大家好，今天来为大家分享独立站产品的一些知识点，和独立站产品的问题解析，大家要是都明白，那么可以忽略，如果不太清楚的话可以看看本篇文章，相信很大概率可以解决您的问题，接下来我们就一起来看看吧！

2024年DTC品牌出海发展报告（发展趋势、典型模式、出海指南）

亿邦智库

随着DTC模式实践在全球跨境电商市场获得成功，出海企业DTC化”趋势日益明显：传统品牌通过收购、自孵化等形式培育DTC业务，平台卖家转型或拓展独立站业务。鉴于此，本报告基于DTC模式直面消费者”的内核，研究范围包括但不限于DNVB、开展DTC业务的传统品牌/渠道品牌以及直接面向消费者开展零售活动的卖家。

大纲目录

1、发展趋势

2、典型模式

3、出海指南

4、国别特点

5、专家观点

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该份报告共87页

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案例解析 | DTC品牌独立站如何实现从0到1的跨越？

【亿邦动力讯】现在是品牌出海的最佳时机，而DTC品牌独立站是品牌出海的最佳模式。”品牌出海营销咨询公司赛文思VP Kidd日前在亿邦跨境Plus社群分享中谈道。

Kidd进一步解释称：我们认为现在是品牌出海的最佳时机有3点原因：一是在疫情的影响下，海外电商渗透率飙升；二是跨境电商基础设施逐步完善，各类服务商的出现让出海的门槛更低；三是跨境营销生态愈发成熟，流量获取更加便捷。”

他预测，在未来10年里，将涌现3000-5000个源自中国的小而美的全球品牌。这是什么概念？就是说，如果我们能够基于中国本身的超强制造能力，在那些制造领先的细分品类上做自己的品牌，未来十年将有可能打造一批全球品牌。”

基于对多种电商出海模式的探索和对比，Kidd认为，DTC品牌独立站是品牌出海的最佳模式。与普货铺货模式、行业垂直站等模式相比，DTC品牌独立站的核心竞争力是完全不一样的，它的核心竞争力在于产品研发和品牌营销。这就要求商家要有较高的研发设计能力和品牌营销意识，在一定程度上提升了竞争门槛。

打造DTC品牌需注重的4个层面

那么，如何打造一个成功的DTC品牌呢？

Kidd表示，要注意产品、启动、品牌、流量4个层面。简单概括就是：产品，要单点突破、极致爆款；启动，要一鸣惊人、抢占心智；品牌，要重视体验、攻心为上；流量，要内容为轴、数据驱动。”

要以品质为本，性价比为纲，做有趣的产品。他着重阐释了什么是有趣的产品：我理解的有趣是产品用完之后会给你带来愉悦，会想把产品分享给其他人。比如水壶，如果构造或者手感非常好，用了这个产品后用户觉得我的生活更美好了，能够带来愉悦的感受，甚至可以作为礼物送给别人，那我认为这个产品就是非常有趣的产品了。”

Kidd认为，后疫情时代做居家生活、健身塑形、爱宠陪伴、服装配饰、家庭办公、户外运动、娱乐玩具这几个品类的DTC品牌会有更多机会。居家生活我们比较推荐与生活有关的一些厨房小家电，如面包机、咖啡机。推荐家庭办公产品是因为谷歌等科技公司会发放补助给员工，让他们去购买一些在家办公的用品，户外运动则是指那些与绿色出行有关的产品。”

启动，要一鸣惊人，抢占用户心智。他建议商家聚焦产品的核心卖点，通过社交媒体、PR软文、红人营销、事件营销等方式，在短时间内实现高精准度、高强度的品牌曝光。

举个例子，通过一些有趣的视频或营销事件，用户在了解产品的时候首先接触到的是传递品牌价值的广告内容。一旦用户对此产生了兴趣，很有可能进一步去了解品牌是如何体现的、产品设计是什么样的、想要传递什么理念，甚至有可能产生购买行为。”

品牌，要重视用户体验，攻心为上。Kidd解释道，要为消费者提供从了解到售后的完整过程体验，如在用户对品牌感兴趣阶段，要打造美观的DTC网站，并提供清晰的导航、详尽的产品介绍，使用户的网站访问体验更加便捷。攻心是说一定要为用户着想，比如物流派送的时效性，别人有可能需要一个礼拜才能派送到，但是我隔天就可以送达，这个用户体验是完全不同的。”

