干货 | TikTok直播带货话术设计技巧
直播作为TikTok三大流量分发渠道之一，是最具价值的交易阵地，是促成生意的核心环节，随着TikTok大力发展电商业务，越来越多的跨境商家瞄准了TikTok这片新蓝海阵地，通过入驻开播，促进流量转化，提高商品交易。
其中，直播话术更是促单的关键，话术不代表语速快、口才好，而是要分析人性，促成销售，话术可以帮助商家和主播控制直播、完善主播特色、营造直播氛围。本篇推送将给大家介绍直播带货话术设计技巧。
话术的作用
销售话术定义：
电商主播是以商品为核心，进行详细生动地宣传推销同时引导用户参与直播互动，最终影响用户购买的决策。而这个过程中，影响购买者的语言表达称之为话术。
话术的运用场景：
欢迎一宣传一互动一带货一活动一催单一引导一感谢
话术的作用是促成成交和复购
控制直播：优秀的话术体系，可以帮助主播及商家控制节奏。
打造主播特色：完善具有个性化的话术，可以塑造账号属性及主播IP人设，增加信任感。
氛围营造：用话术来带动秒杀、活动、直播间氛围、主播与粉丝之间互动，放大从众心理。
主播话术5种分类
快速吸引固定买家的话术：
直播流程设计：顺序型直播流程+单个产品复播
打固粉：根据不同品类，进行让粉丝产生购买。如：毛绒玩具9.9英镑5个
话术引导：产品销售过程中、后期，用固定话术树立店铺及主播形象，解决粉丝关心的问题。话术一定要涉及体验+对比。
主播基础话术分类：
欢迎话术：不要机械化欢迎，要有沟通和互动
宣传话术：让粉丝更熟悉并了解你
带货话术：减少和粉丝之间的距离感，帮助粉丝决策
互动话术：让粉丝切身感受到服务，解决问题
催单话术：分析粉丝心理，掌握饥饿营销和保存安全感的方式
成单必备的三要素：
关注欲望：增强购买欲望，粉丝什么要买？
增强信任：凭什么信任主播，产品真有这么好？
缩短时间：缩减思考时间，增加成单率
电商助理的作用
砍价：粉丝直播间砍价、大小号互动
烘托氛围：制造库存紧张氛围，务必要说到做到
商家联络：现场联系商家补充库存、要折扣、赠品等
增加信任：品牌方/店长联合讲解，对产品全方位描述，增加品牌力和信任感
电商助理的4种类型：（针对店铺自播，2-3人直播团队）
聊天搭话型：与主播搭话，通过案例突出产品特点，引导粉丝消费，增加粉丝互动，将脱口秀变成双人相声。
试验配合型：试穿、试化、试吃等，通过自身感受反馈体验，促进下单。
频繁提示型：不间断引导粉丝关注、点赞、转发，介绍活动、价格、尺码、优惠、物流等信息。
老板砍价型：老板为助理，直播现场经常出现，增加可信度，并且和主播配合掌控价格。
电商助理必备直播话术：
①自造问题：
主播，这个洗衣液能不能洗掉我身上的油污呀？”
你前几天不就要是买个短裤吗？直播间这件适合你吗？”
②反驳主播
我觉得你平常用的面膜不适合你，你换买的这个吧，我给你买”
③放大特点
提前策划对话每一件产品想要突出的特点
这个会起球、变色吗？这条裙子多个一条丝带有什么用呀？”
④互动评论
时刻注意公屏上的评论
主播，有的宝宝皮肤干，能用这款护肤霜吗？”
有家人问，这个尺码180斤能穿吗？”
特殊话术应对方法
特殊话术分为主播特色话术、紧急话术和促单话术
紧急话术中，千万不要有价值观错误、对骂等情况出现
主播及助理话术雷区
不能碰到雷区：政治、宗教、色情、危险行为、未成年人直播等。
不能说的雷区：不要乱说功效，不要说极限词、不要线下引流等。
五大内容雷区：
政治：千万不要提及国家领导人，政治敏感话题等。
宗教：不要提及宗教信仰、宗教方面典故等。
色情：不要穿着暴露、不要有性引导词、不要尝试挑逗性动作等。
预告短视频（违规）：违法违规内容（枪支、雷区、抽烟、喝酒、赌博）；封面不要直接写价格；配乐注意版权；不要重复上传，封面雷同；创意接近的内容不要重复发。
直播（违规）：双平台开播；线下引流；单平台同一主题、场景：辱骂、侮辱他人；未成年人开播；挂机及视频回放；危害生命的行为。
话术雷区：
①不可号召好评返现
②不能用金钱、礼物索要好评
③不能乱说功效，直播中强调功能后，产品需要具备对应功能
