亚马逊卖家如何核算站外促销的投资回报率（ROI）？｜干货分享

相信大部分亚马逊卖家在做站外促销的时候都会遇到一个头疼的问题，就是该如何核算站外促销的ROI（投资回报率）。这个问题不止关系到公司对于站外营销团队（人员）的KPI考核，还会影响到整体站外营销投入策略的制定。

无论是站内还是站外，要核算ROI都必须有相应的计算规则和数据做支撑，站外的ROI核算一直没有很规范可循的方法，这里只能凭经验给大家一个参考的核算思路，细节建议大家根据自己的实际情况来调整。

做过站外促销的卖家都知道，大部分站外促销活动所产生的订单都会牺牲毛利，同时对库存也有一定的消耗，尤其是做一些大型的促销活动。那么这个问题就会更明显，除非是清仓甩卖，不然做这些促销活动都是要有明确目的，这个目的就是我们核算站外促销ROI的重要因素。

不管亚马逊的算法如何变，事实证明，销量对于站内排名的影响仍然是最大的，而影响排名稳定的因素则较多，比如最重要的转化率、流量、账号表现和竞品情况等。所谓爆款必须具备两个条件，一是排名靠前（曝光机会多），二是排名持续稳定靠前（流量进入的转化率高）。

正常情况下（除清仓），亚马逊卖家做站外促销无非两个目的：一是冲击排名，二是稳定排名。那么，很显然无论是哪种情况，都应该把站内排名和日均销量的变化列入到站外促销的ROI核算中去。

举个例子：

假设A产品库存充足，目前售价为20美金，毛利为30%，现在的日均为10单，产品展示在第3页。即该产品每天的销售额为200美金。

毛利额为60美金，那么正常情况下该产品每月的销售表现为：销售额6000美金，毛利额1800美金，库存消耗300个，排名无明显变化。

那我们现在来看下同样是A产品，在引入站外促销以后会有什么变化？

仍然假设A产品库存充足，目前售价为20美金，毛利为30%，现在的日均为10单，产品展示在第3页。

假如卖家在本月安排该产品进行了一次站外促销，总共花费营销费用200美金，产品站外促销活动价为16美金，仅剩10%的毛利，活动期间（1-3天内）站外产生500个折扣订单，站内排名从第三页上升到第一页……

活动结束后排名稳定至第一页，持续7天，且7天内站内日均变为50单。

7天后排名跌回第三页，日均订单恢复到10单，其他因素不变。

那么这个时候的ROI是如何核算呢？

毛利额=活动订单毛利额+正常订单毛利额-站外营销费用（先不考虑PPC的情况）

活动订单毛利额=折扣订单数*客单价*毛利=500*16*10%=800美金

正常订单毛利额=日均订单数*客单价*时间*毛利=50*20*7*30%+10*20*23*30%=3480美金

站外营销费用为200美金

即做站外促销活动后，当月该产品的毛利=800+3480-200=4080美金

那么本次站外促销的ROI=产出/投入=(4080-1800)/200=11.4

同时该产品当月库存消耗为1080个（包含正常销售和活动销售），这是一个不可忽视的因素，每月库存消耗量变大以后可以有效降低采购和物流成本，这部分节省的费用会直接反馈到净利润的增加上。

按照这个思路，站外营销的ROI基本可以衡量出来了。根据我们设定的预期目标，也就可以反过来指导我们制定较明确的站外促销计划和库存备货计划了。

数据来源：cashcowpro.com

当然，实际操作中的数据表现必然比案例的复杂，但是核算规则清晰以后剩下的就是结合真实的产品销售数据来计算ROI了。

如上图，将实际收入、费用（站内PPC和站外促销费用）和成本明细数据列入核算公式即可。要不要做站外促销，或者站外促销的ROI效果如何就一目了然了。

总而言之，核算站外促销活动ROI时，务必要结合站内销量的持续变化来核算，不能割裂开单独核算某一次促销活动的投入产出比。同时卖家也要通过站外促销活动中不同数据表现来发现listing可能存在的问题，及时调整，让listing表现良好且稳定，毕竟正常销售的订单才是我们利润的主要来源。

