优选 | 站外测评难？做好CPC就成功了一大半！

许多卖家可能都会觉得做CPC很容易，写好Listing后让它通过自动广告跑一阵儿就行了，什么都不用操心。

但是划重点！！！我们做CPC的目的并不是纯粹为了打广告，一个重要目的是通过亚马逊提供的广告报告，反过来分析Listing哪些部分需要改良，从而促进订单量的上升和排名的靠前。

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我们就首先来从CPC相关的专业名词解析着手，来挖掘CPC里面的运营法宝。

首先是，曝光（Impressions） 点击次数（Clicks） 每次点击费用（CPC） 订单（Orders），

然后是，花费（Spend） 销售额（Sales） 点击率（CTR） 订单转化率（CR） 广告投入产出比 （ACos）。

是不是越看头越大？我们来这样看：

这样看是不是清晰一些？

我们来这样划分，上面四个，曝光/点击次数/每次点击费用/订单是基础变量，是亚马逊给到的。我们最终要拿到的数据只有三个，即点击率（CTR） 订单转化率（CR） 广告投入产出比 （Acos）。

点击率（CTR）等于点击次数除以曝光数量，意思是客户看到你的产品广告点击进去的百分比，这个数据一定程度上能够反映了产品首图/标题/价格/发货方式的吸引力,如果CTR低，说明产品首图/标题/价格/发货方式需要优化。如果对于Listing优化没什么方向，可在找专业的Listing优化师为你优化并制定后期优化方案哦。

订单转化率（CR）等于订单中的产品数除以点击次数（注意：亚马逊广告数据中参与数据分析的订单量是以订单中的产品数量为衡量标准的，不是以订单数量，稍稍有些不准确），意思是在所有浏览Listing的客户中，下单的那部分客户的百分比。这说明完全要靠Listing的功力来留住客户了，涉及到的内容就是Listing页面上的方方面面。订单转化率通常是亚马逊卖家最关注的部分，是衡量Listing是否优质的最重要的指标。

注意：后台不会直接给出订单转化率这一指标，要下载商品自动投放报告”才能看到。

广告投入产出比 （ACos）等于cpc广告花费除以cpc广告给你带来的销售额（不含自然出单），一般来说，ACos投入不高于25%是比较良好的状态。这一指标可以大致反应产品在市场的受欢迎程度以及竞争力水平。

现在明白了吗？CPC和产品Listing其实是相辅相成的。做CPC广告的一个重要目的就是检查并且优化自己的Listing。

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接下来趁热打铁，讲讲CPC的第二个关键作用，自动查找关键的精准的长尾的有效的搜索词。用这么多形容词是想表扬CPC自动投放报告真的是一个很优秀的关键词查找工具了。怎么找呢？请看：

1. 写好listing

2. 开启自动广告（周期14Days，预算是每次点击费用*20）

3. 下载商品自动投放报告（搜索词）

4. 展现量点击次数分别筛选降序，图片所示的是点击量降序排列：

1. 展现量、点击次数、点击率综合比较高对应的搜索词就是我们想要的关键词。

2. 优化Listing：把排名靠前的关键词穿插进五点和后台的搜索词中。

3. 开启手动广告：把排名靠前的关键词拿来开启手动广告，广泛/精确/词组匹配。

亚马逊给出的自动投放报告里面抓取了客户真实的搜索词。难怪CPC成本越来越高，一方面是因为大量产品涌入市场，另一方面也是CPC的作用的确不容小觑。

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最后，许多卖家会忽视的CPC的一大功能——为产品形成自动关联。自动关联主要是自动广告亚马逊抓取图片和关键词所带动的。如果我们Listing写得好，关键词埋得多，那么自动关联起的产品就会多一些。意思就是曝光会更多。

这里有个小tip，如果我的产品和市面上的一款或几款有稳定流量的产品很相似，但是我的产品更有优势（定价更低/Listing更地道）。那么我会去在写Listing的时候就好好琢磨竞争产品的Listing情况，主要看五点功能点和关键词，标题排列顺序。

然后在写Listing的时候除了自己找的关键词，还要把竞品五点中的关键词全部囊括；参考竞品标题排列顺序，进行某些关键词的更改或者调换位置，我这样做的目的很明确，就是把我的产品跟竞品形成自然流流量的关联。然后凭借价低的优势给自己的产品引流出单。

但是注意哈，这样做的前提是要保证你的产品在其他方面基本没什么问题，比如发了FBA，图片不至于太难看，赔付信息也到位了等等，不然一个缺胳膊少腿的Listing，就算给引流了，也是浪费。

布克奖作家的灵感来源，约翰·勒卡雷、扎迪·史密斯推出新作

月末月初，我们纵览近一个月内全球文学期刊聚焦的话题，遴选其中有趣、新颖、观点介绍给大家。

10月，全球各地文学界关注着布克奖背后的文学视野，观察自出版对文学写作的振兴现象，回望解读近年逝去的经典作家如谢默斯·希尼的文学人生。同时，也迎来了一些新作，如约翰·勒卡雷、扎迪·史密斯......

