S2b2c新零售商业运营：解析B2C、C2C、O2O

编辑导读：你问一个门外汉，S2b2c是什么，他可能连名字都念不顺。其实，这个概念就连行业内的人也未必完全清楚。S2B2C是B2C走向C2B的过渡模式，在满足消费者需求和技术的状态下，属于S2b2c模式下的新零售。听着是不是很绕？本文作者对这个概念进行了解析，希望对你有帮助。

2012年，阿里巴巴提出C2B（Customer to Business，即企业按消费者的需求提供个性化产品和服务）模式，认为是对传统工业时代B2C模式的最根本颠覆，是新商业创新最重要的工作。C2B的大规模兴起是互联网重构整个商务的全链路，商业网络从传统的供应链走向网络协同的商业范式革命，然而完成这个革命依然任重而道远。

因此，阿里巴巴总参谋长曾鸣提出S2b的概念，即一个强大的供应链平台（S），与千万个直接服务客户的商家（b），结合人的创造性和系统网络的创造力培育出一个全新的赋能平台，在2018年到2023年这5年里，S2b将会是一个新的领先商业模式，并在此商业模式的基础上迎接大规模C2B的到来；

S2b2c简要：

S2B2C是B2C走向C2B的过渡模式，在满足消费者需求和技术的状态下，属于S2b2c模式下的新零售；

模式图例解析

电商平台负责搭建，并提供：供应链、仓储、物流、售后服务等，（小B，商户）通过邀请机制进入电商平台入驻之后，即可完成开店、销售，最终实现盈利；（可以看做类似社交媒体的商品橱窗，但不同的是，无需自行寻找货源，仓储，售后等……）

支持零售+批发共存模式：

B2B2C多用户商城主要面向中高端企业级客户，打造支持自营+招商入驻经营模式的电商平台（类似京东、天猫的经营模式），创新模块化设计整合运营商，城市站点，供货商，批发商，入驻商，分销商，门店于一体，各个模块可自由拆分组合，可以让商家在这个电商多样化的时代下随时调整运营方案；同时支持零售、招商、在线批发、订货、分销的电商平台，帮助快速高效启动网上批发订货生意和零售生意，并提供商品、订单、会员、交易支付、物流配送等一体化管理，完美实现商家”分散经营、集中管理。

S2B2C方案模式图（部分）

S2b2c商业系统拆分：

商城系统：基于地理位置的购物APP，连通线上线下，基于大数据分析和智能推荐，为C端用户提供高价值的服务，国内做得比较成功的有美特好集团全球蛙、盒马鲜生；营销系统：提供SAAS化工具，支持主流促销策略和分销渠道管理，管理营销计划和评估跟踪执行效果；CRM： 集S2B和B2C一体化的CRM系统，为S和B端提供完善的客户管理和服务支持；收银UPOS系统：覆盖线上扫码、移动APP、线下POS机等多种支付方式，灵活的支持各种交易场景；进销存系统：基于数字化平台的核心业务，商品、订单、库存、补货等全流程管理和实时监控；结算系统：应收应付一目了然，结算信息实时处理，信息透明化、层级化操作；仓储管理系统：提供出入库、库位管理、分拣、调拨、盘点等信息化工具支持；物流管控系统：智能路径规划，实时追踪商品运送路线，获取最新状态；门店配送系统：提供“最后一公里”的配送计划，实时掌控配送状态；金融平台：门店和用户信用管理，支持供应链金融和消费金融；数据分析系统：基于大数据，分析销售数据、用户行为，对每个顾客打标签、智能分组、预测销售趋势，增强销售能力和用户体验；专业化智能客服： 集咨询、智能问答等于一体的智能客服