关于作者：

吴武胜Wayne,价之链营销总监。

多年跨境电商从业经历，丰富的亚马逊站外营销实操经验。擅长站外营销从0到1的系统搭建和创新性的渠道组合推广。单月站外营销推广产品销售额增长超千万。

百佬汇跨境电商联盟 助力卖家成长

100万商家ROI骤降 社交流量红利不再

即便马斯克成功迎娶Twitter，他也难以成为赢家。

因为远在大洋彼岸，中国跨境电商卖家们的焦虑，很快就会传染到他。

自IOS和Andriod系统隐私保护新政以来，跨境企业的网络营销成本就一路走高。尤其是在社交媒体上，部分卖家向亿邦动力反映，过去大半年以来，一个明显感受是，转化率在直线下降。

连锁反应导致中国跨境电商企业的生意也越来越难做。过去10来年里，以Facebook、Instagram、Twitter为代表的海外社交媒体，凭借其快速定位潜在受众的能力以及快速触达目标用户群体的能力，成为了跨境电商卖家最重要的流量倚仗。

当下，由于数据安全的考虑，手机、平板等移动终端的操作系统开始不断对这些社交App的数据调取进行限制，它们的瓶颈也就意味着商家们的瓶颈。

跨境出海的流量洼地彻底消失不见了。”受访企业一致认为，这也许是跨境电商的巨大拐点，无论是做亚马逊还是独立站。

为此，扎克伯格已经焦虑良久。

前有苹果iOS隐私政策追堵精准广告，后有18年来首次日活跃用户数下降和净利润下降，Facebook母公司Meta股价史诗级暴跌，市值累计蒸发2320亿美元。

马斯克是否已预见到这一切？

01

广告失效还涨价

大不如前”，是卖家们对当前社交投流的印象。

一位业内人士表示，在iOS隐私政策严格实施后，卖家在投放后台看到的数据就不那么准确了。例如，花1000美金来了10单，但广告后台只记录了3单。非常混乱，造成卖家不知道应该投放多少金额，也不知道该去营销谁。”

媒体都有它的生命周期，社交媒体广告体系已运转10多年了，红利肯定是越来越少的，就算仍然有效，但每新花出1美元的边际收益都是衰减的。而iOS隐私新政的实施，必然会让其广告效果迎来更明显的下降，成本更高、ROI更低。”某海外营销公司创始人向亿邦动力指出，比如，原来花20美金就能测出一个品，现在可能要花100-120美金才行，因为数据不稳定，需要投更多才能判断行不行。”

苹果和Meta两大巨头间的博弈，直接令过去跨境电商卖家们大数据选品+社交媒体广告测款”的卖货方式失去了一条腿”。就连扎克伯格也坦言：一个明显的趋势是，我们可以用来提供个性化广告的数据越来越少。”

上述公司创始人还指出，如果结合部分社交媒体巨头2024年政策来看，受影响最大的是那些走爆品路线、做站群模式的跨境电商客户。

一位做站群模式的卖家坦言：近几个月Facebook流量不稳定性的确更明显了，单量波动较大，我们有个做了一年多的独立站倒闭了，有的站一个月几百上千单。”

有业内人士表示，2024年，Facebook广告平均单价同比上涨了24%，这使得很多卖家开始考虑将原本投入Facebook的广告预算，部分转投至其他平台。

一位跨境电商企业的市场营销负责人直言：原来我们在社交网络和谷歌的推广预算基本上各占50%，但会根据ROI做动态调整，如果社交媒体效果下降，会加大谷歌的比例，也会尝试TikTok这些新平台。”