《纽约客》

解读谢默斯·希尼

当我们谈到谢默斯·希尼时，最先想到的就是他的爱尔兰背景、他的领袖气质和他在翻译《贝奥武夫》时对数千年来文学传统的通晓。如果谢默斯·希尼是一位虚构人物，我们很可能会觉得他不真实——跟罗伯特·弗罗斯特、W.H.奥登这些广为流传的现代诗人相比，他的人生和职业生涯都过于顺利。在同辈的杰出作家中，希尼拥有比多数人都要快乐的个人生活，他一生都被友谊和家庭围绕着，无论是对土地和语言还是对周遭的人，他都投以关爱。

《卫报》

布克奖提名作家的灵感来源

10月14日，布克奖揭晓，玛格丽特·阿特伍德和伯纳德·埃瓦里斯托获得奖项。《卫报》采访了入围2024年布克奖短名单的几位作家，请他们讨论自己的创作灵感。在萨尔曼·鲁西迪的《吉诃德》里，虚构角色知道自己处于故事中，平行的故事情节最终融汇。伯纳德·埃瓦里斯托在《女孩，女人和她人》里采用自由流动的散文样式，避免了传统的标点符号，这种形式使她在过去和现在、角色的内在性和外在性之间无缝转换。创作《少数族裔乐园》时，齐高泽·奥比奥马对角色转换的心理复杂性深感兴趣，探索人类情感从一个极端到另一个极端的演变，成为他在创作小说时最看重的关键。艾丽芙·沙法克则不希望出现线性的故事情节，因为人类的思想并非如此。过去和现在融为一体的过程，让她意识到记忆的价值。

《爱尔兰时报》

扎迪·史密斯推出新作

现年43岁的扎迪·史密斯一直被视为英国青年作家的代表人物之一。在最新短篇小说集Gr and Un ion中，她带来了11篇从未出版的短篇小说，以及在《纽约客》等杂志发表的作品。扎迪·史密斯如今在纽约任教，因此在新作中，不少故事的发生场景也在美国。在这19个故事里，扎迪·史密斯尝试了各种各样的风格，其中包括科幻、超现实主义、讽刺寓言和实验性小说。评论认为，扎迪·史密斯的作品体现了作家的焦虑，而这种焦虑常见于这个年龄段的作家。

《出版家周刊》

自出版数量大幅跃升

绕过文学代理和出版商、自己出版书籍已经成为不少欧美作者的选择。根据Bowke r对自出版市场的年度调查显示，去年美国自出版的书籍数量增长了40%，达到168万册。在自出版电子书时，亚马逊是公认的第一选择，而亚马逊的Cr ea t eSpace部门则在自出版纸质书中占据主导地位，去年印刷出版了140万本书籍。除此之外，Lu lu和Smashwo rds也受到欧美自出版作者的青睐。

《电报》

约翰·勒卡雷推出新作

出生于1931年的约翰·勒卡雷是英国20世纪最著名的间谍小说家。他一直保持着稳定的创作速度，并刚刚推出第25部作品Agent Running in the Field。勒卡雷暗示说，这将是他的最后一部作品。在新作中，他表达了对英国脱欧和英国现状的失望。在他看来，自己和英国之间的关系已经越发疏离，这是一种悲伤的解放”。此外，他还批评了社交媒体，认为社交媒体告诉人们该如何消费、穿戴和旅行，激发了人们对完美生活的幻想。

如何做好亚马逊运营？经验分享，简单易懂

作为一名合格的亚马逊运营人员，前期需要投入大量精力和时间，不断探索运营方法以达到自己或者老板的预期销售目标，到了中后期才能形成自己的固定方法和套路，不断提升工作量和工作效率。