S2b2c基础系统拆分示例图

S2b2c供应链前台结构：

通过供应链平台（S），提供海量货源给到渠道商 / 采购商（B），结合互联网技术，赋能B端，完成对C端消费者的服务，为商家打造一个成熟的供应链平台；

供应链前台示意图

适用群体：

整合优质供应商，与渠道商形成业务生态，赋能传统产业链网络化和智能化，提供标准化产品和服务，为商家提供决策支持，为传统行业实现数据赋能；

运营模式：

s2b2c模式的核心在于对新零售、新商业未来的思考，降低成本，提升整体效率；

降低获客成本：平台大批量发展批发商，1对1卖货拿提成，让其身边的消费者大量汇聚，集中采购降低成本：拥有上游供应链供货议价能力，统一大批量采购降级商品采购成本，智能化大数据：消费、供货商、采购商、的交易数据均可留存平台，分析并挖掘更多价值，供货商自主推广：供货商在平台自主开店，自然需要推广，同时为平台带来更多曝光，购物信任度：对于消费者朋友及家人而言，身边推荐的商品保真又便宜，信任度更高；

O2O、C2C、B2B、B2C的区别在哪里？

o2o 线上线下 分为四种运营方式：

（online to offline）线上交易到线下消费体验；（offline to online）线下营销到线上交易；（offline to online to offline）线下营销到线上交易再到线下消费体验；（online to offline to online）线上交易或营销到线下消费体验再到线上消费体验；

如：苏宁易购、大众点评……

c2c （consumer to consumer ）：

从客户到客户，买卖双方都是个人，就是个人与个人间的直接交易，如一些拍卖网站，如二淘网以及其他各种二手交易网站，其中全球最大c2c网站是美国的ebay；

b2c（ business to consumer）：

从企业到客户，卖方是公司，买方是个人，主要指零售业务，如淘宝，当当都是，全球最大b2c网站是亚马逊

b2b（business to business）：

从企业到企业，买卖双方都是企业 ，如（阿里巴巴-1688）

含有三要素：

买卖：B2B 网站或移动平台为消费者提供质优价廉的商品，吸引消费者购买的同时促使更多商家的入驻;合作：与物流公司建立合作关系，为消费者的购买行为提供最终保障，这是 B2B 平台硬性条件之一;服务：物流主要是为消费者提供购买服务，从而实现再一次的交易;

c2b(customer to business)：

消费者对企业,最先由美国流行起来的,C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益；

业务多场景例图

社交电商、拼团、砍价、直播、分销UI例图

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外贸跨境电商b2c平台有哪些？跨境电商B2C前十排名

我国目前在跨境电子商务领域的基本业务模式有两种：第一种是B2B模式，第二种是B2C模式。其中第一种模式：B2B模式，简单来说就是企业与企业之间的贸易模式；而第二种模式：B2C模式，就是企业与个人（消费者）之间的贸易模式。随着电子商务的发展越来越好，跨境电商B2C也是非常的火爆了。那么，我们今天就来更大家聊聊跨境电商b2c平台有哪些？跨境电商B2C前十排名（以下顺序不代表最新排名，仅供参考）

1.亚马逊

亚马逊1995年成立，目前已成为全球商品品种最多的网上零售商，并且亚马逊及其它销售商为客户提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，如图书、影视、鞋类、食品、玩具等等。主要市场在美国和加拿大，但在很多国家都有独立站。客户覆盖面广。

2.eBay

eBay1995年9月成立于美国加州圣荷西，它是一个在线拍卖和购物网站，管理商品的在线购物。每天都有数以百万的家具、收藏品、电脑、车辆在eBay上被刊登、贩售、卖出。 eBay通过移动应用程序提供个性化的购物体验以及消费者与全球产品之间的无缝链接。主要针对C端，主要市场在美国、欧洲这些发达国家。

3.速卖通

速卖通主要基于俄罗斯市场。而且开店的条件比较简单并且易操作，特别适合新人。并且速卖通还是阿里巴巴帮助中小企业联系终端批发的零售商，小批量和多批快速销售，扩大利润空间，全面打造集订单，支付，物流为一体的外贸在线交易平台。海外市场集中在俄罗斯，巴西，美国，西班牙和土耳其。很多淘宝上允许销售的商品，速卖通上会被禁止销售，比如减肥药。所以卖家朋友在开店前需要做好充分的了解。

