转化率提升20%靠它 详解TikTok短视频营销三步法”

【亿邦动力讯】跨境电商企业想要做好Tiktok营销，视频内容制作是最关键的一环。

据Nativex副总裁王瑞介绍，受欢迎的TikTok短视频内容一定有能带动用户的点”。比如，一个高质量、高转化量的短视频，需要在几秒到十几秒的时间内既能让用户看懂学会，也能促使用户参与或模仿，而且还要找到和用户生活上的契合点。好的视频不仅有趣、能引起用户共鸣、能刺激用户内心互动的欲望，最重要的是可以毫无痕迹地让用户联想到品牌，促进转化。

Nativex是一个效果导向型的营销平台，其母品牌Mobvista作为TikTok Ads官方认证的出入海代理商，拥有一支50多人的短视频创意团队，并成立了短视频研究中心，以深入研究海外各个市场的爆款创意视频。

凭借对Tiktok的熟练运营以及操刀过众多爆款短视频的经验，王瑞向亿邦动力分享了如何在TikTok Ads打造高质量、高转化创意内容的一些门道。

三阶段”选择视频素材

打造一个高质量的TikTok短视频并非易事，由于TikTok要面对的是海外用户人群，不同国家/地区之间的文化、风俗、禁忌、语言不同，用户偏好的热点、名人也有所差异，这都无形中增添了很多门槛。

王瑞也强调，尤其在短视频的制作上，不能出现任何偏差，否则一旦踩雷”，就足以让一个品牌步入深渊”，所以短视频的制作一定要把握好度。

在当前，对于想要为后期做变现准备的跨境卖家而言，先搬运视频还是做原创成为跨境卖家首要面临的选择。在王瑞看来，TikTok运营前期可以先选择适量搬运”一些吸粉素材，但需要注意的是，由于TikTok会对视频素材进行审查，一旦查到相同的视频，有可能会判定账号为低质量账号，有限流风险。所以，不能直接将搬运的视频上传TikTok，一定要对素材回炉重造。

此外，王瑞建议，有一定视频制作能力的卖家最好选择使用原创视频，而有长期品牌需求的卖家需要做一个自建号，可以发布广告、产品以及与用户互动。通常，制作视频素材的步骤需要注意三个阶段：

一、前期：使用基础素材搭配热门音乐。尤其重要的是，一定要选择当下热门的音乐，系统会倾向于把流量优先分配给使用热门音乐的视频。

二、中期：由于TikTok更注重与用户的真实互动，想要尽量让视频看起来去广告化”，就需要在这个阶段在视频中添加自己的创意，且需注重文案的撰写。

三、长期：卖家需要建立起高黏性粉丝群，使用能与粉丝进行长期互动的广告形式，比如棚拍、情景剧等方式，由于纯图片的视频能吸粉能力一般，最好使用真人素材。

三维原则”把控视频内容

据王瑞介绍，TikTok视频流量分配的三大标准，即完播率、用户点赞评论量，以及转发量&下载量。而卖家在短视频制作上的核心是要抓住用户注意力，这需要掌握最核心的三维原则玩法，即地域本土化、时间节奏性和情感满足。

地域本土化，指要符合本地用户的喜好，避免禁忌，且能引发共鸣；时间节奏性，指通过把控时间与用户心理的变化，将用户一步步引入自己想要的结果中来；情感满足，指考虑用户在这个平台的所思所做，进行视频内容与用户的心理预期匹配。

而对于跨境卖家而言，更需要针对自己的产品和属性，通过这三种维度来把控产品投放视频的制作：

一、地域维度。对于热门的跨境市场如欧洲、中东、印度、东南亚以及日韩等，用户对于视频内容的喜好存在差异。

欧洲市场：内容偏好的特点为猎奇、运动、美女、热烈歌舞、萌宠、化妆、佛系风景等，视频风格倾向于多元化。

中东市场：内容偏好本土美女、网红名人、电子产品、互动以及挑战等元素，视频风格要求色调热烈，以金色、红色等颜色鲜明的色彩为佳。

印度市场：内容偏好酷炫魔术、丰满美女、舞蹈模仿、家庭、摩托等，视频风格接地气、本土化，要具有生活化气息。

东南亚市场：内容偏好炫酷、校园风、本地美女，平台新功能等元素，视频展现要求更加倾向于炫酷、色彩明艳风格。

日韩市场：内容更偏好于带有Cosplay、名人、校园女生、唱歌跳舞等元素，视频内容可以走偏向于色调淡雅或软萌可爱的风格。

同时，王瑞也指出，卖家也需要根据国家的大小区分营销策略。比如大一些的国家可以按照地理位置或城市大小来分类，而小一些的国家可以采用中心扩散原则，只需要适应该国的政治或经济中心地区的偏好即可。