他强调，高品质的网站是DTC独立站品牌体验的基础。一个好用、便捷、具有设计感的网站是非常重要的，数据显示，有68%的访客会在对网站第一印象不好的情况下立即停止访问，88%的访客会在第一次较差的用户体验之后再也不回来，75%的访客会基于网站的设计感来判断品牌的可信程度。”

Kidd表示：一个高品质的DTC品牌独立站，首先要UI吸引人，其次要非常清晰地把产品传递给对方，比如在用户看到网站主页后，能不能知道在卖什么、知不知道怎么使用产品。另外需要注意的是，消费者被吸引过来很有可能是因为他对广告的卖点有需求，那么网站就需要体现出与广告较为一致的卖点，这样用户才不会很快跳走。”

流量，内容为轴，数据驱动。在用户思维的不同阶段中，应考虑使用不同的广告工具去打动用户，同时还应注意PGC、UGC内容营销。PGC内容往往是较为权威官方的视角，可以是品牌官网、社交媒体发出的内容，也可以是通过媒体PR进行的报道。而UGC内容对于用户来说往往更真实可信，这部分内容营销可以通过引导用户发布晒单、评价、测评等内容实现。”

案例分享：口腔医疗保健品独角兽Quip

为了更好地解释如何打造一个成功的DTC品牌，Kidd分享了口腔医疗保健公司Quip的案例。Quip的主要产品是电动牙刷，在2016年底销售量就已达到10万支，2018年底电动牙刷订购用户超过了100万，总计融资超过7220万美元。

他表示，Quip在产品上做了多重创新，从而与市面上大多数电动牙刷区别开来。市面上大多数电动牙刷都价格昂贵，Quip在定价上采用中等价位，扩大了目标人群覆盖范围；市面上大多数电动牙刷体积大、充电麻烦，Quip在设计上采用极简风，解决了使用麻烦、充电不便的问题；市面上大多数电动牙刷设计功能复杂，不仅力度有强、中、弱，还分为清洁、深度清洁、美白、护理等多种模式，Quip则只留下能改善与预防用户口腔问题的功能。

Quip通过4个产品服务成功吸引用户，从而跻身电动牙刷DTC独角兽品牌：

1、利用DTC订阅+会员制”建立私域流量池

一方面，Quip将流量都导流至官网统一管理，即使用户在亚马逊、沃尔玛或其他美国零售超市等渠道购买了产品，想要购买新牙刷头也需要前往官网订购。这种方式不仅巧妙地将其他渠道吸引来的粉丝成功地导流到自己的官网，更好地针对每一个用户进行可视化的长期关系管理。同时还能扩大公司的销售。

另一方面，Quip还推出了会员积分制，不仅能更好地与消费者产生联系，提醒消费者关注自己的平台，还可以通过消费者口碑传播为品牌带来潜在用户的同时奖励老客户。

2、打造私域流量深层生态，为品牌专业度背书

一般的电动牙刷官网只有基本的购买及售后服务。对于新品牌而言，即使吸引了新用户，也通过订阅模式建立起一定联系，但随着消费者生活水平越来越高，用户有可能又会转向其他的电动牙刷品牌。

Quip认为必须为用户提供更具差异化的服务。因此，Quip与牙医等专业人士合作，将一个电动牙刷品牌官网打造成一个专业牙医预约平台及社区论坛，这样用户只要尝试了在Quip官网上预约了牙医，加上会定期提醒的订阅服务，就很容易养成在官网预约牙医的习惯，Quip也能因此获得更多的消费者信息。

3、塑造家庭口腔管家”形象，培养用户品牌忠诚度

在塑造家庭口腔管家形象上，Quip主要做了2方面的努力：一是利用社媒科普口腔知识，在Instgram、Youtube、Facebook、Twitter发布专业口腔护理小常识、新品、促销活动与粉丝互动；二是扩充产品线，强调为家人考虑。Quip根据用户需求扩充了对应产品线，推出牙线、儿童款电动牙刷、情侣款牙刷以及旅行套装，加深了用户对品牌的忠诚度，同时也加大了官网的订单额。”

4、渗透用户全生命周期，将一站式服务”做到极致

为了让牙科护理体验越来越现代化，Quip在2018年并购了Afora牙科保险公司，随后推出了替代传统牙科保险的Quipcare和Quipcare+，为没有保险或保险已达最高额度的消费者提供价格合理、专业的口腔健康护理。用户可以在Quip手机App上进行牙医预约、支付、积分积累以及牙医记录查看。