4.Wish

Wish商户平台是移动端交易平台，平台主要的市场是欧美地区客户，并且在wish平台上主要是以女性为主。Wish平台力求给消费者带来便捷的购物体验，利用自己的独特的预算规则将商户的商品精准推送到客户面前，而不被动的依赖消费者搜索，从某种意义上来说，让产品附有了主动积极性，而不再被动的等待。Wish用户数已经突破4700万，对于中小零售商来说，Wish未来潜力是巨大的。

5.Joom

Joom是一个全新的快速增长的移动端购物平台，主要以俄罗斯为主，于2016年6月份上线。Joom平台将根据订单金额不用收取5%到15%的佣金。订单需在两三天内处理发货。放款时间为15到60天，新卖家的放款时间为60天。

6.Cdiscount

cdiscount 建立于二十世纪与二十一世纪交替的1998年，目前注册的买家有1600万家，据不完全统计，每月cdiscount平台的独立访客达到1117.5万，远远超过许多大中型电商平台。其产品类目不算多，但是大都是生活必需品，市场需求刚性强。主要包括日常生活用品、食品、电子产品、家电、婴幼儿用品、箱包、玩具、家居等与人们生活息息相关的产品。

7.Lazada

Lazada成立于2012年，是东南亚最大的电子商务平台,中文名为来赞达，主要目标市场是东南亚6国即：马来西亚、印度尼西亚、新加坡、泰国、越南、菲律宾。平台用户超过3亿个SKU，主要经营3C电子、家居用品、玩具、时尚服饰、运动器材等产品。

8.Shopee

Shopee平台是一家来自新加坡的移动电商平台，简称（虾皮购物）平台推出于2015年，业务服务市场范围： 主要是东南亚和中国台湾。没有佣金，也没有上市费，这意味着没有经济负担。但是，卖家可以选择原生广告并根据自己的意愿购买付费广告。

9.JD.id

京东全球购是京东在2015年开启的跨境电子商务新业务，旨在为用户带来更优质更多选择的海外商品，让您足不出户购遍全球。京东全球购商家承诺出售均为100%海外原装正品，并承诺提供“正品保障服务”，一旦全球购商家被发现出售假货及非原装正品商品，京东全球购有权立即与商家终止协议，并对买家进行赔偿。

10.Filmart

Filmart 印度本土电商平台，只不过它也在发展自有品牌的战略，对于第三方卖家来说，或许也是在替它验证产品的市场欢迎度，受欢迎且有利润的，也许将来它都会亲自下战场。

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B2C电商、O2O与新零售

从B2C电商，到O2O，再到新零售，都是零售时代发展的必然产物。出现的背景是什么？三者的区别和联系在哪里？

以下故事情节及人物均为作者杜撰，若有雷同，纯属巧合：

小Q：某互联网公司供应链产品经理。

老A：小Q多年好友，经验丰富的供应链老鸟。

周六上午九点半，小Q和老A相约在星巴克一起聊聊苟且和远方。咖啡厅紧靠华联商厦，因为时间尚早，商场才开门没多久，人流量还比较少，所以咖啡厅里也相对安静。两人找了一个靠近窗户的角落位置，分别点上一杯抹茶拿铁，小Q从背包中拿出自己新买不久的macbook pro往桌上一放，派头十足的打开自己的印象笔记，一场关于互联网零售的探讨之旅就此拉开了序幕……

一、B2C电商、O2O与新零售的出现背景分析

“老哥，作为一名典型的80初出生的人，特别您这种IT老铁、行业大拿，几乎是见证了互联网发展的第一批人。所以，从你切身的经历讲讲电商、O2O这些不断进化的零售业态的起源呗！”，小Q一边哄抬着老A，双手已经在笔记本上敲下‘背景’二字。老A对小Q的马屁一向很受用，而且一旦开口，话匣子很难关闭。

