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加速拥抱AI、湾区卖家爱合伙共赢，今年跨境出海五大新趋势

回顾2024年，新一年2024开局下的中国出海有什么样的新趋势？

产业带出海蔚然成风，众多本土跨境电商平台掘金中国供应链的出海红利。从大量级的传统外贸，到主动靠近海外消费者，中国卖家希望借力跨境电商离境外市场更近。

盐田港。盐田国际供图 盐田国际集装箱码头。

而在C端电商平台自建品牌店铺或全托管出货外，在联通海外网红社媒资源的B端平台专攻小体量的商贸单，也成为不少卖家的选择。随着出海赛道的竞争愈发激烈，本土跨境电商们也开始思索新命题：如何为供应链赋能，让中国制造出海更高效。人工智能应用成为关键之一。

深圳作为中国乃至全球跨境电商的风向标，也是中国出海卖家的重镇。3月26日，生机·升级”2024 APEC中小企业跨境电商峰会暨敦煌网集团年度商家大会在这里举行。作为全国头部的B2B跨境电商，2024年敦煌网活跃买家规模增长57%、交易额增长32%。

会上，敦煌网集团研发的首个跨境电商垂直领域大模型飞天”正式亮相。依托20年、百亿量级的大数据，针对跨境电商不同的交易场景，有效提升交易成单率。AI技术+品质供应链服务，将改变未来十年的出海格局。”敦煌网集团联席CEO李纯强调人工智能对于出海效率提升的重要意义。

NO.1趋势一：更强调供应链的整合能力

成本更低、速度更快

供应链服务升级，中国卖家要离市场端更近

从传统外贸到跨境电商这样的新业态，中国出海格局在过去十年经历翻天覆地的大变化。作为发展速度最快、潜力最大、带动作用最强的外贸新业态，跨境电商不仅是数字贸易的重要组成部分，也是推动建设贸易强国的新动能。根据初步测算，2024年，我国跨境电商进出口2.38万亿元，增长15.6%。其中，出口1.83万亿元，增长19.6%；进口5483亿元，增长3.9%。

从外贸公司商采到自建品牌，再到如今多条腿助力源头产业带接触海外市场，中国制造走出去的途径越来越多。不过，底层逻辑并没有变，成本更低、速度更快，本质上是供应链服务的升级。

这同样反映在消费需求的变化上。行业调研显示，用户体验对购买决策影响巨大，买家遭遇不良购物体验后，86%的用户将不再下单。同时IRP Commerce数据显示，电商获客成本逐年上涨，2024年1月，电商访客成本同比去年增长了19.40%。

具体在商家、商品、履约三方面的提升，为卖家实现高效能的业绩增长，也被敦煌网视做平台发展最重要的机会。不同于碎片化的C端消费订单，B2B跨境交易场景下商单体量更大、货物常常有大件运输的需求，因而金融支付和物流交付也是交易体验的重要环节。

针对金融支付，敦煌网新增超过10种欧洲本地支付方式、以及就国际信用卡支付上开通Token一键支付，并且持续深化先买后付”的场景。

而在物流交付环节，2024年敦煌网将实现100%线上化物流，持续丰富X日达”及晚必赔产品，大幅提升履约确定性。针对超大件货物履约的痛难点，比如尺寸超大的皮划艇无法走正常的快递和卡车服务且报关繁琐，敦煌网启动面向欧美小B的创新业务DHmogo。简言之，一站式、点对点的物流解决方案，降低物流成本12%以上。另外，敦煌网集团2024年首将持续深耕智能跨境物流平台DHLink，以及建设智慧国际供应链网络DHPort。

NO.2 趋势二：加速拥抱人工智能

人工智能读懂卖家和商品

数字外贸迎来更好发展机遇

中国出海的另一个趋势，则是智能化程度越来越高。不管是亚马逊、SHEIN、TEMU、TIKTOK抑或是敦煌网、阿里巴巴国际站，本身就是数字化外贸代表的跨境电商，也在不断发力人工智能的运用。最实际的运用场景，就是商家运营智能化。依托AI，给买家以及商品做标签匹配、为询盘转化提供智能翻译以及自动化筛选追踪等，都成为平台们逐力的空间。

未来三年，我们将通过AI技术让商品会说话，让卖家更会表达。”敦煌网集团技术中心副总裁刘文涛表示，敦煌网未来将在供应链智能化上加大投入，结合智能物流、智能询盘，以及数字导购、线上展厅等多元场景，为用户提供更智能的电商服务。