18家跨境DTC品牌获押注！独立站火爆市场

随着互联网的高速发展以及新冠疫情的刺激，越来越多的海内外消费者倾向于线上消费，全球DTC品牌的发展迎来了大爆发，仅2024年前三季度有19家跨境DTC品牌上市，中国跨境DTC品牌也在同一时间涌入大众及资本市场的视野。

近日，快时尚跨境DTC品牌无疆跨境（Boundless）宣布已于去年完成近500万美元的Pre-A轮融资。不到一年的时间，这家成立于2024年3月的跨境DTC品牌便快速捕获资本市场的青睐，完成了三轮融资。

资本市场押注无疆跨境的频率，很贴切地反映了DTC品牌市场的火热。据不完全统计，2024年有18家中国出海品牌成为资本家的宠儿，包括PatPat、Cider、CUPSHE、Lilysilk、Newme等跨境DTC品牌，主要涉及服装、家具、家电、汽配等细分领域。

最引人注目的，是累计获得七轮融资的DTC童装品牌PatPat，在D轮完成了5.1亿美元融资，据称这是当时国内跨境电商行业已披露的最大单笔融资记录。不到一个月，PatPat还获得了孙正义名下的软银愿景独家投资的1.6亿美元D+轮融资。作为VC/PE圈里的风向标，孙正义的押注一定程度上代表了行业风口所在。

孙正义看好的DTC模式，即Direct-to-Consumer，也称为独立站模式，是指自营品牌通过互联网线上销售渠道触达消费者，将商品直接销售给消费者的运营模式。省去了中间商环节，DTC品牌能以更低的价格给消费者提供更加友好的产品。

DTC品牌出海的势头越发强劲，DTC品牌出海又应该怎么玩?

跨境DTC品牌热潮

DTC品牌看似离我们很远，实际上在二十几年前就已出现在市场，只是DTC这个词汇很少被拿到台面谈论，像成立于1998年的加拿大服装品牌Lululemon以及诞生于2017年的完美日记都属于DTC品牌。跨境DTC品牌被行业人士或媒体点评论道则是近两年的事情，尤其是集中在2024年。

在业内人士看来，D2C品牌出海模式受资本欢迎有两个潜在的原因，一个是2024年轰动整个行业的亚马逊封号潮挫伤了卖家，一个是以shein为代表的跨境DTC品牌获得了快速的增长。

受亚马逊封号风波影响，Aukey、Taotronics、RavPower等热卖品牌在亚马逊上均消失或者无法购买，这些品牌背后的亚马逊三杰”、坂田五虎”、华南四少”等超级大卖接连中招。其中，有棵树损失最为惨烈，被封站点约340个，受此牵连其母公司预计2024年度最少亏损18亿元。

这些超级大卖通常通过多账号开店的运营模式构建品牌矩阵，且依赖于亚马逊这一行业头部销售渠道，以致非常容易风险集中并被平台政策击垮。当下，亚马逊平台不仅强调合规经营，且整治覆盖面越来越广，譬如刷评整治、违规选品下架、商标侵权等，如果卖家没有做到未雨绸缪，灾难到来的那天定然是猝不及防，损失惨重。

在此背景下，元气大伤的中国卖家逃离亚马逊，转向eBay、Walmart等其他第三方电商平台以及独立站Shopify等新型电商平台，不仅仅是受到来自平台内部的压力，还有来自外部流量结构变化带来的诱惑。亚马逊等第三方平台的流量来自自身，而独立站的流量来自Facebook、Google Adwords、Youtube、TikTok等流量社交媒体，后者流量变现更有优势。

基于流量变现的优势，独立站建站平台Shopify就收获了不少从亚马逊逃离的卖家，2024年1月Shopify自营网站数量达到388万个，而去年同期Shopify自营网站数量仅有174.9万个。

独立站，也成为当前最有可能挑战亚马逊霸主之位的新生力量。Shein前身就是一个独立网站，去年5月Shein取代亚马逊成为美国下载量最大的购物应用。如今它的下载量在多个国家排名第一。

