大家好，跨境电商saas公司相信很多的网友都不是很明白，包括跨境电商saas公司也是一样，不过没有关系，接下来就来为大家分享关于跨境电商saas公司和跨境电商saas公司的一些知识点，大家可以关注收藏，免得下次来找不到哦，下面我们开始吧！

shopline是哪家公司的？

建议题主选择Meshop来创建自己的跨境电商独立站，Meshop是基于SaaS的高效建站工具，跟市场上的其他建站平台比起来，更具有开放性，简单易上手。

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针对家居、汽配、美护、服饰等行业还有单独定制必选区和AR场景功能。站内可轻松对接Paypal，Adyen，Stripe等多个支付通道。关于流量，站内提供智能广告投放系统，

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跨境电商哪个平台最好，各有什么特点？

首先eBay和咸鱼差不多，做二手商品置换才发展起来的，所以对二手商品啊，或者是拍卖这一块比较重视。阿里国际站入门条件就非常高了，会费都是2.98万起步，还是每年都要交。亚马逊的话在国外的电商平台里面用户数量是最高的，你可以在网上多搜索一下，前期可以做铺货模式，然后再做精品模式，最后可以做海外仓模式，前期铺货模式投资也是非常小的，几千块钱不到一万就可以开始了

跨境电商营销SaaS：一站式成未来大趋势？

导语：跨境电商行业正在蓬勃发展，而这一发展带动了跨境电商营销SaaS的起步。那么在当下及未来，跨境电商营销SaaS行业会走向什么样的发展趋势？本文作者就该问题发表了他的看法，一起来看看吧。

受政策驱动以及消费者线上购物习惯养成等多重因素影响，跨境电商行业进入了发展快车道。据网经社电子商务研究中心发布的《2024年度中国跨境电商市场数据报告》显示，2024年中国跨境电商市场规模14.2万亿元，较2024年的12.5万亿元同比增长了13.6%。

随着跨境电商行业的蓬勃发展，跨境卖家的数量也持续攀升，与跨境电商相配套的跨境电商SaaS服务也乘势而起。

事实上，从诞生至今，跨境电商SaaS已经先后经历了萌芽期、起步期、发展期，现如今的跨境电商SaaS正处于短时调整期。尽管增速相较于之前有所放缓，但跨境电商SaaS所蕴含的未来前景依旧广阔。

一、跨境营销SaaS势头正猛

据艾瑞咨询报告显示，2024年中国跨境电商SaaS市场规模达73亿元，增速约75.8%。其中，营销SaaS的市场份额占比最高，约66%。跨境电商营销SaaS之所以能够保持较高增长态势，则与多方面的因素有关。

一来，海内外市场环境背景存在差异，跨境卖家需要专业的咨询与服务。

受疫情影响，海外市场消费者的习惯逐渐发生变化，相较于线下购物，无接触、风险低的线上购物方式更受消费者青睐，电商渗透率有所提升。基于此，越来越多的国内卖家将目光瞄准了海外市场，跨境电商行业也得到了飞速发展。

然而，由于文化、地域、生活习惯等多方面存在差异，海内外消费者的偏好、习惯、关注点也不尽相同，国内品牌在海外市场难免水土不服”，于国内市场适用的品牌推广、运营等方式不见得在海外市场也适用，甚至还会出现事倍功半的效果。在这种情况下，跨境卖家就需要借助跨境电商营销SaaS产品，了解海外市场的触媒习惯和消费倾向，以便能够在符合当地人习惯的基础上进行品牌运营，快速打开海外市场。

二来，独立站”热潮的爆发，带动了跨境电商营销SaaS需求的增长。

早些时候，跨境卖家出海多依赖于平台站如亚马逊，但之前亚马逊大规模的封号行为，提升了跨境卖家的危机意识，而这也间接促使许多跨境卖家开始进行阵地转移，独立站模式就成为了不少跨境卖家的新选择。

虽然独立站模式既能够摆脱跨境卖家对平台的依赖，也能够规避封店风险，但这也加大了跨境卖家的经营难度，无论是最初的建站还是后续的引流，都需要跨境卖家自行解决。不过跨境卖家这些需求的产生，也带动了跨境电商营销SaaS的发展。

此外，据艾瑞咨询相关报告显示，从细分场景上看，在2017年至2024年上半年跨境电商SaaS的融资分布中，营销场景的投融资数量均居历年高位，是资本持续关注的赛道。而资本市场的追逐，同样助推了跨境电商营销SaaS的发展。

二、单场景厂商：深功能

跨境电商营销SaaS厂商众多，但大致可以分为两类，一部分跨境电商营销SaaS厂商以单场景的形态切入市场，还有一类跨境电商SaaS厂商则是致力于打造一站式营销SaaS产品。其中，以单场景形态切入市场的跨境电商营销SaaS厂商，更加注重功能上的深耕。

一方面，SaaS厂商从单场景切入，能够在一定程度上避开竞争锋芒。

具体来看，跨境电商营销SaaS产品依照功能来划分的话，可以分为建站、选品、运营和获客四类。其中，建站是独立站卖家的基础需求；选品SaaS则是为平台型卖家提供数据服务；运营SaaS则是为跨境卖家提供数据分析和客户管理服务，帮助卖家进行潜在客户挖掘和二次销售；获客SaaS则是帮助跨境卖家优化获客形式。

尽管单场景SaaS厂商在场景布局上无法与全场景SaaS厂商相比，但SaaS厂商专注单一场景，能够面向跨境卖家的特定营销需求提供更具针对性的服务，辅助跨境卖家解决营销困境。此外，专注单一场景还能够避免SaaS厂商同时应对多方竞争对手，可以在一定程度上减轻竞争压力。

另一方面，深耕单场景也能够提升自身在细分场景的影响力。

对SaaS厂商来说，专注细分领域的SaaS厂商更能够集中精力打磨产品功能，进而提升其在单一领域的竞争力。比如，提供建站服务的SaaS厂商店匠shoplazza、FunPinPin；为平台型卖家提供数据服务的选品SaaS厂商鸥鹭、CaptainBI；以及跨境电商运营/获客SaaS厂商询盘云等。