还有广告服务商指出，如今的形势下，会鼓励客户逐步去效果广告化”，多花一些预算在事件营销、品牌传播上，做更长线的投放。

影响更为深远的地方在于，跨境电商正处在一个非理性的市场预期中。大量跨境出海企业正在谋求社交媒体低流量成本结构+中国优质供应链”的品牌出海转型。

相当于小红书/抖音+新消费品牌”的模式。社交媒体更容易捕获年轻人的芳心，也更容易口碑扩散，相比传统媒体广告和搜索广告，社交流量对从0到1建设品牌是友好的。

此外，由于社交媒体天然的数字化属性，所有投放效果都可以测算。这也为品牌出海提供了非常科学理性的增长方法。但这扇大门很有可能就此关闭。

iOS14隐私政策也不止是影响到Facebook、Instagram、Twitter等老牌社交巨头，诸如TikTok等新兴段视频广告可能会有所受损，只不过它其它形式的广告可以扛起来。另外，近几个月各社交媒体平台与三方广告公司都有陆续输出针对的解决方案，跨境电商卖家们倒也不必过于惊慌。”上述广告服务商表示。

电商品牌增长研究公司Common Thread Collective指出，iOS14隐私政策限制了第三方数据的收集，或将令电商卖家们越来越重视一方数据的归纳和挖掘。

一位电商数据保护公司的经理认为：卖家过度依赖第三方数据及第三方社交媒体投放，他们对自己第一方数据的挖掘远远不够，甚至不知道该如何去利用。”

他建议卖家们深度挖掘一方数据，如在店铺内加入实时弹窗，邀约用户加入会员，后续通过电子邮件营销等手段以增加客户生命周期价值。

02

谁能解燃眉之急？

尽管社交媒体的广告效果有所下降，但一位跨境电商卖家表示，它们目前仍是绕不开的一个重要渠道。

一般来看，产品单价在100美金以下的，尤其是单价50美金以下的，都会以投放Facebook为主，单价更高的、购买决策链路更长的则以谷歌为主。按品类来看，服装、3C基本都以Facebook为主，其中，服装类的Facebook+Instagram预算会占到70%以上。”某海外营销服务商指出。

不过，越来越多的人们选择观看短视频而非图文，对Meta以及依靠它获取流量的商家而言，是个不小的挑战。Meta所面临的来自TikTok和YouTube等视频平台的增长威胁，不可忽视。

根据cloudflare发布的《2024年互联网发展回顾报告》，TikTok超越Google摘取了2024年全球互联网访问量冠军宝座，同时也是社交媒体流量排名的冠军。而在2024年时，Facebook还在全球网站流量排名中位列第二，TikTok则排在第七位。

除了用户注意力和时间，TikTok还在夺取Meta渴求的更年轻的用户群体。根据statista的数据，TikTok美国用户中约25%的人年龄在10-18岁之间，而Facebook美国用户中仅有3%未满18岁。TikTok用户当中50岁以上的仅占全部用户的11%，而Facebook用户中55岁以上的占比22.1%。

当下的一个问题是，虽然TikTok作为冉冉升起的社交新星，其广告收入也在不断增加，但与Facebook、Instagram这样的成熟广告平台相比，商家在TikTok上投放广告的挑战更大。就千展成本（CPM）来看，Facebook比TikTok贵了三四倍，但目前TikTok的ROI表现确实不如人意，它适合做品宣，带货效果还不行。”一位跨境卖家表示。

在此情况下，有部分卖家把目光看向了Reels——Meta反击TikTok的重要布局。

2024年8月，Meta推出短视频产品Reels（作为嵌在Instagram应用中的一个功能，后又接入Facebook），并将其作为2024年第一位的投资和发展重点”，逐步推向全球市场。Meta方面指出，Reels目前是Meta增速最快的内容形式，且已成为Instagram用户使用时长增长的重要驱动力。

唯一的问题是，站在Meta肩膀上的Reels，胜任跨境电商的新流量渠道吗？

Reels被视为TikTok的克隆版本，而且很多功能都与TikTok相似，但从根本上来看，平台之间存在的差异性，也会影响平台上内容的生产逻辑。”某海外网红营销服务商向亿邦动力谈道，在TikTok上，人们可能更愿意拍摄一些新鲜的、奇怪的视频，但在Reels上，大家会分享一些自己愿意被别人看到的一面，甚至是精致的摆拍。TikTok上，陌生人之间的互动更加随意，Reels不同。

