运营的万能公式，学会了接多大的业绩指标都能搞定！

对运营和销售同事来说，销售额是大家最关心的问题。而销售额的计算，就是决定我们成绩的方法。这篇文章，作者分享的销售额的计算方式，可以帮我们搞定多数的考核指标，一起来看看。

当运营的都会遇到以下这样的问题：

月初老板或者顶头上司说我们这个月要做100万业绩，当你接到这样的业绩指标，你的第一想法是 没有思路？没有想法？无从下手？

现在教你一个万能公式，不管接多大的业绩指标都能套用！运营总监都在用的万能公式！

销售额=UV*转化率*客单价

当你看到这个万能公式的时候，你可能会想很简单呀，但是还是没有落地思路。

那么下面我举例说明，帮助你融会贯通这个运营公式：

假设场景1：你在某平台做运营，怎么套用这个公式做业绩拆分和运营思路分析呢？

拿100万销售额举例，完成销售额100万，假定转化率30%，客单价30，那UV需要 11万，每天UV 3703（新客+老客）。

拿100万销售额举例，完成销售额100万，假定转化率20%，客单价100，那UV需要5万，每天UV 1666（新客+老客）。

这里的转化率和客单价都可以根据平台以往的数据可以看到，可以稍微提高一些。

既然定了100万的业绩，那可能之前月份完成业绩只有80万，所以我们需要从UV、转化率、客单价三个方向共同提高，那现在要用拆分运营思路，分别把涉及UV 、转化率、客单价方面拆出来2-3个点。

在提高UV方面：①加大站外投放，提高新用户数量。站外投放可以是应用市场或者第三方投流合作渠道，增加投流成本，引流更多新客户；对有自己的下游渠道或者自有渠道，增加投入钩子成本，引流更多新用户，同时在平台侧做好新用户的承接活动。②加大站内刺激，提高老用户复购，提高站内刺激分为产品侧的活动和优惠力度的活动，可以根据平台自身情况开展，这里最主要的就是通知到位，对老客户通过短信、微信、企微等通知。

提高转化率方面：①商品侧可以用引流产品，秒杀、超级秒杀增加数量和力度，加大补贴力度。②商品排序增加频次和调整排序逻辑，高频调整排序同时以高转化率的商品排在前或者客户感兴趣同类的商品排前。③视觉上增加视觉刺激、紧迫感、力度大、突出卖点等。

提高客单价方面：①优惠券的优惠力度增加大额券，比如优惠金额从2元变成5元，使用门槛从10提高到20元，这个需要控制不能跨度太大，要不然做了大额券使用率也不高，也不能起到提高客单价的作用。②商品侧可以通过爆品组合、X元X件、高客单爆品等提高客单价。

通过以上方面可以清晰有运营思路，就可以根据自己所在平台实际情况落地执行了，最普遍的运营手段都是2+3+2叠加的，因为想要好的运营结果，只靠一个方向的营销就提升很大结果很难达成。

假设场景2：你在某电商公司做电商运营，怎么套用这个公式做业绩拆分和运营思路分析呢？

拿100万销售额举例，完成销售额100万，假定转化率10%，客单价50，那PV需要 11万，每天PV 3703

在提高PV/UV方面：①提高自然流量，增加店铺营销和活动营销，包括店铺营销商品优惠券、店铺关注券、直播专享券、新客立减、限时限量购、店铺满减、店铺打折；活动营销报名平台活动营销等。②提高付费流量，加大标准推广商品推广、全站推广根据商品的ROI合理推广加大投入。

在提高转化率方面：①标题的关键词、参考同行标题词，增加搜索②图片细分为主图、SKU图和详情图，抓眼球选图作图、产品卖点、打消顾虑、场景展示、场景图、促销图、价格图③价格可以通过限时限量优惠价展示。

在提高客单价方面：商品侧引流品和利润品同一链接，通过SKU话术引导高利润品的下单，SKU引导词不仅限于店长主推、买一送一、超值款、批发价、高性价比、XX组合等。

通过以上平台和电商运营角色带入举例，你是不是对我们运营的万能公式理解的更充啦，再次强调运营万能公式：销售额=UV*转化率*客单价，实践出真知，期待你可以拿到更大的运营结果。