而在这些SaaS厂商中，已经有不少玩家崭露头角。例如，独立站建站SaaS服务平台FunPinPin已经成功服务了千余家跨境电商客户，包括女性抗衰品牌MISSPEP、高端个护品牌JOVS、全球消费级AR眼镜领军品牌Nreal等。

三、全场景厂商：延服务

除了深耕细分场景的SaaS玩家之外，产品能够覆盖全场景的SaaS厂商数量也不少。而这类跨境电商营销SaaS厂商会选择全场景布局，也并非毫无缘由。

一是，一站式厂商有着深厚的实力与底气。

营销SaaS服务商的竞争力包含产品、服务以及技术等诸多方面，并且产品覆盖范围越广，SaaS厂商要关注的营销痛点也就越多，这就要求SaaS厂商拥有一定的实力，足以支撑其自身进行全场景布局。

比如，由敦煌网集团孵化的一站式社交电商SaaS-MyyShop，以多年的行业经验为依托，并结合大数据和AI技术，打造了完整的产品矩阵，如大数据选品SaaS平台先知AI、社交电商建站平台星移、社交电商教学平台星链、社交电商智能营销平台纵横以及跨境物流智慧平台驼飞侠DHLink。这些产品既能够相互独立也能够相互组合，能够为跨境卖家提供从建站到履约的一站式闭环服务。

二是，全场景布局能够延展跨境电商营销SaaS厂商的服务范围，提升其竞争力。

单一的营销SaaS功能或将无法满足跨境卖家的全部营销需求，并且跨境卖家在寻找SaaS厂商时，也需要花费时间和精力。倘若频频寻找SaaS厂商，也会在无形中拉高跨境卖家所付出的时间成本。而全场景布局的SaaS厂商则能够实现营销全场景覆盖，满足跨境卖家的多种需求，为其提供一站式营销服务。

另外，全场景布局还能够扩大营销SaaS厂商的用户覆盖面。不同类型、不同发展阶段的跨境卖家所需要的营销需求并不相同，而SaaS厂商所推出的产品覆盖领域越广，其为跨境卖家提供的服务功能也就越多，用户覆盖面自然也会逐渐扩大。

四、一站式”或成大趋势

尽管当前的跨境电商营销SaaS领域依旧是单场景布局和全场局布局两类玩家共存的状况，但已经有越来越多的营销SaaS玩家开始破圈”，朝着一站式营销SaaS的方向迈进，这个趋势的演变，离不开众多现实因素的推动。

首先，跨境卖家的需求时刻在变，单一功能会在一定程度上限制跨境电商营销SaaS的后续发展。

前文曾提到，不同类型的跨境卖家所需要的营销服务并不相同，其对SaaS产品选型的关注点也存在着差异。当跨境卖家完成建站、选品工作后，其关注重点自然而然会转移至运营、获客方面，而此时主打建站和选品功能的SaaS产品，就不再适用于当前阶段的跨境卖家了。因此，营销SaaS厂商打通营销板块全功能，延伸服务覆盖范围是无可避免的。

其次，场景间的功能和数据是相互承接的，一站式方向能够为跨境卖家提供更优质服务。

尽管跨境营销SaaS可分为四种类型，但这几个场景间并非毫无联系。以运营和获客为例，运营SaaS指的是整合多渠道数据，形成用户画像辅助卖家进行潜客挖掘和二次销售，而在获客环节，卖家就能够利用已经形成的用户画像进行广告精准投放、推广等，进而实现获客。

可以说SaaS厂商朝着一站式方向演进，能够在最大程度上发挥场景与场景之间的协同作用，同时最大程度发挥数据价值，帮助跨境卖家尽快突破营销困境。

五、小结

事实上，无论是选择以单场景切入，还是选择全场景布局，都是跨境电商营销SaaS厂商基于自身情况出发考量的，是最适合自身的发展路线，两者也并无好坏之别。此外，不仅跨境卖家的营销需求在变，SaaS厂商的发展状态也是处于变化中的，当细分领域SaaS厂商在单一领域占据一席之地后，向其他场景扩展、扩大业务覆盖范围也是水到渠成的事情。

总而言之，在众多跨境营销SaaS厂商的合力作用下，跨境电商营销SaaS行业发展脚步加快，未来也将有越来越多的跨境卖家将从中受益，脱离营销困境的桎梏、实现稳步发展。

刘旷，微信公众号：liukuang110，人人都是产品经理专栏作家。海南三车网络科技有限公司董事长、购团邦资讯创始人、知名自媒体。国内首创以禅宗与道学相结合参悟互联网，把中国传统文化与互联网结合，以此形成真正具有中国特色的互联网文化以及创新精神。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

深度长文：关于跨境Saas的一些思考

SaaS可以为企业或商家解决什么问题？某种意义上，SaaS的存在可以带来更多降本增效的可能性，并提升关键业务的处理效率。那么跨境SaaS应该怎么做？如何理解当前的跨境电商SaaS生态？不如先来看看作者的解读。

有一阵子没更新了，这几个月实在是忙到飞起，好处是对业务理解日益深入了，坏处就是人太累码字就耽误了。感觉品牌真的是个越啃越艰深的东西，而且有时候是想的越多问题越多，所以这次换个主题，来蹭个热点写写SaaS吧。

最近有不少朋友来跟小猫说，你研究这么多DTC，怎么看现在品牌的数字化转型呢？特别是怎么看现在这么多SaaS呢？软件对做品牌的用处大吗？也有不少做SaaS的朋友来问我：DTC对SaaS的需求到底是怎样的呢？他们最需要的是什么功能呢？什么才是客户付费的核心呢？

小猫不是SaaS专家，但貌似最近SaaS的火热程度确实已经远远超过了品牌本身，大概是经济行情不好，大家都觉得卖水比淘金靠谱，但是细细想来，却也有一些值得聊聊的问题。

