再谈跨境外贸B2B业务之FaceBook客户开发

其实我特别不愿意回答所谓的facebook适合B2B还是B2C外贸企业的问题，这个问题就好比，我想开一家火锅店或者街边小店，我要不要用支付宝或者微信呢？行业这么多年，电商也是非常成熟的了，电商那不仅是b2b和b2c，做为一个全球领先的电商王国的子民，你这些问题能把人问吐了。判断这个东西的标准其实就一条：你去看一下，查一查，搜一搜，有没有同行就行了。因为你要相信同行永远不会比自己笨的。

我们不再举例假发产品，避免有吹票的嫌疑，我们今天来举例一下汽车配件，因为facebook自动营销APK也有相当一部分做汽车配件的朋友。所以我们来做一个梳理，其他任何产品其实都是差不多的，原理方法都是相通的，适合那些传统外贸转型过来的朋友，不是纯流量的玩法，一切是以开发订单目的来作。

1、加原始好友，基数好友，这是多数人第一步就想到的。用关键词搜索来加一些目标人群。

关键词，这个常规操作，没什么问题。

其他像小组，公共主页，关注一下，申请加入一些，这些都没什么问题，接下来搜索出来的好友。然后这些选择性的添加，可以直接去看一下他的个人资料里面的详细内容，人工的去判断一下，这些都是常规操作，没有什么特别需要说明的。

但是这里面需要值得注意的有几个点可以看一下上面这几张图片。不是我们搜索出来的，所有的内容我们都需要，或者说我们可以在那几个重点标注的地方，把我们所要的内容进行一个初步的筛选。比如最重要的，这是它的分类和所在的地区，这个对于我们来说其实非常的重要，特别建议大家集中到某一个点或者某一个城市来进行集中的操作，因为这样有助于我们把目标进行聚焦。但是很遗憾的几乎是所有的人都会有一个贪大求全的思想，这是人性所决定了的。只要是顾客就OK，只要是目标人群就OK，我的目标就是全球所有的城市。

其实你这个就变相的告诉我们，你根本没有目标。

千万不要小看这一点点的改变，这一点特别特别重要，比如说我们是做汽配的。我们想开发中国的市场，但其实你最终会发现，你所在的目标人群或者你需要去开拓的，往往就那么几个城市。也就是所谓的工业集中区。那比如我要做运动鞋，其实你就只需要关注福建莆田周边的几个地区就可以了，北京上海这些地方没用，虽然他整体程度会比这些城市看起来要好，更不要说什么西藏新疆了，毛用没有？百货类的，商店现在非常懒，你去开一个淘宝店，吃的用的住的，什么东西都卖，你是做不起来的。一定要想清楚这个道理。

2、接下来我们还需要了解一个问题，就是好友的层级问题。这个不同于现在讲的所谓的圈子之类的，我们要进入一个行业。在这个行业里面，他分为很多个成绩，那我们要进入到哪一个层级对我们的业务有所提升？而这当中其实一个非常核心的关键就是人。但是又不同于传统社会里面的人脉关系，因为在现实世界里很多东西是隐藏的？很多人会想到比较通用的一个词，6度人脉关系。但其实我们要说的根本不是这个。

那么你想象一下，以上所有这些人都在使用Facebook，那我请问你一个问题，他们的推荐好友会怎么样形成？张亚东和张柏芝他们会出现在互相推荐的好友里吗？至少我觉得陈冠希和张亚东应该是Facebook好友。窦唯不会出现在好友推荐，因为他把这些人都拉黑了。好了，只是开一个玩笑啦，别太认真，我们要说的根本不是这个。

我们要说的是一些指定好友的好友，就比如图上这个人，那么我们可以想象一下其实，但你打开它的所有的好友列表，你会发现，厂里面很大一部分的人，其实都是他的同行或者他的客户，那这个时候的话就会有一个问题，我们和他成为互相好友之后，我们的推荐好友里面肯定会出现他的好友，甚至是他的二级好友，那你再回过去，想一下上面这张图片，所有那些娱乐圈的人物之间的关系，其实你就可以套用在这个上面，当你和其中的某些人成为好友之后，其实这个东西它就被联通了，他会有很多相共通的，好友推荐给你，甚至你都可能出现在他们的推荐好友列表里面，我们再把这个地区缩小一下。为什么现在所有的县级城市里面，往往所有的实权派都集中在某几个家族里面。你有没有仔细分析过这个问题？

账号咨询和购买点击

「链接」

同样的，我们的客户分布其实也是这样的，在整个一个市场里面，头部的商户就集中在那么几家里面，他不可能到你的尾端用户去下单，这个几率是很小的，当然这些的话，做传统外贸业务的人，应该比我们懂得更多，如果说线上只是解决了一个连接的问题，那么更多的业务类的事情，其实是由线下去决定的，所以我们要回归到所有的营销的本质。所谓的营销推广，它到底是一个什么东西，他是解决我们赚了多少钱吗？很显然不是他不能够直接带来钱。他真正能够切实解决掉的，其实就是你出现的几率问题，就好比我们在一个小区里，每天进进出出的人非常多，你怎么样才能变成那个人都记得住的人呢？频繁出现在某人面前的次数，其实是一个最重要的因素。