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如何掌控自己的运营指标

运营工作方法：一个好的运营在开展工作时，通常会让70%以上的事情变得对自己是可知可控的，只留下30%的不确定。

如何掌控自己的运营指标这句话，我想对于能不能在烦乱冗杂的运营工作中理清头绪，找到自己的方向和目标，进而让自己的工作状态变得更好，可能是至关重要的。

之前，我在跟一些运营同事之中交流时发现，有很多人在运营工作时常常花费了很长很长的时间，但是到最终，结果却是很残忍的，这就说明了其实我们很多运营工作人员的投入产出比是极低的。当他们拿到公司分配下来的运营指标也是很迷茫的，因为没有经过一个仔细的分析与拆解指标，不知从何开始，也就导致了后面即使花费了大量的时间也没能达到预期！

在这里呢，我想来跟大家一起探讨下，什么才是真正并有效的掌控运营指标并展开相应的工作。其实我认为，运营的原则以运营目标为导向，围绕目标有针对性的开展相应的运营工作，集中主要精力最大化的促进我们的运营目标的达成，在有效时间内做最有效的事情。

在这里我以我们产品优达网校”来个举个例子：

比如1月份现在我们公司网站的注册用户数为1W，公司在一月初开了个会，定了个目标：要在2月底也就是3月初，一个月的时间让我们把网站的注册用户从1W翻一倍到2W，且全部采用免费获取流量的方式，不能花钱。”

如果，换成是你，当这个KPI指标落到你头上时，你会怎么做？该如何开始？

我认为会出现一部分的答案是：

我要举办个大型活动来进行大面积拉新看能不能找几个大V帮我们写篇文章来带动下粉丝增长看能不能以公司名义去对外找几个名人大佬来参与，宣传下知名度，预热下本次活动主题或许还会有的就是在想，钱都没有，这不是坑吗？……

我想这应该会是很多人想到的一些方法！

在这里我说一下如果换成是我，我会去如何把它拆解，再从哪些方面去开展相应的工作。

我仔细分析了下，得出这个公式：

然后再根据这个公式去往下思考，是不是以下几种方法能增长粉丝呢？

粉丝自然增长：我们整体看了下我们的后台的数据，发现只要我们每天坚持更新内容并持续下去，每天会有固定的一个粉丝增长！高质量内容：因为2月需要重点冲刺一下粉丝数量，我们会提前跟公司的老师说，让他们帮忙在这个月写两篇高质量的内容，并发挥他们教师资源的朋友圈力量去传播，这样是不是又有了第二个粉丝来源了呢！主题连载：在2月我打算利用课程资料连载方式去上传，并提高内容质量，我想只要是想学习的肯定会想去追的，通过连载的方法让用户去传播是不是又有了第三个粉丝来源了！名师课程：2月我们打算让公司的老师组织一次线上直播课程，围绕这次直播课程做一次活动，以获得跟老师在线交流的机会为亮点让用户转发朋友圈来传播，这样，这成为了我们的第四个粉丝来源！渠道外推：其他如，新浪，豆瓣等这些内容平台渠道我们在2月准备再加大力度更新文章和资料，以此拉动粉丝增长！大号互推：我们可以联系一下现在手里的大号或者其他大号，在2月联合起来做一次大号互推，因为互推本身就是对大家都是有益的，所以我想这应该不会很难，这也成为了我们一个粉丝增长来源！

等等其实还可以往下去深挖的，在这里我就先分享这6点，假如这6项全部落地且达到了预期的效果，我想在2月让粉丝增长一倍这个指标是很容易的！

不知道你看完上面例子之后，感觉如何？

是不是感觉这个1W粉丝的增长是真的可行，可以完成的，而当你把这个指标逐步拆解之后是不是感觉每个环节你都是可以去具备一些掌控力的。当然，这个掌控也不一定会是绝对的可控，可能在中间还存在各种突发时间和运气等因素，所以，你只能尽力做到相对可控。