④不能贬低其他商家和产品
⑤极限词：全国第一、中国驰名、第一品牌、顶尖品牌
以上就是关于直播话术技巧的全部内容，总的来说，带货直播话术技巧不难，商家多开播累积经验，数据自然会好起来。另外，做海外带货直播一定要尊重当地的风俗习惯，迎合当地用户的喜好做话术的规范与调整。
TikTok直播间的话术和直播间节奏
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3.1 不同情景下掌握直播间节奏的方法
每个直播间都要有一定的节奏感才能让直播有条不紊的进行，不至于手忙脚乱、瞻前顾后，最后导致效果不好。下面针对两种情况下如何把控直播间节奏进行梳理。
3.1.1 人数较少(同时在线少于20人)，互动较少
核心思想: 刺激观众互动，顺应观众节奏
同时在线人数少于20人的直播间，并不是直播间不进人，而是留不住人，所以在人少的时候应该让观众更有参与感，与观众积极互动。可以让观众以"点菜单”的形式在评论区说出感兴趣的商品，主播针对性的进行商品的展示,
3.1.2 人数较多，互动较多
核心思想: 让观众跟着主播的节奏，不要被观众打乱节奏
观众人数较多时，评论区的留言也会多很多，此时如果主播没有自己的节奏，则会手忙脚乱，被观众的节秦带偏从而导致直播的引流，产品，销售等等逻辑被打刮.
因此在人数较多的直播间，应该提前将产品的介绍顺序与营销活动罗列清楚，在关键节点上，运营与助播及时与主播进行配合，从而掌控直播间节奏。
3.2八大类型的话术
对于TikTok直播而言，直播过程中主播与助播的话术是非常重要的一环，话术的语速、逻辑、语音语调、口音等等都会对直播间造成巨大的影响。因此每一位主播都应该熟知话术的内容与逻辑。
下面我们从欢迎话术、宣传话术、互动话术、带货话术、活动话术、逼单话术、引导话术、感谢话术这8个方面来进行剖析 (以下话术均用中文展示，主播可以先理解，再内化，再用自己的话将其表达出来)。
3.2.1 欢迎话术
欢迎话术的核心就是让观众体验到被看见感”，进而引导观众在直播间观看、停留、互动，以达到提升直播间热度的效果。欢迎话术主要分为4个种类:
1.名称互动类
欢迎XX进入直播间，读?这个名字很有意思/很好听/不是那么好读/我读对了吗，你的名字是有什么故事吗?(例:欢迎"Forest"进入直播间，误? 你的名字很有意思，是有什么故事吗? 你家住在森林里吗? )
2.寻找共同话题类
欢迎XX进入直播间，我最近经常用XX产品(产品最好与直播间产品有关联) ，你平时用这个产品吗?(例:假设我们卖的是DIY小配件小玩具。欢迎senlin进入我们的直播间，我最近非常喜欢用这种迷你瓶子做DIY的各种东西，你平常喜欢做手工DIY吗?
3.传达直播内容类
欢迎XX进入直播间，今天要给大家介绍的是XXX的技巧，感兴趣的宝宝们记得点个关注(例: 欢迎ingwei进入我们的直播间，今天给大家介绍的是TikTok直播电商运营技巧，感兴趣的话记得点个关注。)
4.互动话术类
欢迎XX进入到我们的直播间，所有在直播间的朋友们，如果是第一次刷到我们直播间的新粉，可以在直播间打"新字，如果是老粉，可以在直播间扣老”字
举例:
Hi jennie welcome, how are you?
Hi Vivian, where are you from?
Hi Eric, Welcome my new friends! Don't forget follow me so that you can find me again!
Welcome Tony!Anything you like just tell me and I show you close up.
Welcome to my livestream, bargain today!
Hi new friends, 60% off today, very good price!
Hi my dear new friends, how are you guys?