个人感觉中国的SaaS无论是在跨境还是别的方向，其实都还在很早期的阶段，大家也都在探索，小猫自己是很相信科技提高效率的，但是到底应该怎么做才是人工智能而不是人工智障？抛砖引玉一下，和各位粉丝们共同探讨探讨。

这五个问题，其实是分别五个小故事引发的思考。

一、SaaS vs. 生态？第一个故事

有一天我问一个毫不了解跨境电商的朋友：你怎么看Shopify呢？

对方：Shopify是什么？

我：就是用来做网站在上面卖东西的。

对方：淘宝吗？

我：不是，blabla（一通解释）。

对方：哦我明白了，但是（一脸疑惑），用户咋知道这个站呢？为啥要在这里买东西？

这件事情让我深刻体会到当局者迷，旁观者清是个多么深刻的道理，有时候你已经习以为常的一些概念在外行的眼中反而会出现灵光一闪的思考，这让我想到一个问题：在普通用户眼里Shopify这个东西其实是不存在的，他们只会看到一个独立站，至于这个站是咋建的，里面用了些啥软件，他们也不会关心。

这实际上带来一个问题：这些围绕独立站的SaaS的客户到底是谁？显然是这些开店的小b，但是这些小b又本来有类似Shopify这样的后台，那么SaaS的服务到底是接给小b的还是接给Shopify的呢？你说直接2小b吧，你又绕不开这种大系统，你说是接入系统吧，那就是个插件。这到底是个啥SaaS呢？

跳开所谓SaaS的概念，小猫妄自定义下，一个软件最基础功能其实还是个工具，只是工具不断延展，越来越大，姑且就改叫SaaS了。

我对Shopify其实也包括亚马逊一直有个很大的疑问：他到底是想把自己的功能越做越多还是接入的插件越来越多？

其实用过的人都知道，Shopify里很多自带的功能和插件都是重复的，只是他自带的不是很完善，所以开放给了第三方。

而一些国产建站软件其实很多功能比Shopify更丰富，等于把一些插件功能直接做进去了，抛开一些灰产问题的话，其实功能反而更多。这其实是一个很大的逻辑不同：Shopify应该是觉得三方开发比自己开发更好，但是中国人貌似普遍喜欢大而全，最所以基本上中国的SaaS很少有生态一说，最后都是越做越像。

所以Shopify应该是想把自己当成一个操作系统，这些插件就如同iOS和安卓上各种APP一样，事实上Shopify也确实把自己的插件都叫做APP，把插件中心叫做应用市场，今年夏季的一系列更新基本也是把开发者”当作一个专门的群体去扶持了。

如果类比互联网，早期的互联网应用也确实都是工具为主，这跟现在的各种跨境SaaS几乎一开始都是工具的情况不谋而合。

那么问题就来了：如果Shopify都已经是个OS了，你还能做另一个OS吗？如果你能，那大概率你就会跟它长一样了，如果不能，那大概率你就会是相当依赖于它的一个组成部分。

中国小b对于数字化工具的使用意愿和普及程度远低于美国，这是一个不争的事实，但其实从小猫的观察来看，小b不爱使用系统确实是事实，但却不是不爱使用工具，在解决某个具体问题上其实我国的工具是相当多的，甚至各种擦边球工具都不少，但是集大成者却很少。而中国大b却普遍喜欢自己集成，事实上很多早期的SaaS公司都是大卖转型。

所以最佳路径是什么呢？虽然大家讲的都是单点突破，再横向扩展的故事，但其实小猫觉得，小而精和大而全都有道理，一个功能做到极致，做个一流的工具也没什么不好。

问题只不过在中国的创业环境下，是否有小而美的生存空间，如果你就是一个工具不扩展，是不是迟早就会被别人干死。

但这个问题，似乎也不只是SaaS一个行业的问题了。天问啊，就跟消费品怎么突破天花板一样，好难。

再次以互联网时代来对比，在工具时代的尾声，工具转社区、工具转社交，也出来一大堆方向，但最后互联网届基本共识是谁也转不成，社区做好的就是一开始就是社区，社交做好的就是一开始就是社交，没有一个工具转型成功的。

但是SaaS届可以这么类比吗？有工具转SaaS的说法吗？怎么转呢？

二、没有流量的生态?第二个故事

有一天我问一个毫不了解SaaS的朋友：你觉得做Shopify生态的SaaS靠谱吗？

对方答：Shopify自己不就是个SaaS吗？给一个SaaS做SaaS算什么？传说中的套娃吗？

我又问：Shopify不算生态吗？

对方答：它自己又没有流量，有啥生态？

回到前一个问题，如果Shopify这种软件的终极是一个操作系统，那么围绕一个操作系统做一个SaaS是可能的吗？

围绕安卓和iOS的工具特别多，但以此为基础的SaaS系统有啥？我能想到多半就是三方归因和广告数据分析之类的，但这些都有一个共同的问题：依赖的是平台的流量，附加的是平台的功能。所以iOS14一出马上哀鸿遍野，数据源一断，所有人都变成了巧妇难为无米之炊。

回到电商这个场景来，交易才是核心，但是这个数据不是在Shopify就是在卖家自己，换句话说，所有工具也好，SaaS也好，都是拼图的一块，但是只有卖家自己是拥有整块地图的，而拼图四个边，哪个对不上都不行。

前几天有个大哥问我个很好的问题，他说为什么中国所有SaaS都是围绕平台的，阿里生态里面，物流出了四通一达加菜鸟，erp有聚水潭，代运营都有个宝尊，但外国SaaS好像都是单蹦的，并不围绕着大平台，现在各种亚马逊生态也都是中国人做的。

我觉得其实是个流量问题，国内也就是阿里，围绕京东拼多多生态的也没出啥（当然自己搞的亲儿子之类的不算），归根结底还是大流量溢出：生态主是上帝，上帝分你几个果子，你也可以吃的饱饱的，但如果上帝不爱你了，你也就什么都没有。