而得益于Shein、童装DTC品牌PatPat等成功的独立站模式，卖家们转战独立站的热情很是高涨。越来越多的跨境卖家，不是在布局独立站，就是在布局独立站的路上。

消费者为品牌独立站买单

进入2024年，越来越多的跨境电商企业开始强调品牌化发展，做独立站讲品牌，做第三方平台也讲品牌，这背后与消费者倾向于去寻找细分品类里突出的品牌有关。

根据CIFCOM跨境援引Google & Deloitte发布的《2024中国跨境电商发展报告》，有75%的受访者维持或增加了在品牌独立站的消费。另据Blue AcorniCi数据，88%的消费者更愿意直接从品牌方购买，82%的消费者希望购买行为能够在独立站进行。

为什么消费者愿意为品牌独立站买单呢？这就关乎信任问题了，以亚马逊为代表的第三方平台仍存在许多传统的铺货型中小卖家，盲目上架产品，而品牌独立站不仅更能个性化地满足消费者的需求，还有更丰富的营销手段触达消费者，泛铺货型卖家越发不占优势。

这是否就意味我们必须由平台转型为独立站/DTC？独立站与亚马逊诚然不是对立的，它们完全可以相辅相成，成为1+1>2”阵营。店匠出海研究院分析指出，亚马逊转独立站，亚马逊与独立站并行发展，都是卖家平衡风险与收益关系、实现更为多元化发展的最佳解法之一。”

已有卖家在尝试亚马逊+独立站双轨模式，以降低运营风险。根据Jungle Scout 2024年数据，每3个亚马逊卖家中就有1个卖家在寻求其他业务增长渠道，其中沃尔玛、Instagram、独立站稳占亚马逊卖家最感兴趣渠道的前三名。

在我们熟知的超级大卖中，也有在失败边缘徘徊的。有棵树尝试过亚马逊与独立站并行模式，但独立站业务因资金链问题遭遇萎缩。自2016年开始了品牌化”转型的赛维时代，一开始是从eBay发家，如今过度依赖亚马逊的弊端显现，也有在尝试开设独立站。

但无论是成功尝试了亚马逊+独立站双轨模式还是失败了，可以肯定的是，独立站模式已经引起越来越多的卖家迈出第一步尝试。

如何转型为DTC品牌出海”

如无疆跨境创始人张晨帆所言跨境DTC是不可逆的趋势，随着商业环境的成熟发展，早期仅仅依靠信息不对称获利的跨境卖家正在逐步退出历史舞台，做正确的事情正在变得越来越容易。”

当下，我们又如何从单纯卖货”转型成为DTC品牌出海”？

站在巨人的肩膀上，不失为一种降低试错成本的策略。通过借鉴成功跨境DTC品牌的定位、运营、产品侧等亮点，再结合自身既有优势，我们或许可快速复制模式实现发展。

举例而言，无疆跨境打造了包括Jouer、404、R!CH在内的3个非标品的DTC品牌，产品覆盖服饰、饰品、3C配件等热门类目，通过不同产品和品牌定位覆盖不同人群，这一经营模式更受资本市场看好。再就是DTC出海家居品牌Newme，以欧美市场家居需求人群为目标用户，擅于借助全球社交渠道引流，曾实现TikTok单渠道百万美金销售佳绩。

从热门产品类目来看，10家获融资的DTC品牌有8家是服装领域，阿里巴巴、字节跳动也曾以此切入，拟对标Shein。去年11月，阿里巴巴在欧美市场上线了快时尚APP AllyLikes。同一时间，字节跳动推出跨境女装独立站Dmonstudio，但成立3个月便关停了。

但Shein被对手俯首称臣的能力主要来自卓越的供应链能力。相比其他友商用着几套甚至几十套供应商管理系统，据称，Shein有一套方便且成熟的供应商管理系统，可追溯到每个供应商的每个生产环节。

对于跨境DTC品牌而言，其背后的团队多多少少会有一些海外留学或者海外工作的背景，更了解海外的市场与海外消费者生活习惯，或者了解更加垂类的海外人群需求。

例如，无疆跨境创始人张晨帆毕业于加州大学伯克利分校，曾有过创立美国生活家具品牌LUX的创业经历。阳萌创立安克创新之前在谷歌工作了五年，2011年看到电子消费领域中的充电品类的蓝海，并快速入局。

整体而言，跨境DTC品牌的出发点是做细分领域的独立品牌，团队有海外生活或工作的背景，核心竞争力的强弱在于供应链能力的高低。

作者：马叔

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