那么，推广一个产品从新品到成熟的不同阶段，一名合格的运营人员每天都在做什么？上架前做什么？上架的第一天做什么，前一周，前一个月做什么？熬的那些个夜晚里做了什么？

今天我就根据自己的实际经验，给大家详细分享一名运营人员每天所做的事情。新手可以直接套用，再根据自己的实际情况进行调整；老手可以复盘，看看自己是否有进行了精细化运作，哪些方面还可以提升，哪些方面我没有提及，欢迎探讨。

运营中涉及的内容比较复杂，本篇文章只列工作项目和简单介绍，具体知识点的操作方法在其他文章中再做拓展。因为类似CPC广告这种话题，一个打法就要插入上千字，会破坏整体逻辑性。大家先有概念，先知道要做什么，后面再慢慢丰富自己的运营知识体系。

同样，本篇文章也会分享我自己做的表格，大家可以拿去稍加调整直接套用。

好，现在进入正文。

首先，我们需要定义，什么才是一名合格的亚马逊运营人员。

从根本上来说，无论你是自己的老板，还是给公司打工，运营人员的最终目的就是不断提升产品销量和利润，最终达到既定利润目标。

大部分亚马逊运营人员都是全能型选手，从账户安全、选品、运营到物流都要精通，因为这些都是环环相扣的，一同影响最后的结果。选品的具体方法我们已经在上一篇文章重点讲过，今天只讲运营环节。

那么，优秀的亚马逊运营人员每天都在做什么？

新品上架前的准备工作是什么？

新品上架做什么？

新品上架第一个月做什么？

新品上架第2-3个月做什么？

产品成熟后做什么？

现在我们就从一个待上架的新品开始讲起。

一． 新品上架前的准备工作

上表很清晰地列出了产品在上架前需要准备的工作，这里有几点需要注意：

1. 产品准备方面

前期测款可以使用厂家提供的中性包装，但是最好购买贴纸将自己的品牌贴上去，这样对预防跟卖和提升客户体验有很大的帮助。后期可以直接购买印好Logo的包装，包装盒也需要提前采购样品确认质量。说明书根据厂家提供的实际情况确认是否重新翻译和印刷即可。

2. Listing打造方面

定价是根据运营的不同阶段调整的，前期为了抢流量，售价低于市场价而导致低利润或亏本是正常的，不必过于担忧，后期会调整至合理区间。可以使用Keepa软件分析竞争对手的价格阶段作为定价依据。

Listing页面是运营的基础，如果没有优秀或者合格的Listing，再牛的运营技巧也发挥不了作用。

3. 测评方面

多种合规方法同步操作，并经常性寻找测评资源，留评时间摊开，要有一定订单量，严格按照安全留评方法操作，个别可以加购物车后几天购买。

二． 新品上架

1. 类目选择

将产品的大类目和小类的细分类目确定好，避免上架后因调整类目，而导致之前的销售数据积累丢失

2. 后台转FBA

上架转FBA ，安排发货

3. 催促上架

当产品到达FBA仓库后，及时开Case请求立即上架

三． 新品上架第一个月

本月运营目标：吸引流量，提升排名

亚马逊会在产品新品流量期给与大量站内流量倾斜，大家务必把握好新品刚上架这一个月的引流期

1. 第一周

本周运营任务：引流，让新品有一定的浏览量、点击量和转化率

（1） 做折扣标签

设置Coupon 及Promotion，展示在前台

（2） 设置Giveaway活动

除奖品设置外，未中奖的设置折扣

（3） 开启CPC广告

开启自动广泛匹配，加大产品曝光，通过优化关键词提高产品在搜索页面出现频率；

广告跑了几天以后下载报表，关注展现量，点击量和转化率，筛选出的关键词手动广泛；通过调整预算和竞价产品卡位，不断通过报表数据进行优化。

（4） Reviewer测评

上传至少1个带有视频或图片的高质量review，并通过点击helpful到第一位。

早期没有评论时还需要使用合法的方法积累review，具体方法之前详细分享过，这里再列一下：早期评论人计划、Amazon TOP Reviewer、付费网红、Facebook 群组、社交平台等。

（5） Q&A

选品时统计的差评现在可以利用起来，针对差评进行提问。也可以针对大家感兴趣的卖家提问。使用自己的卖家账号和其他买家账号回复，同样把一些优质的问答顶到最前面。留QA的时间和Review一样也要摊开，不要一下都发上去。

