ACoS是什么？理想ACoS应该是多少？

广告作为是亚马逊的最大流量入口之一，而ACoS也逐渐成为衡量广告成本和利润的通用标准。然而许多新手卖家在刚进入市场时往往无法确定ACOS的具体数值，这篇文章将帮助您判断自身产品ACoS的理想范围。

ACoS是什么？

ACoS（亚马逊广告销售成本比）是衡量卖家广告活动表现的关键指标，可以理解为您在广告上花费的销售百分比。它由以下公式计算：

ACoS = 按产品 / 广告总销售额计算的金额

例如，如果你花5美元做广告，而广告带来的销售额是50美元，那么你的ACoS就是10%。

理想ACoS应该是多少？

根据产品的不同，以及卖家投放广告的目的不同，理想ACoS也是不同的。

假设，卖家投放广告的目的是为了推动产品销售和提高产品自然搜索排名，那么卖家的理想ACoS是能够确保自己的盈亏平衡。但倘若卖家有新品发布，可能会为自己设定一个较高的ACoS，卖家的主要目的是放长线钓大鱼。对于已经成熟的产品销售，卖家在制定广告的ACoS时，自然低的好，才能确保卖家每次销售都能获得不错的利润。

但如果有更高的利润率，卖家也可以视情况增加广告成本的投入，让ACoS升高。因为虽然广告产品带来的利润更少，但是却为店铺带来了更大的流量与销量。

为了计算每次销售的盈亏平衡点，卖家需要知道自己的产品的售价和其它所有成本，这包括：

1、销货成本(COGS)， 你从供应商那里购买单个产品的成本；

2、单次销售产生的亚马逊费用和FBA费用；

3、杂项费用，如产品运费、税金、关税等。从售价中减去所有的成本，即你的单位利润，用它除以售价，即能获得收支平衡时的ACoS，此后你可以根据自己的需求不同，对该数据进行调整。

（来源：亚马逊大数据分析师）

不了解ACoS，难怪你的亚马逊广告效果差

ACoS代表广告系列的盈利能力，ACoS越低，广告带来的收益就越高。因此，ACoS是亚马逊广告费用与广告产生的总收入之比。

优秀的ACoS的基准值可能因行业而异。因此，你产品的行业基准可能与另一产品的行业基准不同。

一、如何计算ACoS？

任何亚马逊PPC广告活动的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式为：

广告支出/广告收入* 100

广告支出是你在亚马逊 PPC广告上花费的现金总额，而广告收入是你在亚马逊PPC广告平台上做广告所获得的收入总额。

假设你在亚马逊上出售棒球棍。在上个月，你在亚马逊 PPC广告活动上花费了200美元来推广你的产品，而收入为800美元。

在这种情况下，你的广告销售成本ACoS为：

200 / 800 * 100

= 25%

如前所述，ACoS越低越好。百分比越低表示卖家广告费用的使用效率越高。

回到上述示例，假设从PPC广告系列中产生的总收入为400美元，而不是上述的800美元。在这种情况下，ACoS为：

200 / 400 * 100

= 50%

比较这两种情况，可以清楚地看到，案例1中的利润更高，因为ACoS值较低。

ACoS百分比数值小表明你的广告费用相对于广告收入而言较低。

利润

不同行业的平均ACoS有所不同，这种变化可能是因为不同行业的利润率不同。

你的利润率就是实际到手利润”，即从收入中扣除成本后剩下的现金。成可以是生产产品的成本、存储成本、交付成本和亚马逊费用。

回到上面的棒球棍示例，假设你的利润率很低，因为其生产成本很高。即使ACoS值为25%，你的实际利润”也只是让你保持盈亏平衡。为了应对这种情况，你可以提高棒球棍的价格以增加收入。

假设收入增加到1000。在这种情况下，ACoS会降低到20%，原因是：

ACoS =200 / 1000 * 100 = 20%

如果一切都保持不变，那么通过获取更多利润来增加收入肯定会降低ACoS，但是你还需要意识到价格上涨对棒球棍产生的销售影响。在理想的市场条件下，如果由于价格上涨而导致销量减少，则你的ACoS可能会恢复到25%。