二、时间维度。要掌握好10秒法则，做好视频的节奏安排。

第1秒，注意力定格阶段，可以用声音、面孔等人物元素作为用户注意力定格的吸引点。

第3秒，点题，视频应该有特有的主题，比如搞笑、感动等，让用户知道知道视频所要传达的主要信息。

第5秒，也是黄金点，视频内容要进入高潮期，可通过声调、镜头切换等刺激用户好奇心。

第9秒，卖点交代，要把品牌卖点、观点清楚传达完成给用户。

三、情感维度。这里需要更加关注用户想要在TikTok获得的体验与感受。通常，用户需要被满足好玩、好看、好奇，以及好对四个方面的情感目标。

三步”操刀创意短视频

那么，卖家如何让自己的视频内容在瀚如烟海的视频池中脱颖而出呢？王瑞向亿邦动力介绍道，目前常见的视频创意的展现形式包括录屏、幻灯片轮播、场景剧、真人解说、KOL合作、MG动画、第一/第三视角，以及真人&AR互动等。对于不同的创意形式，对于视频创作者也有着不同程度的要求。

比如，真人解说方式的解说人的专业度很关键，而场景剧的形式，要求要有强势的脚本和创意，MG动画和以及真人&AR互动等方式要经过一些深度的开发。所以，想要完成一个高创意的短视频，并不是一件容易的事情。”王瑞说道。

从Nativex操刀创作过的大量短视频的经验来看，制作一个高质量产品投放的创意短视频，需要把握三个步骤：

一、确定视频内容方向，即从产品功能、价格、IP，消费人群和场景等多个角度，来将品牌和产品的特性拆解开来，并相互组合，来确定视频内容。

二、选择视频形式。这需要结合卖家产品特性，选择合适的录屏、场景剧、真人解说、MG动画等视频形式。

三、视频优化。这可以根据用户观看视频的不同时间环节来进行。

在封面点击阶段，卖家要根据产品用户画像特点使封面制作能抓人眼球的新奇、有趣、热点等特色，且需融入与品牌相关的信息；在有效播放阶段，需在3秒内抓住用户好奇心，可直接表明产品和品牌特性；针对留存环节，要体现产品的连续性内容，同时，要选择产品量级较大，且与账号调性相近的内容；在转化环节，需通过视频素材直接点明产品特点，在视频内容中加入引导转化的内容。

实操案例解析：

据王瑞介绍，在去年双十一期间，Nativex操刀了东南亚某头部电商对TikTok视频投放的案例。在此次投放中，该电商平台对其提出了两大诉求：一是需要在双十一期间增强其品牌影响力以及扩大东南亚地区用户对活动的认知，二是视频要对该电商的核心用户进行购买引导，达成转化目标。