以上便是我本次想要跟大家分享的一些经验，可能也不是完全准确，不过运营这个东西定义很广，每个人都有自己不同的看法，想到的一些方法逻辑也会不同，只有不断的去学习，你才能做到更好！

也欢迎大家能与我一起探讨学习，不吝赐教！

作者：夜雨（微信号公众号：一袭清风夜雨），优达咨询运营主管，4年+互联网运营经验，曾负责多个阶段性产品引流。

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电商产品应该关注的5大运营指标

电商平台百家争鸣，以数据出发的运营思维越来越常被提倡，身为电商平台的 PM ，你是否有完整掌握所有重要的数据指标了呢？今天和大家分享电商平台都应该要注重的 5 大数据指标：流量、转化、用户、商品、风险控管。

数据指标的重点一直都不在于数据本身，更重要的是了解这些数据思维可以延伸出的行动计划，因此这篇也着重分享产品经理可以如何从这些角度切入并有所行动。

身为一个电商平台的 PM 你是否羡慕过其他社群类、工具类产品，一开始不太需要想商业化的问题，只需要先思考如何服务好用户、优化体验即可。

做电商跟其他互联网产品不一样，从第一天便清楚知道我们的产品就是要商业化。作为一个产品经理，不只要替用户考量体验，同时也时时刻刻在想如何让用户付费、并消费更多！因此身为电商 PM 必须要具备以下基本思维:

电商公司最重要的产品并不是网站，而是商品本身。

因为电商类的公司商业模式很清晰，诉求很明确，必定是由业务驱动产品开发的，因此比起其他产品PM，我们格外会被老板/业务的需求清单推着跑，如何与跨部门同事通过数据沟通是非常重要的。

作为一个产品经理，你的任务是在「商业的变现需求」与「用户需求」内取得平衡，了解以下的商业数据指标可以帮助你取舍。

核心公式：

GMV=流量×转化率×客单价

首先，介绍五大指标前，电商 PM 必须要把这个公式刻在心上。

名词解释：GMV 与 Revenue 有何差异？GMV(Gross Merchandise Value) 指的是网站成交金额，实际指的是总交易订单金额， 包含付款和未付款的部分，也就是涵盖了退货与取消订单的金额；Revenue 则是指实际成交金额，会小于 GMV。

前三大指标「流量」、「转化」、「用户」将从这个公式的脉络去说明：

一、流量指标：如何获取用户？

关键数据：UV、PV

除了行销同事日常的业务外，产品团队可以切入的角度是打磨与保障用户体验的顺畅与完整，进而达到「口碑传播」的裂变效果；同时保持与营销部门的沟通与同步是很重要的，了解他们操作的流量渠道与策略，能够帮助你在思考与了解完整的 User Journey，并将不同产品分开思考，PC、Mobile、App 的流量渠道不同，体验优化应有相对应不同的策略与设计。

有些产品团队会有用户增长PM的配置，让获取流量通过技术的方式可以更有效率，例如开发小程序或是特殊活动页面等。

UV(Unique visitor) = 访问平台的去重用户数，真正造访的用户数，网站要能一直吸引到新用户才能持续成长。PV(Page views) = 用户访问平台的总次数，被浏览过的商品，商品本身的吸引力程度，通常被用来看电商平台上商品的热门程度。 二、转化指标：流量进来后是否有效转化订单？

关键数据：CVR(各页面的转换率漏斗)

应该是 PM 最熟悉的一个指标，从进站后的 User Journey 去理清各步骤页面漏斗的转化率，此时分清楚产品功能里的「信息流」与「任务流」是非常重要的，用户跳出不外乎是「产品信息内容不充足」或是「信息丰富但用户无法有效率地完成找到商品的任务」。