这个例子说明了为什么大多数亚马逊卖家都认为利润率对于保证ACoS处于良好水平而言至关重要。

实际上，好的ACoS意味着在广告支出、收入和利润率之间保持平衡。

二、如何改善和降低ACoS？

了解什么是收支平衡ACoS将有助于你改善或降低ACoS。

收支平衡的ACoS是你的广告费用等于广告收入。换句话说，收支平衡ACoS可以让你了解PPC广告是否能带来利润。

回到棒球棍的例子来计算收支平衡的ACoS。假设你在广告上花费了200美元用于销售棒球棍，而棒球棍的销售总收入为800美元。但是，利润率仅为50%，即400美元。400美元的利润也是去除广告费用前的利润。

在这种情况下，你的盈亏平衡ACoS为：

广告前利润（利润率）/收入

400 / 800 * 100 = 50%

也就是说，50%的ACoS是收支平衡点，既不赚钱也不会亏损。

为了改善ACoS，你需要降低百分比。这也意味着将ACoS降到50%或以下你才能赚到利润，而高于50%就会亏本。此示例表明，你不仅应注意收入，还应注意利润率。

以下是利润如何影响ACoS：

A公司：

广告支出：200美元

收入：800美元

利润率：800美元的50% = 400美元

ACoS = 200美元 / 800美元 * 100 = 25%

收支平衡ACoS = 400美元/ 800美元 * 100 = 50%

B公司：

广告支出：200美元

收入：800美元

利润率：800美元的25% =200美元

ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%

收支平衡ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%

上面两家公司的对比表明，两家公司的ACoS值相等，但是两个企业的盈亏平衡ACoS值差异很大。由于两家公司的利润率不同，因此有所不同。

在这种情况下，B公司的利润率要低得多，这意味着需要将其盈亏平衡ACoS降至25%以下，才能保证利润。相比之下，由于利润率更高，A公司可能会更容易实现收支平衡。因此，只要收支平衡ACoS值小于50%，则A公司就能赚钱。

三、ACoS多少才算好？

你可以设置目标ACoS。目标ACoS是你将花费在PPC广告上的利润。

按上面的示例（棒球棍卖家的利润为400美元），卖家可以通过将400美元中的200美元分配到营销渠道中来设置目标ACoS。如果是这样，则卖甲的新ACos将为25%，类似于B公司。

以下是不同行业的平均ACos。你可以使用以下信息来比较你的PPC广告效果：

Sporting & Recreational Equipment： 8.04%

Consumer Electronics & Computers： 11.15%

Jewelry & Watches： 11.54%

Home Improvement & Hardware： 12.71%

Apparel & Accessories： 12.89%

Distribution & Wholesale： 13.29%

Flowers, Gifts & Specialty： 13.35%

Household Appliances： 14.20%

Office Products： 16.08%

Beauty & Health： 19.01%

Furniture & Decorations： 20.17%

Toys & Games： 21.65%

Pharmaceuticals： 23.10%

Records, Videos & Books： 25.31%

Vitamins & Supplements： 30.05%

Consumer Goods – Household Goods： 32.87%

Consumer Goods – Food & Beverages： 33.52%

Pet Products： 41.56%

这些ACoS指标可以作为参考，了解自己的表现。

四、降低ACoS的5个技巧

虽然你可以控制利润率和广告支出，但无法完全控制亚马逊向PPC广告收取的费用。尽管存在这些缺点，你还是可以使用以下5个技巧来降低广告成本：

1、关键字：

使用正确的关键字定位你的市场可以帮助降低总体广告成本。在棒球棍示例中，你可以使用Amazon Keyword Planner查找棒球棍的相似关键字，以确保仅向最感兴趣的受众展示你的广告。同样，请勿在listing中堆砌关键词。

2、产品相关性：

你还可以提高listing与广告内容的相关性来减少广告支出。亚马逊使用产品信息来匹配相关广告。因此，如果你要销售木制棒球棍，则最相关的关键字为wooden baseball bats”或wood baseball bats”，而不是宽泛的关键词baseball bats”。

