李瑞波：贸易公司的运营逻辑

贸易公司一般指从事货物和劳务交易的公司，其业务范围包括购买、销售和其它，如进行营业活动，各行各业一般意义上的经销商”都属于贸易公司的类型。某种意义上讲贸易公司其实是产品和服务的搬运工”，是品牌价值传递的二传手”。

贸易公司的第一资源：品牌及其产品

由于贸易公司自己并不生产产品，拥有上游优秀品牌及其产品是贸易公司做好经营的潜质条件。优秀品牌由于其在品牌知名度、市场地位、顾客认知等方面具有领先性，推广这样的品牌贸易公司就不需要费很大的功夫去教育用户，同时优秀品牌的产品质量也相对稳定，会使贸易商在经营中放心大胆去推广，不必为产品性能纠纷而纠结。

贸易公司的第一职能： 保持与品牌的合作关系

完成品牌所在辖区的销售任务、成长预期和关键人员的密切关系，保持对上游公司战略的准确理解，需要注意的是，理解而不是亦步亦趋”的执行，毕竟生命共同体”是哪个厂家都能喊出的口号，被坑的经销商却哀鸿遍野。所以无论是部门设置还是功能设置”，这都是老板首要关心的问题。

贸易公司的生存之本：客户与客户价值

有些贸易公司的客户是最终用户，有些贸易公司的客户是终端”甚至是批发商，无论哪一类客户都有价值”。渠道型客户的价值在于利润”，甚至只有利润。需要注意的是，不是利润率，因为如果没有规模，多高的利润率都是画在墙上的大饼”！

贸易公司离最终客户越近越好

一个古井贡的经销商，签了100多个村的关键人”，一年的销售额就达到了1000多万。无论是直分销”模式还是邮差”模式，选择客户的原则是效率”。在不同的行业，这样的关键人”都存在。

有效么？高效么？

人海战术固然有效，但不总是高效，要随着渠道的变化、终端的变化、客户消费习惯的变化而变化。为什么康师傅的业务代表数量在减少？为什么青岛一开始就选择了大商，而雪花却选择了人海”精耕？为什么已经精耕”的品牌走向大商？是规避用人风险”把专业队伍托管给经销商，还是人海战术的边际贡献”开始下滑？

作为贸易商如何应对接下来的变局”呢？

经销商的优势在于多品牌、多品类、多产品的运营，正好满足客户的多元化需求。多品牌、多品类、多产品的组合正好降低了经销商的单位销售成本，是获利的保证，尽量多地为同一群目标客户提供产品与服务。

在客户那里挖掘业绩

都说80%的业绩产生在20%的客户那里，真的如此么？在现有的20%优质客户那里可能靠增加品类和产品持续挖掘业绩，20%的客户是如何成就的?与20%接近的客户如何转化？这需要我们的思考。另外的80%客户，可以靠做一些事情”，挖掘业绩。

学会补位”

贸易商要学会补位”，当品牌影响力不足以让铺货率”直接转化成业绩”的时候，贸易商为了自身的发展需要做品牌运营”——推拉”结合的高效促销活动，推——把产品与服务推荐到顾客面前；拉——把顾客吸引到产品与服务面前。实现与消费者建立关系”，从尝试到习惯，这是促进消费者自发购买的动力。

管理是目标导向

粗放、高速、机会式的成长，总会走向有计划、有执行过程、有复盘的管理出效益”的阶段。无论是MBO””KPI””BSC”还是OK R”，本质上并没有哪个先进、哪个被替代，尽管不少人在某一个阶段致力于追捧某一个神器”，实则是哪一个用对了，都有好结果。

比如，在《MDS》中给大家介绍的科学的方法：

1.掌握事实

2.确定目的、目标 （在OKR里被定义为：目标和关键结果）

3.根据事实思考

4.确定实施方法（KR如何实现的具体做法）

5.实施（《MDS》中命令与控制环节，KR的实现过程）

6.评估 对目标、过程、结果与计划的比对，对规律的总结，对未来效率提升提供依据。

每一个阶段性胜利都是迈向目标的基石，都是下一段旅程的资源。切记考核只是管理的一个手段，指望考核替代管理，是不少管理者的习惯，更是管理者的耻辱。

如何把一个商贸公司做好？

　　贸易公司要经营好，首先要看你的供应商是否能够给你一个很好的价格，其次要有固定的客户群。

　　1、选择合适的厂家：产品OK的，建立熟悉关系并且合作愉快的，没有不良行为记录的；

　　2、与你的客户建立良好的关系：贸易公司其实是在服务于买卖双方，更多是利用双方信息不对称的特征实现利润；信息的搜集以及分析是实现利润的关键所在，而良好的客户服务能让你包住你的客户。俗话说得好，你的客户就是你的情人，那么面对客户的时候就好像是恋爱一样，摸清她的脾气，自然双方就能百年好合。

　　再烦，也别忘微笑；再急，也要注意语气；再苦，也别忘坚持；再累，也要爱自己。低调做人，你会一次比一次稳健；高调做事，你会一次比一次优秀。成功的时候不要忘记过去；失败的时候不要忘记还有未来。有望得到的要努力，无望得到的不介意，则无论输赢姿态都会好看。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。

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