“你这是一个很大的话题，我需要先梳理一下”，老A喝了一口咖啡，停顿了一下。“咱们先从概念说起吧！从我接触互联网以来，总共经历了B2C电商、O2O，到最新的新零售3个大的阶段，咱们先查查这几个常用词的定义。”，老A和小Q分别掏出手机打开百度，搜索整理出以下结果：

B2C是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。

O2O即Online To Offline（线上到线下），O2O的概念是大约2011年是由TrialPay公司创始人Alex+Rampell提出，Alex+Rampel定义的O2O商务的核心是：在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的商店中。同年从美国传入国内，在国内掀起一阵O2O热潮。

新零售是2016年杭州云栖大会上，马云针对传统电商的转型提出的。新零售是以互联网技术为基础,以大数据为导向,充分进行供应链整合,线上线下综合销售的商业模式。

——内容引自百度

其实从概念上就能看到互联网时代的一步步发展。关于这些模式为什么会出现？ 我认为是时代的产物，而且是社会发展到这个点了必然会出现的结果。

借用凯文凯利在《必然》这本书里提到的一个观点：技术都会有一个前进的方向，我把它叫做必然，就是这个趋势像重力一样，一定会发生。比如有了芯片、电波等，必然会出现互联网，会出现手机。必然是一种总体趋势，我相信这些趋势是可以预测的，但是它的细节无法预测，比如电话一定会出现，但苹果不是；网络一定会出现，但Twitter不是。

B2C、O2O与新零售发展轨迹

1. B2C电商出现背景

咱们先看B2C电商是在什么样的背景下出现的呢？我认为主要有如下几点：

（1）网络的普及

在2000年以前，网络还是属于比较小众的，大多数人对PC和互联网的使用频率和接受程度很低。但是随着网络费用的逐渐降低和操作的逐步简化，很多家庭开始自己配备电脑和网络，这为电商的发展奠定了基础。

（2）70后、80后主力军的成长

随着对网络的逐渐熟悉，咱们这些70末、80后成了第一批接受B2C的主力军，更加愿意尝试在互联网世界里去找寻现实生活中无法满足的体验，比如聊天、游戏、在线影院、购物等。

（3）供需矛盾的逐渐突出

2000年左右，随着科技的大踏步，新的品种越来越多。而且随着网络的普及，为很多人开启了见识外面世界的天窗，年轻的消费者们对商品种类的诉求和性价比要求也越来越多，而很多诉求在本地商城根本无法满足，所以催生了向网络求助的念头。最早期的阿里巴巴、当当网、易趣网、8848等B2C商城应运而生。

（4）政策的支持

翻了一下历史记录，一系列的政策的颁布，为电商发展提供了强有力的保障，如2004年3月国务院常务会议审议通过的《中华人民共和国电子签名法（草案）》；2005年1月国务院办公厅下发的《关于加快电子商务发展的若干意见》（国办发〔2005〕2）（多称“二号文件”）。2007年6月，国家发改委、国务院信息化工作办公室联合发布我国首部电子商务发展规划——《电子商务发展“十一五”规划》。2007年，商务部先后发布了《关于网上交易的指导意见（暂行）》、《商务部关于促进电子商务规范发展的意见》，构筑了电子商务发展的政策生态。

2. O2O出现背景

当电商互联网发展到2011年左右，出现了移动互联网，这个时候开始，以iphone为首的大屏手机开始普及，人们已经不在局限于在PC上购物了，而是希望借助手机随时随地消费。于是，O2O就此诞生了：