对该用户的需求进行分析后，Nativex首先面临着四大问题挑战：

1、首次尝试品牌+效果：这是该客户第一次尝试在TikTok同时投放效果和品牌两种广告类型，其投放经验不足。

2、新流量拓展困难：该客户已是东南亚地区头部电商客户，获新客相对困难。

3、双十一竞争激烈：双十一为各电商平台流量争夺期，竞争更加激烈。

4、推广环境复杂：东南亚地区国家较多，文化和消费偏好都有差距，本地化推广环境复杂。

围绕着该电商客户的需求和当前的实际问题，Nativex并没有直接动刀”做视频，而是结合双十一的营销规律制定了创意营销策略方向：

1、预热期（11月1日-3日）：该阶段的核心需要打造氛围提升参与热度，借势该客户的品牌代言人吸引粉丝注意，引发用户对品牌活动关注，并进行活动参与玩法引导。

2、爆发期（11月4日-8日）：对各地爆品展示，并引导用户收藏、领券、抽奖活动参与，提升用户粘度，实时提醒用户不要忘记产品、品牌和活动

3、Big Day（11月9日-11日）：品牌广告+大幅折扣为主要内容，来提升用户冲动，通过倒计时、1元购、快抢补货等塑造全民抢购氛围。

在营销创意方向的引领”下，Nativex将整体视频素材创意策略分为了3部分：

1、借势明星代言：将该客户的品牌代言人加入视频素材，借势名人效应扩大吸引力。

2、分地域匹配：对于该客户面对的东南亚每个地区的素材做本地化适配。

越南地区：使用本土模特真人快速换装+爆款商品配合动感音乐；

泰国地区：偏向产品价格优惠信息，分人群需求展示+高频次来强调价格，增加用户购买欲望；

印尼地区：更关注当地爆款产品等，采用当地爆款产品+促销文字的形式深受印尼用户喜爱；

马来西亚：代言人+促销活动广告，同时对品牌名反复提及增加用户对品牌印象。

3、折扣优惠吸引：放大双十一特殊折扣及优惠信息，吸引用户关注，提升转化，如反复口播低价购物强调金额信息。

据王瑞介绍，最终，通过对整个视频投放的创意营销后，该东南亚电商的品牌广告CTR（广告点击率）高于当地行业15-20%，整体效果广告CVR（广告转化率）提升了20%。

如何一天之内获得百万点击量 海外投放掘金TikTok流量洼地

5 月 23 日，钛动科技与白鲸出海联合举办《优化海外广告投放·掘金 TiKToK 流量洼地》活动。作为时下火爆海外的新兴广告平台，TikTok 开启了全新的广告投放模式。活动上，来自 TikTok、广州天游和钛动科技的五位业内大咖，针对 TikTok 的投放实战和营销技巧进行了分享。

TikTok Ads 效果广告优化技巧

TikTok Ads 作为面向全球广告主的营销服务品牌，汇集多款海外流量产品，覆盖 150 多个国家及地区，75 个语种；为全球广告主提供综合数字营销解决方案。

TikTok Ads 大客户销售经理陈韵知指出，TikTok 在全球市场迅速发展的重要原因之一就是真实性，可以引起用户共鸣。

TikTok 与他们建立联系的方法，就是让年轻人成为品牌的共创者”。

TikTok 广告位介绍

TikTok Ads 依托智能推荐技术，实现用户兴趣与品牌信息之间的高效匹配。目前主要有四种推广形式：一是开屏广告，作为原生广告第一时间抓住用户眼球；二是信息流广告，三是给品牌迅速引发互动爆发的挑战赛，四是贴纸。

目前，开屏广告支持静态图和视频两种形式，是产品开机黄金入口，动/静态全屏展示。

信息流广告对于游戏广告主来说，让用户以阅读资讯流的方式阅读广告，多触点引导用户深度互动，并且可以直接下载。信息流广告还有一个模式强原生，用于广告主在 TikTok 经营粉丝页来增粉。

挑战赛通常有六天曝光周期，把所有端内曝光位置导流到挑战赛活动上，除了开屏信息流硬广，发现页、Banner、音乐聚合页都会把挑战赛内容推给用户。将用户引导到挑战赛页面，让 KOL 拍摄品牌视频，吸引用户创造品牌 UGC。

例如 Tiktok 为美国服装品牌做的挑战赛，仅通过四个达人拍摄官方视频，一天内吸引 1000 多个用户创作 UGC，1600 多个视频激发了 171K 的互动量、点赞和评论转发，获得 130 万观看量。

最后，定制化品牌贴纸，可以放到挑战赛中使用，形成用户传播。据调研，平均三个用户就有一个非常喜欢贴纸。贴纸类型有前景贴纸、2D 面部贴（面部识别）、2D 手部贴纸（手势触发）、分屏贴纸、控雨染发等特效滤镜。

TikTok 投放逻辑

TikTok 出海渠道运营经理伍施颖系统的介绍了投放逻辑。

首先，投放路径是这样的：广告通过系统进行 CTI 预估、eCPM 排序等过滤程序，然后进行投放，最后计费。

eCPM 排序依据第二位竞价计费逻辑，以 eCPM 为基础，平台竞价按照 AD Group 的 eCPM 值来排序，广告质量决定最终转化成本，因此除了出价之外，更在乎的是广告的质量。