而在跨境电商这个生态里，最吊诡的是，除了亚马逊一个大平台能说得上是上帝视角，别的小站本来也是在外面哼哧哼哧找流量呢，Shopify是一个操作系统，但是没有流量的操作系统怎么衍生？

上帝可以把水变成酒，但是亚伯拉罕不行。

所以Shopify现在要搞自己的audience network，搞自己的shop APP，显然也是流量焦虑的一种表现。同样是疫情期间的电商红利过去，同样是科技股大跌，但为什么亚马逊的股价没有重创，Shopify却很惨？

小猫是很不赞成用股价衡量一家公司的价值的，但老牌必然还是有老牌的道理，不是每个人都能做生态的，生态是需要流量的，没有流量的能力不要轻易想生态，不然可能真的就如同某中国企业家一样，生态化反”了。

所以经常有人问小猫，说独立站这些兴起，是不是意味着亚马逊要衰落了？我说现在是大卫和哥利亚的局面，还没见过上帝呢。你要说出一个shein就能挑战亚马逊，那我觉得还早，但这是个趋势。相比于眼下，趋势会怎么发展，可能是未来的关键。

但以目前的情况看，中国人在这中间是什么角色，又是另一个问题了。

按照圣经的说法，大卫之所以能战胜哥利亚，是因为真的信上帝，如果让唐僧去挑战哥利亚行不行，那是另一回事了。

三、SaaS要解决什么问题？第三个故事

有一天我问一个特别接地气的卖家：你们用SaaS最主要需要解决啥问题？

对方：什么是SaaS?

我：blabla（一通解释）。

对方：哦，我们也用这些，但是这都是小玩意，就是锦上添花，解决不了核心问题。

我：什么是核心问题？

对方：产品啊、压货啊、封号啊、物流啊，你说的这个什么Sa什么，这些都不能解决啊。

电商之于互联网，一个最大的难题就在于链路太长，拆解一下做一个品牌独立站的环节，从最开始的品牌定位设计，到打样出货，再到营销获客、成交转化、发货物流、客服、数据分析，等等，每一个环节都是亿点点细节，所以相比于纯线上业务，这个模式涉及的环节太多。

难怪一般人做出海要么就是做纯线上流量，要么就是一件代发，很少有敢一上来就做电商的，一般人没啥经验一上来就要做品牌电商的，更是无数人劝退。

在很多商业模式里都有一个核心问题”，比如解决了一个什么核心需求，或者满足了一个什么核心条件，一般来说，这个核心问题越痛，越简单，商业模式就越好。

但跨境电商正因为环节过多，而且每一个链路都容易出问题，哪个出问题影响都挺大，所以反而显得核心”特别多，做物流的说你货发不出去行吗？做营销的说你货卖不出去行吗？最后做供应链的说没有我你们干啥不都是瞎扯淡？到最后每个SaaS都很难说自己解决的是最核心的那个，对卖家来说，也是按下葫芦浮起瓢，可能想到哪个用哪个了。

所以哪个才是电商卖家最痛的点？哪个才是市场最大，延展性最好的切入点呢？很多做SaaS的朋友都问过小猫这个问题，而小猫的回答就是不知道。

我觉得营销很痛，但流量在google，meta和亚马逊手里，他们又不爱给三方开接口，最后除了做代理还能干啥呢？

我觉得物流也很痛，但如果你不是自建线路最后也还是跟货代打交道。

我觉得产品也很痛，但中国供应链这个问题所有人都说不被毒打不会懂，最后貌似是个人际关系和信任问题。

这些是大头，其次才是邮件啊，网红啊，追踪啊，分析啊，等等，所以你说有哪个最核心或者最容易做大，我一时半会也说不出来。

但那是不是说每个赛道都很小，那就不做了呢？

小猫觉得也不是，三百六十行，行行出状元，现在SaaS市场上缺的不是大故事，而是真正的好产品。一个小工具，能做的特别好，其实也可以收获很多用户，反而怕就怕什么都想做一点，但都不是很精，最后就成大外包了。

不过大外包倒也挺赚钱的，做个生意也不错其实。

四、人性 vs. 技术第四个故事

有一天我问一个特别洋气的卖家：你们都用什么SaaS？

对方：不怎么用。

我：那你们发邮件这些都怎么做呢？

对方：就自己一封一封发啊，一个一个找啊。

我：为啥不用技术呢？

对方：之前也试过，一旦变成机器回复和聊天，客户一下子就能感觉到，就没有那种人和人沟通的温度了。我们宁愿笨一点，让客户感觉真实点比较好。

这个公司是我见过的少有的在规模不大的时候就搞了一个团队专门做用户运营的，一般在这个阶段，大部分公司都会倾向于用各种工具和外包而不是招人自己做。但我其实打心眼里挺佩服这种一封一封发邮件的，有种那种the good old times的感觉。

后来我问一个比较成熟的公司说你们能这么做吗，他们说那肯定是不可能的，体量太大不可能一个一个回复，必须得上系统，就算上系统都不能保证回的过来，更别说这样手动人肉做了。

这其实就是个问题：品牌之所以成为品牌，就因为它有这么一个人的因素在里面，客户因为知道你这个品牌背后的人，感受到这个品牌的人的所谓温度”，才能建立所谓的情感，才能信赖这个品牌。但技术的要义其实是尽量减少人的工作，将一切沟通尽可能流程化、模板化，最后全机器不要人最好。

但这样不就跟品牌本身的所谓情感连接”矛盾了吗？要不怎么说品牌很难快呢？你要搞情感连接，那能快吗？情感是世界上最复杂、最需要时间和精力的东西，中国人是可以相亲见两次就结婚的，老外可不行。

以前我一直把外国私域没有中国这么蓬勃发展的原因归结于外国没有微信这样一统天下的社交软件，whatsAPP是有人用，但架不住还有messenger还有snap，甚至还有很大一部分人只用短信，但有一天我在跟一个微商聊天的时候，突然明白了可能这还不是真正的原因。