聚焦产业带源头供给，敦煌网将通过线下建立产业带运营中心、线上搭建产业带专属频道，孵化1000家产业带实力商家。商品方面，通过匹配不同等级权益，优质商品将获得更多的流量倾斜，今年敦煌网也将借力推出100万Pick商品（口碑商品），形成全链路流量闭环。

当下做外贸生意大家最关心的是什么？很简单，就是怎么通过AI技术抢订单、抢流量。”2015年成立，主营智能水杯、儿童对讲机等智能产品，深圳市脉威时代科技有限公司营销总监吴昕和表示，自2024年开始公司运营员工每天都要直播近10个小时，现在已经探索落地AI数字人代工。

对卖家拥抱人工智能的趋势印象深刻的，也有敦煌网招商及品类运营副总裁沈晓燕。前段时间来我们平台的深圳跨境电商卖家企业调研时，发现很有趣的一个现象，他们整个办公室就没有几个人，但是电脑就24小时开着，由人工智能操作自动上款、过款，人工成本至少节省了一半以上。”

在AI等新技术的加持下，数字外贸正迎来更好的发展机遇。展望未来，AI技术将与外贸深度融合，深刻改变传统外贸方式。”商务部研究院国际服务贸易研究所所长李俊说。

NO.3趋势三：中国质”造需要更好的传送口

海外红人经济爆发期

大牌平替、悦己类”商品受追捧

本质上是货架式电商，敦煌网去年网红交易规模占比已经达到了30%，今年预计会更高。相较于传统的高量级大外贸更容易受到外部经营环境的影响，体量相对小一些的小B商贸单，反而迎来发展机遇。今年的一大趋势则是，小B端的采购和C端消费者的需求在不断融合。不仅是B端采购需要充分贴近市场需求，贴近消费端的网络红人们也对中国供应链提出更紧密的需求。借力海外红人，中国质”造找到更好的传送口。

海外的社媒网红卖家，他们的需求往往就是不要压货，一件代发。以前工厂接单生产的模式失灵了，因为交互的周期，返单的频率速度难以满足这些网红经济带来的爆发式增长。所以我们就要快速响应，策略选品、快速翻单”，敦煌网集团物流供应链副总裁刘朔湖告诉南都·湾财社。同时，很多商家也组建了专门的运营团队，负责网红触达推广到后期售后，有一整套的运营体系。

据透露，目前敦煌网上时尚品类规模最大，其中家居及3C增速增长强劲，家居杂物年同比增长80%，中国品牌手机年同比更是实现三位数同比增长。而与敦煌网合作的网红达到20万级。

什么品类更吃香？随着通胀、全球消费降级，主打性价比的省”心智品类，比如翻新机、平价品牌、大牌平替等，耳机等消电品类增速也非常明显。敦煌网招商及品类运营副总裁沈晓燕分享，另外跟Z时代年轻消费者崛起有关，也与品质、生活、悦己这些品类相关。年轻人对于新设计、新工艺、新面料有很强的需求，因此产生了比较强的增长表现。

NO.4趋势四：粤港澳大湾区带来新动能

粤产业带柔性供应链强，港澳擅长做品牌

大湾区商家爱合伙人模式，利益共享促团队行稳致远

广东，是国内的出口贸易大省，也是跨境电商的发源地。今年，正逢粤港澳大湾区成立五周年之际，大湾区城市群融合加速。在业内看来，粤港澳大湾区不仅是跨境电商的先行地、风向标，其细分的运营亮点也为中国出海带来更多新动能。

家在广州，敦煌网平台运营副总裁马艳是地地道道的湾区人”。在她看来，大湾区的企业兼具产业特色和国际化品牌意识，比如广东的小家电、澄海的玩具和东莞的3C数码产品都具备极强的产业带优势，当中的企业不仅以代工和输出为主，也尝试建立自主品牌，甚至已有先行者在香港注册运营。此外，在跨境电商人才培养上，大湾区正逐步建立起一套完整的跨境人才培育体系。

而在沈晓燕看来，大湾区的商家在产业带的优势又体现在小单快反”的柔性供应链能力。广州地区特别擅长小单快返的柔性供应链管理，而东莞和佛山则以价格和工艺能力见长，提供规模化的供应能力。广东商家在敦煌网平台上的GMV占比约三分之一，优势品类以3C，服饰，家居，箱包为主。同时，广东商家在运营策略上擅长抓住市场趋势，根据平台的要求灵活变通，在选品上有独特的市场敏锐度。”