那么广告质量如何优化？

投放有三个核心：创意、受众和出价。广告文案、落地页质量、创意分类、广告素材、投放时段、定向、预算设置都会成为影响预估CTR（点击率）、CVR（转化率）的因素。

对于 TikTok 平台来说，素材是最重要的。伍施颖提供了四个品类广告主的素材建议：

1、电商类客户：价格、产品、促销、真人模特等

2、游戏类客户：第一人称视角、近景、特效、细节展示

3、工具类客户：警告、进程图、效果图等

4、旅游类客户：清新自然图、人物状态图等

对此，TikTok 后台研发出程序化创意工具，可以批量上传素材，排列组合出创意，智能匹配音乐等，尤其适合电商广告主。

钛动科技：广告投放中的媒介策略与用户定位

内容为王时代，如何界定媒介策略

作为曾经的谷歌优化师，钛动科技大媒体业务负责人林焕滨指出，很多产品在投放前期都会大幅上量，但是经过一段时间买量之后，随着用户的覆盖，单价会越来越高，量级也会趋向平稳，很难像早期那样大幅度增长。对于产品本身来说，为了保证营收和用户增长，寻找更多的渠道和流量来源是必然的。那么我们可以选择 TikTok Ads。

原因有三。

首先，TikTok Ads 的体量足够大，在新兴的媒体平台中，无论是日韩，港澳台，还是印度，其量级都在能够跟目前市场上的中大型媒体平台媲美。

第二，2017 年底，TikTok Ads 广告逐步建立，而今年是 TikTok Ads 元年，日本、韩国、俄罗斯、印度、马来、印尼、泰国、越南等等都逐渐开启商业化，并且 TikTok Ads 审核相对严格，有一定的门槛，正是流量红利期。

第三，随着用户习惯从刷信息流变成短视频，短视频类广告素材是大趋势。这同时也对广告素材质量提出了很高要求。

林焕滨认为，将 TikTok Ads 加入媒介策略方案中，是大势所趋。

广告推荐，从用户兴趣出发

钛动科技客户总监杨翔全从事数字营销、广告近 10 年，有丰富的 Facebook 主流媒体代理经验。他指出，全民游戏时代，半数 App 用户玩游戏，在这样好的时代基础上，游戏变现除了投放，给用户贴标签”也非常重要。

根据 Newzoo 横跨 30 多个国家的调查，将游戏玩家分为了八大类，如下图所示。

图片来源：Newzoo

视游戏为生命的游戏狂类玩家；喜欢看别人玩游戏，游戏社交的游戏 boy 类玩家；只爱一人玩游戏的耍自闭类玩家；不爱没装备，注重游戏体验的云玩客类玩家；对电脑、CPU 要求很高的装备控类玩家；还有爆米花玩家、观战玩家、杀时间玩家。

例如美国的玩家中，女性玩家比男性玩家频率能高，喜爱游戏类型偏休闲类。而女生大多属于爆米花玩家、观战玩家和杀时间玩家这三类，男生多是游戏狂和装备控。

选择 TikTok 上对应类型的 KOL 去合作，利用用户的特性，通过红人影响力，可以达到很棒的营销效果。

以台湾地区红人营销的玩儿法为例。游戏预告期内，首先邀请VIP用户试玩、组织挑战赛，然后收集素材用于广告投放；其次通过 TikTok 游戏红人，拍摄玩游戏、做攻略的视频，剪辑后投放在 Youtube上。营销落地分为两个方向，Landing Page、品牌广告与挑战赛的线上线下结合。

钛动媒体在游戏推广过程中，通过 30 多名设计师团队制作大量广告素材，策划挑战赛，以及线上网页广告和线下地铁、公交、巡回大巴的联动营销团队，实现广告投放外的优质优化。

广州天游：TikTok 投放时机的选择

广州天游主要面向港台市场做游戏发行，有丰富的 TikTok 投放经验。广州天游市场总监李金宇结合广告投放验，分享了 TikTok 营销技巧以及对市场的一些看法。

在受众方面，港台地区社交类游戏比较吃香。另外用户购买力和消费需求都远胜于其他地区。

李金宇认为，应该根据产品类型决定 TikTok 投放时机。如果是中轻度游戏，如二次元 RPG、仙侠MMO，在上线初期就可以试水 TiKToK ，由于 TikTok 的广告机制，比 Facebook 更具优势。如果是偏硬核产品，如 SLG 或者战争手游，因不适合女性用户，就要在前期投放时根据用户兴趣做好区分。