信息流是从商品供给角度提供的内容与资讯，例如商品规格、评价、导购文章等；任务流是从用户需求的角度去搜索并找到他所需要的，例如搜索筛选器、热销排行榜、猜你喜欢等。

CVR 这个指标是有点玄的，要看各功能目标是什么，产品的功能终极目标都是要促使用户执行下单的动作，但每个功能跟页面要追踪的事件会有差异，以致于分子与分母的定义可能会不同（举例来说「收藏功能」可能就需要以不重复访客作为分母、收藏次数作为分子，不能用session或是pageview去当分母）。但整体来说产品经理通常要看的大方向应该是session为分母的、到结算页面前的各页click事件为分子的CVR ，运营部门要看的应该是各商品pageview为分母、成交订单量为分子CVR。

三、用户指标：转化后的流量如何持续运营，提高这些流量的价值？

关键数据：客单价(AOV)、用户粘性(DAU, MAU)、用户留存(Retention)

从PM的角度看提高客单价的方式，除了透过推荐系统＆关联系统进行捆绑销售外，还有持续经营会员(定义：已在网站产生过交易的用户)让其持续产生交易，因此我用了更广义的「用户指标」来涵盖此指标的重点。

以用户粘性来说，重点在于「良好的信息推送渠道」，把握住用户的消费节奏，让他第一次消费完后还会一买再买，譬如相关产品优惠或回购补贴推送等提高消费频次；而用户留存的切入最常见的是会员机制的设计，需注意的是 留存的计算通常会跟本身商品的消费频次也有关系。

运营用户指标的一大关键在于掌握用户客群分层，与营销部门同事合作建立用户画像(persona)或是常见的 RFM 价值模型，可以协助你切入去思考设计不同的功能、运营不同价值的用户。不过用户分层只是手段，重点是找到不同用户的 gap 与机会点满足他的需求从而达成业务目标。

什么是RFM模型？在CRM中，经常会用到RFM模型分析去衡量会员的价值，和给企业带来的利润能力。这个模型是通过会员最近一次消费（Recency）、消费频率（Frequency）、与消费金额（Monetary）这三个因素来描述会员的价值状况。

除了以上从 GMV 核心公式中剖析出的三大指标外，还有两个指标「商品」＆「风险控管」也非常重要。一开始所强调的思维：「电商公司最重要的产品并不是网站，而是货品本身 」，而这两个指标的核心概念就是监控商品的品质。

四、商品类指标：分析商品本身竞争力

关键数据：

商品总数：SKU数、库存(满房率)商品优势性：个别商品转化率&收入占比、商品最低价比例

商品本身的竞争力通常不在 PM 可掌握的能力范围，而是与业务单位的同事比较相关，但对以上数据有了解与掌握，可以帮助 PM 更全面地掌握网站「转换率」的影响因子。举例来说，OTA 旅游平台，有时候 CVR 下降不一定是网站页面的转换哪里出了问题，可能是房源物件满房率高&库存少，或是因为特殊事件以至于货品优势下降。

当你有了这些基本认知，更进阶地能与同事合作优化服务的竞争力，像是许多 OTA 都有协助业务进行爬虫功能，将商品最低价做到自动化补贴与降价等功能。

SKU(Stock Keeping Unit)是从货品分类角度看单独一种商品。只要货品属性有所不同，那么就是不同的SKU。属性包括很多，一般的理解货品属性包括：品牌、型号、配置、等级、花色、成分、用途等。也就是说同样的货品只要在人们对其进行保存、管理、销售、服务上有不同的方式，那么就需要被定义为不同的SKU。

五、风险控管指标：身为平台的服务品质与满意度

关键数据：评价数、评价分数、投诉率、退货率。

关注以上这些指标可以让你监控商品问题，主动发现有瑕疵问题的商品以优化平台的服务品质与满意度，以 PM 的角度来说创造与鼓励用户评价的机制，并创造平台的正向循环是可以着力的点，同时也应该与业务部门同事合作优化商品招募与采购的品质管控。

就说这么多。

专栏作家

骆齐，公众号：骆齐，人人都是产品经理专栏作家。分享产品思维、商业思维、职场之道、个人成长相关内容。拉开人生差距的是你的认知深度。用文字酿一杯红酒，和你共饮，回味悠长。

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