Oh, many new friends is coming, follow me get more freebie guys!New friends! don't forget follow me so that you can find me again!Welcome new guys! Anything you like just tell me and I show you close up
3.2.2 宣传话术
宣传话术的核心是让观众对我们直播间有一个初步、简单的了解与记忆点，从而给观众一种确定感，也让观众快速的了解我们直播间
强调直播时间段(适用于有规律直播时间的直播间，可以增强粉丝粘性)非常感谢在我直播间停留的所有家人们，我每天的直播时间是晚上6点到晚上12点，没点关注的记得点关注，点了关注的记得每天准时来看哦~”
2.宣传直播内容 (用最短的时间让新粉对直播间有一个大概的了解)欢迎来到我直播间，我的名字是XX，我每天会给大家分享各种各样的家居好物，记得关注我，让我们的生活更加轻松愉悦”
3.宣传直播商品特点 (强调直播间调性)
"大家看这个商品是不是非常简约、大气，漂不漂亮，喜不喜欢?我们家的商品都是高端大气的商品
3.2.3 互动话术
互动话术主要有2个目的:
让直播间产生更多停留与评论等有效的互动数据，在TikTok算法层面上增加停留2.在观众互动的过程中，在直播间现场层面上打造更加热闹的氛围场
1.发问式互动话术 (发问可以让观众有一个与你互动的理由)
刚刚给大家分享的穿搭小技巧大家学会了吗?你们能听到我的声音吗?我的声音会不会太小?这款颜色的口红大家以前用过吗?
2.选择式话术(给观众决定直播间内容的权利)
下面我给大家展示一条新的围巾，想看左边的扣1，想看右边的扣2。
3.指令式话术 (主播控场，引领直播间节奏)
觉得这件衣服主播穿上好看的扣个666刚才那个小礼品，想要的把"想要打在公屏上刚才分享的美妆小技巧，听懂的宝贝们打个懂了”
举例:
Where you guys from? I really wanna know it. Its amazing to know you guys from all over the world and gettogether in my live room. So tell me please.
What time in your place guys, my time here is 3pm, tell me yours.
What else style you guys like, tell me. I will take all comments here into consideration.
直接询问期望人群
Anyone from Uk? Let me know please.
More gifts from UK friends!
What time in Uk now?
Which state you from?
Had dinner?
How you spend your weekends?
回复低期望区域评论
Sorry, shop cart is not available for ID.
Sorry sara from Philippine, 3.99 is only for Uk now.
关注话术
Follow me and ship today for you.(附加价值)
Follow me and more gifts for you.(附加价值)
Follow me guys,no follow, cannot find me again! (错失焦虑)
My boss asked me to get 500 new friends today, could you guys help me to achieve it? please! (3l超共情)
点赞话术
Give me 50k likes then lets play a game, earphone as the prize!
I want 100k likes, could you guys help me to get it? Please.
More likes so that more viewers, help me please.
More likes so that I can keep offering the best price for you guys.
Don't forget tapping screen and send me likes!
分享互动
Share my livestream and more gift for you.
Share my livestream and ship for you by today!
引导转化互动
Go to my yellow cart to check the first link.
Yellow cart, left corner, you can see all my products there
Only 10 pcs left today guys! Hurry up! The best price only today!
助播配合话术
How many left?
Only 30pcs!
Do more today! A lot of new friends today!
No, almost out of stock, only 30 left!
Ok, Ok, hurry up my friends! Go to the yellow cart, find the 1st link! So good price and quality!
刷礼物互动
Thank you Lily, thank you for your roses, love you love you.
Wow Lily give me gift! so nice of you Lily!
Thank vou for the gift lily! So generous and kind of you! I love you guys so much!