（6） Listing 优化

通过广告的数据报表，提取出高曝光高转化的核心词，优化到Listing的标题、五点、描述里面，后面的Review、QA也可以埋词进去。其他还有跑出来的词填入根Search term里

（7） Feedback

留下至少一条Feedback

（8） 关联操作

将自己产品结合关联的产品进行流量绑定和购买形成关联流量

（9） 站外引流

通过站外Deals发帖和站外专业论坛，网红博主等推广产品

2. 第二周

本周运营任务：继续增加流量和广告，提高转化率

（1） 积累Review

除了继续做之前提到的方法，这时可以持续在站外放折扣以增加Review，另外还可以对上周出现的自然订单做催评

（2） 优化广告

开启手动广泛匹配，将核心关键词放入广告数据中查看关键词的排名，前期预算尽量出高一些，让产品有曝光，出一些长尾词；

下载一周广告报表，将第一周的CPC数据结合Listing调整优化和分析

（3） 设置Giveaway活动

设置第二周2-3个产品一次的活动，未中奖的放上产品的折扣。

（4） BD/LD的申请

经过两周的销售数据积累，后台有机会出现LD，如果出现了及时申请LD；BD需要通过招商经理，有招商经理的卖家一定要沟通申请，BD是推新品很有效的利器。

（5） 添加Wishlist

有条件的卖家可以找服务商进行Add to Wishlist操作

3. 第三周和第四周

两周运营任务：加大站内站外促销力度，进入销量的快车道

持续增加Review、QA、站外Deals、调整优化CPC

四． 新品上架第2-3个月

本阶段运营任务：稳定排名

1. 持续增加Review、Feedback、QA、站外Deals、调整优化CPC

2. 库存管理：及时关注库存情况，尽量不出现即将断货和缺货状态。如果即将发生断货及时采用空运、海运分批次补货

3. BD/LD：积极参与BD/LD活动

4. 安排红人推广测试效果

5. 客户评论跟进：及时删除Feedback差评；及时沟通Review差评，如果无法删除就想办法增加好评

6. 关注产品问题反馈：如果差评或退货过多，需要及时反思产品质量问题；如果经过以上操作产品销量仍然很少或没有，基本可以确定选品失败，尽快清库，同时选下一款产品。

五． 产品成熟后的运营工作

当一款新品运营成熟后，你的店铺可能会复制多款产品，那么在这个阶段，运营人员的每天工作是什么？

1. 分析后台数据

数据的分析工作一般我会放在上午进行，这个时候脑子比较清楚。流量数据、销售数据、广告数据等，都是必须分析的，一定要保持对后台数据的敏感性，数据的升高和降低都与店铺的销售和运营有很大联系。

分享几个分析表格

（1） 店铺每天销售和流量统计

（2） 店铺每天销售统计

（3） 产品排名和关键词数据统计

（4） 前台排名等数据统计

2. 处理邮件及跟进客户差评

及时查看邮件是否有客户售后问题，统计产品的Review和Feedback情况，及时更新产品评分。如果遇到差评，先评估一下差评原因，是同行恶搞还是产品质量问题，还是买家单纯心情不好。如果是产品方面问题，及时和客户沟通，重新免费寄送产品，并跟踪客户接收情况。贴心的客服工作可能会让客户删除差评，同时提升店铺品牌形象，提高复购率。

Review和售后统计：

3. 优化CPC广告

大家都知道亚马逊广告很烧钱，大把银子花出去，我们不仅需要知道每天花了多少钱，还要知道钱花在了哪个产品上，花在了哪个词上，哪些地方钱花多了不出单需要调整，哪些关键词的CR和CTR高，需要放到词组匹配精准匹配里，哪些词需要进行否定。这些问题都可以通过广告数据报表分析解决。

广告数据统计：

4. 优化Listing

通过上面的店铺数据和广告数据，我们可以将筛选出来的关键词埋入Review，QA，产品描述等。

5. FBA发货及补货

合理的备货量可以降低断货和库存积压风险，每天都需要看库存数据。

补货安全周期统计：

库存周监控表：

6. 选品

每个产品都有生命周期，为保障每年利润的增长，选品是个永恒的主题。所有运营人员都应具备优秀的选品能力。选品的具体操作方法和表格详见《亚马逊数据化选品终极指南》，这里不做累述。

以上，我们讲了作为一名优秀的亚马逊运营人员，从新品上架到成熟店铺的详细运营工作，希望大家都有规范化、精细化运营的意识，不断摸索出属于自己的运营套路。