而在人才培养和团队管理上，大湾区也给跨境电商行业带来新思考。广东商家在团队管理和建设方面也有独到之处，许多商家倾向于采用合伙人模式，将利润的一半奖励给运营团队，合伙人采取梯队汰换模式；同时搭建专业的网红运营团队，将网红作为分销商来维护。这有助于保持团队的稳定性和减少人才流失。”此外，她指出，港澳地区则以其强大的生产设计能力著称，拥有强烈的品牌属性。未来，敦煌网也希望能够引入更多港澳本土品牌，实现本地化，进一步丰富平台的供给，增强品牌的市场竞争力。

NO.5趋势五：跨境出海形成合力格局

平台各有所长，共同把蛋糕做大

采购与消费逻辑趋于融合，B端平台信任门槛更高

疫情让中国供应链世界瞩目，而源头端的中国供应链红利，更是吸引众多平台抛来橄榄枝。不管是亚马逊针对产业带推动专门的孵化计划，抑或是SHEIN、TEMU、TIKTOK等本土跨境新秀针对源头厂家开启了全托管模式，产业带出海都开启了加速度。在业内看来，中国的产业带是中国供应链的基本盘，比如佛山有小家电、家具，中山有灯具，阳江有刀具，汕头有玩具，深圳有消费电子，产业带商品卖全球。

深耕跨境行业二十年，敦煌网集团同样聚焦在产业带资源，虽然B端采购与C端消费本质的逻辑并不一样，但两者也在不断融合趋同。如何看待当下出海格局的新变化？

在敦煌网集团物流供应链副总裁刘朔湖看来，跨境出海作为增速惊人的一个蓝海市场，如今的中国出海正在形成合力格局。第一，以SHEIN、TEMU、TIKTOK、速卖通为代表的出海四小龙都在进行各种模式升级，但平台们不约而同都对供应链强管控、产业带出海有高关注，这也说明出海对于供给侧需求有所升级，这是大趋势。第二，跨境电商目前仍属于外贸的数字新业态，整体占外贸比例不足一成，平台们共同入局这个巨大的蓝海市场，是一个共同促进、一起把蛋糕做大的过程。”

对刘朔湖而言，平台合力的过程实际也给自身增长带来正向影响，在平台合力教育产业带卖家的过程，更多的源头卖家愿意拥抱跨境电商，比如我们的平台招商在接触卖家的过程变得更轻松了、招商运营也有明显增长。”

前述提及B端采购逻辑和C端消费逻辑在不同中趋同，供给侧的商品也希望离市场需求侧更近。不过，用刘朔湖的话来说，B端采购在决策上还是更为审慎，这也意味着B2B的跨境电商平台需要面对的是更高的信任门槛。B类买家在接触一个平台的时候，很多时候其实不是广告带来，更多是口碑。一个平台口碑要形成，要有较长时间的好的表现。”

不同于C端多为高频率的小件交易、且定价更容易标准化呈现，B端交易更需要在定价、支付、交付等环节下功夫。交付渠道及效率、以及大额靠谱的支付手段，最终的定价逻辑，这也是这个行业里面必须要面对的，就是全链路，每个环节都要考虑进来。

采写：南都·湾财社 记者陈盈珊

出品：南都·湾企出海课题组

跨境电商助推产业带高质量出海

近年来，国内众多产业带陆续加入跨境电商赛道，跨境电商+产业带”成为当前外贸主要形态之一。2024年，国内产业带面对的不仅是跨境蓝海，还要能实现更加长久的高质量出海。记者近期走访发现，一些跨境电商平台正通过数字化手段，帮助产业带拓展出海新蓝海、新增长极”，推动中国制造”在国际市场竞争力和品牌力的跃升。

跨境电商赋能产业带拓展市场

产业集群是推动区域经济高质量发展的重要载体。目前，我国仅轻工产业集群就多达几百个，在区域经济中发挥着重要作用。近年来各大跨境电商平台开始加大与产业带合作，通过深度服务助力当地企业更加精准、高效地拓展海外商机。