（1）移动互联网的普及

随着大屏手机和移动网络的普及，消费者可以随时随地进行消费和信息浏览，这就给了线下更多的曝光机会。比如小明和女朋友逛街，溜达到某个主题餐厅，看到了自己想吃的点心。于是随手上网一搜，发现有优惠券，这就更加刺激了消费的冲动。

（2）二维码等技术的出现

伴随着支付宝、微信的移动支付技术的成熟，以及二维码、朋友圈、微店等推广模式的出现，随时随地、简单便捷的支付购买成了一种新的购物习惯，助推了O2O的成功；

（3）传统电商的稳定发展

当线上电商的业务模式逐步趋于稳定，站在互联网企业层面，获客成本逐渐上升，继续寻找新的业务增长点，于是离用户最近的线下门店就成为了新的业务突破口。站在线下门店层面，除了服务好周边顾客外，也需要通过网络将自身服务触达更多用户。站在消费者层面，网上购物的习惯已经养成，而手机支付的便捷性，加上商家促销政策的刺激，从线上搜索下单，线下享受更优质的服务也成了消费必选。

以上三者的诉求融合，O2O的出现就成了必然。

3. 新零售出现背景

当然在互联网行业，不进步就意味着退步。在电商高速发展10年以后，老牌电商在新型互联网公司眼中也变成了传统互联网公司，传统就意味着落后，若不求变就只能等死了。加上各种新型技术的出现，数据的价值越来越突出，于是催生出新零售也成了必然的结果。

新零售的出现，我认为在于以下几点原因：

（1）传统电商转型诉求

传统电商发展至今，已有10余年，最初的红利期已过，获客成本持续上升，出现了负增长的局面。而随着互联网热度逐步退却，线下的价值被重新评估，如何通过线上线下相互赋能，持续稳定增长，是电商巨头们急需突破的困境。

（2）消费升级诉求

信息爆炸时代，消费者对时间成本和品质的诉求越来越高，谁能吸引用户的注意力，就胜利了一半。如何更加了解用户，为消费者提供更精准高质的服务成了商家需要克服的难题，很明显传统电商缺乏实际体验，而线下门店缺少数据支撑，只有线上线下融合才能真正满足用户诉求。

（3）新技术的出现

随着大数据、人脸识别、人工智能等技术的井喷式发展，为线上线下的融合打通提供了必要条件。

二、B2C电商、O2O与新零售的区别与联系

老A滔滔不绝，一口气将互联网零售的背景结合自身体会总结下来，小Q边听边记，跟着老A回顾了一番国内互联网的发展史。

“我说完了，容你老哥我喝口香甜可口的咖啡先。我问你一个问题，作为长期混迹互联网圈的你，你觉得这三者的关系是怎样的？”老A翘起二郎腿，身子后仰，喝了一口咖啡，反问小Q。

1. 三者的区别

“结合你刚刚提到的历史背景来看，从B2C到O2O，再到新零售，都是一脉相承下来的，所以他们的基因都是零售。但既然三者到现在还能并存，而没有被完全淘汰，必然也有各自的特色和优势，否则就不符合达尔文进化论了不是？”

小Q左眼对着老A眨巴了一下，卖了个关子，接着说道：“我从以下几点来总结一下三者业务间的区别吧！”

B2C、O2O与新零售的区别

第一，三者的核心基因不同

提到B2C，咱们一定想到的是淘宝天猫这些电商商城，他们的一个特色是纯线上，下单后靠物流发包裹寄送到家。而O2O就不同了，更加强调的是本地化服务，比如美团、58到家服务等，如果需要请个阿姨上门打扫卫生，没人会找个外地的服务吧？

再说新零售，突出的是线上线下的融合，已经没有很明显的界限了，用户线上和线下的行为都会被记录分析。根据这些数据对用户进行画像分析，为用户提供专有服务，做到千店千策、千人千面。同样是便利店，但因为不同小区的特性不同，布局和商品陈列也会千差万别，针对不同会员提供的服务也会不同。