另外，就目前广告投放内容来看，TikTok上以新奇特的创意为主，而Instagram上以女性用户为目标的内容播放量更高。

这些微小的不同，都会影响双方后续的战局发展，也会影响到品牌对该平台的态度。”上述营销服务商指出，目前，多数跨境电商卖家还未将Reels视为内容营销的重要渠道。

网红营销机构Markerly的研究表明，NBA等品牌在TikTok和Reels上发布的相同短视频内容，在TikTok上获赞6.3万，而在Reels上则获得了42.5万赞。这在一定程度上说明，相较于TikTok这种红人和流行文化的圣地，Reels似乎更适合品牌宣传。

Reels有希望在未来成为跨境电商的新流量渠道之一，当然，这取决于Reels的使用人数。”有广告服务商直言，但从现阶段来看，Reels难解跨境电商流量饥渴难题。”

03

新兴市场流量更分散，广告预算怎么分？

Facebook巨大的流量在过去很过年里撑起跨境电商卖家（尤其独立站卖家）业务增长的半边天。

以SHEIN为例，SimilarWeb数据显示，2024年，Facebook占据其社交渠道流量超过60%的份额。

在Facebook约29.12亿的全球月活用户当中，北美市场占据2.62亿，欧洲市场占据4.27亿，亚太地区占据12.78亿，其他地区占据9.45亿。这意味着，跨境电商卖家在全球各大区域市场都离不开Facebook的流量滋养。

毫无疑问，北美市场是跨境电商的核心阵地。而随着头部电商平台在东南亚、印度、中东、拉美等多个新兴地区拓展业务，跨境电商卖家们也迎来了投入未来增量市场”的机会。

但与北美市场不同的是，新兴市场还没决出绝对的社交媒体霸主，对于跨境电商卖家而言，也面临着流量分散的问题。

例如，在东南亚地区，与Facebook、Instagram争抢用户时间的社交应用，有来自韩国的Line，来自美国的Twitter，来自中国的TikTok、Wechat、BIGO LIVE等，还有来自东南亚本土的Zalo。这其中，TikTok和Twitter是Meta最大的竞争对手。根据App Annie《2024年移动状况》报告数据，在东南亚，TikTok在2024年的用户平均每月使用时长达到了16.4小时，接近Facebook的18.2小时，远高于Instagram的9.9小时。

在中东和北非，Meta的竞争对手包括短视频应用TikTok、图文社交媒体Twitter、阅后即焚社交媒体SnapChat、视频媒体Youtube、语音社交媒体Yalla、通讯应用Viber，以及视频/直播应用BIGO LIVE等。

在非洲其他地区，与Facebook、Instagram、WhatsApp相抗衡的社交媒体应用除了同样来自美国的Twitter、YouTube、LinkedIn、Reddit之外，还有来自中国的TikTok、Likee等。

拉丁美洲的消费者是出了名的社交网络重度用户——2024年该地区87.1%的互联网用户每月至少使用一次社交网络（位列全球榜首），但近几年来，拥有先发优势的Meta在该地区也被新兴的短视频应用蚕食了不少的市场份额。字节跳动旗下的TikTok与快手旗下的Kwai都在拉美突飞猛进。

针对在东南亚地区做广告投放的客户，我们会建议他们把一部分营销预算投放到TikTok上。如果想要进入日本市场，那Twitter是一个必不可少的投放渠道。在中东市场，SnapChat的影响力也非常大，对于一些目标用户群体更年轻的商家来说，SnapChat是个不错的营销渠道。”一位广告服务商向亿邦动力表示，跨境商家在不同的区域市场投放社交媒体广告时，应结合不同产品的特性和阶段性投放目标，选择合适的社交媒体。

