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矩阵运营是做什么的

什么是矩阵号?

我在2017年负责微盟的本地生活Saas产品【客来店】时,运营团队已经在向客户普及私域”的类似概念,导流逻辑是团购平台——微信公众号/会员卡——微信个人号”。

这款产品的客群是本地餐饮、休闲娱乐、美业、教育培训等商家,因为团购佣金的负担越来越重,所以客户很认可我们给出的微信导流方案。

产品刚上线第一年,【客来店】就实现了收入破千万+GMV破亿”的目标,还衍生出餐饮、美业、酒旅等多个垂直Saas产品,获客打法如出一辙。

后来有人总结出了私域”的概念,得到了大家的认可,营销领域的专家们也在源源不断地丰富概念、通过案例实操来验证,使之成为了当下市场营销的一门显学。

就这个主题而言,按本人过往经历、同行交流来总结,我可以从以下三个角度来展开回答:

一、私域阵地:微信个人号

私域”,首先是私人”,一定要体现出活人经营账号”的感觉。

因为当下信息泛滥、机器人营销无处不在,营销过程中的最大问题,是见不到真人,得不到信任。

所以真人出镜、暴露生活、口语化表达,成为了私域运营的基本要求。

只有微信的个人号才能满足要求,初步消除潜在客户的疑虑。

至于企业微信,能力上确实可以和个人号看齐,比如1对1沟通、社群运营、发朋友圈、交易支付等,甚至某些能力比个人号更强。

但企业微信的先天缺陷,在于消息触达很差。我曾发起过社群调研,问题是添加企业微信好友,是否会屏蔽消息”,回答是”得群友占比在86%以上。

通过企业微信来做私域,肯定是可以的,但是获客及转化的效果不如个人号。

具体的微信个人号运营方法,可以参照龚文祥”的案例,多年创业+业务转型,还一度被打倒过,但是靠着私域客户群,能够再起东山,验证了私域真的是创业根本。

总结一下个人号的运营经验:真人出镜、宣发勤快、付费筛选、暴露生活、口语化表达。

二、流量矩阵:公众号+视频号+问一问

个人号是私域流量的最终承载,获客渠道还要从各种微信平台那里想办法,目前来看,效果较好的是公众号、视频号,爆发趋势明显的是问一问”。

1、订阅号:

现在的订阅号政策趋势,已经转向了公域,流量获取类似于今日头条的算法推送。所以订阅号的内容选材、账号运营,要有公域发表”的概念。

很多订阅号大V的那种碎碎念”标题,小号是绝对不能参照的,该有的主题关键字、表态等,缺一不可。

公司经营的订阅号,除了聚焦于垂直业务和对应人群之外,还需要强化获客+导流”的设置:

即公众号链接、表单链接、添加微信二维码等基本配置,以及个人号的点赞、推荐看一看”、转发朋友圈、转发社群等动作,都要在每一篇文章、每一次推送中体现出来。

如果是带有商品营销、分销带货的推广软文,还要组织员工一起来复制以上动作。

2、视频号:

微信的是视频号,方法对标抖音,获客效果更优。

因为个人可以开设视频号,所以B端公司的视频号矩阵,常见方案是公司搭建+个人扩散”。

具体而言,公司性质的服务号/订阅号,绑定对应的视频号,IP及内容肯定是一致的,常见类型如下:

1)公司产品/服务的介绍类视频,有演示实操界面、CG动画宣传片等。

2)分享/讲解客户案例,这类素材最容易获客,因为潜在用户都想看我的同行/竞争对手怎么做”,不适合公开客户名称的,一律用某企业”来代替。

3)情景短剧类,拍摄/制造成本高,流量高,但是获客效果一般。视频号起盘的时候可以做,先积累账号的关注量,争取打爆某一短视频。

公司内的营销口员工,也需要配置个人视频号,视频内容的配比,一般是公私3:7”,即公司业务的短视频数量占30%,个人相关的短视频数量占70%(纯粹私人生活的不算在内)。

3、问一问:

微信新推出的问一问,入口在搜一搜”,可以对标百度页面里的问答。

在微信内搜索问题,带来进一步的咨询、转化,已经是越来越明显的趋势了。问一问的推出,是微信对公域流量分发的一种新探索。

目前每个人回答的问题数量,每天是20个之内,每个回答的字数,不超过500字。

从这个限制来看,微信也是想把问一问”做的更简单一些,通过答主简明扼要的内容,进一步给关联的视频号、公众号来导流。

所以B端企业的在回复某一类问题时,获客的内容设计思路,一是需要突出重点,二是需要保留吸引用户的钩子”,三是绑定公众号/视频号的咨询承接要及时。

三、获客量不大,但是够精准

从实际效果来看,B端企业的获客流量漏斗模型,最上一层的引流”,各个渠道确实都会产出商机,包括微信体系,但主流渠道还是百度搜索。

大致的渠道贡献占比,一般是搜索50%,新媒体15%,私域20%,其他15%。

从获客成本来讲,搜索渠道的成本肯定最大头,各类推广/外包/人力成本,总体下来要占70%以上。

新媒体渠道+私域获客,成本相对降低,主要用在工具采买、平台付费、人力支出等。

但是结合成交转化的数据来计算最后的ROI,私域获客这种方式是最划算的。

内容营销的最大优势,在于长尾效应十分明显。只要保持账号的稳健运营,内容深度足够专业,一篇文章、一个视频的获客周期,有的能够延长到3年以上。

我在2016年讲解的教育培训机构营销方案,在2023年还有企业负责人添加微信来咨询——间隔7年还能获客,这个效果真的是远远超出我的想象极限。

而且加进来的潜在客户,已经对你的业务、产品、方案、背景等信息,有了基本的了解。初步沟通时,对方已经消除了大量的不信任、信息差,基本是带着问题来交流,只要解决方案到位,成交是很顺利的事情。

所以B端从业者想要在私域体系内获取大量客户的美好愿景,短期内不好实现;但是低成本吸引精准用户”绝对是重点发力方向。

新媒体矩阵运营方案?

想要搭建私域流量的话,平时也要多建立好人脉关系,建立自己的商圈,合理利用资源里德助手等等来进行适时的辅助。

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