一个月卖出超5万单！做外贸的杭州小伙当甩手掌柜” 在速卖通上卖火LED探照灯

潮新闻客户端 记者 祝瑶

从遥控玩具到LED灯、厨房餐垫，89年小伙谢祎在跨境电商行业，实现了人生的小目标：一个月卖出超过5万单LED户外探照灯。

大学毕业后，谢祎留杭创业。从电商行业起步，2024年，他依靠出海”这一招，在速卖通打开销路。

最近，谢祎和其他7名来自全国各地、经过层层选拔的选手，登上了AliExpress（速卖通）跨境电商达人赛”年度总决赛的舞台。在过去几年的出海浪潮里，一批新跨境达人”通过跨境电商和全托管实现了销售额翻倍式增长。他们的故事里，到底藏着什么样的运营干货”？

一个月卖出超过5万单

跟着速卖通卖疯了

在谢祎眼中，杭州虽不是沿海城市，但却是真正的线上出海口”。在这里，不仅仅有优秀的营商环境，而且有成熟的跨境电商人才储备。

谢祎

2011年，杭州百幕电子商务有限公司的创始人谢祎开始接触电子商务，也赚到了人生中的第一桶金。

一路摸爬滚打到2018年，谢祎遇到了所在行业国内市场环境瓶颈。留给我们这批国内电商人的时间已经不多了。”某一天，一个做电商的朋友突然和谢祎说了这样一句话。

谢祎说，从今天回望5年前，这句不经意的感慨，其实也暗藏着对国内电商趋势的敏锐判断：流量已经开始出现往头部聚拢的趋势。

听朋友说起跨境电商前景不错，”抱着闯一闯的念头，谢祎开启了从内而外”的电商之旅。

进入外贸赛道，谢祎明显感受到之前的电商经验积累派上了大用场。2024年，谢祎正式带领品牌入驻速卖通，选择了深耕遥控玩具产品，很快做到了行业TOP，就这样在速卖通上站稳了脚跟。

2024年，谢祎决定开拓自己看好的户外照明和厨房用品两大类目，新店的快速增长很快证明了谢祎的眼光。

因为海外能源市场变化，谢祎推出的一款LED户外探照灯。这款结合了应急照明”和钥匙扣”可以USB充电”的小型LED探照灯，在速卖通上一个月卖出超过5万单。

谢祎拥有的国内电商经验让他比许多人更懂得如何打造爆款”，比如在厨房用品类目，谢祎团队主推的一款柔性定制的餐垫；谢祎会把这款餐垫的不同花色，和配套颜色风格的餐具，餐桌放在一起展示和销售。

杭州百幕电子商务有限公司的餐桌垫产品

成为甩手掌柜”

第一批全托管”卖家走上舞台

从3月份开始运营到现在，日销量已经超过了2000单，这个成绩是让我们非常惊喜的。”谈到爆单带来的喜悦，谢祎在更适合中国卖家的跨境平台”，提炼了一套速卖通方法论。

不仅要有对流量获取的敏锐判断，在跟随平台的大方向上，谢祎更是毫不犹豫地投入精力：2024年布局俄罗斯海外仓、2024年—2024年布局西班牙、法国、波兰、美国海外仓。

各个国家站的活动我们都有及时参与，效果非常好。平台今年重点布局的两个市场韩国和中东，我们也已经成立了专门的小组，去做针对当地国家的选品和运营。”

谈到如何让新品在平台上快速打爆，谢祎分享了一个实操案例：在2024年-2024年上半年，欧洲市场有着转化高、利润高、客单高”的特点。

2023年初，他们作为第一批加入全托管的商家，开始了新模式的尝试探索。

从遥控玩具起步，谢祎在速卖通上同时经营了户外照明和厨房用品等多个类目。他对全托管也有自己的理解：全托管不仅适合工厂，对自己这样接近源头的大型贸易型商家，全托管简单经营做‘甩手掌柜’的特性，也可以节约精力，让自己同时开辟多个类目，目前开的日用百货新店，60%生意都在全托管。”

谢祎和他的团队还在针对平台的机会不断去布局，对于他来说，平台的每个不同时期都有红利点”：抓住想要的方向，更多的机会还在前面等着他们。

店开全球”的门道

更多人在速卖通上找到新市场”

8位达人选手中，除了谢祎这样的电商老兵”，还有一批年轻的厂二代”、学服装设计出身是零基础的跨境电商小白等，全托管”厂二代”新市场”是他们创业故事里的高频关键词。

在家乡临沂小城，90后小镇姑娘张海颖接过父母的雨伞工厂。本地跨境电商人才稀缺曾经是张海颖企业发展的瓶颈，但是在2024年底，主打简单出海”的全托管服务一推出，张海颖的人才困境迎刃而解。