更重要的原因是中国的微商都是真人跟你聊天的，毕竟你想在中国找一个能在微信聊天还能顺带卖卖货的劳动力，简直不要太容易。所以几乎做的好的微商号都有真人运营，虽然他们也有些scrm工具之类的，但大部分的对话和交流还是很有人性的，所以我有时感觉很多微商还挺有水平的，已经不仅仅是一个客服了。

但你让老外搞一堆真人跟你在线聊天吗？一些小国家是有这样的服务，但是一来管理就是个问题，二来大家但凡国外待过的估计都跟这种客服打过交道，懂的都懂。

有个技术大牛跟我说过一句话，他说技术能解决的问题就最好不要用人，凡是把简单的事情搞复杂的都是人，不管什么事情一旦加入了人这个变量，出岔子的概率只会变大。

根据小猫不算太丰富的跟人类打交道的经验，其实我是很认同这个道理的，那么问题来了：品牌核心是一种情感和体验，要以人为本，要去营造一种氛围感，要去传递温度”，但是工具是把人数据化，标准化，把一切流程格式化，最终的体验必然是不可能太要求所谓人文关怀的。

要让客户感觉vip体验就必须上人工，但人工又不scalable，怎么平衡呢？

可能真的要科幻电影式的人工智能了。

《西部世界》下一部：什么？你们竟然都是中国制造？

五、SaaS的销售怎么卖？第五个故事

有一天我去拜访一个老板，正好有一个销售小伙在跟老板谈生意，老板就介绍说我是个做自媒体的。

小伙一看就是个特上进的，马上两眼放光掏出手机对我说：赶紧加个微信，你那边有啥客户可以推给我啊？你有群吗？快拉我一下。”

后来我问这个老板，我说销售的积极性会是你选择用什么软件的理由吗？

老板说，可能会在试和不试之间选择试一下，但最后用哪家还是看效果。

后来过了一阵子，我问他试了效果怎么样。

他说销售是讲的非常好，但就是个这么简单的软件，销售拉了个产品，产品拉了个专员，专员拉了个客服，最后一个群里十几个人，出了问题也不知道到底谁管，感觉挺混乱的，就没用了。

说实话，在各种2B的行业里，电商的销售体系是我见过最混乱的，而跨境电商更是乱中之乱。

因为从销售上来说，跨境电商行业跟其他所有行业相比，有两个很特殊的点：一是很多公司都没有所谓的组织架构，不像很多科技公司有个体系，分部门分职能之类的，这个行业基本都以老板为中心，圈子特别多。而且这个行业大家心照不宣怕被骚操作，所以往往人与人之间的信任特别重要，做个啥重要点的事都得见老板，而SaaS事关数据，很难给一个不知底细的公司。

但是老板又不是一线做业务的，系统的实操细节大概率也不会太关心，所以其实在老板层面是无法切身体会产品好坏的，但是真正用系统的员工又往往对选型是没有决定权的。

这就出现了一个很尴尬的局面：总不能说喝两顿酒就换个系统吧？但是到底谁家是真好用呢，也说不上来。

本猫最近发明了一个新词，叫做L2L（老板2老板）。很多行业的销售虽然说是toB，但并不一定要to老板，而跨境电商是我见过最多L2L销售的。

这种销售模式的好处是链路短，比较简单直接，但问题是老板当然水平高啊，老板自己当销售的很多都能把自家产品讲出个花来，但基层销售不一定啊，如果基层销售不能像老板一样懂产品懂行业，怎么拓客户呢？总不能都靠老板天天饭局吧？

第二个特殊的点是，基本上较为普遍的跨境电商的功能，在国外都能找到原生的。这是当然的，跨境跨境，你是跨境，人家是本国的嘛，其实国外各种工具的丰富和易用程度都不亚于国内。外企要做中国的生意，想替代中国的核心系统，那是非常难的，同理，中国要做外国的生意，想替代外国的核心系统，也是很难的。这就意味着从一开始跨境电商SaaS的竞争对手就不止是国内的同行，更是国外的。

现在很多国产SaaS的红利其实在于外国软件难用，直接给IP禁了的不说，还有比如很多没有中文界面的，或者跟国内各种操作习惯不一样的，而且没啥客服。中国的好处就是接地气，本地化很丰富，销售客服更是面面俱到，很少有国外那种用了就找不到人的体验。

但是有时候本地化是把双刃剑，用过很多国外和国内软件之后，我发现就跟各种卖货网站一样，很多软件你一打开就能感觉到这是中国人做的，这是印度人做的，这是欧美人做的，整个风格和使用习惯都不一样，就跟中国人用外国软件总是各种觉得各种地方设计得特别捉急一样，老外要用中国软件各种密密麻麻的字估计也是一脸懵逼。

这就导致很多软件的产品功能本身其实并不强，而要把很多的精力花在优化使用体验aka.销售客服上。

这其实是很奇怪的一个点，对于任何一种产品来说，本来最大的核心竞争力应该是产品本身而不是服务，但在中国这个命题是不成立的，似乎没有任何一家2B公司是可以完全靠产品取胜的。

ps. 其实貌似2C也是。

而销售和客服更是我常常无力吐槽的一个点，说来惭愧，小猫也算是干过某种2B的销售工作，也请教过不少这行业里的top sales，一个最大的感受就是，在2B销售、售前和客服这个领域，要补的课实在太多了。

小猫觉得其实我国2C的销售能力特别强，各种打折运营、直播卖货简直不要太6，其实你并没有感觉他们很推销，但常常你本来不想买的随便逛逛也莫名其妙就买了一大堆。

但是反观2B的销售正好相反，个人感觉现在2B的销售有点像2C早期那种屈臣氏地推，你一进店就两三个人跟着你，满脸写着快买”，但是买了之后客服又跟不上，一个群里七八个人，出了问题就是同一套话术反复车轱辘话。

