订单农业。”王建勋说。

针对海外“剁手党”的速卖通，也在大量圈粉。商务部最近明确，跨境电商进出口已经成为中国外贸发展新的增长点。

新华社记者去安第斯山上的智利陆军山地学院采访，军乐团见到中国面孔，便热情地高喊：“阿里速卖通，阿里速卖通……”记者当时都愣住了。军乐手们围过来，指着怀里的喇叭、圆号，抢着介绍：都是速卖通上买的。

据智利邮政部门统计，智利人网购的外国包裹当中，71％来自亚洲，且主要来自中国大陆。

B2B事业群的“小弟弟”零售通，同样选择了在8月召开发布会，宣布最新服务计划。阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海表示，零售通覆盖零售小店的数量已经突破50万家，并将在1年内覆盖100万家。同时，还将通过品牌授权的模式将1万家零售小店升级为“天猫小店”。

▲零售通通过品牌授权的模式，将零售小店升级为“天猫小店”。

数据统计，目前国内零售小店约有600多万家，70%以上在三至五线城市，80%的店主年龄超过45岁，他们辛劳却收入微薄。当零售通提出要帮助他们拥抱大数据时代后，这些零售店主看到了改变现状的契机。

不到两天时间，零售通热线的咨询数量上涨了10.44倍，天猫小店的报名问卷则收到了1万多份。不少小店老板甚至带着行李，直奔杭州首家天猫小店，希望能够第一时间成为零售通的合作伙伴。

汪海也发现，只要阿里巴巴有决心繁荣大市场，客户还是很乐意投入的。阿里B2B网站计划在9月6日搞全网大促。8月底时，他们在滨江园区召开商家见面会，上千名商家跑来园区，网商路周边甚至出现了交通堵塞。这种景象，在滨江园区已经很久没看到了。

王建勋曾跟戴珊说，如果我们做不好ToB业务，实在没理由；如果我们做不好，别人能做好，那我也实在想不出一个理由。“ToB不是靠在市场挂一个招牌就能推动的领域，它需要足够的经济体量。但也不能急，突破口要慢慢去找，不会一下子起来。”

但戴珊似乎不愿放慢探索的脚步。8月30日，她下到湖南山里的村淘点，一天走访了7个客户。

同行的人有的累得在车上睡着了，戴珊却兴致勃勃地拉着村淘业务负责人，讨论如何升级村点、更好地服务村民。由于路上大家讨论得太专注，还差点撞上对面开过来的大货车。

短暂惊慌后，车上有人调侃：“小心点，这可能是整个湖南路面上跑的身价最高的面包车。”

一阵哄笑后，大家又开始讨论业务，重新出发。目标还是那句口号——让天下没有难做的生意。

【本文首刊于2017年9月11日出版的第141期《财经天下》周刊】