如今的张海颖已成为自家工厂的顶梁柱，企业90%的生意都来自速卖通，是平台上的百万级别卖家，为海外市场尤其是韩国市场量身打造的本土化雨伞”——高尔夫伞，在韩国刚推出就销售火爆。

张海颖

出生1996年的跨境达人高燕来自洛阳，是本场比赛中最年轻的选手。年纪不大却已有超过7年的跨境圈创业经验了。

2024年，她在AliExpress速卖通行业大会中，敏锐捕捉到了重要信息：大件商品的物流渠道优化了，价格更低，接下来平台会在韩国，巴西，中东几个新市场重点发力。

于是，她开始调整策略，积极针对新市场拓展竞争力强的家具类大件产品，在平台和小二的帮助下，很快店铺营业额单月就突破了50万美金。

其实，速卖通一直在加强仓储物流供应链能力建设，今年更是将提升到货时效作为重中之重。过去几个月里，速卖通在中东、拉美等地区连开多仓，同时上线海外仓托管模式，全托管商品可备货至海外仓，通过到货时效帮助卖家提升商品竞争力。

官方数据显示，8年来，杭州跨境电商综试区的卖家数从刚开始的200家到现在的5.5万多家，增长了275倍；规模以上的跨境电商企业数达到了832家，1亿以上的跨境电商企业达到157家。

速卖通行业运营总经理靳科表示，接下来速卖通将继续升级各项服务，为更多创新中小企业出海”保驾护航。

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1688商家适合做速卖通吗？为什么要现在来做

1688平台是阿里推出的第一个以批发为主的平台，致力于为中国中小企业的发展提供渠道的一个平台,主要做国内批发和跨境出口，很多商家在1688上寄托了很大的希望，包括网销宝，实力商家，还有各种各样的活动，投入了大量的成本，也有人花钱找了专业的团队来做这个平台，任何平台都是二八定律，不可能所有商家都能做起来，但是随着零售市场份额越来越大，很多中小型企业也是越来越难，更多的该依赖线下还是继续依赖线下，该转零售做淘宝天猫的还是做了淘宝天猫，留在平台上的只是为了维护一下淘宝的零售散户拿货而已。 如今的1688商家无非做着3种生意、线下批发生意、线上零售和线上批发的生意，这是比较健全的商家，更多的商家还是在生产、供货的模式。但是传统的生产---供货的模式在现在的电商冲击下又能坚持多久能，我相信很多商家是不知道的。

1.我接触了很多的1688商家，自己做的很痛苦，也想找出路，也知道传统的经营模式危机四伏，但是因为各种原因，宁愿维持现状也不愿意冒险尝试新事物，这就是典型的宁愿等也不愿意找出路。

（1）互联网时代不怕变化，最怕的就是不变，因为对于一个工厂商家来说，拿出10万块去做一个新事物的尝试，即使完全失败了，也不会影响到企业的生计，但是如果一个企业完全不去改变，企业才是真正的危险。所以，现在很多商家都很困惑，但是也很无奈。

（2）而没有去尝试新事物的愿意出奇一致：没有时间、没有精力、不懂、不会做，没有人才去做，对新事物不了解，不知道能不能赚钱……现在是快鱼吃慢鱼的时代，很多时候，就是因为担心错过了很多东西，在此，我想说一句话，唐僧在去西天取经之前没有白龙马、没有孙悟空、猪八戒、沙僧，但是他先启程了，最后他成功了。互联网时代的思维也是一样的，不是等所有的条件都成熟了再上路，而是因为上路了才会慢慢的有队友、有成功。

现在速卖通平台是一个新的机会，是一个新的风口，也是中国中小企业转型最好或许是最后一个时机。言至于此，我希望大家可以看看我下面写的东西。

速卖通这个平台我是这样来看的：

(第一)，跨境电商是目前很多中小型企业必须要去做的一件事。

就目前而言，跨境电商是一个大趋势。特别是两种企业是一定要去做的，第一种是中小型工厂，因为现在中国很多中小型工厂目前为止仍然是只生产，没有自己的销售途径，只有一条腿走路”。专注于生产固然没错，但是这里面有两个风险。第一、随着行业精细化发展，行业巨头慢慢出现，在价格、品牌、市场份额上已经逐渐开始出现垄断趋势，消费者对于品牌的认知度和品牌黏度越来越高，所以，越来越多的卖家在购买的时候会选择已知品牌和信赖的品牌。