在素材前期准备阶段，TikTok 素材审核非常严格，需要做好素材返工的准备。对于熟悉 TikTok 用户规律的广告主，可以根据产品属性以及广告和创意的规律，针对性设计素材。

TikTok视频点击破万，我是怎么做的？

TikTok作为抖音的海外版，在算法上除了会倾向于完播率高的内容，以快速的 15-30 秒为目标吸引用户观看之外，其流量不会被头部的一些博主垄断，新账号也有机会获得高播放量，尤其新账号前几个视频还能在官方推流激励机制作用下，获得一定量的流量扶持。

但人人都想制作出爆火短视频，简单的抄模板、对思路还可能会引起限流。除了做到持续产出高质量内容，吸引用户并引导用户互动之外，定位好账号和挖掘目标受众的喜好也起到关键性的作用。总之，遵守平台规则，理解算法特点，是提升视频播放量的关键。

一、TikTok的流量分配机制是怎么样的？

TikTok的流量分配机制是一个复杂且精细化的过程，它基于多个因素来决定如何为视频分配曝光。以下是我自己摸索的关于TikTok流量分配机制。

1、初始流量池：当一个视频被上传到TikTok后，它首先会被放入一个初始的流量池中。这个流量池中的视频会展示给一小部分用户，通常是用户的关注者或者与视频内容相关的潜在受众。

2、用户行为数据：系统会根据用户对视频的行为数据（如点赞、评论、分享、观看时长等）来评估视频的质量。这些数据反映了用户对视频内容的喜好和参与度，是TikTok算法判断视频是否受欢迎的重要依据。

3、标签和算法推荐：TikTok使用复杂的算法和机器学习技术来分析视频内容和用户行为，以找出与视频相关的标签和受众群体。基于这些标签和受众群体的匹配程度，算法会推荐视频给更多可能感兴趣的用户。

4、流量扩大：如果视频在初始流量池中表现良好，即获得了较高的用户参与度，那么TikTok会将其放入更大的流量池中，以获取更多的曝光。这个过程是逐步进行的，视频的表现越好，获得的曝光量就越大。

5、个性化推荐：TikTok的算法还会根据用户的个人喜好和行为习惯进行个性化推荐。这意味着每个用户看到的视频内容都是基于其个人兴趣和互动历史量身定制的。

二、TikTok被限流的原因？

TikTok被限流的原因可能包括以下几点：

1、IP质量差：因为IP关联被限流的情况是数不胜数，但即便是这样，依旧有很多商家想铤而走险。我一直建议是用IPFoxy他们家的代理IP，业务级定向筛选非常放心，而且纯净度较好，稳定的IP也能让我安全的运营TikTok账号。

2、账号定位不明确：如果卖家在建立TikTok账号初期，没有确定账号的定位和属性，那么之后发的视频内容官方将无法推送到相同领域的流量池里，导致视频无法获得足够的曝光。

3、新账号视频审核：TikTok对于新注册账号发布的前几个视频审核相对较为严格，如果内容不符合要求，很容易被限流。

4、网络环境存在问题：如果选择的网络节点与账号注册地不一致，或者账号被识别为中国用户，可能会被限流。

5、过度营销或引导站外流量：TikTok不希望用户被引导到其他平台，如果经常进行非法操作引流到站外，违反官方社区运营规定，也会导致流量限制。

三、打造TikTok爆款技巧

说到最后，还是得上点自己实战的干货给大家，分享下我自己做出视频点击破万的TikTok视频的技巧有哪些：

1、本土化：既然选择了TikTok这个海外的赛道，那么我们的核心就是去吸引国外的用户群体，主动去了解国外用户的喜好以及一些本土文化。

2、紧跟热点：热点话题和流行元素总是能吸引大量用户的关注，时刻关注TikTok上的热门话题和挑战，例如以下challenge挑战、爱宠分享等等。

3、发布时间：尽量选择人流量大的时间点去发布。在TIKTOK上发布的最佳时间是星期二上午9点，星期四上午12点，星期五上午5点，建议用TIKTOK的原生功能，提前 15 分钟到 10 分钟安排发布视频抢占观众的注意力。

4、黄金三秒原则：完播率是评估TikTok视频质量的重要指标之一，而视频前3秒的吸引力很大程度上决定了用户是否愿意停留下来继续观看，因此视频前3秒的内容信息至关重要。