2B看起来比2C简单，是因为客单价/获客成本相对高，但是2C的获客其实比较简单直接，而2B的获客如果把销售的人力成本都算进去，可能其实获客也不便宜了。如果把技术支持、客服都算进去，可能就更贵了，那么中国相比于外国软件销售客服更好的优势，反而也成了成本更高的问题。

但是对于公司来说，业绩的压力又是尤其的大，2C业绩压力也大，但是客户的决策流程是很短的，虽然经济差，但你让人下单一包泡面一个洗面奶，还是相对容易的。但是对2B销售而言，本来决策链路就很长，甲方也是各种去肥增瘦，可能花个几万块都要掂量一下，这个销售能力就显得特别重要。

关于这个问题，感觉又是另一大篇了。

作者：独角猫；微信公众号：独角猫说跨境品牌

本文由 @独角猫说跨境品牌 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载

订单管理系统（OMS）如何支撑跨境电商订单履约

本文将从跨境电商”业务角度，对订单管理系统业务流程与核心逻辑展开分享。在了解订单管理系统之前，我们先来了解下什么是订单。订单即顾客与商家产生购买交易后，记录商品、价值、数量、收货地址、支付方式等信息的单据。

在跨境电商业务中，大型的商家往往会存在以下复杂业务场景：

多渠道销售：商家在各大电商平台、独立站、海外门店均有销售业务，产生多渠道订单；多地点：在国内、海外可能同时多个仓库、仓库分布在不同国家；多物流渠道：商家合作多个物流承运商，不同承运商有不同时效、成本、服务。

相应的，商家也会面临以下这些复杂的运营与决策：

不同的销售渠道都有对应订单，如何集中的管理订单、统计销售数据？难道需要登录不同的后台分别查看各自订单？库存超卖与短缺：多渠道同时销售时，如何避免多订单同时抢占同一商品？订单应该分配给哪个仓库打包发货，才能成本最低、时效最快、效率最优？打包后的包裹应该分配给哪个物流商去承运，才能运费最低、时效最快？

因此，订单管理系统（Order Management System，OMS）应运而生，OMS是对商家所有平台交易产生订单进行全生命周期管理、复杂决策、分析的信息管理系统；

管理：支持对订单进行查询、创建、集中、审核、修改、拆分、合并、取消、存档；决策：支持对订单进行发货仓库分配、物流承运商分配、订单拆分包裹等。

对于商家而言，OMS订单主要有线上订单、线下订单两大来源。其中，线上订单又可以分为电商平台订单 和 独立站订单。下面将对这几种订单来源展开讲解：

电商平台：跨境电商商家最主流的售卖方式是，在各大主流跨境电商平台入驻开店，比如Amazon、ebay、shein等。入驻平台的好处是享有平台本身的流量，有利于商品的销售，但相应的弊端也明显，商家的经营活动受到平台的严格监管，在定价、促销、运营活动上没有太多的自主权。

独立站：独立站订单即商家离开上述电商平台，自主开设自营电商网站，通俗的举例就是商家从原先在各大百货租赁摊位变成自己开设临街店面。国内使用率较高的建站平台有Shopify、Shoplazza等。随着电商平台获客成本日益升高、商家品牌经营意识增强，越来越多的跨境商家谋求独立站经营。

线下订单：很多人可能会比较疑惑，跨境电商什么场景下会产生线下订单呢？线下订单较常见于中东地区电商、批发业务。以中东地区和批发业务为例，这两者存在聊单”的场景，跨境商家有一部分订单并不产生于顾客的线上自主选购下单，而是发生在聊天软件”、线下洽谈”。销售人员与客户在聊天软件、线下拜访达成购买意向，双方就针对要购买商品的范围、数量、折扣价格达成一致后，客户要求商家直接为其下单，然后银行卡转账、现金完成交易。因此，这部分订单往往由商家手动创建或导入的形式新增进订单管理系统。

在交易履约链路中，往往以订单对应包裹作为实体，贯穿后续的拣货、打包、发货、运输等履约流程。而在信息流上，就是以订单管理系统作为中枢枢纽”进行订单的调度和分发的。

一、订单结构 二、订单建模1. ER

订单、包裹、出库单、商品之间的关系，可以用这个ER图来有清晰的认知：

对于电商平台而言，一个交易订单对应多个履约订单。因为顾客在一次支付里，购物车可能会同时含有多个商家的商品。为了支付转化率，平台通常将其合并成一个交易订单”一次性支付，但是需要按照商品归属，按商家拆分成多个履约订单”，商家各自按照各自履约订单进行打包发货。

而如果商家是使用独立站销售，则不会存在这个问题。独立站内一般只有商家自己的商品，因此交易订单与履约订单的关系是1:1，也可以完全只用一个交易订单的概念即可。

履约订单会生成对应发货通知单，由仓储根据发货通知单进行拣货、播种、打包作业。通常一个履约订单会对应一个发货通知单，在一次作业内完成拣货发货，但是当订单命中拆包规则时，一个订单也会拆分成多个发货任务进行作业，以达到拆成多个包裹的目的。比如出口巴西的包裹，拆分包裹降低单个包裹申报价值时，可以避免进口增值税的增收。

理论上，当OMS拆包规则足够完善和商品数量不多时，一个发货通知单内的所有商品都可以用一个大包进行装载。但实际打包作业中，往往会面临一个包裹可能无法完全能够将商品完全打包完成的异常，则需拆分成多个包裹发货。此外，比如商品属性不同、商品体积大小等等因素影响，也会导致商家将一个订单内的商品拆分成多个包裹依次发走履约。。

一个包裹内，可以只有一个商品，也可以允许装入多个商品，这视乎订单内商品的数量、商品属性（是否需要普货与敏感品分开）、体积（是否一个商品即装满一个包裹袋/箱）决定。