第二、现在是互联网时代，信息流的价值越来越高。随着行业竞争的推动，中国制造的质量慢慢趋于一致，很多二三线的工厂生产出来的产品质量已经不比一线的工厂质量差，有了好的产品却没有相应的渠道、人才、还有战略部署去推动信息流的发展，产品只能大隐隐于市，埋没在琳琅满目的电商时代，最终慢慢被淘汰。刚好，中国的中小型企业，特别是生产型企业刚好很尴尬的面临这样的现状，国内的平台趋于饱和，同行业里已经形成了比较知名的淘品牌，推广投入越来越大，现在选择国内平台无非是以卵击石，意义不大。相反的，中国制造一直在海外有很大的份额，但是由于一直以来都是由海外外贸商家到国内下订单运到海外再层层分销，这个过程中，不仅增加了海外买家的购买价格，同时由于越来越激烈的竞争，国内商家的利润也被压缩的很低。这个时候，一个直接有工厂到终端消费者手里的销售渠道打通了之后，就为国内商家提供了一个很好的机会。

(第二)，跨境电商是国内准备打造国际品牌的商家必须去做的一件事。

毫无疑问，现在国内有很多的淘品牌或者线下的品牌，比如服装行业里面的韩都衣舍、七匹狼、jeep，照明里面的雷氏，吸尘器里面的小狗，手机里面的华为、小米、oppo……但是对于很多商家来说，国内市场空间越来越小，现有的物力人力如果继续局限于国内市场的话，公司会越来越艰难，成本越来越高，收益越来越低。所以，海外市场是必须去做的。另一方面，很多商家在国内已经有了一定的知名度，也有了固定的消费群体和粉丝群体，但是国内的局限性导致公司的发展受限，以国内的消费群体已经不足以满足企业的长期发展，这个时候，商家必须通过其他的渠道去开源，新的途径就是海外市场，而进入海外市场成本最低的方式是跨境电商。在信息流的时代，借助互联网为品牌造势的投入产出比无疑是最低的。所以，跨境电商是国内准备打造国际品牌的商家必须去做的一件事。

(第三)，现在平台规则基本完善，适合商家进入。

速卖通从发展之初经历了从C2C的到B2C再到品牌的转变。从之前的无门槛准入到现在的企业+品牌+产品审核准入，平台商家的质量越来越高，国外相关基础设施（海外推广团队、物流、海外仓）已经越来越完善，平台对于优质商家的扶持越来越多。这个时候对于优质商家来说，是进入市场的最佳时期。因为这个时候进入平台能借助平台流量和资源扶持花更低的成本去做最大程度的市场推广。还能借助平台的品牌造势来做更好的海外品牌推广。

(第四)速卖通是一个面对全球卖家的平台，对于品牌的推广效果比区域性的平台更好。

这个道理其实很简单，我们要做一个国际品牌，不是单独在美国，单独在英国，或者单独在俄罗斯就能推成国际品牌的。如果去做一个区域性的平台，那就跟在中国做天猫一样，推出一个美国品牌、英国品牌、或者是一个俄罗斯品牌，而不是一个国际品牌。去年的速卖通出了10个品牌，除了蓝弦和小狗之外，其他的八个品牌（娜凯勒琪（泳装）、BOBO BIRD(木质手表)、simplee（女装）……）等等都是之前在国内没有名气，但是经过速卖通平台，现在在海外市场的份额不比国内的天猫差，而且也积累了不少的粉丝，这些粉丝都成了他们品牌的簇拥。

(第五)，现在进入海外市场的成本很低。

2003年做淘宝，不用花直通车，随随便便日出百单，2008年~2010年做天猫的人坚持下来的现在基本都是行业top。但是现在去做淘宝，不花钱推广，基本不可能有单，做天猫，即使有入驻的通道，基础的投入也得在20万左右，对于新手卖家来说，入驻天猫交了100来万的学费最后血本无归的比比皆是。现在速卖通这个平台，保证金10000元，可以随时退还，加上一年的人力成本（10万）、再加上推广费用，现在一般都是直通车付费推广，我们平台TOP前十的卖家 ，每天的直通车预算都在100元以内，平台现在是以自然流量为主，付费推广只是一个辅助工具，做出一个成功的店铺，成功的概率在6成以上