2024年9月，跨境电商平台希音曾宣布推出全国500城产业带出海计划，三年内将深入全国500城产业带，把产业带与数字贸易和数字化柔性供应链贯通，提供从生产端到市场销售、再到品牌成长的一体化赋能，帮助产业带拓展全球市场，获得品牌提升。记者了解到，通过平台模式下持续深化的500城产业带出海计划，希音按需生产小单快反”柔性供应链模式正在从服装产业向更多产业裂变，帮助产业带上行跨境电商出海的同时，也将这套能力通过平台化赋能给更多产业带卖家。

出海不是过剩产能的消化，而是柔性供应链让市场需求和供应更为匹配，通过培育新模式、新业态，提升产业带新质生产力，同时也实现普惠中小卖家。在中国制造业的国际化进程中，国内特色产业带需要构建自己的竞争优势才能胜出，借助更新的数字化理念和数字化手段实现资源高效配置和加速创新，最终实现产业带整体的产能变革和升级。

亿邦智库发布的《跨境电商行业2024产业带品牌出海洞察报告》认为，跨境电商+产业带”为高质量出海提供了强劲动力。中国跨境电商产业带各有特色，在政策红利不断释放下，诸多传统外贸产业带通过跨境电商实现了全球业务拓展。

从产品出海迈向品牌出海

当前，我国产业带出海已从粗放式高速增长迈入精耕细作的品牌出海新阶段。在国家支持外贸新业态发展背景下，诸多传统外贸产业带依托跨境电商渠道和数字化服务工具积极转型，进一步聚焦品牌打造及全球化发展。

在业内人士看来，产业带品牌出海的路径，一种是以柔性供应链为支撑，通过跨境电商平台走上品牌国际化之路；另一种是贸易型商家从铺货向品牌转型升级，借助跨境电商平台打造自有品牌。

打造自有品牌、强化品牌力被视为中国制造”出海的必然趋势。业内人士指出，跨境电商平台除了柔性供应链能力赋能给更多产业带卖家外，也在积极协助产业带卖家一同打造品牌力。平台通过对产业带卖家的一站式服务赋能，帮助其提升包括产品开发、市场趋势、合规经营、供应链管理等在内的一系列能力。对产业带来说，未来不只是产品出海，更是产业带整体能力和品牌力的出海与提升。产业带要出海更要实现高质量出海，最终获益的会是整个中国制造”的综合竞争力。

假发产业带卖家邓楠早年关注到海外消费者对假发的需求，通过上线希音平台，不起眼的小众产品第一个月就做到了5万美元的销售额；三年后，这个数字已经增长到了200万美元。

当前，跨境电商平台带动的产业带出海，让中国优质供应链直接面向国际消费者，打开新的国际市场，促进产业升级。”申万宏源研究商贸零售首席分析师赵令伊向记者表示，跨境电商+产业带”催生的出海新业态，将进一步推动中国制造业向拥有自主设计理念和强劲市场竞争力的中国品牌转变，从而在全球价值链中占据更加重要的地位。

数字化创新驱动产业带发展

国务院办公厅去年发布关于推动外贸稳规模优结构的意见提出，支持外贸企业通过跨境电商等新业态新模式拓展销售渠道、培育自主品牌，鼓励各地方结合产业和禀赋优势，创新建设跨境电商综合试验区，积极发展跨境电商+产业带”模式，带动跨境电商企业对企业出口。

希音、阿里速卖通、抖音小店等国内新兴跨境电商平台通过各自特色和独特的发展模式，吸引了大量消费者和卖家，逐渐在全球电商市场中占据了重要地位。未来，国内跨境电商企业有望充分受益于全球电商渗透率持续高增，以及中国制造”高性价比优势，带动国内跨境电商市场快速发展。此外，品牌出海、制造出海相关卖家有望受益于国内新兴跨境电商平台带来的流量红利。

制造业国际化过程中需要建立新优势。中国制造业未来一定要走提升附加值的道路，附加值来自设计、工艺、产品等创新，以及品牌力提升。”数字经济智库首席研究员胡麒牧表示，企业通过数字化手段，让供应链更加高效，实现个性化的同时又能做到整体效率提升。

胡麒牧认为，跨境电商+产业带”模式就是用数字化工具帮助商家持续优化供应链，通过柔性小订单来解决生产均衡性问题，然后再通过对大量碎片化订单进行全链路全流程的数字化管理，从而实现柔性标准化的生产和提质增效，赋能更多产业带新质生产力的打造和品牌出海。

记者 高少华 上海报道

来源： 经济参考报

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