但你把所有这些东西想透之后，你就会发现，你所需要的东西，可能与你最初想象的东西不完全不一样，你也不会视同行为敌人了。真正有市场格局的人不会把自己的同行当做敌人，这就好比，我们楼下的餐饮一条街。左边卖烧烤，右边卖冷淡呗。再来几个宜宾把把烧，乐山饽饽鸡。这样整个一条街的夜宵市场，就被炒起来了，但如果你只有一家店在那里，生意会很差的。

3、数量是一个特别重要的条件，坚持也是一个非常重要的因素，我发现太多的人都太与急功近利。总是巴不得我今天做，明天就来有效果。这些说白了，其实也属于一种一夜暴富的心理。你看任何一家企业，任何一个产品，真正好的都是需要时间的沉淀，但你要想的是我在抖音上面卖海鲜，能骗一个是一个，这种本身也没有错。但是如果你的眼光够长远目标远大，你就会发现这些东西完全没有任何意义，来钱越快的东西，走的就越快，不劳而获的钱往往都会被挥霍掉。小富靠智,大富靠德。其实我们也一样，我们并不希望我们的Facebook自动营销APK变成一个高价的东西，而是像360手机助手一样，变成人人都需要的一个东西，一个辅助类的，助手类的工具一样。数量起来了，人们的习惯形成了，大家都不愿回去手动进行操作了。

这里的数量不仅仅是说我们的好友数量，我们的账号数量，我们公共主页的粉丝数量以及我们小组成员的数量，换句话说，钱不是越多越好。这句话听起来很假对吧？如果马云说这个话呢，大家可能还信。我们普通人说这个话，就有一点酸不拉几的。但事实就是事实，得到多大的赞誉就要承受多大的诋毁。最好的是与自己匹配起来，也就是一个适度的问题，这就好比有些人动不动就提几百台手机，几千台手机，几万台手机，其实我想说的是什么给你500万的粉丝，其实也是一种浪费。德不匹位，受伤的是自己。

跨境B2C是个大”？从大龙网、执御、SheIn看行业模式之争

图片来源/ 123rf.com.cn

近年来，无论是跨境电商平台还是卖家，甚至于周边诸如物流、支付、培训等服务行业都呈井喷式发展，而以上这些又无不都是得益于跨境B2C业务爆炸式的增长，可以说整个跨境电商B2C一派欣欣向荣之象。不过，早前却有跨境大咖发出跨境B2C是个大”的言论，有关行业内B2B与B2C模式之争究竟该如何看待？

不看好B2C模式，大龙网甘当跨境红娘”

大龙网位于迪拜的产业园撤出，相关工作人员均已离开迪拜。”可以说是近期跨境圈里最被热议的新闻之一了。而这距2016年4月28日，大龙网宣布迪拜跨境电商产业园正式投入运营，仅仅不到两年的时间。也有业内人士透露，大龙网已经从这种两国双园”模式转型为离岸数字集采中心模式”，即从海外设展厅，方面国外买家在当地采购，转型为做国内产业带展厅，拉国外客户到国内展厅采购。

但是不难看出，无论是双国双园”模式，还是离岸数字集采中心模式”，大龙网始终都还在坚持走B2B的路线。

早前，大龙网创始人冯剑锋在接受媒体采访时就曾表示，跨境B2C是个大”。他并不看好跨境B2C的模式，认为跨境B2C存在诸多限制，如不同国家之间的物流、售后习惯、法务、知识产权以及人文风情等的差异，难有持续发展的空间。

有别于诸多跨境电商企业，大龙网的定位是为两端的中小微企业提供平台服务，帮助国内供应商和海外采购商对接，而在这其中大龙网充当的角色更像是一个红娘。

B2C成就两家中国出海企业，”魔咒已被攻破？

同为中国跨境电商出海企业，浙江执御和号称中国最大跨境快时尚公司SheIn，却和大龙网走了一条不同的道路。

Jollychic是浙江执御信息技术有限公司旗下的B2C移动端购物平台，采用自营模式，全品类运营，商家以供货方形式入驻平台。到目前，拥有2000多万海外注册用户，覆盖中东80%的地区，每年保持3-5倍的增涨，现已成为中东地区海湾国家排名第一的移动时尚购物APP。

SheIn则是一家以出口电商为主的跨境快时尚电商。公司前身为Sheinside.com，上线于2008年8月，2015年更名为SheIn并进驻中东市场。SheIn善于开发小语种市场以及利用社交媒体宣传，产品定价较Zara更低，通过网红推广和大力优惠，获取大量活跃女性用户，之后在通过分享模式，用户增量惊人。