对于工厂卖家来说，我觉得是有做速卖通平台的必要的。

首先，你们公司具备了做跨境电商的所有的条件，产品、资金、人力、物流、平台扶持各项条件都满足。

其次，你们公司现在在国内已经趋于成熟，这个时候如果非要说要有一个问题困扰着你们，让你们公司发展遇到瓶颈的话，那就是品牌效应，需要去提升消费者的黏度以及消费者忠诚度。所以，这个时候做国际品牌跟国内品牌完全可以同步进行，不冲突。

现在平台正在招募优质商家做平台标杆，需要更多的细分类目出来作为行业标杆。优质商家进入平台是有很大力度的流量、活动的扶持（中国好卖家扶持计划，跟天猫KA商家扶持性质一致），如果公司是满足这个要求的，入驻机会是很大的。

公司发展到现在，迈出国门是迟早的事，既然最后一定要去做这个事，为什么一定要等到平台上巨头林立的时候才去跟大卖家火拼呢？现在能用更低的成本去做更多的事，为什么不是现在去做呢？未来全球化是电商发展的趋势，提前布局，抢占市场。（来源：全球速卖通资讯）

速卖通订单大涨60%，托管业务成卖家生意火爆关键

在新春佳节到来之际，不少速卖通商家都充分把握了节日的流量红利：有的卖家备货数万单统统售罄；有的卖家则计划再准备一个仓库用于运营速卖通；有的卖家在7天之内持续发货。

图：春节后，速卖通商家纷纷晒出爆单截图，有人偷偷发货，有人闷声发大财

根据阿里巴巴2024财年Q3业绩显示，本季度速卖通AliExpress订单强劲增长60%，阿里国际电商收入增长44%，已经连续6个季度超出市场预期！

值得注意的是，由托管业务组成的Choice订单占了速卖通总订单量的一半，目前速卖通托管业务开始带动业务明显增长。

过去的一年，速卖通AliExpress等跨境电商平台纷纷发力全托管。

2024年新年伊始，已经有不少人逐渐看清了行业趋势：在大力投入之下，半托管”有望成为今年的新风口。

01

过年你们都休假吧

这样我就没有对手了

今年春节期间，速卖通官宣春节不打烊”大促活动，这其实是对半托管的第一个小考。

平台真金白银补贴半托管春节订单，包括准时发货补贴等，让不少卖家干劲十足：决定过年期间积极备货，赚得龙年的第一桶金。

图：从去年开始速卖通半托管招商会，现场卖家经常多到坐不下

在多个速卖通卖家来看，平台这一系列动作信号很明确，就是希望用半托管把卖家的物流标准升级，把以往低质量、效率低的物流履约服务尽可能减少，避免影响订单增长。

半托管单量来非常快！一周不到我们就看到了效果”，卖家Gary表示。

图：今年春节前，卖家专门为速卖通半托管开辟仓库加大了备货量

去年，全托管横空出世时，家居百货品类卖家小夏就成为了半托管上第一批吃螃蟹”的人。今年春节，小夏的团队提前备足了货品，不过最终还是低估了春节期间的销量。

我们春节备了10000多件商品入仓，结果全部买空了，今年的情况创业很不容易，我们实在舍不得春节的生意机会，大家又自发赶紧回到公司，赶紧联系发货。”

同样尝到半托管红利的卖家还有触手科技联合创始人陈名顺，作为速卖通的半托管在试运行期间就加入的第一批卖家，实实在在地尝到了上架就出单”的甜头。

那时候我直接打电话给运营总监，说商品马上全进半托管！我们的商品不便宜，第一天上架就卖出去400单！”

02

托管类订单增至平台订单50%

速卖通持续加大投入

除了速卖通，其他跨境电商平台也在发力半托管。

阿里国际站跨境B2B的半托管模式已经开了5场的全国招商会，场场爆满。而拼多多旗下的跨境电商平台Temu也被曝正在筹备半托管，最快下个月就可以和公众见面。

图源：界面新闻

目前从对比图看，速卖通的半托管”是把物流服务拓展到POP商家，允许卖家自主定价和销售，平台则是提供物流仓配、营销活动等，提升商家自身的服务竞争力。

事实上，率先推出半托管的速卖通，已经开始为半托管摁下了加速键”。

在财报分析师会上，阿里国际表示：速卖通Choice（主要由托管业务组成）业务正处在早期阶段，需要做大规模，再追求长期亏损的收敛。接下来一段时间都将是阿里国际大规模投入期。尤其是Choice业务，接下来将会是增长的第一优先级。”

在未来的电商市场中，半托管服务可能会成为一种趋势。但无论如何，对于卖家来说，保持自身的核心竞争力、不断创新和提升服务质量才是关键。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。