3.2.4 带货话术
带货话术在电商直播间中，是所有话术中的核心，是重中之重
电商直播间就是主播不断向观众销售商品的过程，因此话术中要有着充分的引导转化逻辑，一步一步让消费者从进入直播间，到观看直播，再完成最后的临门一脚完成成交
1.商品展示型话术
主播在进行直播带货时，要能清晰的传达产品的质量和使用感受，能够让观众、分析直观的感受到商品的效果，从而心动下单购买。比如描绘口红的颜色，可以带入场景给观众一个细致的描述
如:涂上这个口红和男孩子出去约会，就会给对方一种很温柔、很春天、很新的感觉”，这样的话术让观众听了会很有带入感
2.人设信任型话术
直播带货有两人很大的整端，一个是观众，粉丝无法接钟到产品，只能通过主播的描述来熟悉产品。二是直播画面所能展示的内容只能触达到听觉和视觉，如果是一些卖点主要在触觉、嗅觉上的产品则很难表现。因此在卖这一类产品时，主播需要让观众对主播与产品都要建立信任感，信任是转化的基石，观众产生了信任才可促使观众下单。
a.担保型:
"这款XX是我的自用款，推荐给大家”我自己也买了XXX”我只有用过觉得好用才会推荐给大家”。
b.人设型
品牌方给我再多的钱，我也不会推荐不好的商品”我的鼻子至少闻过了一万种香水，我只会给我直播间的家人们推荐好的香水”
3.专业型话术
在推荐商品时，主播通过专业的角度出发，针对一个产品以及同类的其他产品进行进解，并指导观众根据自己的情况选择商品，用专业的知识获得观众的信任，进而促使观众下单。
如:在服装类带货时，主播可以通过自身对服装搭配上的专业理解，以及服装质量的专业讲解话术吸引观众下单.在3C品类带货时，这一点更为突出，如果你本身对产品有着非常深刻的理解，那么一定会与观众建立非常强的信任感，从而促使观众下单。
3.2.5 活动话术
活动话术的目的是清晰的传达活动的信息、逻辑，让观众切实感受到活动的优惠,
1.短平快直接用价格吸引观众
在直播间可以直接一些，强调"低价”"买X送X”"我们的直播间比免税店还便宜”等等.
2.给观众一个低价的理由
为什么我们直播间会这么便宜? 因为主播给大家做的是团购，大家可以看一下我们直播间现在的人气，已经突破了XXX，所以你们拿到的都是团购价"
3,从客户角度出发
挣钱不容易，能省一点是一点”
4.消除观众顾虑，点对点促单
喜欢这件XX但是有顾虑的宝贝们，联系客服留下联系方式，下播后我第一时间联系你”
3.2.6 逼单话术
通单话术是直播间促进成交中非常常见的话术，目的是为了让正在犹豫的观众不要犹豫，激发消费欲望，立即下单
1.保障型话术
"我们的产品拍下后1-2个星期可以到你的手上，如果有破损随时联系客服给大家处理，免费退货
2.库存危机型话术
这次的库存还剩下20件，产品已经不多了，还剩最后10件，最后5件!直接点击左下角购物袋抢购，最后1件!结束!好，接下来我们讲下一款产品。
3.主播与助播搭配型 (氛围感更强)
主播: 还剩多少库存?
助播:不多了，最后10件(根据直播间人数来设定库存数量，一般设定在同时在线人数的5-10%%)
主播: 家人们，最后10件，我们的产品XXXX
助播: 最后3件!
主播:最后3件了家人们，想要这件XX的马上点击左下角购物袋抢购，库存不多了，我们的产品质量XXX.
助播:最后1件!
主播: 最后1件!要下单的宝贝们立即下单。XXX
3.2.7 引导话术
引导话术的主要目的是通过明确的指令式话术引导观众互动，进而拉升互动数据
1.引导关注
喜欢美妆的朋友可以点击左上角关注我们的直播间
2.引导转发、分享
进直播间的朋友们先分享一波，分享完了之后再来抽奖，主播可以看到分享名单，只要分享直播间并且关注过的人就有机会抽到奖品。
3.引导点击购物袋
"很多宝贝不知道怎么下单购买，我来教你们怎么操作(主播同时拿出备用手机边说边展示)，点击左下角的黄色购物袋，找到XX链接，点击购买，然后在这里直接付款就可以了，先付款先发货!
4.引导评论互动
这次准备的库存不多，已经快卖完了，还有没有喜欢的?喜欢哪件就把哪件的号码打在评论区，我看看喜欢哪个的多，哪个多我就多上一些库存。
3.2.8 感谢话术
感谢话术的目的是增强观众与直播间的粘性，与粉丝深度交流，让粉丝具有产生长期价值，很多直播间60%以上的GMV都是老粉贡献的。
1.直播中感谢话术
感谢XX的订单，感谢你的支持(可以重复几遍)感谢XX送的鲜花，爱你XX今天已经在我们直播间下了5单了为了感谢你，我赠送你一个XXX，会和你的商品一起发货给你"
2.下播前感谢话术
"今天的直播就播到这里，非常感谢大家的信任与陪伴，爱你们，明晚XX点我们再见"
举例:
Thank you guys, you guys are so supportive! Love you all!
Just because of your supporting, XXX can offer the best price for you guys always!
You are so nice and lovely to XXX, I wanna stay with you guys all the time.
应对负面评论话术:
恶意评论: Don't buy she got covid! It's scam! she is a liar!
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客诉类负面评论:
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