对于仓库而言，一次包裹的出库任务，则往往对应着唯一一张出库单，以便进行库存数量管理、商品状态变更。

2. 系统交互 三、跨境订单履约面临难题

当商家具有多个海外仓的时候，订单该从哪个仓发货时，通常考虑从距离最近的仓库发货。但与国内订单履约不同，海外的订单履约还有一个很重要的考虑因素——关境。距离最近的海外仓库不一定是成本最优的发货仓，因为跨境运输时往往会产生高昂的关税与进口增值税。

商家合作多个承运商为其进行包裹运输，但是是能够将包裹下单给运费最低的承运商就可以履约了吗？承运商是否支持COD订单的代收款、是否支持敏感带电物品承运、是否可达某些偏远国家或岛屿等，都是需要考虑的下单因素。 中东、东欧地区的COD的订单履约前，因为属于货到付款，因此发货会比其他订单面临更大的履约失败、损失运输成本的概率。因此需要付出更多的订单审核成本，其中人工成本是主要成本之一，需要核实对应的地址是否精准，与国内往往一个粗略的地址就可妥投到驿站等候签收不同，在中东地区甚至在地址外还需额外的备选电话、经纬度才可保证成功的履约。

妥投失败或产生订单退货问题时，包裹内货物往往退回不到国内，因为退回国内的成本甚至比直接丢弃货物更高，此外可能还会产生进口税。因此，如何解决履约失败后的货物成本问题也是商家面临的挑战之一。

除此以外，还有很多其他的复杂问题，比如不同类型的商品在清关时的政策不同等。跨境电商的订单履约由于涉及跨国跨关境间的运输，因此问题解决也会显得尤为复杂。

四、订单核心1. 订单调度

如果说订单管理（增、删、查、改）是OMS订单管理系统的基础功能，那么订单调度”就是OMS的核心功能。OMS就是以订单调度的一系列规则来对订单进行调度、分发，达到订单履约时效最快、成本最低、效率最优目的。

订单调度包含三个核心逻辑：

订单拆包：一个订单里的商品分成多少个包裹打包发货最优；订单分仓：订单分配给哪个地区的发货仓发货最优；物流调度：订单的包裹分配给哪个物流商承运最优。

1）订单拆包

当一个订单里含有数量众多、品类多样、属性各异的商品时，应该怎么将订单拆分成多个包裹发货会比较合理呢？。

按产品属性拆分：产品属性可以区分为：预售商品、实体商品、虚拟商品，这三种类型的商品应该分成多个包裹发货。比如在国外，流行礼品卡”这种虚拟商品的销售，礼品卡可以理解为国内的京东卡”，购买后可以无需实体卡发货，仅需提供一个电子凭证或代码即可。而预售商品具有未有产品而提前销售”的特性，下单后可能未有存货，那么商家可以对这批产品后置发货，如果预售商品不能从实体商品包裹里区分出来，那么会造成包裹内商品数量与实际数据不一致的情况。

申报价值：当订单整体额度较大，超过一次目的国海关征税范围时，有些商家也会考虑将订单拆分成多个包裹发货，避免海关将其认为属于B2B的批发进口业务。但是这种拆包可能会存在一定风险，需要商家谨慎选择。

产品体积：产品的体积也是拆包逻辑需要考虑的因素之一，包裹分为软包和硬包，软包通常是塑料材质，填满后较为不规则，而硬包通常是纸箱材质，可以通过标准的长宽高预估其正常体积。如果能根据历史装包经验分析出包裹的标准常用体积，则可以该包裹标准体积进行计算，自动将超出体积的商品归至另一个包裹。当然，也需要预留一定的体积空缺”，比如一个包裹最多能装20m3商品，那么可以预留5m3的空缺，商品体积超过15时即可将多出商品拆至另一包裹打包。

产品重量：邮政、快递、专线等不同的服务商对承运包裹有不同的要求。比如快递承运商支持不超过30KG的包裹运输，而邮政小包则对包裹重要有要求不能超过2KG。当一个订单购买了大量商品时，重要也是拆包该考虑的重要因素，否则超重的包裹有机会导致物流渠道无法履约。

2）订单分仓

大型商家可能存在国内和海外都存在多个海外发货仓、退货仓。当顾客下单后，往往都会面临将订单分给哪一个仓库发货最优”考虑。

通常而言，我们可以围绕时效、成本、质量”三大维度先拆分思考下：

时效：从哪个发货仓发货是打包最快完成的？是可以最快送达顾客的？成本：从哪个发货仓发货需要用到的包裹耗材最少？运费、其他运输费用最低？质量：从哪个发货仓发货，顾客是可以等候时间最短、一次性收完快递，购物体验最好的？

因此，对于订单分仓可以结合这些策略进行分发：

订单库存完全满足优先；同国家优先；同市场优先；距离最近优先。

订单库存完全满足优先：一笔订单checkout支付完毕，需要分配给对应仓库扣减库存、打包发货时，一个最重要分仓因素是：发货仓是否满足该订单库存，即这个订单里的所有商品在这个仓库是否都有？这个订单里所有商品的所有数量在这个仓库里是否都满足？

订单当然会优先分配给能够满足一整笔订单的发货仓，因为同一个仓库发货时，不仅能尽可能避免顾客多次收货的不良购物体验。可以想象一下你在线上购物，一笔订单分了多个快递到货，并且相隔数日，这样的购物履约体验势必也会影响你的第二次复购。

同国家优先：如果订单匹配到有多个库存完全满足的发货仓时，进一步可以考虑仓库与顾客收货地在同一国家的优先。因为跨境电商涉及到跨境运输，税费的征收也是一笔不小的成本。假设顾客在美国境内、美墨边境，A仓离顾客更近但是在墨西哥，B仓距离顾客在另一州省，即使A仓距离更近，但是考虑到清关、税费成本等因素，也会优先把订单派往B仓。

同市场优先：倘若同国家内没有合适仓库，退而求其次可以考虑位于同市场的发货仓。如何理解同市场？在跨境电商销售里，商家可能同时经营多个国家，由于不同国家可能货币不同，因此商品的价格、结算币种有所差异。考虑到也存在部分区域国家用的是同一币种（比如欧盟），那么这个区域内即使顾客位于不同国家，但是看到的商品价格、结算币种应该是一致的，因此商家会将使用相同币种的国家归类为同一市场。