此外，在一些做红人营销效率比较高的市场，YouTube也是很好的选择。”该服务商补充道。

亚马逊50个术语解释合集，新手卖家必知！建议收藏

作为亚马逊卖家，在工作时常常会听到ROI、ACOS、CPC、CTR等专业词汇，那么这些词汇有什么含义呢？下面就为大家汇总了一些亚马逊的常用术语，一起来看一看吧！

1. SKU（Stock Keeping Unit)：

SKU是库存量单位，区分单品，例如一件T恤，有5种不同颜色，那么就是5个SKU。

2. FNSKU：

配送网络库存单位，亚马逊识别卖家发送到FBA仓库的产品的一种独特方式。通过FBA仓库处理的每个产品都将获得此唯一标识符。

3. ASIN（Amazon Standard Identification Number）：

ASIN是亚马逊商品一个特殊的编码标识，每个商品的都不同，如同人的身份证号，由字母和数字组成。

4. Listing：

亚马逊上产品的详情页面，要素包含：产品标题、产品图片、五点描述、商品描述、EBC/A 页面、分类节点、搜索关键词。

5. FBM（Fulfillment by Merchant）：

卖家自配送，卖家自己将货物发送至用户。

6. FBA（Fulfillment by Amazon）：

由亚马逊提供的物流服务，卖家将货物发到亚马逊仓库，由亚马逊进行配送。

7. FBA头程：

指货物从国内-国外亚马逊仓库这一段运输。

8. 多渠道配送订单：

卖家在其他电商平台产生订单，可以从亚马逊仓库发货，让亚马逊物流将商品配送到指定地址。

9. UPC (Universal production code)：

UPC码是美国统一代码委员会制定的一种商品用条码，主要用于美国和加拿大地区，由于其应用范围广泛，故又被称万用条码，无品牌卖家上传产品需要填写UPC。

10. EAN（European Article Number）：

EAN码是国际物品编码协会制定的一种商品用条码，通用于全世界，与UPC作用基本一致。

11. GCID（Global Catalog Identifier）：

亚马逊GCID是亚马逊内部自动生成的品牌标识码，相当于UPC，不过UPC是要亚马逊卖家购买才有的，GCID只要亚马逊卖家品牌备案了，上传产品的时候，后台自动生成。

12. A-Z Guarantee Claim：

亚马逊对在亚马逊平台上购买商品的所有买家实施保护政策，如果买家不满意第三方卖家销售的商品或服务，买家可以发起亚马逊商城交易保障索赔，简称A-to-Z”或A-to-Z索赔”，保护自己的利益。

13. KYC（Know your customer）：

是反洗钱 和预防腐败的制度基础，根据欧洲监管机构的有关要求，亚马逊需要对在包括英国、法国、德国、西班牙、意大利等欧洲国家开店的卖家进行身份核实。

14. Review：

用户针对产品本身做出的评价。

15. Rating：

亚马逊的一种评分方式，用户可以直接留评分，而无需留评论。

16. Feedback：

用户针对订单做出的评价，用户必须购买产品才能留Feedback。

17. BUYBOX：

黄金购物车(购买按钮)，是买家最方便的购物位置。亚马逊根据众多因素评估卖家绩效，合格卖家的商品有资格竞争及获得黄金购物车。

18. 变体：

变体用于关联那些基本相同、但在一个或多个关键属性(如尺寸或颜色等)方面存在差异的商品。亚马逊变体分为分子体父体，不同的listing可以通过一个父体作为连接，拼成一个全新的listing。