第二，三者的业务重心不一样

B2C主要聚焦发力线上，O2O线上线下都不能忽视，线上做营销推广，线下靠服务和口碑传承；而新零售则是线上线下相互赋能，谁也离不开谁。

第三，三者的业务场景不同

B2C主打对时效性要求不是特别高的大宗商品以及一些虚拟服务，比如买个手机，买件衣服，次日和隔日送达都没事，就适合用B2C，上淘宝或京东。O2O主打本地服务和比较紧急的商品，比如咱们感冒了需要紧急用感冒药，一定是第一时间打开叮当快药选择本地药店28分钟送达，绝不可能上淘宝下单再等上两三天。

而新零售则是侧重融合，主流做法是线上做引流，线下做体验。比如小米之家，可以体验各种米家产品，让消费者对产品有触达感，但如果想购买，门店不一定有现货，用户可以通过网上下单，由小米后方强大的供应链体系做支撑，将商品快递送达用户手中。

第四，三者的业务范围不同

B2C的范围比较广，可以延伸到全国甚至全球。O2O有地域和时效限制，一般只能覆盖本地域，范围相对较窄。新零售结合了线上和线下，如果数据模型做的足够好，覆盖范围也是挺广的。当然如果新零售没有数据支撑，就会降级为一个普通B2C商城，和一个普通的线下门店，也就没什么优势了。

2. 三者的联系

“总结的很棒，反手给你一个赞！”老A右手拿着咖啡，左手对小Q竖起了大拇指，接着提问：“那三者的联系呢？”

我的看法是这样的，无论是线上还是线下，都是借助不同的工具、技术和渠道来构建更合理的人-货-场，以便以最低的成本获客，进而提升交易额和场地坪效，这才是零售的本质。而零售行业如何提升交易额，归根结底都逃不出以下这个公式：

销售额= ①销售人数 X ② 购买率 X ③ 购买的品项数 X ④每个SKU 数量 X ⑤商品单价 X ⑥ 复购次数

若要增加销售额，无非都是通过各种方式提升以上6个因素中的一个或多个而已。

小Q借鉴前段时间看过的一本《战略思维》，活学活用，总结出这么个很牛B的公式，让老A刮目相看了。

零售的本质：人、货、场的构建

老A接过话题：非常认同你的观点。无论是传统的赶集时代，到后续的商超，再到现在的电商、新零售，只要是零售行业，初衷都是商家希望吸引更多的客流（场），然后把商品（货）尽可能多的销售给消费者（人），而线上线下只是渠道不同而已。

今日时光正好，适合翩翩少年论古今。咱们来论证一下你的这个万能公式吧。

你看咱们现在所在的这个商厦，为什么除了超市，还会有咖啡厅、儿童游乐场、美食城、电影院、停车场？ 无非是想构建一个生活圈，让更多的人来停留更长的时间（消费人数），增加购买的可能性（购买率）。

看那头超市入口为什么放有购物车和购物篮？除了方便外，据统计，推着购物车可以不经意间购买更多东西，增加30%以上的销售（购买的品项数）。

那边最大的招牌上打的什么促销标语？云南白药牙膏买二送一，满58元加10元换购。 这些促销手段都是为了提升商品的销售数量（每个SKU的数量）。

咱们这个星巴克的会员积分有什么用？ 意在增加复购次数。

“老哥说的也是很棒，唯一不认同的是，你说你是翩翩少年，有点恶心到我了，哈哈哈……”小Q早就预防到老A会还手，往后一闪，轻松躲过了老A挥舞过来的铁砂掌。

“嗨，婉柔，你来对小Q查岗啦？”老A突然抬头向门口挥手打招呼，趁小Q回头的瞬间，一记玄冥神掌击中了其后背。

“哎哟，fuck，老哥你好贱…….”

“哈哈哈哈……”

（未完待续）

作者：木笔，产品一俗生，深耕于供应链领域，微信公众号：供应链产品笔记

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