同时，你应该创建一个单独的关键字列表以定位每个产品，而不是使用一刀切”的策略。简而言之，你的关键字和listing应密切相关，以降低整体广告支出。

3、标题：

就像搜索引擎一样，相关的标题在吸引亚马逊客户方面起着关键作用。产品标题至关重要，因为潜在客户会在访问产品页面之前通过标题了解该产品。许多卖家通过在标题中加入有关材料、样式和尺寸的信息来提供差异化信息。你的广告将和其他广告共同展示；因此，向潜在客户提供产品概述非常重要，以此确保只有相关客户才能点击你的页面，因为你是按点击付费向亚马逊支付费用。

4、出价：

你可以使用以下公式确定出价：

（平均订单价）x（转化率）/（1 /目标ACoS）

目标ACoS和订单价很容易确定；但是，你将需要一些时间来计算转化率。几天后，你可以在亚马逊卖家中心上查看转化率，并使用该数据来计算出价。

5、否定关键词：

作为卖家，你应该学会让亚马逊不要针对特定搜索词投放广告。例如，如果你只销售木制棒球棍，那么不要向对铝、复合和混合棒球棍感兴趣的受众群体投放亚马逊广告。

请记住，除非你告知亚马逊，否则亚马逊将向广泛的受众群体投放你的广告。在这种情况下，最好告诉亚马逊不要向特定受众群体投放广告，即使受众群体似乎有所联系。

使用否定关键字可以通过向相关受众群体投放广告来减少ACoS，并提高获利能力。

你应集中精力提高利润率并使用适当的关键字降低ACoS。你可以先查看你所在行业的平均ACoS，然后再设置目标ACoS，然后再调整关键字以获得更好的结果。

（来源：AMZ流量君）

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亚马逊小白必看！一文快速get亚马逊ACoS计算方式

亚马逊的ACoS（广告销售成本）公式对亚马逊的卖家来说是很重要的，因为根据亚马逊的说法，它可以帮助你衡量广告效果与支出。

较低的ACoS意味着你在广告上的支出占销售的比例较低。拥有一个较低的亚马逊ACoS通常是大多数亚马逊卖家的目标，但有些情况下，如果卖家试图提高品牌知名度，增加产品知名度，或迅速清理积压的库存，他们可能会愿意接受一个较高的亚马逊ACoS。

亚马逊ACoS公式

ACoS=广告总支出/广告总销售额*100%

计算 ACoS相当简单。例如，如果你在亚马逊上花了40美元做广告，而从这些广告中获得了100美元的销售额，那么你的ACoS就是40%。即：

ACoS=$40/100*100%=40%

一个显而易见的问题是什么被认为是‘好的’亚马逊ACoS？”这不是一个容易回答的问题，因为它是主观的。正如前面提到的，一些卖家可能愿意接受比其他人更高的ACoS，如果他们有更积极的目标，而其他卖家的目标是获得尽可能低的ACoS。你必须评估你的广告目标、成本结构、分析你的PPC指标等等，以得出一个结论，好的亚马逊ACoS是以你的特殊需要为前提的。但是，你也可以根据销售的类别考虑一些平均的ACoS百分比。

不同产品类别的平均亚马逊ACoS

●宠物用品——42%

●食品与饮料——34%

●家庭用品——33%

●补品——30%

●书籍、视频、唱片——25%

●玩具与游戏——22%

●健康与美容——19%

●服饰——13%

●珠宝与手表——12%

●电子产品——11%

●运动装备——8%

在确定目标ACoS时，需要考虑的关键因素是你希望自己能够达成的盈利能力。为此，你需要评估所有产品的利润率，并使用它来确定ACoS目标。

下面是一个成本细目：

为了计算你的利润率，你可以用每单位的利润除以产品的价格。如果你每个产品的利润是20美元，产品价格是80美元，那么你的利润率是25%（$20/$80*100%）。

所以，一旦你知道了你的利润率是多少，你就可以回答我可以在广告上花多少钱，同时还能赚钱？”这个问题了。在这个例子中，答案是小于25%。因此，亚马逊的ACoS在利润率上也可以被称为盈亏平衡的ACoS。

需要注意的是，亚马逊不提供特定于产品的ACoS，而只在每个广告组中显示。如果你在每个广告组中只为一个产品做广告，这将准确地为你的产品提供ACoS。你还可以将具有类似利润率的产品分组。

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（编译/雨果网 王璧辉）

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