因此，虽然顾客在A国没有合适发货仓库，但是距离其周边国家有2个仓库，B仓较近（不同市场），A仓较远（但同一市场），此时订单分配给A仓发货更加合适。因为同市场间币种一致，即使是COD的订单也可避免账款无法代收问题。。

距离最近优先：最后的最后，满足以上种种最优分仓规则的发货仓集合里，距离最近永远应该是最重要判断因素，因此距离最近意味着可以更快的送达、可以支付更少的运费。 除了以上分仓规则外，还有其他因素不作赘述，需要根据自身的业务而定。

3）物流调度

阐述完订单拆包与订单分仓，订单调度还剩最后一个核心逻辑没有讲解，那就是——物流调度

物流调度就是当包裹打包完后，应该下单给哪一个物流商去负责承运是最优的呢？

选择最优物流渠道，可以由OMS对此判断，也可以下发给TMS判断然后返回结果。不同公司架构有所差异，可以根据自己业务边界划定。由于物流调度是与承运商强关联业务，考虑到预报等相应接口在TMS承接，因此这块逻辑可放在TMS运输管理系统中实现，OMS只作数据的下发接收即可。

物流调度的逻辑，后续我会用新的篇幅作详细介绍，此处只简单分享一次最优物流渠道判断中，需要考虑的因素有哪些：

物流商是否支持COD：COD的订单不会下单给不支持货款代收的物流商；发货地点：发货仓所在地，是否有物流商未提供揽收和寄件服务；区域可达/区域不可达：订单收货地址是否有物流商不提供配送；渠道限重：物流商渠道限重多少，包裹是否超过某些物流商限重值；渠道限量：商家是否要控制不同物流商可配送计划，避免某个物流商出问题时所有鸡蛋都存放在同一个篮子里；商品制定/商品排除：当包裹内含有液体、带电、粉末商品时，是否有物流商无法承运；运费：相同包裹不同物流商渠道哪个费用最低；时效：根据历史履约数据，哪些物流商渠道时效最快/最慢，权重如何分配等。

等等等等。这些因素都会决定一个订单调度物流渠道的流向。

2. 订单审核与修改

在中东地区，跨境订单在履约前，有一个绝对必不可少的环节——审单。

订单在向顾客发货之前，需要客服审核、重新联系顾客修改订单信息。包括但不限于以下检查复核点：

收货地址是否填写详细、能否有明确地点；联系电话是否格式正确、是否有备用电话补充；订单里的商品是否确定仍需购买、是否需要调整商品范围；是否需要调整订单购买数量。

商家之所以如何谨慎是因为，在中东地区，跨境电商购物由于缺乏信用体系的保障，大多以COD（货到付款）为主，那么一旦货到后顾客拒收或者无法联系到顾客，商家将承担所有的运输成本损失。

因此，是否是恶意COD下单、地址是否详细、联系方式是否顺利、商品和数量是否是顾客最终确定的，都需要商家客服团队去二次确认，一切无误后才会联系物流商发起物流履约。

在系统设计中，要有专门的审单”环节提供给商家，并给予未支付订单修改”功能。修改后，订单需要重新计算待支付金额、税费、配送方案、运费、营销折扣等数额。对于已经支付的订单，不建议使用该功能，因为商品变动后金额和营销折扣带来的增减很容易产生薅羊毛、二次支付等问题。

而COD订单本身因为未支付，无论是场景上还是逻辑上，都易于处理。

3. 订单取消与退货退款

顾客支付完订单后，并不意味着这笔订单就一定会顺利履约，因为在顾客确认收货和不发起退货前，都有可能发生订单取消与退货退款。

订单取消可以由商家主动发起，也可以由顾客发起：

1）商家主动发起：

商家发现订单商品与数量不合理，存在风险；商家发现订单为恶意下单；商家发现收货地址不存在、收货人联系不上；商家发现收货地址无承运商可达；其他如罢工、灾害等原因导致订单无法履约等。

2）顾客主动发起：

checkout但最终放弃支付；支付成功后发货前，取消订单；打包成功但是未交物流商承运，取消订单；包裹无法如期履约，取消订单；签收包裹后发现商品存在异常（货不对板、属性差异），退货退款；签收包裹后，商品不满意或其他原因退货退款。

若订单取消时顾客未支付货款和收货，此时最为简单，将订单直接取消完结即可。而对于顾客已支付或已收货的场景，则需进行退款退货处理。以下简单介绍下跨境电商里退款的简要流程。

顾客发起退款申请时，客服团队需要介入处理退款原因，是否是商家发货造成。倘若能说服顾客取消退款，则可减少商家的营收损失。

由于跨境电商存在长途运输和关税成本，因此一件包裹从收货地退回国内的成本可能原高于直接丢弃”的成本，因此结合货物价值、运输成本考虑，无海外售后仓或价值较低的商品，商家往往作退款不退货”处理，即把款项退还顾客，但货物顾客自行处理。

有能力作售后处理的商家，往往会要求顾客退货至指定售后仓，验收能二次售卖的商品才允许退款。但由于在海外担心店铺或账号收到顾客投诉举报，对于无法再次二次售卖的商品，虽然原则上不支持退款，有些商家无可奈何”也要结合顾客情绪酌情处理。

以上就是对订单及订单管理系统关于业务流程、系统逻辑的一些简要概述，包括不限于订单数据的结构、订单基础管理（增删查改）、订单核心调度逻辑（分仓、物流调度、拆包）等讲解。

除以上内容，订单及订单管理系统还有更多的相关模块，由于篇幅有限暂时没法详细展开，后续有机会再在下文进行补充。

作者：供应链出海派，某跨境电商SaaS公司产品负责人

本文由 @供应链出海派 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载。

关于跨境电商saas公司的内容到此结束，希望对大家有所帮助。