就在刚刚过去的中东地区白五”大促中，Jollychic和SheIn官网超过80%的折扣力度，更是为其带来了爆炸式的流量、单量增长。

对于冯剑锋曾担心的，限制跨境B2C发展的一些政策风险，实际上已经相继被中国跨境电商企业所攻克。

物流方面，现阶段，无论是各大物流服务商针对中东地区推出的专线，又或是大规模的海外建仓，均能在一定程度上解决跨境电商卖家的物流痛点。除此之外，只要有市场有需求的存在，就会有越来越多的物流线路以及服务的推出，物流问题的解决将日益成熟。

跨境交易双方国家间存在的习惯、法务、知识产权等差异，也在中国跨境电商企业本土化进程的不断推进中逐渐解决。

执御副总裁周珩介绍道：并非拥有海外仓就可以叫做本土化，同时还需要有本土的经营、本土的员工，需要从语言、文化、信仰上都和本土的消费者一致的人员参与到整个企业的营销、管理、经营之中。在本土化的建设上，我们从人员到管理、运营，各方面都在不断地推进，比如我们的客服端，售前、售中、售后都已经从中国内地迁到了中东，将近500人的团队；此外，我们也有中东本土的营销团队，全都是本地员工。”

跨境B2C渠道趋近饱和，跨境B2小B将与之齐头并进

B2C近年来，发展迅猛，但与此同时诸如亚马逊制造+、Amazon Business等项目也都在推进跨境B2B的发展。

业内人士告诉CIFCOM跨境，当前跨境B2B更多的是在向跨境B2小B的模式迈进，传统意义上的B2B已经渐显颓势。无论是从身边一些做外贸的朋友生存现状，亦或是相关的数据统计显示，传统B2B订单下降且碎片化成发展趋势。

这种B2小B的发展态势并非要取代B2C，而是B2C的一种补充。因为B2C现有的几个渠道，其增长饱和度已经有限了，所以卖家也会去找社交营销。去发展B2小B等渠道，等B2C的发展冲击过去后，你会发现B2小B的冲劲也会上来，正如当前大家的眼球也在慢慢的转移到B2小B的发展上。当然B2C也只是现有渠道趋于饱和，但一定还有诸多没能覆盖到的地方，像Facebook营销，通过社交、内容来捕捉新流量，覆盖新人群，一定也是个大趋势，也一定会有机会的。”

该业内人士还指出，传统B2B无非对接的就是供应链和渠道这两个核心。从供应链的角度来讲，当前的供应链一定是在升级，从前大批量、做大单的供应链，无法做到柔性供给，就不能升级；从渠道的方面来讲，市场一定更细化，渠道越来越简约，直达终端。B端有可能就是直接针对零售的B2B2C模式，而不是传统的大B对大B，然后到海外B端再批发再接触到C端。所以不仅是供应链端在升级，渠道本身的链条也是在缩短的。（文/CIFCOM跨境 张毅）

关于B2B电商做Facebook的三大误区

Facebook作为全球最大的社交平台，几乎所有的B2B型企业都会选择这个平台，来管理自己的主页，吸引粉丝来开展业务。不过最近收到不少外贸人吐槽说，经营Facebook很鸡肋。了解后发现，其实是有一些误解！那么今天我们就给大家来解密Facebook的三大误区！关于B2B做Facebook的几点误解：

运营Facebook账户意义不大

Facebook账户的运营，基本都是外贸业务员在做，很少有专职运营人员，由于几乎没有广告预算，基本不会投放Facebook广告。由此便觉得运营Facebook意义不大，觉得不如直接投谷歌广告。

其实这个想法是有误的，要知道对方采购的决策者也是一个业务员。有产品需求时，他是会去谷歌搜索来回筛选，但据统计国外市场中人们日常在Facebook这个平台上花的时间会更多。如果刷Facebook时，看到与他工作内容相关的产品，必然也会认真查看研究一番的，如果他看到你的主页评价、互动等都很不错，发询盘也是自然发生的事。

Facebook只适合B2C企业

不少外贸人说，总是收到零售的客户来询价，就感觉Facebook只适合B2C企业。其实如果总是收到零售客户询价的话，这个问题主要出在我们自身运营上呦。如果我们的Facebook主页、封面、文案或者是置顶的贴文，着重强调是工厂属性的公司话，一般的零售商也就不会再发咨询了。

零售商都是无效询盘

当我们收到客户说只需要几件商品时，不要就认定是无效询盘，不理人家。完全可以把这个客户备注好，发展其成为代理商，或者如果已经有当地代理商的时候，可以把网上零售的客户转介绍给当地代理商。

总之Facebook的主要用途是用来展示品牌形象，通过与客户互动建立联系，然后产生信任感，从而销售产品。（来源：丝路赞学院）