19. CPC（Cost Per Click）：

是一种广告计费模式，按点击付费。

20. CPM（Cost Per Thousand Impressions）：

每千次曝光成本，一种广告计费方式。

21. ACOS (Average Cost of Sale)：

平均销售成本，该指标用于查看亚马逊广告效果，ACoS = 广告总支出÷总销售额*100%。

22. ROI（Return On Investment）：

投资回报率，衡量的是收益或损失，投资回报率（ROI）=产出（销售收入）/ 投入（成本）。

23. ROAS：

广告支出汇报，从广告投资中获得的收入。广告支出回报率的计算公式为：销售额/广告支出。

24. CTR（Click Through Rate）：

点击率，CTR=点击量/曝光量*100%。

25. CVR（Conversion Rate）：

转化率，订单量/点击量*100%。

26. Impression：

曝光量，产品展示在顾客浏览界面的次数。

27. BSR（Best Seller Rank）：

热销产品排行榜。

28. Coupon：

优惠券，是亚马逊后台可以自行设置的一个促销功能。

29. Hot New Releases：

新品热销榜。

30. Amazon' choice：

指亚马逊根据商品的受欢迎程度，价格，排名，Reviews，有效性，发货速度等等因素综合考虑，将一些高质量的商品添加Amazon Choice的标记。

31. ODR（Order Defect Rate）：

订单缺陷率，收到负面反馈、亚马逊商城交易保障索赔或服务信用卡拒付的订单的百分比。

32. RDR（Return Defect Rate）：

退货不满意率，退货不满意率是所有负面退货请求占总退货请求数的百分比。

33. CPU（Contant Per Unit）：

平均订单联系率（CPU）是衡量买家采购整体体验的指标，指当月每100件自配送商品中联系客服的比例。

34. CSR（Customer Service Rate）：

客户服务评分（CSR）是衡量卖家回复他们问题表现的平均满意度的指标，

35. Sponsored：

广告，商品有打广告在搜索页面出现打广告的listing时，会在对应的listing标题上方出现Sponsored ”的标记。

36. EBC (Enhanced Brand Content)：

亚马逊图文版品牌描述，它是A 页面的一部分。

37. Vine Voices：

是亚马逊官方支持的测评，当通过亚马逊的绿标vine计划审核后，卖家的产品会被寄到指定的仓库中，然后放到Vine voice社区上，买家就可根据自己的选择，免费的领取产品，但是领了产品的买家要为这款产品留下评价。

38. LD（Lightning Deal）：

是一个具有时效性的秒杀活动，一般持续时间4-6小时，美国4小时，欧洲6小时，每个ASIN150美金，系统自动推荐。

39. BD（Best Deal）：

周秒杀，简称BD，免费，需要招商经理或者高级版本供应商账号申请，一般可以持续两周14天，涵盖美国，日本。

40. DOTD（Deal OF The Day）：

秒杀时间为一整天，首页头版霸屏位置，当卖家打开亚马逊后，第一个显示就是DOTA。

41. Prime Day：

亚马逊会员日。

42. Amazon Prime：

Amazon Prime服务计划是一项方便注册会员购物的增值计划，实行年费制，年费为99美元/年，在这一年的服务有效期内，任何亚马逊自营（sold by Amazon）或者负责物流（fulfilled by Amazon）的商品，不限金额、重量提供免费的2日达（"Two-day shipping"）送货服务，新账号的话可申请30天的免费试用。

43. Promotion：

亚马逊促销活动，有社交媒体促销代码、购买折扣、买一赠一。

44. A/B Testing：

A/B测试也被称为分割测试，是一种比较两个版本的实验来找出哪个表现更好的方法。

45. Search terms：

搜索词，位于产品刊登界面的Keywords一栏，通过填写关键词，就会被亚马逊系统收录，从而让消费者通过搜索找到我们的产品，有点类似于我们天猫淘宝上的搜索关键词。

46. Bullet Point：

五点描述，即作产品的要点/卖点来讲，共计5行。用来罗列产品的主要卖点，将买家可能会关心的点以及你产品与众不同的卖点罗列出来。

47. 跟卖：

就是跟在别人下方进行销售，自然也是跟着销量高的商家卖，以达到共享优质卖家的目的，当然，跟卖也存在着巨大的风险。

48. 关联：

亚马逊规定，一个人或者一家公司在一个站点只能拥有一个亚马逊账户，如果2个或2个以上的卖家账户为同一卖家主题拥有，这些账号会被判定为关联，对关联账号，亚马逊会根据实际情况给予一定的处罚。

49. 分类审核：

为了确保买家在亚马逊购物有高质量的体验，特定商品和品类必须经过亚马逊的批准，即为分类审核。分类审核通过之后，再发布此类的商品和品类就无需再经审核，直接发布。

50. 二审：

全称是Bad Actor Prevention(简称BAP)，它是在一审的基础上，针对一些疑似关联、资料异常、登录异常的账号，进行进一步的审核和验证。